外贸业务员管理制度范例精编4篇

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外贸业务员管理制度1

关键词：ERP 外贸企业会计 内部控制

2009年美国次贷危机引发全球性金融危机，造成我国外贸企业普遍面临出口下滑，进而引起企业资金短缺，甚至不能及时支付工厂货款的窘境。随着整个外贸行业及公司的战略发展，传统意义的外贸会计已成为外贸会计作用发挥的障碍。在此背景下，某外贸企业2009年初开始启动ERP项目以提升会计信息的核算质量，有效发挥其在外贸企业发展中的重要作用。本文以该企业的ERP项目实施为例，着重介绍ERP实施过程所碰到的问题及如何应对解决问题，以及ERP系统在外贸会计中的应用。阐述这一项目实施后外贸企业会计工作的重要变化，以及对外贸企业会计工作水平有所提升。

一、ERP系统下的会计信息系统特性

（一）信息实时性

实现ERP后，会计部门可以通过网络从企业内、外部迅速获取最新信息；比如将ERP链接上国家税务总局退税率信息，就能及时更新系统中的退税率，从而为企业赢得主动权。实时性还体现在收付款流程中，实时查询资金成本并计入相关考核单位，为付款审批包括出口费用审批，购货付款审批，进口开证审批，进口支付货款审批提供了有效的依据。

（二）信息集成性

完成了资金流、物流、信息流的统一，实现了数据共享，提高了数据的准确性和一致性，提高了财务人员的工作效率，为企业管理者的决策提供了准确的信息。

二、ERP实施过程中碰到的问题：

（一）数据录入人员发生变化

由过去的业务员递交结算凭证给财务部，财务人员根据单据、遵循规则录入账务系统改为业务人员自己输入。外贸系统的基础数据基本上是由每一单合同的基础数据为主，每一单合同从申请设立开始要输入大量的基础信息，包括合同号、客户名、发票号等，非常繁琐。业务员往往嫌麻烦，老是出现漏输，输错的情况，导致流程走不下去，或是收入成本不匹配，有的只有收入没成本或者收入成本有了，却没有相关费用，最终发现发现是数据输入问题。

（二）业务素质达不到要求

每个业务员对计算机操作的熟练程度各不相同，造成编码方式也各不相同，还有的态度不严谨，一会这样编一会那样编，结果体现到系统中的就五花八门，合同号一会儿大写一会儿小写，自己感觉这就是一个合同，但在系统中是不同的。这样往往造成两面挂账，应收款预收款大量虚增，不利于管理层进行决策判断，也增加了财务人员的对账查账时间。

（三）权限设置问题

有些部门领导对于权限设置不是很重视，业务员操作也不很熟练，有时候提交审批后，又发现问题，需要撤销审核重新修改，几次以后有的领导不耐烦了，就让业务员自己去审批。这样可能造成下属利用这个漏洞乘机舞弊，从而造成企业损失。

三、ERP使用效果

（一）提高退税风险的预警能力

出口退税风险控制一般要求每单合同都经过事前审批，事中监控，事后分析三个环节。一旦出现问题，ERP系统便会自动发出警告。如退税时间节点的掌控，避免由于人为因素造成超过有效期而不能退税。再如通过ERP系统采集的数据资料，分析每单合同的换汇成本是否在正常范围内，避免由于人为因素造成换汇成本偏高或者偏低造成无法退税，降低了退税风险。

（二）提升了销售分析及控制与决策水平

通过ERP系统进行多维度的销售分析，如按公司（分公司）、部门、人员、合同、商品、发票等统计分析收入、成本、费用情况，加强内部控制，支持企业经营分析和决策。

通过ERP对客户的地域、价值等分析，可准确了解客户集中分布在哪些地区、清楚了解哪些行业的企业是自己的主要客户、从而以便合理分配销售人员到不同地区并采取有针对性的营销手段、集中力量保持和提高主要客户的满意度。

