外贸业务员管理制度精编5篇

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外贸业务员管理制度范文1

关键词外贸会计实务；特点；操作规范

随着经济持续发展对外贸会计的要求也随之提高，尤其是对外贸会计实际操作能力方面，要求操作人员不仅具备基本的外贸会计理论知识，还要掌握具体的操作技能。所以，认清我国外贸会计的特点、明确外贸实务操作规范的保障策略显得尤为重要。

一、外贸会计实务的特点

我们在分析外贸会计实务特点的时候主要从两个方面进行：一个是外贸会计实务技能的理论知识特点，一个是外贸会计实务技能的实际操作能力特点。这两点也是外贸会计熟练运用的基础。首先是外贸会计实务技能的理论知识特点，主要体现在外贸实务需要运用很多实例去了解会计核算的方式，而对于那些政策性比较强，操作难度比较大的报关的关税、消费品的消费费、增值税免抵退、出口退税等相关税收知识，以及对外管局和银行提供的财务报表、企业间的合并会计报表的编制方式等都有详细的介绍，具备很强的实用性。其次是外贸会计实务技能的实际操作能力特点，主要体现在外贸会计实务的操作流程，外贸会计不仅需要掌握内销会计的操作流程，还要了解用什么时候的汇率来计算外贸收入、退税额按国税局出口退税率中规定的对应税率来计算、收入汇率与实际收汇的汇率差额确认汇兑损益以及每个月向国税局申报出口退税等，加上外贸操作还具备很强的法律性，要掌握国际相关法律法规跟国内会计法律法规的差别之处。此外，还要对外贸会计实务的操作业务有个清晰的了解，不同的外贸会计实务操作人员由于自身业务的熟练程度不同也可能会产生不同的外贸会计执行力。所以，这些也是影响外贸发展的因素之一，必须给予重视。

二、外贸会计实务操作规范的保障策略

1.加大外贸会计人员自身职能的转变力度

随着我国社会经济的创新与发展，要认真看待外贸会计人员的职能转变训练模式。如何更好的对外贸会计人员进行业务培训已经成为转变外贸会计人员自身职能的重要途径。积极开展职能转变之后的技能培训工作，有助于会计人员业务能力的全面提升，也能够更好的适应会计人员岗位可能发生的变化，运用最直接有效的方式来解决会计人员的业务培养问题，转变外贸会计人员的自身职能，强化外贸会计人员的应变能力。要从根本上提高外贸会计人员的实务操作能力，就要花费很大的精力培养外贸会计人员的岗位技能，还有国际化标准下的会计核算等工作，运用国际化的会计理论知识培养从业人员的岗位适应能力。根据具体的操作能力和岗位使用能力来判断个人的业务能力，对于综合性比较高、有提升空间的人员予以相应的激励。

2.建立健全外贸会计实训平台

对于外贸会计实务的学习人员来说，建立健全平台也就是加强其自身的实际操作能力，能够对外贸实务知识的学习和运用有个清晰的认识，在脑海中有个准确的衡量标准。要积极建立外贸会计人员的健康发展制度，明确其可持续发展规范。而各个高等院校在培养外贸会计人员的时候，可以开展校企合作，强化企业跟学校外贸会计人才的合作，打造外贸会计实务操作的训练平台，为学校外贸会计人才的实用性做好准备。在学校和企业合作共同培养的过程中尊重企业的意愿和实际需求。不影响外贸会计学生实际发展空间的前提下，有所吸收的采纳企业提供的用人建议和培养建议。在对外贸会计人员训练的时候要在每一个时间段开展一次实际训练，从而提高这些学员的积极主动性。事实上，在校企合作建立健全实训平台培养学生的过程中，在更深的程度上，可以适当考虑定向培养的方式，注重外贸会计理论知识和专业知识的全面涉及，而企业的培养则可以适当的根据自身的用人需求进行调整，对学生的外贸会计实务实践知识进行培养。不断加强就业人员的责任感以及价值观，站在实用性这个出发点来考虑自身应用能力的改善，开展的发展规划也要具备应用价值，从而培养出一批具备规范性与可操作性的外贸会计人才。

3.建立健全外贸会计实务操作规范的监管制度

要想外贸实务得到更加顺利的发展，就要建立健全外贸会计实务操作规范的监管制度，从而更好的为进出口贸易服务，也能为对外贸易提供动力源泉。也可以说，外贸实务的健康发展离不开健全的外贸会计实务操作规范的监管制度，这样才能更好的提高外贸会计实务操作的主动性与积极性，也能提高外贸会计人员对于资金的责任感。比如，在对外贸资金的监管制度中，就要对外贸会计实务的具体操作规划与责任进行规定，要建立相应的制度考核标准，用这个标准去考核外贸会计人员的工作指标，考评数据主要的来源是资金使用与出口退税的退回，之后从综合考评结果中把有用的信息提取出来，计算到考评体系中。强化外贸会计操作规范的监管，还要设立相应的奖惩制度，遵循激励原则，对于外贸会计实务操作的正确行为进行奖励，错误行为给予处罚，运用奖惩制度来激发外贸会计人员的工作积极性。

三、结论

综上所述，随着我国在国际市场中的地位越来越高，扩大外贸产业已经成为现代经济发展的大趋势，培养新型外贸会计人才的重要性不言而喻。所以，要加强外贸会计人员的培养力度，提高他们的理论知识和实务操作能力，建立健全外贸会计实务操作规范的监管制度，从而为我国外贸经济的发展保驾护航。

参考文献：

[1]薛见萍。外贸企业会计内控研究[J].现代商业，2012（29）.

