汽车销售面试技巧实用4篇

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汽车销售面试技巧1

关键词：汽车4S店；服务营销；对策

一、 服务营销及汽车4S店开展服务营销的重要性

1.服务营销的内涵

服务营销是指企业以服务为导向，通过对顾客提供优质高效的服务来提升顾客对自己的满意度和忠诚度，实现产品的交换、营销绩效的改进和企业的长期发展。海尔集团总裁张瑞敏曾经说过：“当企业产品质量好到一定程度的时候，企业就必须创新”，海尔的创新点就是服务。在汽车汽车市场竞争日益激烈和产品同质化的今天，汽车4S店更要做好服务营销工作，不断的提高其核心竞争力。

汽车4S店相关工作人员一定要在服务营销理念的指导下一定要树立全员服务、服务到底、服务增值和服务提升竞争力经营理念，将售前、售中和售后服务做到极致，最大程度的达到顾客满意，使企业营销水平得到较大程度的提升，为企业带来无限的商机。

2.汽车4S店开展服务营销的重要性

（1）通过服务的提升，实现客户满意与企业发展的双赢。随着我国经济的发展、居民收入水平的不断提高和汽车销售行业竞争的日益激烈，我国汽车行业由卖方市场实现了向买方市场的过渡，消费者在购买汽车时占据了主导地位，大部分购车者的心理普遍表现为买哪个品牌、哪款型号的车，到哪里去买我说了算，顾客就是上帝。谁为顾客提供的服务最满意，就买哪家的。因此消费者在购买汽车的过程中，不但追求产品的核心层（满足人们交通运输的需要）和形式层价值（质量、款式、颜色、品牌、性能等），更把对产品的附加层价值（服务）的追求放在了重要的位置，作为汽车4S店而言，核心层和形式层我们无法控制，但是对附加层而言我们可以控制。因此在我国汽车市场竞争日益激烈和产品同质化的今天，汽车4S店的营销创新点就是服务，通过提高服务的水平，让客户对我们的产品、经营理念、企业形象等各方面有了较高“认知价值”，满足顾客的感性需求，感受到购买的产品物超所值。

（2）企业通过为顾客持续不断的提供高质量的服务，能够有效的促成汽车的交易，提高营销效率。通过为顾客提供优质高效的服务，使顾客让渡价值获得最佳，不断的取得顾客信任，为有效的促成交易提供了良好的时机。为客户提供满意服务的同时，4S店的形象也得到不断提升，销售商积极发挥顾客口碑宣传的作用，利用连锁介绍法让客户为我们推荐更多的客户，使企业销售成为一种良性循环，不断的提高企业的市场份额和市场占有率。

（3）服务作为竞争的利器，是4S店营销提升的法宝。在我国汽车市场竞争日益激烈和产品同质化的今天， 当大部分品牌的汽车产品（款式、性能等）都差不多，4S店通过为顾客提供差异化的服务，急顾客之所急，想顾客之所想，使客户感受到独特的价值和效益，使顾客以最少的成本获取最大的价值，追求顾客让渡价值的最大化，最终赢得客户的满意，并做好客户关系的维护与管理工作，充分发挥顾客口碑宣传作用，使企业营销活动形成一种良性循环，在激烈的竞争中取胜。

二、上海通用德州通途4S店服务营销方面存在的问题

1.企业人员市场开拓与服务意识较差

近五年来由于经济的较快发展和居民收入的大幅度提高，使得德州的许多市民对汽车产生了较大的需求，然而由于德州属于三线城市，汽车4S店较少，销售商的竞争不是特别激烈，从而导致汽车销售商市场开拓意识较差，很少主动去开拓客户。在汽车销售价格上往往比大城市价格较高，顾客在与销售商洽谈时，期望在价格上作出一定的让步，销售商往往给予顾客这样的答复：我们最低就是多少，您不买我也没有办法，许多顾客处于无奈选择了该公司的产品，但是对整个购车过程的满意度较低。作为经销商而言未能站在消费者的角度去思考问题，不能对自身价格较高的原因做深层次的分析，以及价格无法改变的情况下，我们通过深入研究顾客的购买行为如何利用汽车销售的技巧和高质服务提升顾客对产品的满意度。