通过ERP可进行每单合同，每个业务员，每个项目小组甚至于整个公司的销售费用成本利润进行分析，有利于业务员对手中客户进行选择，尽量开发利润率高的产品。有利于经营者加强对各业务员、各项目组、各分公司的绩效考核；有利于经营者对于企业的发展做出正确的导向。

（三）提高了核算效率及资金控制能力

实施ERP后再资金控制上可以获得以下优势：

（1）利用ERP系统对资金流动实施动态监控。加强资金使用的全方位风险审核，它可根据合同标的的大小，与自营，结算方式的不同、客户资信情况、出口部门类别等设置不等的付款条件分类，进行不同级别的审核，使资金管理进入程序化、标准化、科学化的状态。

（2）把资金管理控制的重点放在资金的收支这两个环节。我们结合ERP财务系统，对业务部门的每一笔收付款进行审核确认。观察其收款是否及时、付款是否必要、占用是否合理、周转是否迅速、金额是否异常、风险是否可控。并关注每个月每个部门所有收付的资金占用情况，及每个合同项下的资金流向做相关动态分析。

（3）对于占用企业资金垫付的合同，采用ERP内部银行设置一定期限，超过期限自动按银行利率计算占用资金的利息；财务部每月出具应收账款账龄分析表，以此作为绩效考核的标准之一。使得业务员能主动积极地去催收货款，加快回笼资金。

（4）有利于集团财务信息标准化。ERP系统支持集团化会计核算和财务管理，财务系统基础信息标准统一化（科目、客户、商品等），集团内各账套统一调用基础信息，实现集团财务信息的合并、统计、分析。

四、应用ERP时需要注意的关键点

（一）确保输入数据的准确性

ERP的种种便利之处都是基于基础数据的准确性和完整性。在实施的过程中，对传统手工管理中基础数据的不统一、不完整、不准确的混乱局面加以整顿和控制，整顿的重点就是基础数据的收集、整理、输入、输出等，只有基础数据的准确、可靠，ERP整个系统才能一步一步得到有力的基石保障。

确保输入数据的准确性，并且要求每一个数据的处理过程和处理方法都必须规范，才能确保会计信息质量的真实性、准确性和完整性。业务人员必须录入真实合同的关键数据，如客户、贸易国别、价格条件、付款方式、付款计划、合同金额、明细的采购预算等，每单合同经由审批人员审批核对，后续控制所需数据可稍后补录。通过层层把关，将数据错误的人为因素降到最低。

（二）操作人员的职能牵制

加强员工岗位职责分工机制，建立一套完整的内部控制制度。规定不相容岗位一定要分离，各岗位保持相对独立，但又相互联系，相互制约。根据内部牵制制度要求，出纳人员不得兼管审核、记账、会计档案的保管；制单员与审核记账员不得兼任；每个员工有各自的权限和密码，具有唯一性和保密性。所有申请单据一经提交，由上级审批通过之后就不能再改动，保证了数据的安全性。如果提交审批之后发觉有错误，必须通过书面申请，说明原因，才能由上一级审批者取消审批退回下一级别。不同级别所具有的的权限也不同。从而保证输入系统的数据的安全性和严肃性。同时，还应建立职务轮换制度以防止企业内部的舞弊或欺诈。

（三）建立企业员工教育培训机制

ERP的实施给企业员工带来了新的工作环境，也带来了新的挑战。企业应当经常性地组织各部门人员进行相关的培训活动。培养出既懂财会知识，又懂计算机知识的复合型管理人才。让员工了解ERP的特点和存在的风险，掌握应有的技能才能发现风险，抵御风险，把风险扼杀在摇篮里。

