理财产品营销方案【优推4篇】

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理财产品营销方案【第一篇】

关键词银行 理财产品 现状分析

银行个人理财产品是指由商业银行设计，通过销售产品而募集资金，并将其根据合同的约定投入资本、货币市场，在获取投资收益后，根据理财产品合同约定分配给理财产品购买者的金融产品。

一、目前我国理财产品现状特点

近年来，国内居民收入不断提高，个人理财需求旺盛，这就促使国内各商业银行纷纷推出了各种形式的个人理财产品，如光大银行的保证收益型T计划、招商银行的银银通人民币岁月流金及工商银行的工银财富系列等。

与此同时，我国理财产品市场呈现出客户数量众多和客户财富增长快的特征。首先，随着国内资本市场不断开放和不断创新，资本财富增值效应不断扩大，客户财富不断增长。个人财富的迅猛增长催生了财富管理的迫切需求。

其次，客户财富增长迅速。随着中国经济的快速发展，居民财富迅速积聚，城乡居民收入均在显著提高。近期股票市场投资报酬与风险不匹配，债券类投资品种业绩表现优异个人客户对国内商业银行的理财产品给予了极高的期望。

二、目前国内银行理财产品存在的主要问题

（一）购买者对银行理财产品的错误认识

当前市场上的投资者大多是普通民众，对理财产品缺乏正确理解，往往将预期收益与实际收益混淆，然而实际上，金融市场变化莫测，而理财产品的收益情况与所投资市场表现相联系，理财产品最终实现的收益，很可能与预期收益有偏差。

（二）投资者缺乏对自身风险承受能力及风险偏好的判断

基于当前理财产品市场上投资者的构成情况，他们往往不能正确评估自身风险承受能力和风险偏好。所谓风险承受能力，通俗来讲就是能承受多大程度的损失而不至于影响到正常生活和情绪。而风险偏好则是人们主观上对风险的态度。在实际认知和判断上，普通老百姓常常会因为过度自信，或者周围投资者的情绪变化等原因而发生风险喜好和风险厌恶的转换，做出不科学的投资决定。

（三）银行营销人员服务缺乏专业性

专业的营销和服务可以向投资者准确传授理财产品的知识，帮助投资者选择合适的理财产品。然而当前我国银行营销人员层次普遍偏低，在营销与咨询以及银行配套服务上都缺乏专业性。首先银行营销人员存在道德风险。一些银行销售人员缺乏专业的培训，在理财产品的宣传中，强调预期获得的收益率或可以实现的最高收益率而淡化产品的市场、操作、利率、汇率、流动性等风险。其次，银行的配套的信息披露、重大事件报告机制不完善。

（四）投资者系统性理财方案缺失

系统性理财方案是指投资者将自身的收入、财产和生活日常支出状况、生活目标、税负以及对于风险的承担能力及意愿等因素综合考虑而进行的理财行为。投资者在面对理财产品时，往往缺乏系统性理财观念，只是针对盈亏而未考虑自身的风险承受能力及已有的投资组合来做出投资决策。这将导致投资者的现有投资组合投资者的实际投资目标背道而驰。

三、结构性理财产品发展对策

（一）建立完整适当性原则规范体系

适当性原则作为法律术语在投资行为中同样具有重要意义，该原则能够从根本上稳定银行理财产品市场并防范市场存在的系统性风险。当前我国的银行理财产品业务的立法层级较低，只是暂行条例的相关规定，随着银行理财产品市场规模的不断壮大，该领域的相关立法应与时俱进，可以考虑从部门规章上升至行政法规层面。

（二）建立投资者分类及理财产品风险分级制度

贯彻上述的适应性原则，金融机构应对客户进行科学合理的分类，根据客户的风险偏好及承受能力将理财客户分为有投资经验客户和无投资经验客户。同时，对银行理财产品进行风险分级，高风险的产品对应高风险承受能力的投资者，风险承受能力低的投资者能够选择适当的低风险理财产品。然而，国内商业银行对理财产品评价的标准不统一，因此各银行应当建立一套统一的投资者分类及理财产品风险分级标准。

