理财产品营销方案【优秀5篇】

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理财产品营销方案【第一篇】

关键词商业银行；理财产品；外部风险；风险控制

文章编号：ISSN1006―656X（2013）12-0011-01

一、引言

在刚过去的2013年，互联网金融异军突起，余额宝五个月募集超过1000亿资金的成绩令人咋舌，所有人又再次目睹了金融创新的巨大威力。忍受着互联网金融对传统金融业的巨大冲击，各家银行也纷纷将自有的理财产品放到电子平台上进行网络销售，从而利用互联网技术实现业务创新。

理财产品通常指商业银行在给客户提供理财服务时销售的一种财富管理计划，其本质是建立在银行和客户委托关系基础上的资产管理服务。按照投资方向可以将理财产品分为证券投资类、货币市场类、结构性投资类、组合投资类、境外投资类等。

二、商业银行理财产品面临的外部风险类型

影响理财产品的外部风险是指来自于商业银行外部的，可能引起理财产品业务的实际收益低于预期收益的风险因素。根据风险的来源可以分为以下几类：

1、市场风险。理财产品业务面临的市场风险是指市场上的利率、汇率、股票价格、商品价格等发生不利的变化，从而引起商业银行损失的风险。客户购买理财产品所支付的资金，将交由商业银行集中起来进行投资，根据投资标的的不同，其风险和收益也不同。当投资标的发生于预期相差较大的不利变动后，银行的投资行为不会得到理想的收益，但是对于保证收益类的理财产品仍然要履行支付本金和收益的义务，这样就会产生亏损。

2、替代品风险。在阿里推出“余额宝”后，苏宁云商与广发基金、汇添富合作推出“零钱宝”，腾讯公司推出“现金宝”等类似产品。而且这些电商企业推出理财计划的收益率也较为可观，加上电商平台所拥有的广大用户群和方便的支付方式，更重要的是可以随时存取，这使得电商理财产品成为了银行理财产品的最大竞争者，甚至成为活期存款的替代品。

3、法律风险和合规风险。法律风险是指商业银行对现有法律法规理解有误或者是新出的法规对其产生了不利的影响，而引起损失的可能。合规风险是指理财产品业务在设计、投资、销售、管理等环节违反了法律的规定，而使银行遭受罚款等处罚方式引起的损失。金融监管一直落后于金融创新，在银行耗费了大量的人力、物力、财力后作出的理财产品创新可能会被姗姗来迟的新法规所限制甚至禁止。

4、信用风险。这种风险包括两类，一是对于投资于信贷资产或信托贷款后，债务人发生了债务违约；二是投资于金融衍生产品的资金，交易方不履行交易合同规定的相应义务。

5、声誉风险。个别银行的行为或突发事件使其他银行或整个银行业的声誉受损，而引起客户转移业务、挤兑等行为对银行产生损失的可能。2013年6月的银行“钱荒”风波其实只是个别银行出现了流动性问题，在央行进行专门的流动性补救后，银行业才算恢复了正常。

三、应对商业银行理财业务外部风险的措施

（一）营销模式的创新

想要提高一种商品的销售额，可以通过优化销售途径的方法来实现，有些商品很多年都是一成不变，但是有了当代高效的电子商务销售渠道后，其销售量出现了井喷式的增长。

商业银行需要建立成熟的网上营销模式，可以有以下两种方式。第一种，建立自有的网销平台。每家商业银行已经有各自的官方网站，客户在网站上登陆后可以查看银行推出的理财产品，然后直接在官方网站上购买。第二种，直接利用外部电子营销平台，开设官方网店，在网店中展示产品，呈现交易量和用户评价，来方便客户进行选择和购买。另外也可以采取一些激励措施，比如实行累积积分制，对于购买数量大、持有期限长的客户给予较高积分，然后这些积分可以在网购网站抵消部分价款等。

（二）外部立法完善与监管激励

目前与理财产品业务有关的法律法规也只有三部，主要还是依据银监会在2005年9月颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，所以现在需要更多的法规来对该业务进行全面的法律约束。明确界定商业银行的责任，一方面对于保证收益以外的超额收益部分，应由客户承担的风险要对银行进行免责；另一方面，对于非客户承担的责任，银行要接受相应处罚。监管政策要鼓励创新，对于有利于提高客户收益水平或者改善商业银行风险管理能力的理财产品业务予以支持，可以适当地放开其投资渠道，进而扩大其盈利空间。