2.工作人员专业技能水平和职业素养较差

通过对通途4S店非常熟悉的顾客的调查以及交流，通用4S店员工在进行新车介绍、价格询问、售后服务、汽车常识等方面的专业知识掌握程度不高，比如顾客看到2013款君威这款车型，问到价格是多少，营业员看了看报价单才给予答复。在整个汽车销售的过程中，工作人员不能深入揣摩顾客心理、灵活的运用推销的技巧促成交易、客户关系维护与管理方面严重缺失。另一方面，服务人员的服务态度有待进一步提高， 通用4S店服务人员表现出高姿态、未能诚恳的对待每一位顾客、对于穿着朴素的部分顾客他们认为购买力不足置之不理、马虎、对于顾客的讨价还价表现出厌烦的工作态度，更有一部分销售人员属于严重的推销导向型，片面追求自身利益的最大化，使顾客的心理情绪产生较大波动。更有一些职业道德较差的员工，投机倒把，严重损害了顾客利益和通用4S店服务品牌的信誉。

3.服务流程不完善

4S店目前在售车服务过程中，对于诸多的购车手续以及其相关的收费未能合理的规划，使得顾客的购车效率较低。销售主管和销售经理对销售人员缺乏有效的监督，以顾客为中心的服务理念未能很好的体现。在售后维修过程中，服务的流程规范标准未能有效的进行细化、顾客有时由于报修程序不合理和接车员维修数量有限，使得顾客维修等待时间较长。

三、上海通用德州通途4S店服务营销提升的对策

1.树立以客户为中心的全面服务营销理念，把服务品牌做大做强

经营理念指引着企业的经营与发展的方向，4S店相关工作人员一定要树立以客户为中心的全面服务营销理念，牢记“顾客就是上帝，顾客满意就是企业长期发展壮大的风向标”，今天的微笑服务换来的是4s店灿烂辉煌的明天。4S店通过广告、客户走访、试乘试驾、与银行系统进行资源整合为顾客提供信贷等售前服务，通过体验营销引导用户熟悉车辆，可以扩大产品的知名度，树立良好的企业形象，与用户不断联络感情，为购买通用汽车做好铺垫。在销售过程中为用户提供购买方便和营造愉悦的购买环境，详细的做好车辆介绍，耐心的进行车辆的演示工作，在车辆的选购过程中也给予用户选择满意车辆的专业知识与标准的宣传服务工作，使客户充分了解车辆性能和使用方法后做出购买决策。 车辆交付过程中，尽最大努力简便购买手续、注重购买的效率。与相关车辆管理部门做好协调、沟通工作，对顾客免费提供办证、交税、购买保险、上牌费等一条龙服务。车辆售出以后务必要做好质量保证 、 养护和维修、纠纷处理、客户投诉等相关工作。把售后服务管理作为企业营销工作的重中之重，充分的意识到售后服务是一种强有力的促销手段，而且充当着“无声”的宣传员，它是客户最信赖的广告。

2.不断提高员工人员专业技能水平和职业素养

不断开发企业的人员价值、服务价值和形象价值，规范员工的行为准则和职业素养，使顾客获得更大的“让渡价值”从而提高客户的满意度是当前4S店工作的重中之重。

在技能的提升过程中，笔者建议4S店对管理和销售员工进行市场营销技能、销售技巧、产品专业知识讲解、商务谈判、客户关系管理、服务营销等方面的培训工作，并通过情景模拟、角色扮演等方式使其所学习的内容灵活的运用到实际销售工作之中，通过角色的转换与顾客换位思考，使员工真正意识良好的服务带给我们利益。“送人玫瑰，收留余香”我们为他人服务的同时也是自身的素质、技能得到较大的提高。在公司的管理过程中，通过物质（较高的工资和奖金）和精神激励（提升、评选销售之星）等方法留住最好的员工，创建一支精明能干的和谐团队，大家相互帮助、相互提高，为了最大限度的实现实现4S店的服务承诺而努力。对售后服务、维修员工加强专业能力的培训和实践，通过“以老带新”的方式有效的解决维修过程中遇到的难题，及时为顾客排忧解难，缩短售后维修时间、提高效率。

