营销管理制度实用5篇

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营销管理制度1

为有效控制和压缩差旅费用的支出，提高各类业务人员的办事效率，特制定本制度。

一)办理程序

1、出差人员必须事先填写《出差事由申请表》，注明出差地点、事由、天数、所需资金，经部门负责人签署意见、分管领导批准后方可出差。

2、出差人员借款需持批准后的《出差事由申请表》，填写《预支差旅费申请表》，列明用款计划，由部门负责人签字担保后，经财务负责人审核，分管领导审批后方可借款。

3、出差人员回公司后，应形成出差完成情况书面报告，并向分管领导汇报，由分管领导考核结果，签署考核意见。

4、审核人员根据签有分管领导考核意见的《出差事由申请单》和有效出差单据，按费用包干标准规定，经审核后方可报销差旅费。

5、凡与原出差申请单规定的地点、天数、人数、交通工具不符的差旅费不予报销，因特殊原因或情况变化需改变路线、天数、人数、交通工具的，需经分管领导签署意见后方可报销。

6、出差人员回公司应在一周内报账，超过一周报销差旅费，每一天按30元罚款，若迟报时间超过一个月以上，每一张单据按每月30元累积加罚（发票日期），并追究其部门担保人责任。

7、出差时借款，本着“前账不清、后账不借”的原则，延误工作责任自负，特殊情况由总经理特批，对各部门违反规定给予借款而造成账务混乱的，追究财务经办人及负责人的责任。

二)费用标准

总体原则:对出差人员的补助费、住宿费和市内交通费实行“包干使用，节约归己，超支不补”。标准详见附表（金额单位:元。下同）:

1、出差补贴标准

驻外人员出差补贴标准表

职务费用包干（含住宿、市内交通费、日伙食补贴）标准

总监以上

实报实销

大区经理

150元/天

省级经理

130元/天

业务员

100元/天

2、长途交通工具标准:需要预申请的项目需要在达标费用预算内控制，超出部份自行负责。乘坐标准见下表:

三)报销办法

1、住宿、伙食、市内交通费用报销办法

1)出差人员的住宿、伙食、市内交通费等实行包干报销的办法。

2)中午12时前离开本市按全天补助；中午12时后离开本市按半天补助；中午12时前抵达本市按半天补助；中午12时后返抵本市（办事处所在城市）按全天补助。

3)旅途订票费、退票费原则上不予报销，如遇特殊情况需写书面汇报，报销售总监以上领导批准后，方可报销。

4)对于自带车辆人员，交通补助费及市内交通费予以取消。对应职务出差补贴减少15元/天。

2、出差人员原则上不得乘坐出租车，但下列情况除外:

（1）没有公共交通工具的；

（2）携有巨款或重要文件须确保安全的；

（3）时间紧迫的；

（4）陪同重要客人外出的；

（5）执行特殊业务或夜间办事不方便的。

以上情况须请示大区经理以上主管同意后方可报销。同样，原则上不超出预算费用。否则自理。

3、出差人员应按最简便快捷的线路乘坐车船，不得饶行。出差期间经领导批准顺道回家探亲、办事及非工作需要的参观、游览，其饶线多支付的费用均由个人自理，期间按事假考勤。遇有特殊情况的，如春运无法购票的，在请示营销总监同意后方可报销。

4、通讯费报销办法

以实际电信打印通讯费用单据为准，按行政级别限额报销，经理（大区、省级）:200元/月，业务主管、业务员:100元/月，超过部分自负，不足限额的实报实销。

5、其他

1、在出差过程中因业务工作需要使用招待费的。，需征得大区经理、销售总监、总经理等同意，可以手机短信方式申请。

2、出差人员应保留完整车(船)票作为长途车船费计算费用的依据，对于公司代为订票的，应保留复印件作为审核依据。

3、自带车出差的行车途中的违章罚款一律不准报销。

四)补充规定

1、两人以上出差人员，在请示销售总监以上领导批准后，可就随行高一级人员标准执行。

2、去往分公司、办事处人员，出差途中享受补助费。抵达后住宿由分公司、办事处承担，不享受住宿包干:只补助伙食费、市内交通费:大区经理、省级经理30元/天，业务员20元/天。如确实不能住宿的才可按包干办法给予报销。

3、外出参加会议，会议费用中包括食宿费时不再享受食、住费用，只享受市内交通费补贴。会议费用中不含食宿时，按前述标准予以补助。

4、回汕头制造中心出差人员，伙食费补助每天20元，无住宿及市内交通补贴。

5、出差人员报销差旅费时必须附《出差日志》，内容包括出差日程安排，到达经销商处客户姓名、地址、联系电话等。如果没有出差日志不予报销费用，《出差日志》见附表。

6、出差人员需申请费用的要提前申请，填写《预支差旅费申请单》，审批后领取款项。报销时需详细填写《费用报销单》，包括起止时间及地点填写清楚详细，原始凭证须正面附在报销单后面。原始单据内容必须清楚，收款收据须加盖单位公章，经手人姓名。