（三）提高商业银行理财产品业务透明度

商业银行理财产品的整个业务流程包括产品的设计研发、宣传、销售、运作、兑付等过程。在开始的研发过程部分展示设计思路、使用的模型、预期运作流程和收益等。销售过程中，遵守2011年10月颁布的《商业银行理财产品销售管理办法》，该管理办法重点对销售环节进行了监管规定，银行工作人员应向客户阐明产品性质、条款等，不得存在误导性的说明。在运作过程中规范日常投资管理，定期披露投资收益信息。

（四）建立科学有效的外部风险控制机制

外部风险控制的过程包括风险识别、风险分类、制定风险管理措施和方案、方案的实施与效果反馈。风险识别要先确定理财产品业务涉及的范围，主要识别关键风险因素，对高危事项进行论证和指标化。风险分类依照风险的性质、发生频率、危害度等指标进行。制定风险管理措施要根据前面风险分类后的结果进行，具体问题具体分析。如要解决市场风险，可以先用VaR模型进行定量分析，市场价格的走向与预期不一致时，及时分析原因，做出继续履行原计划还是改变计划的决策。方案的实施要履行严格按计划进行的原则，对于风险处理后结果要进行定期分析，如果处理效果不明显甚至风险反而扩大，要及时查找原因，不断优化改良风险控制方案，进而形成一个动态的控制过程。

参考文献：

[1]巴曙松。银行理财产品发展的内在动力机制与风险管控研究[J].现代产业经济。2013（5）

理财产品营销方案【第二篇】

深挖客户高端需求，提升高端顾问专业服务价值，客户高端需求主要集中在三个方面：投资理财、企业运营、特殊需求。帮助解决客户的切身利益问题，是体现私人银行价值的核心。一是从短期到长期。要深入挖掘客户深层次理财需求，对接高收益的长期理财产品，既可提高客户收益率，长时间绑定客户资金，又能提高我行中间业务收入，并节省客户频繁周转投资占用的时间与精力。对于客户短期投资理财需求，主要通过营销网上银行和银行卡业务，实现自助交易来解决。二是从高管到企业。对于身为企业高管的贵宾客户，要深入挖掘其企业金融需求，实现公私联动营销，零售业务批发做。要继续推进上市公司限售股股东群体拓展，将此类目标客户尽快纳入农行服务渠道，是抢占未来潜在客户市场、实现高管服务与公司业务联动的战略举措，全行对此务必高度重视。上市公司限售股股东高管提前消费的信贷需求、股票减持过程中的税务筹划需求，可对接省行已推出的综合服务方案。企业高管分红的投资理财需求，可制作高端投资理财产品及服务方案，积极向企业宣讲。上市公司股票增发，可联系第三方机构进行产品定制，参与增发项目，实现法人部门需求与私人银行供给的有效联接。三是从个人到家族。要深入挖掘客户家族金融与非金融需求，努力提供家族“管家式”服务。对于高端客户投资移民、子女出国留学等需求，可提供私人银行跨境金融服务“、留学宝”产品套餐服务等；家族财富的分割、传承，可提供私人银行法律事务咨询服务，以及财富保全顾问服务。

做好产品多元化的宣传工作，联系市电视台、市广播电台和枣庄报社等媒体优势，投放流动字幕、语音广告和图片等形式的宣传物料提高产品知名度；印制宣传品，摆放、张贴海报与宣传折页，通过门楣LED、视频播放等多种形式开展理财产品宣传；通过户外广告、流动媒体及宣传横幅全方位营造销售氛围；通过产品宣讲、网站理财专栏、产品知识和营销技能培训以及内网理财咨询做好内部员工产品的宣传营销工作。

开展公私联动式营销，进一步完善公私部门间的横向联动机制，充分发挥部门间协同作战能力。经营行零售部门与对公部门加强沟通协调，共同梳理并建立具有公私联动潜力的对公客户、高端个人客户名单，逐户制定公私联动营销方案，加强考核，对成功实现公私联动营销的个人、对公客户经理分别给予奖励；探索建立公私联动营销联席会议制度，定期对照名单分析营销情况，解决营销中遇到的难点问题，研究落实下一阶段营销目标和措施；充分发挥电子商务在营销对公客户中的促进作用，实现零售业务与对公业务的良性互动；在签订对公客户合作协议时配套签订零售业务服务协议，对高速公路、石油、通讯、电力等集团性、系统性单位的个人客户，制定批量营销与服务方案，实现抓住一个系统、网罗一批客户。联合公司和机构部门，开展工资、第三方存管等专项营销活动，盘活存款源头；与保险、基金、证券、移动、高校等高端客户资源丰富的机构建立战略联盟，互利、互惠、强化合作，扩大个人存款客户基础。

