市场策划方案（实例）【精彩4篇】

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市场策划方案1

新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：如何将新产品投放到目标市场;如何进行新产品的铺货;如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品;新产品上市如何做到一举成功，市场营销方案。

一、如何将新产品投放到目标市场

产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放目的。

选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了成功。

选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。

选择目标市场应注意三个问题：

(1)市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”;

(2)对已确定的目标市场一定要进行精细地了解;

(3)细分后的目标市场的变化要有足够的把握，规划方案《市场营销方案》。

二、如何进行新产品的铺货

企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。

训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手(销售人员)”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。

细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险;相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家代理商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。

新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下三种情况：

三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品

如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。

市场策划方案2

概述： 　　家电的专业清洗服务已迫在眉睫，格科是真正是以专业产品、设备、技术为核心运营的公司，调查和查阅相关数据表明，现今家电服务主要分品牌售后服务点、品牌外包服务及个体家电维修部和“游击”形式的清洁服务四种形式，其经营范围包括检测、维修、零件更换。而作为最常见的家政服务，其涉及的范围则是家庭护理、家宴服务、保洁服务、维修服务等均不包含专业家电清洗!所以这对于我们来说可以是一个千载难逢的好时机，只要我们牢牢抓住这个机会，发展的前程是可观的。 　　公司发展向 　　公司清洁剂和清洁设备的研发为基础优势。在家电保洁的基础上，创新发展，以环保的思想发展自己。在家电清洁过程中，我们技术人员可以提供大量实操经验，站在消费者的角度看问题，“以人为本”相互友好合作，团结一致。 　　项目内容： 　　服务对象：大厦、写字楼、小区、酒店、商场、超市、银行、证券、工厂、净化间、医院、建筑群、学校等综合性家电清洁服务及管理。 　　合作对象：美的、TCL、奥克斯、格力、海尔、老板、国美、苏宁等 　　企业合作方式 　　免加盟费，免费培训，提供全套设备和成熟运营，前期的小额投资就可以占领空白市场。 　　服务产品 　　电脑、冰箱、电视、空调、风扇、洗衣机、DVD、油烟机、太阳能、饮水机、麦克风、大型家电如中央空调等家电 　　清洁剂产品 　　饮水机消洗剂、油烟机清洗剂、洗衣机清洁剂;冰箱清洗/消毒剂、空调清洗剂、电热水器除垢剂、液晶屏清洁套装等。 　　产品可用于美的、TCL、苏泊尔、奥克斯、格力、海尔、皇明、安吉尔、科龙、奔腾、老板等大型家电厂商的指定家电清洁保养产品。 　　营销策略 　　1、初期策略 　　我们主要靠广告来宣传，通过电视，报纸，宣传单的手段来介绍我们。在各商场，各电器维修点，酒店，综合大厦，在各个小区等设立自己标语及服务内容，通过与各个点的物业公司合作，以取得消费者对我们的信任，所以初期我们主要就是主攻消费者的信任。 　　2、中期策略 　　走品牌路线，在消费者的信任下，与消费者建立长期合作的关系，通过注册会员，会员套餐、包年、包月的方式，留住消费者，注重公司的形象，树立一个可靠的服务形象。在市场竞争中，走出一条独特特色的道路。 　　3、后期策略 　　在我们的基础上，开发新的市场，寻求新的顾客。加大宣传力度，扩大产品渠道。让更多的消费者愿意与我们合作，提到我们就会满意微笑，通过消费者的口碑，更多消费者乐意接收我们的服务，并对我们怀有热衷的态度。 　　业务开展： 　　1)、小区活动，一定要有现场实验配合，在消费者面前展示产品的功能效果，现场直接销售，要配有上门服务人员5 名。 　　