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外贸业务员管理制度范文2

关键词：国际贸易融资 风险管理 温州 商业银行

银行对进出口商提供的与进出口贸易结算相关的融资或信用便利是为国际贸易融资。国际贸易融资具有风险性小、收益性高、流动性强，能为买卖双方承担转移或化解风险、提供融资和金融服务等优点，在经济全球化浪潮中已成为现代商业银行新的效益增长点。近些年，温州国际贸易融资业务得到快速发展。

温州商业银行国际贸易融资业务发展现状

近年来，温州国际结算业务量呈现增长态势，贸易融资年度余额也呈倍数增长态势。2009年的12月份贸易融资余额更比2005年增长了618%。具体数据如表1所示。

2009年，贸易融资余额达到创记录的亿美元，仅占当年银行本外币贷款余额的 %，占当年进出口总额的%。从国际银行业看，贸易融资一般占银行信贷的20%以上，发展中市场的贸易融资约占进出口总额的1/6。这说明，国际贸易融资业务在温州得到一定的发展，但同高速增长的进出口贸易相比仍相对滞后。这也说明了温州贸易融资业务具有较大的发展空间，贸易融资业务存在巨大的市场潜力。

温州开展国际结算和国际贸易融资业务的商业银行主要以中资大型商业银行为主（中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、交通银行、邮政储蓄银行），辅以中资中型银行（中信银行、华夏银行、广东发展银行、深圳发展银行、招商银行、上海浦东发展银行、兴业银行、民生银行）。中资小银行如浙商银行、温州银行、农村信用合作社开展极少量国际贸易融资业务。

温州国际贸易融资风险管理现状

近些年，温州商业银行贸易融资不良率维持较低水平，远低于一般贷款不良率。温州商业银行国际贸易融资不良率较之全国来说是偏低的，这与温州相对良好的金融生态环境也有关系。但是随着国际贸易融资的快速发展，国际贸易融资风险还是不容忽视。并且较之发达国家银行，温州商业银行的国际贸易融资风险管理还是存在不足之处。

（一）温州商业银行国际贸易融资组织结构和业务流程模式有待完善

在银行实务中，不同的银行对于贸易融资业务的风险控制模式不同，同一银行在不同时期采取的风险控制手段也不同。风险控制模式的选择和设置主要应看该模式是否灵活，在能够适应市场的竞争的同时，是否有效地增强控制风险的能力。

1.部门管理模式。温州大部分商业银行（包含贸易融资业务量最大的中资大型商业银行）都是采用以下管理模式，即国际贸易融资的操作管理由信贷管理、授信审批、公司业务、国际业务部门等多个部门分工协作完成。此种分部门分工协作的管理模式，加强了银行部门之间、岗位之间的风险监控，但是也存在一些缺点，即这种模式对各部门之间的协调与合作要求较高，业务衔接方面容易出现问题，容易影响整体竞争力的发挥。同时，大部分银行由风险管理部门主要负责国际贸易融资风险管理，而风险管理部门人员对国际贸易融资专业知识了解不够深入从而造成风险管理有时候有失偏颇。

2.授信管理模式。温州大部分商业银行主要采用将国际贸易融资业务纳入统一授信管理模式。目前，银行对客户授信额度的审批更多注重财务报表的资产负债、抵押担保等，而对贸易现金流等体现贸易型企业的数据资料，关注产品的市场状况、销售的分布等具体因素关注不够，也就是贸易融资授信的实效性和灵活性还不够。

（二）事前、事中、事后控制有待完善

事前控制主要包括贸易背景真实性、客户资信状况的调查、审查、审批等控制措施。很多银行常常比较重视对国内客户的资信调查，但对国外贸易商、国外银行的资信缺乏风险控制手段。很多银行贷前授信更关注的是企业的财务报表、抵押物，没有对企业的贸易背景和上下游情况进行深入细致的调查。目前，温州部分企业利用假贸易融资来套取资金进入楼市、股市，给银行带来很大的金融风险。同时，近几年温州转口贸易发展迅速，而转口贸易下贸易真实性很难监管。同时，近些年来国际大宗商品价格波动频繁，银行相关人员需要对融资企业的产品紧紧盯住，否则容易造成风险。但是在真正实施中，紧紧“盯”住有难度。

事中控制主要包括对担保的合法性和有效性，对申请材料和合同的真实性和完备性，对贷款金额、利率、期限的合规性等方面的审查、审批等控制制度和措施。温州有些进出口企业融资担保合法性、有效性不足。信用证项下银行对信用证收汇期限监管不到位造成表外信用证变为表内信用证，从而使银行遭受风险。