（四）加强系统安全控制

具体包括：a.加强对计算机病毒的防范工作，建立安全的预防措施。计算机病毒会对计算机系统的安全造成极大的影响，对ERP软件本身也会造成破坏，最终损坏计算机的硬件。数据库资料是会计工作的重要资料，一旦遭到破坏，将会造成的损失不可估量，因此要对计算机病毒严加防范。b.加强网络安全控制。网络安全包括数据加密、访问控制、防火墙技术等等。如进行用户身份确认、对口令加密、定期修改登录口令、设置用户访问目录和文件的权限、更改和鉴别，控制网络设备配置的权限等。

（五）建立ERP档案管理制度

ERP环境下，会计信息的档案管理更加重要。建立安全的档案管理制度，实现档案的安全管理，派专人管理ERP档案，做好防火、防尘、防磁、防水等工作，防止数据损坏；做好数据额备份工作，同时备份2份，放在不同的地方以防发生自然灾害，造成数据丢失。

五、结束语

ERP的采用使得外贸会计从原来的数据汇总、整理和记录的事后管理转变为公司战略支持者、决策者和公司变革的积极推进者和主导力量。经营管理层可以及时、准确地对企业经营成果进行分析，以评价企业财务状况、经营成果、经营绩效、财务风险等，实现控制点的前移。ERP的实施，推动企业财务部门职能发展和变化，使得市场竞争加剧，需要企业通过高绩效的管理来有效地将战略规划、经营活动、资源配置和绩效评估等联系起来，让企业更好的适应市场的变化，开发、保持和发展企业的竞争优势，使企业在竞争中立于不败之地，从而实现股东价值最大化。

参考文献：

[1]张新平。ERP环境下企业会计信息系统内部控制浅探[J].财会通讯，2012年第1期

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外贸业务员管理制度2

企业价值观，简单来说就是企业的每一个员工对于一件事情或者一种行为的好与坏、对与错、以及是否应该效仿的判断标准。举个例子，汇孚集团是一家历史悠久的传统进出口贸易公司，它辉煌的业绩离不开每一名业务员的“跑客户”。“跑客户”是传统外贸业务员做的最多的工作之一，他们通过积极参展、多跑工厂、多联系客户来寻找最佳供应商和最佳客户，寻找最佳的差价赚取最大的利润。在信息并不对称的过去，这种外贸手段取得了非常不错的成效。然而在互联网蓬勃发展的今天，买个鸡蛋都能在淘宝上比价十多家，“跑客户”似乎是不太明智的选择。因为信息不对称的时代已经不复存在，同时，传统外贸业务员这一“中间人”的身份，正在被互联网所排斥和取代。于是互联网的转型，是不是意味着要推翻传统进出口企业汇孚的核心价值观？外贸业务员这一曾经是“对”的传统职业，在互联网时代难道意味着的是“错”？当然不是。传统外贸业务确实不景气，但是跨境电商正在逐步崛起。外贸不是不能做，而是需要转型。转型的第一步，就是要把企业核心价值观给修正过来。从企业文化上来看，汇孚的高层管理者们积极鼓舞员工，摒弃“外贸行业将没落”的观点，大力灌输互联网转型思想，让员工们认识到外贸行业依然可以辉煌下去，只是需要一个很大的转变。原先的传统外贸手段在当今时代并不吃香，那么就要塑造新的企业价值观，塑造全新的外贸手段——跨境电商。拥抱互联网，而不是把互联网当敌人。要融合，而不是对抗。要改变员工们的价值观，汇孚集团从企业内刊开始改革，从传统的报纸媒体，延伸到微信、微博、门户网站等新媒体。同时大力建设微信多功能服务号“汇孚家人”，增加跨境电商和互联网精品文章推广，积极召开员工线上讨论会，丰富员工见闻，让员工畅所欲言，做到领导和员工共商互联网时代的战略，实现全体价值观的引导和转型。