7、报销单据审核流程:业务人员填《费用报销单》及附票据、《出差日志》等，由大区经理复核签名，寄财务中心审核，总经理批准后给予报销。

8、每半个月报销一次。当月22号内寄回上半月报销单据，次月7日前寄回上月下半月报销单据。

9、单据整理要求:报销人在报销前必须事先整理好各类单据，首先对单据的类别、时间、批次、项目等进行分类，然后按照一定的标准清晰、准确的装订在报销单据的后面，连续出差半月而单据数量烦杂的要填写《费用报销汇总表》附在后面（车票后面要写好出发地与目的地）。

10、以上内容解释权归财务中心。

营销管理制度2

一、考勤/值班制度

1、日常工作时间为：8：30—14：30 13：30—20：30，公司原则上不再另行安排固定休息日。

2、值班：

3、员工如因病假、补休、休假、公差等原因未能上班，应向所在部门经理书面报告，并交办公室核实后，方可执行，否则按相关制度进行处理。并及时在考勤表当天栏内注明事由，并根据公司具体情况做相应处理。

4、迟到、早退者，每次扣10元；迟到、早退15—60分钟，计扣半天工资；迟到、早退超过一小时，计扣一天工资。

5、员工请事假一天，不核发当日工资，连续事假三天算旷工处理，员工一个月累计旷工2次者予以开除处理。

二、劳动纪律

1、听从上级指挥、服从上级安排，员工除正式上诉[]外，不得越级报告，不得顶撞、侮辱、诽谤上司及同事，不得拉帮结派。

2、遵纪守法，不得携带凶器，不得参与赌博、打架、盗窃等违法犯罪活动。

3、保守公司机密（机密包括信息、业务情况、制度等），爱护公物，不得有损害项目、开发商以及公司利益和形象的言行。

4、工作时间内在销售现场不得吸烟、吃零食。不得在销售及办公场合奔跑、喧哗、擅入其他部门，擅自翻拿他人物件。

5、工作时间内不得谈与公事无关的事情，不得在售楼部阅报，读与业务无关的书籍，写私人信件、听收音机、有睡态、醉态、擅离职守。

6、廉洁奉公，不得私下交易，私收顾客小费、好处费。

7、工作时间内销售人员不得与客户私下吃饭。

以上情况，如有违者将视情节轻重分别给予通报、警告、记过、除名、等处分。

三、例会制度

1、经理应实行例会制，并于每周一上交上周工作总结（上周目标、完成情况、业务员工作情况、不足及改进办法和项目营销建议）及本周工作计划（工作目标、具体实施计划），同时结合主管销售总监的建议、指导，开展工作。

2、日例会：每天早上9：00—9：30为例会时间；

周例会：每周日召开全体销售人员工作会议，由主管经理主持召开；

月例会：每月30日为例会时间。（如果30日为休息日则提前）。

3、周会及重要日会必须设专人作会议纪要。

四、请假制度

1、员工请病假一天以内的须由部门经理批准并报办公室核准且不扣工资。一天以上（含二天）的请假，事先须经部门经理同意后报公司办公室批准后方可离岗，否则按日工资三倍予以处罚直至开除处理。

2、员工因病不能提前请假，应先请示部门经理征得同意方可休假，并出具市级以上医院的病假证明，上班第一天内到办公室补办请假手续，逾期作旷工处理。

3、无故旷工者，公司将予以除名处理。

五、离辞制度

员工自动离职，置业顾问应提前10天，销售主管应提前20天，销售经理应提前1个月向公司提出书面申请。自动离职或由公司辞退，必须办好所有交接手续，包括售楼部的文件、文件夹、项目资料、客户登记本、工作服、工作牌等；所交资料、文件等必须完好无损，否则按实际情况在工资或提成中予以扣除。