事后控制主要包括对企业生产经营活动和交易进展情况进行动态监控，建立对物流、单据流和资金流的跟踪监控制。贷后管理中，多数银行主要是通过资金流、单据流实施国际贸易融资业务的贷后监控，但对物流的监控手段较少。特别是温州近些年转口贸易发展迅速，此种方式下物流监控难度更大。

促进温州商业银行国际贸易融资风险管理的对策

（一）建立科学的内控机制

银行需要系统地梳理商业银行业务和管理流程，对流程中的各类风险进行系统排查，有必要针对不可接受风险制定控制措施。在系统防范操作风险的基础上，实现对信用风险和其他风险的全面控制；从零散的、静态的、被动的风险防范措施向建立系统的、动态的、主动的风险管理体系转变，向监管部门、社会、市场提供一套透明的、规范的、可验证的控制体系。

（二）打造风险文化

努力营造“诚实守信、审慎科学”的风险文化，认真做好每一笔国际贸易融资业务。银行要引导员工树立对风险管理的认同感。倡导用理念统一人，用制度约束人，用文化培养人，建设一支高素质的风险管理队伍。银行要强化制度执行力，严格防范道德风险隐患，使风险意识真正融入每个部门、每位员工的行为规范中。

（三）建立风险监控和评价机制

1.改革授信管理制度。客户授信额度的审批不能仅仅注重财务报表的资产负债、抵押担保等，应更关注贸易现金流等体现贸易型企业的数据资料，关注产品的市场状况、销售的分布等具体因素。同时，需要加强贸易融资授信的时效性和灵活性，快捷的审批流程是市场竞争的关键。对于单笔金额较大的贸易融资业务，可以通过参与企业的贸易流程来确定临时授信额度。根据业务类型不同，风险度不同，可以调节风险系数，采取不同的风险控制措施。摒弃“重贷前、轻贷后”的惯性思维，通过实施授信的执行情况和使用效率评价，加强对贷后管理的监控。

2.加强事前、事中、事后贷款控制。在事前贷款控制中，银行需要对市场风险、国家风险有更严格的评估制度。加强对市场的监控，对大宗商品价格、行业景气度等保持时时跟踪。同时增强对国外贸易商、国外银行的资信调查，提高事前控制力度。这类资信资料可通过专门的咨询公司进行，以及通过行调查国外客户资信情况。要建立产品评价系统。对每一业务种类的融资业务，研究其各自系统内的风险因素，尽量使用定量分析与定性分析相结合的办法，做到既科学又灵活。大宗商品价格波动比较频繁，有时波幅比较大。银行一定要密切关注商品价格，不仅要关注当前的价位，还要进行历史数据比较，并且对未来的走势做出判断。

办理融资后，应当联合会计部门共同把关，监督其资金的使用方向，防止企业将资金挪作他用，要紧盯风险敞口。同时积极参与企业经营管理，帮助企业组织好生产、发运、资金运用等环节。跟踪监督基本客户的进出口授信额度，实行分级管理权限、完善业务操作规程。在事后控制上要增加对资金流、物流的管理。事后控制可以着手增强对物流的监控，建立对物流、单据流和资金流的跟踪监控制。对物流的监控，可通过现场检查客户备货、生产过程、跟踪了解货物出运、到港及提货情况进行物流监管。必要时可以引入第三方监管方式，如与船代公司、港口或者仓储公司、物流公司合作，代替银行进行质押物的监管和处理，以降低银行成本和市场风险。同时，银行要加强对授信使用的评价。

3.建立科学、客观的评级标准。现金流量是国际贸易融资还款的第一来源，对客户进行评级时可多参考其结算量大小，并考察其业务往来中的客户业务能力、交易对手资源及客户履约的信用记录等，因地制宜地建立科学、客观的评级标准。

4.建立专业评审机构。鉴于国际贸易融资有别于一般贷款的特殊性和专业性，银行国际贸易融资风险管理应不断提高专业能力和水平，实施专业评审，打造贸易融资评审委员会，提升提高评审人员的专业能力和水平，进而逐步形成“专家型”评审。

（四）改善风险监测与控制的技术手段

银行需要改善风险监测与控制的技术手段，加强各业务决策层次的合作，实时监控，及时预警，化解风险。可以引进成熟安全的信息技术，全面构造商业银行统一的管理信息系统、风险控制系统、决策支持系统。此系统可以覆盖银行各项业务前、中、后台全过程操作，以及业务调查、执行和资金划拨的权限控制，将风险控制从事后监测转为实时监控，能及时预警。通过银行决策系统和支持系统能提高业务部门综合分析国家经济、产业和金融政策的能力，加强对客户技术、产品的生命周期预测；通过建立信息化的风险控制系统可以使得银行内部人员的违规行为在计算机技术限制下无法操作，加强风险控制。