（三）完善监管机制同时发挥外部机构的咨询和评级作用

为保证适当性原则的实施，银监会等机构需要对银行适当性原则应用过程进行监管。采用中立的外方咨询机构，能更为公正的服务投资者，为其提供科学的专业知识和技术分析，帮助其综合比较各类产品，做出适宜的投资决策。同时，在实施严格监管的同时引入外方评级机构，对各类理财产品进行风险评级和产品定位，更好地服务投资者。

（四）发展金融理财专门人才队伍，开展投资者教育

目前国内商业银行的相关理财专员就显得数量少且一部分资格不足。针对这种情况，我国商业银行应加大人才的培养和引进。只有加强了理财专业人员的专业素养，才可能实施正确的投资者教育。2010年11月在全国范围内开展的首次银行业公众教育服务日活动就是个范例。金融人才培养与投资者教育需要时间较长，同时也缺少不了银行和监管机构的合作，因此应形成长效机制，持续开展相关工作。

（五）加强与第三方机构的合作

在理财产品营销服务方面，商业银行可以从多个方面开展与第三方机构的合作。例如，商业银行可以利用券商、基金多年投资的经验，为客户其量身定做证券市场类的相关理财产品；利用保险公司在保险市场的经验，根据客户的需求设计保险理财产品等。如此既能取得更好的投资效益，又能更多地考虑客户的需求。

理财产品营销方案【第二篇】

一、背景资料

1、银行产品简介

经过分析得出，xx公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是*最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、**起重机、旋挖钻机已成为**第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居**首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产（仓单）押质受信”产品，则能够则正好能够满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，能够充分的满足其生产经营流动资金需求。

动产（仓单）质押业务是*兴业银行为客户带给的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且贴合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。

2、竞争对手分析

（1）SWOT分析：

二、营销目标

向外界推广“动产（仓单）质押业务”，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。不仅仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司，这款产品对于公司能够使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额；密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资**，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。

三、营销计划

1、营销渠道：

（1）专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中贴合条件的一些中、大型企业推销，能够透过电话访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。

（2）普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户带给此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。

（3）利用ATM、POS自助设备等银行的外部服务设备，透过在提取款项的过程中发布广告、带给产品信息、，从而提高该产品的知名度。

（4）利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。

（5）选取中间商**。由兴业银行授权**销售产品的人员，**本银行到客户居所、工作地点等场所应对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户带给相关后续服务。

2、营销理念：

（一）、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形

成良好的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们带给全方位的银行服务。

（二）、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营销全国性行业大客户。

（三）、以产品为中心，构成全面的客户评价机制，第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业透过加强对流动资金的规划，使银企双方实现双赢。

四、促销计划

1、促销策略：（1）利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，指派银行的工作人员向其中贴合条件的一些中、大型企业推销，能够透过登门拜访的方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。

（2）向原有的老客户带给体验式服务，将“动产（仓单）质押业务”给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。

（3）采用电话直销的方式以电话为主要沟通**，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便，灵活，成本低。

（4）采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对于“动产（仓单）质押业务”有必须的了解，再推荐使用该产品。

（5）广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，还能够透过各大**如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知“动产（仓单）质押业务”的信息，做到产品良好的普及性。透过这种方式，能够更加广泛的宣传新产品，提高知名度，在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。

2、促销理念：

透过独特的，市场化的经营运作模式，发掘新的市场机会，开发培育新的市场核心客户，为他们开辟更大的发展空间。要透过带给专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，实现共生共赢，共同发展的合作模式，使其经营风险降低，运营效率提高，并透过带给产品的服务，达成持续赢利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变革，为银行将来的开辟一条更广阔的发展路途。

理财产品营销方案【第三篇】

在经济社会发展过程中，人们的收入增加，理财产品的暴利等因素，给理财产品带来了良好的*/市场发展前景。各种理财产品机构如雨后春笋般蓬勃发展。在这种激烈的*/市场竞争条件下，优秀的理财产品营销计划书是引人注目的'必要条件。