在职工素养的提高方面，将“诚信”二字渗透到每一位员工的心窝里，讲求诚信，对企业员工进行服务规范的培训，做到服务态度好、服务质量优、服务效率高、服装统一、语言规范、价格、促销宣传等口径统一及制度人性化的服务标准，工作认真，一丝不苟，诚恳的对待每一位顾客，使顾客有一种宾至如归的感觉。建立CIS整体识别系统，提高服务形象，提高品牌的忠诚度。

3.不断提升服务的水平，建立高效的的服务流程体系

虽然通用汽车积累了丰富的服务规范和服务技巧在中国市场取得很高的行业地位，但远远不能满足顾客日益增长的多样化需求。鉴于此，德州通途4S店必须高瞻远瞩，不断的优化服务流程、制定严格的服务制度，成立通途客户服务中心和24小时紧急救援中心，为顾客提供更多的服务。在顾客遇到重大问题需要及时帮助时，我们为其尽快排忧解难，让顾客有一种雪中送炭的感觉。做好顾客对产品使用满意度的回访调查工作，建立顾客档案管理，为4S店后续的校队信息与反馈服务提供保障。

4.做好顾客关系管理工作 ，建立客户关系管理（CRM）系统

著名的二八定律告诉我们，企业80%的利润来源于其最主要的20%的客户，其主要的麻烦也来源于最主要的20%的客户，所以企业必须做好主要的大客户及重点客户关系的维护，不断提高市场份额这是企业立于不败之地的法宝。

（1）建立满足市场、销售和服务部门需求的客户市场管理子系统、销售管理与服务管理子系统。4S店通过专业人员集中管理客户信息并采用先进的信息技术深度挖掘客户信息。从而不断的研究消费者对本公司汽车产品及服务的满意程度，提高企业适应市场和顾客的能力。通过建立基于CTI技术的呼叫中心、网络销售、自助服务，实现客户智能实施一对一营销或个性化服务，从而提高顾客的忠诚度和满意度。

（2）切实落实顾客互访制度，建立通用汽车交流空间。在回访的过程中，工作人员认真的客户沟通，仔细的倾听客户的意见，顾客的服务质量不满意的信息及时反馈，落实责任，立即改进服务，最终使客户满意。通过为顾客提供交流空间，让更多的汽车达人畅所欲言，彼此交流、学习，使我们能够及时了解顾客的最真实信息。

（3）做好关系营销的维持与提升工作。4S店通过提醒服务、节日问候、馈赠礼品、亲情服务、告之服务等各种情感活动是使得与顾客的关系得到有效的维持和巩固，这些细微的服务使企业形象得到较大的提升。

参考文献：

[1]任会福。《市场营销理论与实务》 [M].北京：人民邮电大学出版社，

[2] 戚叔林。《汽车服务营销》 [M].重庆：重庆大学出版社，

[3]田玉来。《推销技术》[M].北京：人民邮电出版社，

汽车销售面试技巧2

关键词：新车推介 典型工作任务 工作岗位

一、典型工作任务

新车推介：销售顾问向前来展厅询问的顾客推介某一款新上市的车型。此工作任务属于汽车整车销售这一典型工作任务中的子任务。

二、工作岗位

销售顾问的岗位职责要求从业人员熟悉汽车销售工作流程和销售技能，了解市场动态，具有丰富的汽车销售和产品性能知识。在气质和素质上要求销售顾问：应变能力强，能承受较强的工作压力；自信心、责任心强，具有较强的沟通和协调能力；具有极强的服务意识（顾客满意意识）和积极向上的精神以及敏锐的市场触觉和分析能力。