2)、体验式清洗：免费为客户清洗一台，让他看到效果再收费。(由于人们现在对空调、洗衣机等电器设备的定期清洗维护意识淡薄，许多人只知道出了故障去维修，可维修要比清洗更费钱。怎样才能让更多用户接受自己的服务呢?最好的办法是让集团用户单位试用，但在不了解的情况下很难让消费者接受上门清洗。为此可在当地几家主要报纸上登出启事，免费为前几家机关单位和家庭客户清洗服务，并免费维护。树立样板市场。广告一出，肯定有许多单位打电话咨询，然后经过考察，选择两家有代表性的单位，双方签过协议，便开始清洗。使用样板不费吹灰之力便树了起来。 　　3)、网店：公司可以利用在网上开店直接面对终端消费者销售我们的服务，在本地网上组织团购及商铺的形式。 　　4)、找当地的酒店、保洁、物业公司合作、在当地一些商铺和商场店铺设立x展架或海报之类等。 　　5)、技术人员服务好利用老客户人及口碑宣传。 　　6)、技术人员服务现场进行推广。 　　7)电销(建立清洗维护服务定期回访制度。根据用户的不同反应和要求，不断提高自己的服务质量和水平。在回放的基础上形成二次营销)。 　　8)、派发传单，做小区活动电梯广告等。 　　9)、另外还可以与家政结合一起销售。 　　10)、信用卡合作采取用积分换服务等。 　　11)、会展及招聘会发宣传单及卡片到相应的商家和企业进行推广。 　　针对家电工厂或家电维修商： 　　1)、用于在大型的家电展销会中促销活动; 　　2)、用于售后服务; 　　3)、如虎添翼，增值服务; 　　向各地市场或合作经营(以酒店、家政保洁、家电维修、家电卖场、家电售后等服务公司等客户合作)。 　　家庭整体服务： 　　针对家庭的一体化家电，如洗衣机、电冰箱、空调等实行家庭整体家电清洁服务，并进行并定期长期保洁，小时工等。 　　根据顾客要求推出!家居卫生保洁托管的服务项目，根据不同的家庭需要，我们精心策划了服务方案，努力用我们的服务为各位顾客塑造健康干净的家电洁净环境!打包优惠家庭套装家电保洁服务活动，包年。包月，等都是我们精心为消费者准备的礼物，不仅优惠而且节省消费者的时间，省去消费者寻找服务队伍的时间。 　　免费热线，若需上门服务，只要拨打我们的热线，我们就会及时联系最近的人员。在服务中，您对我们做得不够满意，可以拨打我们的热线投诉。在服务前，我们会有一份协议，为了维护消费者的权益(见附件)，我们会提醒消费者先签订协议后，我们再进行服务。 　　家电服务人员的资质： 　　国家职业技能鉴定站是经劳动保障行政部门批准设立的实施职业技能鉴定的事业性机构，它是职业技能鉴定的基层组织，并承担着规定职业技能的鉴定活动《劳动法》第八章六十九条规定：“国家确定职业分类对规定的职业制定职业技能标准，实行职业资格证书制度，由经过政府批准的考核鉴定机构负责对劳动者实施职业技能考核鉴定。” 　　根据国家职业技能鉴定，在招聘员工时按照技能的标准来进行。规定每一个员工都要首先获得合格的有关证书，保证服务人员的资质。目前国家没有出台关于家电保洁所需的标准是什么，所以我们按照有关要求制定一套标准。从事家电保洁维修的服务人员必须培训后的上岗证，这是我们最基础的保证。 　　个人提倡的文化： 　　只有勇于承担责任，才能承担更大的责任。 　　多点沟通，少点抱怨;多点理解，少点争执。 　　只有不完美的服务，没有挑剔的客户。 　　没有执行力，就没有竞争力。 　　发展战略 　　依靠对家电清洁技术的研究，开发新产品，推出全新的服务。公司将以高科技，高质量的服务参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。 　　家电行业发展的好，我们的家电清洗/维修就能够发展得好，我们是相互联系的，所以我们需要时刻注意家电行业的发展。 　　由于我们家电清洗是一种新型行业，所以有很多消费者都还不了解，还不知道有这种服务。广告或者宣传做得不够，争取不到消费者的需求。 　　近年来，清洁公司的行业竞争开始逐步进入一个规模化的良性竞争阶段，公司间的竞争也从单一的价格和质量竞争，上升到营销渠道、资金能力、人力资源、公司规模和知名度，那就是说以较发展成熟和知名度大的家电清洗连锁公司的竞争优势将更加明显。 　　附件： 　　消费者协议： 　　1) 在家电清洁服务中，我们工作人员先检测家电是否正常。 　　2) 若在服务中，消费者的家电有问题，消费者可以请求我们工作人员进行维修，但需附加维修费。 　　3) 若消费者在服务中发现我们工作人员有不妥的地方，可以提出暂停服务或者退款。 　　4) 若我们工作人员检测家电正常，但是服务后，家电不能正常使用，我们可以免费提供维修，若是损害到消费者的权益，我们会一赔一。 　　5) 我们一切为了消费者，消费者对我们不满意，可以进行投诉，我们会以百分百态度接受，对做不妥的地方进行改正。 　　6) 公司在运营过程中一定会遇到许多内部或外部的矛盾，根据对这些矛盾的预测公司要制定了一系列解决内外部矛盾的方案。 　　7) 外部矛盾：应对同类竞争以及打击假冒盗版的问题：格科首例推出这类产品，同类仿冒、假冒产品必定会快速的出现。格科将会不断加强研发力度，不断更新产品，增进产品。