（五）和信保公司加强合作并转嫁风险

联合中国出口信用保险公司的短期出口信用保险，通过同出口企业的协商与参保将有关保险赔款权益转让至银行，确保银行贸易融资的安全。针对温州企业以中小企业为主，而中小企业又存在自身信用不足的问题，与保险公司加强互动，将银行融资与保险公司的信用保险紧密结合。银行凭借交易单据、保单以及赔款转让协议等文件，在保险公司承保范围内，为企业提供贸易融资。利用保险公司承担风险能力较强的优势，转移风险，提升银行风险承担能力，扩大中小企业融资的能力。

（六）对贸易融资风险管理必须延伸到对结算业务的风险管理

由于国际贸易融资与进出口贸易紧密联系，因此国际贸易融资的风险与贸易纠纷紧密联系，在化解贸易融资风险过程中需要大量的国际金融、国际结算、国际贸易以及国际法规方面的知识。由于所涉及关系的复杂性，使贸易融资业务风险管理的内容比一般贷款业务复杂，因此，对贸易融资的风险管理必须延伸到对国际结算业务的风险管理。

（七）提高商业银行融资业务管理人员素质

提高贸易融资管理人员的素质，增强防范风险的意识和能力是项重要的工作。银行须定期对从业人员进行外汇政策和外汇业务管理的培训，以提高业务经办人员和管理层的业务素质、思想素质和政策水平，减少操作失误和违规行为。

参考文献：

1.胡丹。国际贸易融资业务风险管理自议。中国农村金融，2010（5）

2.章虹芳。商业银行国际贸易融资业务风险管理的思考。财贸研究，2008（8）

3.汪超，丁建棕，桂芬，孟明莲。浅谈商业银行在国际贸易融资中的风险防范。改革与开放，2009（1）

外贸业务员管理制度范文3

关键词：财务管理；外贸财务管理

随着我国外贸体制的改革，进出口权逐步放开，对于外贸公司而言，不仅原有的政策优势荡然无存，而且要面临着日趋复杂的国际、国内宏观环境和日趋激烈、白热化的市场竞争环境。这对外贸企业来说是一个巨大的考验，也给外贸企业财务管理带来了极大的压力。虽然国有外贸企业多年推行改革，已取得了可喜成果，在财务管理上投入了大量的精力，财务管理较以前有了一定程度的改善，但由于历史积弊和改革过程中出现的种种问题反映在财务管理上的弊端还是很多，大部分企业的财务管理仍处于记账管理阶段，与市场经济的主体要求还存在很大的差距。

一、外贸企业财务管理中存在的主要问题

(一)财务管理意识淡薄，观念滞后

尽管外贸企业已经被推入了市场经济的大潮之中，然而计划经济条件下形成的观念和习惯却不能很快改变，虽然也树立起了一些市场经济的风险意识和危机感，但在财务管理上的风险防范意识和有效防范措施却十分滞后。

以前，企业把财务管理仅仅理解成是借钱、付款、执行财务纪律，是财务部的事情，财务管理游离于经营活动、经营管理举措之外，财务管理根本称不上管理，已丧失其本来意义。

现在，国有外贸企业进行改革，不管是整体改制，还是分离改制，都是向业务骨干倾斜，大部分的业务员成了公司的股东和主要领导，又形成了所有权与经营权的高度统一，投资者同时就是经营者，和以前不同的是，企业领导不仅独权，而且家族化管理现象严重，领导层都是业务出身，对业务比较熟悉，因而，在日常决策和工作中，不自觉地偏向业务方面，存在重业务、轻财务、重融资、轻管理的情况，形成了效益是业务做出来的，而不是的财务管理出来的观念，财务管理没有纳入企业管理的有效机制中，使财务管理失去了它在企业管理中应有的地位和作用。

(二)资产管理方面存在的主要问题

外贸企业资产管理中的突出问题是不良资产多，不良资产产生的原因有多方面，有客观的，也有主观的，而企业管理不善是其产生的主要根源。面对架子很大而实际质量不佳的空壳化资产，许多外贸公司已经意识到这一问题的严重性，开始关注资产质量，但不良资产的趋势并没有得到有效遏止，集中体现在：

1、应收款项欠亏的趋势没有得到有效遏止。应收款项管理体制没有质的改变，应收款项清欠的呼声很大，得力措施却很少，边清边欠、前清后欠的现象普遍存在。近几年来，外贸公司为解决应收账款问题制定了许多措施，如明晰资金管理权限、限制结算方式风险大的业务等，这些政策一定程度上堵塞了逾期收款产生，但也导致公司业务贸易机会的流失，形成应收款项管理与业务开拓难以调和的矛盾。这种一味“堵”的做法，使外贸企业不能形成一套完整、可行的管理措施，在控制风险的能力上十分薄弱，如在赊销时缺乏严格、科学的调查程序；销售后对对方的监控不力；货款拖欠后保全债权的行动迟缓等等。

2、投资能力弱，成功的少，失败的多。外贸竞争压力越大，外贸企业就越急于寻找多种经营的路子，但由于在投资领域缺乏经验，方向难以把握，投资盲目，失误较多。二是由于自身规模较小，投资所占的比例较大，成百上千万的资金投入项目，造成资金大量积压和沉淀，企业面临的风险也更大。三是在投资领域缺乏专业管理人才，即使投入巨资占领控股权，但经济效益却每况愈下，如果再加上投资合作伙伴选择不当、银根紧缩筹资不利、投资监督不力钱权交易等情况，损失就更加惨重，企业很容易限于困境。