三、工作过程

销售顾问从以下几个关键时刻着手：

1.新车推介的准备。销售顾问掌握企业经销车型的商品知识，能够熟练进行六方位的新车推介；充分了解老款车型及竞争品牌，并能够通过对比凸显企业新款车型的优势；新款展车设置按规范执行；在销售工具夹内准备主要的新车车型和竞争车型资料，以便于向客户展示说明。

2.客户需求分析。引导客户谈论他的购车需求，进而倾听客户需求，通过提问、被提问的方式分析总结客户需求，并确认客户需求，找到满足客户需求的解决方案，为客户提供选购车辆。

3.展示新车的商品说明。新车展示主要包括洽谈桌旁的新车说明和展车旁的新车介绍。销售顾问充分借助新车车辆配置表和销售工具夹中的车辆资料等，运用六方位绕车介绍、FABE等销售技巧，从顾客最关心的部分和配备开始说明，激发顾客的兴趣，并注意随时观察顾客反应，创造机会让顾客动手触摸或操作有关配备，增强顾客对所售新车的切身“体验”。在新车展示结束时，针对顾客需求，总结商品特点与顾客利益，并邀请顾客试乘试驾。

4.回答顾客的疑问。强调新车商品的优势，同时避免恶意贬低竞争产品。若销售顾问遇到疑难问题。可请其他同事配合，正确回答顾客问题，切忌不懂装懂。

5.促进成交的销售促进。运用价格促进、赠送促进、分期付款促进、保险促进等销售促进方法把握机会，促就新车成交，提升顾客满意度和忠诚度。

6.待顾客离开后及时整理和清洁展车，填写《来店客户登记表》。

四、工作对象

由新车推介的工作过程得知，首先，精心布置的展厅、新上市的展车以及展车的相关销售宣传资料，是新车推介的第一工作对象。汽车销售技巧和专业技能的学习和掌握也是工作对象之一。再次，新车推介最关键的服务对象就是销售顾问直面的顾客。

五、工具与材料

在新车推介中，工具材料主要体现在以下方面：

1.销售顾问有效地利用展厅、展车、洽谈桌、销售说明书、车型目录表等为工具作新车推介和销售促进，发挥“物化推销员”的作用。

2.销售顾问充分运用竞争品牌特点及竞品现行的促销情况，凸显新车亮点，为顾客解疑答难，把顾客需求挖掘出来。

3.销售顾问的公关、礼仪与形象等是新车推介有效的态度与交流工具。

4.六方位绕车参考话术、FABE利益销售法、营销要点手册等新车推介方法，也是销售顾问在新车推介时必备的工具。

5.销售顾问随时携带的工具夹、名片等，为新车推介做好准备工作。

六、工作的方式方法

在进行新车推介时，销售顾问要灵活运用六方位绕车介绍法，主要表现在：

1.针对顾客主要需求开始新车介绍。销售顾问必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特征，帮助顾客了解新车产品是如何符合顾客需求的。

2.六方位绕车介绍法。即从车前方、车右方、车后方、车左方、驾驶室、发动机舱六个方位向顾客陈述汽车介绍的五个要点：造型与美观、动力与操控、舒适适用性、安全能力和超值表现，形成顾客对新车的整体概念。

3.运用FABE等销售技巧展示新车。迎合顾客需求，有的放矢地将新车性能转换为顾客利益，用形象化、具体化、生动化的语言方式向顾客展示利益。

4.以“顾客”为中心的表达方式。在新车推介时，以顾客为中心，与顾客互动起来，多鼓励顾客提问，并认真倾听和回答顾客关心的问题，让顾客动手亲自体验新车的各种性能。

七、劳动组织形式

在岗位职责范围内，销售顾问爱护展示新车，与其他销售顾问共同维护展厅秩序和环境。当销售顾问应接不暇或遇到自己不懂的问题时，可以请求其他同事配合，共同完成销售任务。汽车销售顾问在销售经理和销售主管的领导下，积极开展新车销售业务，努力完成销售经营计划。