六、售楼部管理细则

为达到并保持工作高效率和优质服务，除销售人员守则外，特针对售楼部的具体情况，另行特定销售人员行为准则如下：

（一）、作息时间

早上8：30~下午8：30

（二）、考勤

1、迟到早退或委托他人及代他人签到（扣10分）

2、午膳进餐时间定为30分钟

超过5分钟（扣5分）

超出15分钟（扣8分）

如无特殊情况或事前未经主管领导批准超出30分钟当旷工一天；

3、违反请假制度的（扣2分）

（三）、纪律

1、不服从上司合理、合法的命令或工作安排；（扣10分）

2、对上司不尊重，故意与上司作对；（扣10分或开除）

3、有影响公司声誉之言行；（扣10分或开除，并追究法律责任）

4、损坏公司财物；（扣10分或赔偿）

5、泄露、出卖公司机密；（开除）

6、伪造文件意图行骗；（开除）

7、与客人争吵及对客人不礼貌；（扣10分或开除）

8、向客人或发展商索取金钱或其他报酬；（开除）

9、不按工作程序做事；（扣5分）

10、搬弄事非捏造事实诽谤他人，影响团结；（扣10分或开除）

11、逃避工作，推卸责任；（扣10分）

12、工作马虎；（扣5分）

13、仪容不整；（扣2分）

14、在售楼部不穿工衣；（扣2分）

15、在售楼部前台化妆；（扣2分）

16、上班没有佩戴员工证（扣8分，并扣50元）

17、在售楼部内吃零食；（扣2分）

18、在售楼部内吸烟；（扣2分）

19、有客人在场时，在售楼部内阅读报章刊物；（扣8分）

20、有客人在场时闲谈；（扣2分）

21、当值时间打瞌睡；（扣8分）

22、保持售楼部整洁，每天早上未对柜台上杂物进行清理；（扣3分）

23、当值时擅自职守，干私人事情；（扣10分）

24、站或坐姿不规范；（扣1分）

25、殴打他人或互相打斗；（扣10分并开除）

26、挪用公司钱银；（退款及开除并追究法律责任）

27、隐瞒包庇同事错误；（扣10分）

28、当值时讲粗言秽语及行为不检；（扣5分）

29、不参加每天售楼部例会的；（扣5分）

30、未经许可，打私人电话；（扣5分）

31、当值时出岗、闲游或干扰他人工作；（扣10分）

32、未到下班时间擅自更衣、签名；（扣5分）

33、未做当天工作记录；（扣8分）

34、不按规定填写'客户登记本'者；（扣10分或开除）

35、如无正当理由三天内没有联系到过公司的客户；（扣10分）

36、展销期间不到场者；（扣5分）

37、未经许可私自收取客户订金；（扣10分或开除）

38、未经许可擅自对客户做出超权限的承诺；（扣10分或开除）

39、违反公司其他规定的视乎情节做出处理。

40、私自对接开发商；（扣10分或开除）

如员工一个月内违规次数超过两次或扣分超过10分，则由公司发出警告信，一个月内违规次数超过四次或扣分超过18分，则可考虑开除。任何人当年内接获两封警告信者，则降职处分或即时开除。

本制度由销售经理负责执行并记录各人之扣分情况，每月上报营销总监及行政经理备案处理。销售经理及销售人员应自觉遵守以上考勤及纪律制度，如发现互相包庇隐瞒的，则包庇者也视同违反同一规定并受同等处分，如纵容或包庇属下人员违规而不做出即时处理的，则视为失职，将受同等处分或视乎情节处以降职或开除处理。

销售管理方案3

第一节日常行为规范

一、考勤制度

1、作息时间：

每日工作时间8：30—18：00，其中上午9：00—12：00，中午12：00—13：00，按接待顺序轮流值班，不得少于2名销售代表，其余人员可在休息间休息用餐；下午工作时间13：00—18：00

如销售旺季公司可实行两班工作制，具体时间另行决定。

2、考勤实行自动刷卡

二、休假制度

1、总监、现场主管在每周一至周五轮流选休一天。

2、置业顾问采用轮休制度，如遇特殊情况或临时调休须提前向总监请假，经批准后方可休息。

3、有事请假，应写请假报告，注明：时间、事由（事假、病假）经总监批准后方可；请病假不能到公司履行手续者，须电话告之，后补请假单；病假三天以上者，须出具医院证明。请假三天以上必须经公司领导批准。