市场策划方案3

德国统计学家恩斯特·恩格尔发现，家庭收入与食品支出之比显示出生活富裕程度。随着家庭收入增多，用于食品的开支下降，用于服装、住宅、交通、娱乐、旅游、保健、教育等项目的开支上升。我国在80年代末城镇居民用于服装支出的比重占11%；在90年代末占17%，人均服装消费增加了332元。服装市场前景灿烂。

诚如虚有市场，并不等于实有市场。企业成在营销，也败在营销。二十一世纪的服装市场，一定是营销型企业的天地。服装企业应当更重视市场营销策略。对此，作为营销研究策划人，笔者特对服装的市场营销进行综合研究，愿将成果与读者分享。

一、生活水平与服装观念

1.生活水平低质时期的服装观念是：

①服装是护体之物；

②服装是遮羞之物

③服装是生活习惯和风俗；

④服装是社会规范的需要。

2.生活水平高质时期的服装观念是：

①服装是生活快乐之物；

②服装是机能活动之物；

③服装是心理满足之物；

④服装是社会流行要求之物。

二、实际消费需求的产生消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。

在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。

三、服装流行的特点

1.新颖性这是流行最为显着的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。

2.短时性“时装”一定不会长期流行；长期流行的一定不是“时装”。一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的“新颖性”特点，这样，人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。

3.普及性一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。

4.周期性一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。

四、服装流行的基本规律经笔者研究，服装流行的规律，可称为“极点反弹效应”。

一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动；长大之极必向短小变动；明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以，“极点反弹”成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑——极左必极右，愈极愈反。例如，18世纪的撑裙，直径达到米，在房中移动十分不便。到了本世纪60后代超短裙取而代之。这正是从“极大”到“极小”的反弹效应。

五、服装流行的基本法则美国学者E·斯通和J·萨姆勒斯认为：

1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而是由“上帝”创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但成功流行的不足10%。

2.流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。

3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新只有两次，一次发生在法国大革命时期；

一次发生于1947年迪奥发表的新外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注“目前流行款式”，并以此为基础来创新设计。