(三)筹集资金方面存在的主要问题

以前，外贸企业因各种主、客观原因造成企业自有资本很少，外贸经营使用资金主要依靠银行贷款进行周转。目前，外贸企业面临的是困难，资金严重不足，形成了越不能贷款，业务越无法进行，越不开展业务，越无法贷款的恶性循环。

1、融资方式单一，争取银行借款困难。异常激烈的竞争环境，使得外贸行业目前在商品和价格竞争的余地越来越小，付款方式作为竞争的重要手段在国际、国内贸易结算中所占的份额越来越大，利用商业信用周转的时空越来越狭小，因自身原因，又不能通过发行债权或股票进行融资，只能从银行融资，融资方式单一。而争取银行借款又十分困难，主要原因：一是规模小，风险大，企业信用等级低，资信相对较差；二是外贸属于流通企业，竞争激烈，很难找到借款担保，就连贸易项下融资，如开立信用证、银行承兑汇票、押汇等往往也是通过抵押或担保都相当困难，更别说一般流动资金贷款了。2、资金运用不当，缺乏融资成本观念。企业盲目上项目，挤占流动资金，在资金运营上往往流动比例下降，影响正常周转。另外，企业对融资成本的观念比较淡薄，资金报酬率低，业务利润仅仅够支付银行利息。(四)财务监控方面存在的主要问题

1、对管理层的内部控制薄弱。企业改制后，越来越重视内部控制。但对决策层的控制仍是个难点和盲点。管理层把控制看成是对下属员工的管理手段，不自觉地把自己凌驾于内部控制之上，使得公司股东形同虚设，监事会制度更是流于形式，董事长和总经理缺乏有效的分工和相互制约，争权夺利，没有科学的决策机制，个人说了算，缺乏有效的监督控制。

2、会计核算只有反映，没有监督。对财务人员的挑选，以是否“听领导的话”为标准，财务人员对经理言听计从，不敢监督。整个业务流程只有业务员知道，别人插不进去，收购商品和结汇都是滚动的，一笔出口的采购应该与哪笔销售收入、出口费用相对应，只有业务员才清楚，财务人员只是根据业务员的“配单”来做账，对实际发生的业务活动无法进行有效的跟踪，业务过程，只有到收汇时才能看出，这时再谈控制风险已经晚了，根本谈不上对业务的监督。

3、财务核算失真。有些外贸公司有业务，为了逃税等目的，常常做一些“真自营假”、“假自营真”的花账，有些外贸公司自身业务没有一笔，仅仅靠提供服务生存，为了提供“优质服务”,帮助实际业务人拿到出口退税和业务利润，违反会计真实性原则，将做成自营，财务账面所反映的不是经济业务的实质，表面上亿元的自营收入，都是过账，其实质是收入，所以，很多财务分析指标失去其真正意义。外贸企业只是一个票据流转中心，一台收汇机器、付款机器、退税机器，帮助业务人逃避税收的机器。

(五)财务人员管理水平不高

由于外贸企业多年动荡、改革，一些有经验、有能力的财务人员跳槽选择了更稳定、待遇更好的单位，造成财务人员队伍不稳定。另外，财务人员仅仅注重会计核算方面的知识和经验，没有将工作重心由对凭证账簿的管理转移到对业务环节和原始业务信息的管理上，对财务管理的各个工作阶段所应具备的专门知识，包括财务预测、决策、预算、控制、分析等方面以及筹资、投资和分配管理等方面的知识十分匮乏，不能适应企业财务管理的要求。二、改善外贸企业财务管理的思路

外贸企业财务管理中存在的问题，既有历史的积弊，也有新生的问题，既有宏观的因素，更有企业自身的原因，而一套有效、科学的、完善的、灵活的财务管理制度也不是一朝一夕、一个财务部门就能搞好的，需要企业根据自身的资产结构、产品结构、经营方式等实际情况，不断创新管理方式和手段，建立相关财务管理体系。所以，外贸企业的财务管理不能搞简单的“一刀切”,没有包治百病的通用方法。

企业建立财务管理体系的手段和思路可能是多种多样的，不管具体的思路和措施是什么，要想建立有效的、可行的财务管理制度，首先要做到以下几点：

(一)企业要形成财务管理是生产力的共识

财务管理的好坏直接影响企业的经济效益，企业上下要纠正财务管理只是算账、报账的观点，要树立财务管理是利用价值形式，对企业的资金管理、经营决策、风险控制、盈利分析、偿债能力、内部监督等实施管理的活动，有其他任何管理无法替代作用的观念。只有从思想上重视，才能在行动上形成前进的动力。

(二)明确财务管理的目标

只有目标明确，做事才能有的放矢。财务管理目标是财务管理体系运行的方向。随着市场经济的不断发展，财务管理的目标在成本效益原则的指导下，应兼顾股东、员工、合作伙伴等与企业关系密切的利益主体，这样企业才能长久发展，否则，忽视其他相关利益主体，必然导致矛盾冲突，最终损害企业的价值，导致失败。