理财产品销售方案怎么办？理财产品的促销活动可以采取多种方式，根据营销理论，促销活动一般可以分为两类。一种是人力促销，即利用促销员进行营销。第二类是非人员销售，包括广告促销、销售宣传和宣传三种具体形式。在我国目前的条件下，证券公司应把人力促销和非人力销售有机结合起来，根据投资者类型开展不同的促销活动。

理财产品销售方案一般集中在以下几点：

理财产品销售方案

1.广告商：证券公司本身对理财产品展开促销活动，主要致力于广告，对消费者本身进行了相当大的宣传和介绍，那么作为证券公司，我们广告中最重要的任务是包装自己，宣传自己。营销学上不可忽视的力量是品牌效应。当你相信我们的时候，你会选择另一家公司吗？一般广告的效果至少需要6个月到1年以上才能测量或感受到。因此，我们只有结合有效的评价才能获得广告投资的收益率。

2.营业宣传和宣传奖：以推介会、座谈会、报纸、网上路演等方式**对投资者的采访，通过理财经理的《炫现说法》，帮助投资者提高对证券公司投资理念和经营思路的了解，判断理财产品未来的增长潜力，帮助投资者认可理财产品的投资价值。开展投资者教育活动是帮助投资者了解证券理财产品。二是帮助投资者了解自己。第三，要帮助投资者了解市场。第四，要帮助投资者了解理财产品的发展历史。第五，要帮助投资者了解证券公司。

建立互信的模式，让投资者安心地把钱交给我们理财。具体来说，通过灯箱、电视、报纸、网络、宣传资料、户外广告等，可以有机会参加对部分投资者的当前购买、抽奖和为期7天的旅行学习活动。呼吁大家的诚意。这种促销方式最适合许多中小投资者。以综合销售促进及宣传等**，努力与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。

3.职员经销商：对于机构投资者、中高收入层等大客户，我公司成立了具备专业素质的直销团队，通过一对一的人力促销，可以达到最高的营销效果。对前10名的顾客实行费率下调优惠**。

理财产品营销方案【第四篇】

（一）商业银行个人理财产品的概念银监会出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》对于“商业银行个人理财业务”的界定是：“个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”。商业银行个人理财业务按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。商业银行个人理财产品营销是各商业银行营销理念及方式在个人理财产品业务中的应用，是指各商业银行以客户需求为中心，金融市场为向导，通过各种营销方式，引导客户资金流向银行销售的各类理财产品，在满足客户需求的同时实现银行收益最大化的一系列活动。

（二）商业银行个人理财产品的特点1.无形性。商业银行提供的产品是理财产品，其本质是一种服务，具有无形性，与有形产品相比，服务很难用视觉、触觉、听觉、味觉进行感知。另外消费者对于银行服务使用后的利益感知也是无形的。例如，银行向消费者提供的理财投资建议，就很难直观和形象地向消费者进行展示，而只能用抽象的公式、数字及分析来表达此产品的功能作用以吸引客户。2.差异性———缺乏特性、易模仿性。虽然市场上有许多的金融机构，都出售自己的理财产品，尽管在收益率和期限上有些许不同，但就其本质来说，商业银行提供的理财服务内容大同小异，是理财产品缺少差异化。而且，在某个商业银行新的理财产品和理财服务开发出来以后，很容易被其他银行等金融机构模范。理财产品不论在模仿的难易程度，还是在模仿的速度上都体现出以模仿的特性。3.人的影响力在理财产品中占比较大。商业银行营销理财产品的过程是与客户进行密切、详尽沟通交流的过程。在银行接受服务的过程中，消费者会与服务人员发生高度的接触，在此过程中，人的影响力是巨大的，且能决定理财产品的营销成功与否。客户自身的性格、职业、受教育经历、对理财产品的收益期望、对商业银行信誉认知度和客户经理的性格、专业知识水平、销售技巧都会对理财产品营销结果、理财服务的质量产生决定性影响，所以人的影响力在理财产品中占比较大。4.理财产品的其他特点。除了以上几点，理财产品还具有以下几个较为显著的特点：商业银行提供理财产品的规模经济性、服务类别的多样性和应用范围的广泛性、理财产品的实际内涵动态发展性、风险性与收益性并存、理财产品空间分布的不均衡性、质量控制难度大、理财产品价格弹性大、理财产品的时效性、理财产品服务的持续性等。