4.任何促销努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出手时就出手，该“跳楼”时就“跳楼”。

5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力，存在便失去意义。

市场策划方案4

家电清洗，属于服务行业，而且大部分都是直接跟客户打交道，看似在服务家电这些冷冰冰的电器，实际上是在服务人，这点一定要弄明白。在做好家电清洗服务的同时工作人员外在形象也很重要。 　　在去清洗之前，一定要把工作中所需要的产品和工具准备齐全，以免到时手忙脚乱，给人一种很随便的感觉。 　　1.服装要求：首先衣服应该保持干净整洁，统一穿戴洁家邦家电清洗总部配备的工作服、(工作服的正面印有“洁家邦”的标志，背面印有“洁家邦-家电清洗专家”的宣传语。)工作帽并且佩戴好工作牌，展现一种非常专业的形象。(给客户展现的外在形象很重要) 　　2.准备工具：清洗空调时需要携带的产品和工具，比如：洁家邦空调清洗剂、多功能清洗机、2-3条干净的毛巾、螺丝刀、钳子、扳手、插板、鞋套等都放在工具箱内。(产品工具齐全，以免缺少东西手忙脚乱。另外就是一些必备的小物件，比如接线板，收费收据，清洗不干胶标签，名片等) 　　3.后续工作：因为是上门服务，如果在工具箱内带的产品过少，中途用完回去再取既不方便又浪费时间;带的过多，上楼时太消耗体力。这样就可以在自己的交通工具里备用一些产品，方便随时使用。(携带合适的物品和宣传品，宣传彩页，宣传卡片等随时携带，活干到哪里，就顺便宣传到哪里) 　　4.事先规划：在出发前，要先明确每个人清洗的是哪一路段、哪个小区，划分好区域，是自己一个人还是分组合作。(做好区域规划) 　　陌生拜访(即使在小区做宣传推广，大多也是这样的问题解答) 　　在进入小区时，可能会遇到保安或者物业的阻拦。这时，我们可以说是某个单元的住户让来清洗的，这就要求我们必须熟悉这个小区的每栋楼是怎么划分的。(进入小区之前，“查探”很重要，事先先做一定的小区调查，切不可随意找小区做。市场调查做的合理，起到事半功倍之效。比如一些加盟商在做小区推广的时候，都不怎么做调查，也没宣传计划，不管三七二十一进去再说，进去之后效果不理想，得反思一下。) 　　我们之前介绍了一些小区活动方案。本文介绍我们在小区外面做活动如何把旁边的目标消费者转化成真实客户，我们应有礼貌。不能看到贸然拉用户过来。(以空调清洗为例) 　　场景：阿姨，您好......(一般人家看到是陌生人，我们必须找一个很合适、很吸引人的理由让客户耐心听我们说几句话，这是成功的一个关键) 　　客户：有什么事? 　　工作人员：您好!您家有空调吗?是美的还是格力的?(这既是一种询问，也是一种肯定，让话语权在我们手中。) 　　客户：我家是科龙的，有什么事吗? 　　工作人员：嗯，是这样的，我们是洁家邦家电清洗连锁店工作人员，专业做空调以及其它电器清洗、保养的。(强调正规、专业。“权威效应”。要不现在动不动都是“砖家”，说明客户有需要。) 　　客户：空调也需要专业清洗吗?用水刷一下那个网不就可以了吗。 　　工作人员：不是的，空调需要专业清洗的，如果您现在方便的话我可以给您具体讲一下。(这时你就可以把客户带到我们活动现场了，顺便可以说你们小区几栋几单元哪个房间也是我们清洗的，业主反应很好，你看看，这就是刚才人家填的客户意见反馈表。哪怕这是你要开发的**家客户(之前没有)，也要这样说。“从众心理”。)空调长时间不清洗，灰尘、污垢、细菌等积聚在空调内部的翅片上，会促成螨虫的滋生，污染整个室内的空气、传播疾病，这就增加了空调病的增多。而且空调在长期使用后滤网就会积压灰尘，如果不及时的清理，灰尘过量，就会积压滤网，造成堵塞，空调失去了调整温度的作用，并且容易损坏。我们的产品具有杀菌消毒的作用。深层次的清洗杀菌，空调清洗完之后不仅提高了空调的工作效率还能省电。(如果时间充裕可以详细讲一下上面的，语速适中不能过快，语调稍高一些，别自己讲着没底气。如果看情况客户预留时间很少，简单扼要的说清洗好处：一、消毒杀菌，预防空调病;二、节能降耗，省电;三、消除异味，清洗空气。凡客户开拓过程中，不会都是一种模式，在大基本不变的情况下，灵活变通。说话还要注意语气和方式，不要生搬教条)价格策略，定价时结合当地消费水平，一定要考虑客户消费心理。 　　客户：那清洗1台要多少钱啊? 　　工作人员：挂机是100元/台，柜机是150元/台 　　客户：这么贵,不能少点吗? 　　工作人员：(定价时根据当地消费水平，合理定价，像客户这样问有可能只是试探一下。凡是在接触商品(服务)价格是，人们都会下意识的有无砍价可能。这里要注意，不能直接拒绝，这样语气就会过于僵硬，这时就可以告诉他为什么这么贵，而不是给他便宜。)我们的清洗是深层次的清洗，主要清洗翅片、过滤网、滚筒以及外机的翅片，用的是专业清洗空调的产品，配套的是专用设备，清洗的同时还能起到杀菌消毒的作用(空调清洗后的三大好处：节能降耗、杀菌除味、清洗空气)你清洗不清洗和我没关系，如果想省电，想有一个好的空气环境，建议您清洗一下。(这时，可以讲一下当地的环境情况，空气质量等等。) 　　基本上客户能和你谈到这儿时，就表明他有清洗意愿。 　　客户：那你确保能清洗干净啊。 　　工作人员：这您放心，如果您不忙的话，也可以在旁边看着，如果您感觉我们有做的不到位的地方请立即指出。(如果清洗时客户在旁边看着，可以边清洗边讲解，让他切实感受到他家空调该清洗了。也可以后面帮助我们宣传) 　　客户：现在洗这个的人很少呀? 　　工作人员:其实不了解空调需要洗的人，跟您一样之前不知道空调内部会很脏。但是知道清洗的必要性后，大家都纷纷预约了，可以展示我们的现场预约单。 　　客户：行，那先帮我洗一台试试。 　　**台洗了，用户家的肯定不止一台，这就需要我们把服务做到**了 　　清洗之前一定要试机，以免引起不必要的误会，清洗之后把周围卫生打扫干净，然后再开机运行，让客户感受到前后的变化。(　清洗完后我们可以让客户填一个意见反馈表，反馈表也可以起到一个宣传作用，最后在经过客户同意的情况下，贴一个不干胶，不同意就留一个名片，方便客户下次清洗，起到锁定老客户的作用。还可以问他们是否办卡，这样会有优惠，例如：现在洗一台挂机100元，如果办会员卡的话80元一次。另外对于清洗的客户，都可赠送清洗优惠券，洗空调完了以后可以赠送她一张油烟机的清洗优惠券，面值20元或30元都可以。告诉她如果下次找我们清洗油烟机，能省掉优惠券上的面值。锁定客户做其他家电清洗。)