开展“集群”式客户的整体营销。以电子产品和理财产品为支撑，以“产品包”的形式，实施对“集群”式客户的整体营销。同时将电子银行服务区建设与贵宾理财中心改造紧密结合，把电子银行渠道建设为集交易、服务于一体的综合性金融服务平台，充分发挥渠道间的协同效应。实施系列联动营销，持续提升网点综合营销能力。认真分析个人贷款、储蓄存款、基金、信用卡、电子银行等产品的不同功能及相互间的关联性，积极向客户实施交叉营销，以促进网点零售业务的全面发展。

此外，还须积极开展个人与公司业务联动营销，筛选对公目标客户，上门举办理财沙龙和产品讲座，跟进营销网银、银行卡以及基金、理财、黄金等产品，提高产品渗透率和营销效果。(1).提升存量客户。仔细研究行业类客户的特征，加大对我行现有资产类客户的挖掘力度，以我行“个人贷款存贷通”产品为抓手，从存量资产业务客户中拓展负债业务。(2).抓源头业务拓展。加大对财政类、市直单位、集团客户、垄断行业、优质企业等工资业务营销力度，研究制订行政企事业单位及优质行业工资考核办法，抢抓存款源头，拓宽个人存款增长基础。(3).实施产品营销。以理财产品作为争夺存款的工具，达到吸引客户、巩固客户的目的；通过引导客户在季末等特定日期赎回理财产品，拉动考核关键时点存款的快速增加。

理财产品营销方案【第三篇】

关键词：商业银行；理财产品；营销管理

从广义上讲，理财产品泛指能够实现投资者资产保值增值的投资品，可以作为理财产品的标的资产包括股票、债券、不动产、大宗商品、贵金属、外汇、各类收藏品等。随着我国不断融入世界经济，人均国内生产总值不断增加，以及按购买力平价计算的通胀水平不断攀升，人们也在寻找各种能够实现资产保值增值的投资品，国内理财产品的品种也随之不断丰富。本文所指理财产品专指通过国内商业银行渠道销售的各种理财产品。

一、目前国内商业银行理财产品营销的基本情况

目前国内理财产品有不同的分类方法，但大致可分为人民币理财产品和外币理财产品，即需要投资者用人民币或外币进行购买的理财产品。其中人民币理财产品占主导地位。据不完全统计，从2010年1月至2010年10月末，仅人民币货币市场类产品及组合投资类产品，国内各商业银行就发行了4596款，居各类理财产品发行数量之首，这些产品多投资于国债、央票、具有高信用度的企业债券和信贷资产等；而同期国内商业银行共发行了1247款外币固定收益类产品。单从2010年10月份看，商业银行共发行了615款人民币理财产品，外币理财产品174款。

目前国内可以发行理财产品银行金融机构包括国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、外资银行和农村金融机构等。以2010年10月商业银行发行产品的款型数量为例，共有41家商业银行参与了个人理财产品的发行，其中36家中资银行发行了772款个人理财产品，5家外资银行发行了17款理财产品。而国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行处于产品发行的前三甲，分别发行了291款、268款和202款。

二、理财产品在国内商业银行营销管理中的地位和作用

（一）理财产品在国内商业银行营销管理中的地位

理财产品目前是国内商业银行发展中间业务的主要形式之一，对于国内商业银行而言是一把双刃剑，如果运用得当，可以起到拉动存款，带动商业银行负债业务做大做强的良性作用；相反，如果没有采取适当措施规避理财产品销售可能对现有存量存款的冲击，则可能形成非但没有拉动新增存款，而且大量消耗现有存量存款的不利局面，进而造成商业银行存款下降的情况。有鉴于此，目前国内商业银行通常将收益水平相对有保障并且有竞争力的理财产品定位于带动存款新增，避免造成存量存款的过度消耗。

（二）理财产品在国内商业银行营销管理中的作用

1、成为商业银行吸引存款和营销客户尤其是高端客户的利器

商业银行一方面出于银行存贷比的监管需要，需要不断吸引各类新老客户将闲置资金存入银行；但另一方面，在我国商业银行存款利率仍受约束，通胀压力的不断增加今天，商业银行单靠存款收益很难实现存款的自然增长。而理财产品为商业银行提供了营销客户的工具。在合规和符合监管要求的前提下，商业银行通过开发各类适合不同层次客户需求的理财产品，借助于其营销网络，最终实现吸引新老客户资金入行的目的。