八、工作要求

顾客购买新车的关键在于新车“车辆本身的魅力”和顾客对“销售和服务人员的信赖度”。因此，首先，要求销售顾问按5S标准随时保持展厅及展车的清洁，把新车的各项性能配置调整至最佳状态，随时为顾客提供演示和体验的机会。其次，要求销售顾问掌握大量的汽车专业知识、销售技能以及较强的语言表达能力、随机应变能力和汽车销售能力等。　再次，礼仪以及销售顾问的态度也是新车推介至关重要的要求。销售顾问销售的不仅仅是一台新车，更重要的是销售顾问所代表的形象及稳定的客户关系。最后，新车推介还对销售顾问提出团结合作能力的要求，一方面要与相关部门（售后服务部、汽车维修部等）人员合作，另一方面，也要同其他销售顾问及销售经理鼎力协作。

参考文献：

汽车销售面试技巧3

关键词 汽车营销；客户需求；目光交流；沟通

中图分类号 文献标识码B 文章编号2095-3089（2013）17-00-01

引言：汽车行业是新兴的行业，随着国内汽车保有量的提升，对汽车销售人员的需求逐年增加，汽车营销专业得到迅猛发展，各高等院校相继开设，但师资力量未得到及时补充，而且高职学生的基础较差，主动性未得到充分发挥。在专业实践过程中，需要培训教师不断补充专业知识，而且针对高职学生的不同状况，制定有效的培训计划是提升汽车营销专业学生销售技能的关键。笔者在组建营销特训队，培训过程中将经验与方法收集起来，和大家一起分享。

1 汽车营销特训队的引入背景

高职学生的基础较差，是各高等职业院校普遍存在的现象，为了促进汽车营销专业学生的学习积极性，促进教师的教学质量，汽车营销特训队被引入专业的实践教学中，无可置疑此举措是非常正确而及时的。引入汽车营销特训队，具有非常积极的意义。

促进教师的教学质量

为了提高特训队员的营销水平，教师必须有大量的营销知识的储备，才能解决在培训中遇到的各种问题，销售礼仪，汽车知识是每一位培训教师必须掌握的基本知识，实践现场的指导加深了对课本知识的深刻理解，而且在培训过程中，教师之间相互学习，相互促进，达到真正实践学习的目的。在培训中要回答培训队员的提问，进一步促进教师的主动学习，不断补充新的汽车销售知识和汽车知识。

促进学生的学习积极性

在培训的过程中，指定了确定的训练用车，在校企合作的良好硬件环境下，学生可以在模拟“4S”店的真实场景中有效训练。特训队的队员来自于学习成绩更突出的学生，在训练中能形成相互学习，相互竞争的良好学习氛围。另外，营销特训队的成立，可以促进更多同学的学习积极性。

改善学生的精神面貌

营销特训队成员统一训练服装，和“4S”店销售顾问的制服一致，让学生有真实的自身体验。通过礼仪课的培训，队员的姿态有了明显的改变，在日常生活中，他们打电话的方式方法也有了极大的改观，谈话方式，礼貌用语贯穿在通话当中。通过阶段性培训，队员的精神面貌发生了深刻变化。

2 培训过程中的思考

通过对营销队员的培训，队员可以提高对营销知识、销售基本技能和综合能力的的掌握，通过阶段性的考核，可以督促每一位队员对自己所学到的知识进行及时的检查和修正。积极参加院级技能大赛，队员之间形成竞争态势，选拔出优势队员后组织参加省级技能大赛，和兄弟院校的优秀营销专业的学生进行同场竞技，最大发挥出自己的水平，在竞技的平台上寻找差距，激发学习的积极性。