（三）商业银行理财产品的分类银行理财产品根据不同的划分标准有以下分类：根据币种不同，主要分为是人民币理财产品、外币理财产品以及双币理财产品；根据收益方式不同，主要分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品；根据银行和投资人二者的法律关系的不同，主要分为固定收益类理财产品、非保本浮动收益理财产品、商业银行承销的理财产品；根据资金投资对象的不同，主要分为债券型理财产品、信托型理财产品、挂钩型理财产品、QDII型理财产品。

二、我国商业银行个人理财产品营销存在的问题

（一）缺乏“以客户为中心”的营销观念营销服务观念薄弱，缺乏“以客户为中心”的营销理念。在我国商业银行个人理财产品营销中，还是以“产品”为中心，而不是以“客户”为中心，大多商业银行的客户经理都是根据已成立的理财产品的特点在寻找客户，而不是根据客户需求为客户提供合适的产品。在商业银行内部，机构层级较多，各部门分管不同，营销理念没有得到全面贯彻，各部门各自为政，造成营销整体性差。

（二）市场细分不足商业银行的个人理财产品和服务基本都是向中高端客户提供的，造成商业银行个人理财产品的投资门槛都偏高，大部分个人理财产品的首次认购/申购起点最少的是5万元，忽视了数量众多的普通客户。商业银行并未对理财市场中存在的顾客进行细分，多数理财项目划分的依据只是客户投资金额的多少，难以满足市场的个性化需求。

（三）未建立完善的客户关系管理系统我国传统商业银行管理层次多，各业务部门之间配合少，商业银行各业务部门大都有自己的专业管理系统，但各专业系统基本都相对独立，而不是互相连接，客户信息不能进行整合完善，造成客户关系管理系统内的信息不全。客户关系管理系统中的客户信息不全面，会造成对客户信息掌握不足，造成该系统的使用者不能根据系统内提供的客户信息进行准确的客户需求预估，制定相对正确的理财策略。（四）个人理财产品同质性强我国商业银行的个人理财产品的投资对象大体相同，主要有国债、央行票据、政策性金融债、企业债等债券、政策性银行、大型商业银行担保的优质企业信托融资项目、黄金挂钩等。对比不同的商业银行个人理财可以发现不同商业银行的个人理财产品的期限与收益率趋同。类似的理财产品在金融市场上大量存在，同质性不利于客户产生忠诚度，客户在理财产品的投资在各商业银行之间转移。

（五）宣传方式单一商业银行对于理财产品以及相关服务的宣传明显要少于对信用卡的宣传普及。一般其产品消息都只在其分支机构或者营业网点摆放少数海报或是理财手册被动宣传，或者是在其官方网站的理财分页里，会有最新消息提示，同样也是被动宣传。两种宣传都存在着同样的弊病，就是没有吸引顾客的说辞与动作，宣传只是片面的介绍其理财产品的内容。大部分人对于理财产品的内容和购买方式都十分陌生。其作为一种金融产品，人们对它的认知度远远小于股票、债券和基金等。

三、我国商业银行个人理财产品营销问题的建议

（一）树立以客户为中心的核心营销理念牢固树立以客户为中心的营销理念。首先应根据不同客户的理财需求及同一客户多层次的理财需求，设计、开发个人理财产品。其次应根据客户的理财偏好，进行有针对性的营销活动。最后还应根据客户购买理财产品的性质，对客户进行跟踪回访，了解该产品给客户带来的满足度及改进建议。要做到以上要求，需要银行能够准确采集、整合客户需求，也需要商业银行不断提高理财产品研发水平及销售人员专业水平。在根据需求细分市场后，加快新产品开发速度，提高理财产品的含金量，注重开发有特色的、符合客户需求的个人理财产品。