5、请假者必须在假满后第一天上班时间到现场主管处销假。

6、所有病/事假单将在月底汇总存档并上报公司财务部，做为考核内容之一。

三、仪容仪表

1、所有xx员工必须身着公司统一服装，随时保持服装整洁、清爽，佩带工作牌，树立良好的公司形象。

2、男士着西服、浅色衬衫、领带、黑色皮鞋；女士着西服或套裙、浅色衬衫、黑色皮鞋。

3、男士头发要经常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。

4、女士不得留烫发或染发，头发长度以不超过腰上部为适度，头发要常洗，上班前要梳理整齐，保证无头屑。

5、女士不得浓妆艳抹，可化淡妆，让人感到自然、美丽、精神好；不得涂染指甲并随时保持手部清洁卫生；不得佩带除手表、戒指之外的饰物；不得使用气味浓烈的香水。

6、提倡每天洗澡，勤换衣物：其中衬衣两天必须换一次，夏季衬衣须天天换，以免身上发出汗味或其他异味。

7、发型及颜色不得太前卫，须适度。

8、女士着裙装时，应注意个人的走姿、站姿、坐姿的雅观。

9、早、中餐不得食用口味较重的辛辣食品，以保持口腔清爽；午餐后补妆并查看口腔有无异物。

四、行为规范

1、公司全体业务人员置业顾问均应热爱本职工作，努力学习营销技能，不断提高业务水平。

2、本部门员工应服从上级的指挥及安排，一经上级决定，应立即遵照执行；如有不同意见，应在事后坦诚相告或书面陈述。

3、同事之间应和睦相处、彼此尊重、团结友爱、互谦互让，主动地进行沟通协调与交流。

4、严格遵守作息，不迟到、不早退、不串岗、不脱岗。

5、在xx区域使用礼貌用语，不得讲脏话、粗话、喊绰号或大声喊人。

6、男女销售人员严禁在销售区域打闹、嘻笑、追逐，影响公司形象。

7、严禁在xx区域随意坐在椅子扶手或模型展台上。

8、严禁使用免提电话及煲电话粥，私人电话一次不得超过3分钟。

9、工作时间在销售区域不得当着客户的面化妆，吃口香糖及其它食品；非规定时间不得看报纸、杂志等。

10、工作人员水杯及个人物品不得带入接待区，只能放在休息室。

11、工作时间不谈论同事隐私或闲聊。

12、工作时间严禁打牌、打游戏机及做其它私事。

14、业务人员及置业顾问不得以私人目的与公司客户作交易或替竞争公司服务而损害公司利益

第二节客户接待制度

一、客户电话咨询

1、应在电话铃响第三声前，提起话筒接听，并使用统一用语（普通话）“您好，这里是“——房产超市，请讲”。

2、接听客户电话必须做好电话记录，由接听人员统一记录再备案追踪。

二、客户登门咨询

1、客户登门咨询由置业顾问按既定的序列依次接待上门客户。

2、营业用房与住宅的接待顺序自成一体，互不混同。

3、客户指定置业顾问不占序列。

4、由于公务使置业顾问错过序列，可由主管安排再补；接听电话不占序列。

5、客户进门后，置业顾问必须面带微笑、主动迎候，有条不紊的接待：询问意向—带领介绍沙盘、请入座—倒水、分发资料—因人而异进行解说—倾听客户意见—谈判—追踪—促成会员—带领看房—协助开发商签订合同—售后服务6、客户离开xx中心时，接待人员须亲自将客人送到电梯口，并致谢意，做到有礼有节。对客户及同业踩盘人员，均应一视同仁，不得区别对待。

7、若客户是第二次登门，并主动说明上次接待人员姓名，此时非指明的原接待人员不得转身就走，须有礼貌地安排客户入座，倒水，并告之被指明的接待人员接待（如被指明的接待人员不在，则由主管负责安排人员接待）。

8、若客户虽是第二次登门，但并未主动指明接待人员，按新客户对待。（原因是你并没有在第一次接待中给客户留下深刻印象，工作未做到家）。

9、当老客户提出到开发商处看现场时，在条件允许的情况下不得以任何理由拒绝，接待人员要一同前往并要注意保护客户的安全；如因正当原因暂时不能分身，应向客户作好解释工作，或由经理/主管进行协调安排。

10、客户离开后，应立即清理洽谈桌上所余的资料并重新归类，清洁剩余物（如纸杯、烟灰等）并填写客户情况统计表，准备重新接待下一位客户。

11、每位置业顾问对所掌握的客户从接待到成交乃至售后服务等工作都应做到全程负责。

12、休假期间的置业顾问可处理前期遗留工作，也可协助其他置业顾问的工作，但不允许在xx独立参与新客户的接待。

13、在销售过程中若遇问题不清楚，须请示经理/主管或咨询有关部门，当日不能解决的须以书面报告交至总监/主管处，以汇总解决。

14、严禁当着客户的面互相争吵、互相揭短。

15、严禁当着客户的面争执客户归属。

16、在接待中坚持统一项目介绍，统一优惠比例，统一工作态度的原则，严禁销售人员私自越权对客户做出任何承诺。

第三节例会制度

为了加强对销售工作的管理，实行例会。

2、例会种类包括：

①每天朝会

②每周例会

③每月总结会

3、朝会：

时间：每天上午9：00—9：20

营销管理制度4

一、营销部工作职责:

（1）经理:

a、在总经理的统一领导下，负责所属公司营销部的经营和管理工作；

b、不断提升自身的业务能力，积极拓展公司的生存空间；

c、持续提高公司经营和管理水平，降低销售和管理成本，实际良好的经济社会效益；

d、重视并搞好员工的教育培训；

e、严格执行公司的财务制度，认真做好营销部各项收支工作，并对此经济活动负责任；

f、保持与总经理的沟通与联系，利用公司集团化的优势，做到资源共享。

（2）客户服务部:主要负责日常买卖合同的签署、备案，产权证的办理、领取、发放等日常事务；

（3）售楼部:主要负责楼盘的销售；

（4）中介服务部:主要负责楼宇的中介服务、租赁服务等；

二、职能发挥的水平:

1、高水平:

a、超额完成公司下达的任务，为公司在社会上赢得声誉和信誉。

b、通过营销部的优质服务为公司树立品牌。

c、为公司创造高效率、高效益。

2、中水平:

a、基本能完成公司下达的任务。

b、能够与公司各部门做好沟通工作。

3、低水平:

a、不能完成公司下达的任务。

b、不能为公司创造效益。

c、能够维护公司的社会形象。

三、目前营销部处于中水平。

四、通过以下方法希望达到高一层水平:

1、希望通过借助管理公司科学的管理方法。

2、积极完善内部管理。

3、积极推销，做好公司楼盘的宣传广告工作。

4、完善员工的仪容仪表制度及日常管理制度。

5、积极培训及提高员工的竞争意识。

6、坚持为顾客提供优质的超值服务。

7、超额完成公司下达的任务，为公司树立良好的口碑，争取年销售一千套楼宇的目标。

营销管理制度5

为了充分调动市场营销人员的工作积极性、主动性和创造性、以实际行动全面实现公司未来市场经济发展战略，同时最大限度地发挥营销人员的主观能动性和企业分配机制的激励作用，体现公平合理原则，分公司特制订本规定：

一、营销人员素质要求：分公司聘用热爱市场营销工作，诚实敬业的化学、生物、医学、物理、机械、电子、建筑工程、市场营销、财会、国际贸易等相关专业的大中专毕业生和有实践经验的专业人士作为公司的市场营销人员。

二、营销分公司员工岗位：

a)营销分公司总经理

b)营销分公司区域经理

c)特级营销工程师

d)高级营销工程师

e)中级营销工程师

f)营销员(根据不同区域和考核分级别)

营销人员编制：

营销分公司在20xx年1月31日前营销人员将定员为6人。

三、营销人员销售指标：根据营销总公司未来发展战略要求和实际状况，要求营销人员每月人均保质保量销售实验室基础装备合同价人民币8~10万元的产品。

四、营销分公司员工薪酬组成：基本工资+职务工资+技术津贴+考核工资+年终考核奖励

五、营销人员福利组成：

保险金：每人每月人民币200元作为公司应该代缴的保险金部分与工资同时发放；

年假：在公司服务满一年者可享受两天带薪年假，年假不累计；

食宿：公司提供集体宿舍和工作餐，驻外市场部员工无集体食堂的，可享受300元/月的补助，(以实际出勤为准)所有在外自租房者不享受补贴。

培训：公司进行定期的免费业务培训。

六、外聘人员工资按聘用协议执行。

七、说明：考核工资组成：销售业绩考核工资+订单下浮点考核奖励+合同的签订提成金额—所报销金额。

1.销售业绩考核：以销售合同回款(包括首期款)到帐额为销售实际业绩考核营销人员，(如所签合同无回款，不计销售业绩考核工资)。

2.下浮点考核奖励：所签合同如遇有上、下浮点时，则以此合同标准标价的50%考核上、下浮点，其下浮点超过50%的无下浮点考核奖励，所签合同有特别费用的，计入下浮点。在核算上、下浮点奖励时应该减去质量保证金和特别费用后予以计算。即有销售业绩(指有回款)时，所提取的费用才予以兑付，如无销售业绩时，其销售费用登记在个人名下，三个月后必须清帐。

1.业绩考核奖励：

a.营销分公司总经理的考核以全公司业绩为基数，按月考核，年终完成公司全年任务的100%,将给予奖励，奖励公式如下：考核奖励工资×2

b.分公司区域经理的考核以实际完成任务百分比提取考核工资，连续6个月完成任务50%以下，进行岗位重新确认，全年完成分公司任务100%以上的，将给予奖励：奖励公式如下：考核奖励工资×2

2.考核制度：

a.营销人员均实行试用期考核制度，其试用期为三个月，对于不适合岗位的人员将进行重新定位或者辞退。

b.对于营销分公司总经理、区域经理的考核均实行考核团队业绩的形式进行。

c.每月进行一次考评，其考评结果作为核算工资的依据。

3.本月工资的考核：

基本工资考核包括：

a.考勤考核

b.合同签署质量考核

c.员工纪律考核

d.参照公司(薪酬管理及保险福利制度)、(员工守则)和营销分公司相关规定执行。

营销战略、市场人员划分及工资待遇

根据目前市场状况，前景愿望良好，适应我司发展的空间优势非常大。根据各省市经济发展优势、实验室设备需求量及我司正朝中期发展阶段，按市场需要来开拓业务，围绕周边省市展开营销工作，由近至远、由浅至深、以良好的服务态度深入客户的心里逐步扩大市场影响力度，保质保量、优质服务、讲信誉、创建品牌产品之优势，抢占市场、占领市场之战略战术，现制定如下市场营销方案：分公司下设五个区域：莞深市场部、广东市场部、海口市场部、广西市场部、湖南市场部。各市场部通过市场调研和分析，都存在长、中、短项目，市场潜力很大，但在各市场区域，我认为市场占有份额很不平衡，珠江三角洲区域市场比较成熟，开发时间早，占有份额大；海南市场虽然开发早，但目前仍然是一个空白点；广西市场一些领域，也存在类似问题，没有份额较大的样板工程。目前，我们要把此类问题当作重点来落实。下面就市场前景分析如下：