2.企业精神在转型中最容易延续

企业精神，其实也是这个企业的领导者精神。企业的领导者们把自己的优秀品质（诸如探索、求实、高效、创新）灌输于整个企业，形成了独具一格的企业精神。在传统企业转型中，企业精神是最容易延续的，也是企业文化作用最直接的一部分。在互联网时代到来之前，汇孚集团的员工们一直秉承汇孚集团“开拓、务实、团结、高效”的扎实苦干企业精神，每一位外贸业务员都能自觉奋战到夜里十点甚至通宵达旦。这种高效的团队合作精神，在互联网时代依然是必不可少的。然而汇孚集团的领导者，只是顺应新时代的潮流，在企业精神里增加了一个词：“创新”。“不创新，无未来！”汇孚集团董事长多次在全体员工大会上强调这句话。而付诸于企业文化之中，汇孚集团开创了独特的“员工DIY”活动，一扫传统企业沉闷的工作习惯，主动邀请全体员工参与每月的DIY活动。员工们围坐在一起，有时候做一些甜美的糕点，有时候做一些创意的家居，有时候做一些精美的首饰。创意就在这里迸发，是企业文化引导了转型的精神大潮。延续了传统企业的扎实苦干，学会了互联网企业的创意四射，企业文化在这里做了领航人。

3.企业制度是转型的关键之一

企业制度是企业文化的一个方面。一个企业的管理制度，不同程度上也代表了这个企业的文化趋势和导向。以互联网行业为例，崇尚“创新”的互联网企业大多鼓励员工“弹性工作制”，不用朝九晚五掐着表上班。同时淡化上下级关系，扁平化管理结构，下属见了领导不必恭恭敬敬，有话可以直言，把传统企业该有的条条框框全都抛之脑后。传统企业有着几十年的文化沉淀，要想一下子把这些条条框框都去掉，企业非得垮了不可。汇孚集团利用企业文化的引导作用，在人力资源部门设置员工意见投诉箱，同时在微信服务号里增设互动版块，积极听取员工意见，制定了许多人性化的管理制度，比如修改考勤方案，加班后可以调休，迟到在可接受范围内免责，一个月3次无条件免责等。人性化管理已经是这个互联网时代的主题，因为循规蹈矩过了头，只会限制更多创意的产生。

4.企业文化环境是企业转型的催化剂

企业文化环境，就是有些管理者脑海里片面的“企业文化”。这也是最浅显易懂，最名副其实的“企业文化”。企业文化环境包括很多方面，但不外乎企业刊物、文体活动、照片墙、企业装潢等。说到底，这始终是一个比较容易理解而且相对狭义的概念。企业文化环境在企业转型中，起到的是催化剂性质的推动和促进作用，它是企业核心价值观、企业精神和企业制度的一种文化载体。企业文化环境本身不具有指向性，而能赋予企业文化价值的，往往是企业核心价值观本身。通俗的说，企业的领导者将企业的价值观进行了修正，但是如果没有企业文化环境这一基本文化载体，企业价值观的修正也就难以进行下去。企业文化环境的神奇之处就在于它能在员工看似平常的日常工作中，潜移默化地改变员工的价值观和思维方式。举例来说，汇孚集团创刊以来经历了20多年依然人气旺盛的企业内刊《汇孚报》，在互联网大环境下也做出了相应的转型和改变。《汇孚报》往电子刊物发展只是转型中的冰山一角，从采编到内容再到版式的转型才是山海巨变。从最初的自上而下的新闻式撰稿方式，到现在的鼓励员工投稿，加大投稿奖励，重赏创新文章的基层采编做法，给予了全体员工最大的发挥空间和创作激情。同时，增设互联网版块，在传统媒体上大力分享和宣传互联网思维和互联网精品文章，给员工一次又一次精神洗礼。除了刊物以外，汇孚集团的企业文化环境也发生了巨大的转变。在传统企业里，白墙绿桌，干净整洁就是企业环境优美的典范。但是在互联网企业里，企业的装潢设计更注重创意性和激励性，振奋人心的标语和让人忍俊不禁的吐槽随处可见，员工的桌面摆设也自由多变，随心所欲。创意的环境才能孕育创新的人才。汇孚集团董事长深谙此道，特地花重金举办“企业文化墙和桌面创意设计大赛”，邀请专业设计师亲临指导，鼓励每一位员工参与设计与评比，力求激发每一位员工的创作热情和创新灵感。在传统行业做了十几年的员工们又惊又喜，惊的是一向严肃的董事长居然有如此大胆的想法，喜的是自己满腔的创作激情终于得以释放。从这个例子可以看出，企业文化环境在转型中的作用，仅仅是一个载体，但又不仅仅发挥载体的作用。董事长一个好的点子产生，如果没有企业文化环境的烘托和渲染，恐怕也难以得到升华，转型这一重大举措也无法加速实施。企业文化环境在企业转型中，起到了催化剂的推动作用。传统企业在互联网环境里转型，这是一个看似复杂但又有章可循的课题。每一位传统企业家如果仔细研究一下自己的企业文化，也许能从这里面悟出只属于自己企业的，独一无二的转型秘方。企业文化会从多个方面引导和推动企业转型，而能不能准确地抓住这些转型的关键，就要求企业家们具备更加敏锐的观察力和更加果敢的决断力。汇孚集团并不是特例，我相信还有很多这样不甘落后的传统企业家们，正在自己的领域里用自己的方法去扭转大局，争创辉煌！