（二）打造鲜明的个人理财产品品牌商业银行打造有本行特色的个人理财产品品牌是突破理财产品市场同质性的一个较快方法，在宣传打造个人理财产品品牌时，要对品牌传播进行全面规划。在宣传的各环节应注重理财产品品牌和商业银行整体形象传播的统一性和连贯性，在品牌推广传播过程中，应先让目标客户对本行个人理财产品的品牌有整体认识，再围绕目标客户，精选营销渠道、目标媒体，有针对性地开展宣传。一方面注重提供增值服务，区别于其他银行的营销推广活动，商业银行在提供理财产品服务时，可通过提供有特色的理财增值服务吸引目标客户，如定期对客户资产进行健康检测及指导，开设理财沙龙对客户理财进行正确引导等方式。另一方面应整合各渠道营销，在营业网点设立理财产品专区，在人流密集区域进行品牌宣传，在信息时代还应充分利用网上银行、手机银行、微信银行等的渠道优势，积极向目标客户推送理财产品信息及增值服务信息。

（三）建立完善的客户关系管理系统商业银行应不断完善客户关系管理系统，在技术可能的情况下，要能从商业银行各专业管理系统中调取客户信息，为完善客户信息档案服务，充分利用数据库，深挖客户资源，主动营销目标客户。通过各类目标客户筛选，有针对性制定理财产品组合、服务等方案，通过上门、电话、短信等方式邀请客户参加理财产品服务体验，根据客户对理财产品收益、风险的不同要求，采取不同的营销方式，向客户提供详细的说明、预算，真正满足客户需求，深度营销使目标客户增加产品份额。

（四）加强营销团队建设一是要建立透明高效的用人机制，通过竞争上岗方式，选拔出优秀的理财产品营销人员，提高理财产品营销队伍的整体素质。二是要注重培养复合型营销人才的培养，目前商业银行理财产品的营销人员大都只是具备银行理财方面知识，客户需求多样化要求营销人员需要全面掌握银行、证券、保险等多方面理财知识，商业银行应该提高认识、长远规划，培养并组建一直具有较高专业技能的理财营销人员队伍和具有全面金融知识的理财专家队伍。三是要建立合理的考核激励机制，制定科学的考评制度，提高营销人员营销积极性。四是要规范营销人员行为，在销售理财产品时不得出现未经客户允许擅自为其购买理财产品、隐瞒理财产品风险因素、将理财产品直接等同于存款来介绍等违规行为。

（五）提供高品质的理财服务商业银行为客户提供的应不仅仅是单纯的理财产品，在销售理财产品的同时是在为客户提供一种理财服务，在此过程中，银行需要在不断地与客户接触中，全方位地了解客户需求，据此提供有针对的理财服务，向目标客户推荐合适的理财产品，只有在客户充分了解理财产品的风险及收益的情况下，才能有效的降低销售风险和声誉风险。客户购买理财产品是一种持续、长期性的行为，商业银行应做好理财产品的售后跟进服务，定期向客户推送其购买的理财产品的收益情况、到期信息和承接产品的销售情况，让客户能够对其资金收益情况有所了解，方便其进行下一步理财投资，通过各渠道、方式与客户保持联系，提高客户忠诚度。商业银行应建立高效的营销系统，定期向相关人员发送理财产品销售信息，销售人员可通过分析客户购买理财产品的情况，了解客户投资偏好，做好理财产品到期提醒及新产品营销目标确定等，避免客户理财资金到期无承接项目，做好客户关系维护，能让客户更信赖银行，增进以后的业务联系，使银客关系往更深层次的发展。其次，可通过售后服务回访评价，对客户进行定期回访及需求更新