营销基本知识的训练

营销基本知识是营销技能大赛的重要比赛项目，主要考察学生对营销基本知识的掌握程度，基本知识决定了汽车营销整个活动过程能否顺利完成，是整个活动过程的基础，如果基本知识掌握不够牢靠，将严重影响营销活动的水平。营销基本知识包括汽车销售礼仪知识，汽车文化，汽车知识，汽车保险理赔及二手车评估和汽车配件管理等知识，在训练过程中，以重要知识的讲解为主，将汽车销售礼仪融入六方位介绍当中，利用题库训练和软件相结合，分类讲解各类知识点，突出技能大赛的考点内容。基本知识的训练通过阶段性考试测验检验培训的效果，督促学员主动学习的积极性。

销售基本技能的训练

销售基本技能主要考查学生对销售基本环节的把握能力，熟练利用销售工具完成销售过程中到的保险，咨询等表单的处理能力，岗位操作能力和应对能力、解决实际问题的能力及在实际汽车技术服务与营销工作领域中所需要的基本技能和基本素养。本环节的训练主要通过模拟“4S”店的真实场景，利用校企合作的有利资源，模拟真实的客户对象，实际操作销售中的各环节流程。如汽车售后服务，当老客户对车辆的售后服务存在争议时，应该如何处理异议，顺利解决售后环节中遇到的问题。如顾客预订了一台红色的汽车，并交付三万元定金，但到店提车时，却被告知没有红色的车子，只能挑选其他颜色的车子，顾客觉得被欺骗，要求退还定金，此时，你作为销售顾问应如何跟顾客解释？此问题的出现，“4s”店明显负有不可推卸的责任，作为销售顾问必须及时化解矛盾，处理问题，这也是销售顾问必须掌握的基本技能。顾客预订的红色车子，当然顾客已经在心理有了固定的对象，必须是红色的，这是长期考察比较做出的最终选择。当这种愿望被打破时，顾客的心理受到很大打击，而且顾客也预付了相当数额的定金，顾客有被欺骗的感觉也在情理之中，销售顾问必须在第一时间平息顾客的情绪，可以找更高一级的领导对客户真诚的进行赔礼道歉，同时提供免费饮料，承诺尽快解决问题，并提供更多的礼品作为补偿，在做这些工作的同时，利用语言技巧夸奖顾客选对了汽车的色彩，红色是这款汽车热销的颜色，这也是导致红色车断货的原因。在汽车销售的环节中，虽然已经成功签订了订单，在后续的环节中都有可能出现不可预知的问题，销售顾问就要发挥自己的销售基本技能，和顾客及时的沟通，避免不必要的损失。

汽车销售综合技能的训练

汽车销售综合技能训练是在真实的汽车销售场景下进行的汽车销售全过程的演练和展示，是销售各方面技巧与规范的综合运用能力的训练。在该环节中要训练队员对销售流程的熟练程度和应对不同类型、背景的顾客所表现出的销售技能与礼仪规范，车辆介绍规范与技巧，交流沟通与话术，解答与应变技巧，是队员汽车销售技能的全面考察。通过训练让队员具备良好的商务礼仪规范，对销售业务全过程的熟练把握，关键是对销售技巧的灵活运用，同时要具备娴熟的语言沟通技巧，灵活恰当的应变能力。在汽车销售过程中，会遇到不同类型的，不同背景的顾客，对不同的销售客户，采用不同的销售策略，但作为销售顾问，始终站在客户的角度，为客户解决购车过程中产生的疑虑。例如，在北京现代汽车展厅里，吴先生带了一位业内人士一起来看车，吴先生是装修承包商，有一定的积蓄，业务也多，想买辆车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他有诚意，报了实价，并告诉他，“近期内这款车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。给的价格已经非常实在了。”吴先生说，“但我看网上分析，到年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售顾问，你如何处理？对于这一销售案例，我们应该这样来处理，首先，吴先生是承包商，有雄厚的资金积累，对于车子非常满意，关键的问题在于这款车没有促销活动，销售顾问应该注意细节，吴先生是承包商，业务多，如果年底买的话可能会耽误业务量，对于承包商来讲，时间就是金钱，如果及时购车能得到更多的业务量，等到年底这款车不一定有促销活动，等待显然是不明智的选择。