在商业银行推出的各类理财产品中，部分诸如信托和私募股权投资等产品的年收益水平甚至可以达到10%以上，同时各家商业银行也纷纷将这些产品的销售门槛设置在人民币100万元以上，剑指高端客户群体。

2、实施商业银行差异化营销策略，形成了市场号召力和话语权

金融产品的差异化是商业银行的一个非常重要的竞争策略，如何在理财产品严重同质化的今天，发掘出具有强大生命力和市场基础的差异化理财产品，争取相对比较竞争优势是各家商业银行所竞相追求的差异化竞争策略。

目前国内真正能够建立理财产品创设的进入门槛，在产品研发上形成垄断优势，使理财产品无法被其他竞争对手轻易复制的理财产品是少之又少；而那些能够坚持在理财产品收益兑付等方面持续为客户实现承诺收益，从而逐渐形成市场号召力的理财产品更是凤毛麟角。比如长沙银行的集合委托贷款，一方面，长沙银行作为长沙市城市商业银行，拥有非常丰富的政务资源，这就为集合委托贷款项目储备奠定了基础；同时这也为集合委托贷款产品设置了门槛，即那些没有项目储备的银行根本无法涉足这一产品。

3、形成理财产品系列化，打造产品知名度和品牌，形成品牌效应

理财产品的系列化是产品具有连续性和生命力的重要表现。产品序列化一方面可以不断完善原有产品，另一方面可以不断推陈出新，起到强化产品品牌，进而形成产品知名度的作用。

理财产品的品牌就像任何商品的品牌一样都是需要经营的，这就需要商业银行从理财产品的设计、产品宣传、营销安排等全过程进行通盘考虑，提出有针对性解决方案，并不断创新完善，逐步形成产品品牌和知名度。而品牌和知名度的形成意味着商业银行可以获得相对稳定的市场回报。目前在国内理财产品品牌方面表现比较突出的有像招商银行的“金葵花”理财和交通银行“沃德”财富管理等品牌。

4、发挥商业银行存款调节器的功能

虽然根据目前国内商业银行的会计核算制度，理财产品并不算存款。但由于目前国内商业银行，尤其是中资商业银行的考核模式基本是季度末和年度末作为存款的考核时点，而通过合理安排理财产品的发行和兑付时间，可以实现理财产品在季度末和年度末以前回款，从而实现存款沉淀。这样就可以在不需要考核的时间段内实现对于理财产品的营销，而在需要考核存款的时点时增加存款，从而较好地发挥理财产品存款调节器的作用。事实上，国内中资商业银行在经营管理上采取控制理财产品的发行节奏和到期日来实现调节和控制存款规模的不在少数。

5、通胀背景下发挥竞争存款的作用

在通胀压力不断增加的大背景下，银行存款的实际利率甚至为负，造成银行存款的吸引力在不断下降。为应对存款流失的压力，国内各商业银行纷纷推出理财产品，吸引和留住新老客户，虽然目前国内商业银行推出的理财产品品质良莠不齐，但确实有一些理财产品到期收益超过了通胀水平，从而实现存款客户资金的保值增值。

当然，理财产品发挥存款竞争的作用需要客观分析，并非所有的理财产品都能真正起到竞争存款的作用，只有当理财产品所获得的收益确实超过了通胀水平，银行能够使客户确信并购买了银行的理财产品，并且在产品到期后，成功兑现了承诺收益，客户未出现产品到期后抽离资金的情形时，才能真正起到存款竞争的作用。

三、目前国内商业银行理财产品营销管理中面临的问题

（一）理财产品营销过程中对于目标客户的定位不清

目前国内商业银行发行的理财产品很少能够真正做到全面的市场覆盖，即很少有理财产品做到适用于所有银行客户。随之带来的问题就是对于仅适用于特殊客户群体的理财产品，需要有个性化的营销安排，即针对不同的客户群体需要采取不同的营销方式，需要从产品设计、产品宣传、营销安排等全过程考虑有针对性解决方案。

但目前国内商业银行的现实情况往往是总行开发了理财产品就交给下属分支行去销售，通常并没有根据产品的目标客户制定详细的产品营销指导方案。分支行并不非常明确总行推出的理财产品所针对的目标客户，只能根据自身的人员素质情况，自主地安排营销活动，缺乏统一的组织安排。这种自由松散虽然使从总行到分支行都没有过重的产品营销压力，但同时也造成了产品开发没有针对性，产品营销组织不力，无法真正形成商业银行理财产品研发和营销能力。