(三)财务人员的业务素质是财务管理的基础

外贸业务员管理制度范文4

一、造成我国出口货款被外方拖欠的原因

从国外统计数据上我们可以分析一下造成我国出口货款被外方拖欠的原因：

1.从国际贸易拖欠案起因结构看，我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为：有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占15%;交易人员私下默契台底交易占%;其他性质占%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起，而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。

2.从国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司看：（1）海外华人公司（包括我国港、澳、台公司）占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）纯为货物有争议的公司占20％；（4）驻外机构占5％；（5）其他占5％。

3.从外贸企业性质结构看，我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为：80%来自国内的企业，其中的50%为国有外贸企业，30%为私营外贸企业；另外20%来自三资企业。

4.从客户新旧特征看，过半数的国际货款拖欠由老客户造成。而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。

二、外贸业务中普遍存在的问题

几年来人们经过对几十起不同类型国际贸易拖欠案件进行调查，发现在外贸业务中普遍存在以下问题：

1.不重视对外商资信调查。资信调查是我国外贸公司对外成交不应缺少的一个环节，外商资信状况直接关系到外贸公司能否严格履行合同，安全收汇、收货。有些外贸公司在进出口贸易中，对外商既不做资信调查，又轻率采用对出口方具有极大风险的付款方式（D／A、T／T），给国外一些不法商人欺诈行骗造成可乘之机。在对外贸易中，即使多年合作的老客户资信情况和经营状况也并非一成不变。当老客户付款出现异常时，如果缺乏警觉，不及时进行资信调查，了解其目前营运状况，便会丧失避免风险的机会。

2.货物质量有问题，履约不严肃。出口中不按时交货，货物品质、数量、规格与合同不符，导致外方索赔现象时有发生。

3.合同条款有纰漏，业务操作不规范。有些合同货物品质规格不具体，违约责任不明确，支付条款不对等，出现争议难以解决。在信用证条件下的交易中，由于不严格审证，操作不慎，出现单证不符，遭对方拒付货款的不乏其例。

4.不重视运用法律手段保护自己的正当权益。在对外贸易中“重关系，轻索赔”是十分普遍的现象，宁可国家利益受损失，也不愿或不善于拆诸法律，有的公司选择国外不良讨债公司追款，反受其害。

从上述现象和存在的客观问题进行深层次的分析，可以得出以下结论，国际贸易拖欠的形成，既有国外原因又有国内原因。就国外原因而言，海外一些不良公司利用我国开放之际，积极扩大对外贸易，但相应的法律体系尚不健全，外贸公司业务人员与管理者还未完全熟悉国际操作规范，又有急于求成的心态，用人情或小恩小惠等方式，将我外贸公司仅有的一些原始警戒攻破，或在合同条款和操作方法上设下圈套，为今后拖欠制造理由。据有关部门统计，我国企业逾期未收汇属于国外方面诸多原因中，进口商信誉差和我驻外机构有意拖欠约占50％的比重。另外，造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外，来自企业产权制度的影响也是至关重要的。

三、我国外贸企业客户信用风险的成因

具体来说，我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面：

1.外贸公司体制与现代化的国际经贸发展要求不适应。我国外贸公司并不是真正意义上的公司制，虽经转换经营机制，扩大自，但在经营、企业管理、财务制度等方面没有建立一套健全的制度，对业务人员和业务活动缺少必要的监督和制约，因此既不能及时发现问题，又不能妥善解决问题。外贸企业产权不明晰，使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核，不顾企业长远利益，盲目赊销；有的企业迫于市场竞争压力，单纯追求销售额增长，盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升，销售费用上升、负债增加，呆账坏账增加，效益下降，偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理，就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致，保证最终利润这一根本目标的实现。

2.相关部门缺乏信用风险管理意识，由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠，对信用管理工作重视不够，导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持；有的企业虽然感到信用风险管理需要，但苦于所知不多无从下手，且成本较高，在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用，进而产生畏难情绪，甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%,而发达国家企业却只有%至%的水平，国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难，一开始并不是对方存心拖欠，而是中国企业自己出现制度和管理失误。

3.企业内部职责不明确，在我国外贸企业现有的管理职能中，应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清，不能形成协调与制约机制，容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。

4.一些公司管理水平低和业务人员素质差是造成国际贸易拖欠的直接原因。近年来，过分强调国际市场开拓，忽略了国际市场的复杂性和对风险的防范；过分强调开拓面和追求成交额，放松了对国际拖欠的管理。对外商进行资信调查在我国外贸公司中没有制度化，业务过程中随意性大，在调查的案件中，我外贸易公司以D/P或D/A成交的占50％，以T/T、银行转账形式成交的占25％。