外贸业务员管理制度范文3

关键词外贸会计实务；特点；操作规范

随着经济持续发展对外贸会计的要求也随之提高，尤其是对外贸会计实际操作能力方面，要求操作人员不仅具备基本的外贸会计理论知识，还要掌握具体的操作技能。所以，认清我国外贸会计的特点、明确外贸实务操作规范的保障策略显得尤为重要。

一、外贸会计实务的特点

我们在分析外贸会计实务特点的时候主要从两个方面进行：一个是外贸会计实务技能的理论知识特点，一个是外贸会计实务技能的实际操作能力特点。这两点也是外贸会计熟练运用的基础。首先是外贸会计实务技能的理论知识特点，主要体现在外贸实务需要运用很多实例去了解会计核算的方式，而对于那些政策性比较强，操作难度比较大的报关的关税、消费品的消费费、增值税免抵退、出口退税等相关税收知识，以及对外管局和银行提供的财务报表、企业间的合并会计报表的编制方式等都有详细的介绍，具备很强的实用性。其次是外贸会计实务技能的实际操作能力特点，主要体现在外贸会计实务的操作流程，外贸会计不仅需要掌握内销会计的操作流程，还要了解用什么时候的汇率来计算外贸收入、退税额按国税局出口退税率中规定的对应税率来计算、收入汇率与实际收汇的汇率差额确认汇兑损益以及每个月向国税局申报出口退税等，加上外贸操作还具备很强的法律性，要掌握国际相关法律法规跟国内会计法律法规的差别之处。此外，还要对外贸会计实务的操作业务有个清晰的了解，不同的外贸会计实务操作人员由于自身业务的熟练程度不同也可能会产生不同的外贸会计执行力。所以，这些也是影响外贸发展的因素之一，必须给予重视。

二、外贸会计实务操作规范的保障策略

1.加大外贸会计人员自身职能的转变力度

随着我国社会经济的创新与发展，要认真看待外贸会计人员的职能转变训练模式。如何更好的对外贸会计人员进行业务培训已经成为转变外贸会计人员自身职能的重要途径。积极开展职能转变之后的技能培训工作，有助于会计人员业务能力的全面提升，也能够更好的适应会计人员岗位可能发生的变化，运用最直接有效的方式来解决会计人员的业务培养问题，转变外贸会计人员的自身职能，强化外贸会计人员的应变能力。要从根本上提高外贸会计人员的实务操作能力，就要花费很大的精力培养外贸会计人员的岗位技能，还有国际化标准下的会计核算等工作，运用国际化的会计理论知识培养从业人员的岗位适应能力。根据具体的操作能力和岗位使用能力来判断个人的业务能力，对于综合性比较高、有提升空间的人员予以相应的激励。