（二）目前中资商业银行的理财产品研发能力仍待提高

在当前通胀水平不断攀升，银行存款实际利率长期为负的背景下，如何使银行客户获得有保障的较高收益是国内商业银行长期面临的挑战。当前国内中资商业银行主要可以介入的投资领域包括银行同业信贷市场、国内银行间市场、黄金市场、外汇市场、保险、基金、券商、信托、私募股权投资等以及通过QDII介入国外市场等。其中中资商业银行真正自主开发的主要是同业信贷市场、国内银行间市场和外汇市场等，与保险、基金、券商、信托以及私募的合作主要通过代销的形式开展。

但在实际操作上，由于受到自身资质的限制，许多中资商业银行即使在目前允许的范围内都无法对上述所有投资领域的覆盖。而有条件介入所有市场的中资商业银行也鲜有专门的理财产品设计研发团队，专门负责产品设计、投资管理、风险管理等各项流程，而是采用对于比较复杂的结构型产品基本上通过购买外资银行产品的做法。这其中固然有成本收益方面考虑、长期忽视产品研发等制度和认识、不重视培养积累和缺少理财产品开发的专门人才以及国内目前还存在不适于产品开发的环境等方面的问题，但随着我国利率和汇率逐步市场化，我国商业银行走出国门进入国际市场，中资商业银行将越来越需要形成对于复杂金融产品的自主研发设计能力。

（三）理财产品方面的法律规范仍不完善

我国2001年公布了《商业银行中间业务暂行规定》及其实施细则，但该规定内容侧重监管，忽视了银行与客户关系的调整，缺乏对中间业务当事人权利义务的规范，使商业银行和客户的许多行为在法律效力上存在一定的不确定性。随后银监会又颁布了《商业银行个人理财业务暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》等规定，该规定在一定程度上弥补了《商业银行中间业务暂行规定》中未涉及中间业务当事人权利义务规范的缺陷，但这些规定是否构成强制约束在法律上并没有明确。并且现行法律对银行开展中间业务还有不少过时的限制，尤其是在中间业务产品创新、产品定价等方面限制较多，因此银行在开展中间业务，常常面临因突破现行法律规定限制而被监管部门和有关行政机关处罚的法律风险。

四、对于商业银行理财产品营销改进的建议

（一）根据自身特点提高理财产品的研发和营销能力，形成商业银行新的业务增长点

目前国内商业银行，尤其是中资商业银行中间业务收入中有相当一部分来源于利差转化，而通过理财产品销售带来的中间业务收入是商业银行真正意义上的中间业务收入。在我国利率和汇率市场化的长期趋势下，如何不断培养和提高商业银行中间业务发展能力是摆在商业银行面前的现实问题。

国内商业银行仍应从自身特点出发提高自身产品研发和营销能力。比如人民币业务是所有中资银行的传统强项，因此中资商业银行应努力加强人民币理财产品的开发和营销，同时也应兼顾外币理财产品的开发和营销工作，多向国际先进银行学习，甚至可以从引进开始。

目前对于现在为国际社会所诟病的衍生金融交易，国内中资商业银行尚无确实感受，但至少就理财产品开发而言，过于复杂的金融产品设计，又缺少严密的风险控制手段仍不是目前理财产品研发的方向。中资商业银行还是应秉持虽然产品是经过了精心的产品设计和严密的风险控制，但理财产品在接触客户时应尽可能简单直观的原则。并且应在理财产品研发和交易人才准备、市场交易平台建设、风险管理工具运用、理财产品交易事前、事中控制和事后审计的风险控制制度体系的建立等方面下真功夫。从这个角度上讲，中资商业银行还应注意理财产品并非越多越好，而是应当宁缺勿滥，应从维护商业银行自身声誉的角度，在积极稳妥地基础上有序地提高自身产品开发能力。

（二）提高服务能力和水平，做精做细分支行等网点终端营销

目前理财产品营销从手段方面上讲，电话银行、网上银行、手机银行等新型媒体工具的应用可以实现24小时服务。并且国内各类金融理财考试等的推广也不断为商业银行理财服务输送着大量有银行从业经验和高级金融理财知识的服务人才。但与目前越来越注重个性化需求的客户需求发展趋势比较，国内商业银行还需要在充分考虑投入产出的前提下，不断提高自身服务能力和水平，为各类客户创造价值，提供令客户满意的服务体验。