5.对外贸企业运作中的行为规范管理不严格。有些外贸公司以承包、放权为名，实际是放任自流，致使内外串通、损公肥私、的事件屡禁不止。

6.法律意识淡薄。一些企业负责人和业务人员习惯于用行政手段处理问题，不敢于、不善于动用法律手段解决对外贸易中的问题。有的公司在明显是外方违约或欺诈，使公司遭受重大损失的情况下，也不采取有效的法律措施。

7.国有资产自我保护机制不健全。在财务和考绩制度上不能及时反映企业逾期未收汇的状况，对造成损失的直接责任者也无相应的惩治措施。主管部门不了解国际拖欠的问题，因而无法设立预警线，难以制定行之有效的监管措施。

8.信用管理方法落后。目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱，信用风险防范手段单一，没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断做决策，缺少科学的决策依据。在销售业务管理上，由于缺少信用额度控制，在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作，甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。

由于经营和管理体制上存在缺陷，国际贸易拖欠问题不断发生，被拖欠的企业不愿意将事情暴露，所以问题难及早发现，形成一个逃避监管的死角。如不及早研究和解决国际拖欠问题，必然会给国家造成重大损失。

四、避免和解决国际拖欠问题的对策

要从根本上解决问题，只有在建立现代企业制度改革中，深化我国外贸体制改革，加快外贸企业建立现代企业制度的步伐，使外贸企业的管理机制和运行机制得到彻底改善。对此，应完善制度，强化管理，制定防范措施，最大限度地避免国际拖欠案件的发生，并逐步建立起国际贸易风险的预防、监控、治理机制。

1.提高外贸业务人员素质是当务之急。有关部门应加强对国际贸易风险的研究，外贸企业要注重业务人员防范国际拖欠能力的培训，对刚刚从事外贸工作的人员和近年来取得进出口经营权的企业尤为重要。外经贸院校也应开设有关课程，同时各进出口商会应对本行业进出口公司提供国际市场开拓与风险管理的咨询服务。

2.建立外贸风险管理的规范操作程序。加强内部管理和对外商资信调查，是避免发生国际拖欠的主要措施。尤其以D/P、D/A成交的贸易，需要进行严格的评审和有关部门出具的资信调查。从实际经验看，坚持对新客户先资信调查后成交，对老客户定期进行调查或发现疑点及时调查，可使境外拖欠案件下降50％。我国外贸企业对信用风险的防范一直是进出口业务风险防范中一个较为薄弱的环节，特别是在出口贸易中，我国外贸企业因诈骗而受到的损失是很大的。所以，今后我国要新增设信用管理部门，从规范客户资信管理体系入手，多角度、多方位、动态了解客户状况，统一整理分析客户信息资源，评定客户资信类型或等级，并随所掌握信息的变化及时更新评估结果，尽量做到知己知彼。接着要完善客户信用控制体系，对不同资信类型或等级的客户应在预付款、信贷担保、货款拖欠时间等方面予以不同的对待。

3.外贸公司在无法确定交易风险程度的情况下，应向保险公司办理出口信用险；货款逾期三个月，一定要有追索行动。发现对方逾期不付款，如三个月自己追收不回，应积极寻求外部途径解决（包括仲裁、诉讼等法律途径）。国际贸易经验表明，在货款逾期三个月时即进行追索，损失可以减少70％左右；外经贸管理部门应对外贸企业逾期未收汇问题进行专题调查；加强对国际经贸法律的宣传教育，增强法律意识，学会运用法律手段处理和解决问题。从事国际贸易涉及到广泛、复杂的法律，贸易的每一种方式，交易的每一个环节，合同的每一个条款，都是一种法律关系的体现，涉及不同的权利与义务。因此，在对外贸易活动中，必须依法办事，严格遵守合同，注重发挥律师的作用，这是被国际贸易实践证明了的成功经验。

外贸业务员管理制度范文5

目前外贸企业档案工作

存在的主要问题

1.外贸业务档案工作得不到足够重视。在笔者调研中，95%的档案人员认为，当前外贸企业档案工作陷入困境的主要问题是“领导不重视”。2001年中国加入世界贸易组织（WTO）之后，中国企业又直面更为严峻的国际竞争。在市场竞争白热化的环境下，企业必须专注于提升自身的核心竞争力。为此，企业将绝大部分资源与精力集中于能直接创造价值的业务环节，如生产管理、研究与开发、市场营销等，以及少数关键的管理领域，如财务管理、人力资源管理等，尽量精简不重要的活动与部门。由于领导干部对档案工作的不重视，档案部门便成为精简的首要对象。许多国有企业的档案机构与人员被大幅裁减。据不完全统计，近年来外贸系统的档案管理人员几乎是70%的精简。许多公司在薪酬改革后，档案人员的薪酬水平远远低于其他部门工作人员，甚至一些具有中高级专业技术职称的档案人员也不再享受原有的相应职称待遇。这大大伤害了档案人员的职业自豪感和工作积极性，高学历、高层次的人才相继离开档案管理岗位。档案机构精简、档案人才流失所带来的一个直接后果就是企业档案管理水平的下降。20世纪90年代初，国家档案行政管理部门在全国开展企业档案目标管理认定活动，档案管理工作质量得到了明显的提高。当时，笔者曾在北京市一家大型企业负责档案管理工作，下属企业的档案管理90%达到国家二级水平，档案管理规范标准，档案查全率、查准率达95%以上。而今，这些公司大部分已无专人管理档案了。