2.建立健全外贸会计实训平台

对于外贸会计实务的学习人员来说，建立健全平台也就是加强其自身的实际操作能力，能够对外贸实务知识的学习和运用有个清晰的认识，在脑海中有个准确的衡量标准。要积极建立外贸会计人员的健康发展制度，明确其可持续发展规范。而各个高等院校在培养外贸会计人员的时候，可以开展校企合作，强化企业跟学校外贸会计人才的合作，打造外贸会计实务操作的训练平台，为学校外贸会计人才的实用性做好准备。在学校和企业合作共同培养的过程中尊重企业的意愿和实际需求。不影响外贸会计学生实际发展空间的前提下，有所吸收的采纳企业提供的用人建议和培养建议。在对外贸会计人员训练的时候要在每一个时间段开展一次实际训练，从而提高这些学员的积极主动性。事实上，在校企合作建立健全实训平台培养学生的过程中，在更深的程度上，可以适当考虑定向培养的方式，注重外贸会计理论知识和专业知识的全面涉及，而企业的培养则可以适当的根据自身的用人需求进行调整，对学生的外贸会计实务实践知识进行培养。不断加强就业人员的责任感以及价值观，站在实用性这个出发点来考虑自身应用能力的改善，开展的发展规划也要具备应用价值，从而培养出一批具备规范性与可操作性的外贸会计人才。

3.建立健全外贸会计实务操作规范的监管制度

要想外贸实务得到更加顺利的发展，就要建立健全外贸会计实务操作规范的监管制度，从而更好的为进出口贸易服务，也能为对外贸易提供动力源泉。也可以说，外贸实务的健康发展离不开健全的外贸会计实务操作规范的监管制度，这样才能更好的提高外贸会计实务操作的主动性与积极性，也能提高外贸会计人员对于资金的责任感。比如，在对外贸资金的监管制度中，就要对外贸会计实务的具体操作规划与责任进行规定，要建立相应的制度考核标准，用这个标准去考核外贸会计人员的工作指标，考评数据主要的来源是资金使用与出口退税的退回，之后从综合考评结果中把有用的信息提取出来，计算到考评体系中。强化外贸会计操作规范的监管，还要设立相应的奖惩制度，遵循激励原则，对于外贸会计实务操作的正确行为进行奖励，错误行为给予处罚，运用奖惩制度来激发外贸会计人员的工作积极性。

三、结论

综上所述，随着我国在国际市场中的地位越来越高，扩大外贸产业已经成为现代经济发展的大趋势，培养新型外贸会计人才的重要性不言而喻。所以，要加强外贸会计人员的培养力度，提高他们的理论知识和实务操作能力，建立健全外贸会计实务操作规范的监管制度，从而为我国外贸经济的发展保驾护航。

参考文献：

[1]薛见萍。外贸企业会计内控研究[J].现代商业，2012（29）.

外贸业务员管理制度范文4

一、造成我国出口货款被外方拖欠的原因

从国外统计数据上我们可以分析一下造成我国出口货款被外方拖欠的原因：

1.从国际贸易拖欠案起因结构看，我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为：有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占15%;交易人员私下默契台底交易占%;其他性质占%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起，而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。

2.从国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司看：（1）海外华人公司（包括我国港、澳、台公司）占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）纯为货物有争议的公司占20％；（4）驻外机构占5％；（5）其他占5％。

3.从外贸企业性质结构看，我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为：80%来自国内的企业，其中的50%为国有外贸企业，30%为私营外贸企业；另外20%来自三资企业。

4.从客户新旧特征看，过半数的国际货款拖欠由老客户造成。而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。