细节里隐藏着魔鬼，分支行等各商业银行的营业网点就是商业银行重要的营销阵地之一，商业银行应通过精做细网点终端营销来改进理财产品服务，为客户提供真正有价值的服务体验。

（三）加强自我约束，合理规范理财服务，防范理财产品的法律风险

在目前国内商业银行理财服务的相关法律法规尚不完善，银行客户关于理财产品与银行发生法律冲突时有发生的背景下，国内商业银行应加强自我约束，加强对营销人员的考核、管理和培训，合理规范自身理财服务，建立和完善客户风险承受能力评估制度和理财产品适合度评估制度，避免盲目销售造成的客户投诉，尤其应谨慎出台关于理财产品收费方面的规定。同时商业银行还应加大信息披露，加强与银行客户的沟通交流，充分、清晰、准确地揭示不同理财产品的设计结构及投资风险，避免有意夸大或者过分渲染产品预期收益率的宣传。

参考文献：

[1]国家统计局，2009，《2008年国民经济和社会发展统计公报》

[2]杨博，2010，“印度7月通胀率同比增%”，中国证券报・中证网

[3]银联信，《商业银行个人理财产品月度分析报告》，2010年第11 期

理财产品营销方案【第四篇】

在经济社会发展过程中，人们的收入增加，理财产品的暴利等因素，给理财产品带来了良好的*/市场发展前景。各种理财产品机构如雨后春笋般蓬勃发展。在这种激烈的*/市场竞争条件下，优秀的理财产品营销计划书是引人注目的'必要条件。

理财产品销售方案怎么办？理财产品的促销活动可以采取多种方式，根据营销理论，促销活动一般可以分为两类。一种是人力促销，即利用促销员进行营销。第二类是非人员销售，包括广告促销、销售宣传和宣传三种具体形式。在我国目前的条件下，证券公司应把人力促销和非人力销售有机结合起来，根据投资者类型开展不同的促销活动。

理财产品销售方案一般集中在以下几点：

理财产品销售方案

1.广告商：证券公司本身对理财产品展开促销活动，主要致力于广告，对消费者本身进行了相当大的宣传和介绍，那么作为证券公司，我们广告中最重要的任务是包装自己，宣传自己。营销学上不可忽视的力量是品牌效应。当你相信我们的时候，你会选择另一家公司吗？一般广告的效果至少需要6个月到1年以上才能测量或感受到。因此，我们只有结合有效的评价才能获得广告投资的收益率。

2.营业宣传和宣传奖：以推介会、座谈会、报纸、网上路演等方式**对投资者的采访，通过理财经理的《炫现说法》，帮助投资者提高对证券公司投资理念和经营思路的了解，判断理财产品未来的增长潜力，帮助投资者认可理财产品的投资价值。开展投资者教育活动是帮助投资者了解证券理财产品。二是帮助投资者了解自己。第三，要帮助投资者了解市场。第四，要帮助投资者了解理财产品的发展历史。第五，要帮助投资者了解证券公司。

建立互信的模式，让投资者安心地把钱交给我们理财。具体来说，通过灯箱、电视、报纸、网络、宣传资料、户外广告等，可以有机会参加对部分投资者的当前购买、抽奖和为期7天的旅行学习活动。呼吁大家的诚意。这种促销方式最适合许多中小投资者。以综合销售促进及宣传等**，努力与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。

3.职员经销商：对于机构投资者、中高收入层等大客户，我公司成立了具备专业素质的直销团队，通过一对一的人力促销，可以达到最高的营销效果。对前10名的顾客实行费率下调优惠**。

理财产品营销方案【第五篇】

现代社会流行这样一句话：“你不理财，财不理你。”然而理财又决非一门信手拈来的学问。理财是一门严谨的学科，犹如中医一般，需要望闻问切才能提供最佳理财方案，在理财咨询中，您需要提供收入，支出，资产（车子 房子 股票 基金 保险等），负债以及理财目标等，专业的理财规划师才会给你提供合适的解决方案。

这个看来很烦琐，并不是每一个人都有心思与兴致去钻研其中的奥妙，即使人人都渴望有一辈子花不完的财钱，但终究不是每个人都愿意放弃本应享受的生活。就在这样一个情况下，基金这种理财产品迎世而生，占据一定的市场。本文从理财产品入手并对其发展现状分析，结合营销理论，制定策略。