2.外贸档案材料收集工作无章可循。据调研，目前90%的外贸企业只进行了文书档案管理工作。外贸业务档案与其他门类档案的最大区别是材料的形成渠道不同。也是由于这一原因，给外贸业务档案的收集工作带来很大的难度。文书档案的形成主要在本单位内部，一年一次归档。每年只要抓住了收发文件的部门，其档案收集工作就完成了90%。而业务档案的形成基本上是进出口贸易活动中来往的信件、传真、洽谈记录、单证、报表等，由业务部门或业务人员保存。由于项目大小不一，完成的时间也大不相同。有的也许是一个月或十几天，有的长达数年，归档时限难以控制，给保持档案的连续性和完整性带来很大的困难。多年来，由于在外贸系统缺少适合本企业的业务档案管理办法，没有统一的归档范围和保管期限，致使外贸业务档案收集工作无法正常开展，给企业带来的损失是无法估量的。某外贸公司在与东南亚一水泥厂提供成套设备时，由于该项目时间拉得比较长，业务人员只注重了合同协议的保管，忽视了信件、传真、洽谈记录等文件材料的收集整理和保管，导致一份更改洽商资料丢失，当水泥厂项目完成后进行结算时，才发现少了原始凭证，该企业不得不在时间和经济上蒙受巨大的损失。

3.外贸业务档案材料流失严重。在归档之前，对外贸易中形成的业务材料均掌握在负责各个项目的业务人员手中。由于业务人员的流动性很大，一些业务人员调离一个企业时，便将在这个企业工作中形成积累的材料（如：调查论证、申请立项、谈判记录、协议文书、审批登记、法律公证等）据为己有，随人带走，造成档案材料丢失、泄密，给企业带来经济损失。

解决问题的对策

1.要加大《档案法》普法宣传和档案行政执法检查力度。在市场经济的浪潮中，企业由于着眼于利润与效益，而忽视了档案管理工作，其主要原因就是“法”的观念薄弱。要大力加强《档案法》宣传、贯彻和实施工作，加大对外贸企业档案行政执法检查力度，进一步增强档案意识。要采取多请示、常汇报的办法，首先让领导从思想上重视《档案法》，把档案工作放到日常工作中去。要把做好档案工作与经济效益挂钩，使其不得不重视档案管理工作。要组织全员进行档案知识竞赛，使员工都认识到保护档案是法定义务。要抓住在工作中发生的典型事例，强化对档案重要性的认识。档案行政管理部门要加强对外贸企业的档案行政执法检查，对违反《档案法》的行为，要依法查处，真正树立法律权威。

2.要制定和完善外贸企业档案工作规章制度。目前，我国还没有制定外贸档案工作管理的具体办法。但我们可遵照其他门类档案的管理办法，制定出符合本企业实际的档案工作规章制度。比如：大中型企业，应以总经理或副总经理作为档案管理工作的主管领导，设立必要的档案管理机构，配备相适应的专职档案管理人员，档案实行集中统一管理。各（项目）部门应指派一名相对稳定的兼职档案管理员，负责完成本（项目）部门的收集、整理工作。专职人员应定期对各（项目）部门予以监督和指导。

外贸企业尤其要注重建立和完善业务档案规章制度。要制定外贸业务文件材料的归档范围，确保外贸业务档案齐全完整。如协议、签约、单证、商检、索赔、询价、成本核算、结算、信用证、各类发票、质量证书、派遣劳务人员的对外合同、劳务人员名册、劳务人员的情况考察、调查情况、标书、报告与批复、合同、图纸等，都是外贸企业业务档案的重要内容。

3.要充分发挥兼职档案人员的作用。由于外贸企业的特点决定了企业各项目、部门兼职档案员是外贸企业档案管理工作中主要力量。他们懂业务、熟悉项目、了解本部门业务人员的工作情况。能不能把外贸企业的档案工作搞好，关键在于能不能抓好兼职档案员的管理工作，在于能不能充分调动他们积极性。

要加大培训力度，以国家新近出台的档案法规标准、规范性文件作为当前培训教育的主要内容，认真学习，准确理解，吃透精神，科学应用并指导实践，提高档案工作质量。要选派责任心强，有一定档案管理知识的人员担负兼职档案人员的工作，并保持相对稳定。要重视兼职档案员的劳动成果，在条件、时间上都应给予兼职档案员支持和帮助。定期召开经验交流会，相互学习，共同提高。

4.要建立健全奖罚制度。对档案任务完成好的并且有成效的，应予以奖励，否则予以惩罚。档案工作做得好坏，应与档案专职人员、兼职档案员和全体员工的个人利益挂钩。在实现项目利润的过程中，兼职档案员对该项目完成情况及时进行监控，做到项目结束时，应归档的材料也收集整理完毕，财务部门在收到档案部门的档案移交接收通知后，方能核发奖金，有效控制企业的档案管理工作朝着既定的目标前进。