二、外贸业务中普遍存在的问题

几年来人们经过对几十起不同类型国际贸易拖欠案件进行调查，发现在外贸业务中普遍存在以下问题：

1.不重视对外商资信调查。资信调查是我国外贸公司对外成交不应缺少的一个环节，外商资信状况直接关系到外贸公司能否严格履行合同，安全收汇、收货。有些外贸公司在进出口贸易中，对外商既不做资信调查，又轻率采用对出口方具有极大风险的付款方式（D／A、T／T），给国外一些不法商人欺诈行骗造成可乘之机。在对外贸易中，即使多年合作的老客户资信情况和经营状况也并非一成不变。当老客户付款出现异常时，如果缺乏警觉，不及时进行资信调查，了解其目前营运状况，便会丧失避免风险的机会。

2.货物质量有问题，履约不严肃。出口中不按时交货，货物品质、数量、规格与合同不符，导致外方索赔现象时有发生。

3.合同条款有纰漏，业务操作不规范。有些合同货物品质规格不具体，违约责任不明确，支付条款不对等，出现争议难以解决。在信用证条件下的交易中，由于不严格审证，操作不慎，出现单证不符，遭对方拒付货款的不乏其例。

4.不重视运用法律手段保护自己的正当权益。在对外贸易中“重关系，轻索赔”是十分普遍的现象，宁可国家利益受损失，也不愿或不善于拆诸法律，有的公司选择国外不良讨债公司追款，反受其害。

从上述现象和存在的客观问题进行深层次的分析，可以得出以下结论，国际贸易拖欠的形成，既有国外原因又有国内原因。就国外原因而言，海外一些不良公司利用我国开放之际，积极扩大对外贸易，但相应的法律体系尚不健全，外贸公司业务人员与管理者还未完全熟悉国际操作规范，又有急于求成的心态，用人情或小恩小惠等方式，将我外贸公司仅有的一些原始警戒攻破，或在合同条款和操作方法上设下圈套，为今后拖欠制造理由。据有关部门统计，我国企业逾期未收汇属于国外方面诸多原因中，进口商信誉差和我驻外机构有意拖欠约占50％的比重。另外，造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外，来自企业产权制度的影响也是至关重要的。

三、我国外贸企业客户信用风险的成因

具体来说，我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面：

1.外贸公司体制与现代化的国际经贸发展要求不适应。我国外贸公司并不是真正意义上的公司制，虽经转换经营机制，扩大自，但在经营、企业管理、财务制度等方面没有建立一套健全的制度，对业务人员和业务活动缺少必要的监督和制约，因此既不能及时发现问题，又不能妥善解决问题。外贸企业产权不明晰，使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核，不顾企业长远利益，盲目赊销；有的企业迫于市场竞争压力，单纯追求销售额增长，盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升，销售费用上升、负债增加，呆账坏账增加，效益下降，偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理，就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致，保证最终利润这一根本目标的实现。

2.相关部门缺乏信用风险管理意识，由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠，对信用管理工作重视不够，导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持；有的企业虽然感到信用风险管理需要，但苦于所知不多无从下手，且成本较高，在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用，进而产生畏难情绪，甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%,而发达国家企业却只有%至%的水平，国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难，一开始并不是对方存心拖欠，而是中国企业自己出现制度和管理失误。

3.企业内部职责不明确，在我国外贸企业现有的管理职能中，应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清，不能形成协调与制约机制，容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。

4.一些公司管理水平低和业务人员素质差是造成国际贸易拖欠的直接原因。近年来，过分强调国际市场开拓，忽略了国际市场的复杂性和对风险的防范；过分强调开拓面和追求成交额，放松了对国际拖欠的管理。对外商进行资信调查在我国外贸公司中没有制度化，业务过程中随意性大，在调查的案件中，我外贸易公司以D/P或D/A成交的占50％，以T/T、银行转账形式成交的占25％。