一、前言

债券基金，又称为债券型基金，是指专门投资于债券的基金，它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求较为稳定的收益。根据****对基金类别的分类标准，基金资产80%以上投资于债券的为债券基金。债券基金也可以有一小部分资金投资于股票市场，另外，投资于可转债和打新股也是债券基金获得收益的重要渠道。

二、市场环境分析

（一）行业情势分析

从全球基金业的发展看，20世纪80年代以后，随着世界经济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展，受**与其他发达国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示，一些发展*家也认识到基金的重要性，对基金业的发展普遍持积极的态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得到了普及发展。根据**投资公司协会（ICI）的统计，截至20xx年末，全球共同基金的资产规模已达到**美元，我国已成为全球第十大基金市场。

（二）市场情况分析

证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散风险的集合投资方式。一方面，它通过发行基金份额的形式面向投资大人募集资金；另一方面，将募集的资金，通过专业理财、分散投资的方式投资于资本市场。其独特的**优势促使其不断发展壮大，在金融体系中的地位和作用也不断上升。在1998年

3月，南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两规模均为20亿元的封闭式基金——基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金公司纷纷发起多只基金。例如：银河基金的银河债券、XX基金的XX安本等。

（三）竞争者分析

1、主要竞争对手分析： 截至20xx年末，我国基金管理公司有60家，都拥有自己独特的基**种。从出售的基金来看，现在几乎都为开放式基金，而这些开放基金中也分为股票型、混合型、债券型、保本型和ETF，而受到全球金融危机的影响，债券型基金做为一种相对低风险的基金做为较优选择。

表1**部分银行理财品牌 基金管理公司 基**牌 长城基金管理有限公司 长城债券 南方基金管理有限公司 南方元宝 长盛基金管理有限公司 长盛全债 富国基金管理有限公司 富国天利

2、其他竞争争对手分析： 股票：受到全球金融危机的影响，**在3000大关失守之后，一直都都在2800上下浮动，有涨有跌，风险较大，收益不稳。 保险：具有保障生命和经济回报的双重价值，但保险的。期限过长，提前支取会损失本金。 储蓄：风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。

（四）企业情况及产品分析

XX基金管理有限公司于20xx年12月27日经****证监基金字[20xx]100号文批准设立，是*第一家中外合资基金管理公司。公司由XX证券股份有限公司、ING Asset Management (荷兰投资)、中电财务有限公司、*华能财务有限责任公司、中远财务有限责任公司共同投资组建。公司的注册资本金为***一亿六千万元（RMB 160，000，000 元）,其中，XX证券股份

有限公司持有40％股权，荷兰投资持有30％股权，其他三家财务公司各持股权10％。 公司主要中方股东XX证券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全国性的综合类券商之一。

公司注册资本24亿元，在全国拥有32个营业部，各项经营指标均位居**券商前十名。 公司外方股东荷兰投资是ING集团的专门从事资产管理业务的全资子公司。ING集团是全球最大的多元化金融集团之一，其金融服务网遍及全球60 多个国家，活跃于银行保险及资产管理业。

XX安本增利债券型证券投资基金（以下简称“本基金”）经*证券**管理委员会20xx年5月23日《关于同意XX安本增利债券型证券投资基金募集的批复》（证监基金字〔20xx〕99号文）核准公开募集。本基金的基金合同于20xx年7月11日正式生效。本基金为契约型开放式。 产品特点分析：

（一）低风险，低收益。

由于债券型基金的投资对象——债券收益稳定、风险也较小，所以，债券型基金风险较小，但是同时由于债券是固定收益产品，因此相对于股票基金，债券基金风险低但回报率也不高。

（二）费用较低。

由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，因此债券基金的管理费也相对较低。

（三）收益稳定。

投资于债券定期都有利息回报，到期还承诺还本付息，因此债券基金的收益较为稳定。 （四）注重当期收益。债券基金主要追求当期较为固定的收入，相对于股票基金而言缺乏增值的潜力，较适合于不愿过多冒险，谋求当期稳定收益的投资者。

三、SWOT分析

（一）优势

1、风险较低。债券基金通过集中投资者的资金对不同的债券进行组合投资，能有效降低单个投资者直接投资于某种债券可能面临的风险。

2、专家理财。随着债券种类日益多样化，一般投资者要进行债券投资不但要仔细研究发债实体，还要判断利率走势等宏观经济指标，往往力不从心，而投

资于债券基金则可以分享专家经营的成果。

3、流动性强。投资者如果投资于非流通债券。只有到期才能兑现，而通过债券基金间接投资于债券，则可以获取很高的流动性，随时可将持有的债券基金转让或赎回。

（二）劣势

1、投资人购买债券基金可以随时变现，流动性好。投资者可以以申请当日的基金单位资产净值为基准随时赎回，而投资者如果投资于银行定期存款、凭证式国债，则变现较为困难，并且要承担很高的提前兑付的利息损失。