我们再来分析一个案例，一位客户来奥迪4S店购车，公司此时没有现车，销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，你作为销售顾问该怎样处理？客户不愿交付定金是此案例的焦点问题，对于汽车本身已经完全接受，销售顾问可以承诺客户先预付定金，就可以及时交车，如果到时不满意可以退还定金，再申请给客户赠品等优惠活动，在各中优惠可靠的政策的强攻下，客户就很可能动心。

在汽车销售的过程中，会遇到各种类型各种复杂的背景的顾客，作为销售顾问要抓住问题的焦点仔细分析，找到合适的切入点最终解决问题。

3 结束语

汽车营销是专业性很强的学科，成立汽车营销特训队以点带面，可以促进一大批学生学习专业的积极性，同时特性队通过参加职业技能大赛，可以提高教师，学生掌握专业知识的积极性，真正达到以赛促学，以赛促教的目。

参考文献

汽车销售面试技巧4

关键词：中职；汽车营销；教学改革

目前国家对职业教育的重视程度越来越高，这为中职学校的专业发展带来很大契机，但是随着社会的进步和生源质量的泛差异化，中职学校的专业教学面临着很多问题，这主要表现在中职学校培养出来的某些毕业生无论是个人素质，还是专业技能都无法与企业的基本要求接轨。对我校的汽车商务专业来说，汽车营销课程是一门重要的专业课，笔者认为在新形势下，创新专业课程内容，构建新的教学体系是当务之急。现将结合自身这几年的教学和社会实践谈谈中职汽车营销课程的教学新思路。

一、结合行业的需求和学校条件开发汽车营销校本教材

目前市面上的汽车营销教材存在着诸多问题，主要体现在以下两个方面：（1）教材内容不贴近行业实际，重视营销理论，轻视营销技能。（2）在进行汽车销售实习训练时缺少范本，可供模拟操作的案例太少，难于开展练习，不能真正掌握销售技巧。

因此，根据汽车行业的需求和学校自身的条件开发校本教材是教改的第一步，开设汽车营销课程的目标是培养具备汽车销售行为能力的学生。通过汽车企业的调研和教学经验，参照汽车营销相关岗位的需求来开发校本教材中的教学模块，通过每一个教学项目设计学生实训的内容，重点强化学生的行为能力。

二、完善学校汽车营销实训场所，引用4S店汽车销售模式

在中职学校中开设汽车营销专业应建设较为完整的汽车营销实训场所，其模式可参照汽车4S店，可分为迎宾接待处、汽车展示厅，汽车商务洽谈区和资金结算柜台等。同时，应根据教学特点，在汽车营销实训场所的墙壁上宣传汽车销售的流程，并提供在教学、实训过程中所引用的汽车销售各种流程单据，如购车预算单、汽车销售合同、汽车用户使用手册等，让学生在实训时按流程进行各种销售单据的填制，使学生在实训过程中真正理解掌握汽车销售的每一步骤。

三、教学过程中应在学生掌握汽车销售流程的基础上，培

养学生作为销售人员的基本素质

在实际的汽车销售工作中，除固定的汽车销售流程必需掌握外，销售人员自身素质方面的提高也是令销售成功的关键因素。在汽车营销课程的教学过程中，我们不能忽视对学生个人销售素质方面的培养，个人认为作为汽车销售人员应具备以下几个方面的素质：

（一）汽车销售人员形象气质方面。汽车销售是与人打交道的工作。在销售过程中，汽车销售人员与汽车产品处于同等重要的位置。汽车销售人员的外在形象和言谈举止都会影响到客户对汽车的选择。相当一部分客户决定购买汽车是出于对销售人员的好感、信任和尊重。所以，汽车销售人员首先应该学会“推销”自己，让客户接纳自己，愿意与自己交往，喜欢听自己对汽车的介绍和讲解。只有这样，销售人员才能在与客户接触的过程中成功地卖出产品。