5.对外贸企业运作中的行为规范管理不严格。有些外贸公司以承包、放权为名，实际是放任自流，致使内外串通、损公肥私、的事件屡禁不止。

6.法律意识淡薄。一些企业负责人和业务人员习惯于用行政手段处理问题，不敢于、不善于动用法律手段解决对外贸易中的问题。有的公司在明显是外方违约或欺诈，使公司遭受重大损失的情况下，也不采取有效的法律措施。

7.国有资产自我保护机制不健全。在财务和考绩制度上不能及时反映企业逾期未收汇的状况，对造成损失的直接责任者也无相应的惩治措施。主管部门不了解国际拖欠的问题，因而无法设立预警线，难以制定行之有效的监管措施。

8.信用管理方法落后。目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱，信用风险防范手段单一，没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断做决策，缺少科学的决策依据。在销售业务管理上，由于缺少信用额度控制，在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作，甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。

由于经营和管理体制上存在缺陷，国际贸易拖欠问题不断发生，被拖欠的企业不愿意将事情暴露，所以问题难及早发现，形成一个逃避监管的死角。如不及早研究和解决国际拖欠问题，必然会给国家造成重大损失。

四、避免和解决国际拖欠问题的对策

要从根本上解决问题，只有在建立现代企业制度改革中，深化我国外贸体制改革，加快外贸企业建立现代企业制度的步伐，使外贸企业的管理机制和运行机制得到彻底改善。对此，应完善制度，强化管理，制定防范措施，最大限度地避免国际拖欠案件的发生，并逐步建立起国际贸易风险的预防、监控、治理机制。

1.提高外贸业务人员素质是当务之急。有关部门应加强对国际贸易风险的研究，外贸企业要注重业务人员防范国际拖欠能力的培训，对刚刚从事外贸工作的人员和近年来取得进出口经营权的企业尤为重要。外经贸院校也应开设有关课程，同时各进出口商会应对本行业进出口公司提供国际市场开拓与风险管理的咨询服务。

2.建立外贸风险管理的规范操作程序。加强内部管理和对外商资信调查，是避免发生国际拖欠的主要措施。尤其以D/P、D/A成交的贸易，需要进行严格的评审和有关部门出具的资信调查。从实际经验看，坚持对新客户先资信调查后成交，对老客户定期进行调查或发现疑点及时调查，可使境外拖欠案件下降50％。我国外贸企业对信用风险的防范一直是进出口业务风险防范中一个较为薄弱的环节，特别是在出口贸易中，我国外贸企业因诈骗而受到的损失是很大的。所以，今后我国要新增设信用管理部门，从规范客户资信管理体系入手，多角度、多方位、动态了解客户状况，统一整理分析客户信息资源，评定客户资信类型或等级，并随所掌握信息的变化及时更新评估结果，尽量做到知己知彼。接着要完善客户信用控制体系，对不同资信类型或等级的客户应在预付款、信贷担保、货款拖欠时间等方面予以不同的对待。

3.外贸公司在无法确定交易风险程度的情况下，应向保险公司办理出口信用险；货款逾期三个月，一定要有追索行动。发现对方逾期不付款，如三个月自己追收不回，应积极寻求外部途径解决（包括仲裁、诉讼等法律途径）。国际贸易经验表明，在货款逾期三个月时即进行追索，损失可以减少70％左右；外经贸管理部门应对外贸企业逾期未收汇问题进行专题调查；加强对国际经贸法律的宣传教育，增强法律意识，学会运用法律手段处理和解决问题。从事国际贸易涉及到广泛、复杂的法律，贸易的每一种方式，交易的每一个环节，合同的每一个条款，都是一种法律关系的体现，涉及不同的权利与义务。因此，在对外贸易活动中，必须依法办事，严格遵守合同，注重发挥律师的作用，这是被国际贸易实践证明了的成功经验。