2、相对于投资人自己直接投资债券，购买债券型基金可享受多种特殊待遇，获得更高收益。例如，可以间接进入债券发行市场，获得更多投资机会；可以进入银行间市场，持有付息更高的金融债；可以进入回购市场，享受融资申购新股和无风险逆回购利息收入的超级机构投资者待遇；基金现金资产存放于托管银行，享受%的同业活期存款利率，远高于居民和企业%（含利息税）的活期存款利率；享受各种税收优惠。申购、赎回时均不必交纳印花税，所得分红也可免交所得税；还可享受基金进行债券投资的低交易成本。

（三）机会

如今，债券型基金动辄20多亿元的发行规模，是目前股票型基金所不能企及的。*息显示，XX信用添利基金募集亿元，同期发行的XX深圳100指数型基金仅募集亿元。业内人士认为，证券市场震荡走弱，投资者避险情绪催生了投资债券型基金的热情。

（四）威胁

对于普通债券而言，两个基本要素是利率**程度与信用素质。债券价格的涨跌与利率的升降成反向关系。债券基金的信用取决于其所投资债券的信用等级。

四、目标市场及客户分析

（一）市场目标

1、树立及巩固中行基金公司自身的品牌形象，与消费者的有效沟通，加强情感联系，进一步提高品牌知名度。

2、加强风险的管理，不断提高产品的收益满足客户需求。

3、通过专业投资，保证每位客户的收益率。

4、发掘潜在客户，提高融资效益。

（二）目标市场客户细分

我发现适合做基金定投的人群大概有以下三类： 第一类、每月领取固定薪酬的上班族 大部分的上班族薪资所得在扣除日常生活开销后，所剩余的金额往往不多，单独投资意义不大。

第二类、有长期个人理财规划需求的人 对于那些现在手里无大笔资金，但具有长期理财需求的人，基金定投这种限额灵活的投资方式同样是较为适合的。 第三类、愿意投资但不清楚投资时点的人 基金定投具有投资成本加权*均的优点，能有效降低整体投资的成本，分散 市场波动的风险。

（三）目标客户特点分析

1．跟风现象突出，风险意识淡薄。

2．选择基金时，热衷1元基金。

3．持有基金，倾向于卖盈持亏。

4．基金交易频繁，持有基金短期化。

五、销售策略分析

由于基金一类的金融理财产品是不宜公共**做宣传，所以，建设客户的方式就相对单一一些，就是在基金公司或其资金托管机构进行推广。 当然，口口相传的口碑效应是不受法律法规限制的，故而，良好的效益、优质的服务都能成为人们称颂与力推的产品。

销售洽谈主要是要给对方全面的讲述此款产品的优势与基金管理人的能力与相应成就。这些具体的数据与事例都是比较有说服力的，比较能让人信服。 在销售成交，制定合同的时候（其实，基金这类的产品，合同都是**的，接下的，都是针对该份合同制定的想法。），应该将一切可能出现的异议处理方式都一一的详尽的写入合同之中，以免将来有不必要的纠纷。

六、营销活动方案设计

之前，有提到，基金此类产品是不适宜公共**宣传的，但是，公司品牌却是可以的，所以，我设计了以下二个方案。

方案一：XX迎新，元旦福临

1.活动时间：

XXXX年XX月XX号

2.活动地点：XX基金**点

3.活动目的：

庆祝XXXX年元旦，为人民服务，建立公共关系，树立品牌，扩大销售业绩。

4.内容：

这天进行优待服务，凡是来开户的都有礼品相送，有纪念价值并赠送当晚本公司的迎新晚会，凭票出席。

方案二：XX教你如何理财

1.活动时间：XXXX年XX月XX号

2.活动地点：

浙江工贸职业学院诚信讲学堂 3.活动目的：为了给现代大学生培养良好的理财意识，帮到学校给学生开展理财知识，另一方面也可宣传一下公司品牌。

4.内容：

XXXX年XX月XX日在浙江工贸职业学院诚信讲学堂理财讲座。

5.实施细节： XXXX年XX月XX号13点开始，由公司高级基金管理人到校为同学们讲述他们曾经的理财故事并给予一些理财技巧等。来听讲座的同学都要谈写一张**问卷。