1.莞深市场划分比较明确，吸取原有的丰富经验，对大学城呈合而围之状态。只要有实验室的单位就有我营销人员的影子，有嘉鸿顺的产品。下步着重对学校、疾控、污水处理、公安系统、制药行业以及新鲜行业进行跟踪监控。莞深市场部照目前营销发展趋势分析，预计今明两年营销额会呈上升态势。

2.广州市场部随着大学城的逐步扩大以及各行各业实验室的增多，我公司规划设计技术人员就相应的随着增加。目前大学城就有八所大学同时进驻，后期计划已开始启动。相应的行业如：制药、化工、污水处理等等。随着市场需求的扩大化，着重挖掘潜在客户，本着“谁与客户最近，别人就离客户越远”的游戏规则，力争上游。

3.海南市场部：海南岛现有大学八所，计划在海南制做一个形象工程，把嘉鸿顺品牌树到祖国的最南端。除热带农业大学外其它院校还处在水泥实验台阶段，极有发展潜力，现已动工的三亚学院于年初进驻，制药业、疾控中心、研究所等等都具有开发市场的潜力。今明两年主要以大专院校、疾控为重点开发方向。

4.广西市场部：随着国家建设大学城的发展趋势，广西也初具规模，如：贵港职业技术学院、北海大学、桂林工业学院、南宁疾控中心等等，在今年都有实验室改造计划。依据公司未来规划发展计划，我分公司有信心在今年为广西市场添砖加瓦，树立光辉形象。

营销策略

营销的核心问题是怎样开发市场，赢得客户的信任和占有市场。通过营销员，使公司和客户之间搭起一座桥梁，让客户了解公司，了解前期规划设计的重要性。营销不仅是卖产品，更重要的是让客户接受我公司的规划设计理念和执行标准。要如何能达到这一目的，就要有相应的营销战术。就我而言，当前要加强这几方面的工作：

一、提倡团队精神，从我们所取得的经验分析，这同我们注重团队作用发挥集体力量是相关的，我认为要取得更大成绩，把每个单的前期工作做完善，保质、保量、如期地完成一项工程，就必须增强团队凝聚力，战斗力，发挥集体的力量，这方面我们还有许多工作要做，许多问题要探讨。比如把鼓励个人业绩同团队集体相结合，怎样分配利益、怎样协调和管理。怎样使人尽其才，物尽其用，每个人都能心情舒畅。

二、加强团队领导，落实和完善区域经理负责制。

三、重大项目的跟踪到访制，对大项目要实行领导负责制，群策群力，重大项目需市场部经理亲自跟踪，由分公司负责人统筹安排，加大市场前期开发力度，急需总公司协助解决的问题应特事特办，开辟快速绿色通道。如：运作资金到位、样板制作等。

四、建立奖惩机制，强调责任倒查，确保工程质量，力争多创优质工程、精品工程、品牌工程，对业绩突出、讲集体、讲团结、讲大局的人要给予奖励，对不讲集体、单枪匹马、因个人失误给公司造成损失要惩罚，大力提倡集体主义。

五、在深圳树立新产品示范基地，运用“高品质低价位”的营销战略。珠江三角洲是全国最发达的地区之一，是公司跟椐地，保卫老区，开发新市场，我分公司力争在华南建立一批示范工程，为全面打开市场做贡献。

六、抓住当前千载难逢有利时机，在大机遇面前作好人力、物力上的储备，力争大发展，大飞越。我认为几年内中国实验室市场会有大的举措。

根据公司的长远规划，结合提倡团结奉献，务实求新，有责任心，我分公司每一位营销人员有信心地做好每一个单。满腔热情地投入，善始善终地完成，树立对公司、对客户、对自己负责的原则。不做则已、做则必胜，要把每一个单做成精品工程。当然，这与总公司和各个职能部门的大力支持是分不开的。每一种经营都是根据某战略来进行的。战略是公司经营发展的蓝图，是公司前进的方向。没有战略的组织就像没有舵的船，只会在原地打转。公司依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手更为持久的竞争优势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功的同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公司业绩。对公司来说，战略目标不是命运，而是方向、是责任、是动员企业的资源和能量以取得未来成功的手段。因而，公司所营销努力都应该有目标和市场导向。营销战略保证你做正确的事情，而营销计划能让你正确的做好哪些事情，所以，战略营销就是有计划地扬长避短，趋利避害的营销。事实上，战略竞争是一种长期的趋势，最具有雄心、勇往直前的竞争者往往能成功的运用战略竞争，那么其它企业就必须具备相同的远见卓识和资源投放能力才能生存。最终，竞争格局的。变化多数将由战略引发，企业要想适应这种环境，就必须掌握战略竞争的方法。