（二）汽车销售人员专业知识方面。每一位客户在购买商品时，都希望能向一位懂行的业内人士购买。所以，作为一名出色的汽车销售人员，不仅要完成销售工作任务，还应该不断了解、学习各种行业知识，主要是汽车方面的新技术和中国汽车行业目前的各种变化，并有自己独到的见解，在同客户谈论时为客户提供参考，只有这样在客户心中的销售顾问形象才容易建立。

（三）汽车销售人员销售技巧方面。汽车销售技巧因时因地因人应有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的东西学死了。关于技巧，重点在于灵活应用，不在于死记硬背模式。但销售技巧也有一些共通的地方，这个是可以在学校通过反复训练让学生有一定的领悟的。比如沟通技巧、压力推销。FAB陈述法等等。

四、充分利用各种教学手段，促进学生学习汽车营销知识和技能的兴趣

汽车营销课程是一门理论知识和操作技能要求都比较高的专业，不能根据传统教学的经验和手段先理论后实践、先易后难。应根据这门课程所形成的模块特点创新性地采用各种教学手段。

（1）运用课堂案例组织学生讨论。学生口头表达能力和沟通协调能力是汽车营销课程中对学生应具备的最为基本的能力。对于一些模块可以采用大量的案例组织学生分组分析、讨论来完成，从而提高学生的分析、表达能力和团队协作能力。（2）运用职业化训练来提高学生的职业素养。例如，汽车销售人员在销售过程中，外在的行为举止是赢得客户好感，提高客户信任度的第一道关卡。在教学过程中对这一模块的教学，可以在理论教学的基础上再配合实训，让学生与教师之间，学生与学生之间互相扮演角色，对学生在销售接待过程中的动作进行指导训练，如：站姿、行姿、握手动作、递交名片、面部表情等方面。（3）组织学生实地参观汽车4S店并进行场景模拟实训。在教学过程中，对综合销售技巧的训练可以先组织学生参观汽车4S店，通过实地参观汽车销售的整个过程使学生对学校所学知识、技能更加感兴趣。了解了实地汽车销售全过程，再组织场景模拟实训，这样可以培养学生综合的汽车销售技能。（4）在汽车营销课程教学过程中，可以运用电子设备拍摄学生的汽车销售实训过程，然后在全班同学面前播放，并组织学生分析讨论，哪位同学在哪方面做得比较好，哪些方面还存在不足，如何改进，这样对展示者和其他同学都有很大的帮助。（5）不定期地在学校组织汽车销售技能比赛，通过比赛来提高学生学习、实训的积极性，这样学生的汽车销售技能水平可以明显提高，也可以让其他同学获得更多学习和思考问题的机会。

五、建设完善合理的考核体系，促进学生知识和技能的巩固

中职教育的要求是不仅学生要掌握一定的理论基础知识，还应具备较强的实践动手水平。因此，我们可以采用能够突出学生能力和更加灵活多样的考核体系，改变原来的由一份试卷评定学生成绩的传统考核，采用理论与技能相结合、开闭卷、口头表述和报告相结合的考核方法。在教学过程中，每一或两个项目或模块作为一次理论知识和实训技能考核。将理论考核成绩与实操技能考核成绩进行综合评定，作为该项目或模块的成绩；将几个项目或模块的成绩按照一定比例换算得到本课程的最终考核成绩。上述最终考核成绩与平时表现进行综合评定来得到这门课程的总成绩。课程补考采取缺什么补什么的补考方式，即哪个模块不及格就补考哪个模块，哪个项目或模块的理论知识不及格就单独补考该项目或模块的理论知识，哪个项目或模块实训技能不及格就单独补考该项目或模块实训技能。

综上所述，笔者认为中职汽车营销课程的创新教学模式更加贴近实际，所采用的教学手段，更加注重学生汽车营销技能的锻炼，最终使学生掌握汽车销售本领，以适应社会对汽车销售人员的要求，并对提升中职的教学质量和中职学生就业竞争力具有重要的意义。

参考文献：