市场策划方案5

一）、策划目的。

开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

二）、分析当前的营销环境状况。

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。

②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。

③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

三）、市场机会与问题分析。

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

促销方式不务，消费者不了解企业产品。?服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

四）、营销目标。

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为XXX万件，预计毛利XXX万元，市场占有率实现XX。

五）、营销战略（具体行销方案）

1、营销宗旨。

一般企业可以注重这样几方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、产品策略：

通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1）产品定位。

产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3）产品品牌。

要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4）产品包装。

包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5）产品服务。

策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。

这里只强调几个普遍性原则：拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。

以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。

产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

5、广告宣传。

1）原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

六）、策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

七）、方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

市场策划方案6

一、期限自********年********月********日起至********年********月********日止，为期3个月。二、目标把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销********公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。三、目的(一)把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购********产品，以达到促销效果。 　　(二)“接力大搬家”活动在A、B、C三地举行，借此活动将********进口家电，重点引向********国市场。四、对象(一)以预备购买家电之消费者为对象，以F14产品的优异性能为主要诱因，引导购买********公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。 　　(二)诉求重点： 　　1.性能诉求： 　　真正世界第一! 　　********家电! 　　诉求： 　　买********产品，现在买! 　　赶上年货接力大搬家!五、广告表现(一)为配合年度公司“********家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。 　　(二)以********公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。 　　(三)TV广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15″广告用CF一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。 　　(四)POP：布旗、海报、宣传单、抽奖券。六、举办“经销商说明会”为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。七、广告活动内容(一)活动预定进度表 　　注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二： 　　1.圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。 　　2.圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。 　　(二)活动地区 　　在********国A、B、C三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。 　　(三)活动奖额 　　1.“接力大搬家”幸运奖额 　　(1)A地200名，B地150名，C地150名，如下表： 　　表5-4　“接力大搬家”幸运奖地域分布 　　区　别 　次　别 　　A地 B地 C地 　　首次抽奖 100名 70名 70名 　　二次抽奖 100名 80名80名 　　合　　计200名150名150名 　　(2)以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。 　　(3)每户10分钟，以接力方式进行。 　　2.“猜猜看”活动奖额 　　(1)完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。 　　(2)附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠********品牌家庭影院一套，超抽签决定。 　　(四)活动内容说明 　　1.收件期间：自********年********月********日至********年********月********日，在A、B、C三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于********月********日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15″CF“试搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。 　　2.分两次抽奖原因： 　　①早买中奖机会高，第一次未中，还可参加第二次抽奖。 　　②活动期间较长，可藉抽奖分次活动，刺激消费者恢复销售高潮。 　　3.参加资格及办法 　　(1)超级市场接力大搬家部分 　　凡自活动日起购买********公司产品价值1000美元以上者，以1000美元为一单位，可向各地总经销商索取幸运券一张，参加抽奖，多买多送。 　　①如电视5120美元即送5张。 　　②幸运券填妥寄********总公司。 　　③三地各分北、中、南三区，幸运券亦分3色区别。 　　④以1000美元为单位即赠幸运券一张之理由如下： 　　不限买********家电方可参加，对所有********公司产品均有相互促销作用。 　　B.让消费者依购买额之多寡，持有较多幸运券，吸引力较强。 　　C.对预算奖额并无差异。 　　D.经销商依各产品之在库金额请领幸运券，可以其为用。 　　E.********公司、经销店以及参与企划、活动单位之员工及其亲属，不得 　　参加比抽奖活动，抽中者如被察觉，视为无效。 　　(2)“猜猜看”部分 　　任何人都可以参加，猜三地各区接力大搬家，搬得最多之金额，猜中者可得同等额之奖品，若两人以上同时猜中，则均分其奖额。另选数字相近之5人，各赠********牌家庭影院一套。********月********日截止。(来源:中华管理在线) 　　(3)幸运的新婚蜜月环岛旅游 　　凡被抽中为参加“接力大搬家”之幸运者，同时又是于此活动期间新婚者，另赠蜜月旅游券两张，以刺激结婚期********公司产品之销售。 　　(4)奖额预算 　　300万美元以内。