战略竞争的基本要求包括以下几个方面：首先，能够将竞争活动理解为一个完整的动态系统，认识到这个系统是由竞争对手、客户、资金、人力和资源的互动过程所构成的。第二，能够运用及理解，预测某一特定因素将给竞争系统带来的后果，以及如何造就一种稳定的动态均衡模式。第三，随后能够调动后备资源，使得这些资源能尽其所能，得以充分利用。第四，能够预测风险和收益，以充分的精确度和自信心验证上述资源调遣决策的正确性。

相应的市场战略营销可分为三个阶段：

(一)公司所提供的产品或服务是什么

(二)客户需要满足的需求是什么

(三)公司的客户是哪些人

(四)客户为什么从本公司购买

(五)是什么使得公司和其他竞争者区别开来

其中，公司的客户基础和正在服务的目标市场将会进一步帮助公司明确其经营定义。而公司的经营定义又决定了其在市场上的趋向。如果公司能明确的界定其当前的业务，那么它就走上了建立有效市场营销计划的正道。公司是否拥有或能否获得其所需的资源和竞争能力是影响公司战略的一个最为核心的因素。因为这些因素能够为公司提供竞争优势，以便其能充分的利用某些市场机会。作为营销人员，如果都能领悟透其中含义，这说明公司不仅仅是领跑者，而是遥遥领先者。

下面是筹划分公司及市场区域划分：

市场部名称人员区域

莞深市场部2人(深圳市、东莞、珠海、中山等)需传真机、电话、打印机

广州市场部2人(广州市、湛江、汕头、茂名等)

广西市场部1人(广西省)

海南市场部1人(海南省、福建)

湖南市场部1人(湖南省、湖北省、江西省等)

职务基本工资手机费房补业绩考核工资

市场经理

营销员(转正)

营销员(试用期)

销售额

市场经理10万/月

营销员(转正)6~8万/月

营销人员费用报销规定

为了合理利用资金，使业务运作费用发挥其应有的作用，为企业高效经济、合理方便动作，分公司特制定营销人员费用报销规定：

一、范围：分公司全体营销人员。

二、借支核算：营销人员借支按借款金额=往返长途费用+130元/天*计划天数+特殊招待费用(招待费不得超过此项目签单总额的千分之五)。营销总经理批准借款金额为1000元/次，每日不得超过2次。行政部经理批准借款金额为200元/次，每日不得超过2次。

三、费用报销范围：营销人员因公司《特殊业务公干》的交通费(市内外)、住宿费、因业务关系产生的移动电话费用、邮寄费用、招待费、出差补助(包括市内出差误餐费)

四、相关标准

职位乘交通工具最高标准住宿标准(元)出差补助移动电话

分公司总经理飞机根据实际情况130元/天600元/月

区域经理130元/天550元/月

营销员130元/天350元/月五、标准说明

1.必须凭电信局的发票在以上标准内报销移动电话费，超过部分自理；注：营销员未完成当月业绩考核的，手机费报销50%。如当月未完成业绩，而手机发生费用少于或等于限额的50%,则按实际发生费用报销。

2.试用期内的营销员移动电话费报销标准为每月200元；

3.不报销出租车费用；

4.享受移动电话补助者必须全天开机，如因个人原因导致通讯不畅，公司有权不予报销当月移动电话费；

5.如预期未报销票据的，不得再次借支；

6.如果借支超额其提成点后，仍超过其基本工资倍，公司将向本人提出警示，如超出工资的2倍时，公司将停止向该营销员借支；

7.由于营销员不仔细认真而造成二次施工的项目，超出分额营销员需自行承担30%;

8.客户来访所产生(含赠送礼品)的费用，营销员承担70%(仅限于公司提供的礼品)

9.异地传真费用超过10元/次的，由公司承担。

10.报销标准：对于交通费、住宿、接待客户、误餐费用等均按照嘉鸿顺总公司营销管理制度执行；

六、报销要求

1.出差费用的报销单据上必须注明出差时间、出差单位、出差事由；

2.所有邮寄费用的报销要求附清单(邮寄时间、所寄内容、收件人姓名、地址、电话);

3.费用报销凭发票报销，白条及收据一律不予报销；

4.客户来司考察时，需填写《来宾接待计划》,如客户人数为1-3人，其就餐(含往返机票)营销员负责承担20%,4人以上，营销员负责承担12%。如极特殊的，经总公司负责人同意后，招待费用在报销时必须在发票背面注明被招待的单位名称、列席人数、级别、招待时间；

5.市内出差所发生费用一律不予报销；

6.长途出差(硬卧、大巴)营销员自行承担20%,如为火车坐票、站票的，营销员自行承担10%。如特殊情况需乘坐飞机的，需经过总公司总经理批准后，营销员方可自行承担20%(含机场建设费和保险);

七、费用报销程序

分公司和市场部营销员在当月出差回公司后，3日内将出差报帐票据进行整理、分类、分项粘贴，由分公司指定负责人核批后，统一交至公司财务部处理。

合同执行程序

事由：关于销售合同的管理及流程

为了加强公司内部正规化管理，分公司决定对各营销市场部的合同管理、流程情况制定几项规定。

a.合同管理

一、销售合同必须以深圳市嘉鸿顺实业公司签订，盖深圳市嘉鸿顺实业公司合同专用章。

二、销售合同如因客户要求修改合同条款，营销人员将合同传真合同执行部审核后签订；如无特殊要求将使用公司统一合同文本。

三、合同报价单：

1.详细的报价编号，上、下浮点，此上、下浮点包含信息费：

2.制表、复审(分公司总经理)签字、确认。

四、颜色配置、平面图、单件图：必须有客户的签名或盖章确认。

五、各市场部与客户沟通交货期限时，要明确包装、运输周期，便于项目安排生产进度，以保证交货期限的顺利执行。

六、客户接货人、电话、送货地址必须明确(如客户签字不清楚，营销人员有责任问明详细电话、联系人、送货地址附后或注在合同文本最后一页的右下方)。因特殊情况以上资料不全的，请市场部以工作联络单的形式予以说明，如不方便时请先电话沟通，再于次日补发传真。

b.合同流程

一、合同：

1.必须有甲、乙双方的盖章，我方以深圳市嘉鸿顺实业公司名义盖章

2.详细联系人、联系电话及送货地址

3.明确签订日期

二、颜色配置：

1.必须注明需方名称

2.客户必须确认颜色并在颜色配置选用标准上签名

三、图纸(单件、水电、平面、如有3d图的附3d图)

1.所有单件图必须有分公司负责人及客户方的确认签名

2.所有单件图纸必须与平面及报价相符合

四、报价：

1.报价上复审一栏必须有业务员与分公司总经理的签名

2.报价单上要有报价人员签名并核实下浮点(有含信息费的必须注明)

五、信息费：

1.信息费与合同一并下单

2.信息费单填写清楚

3.必须有分公司总经理的审核签名

八、营销员提成制度

1.合同签订之日起4个工作日内，行政部、财务部必须计算出该合同的下浮点和正常情况下的提成点金额，减去应扣除的业务费用，并与营销人员签名确认。

2.安装完毕，全部货款(质保金除外)收完后，在8个工作日内兑现营销人员提成(质保金的相应提成不在内，待质保金收回后再行提成)。若公司因资金问题暂未结算，公司可出示欠条给营销人员，并在20个工作日内支付该提成款。

《营销人员提成分配方案》

1.考核因素：a成交额b下浮点c款项回收

2.如有上浮，上浮部分营销员为40%,公司为60%。

3.下浮点：

47%以下，提成点%

44%~47%以下，提成点%

43%~40%以下，提成点%

39%~35%以下，提成点%

34%~30%以下，提成点%

29%~25%以下，提成点%

24%~20%以下，提成点%

19%~15%以下，提成点%

14%~5%以下，提成点%

4%~0%以下，提成点%

视签单情况增补的提成(具体产品部份):

签订台面板材为台湾三雄或浙江瑞星增补提成%

签订台面板材为富美加增补提成%

签订台面板材为威盛亚特殊色增补提成%

箱体为空箱增补提成%

钢木通风柜增补提成%

九、营销人员收款制度

1.正常货物安装完毕后(客户签订验收单之日起),营销人员必须在30个工作日内收回该单应收款项，否则按该单提成总金额的%扣除提成；如果50日以上仍不能收回款项，则按15元/天进行扣款。

2.在正常货物安装完毕后(客户签订验收单),营销人员在7日内收回应收款项，则给予营销人员实际成交金额的%奖励。

3.因营销人员的问题，造成该单款项不能收回(成为死单),不仅扣除该单的全部提成外，而且要根据实际情况对该营销人员进行经济处罚，并有权辞退该营销员。

十、执行

本规定与营销总公司相关规定一并执行，执行起始时间为___年___月___日，

其它与本规定有冲突的以本规定为准，由公司监督执行。

生效：以上规定从___年___月___日起生效

适用群体：分公司营销人员

解释权：归公司懂事会

监督执行：营销总公司

制度范例 薪酬管理的最高境界