拜访客户计划方案热选（汇总8篇）

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拜访客户计划方案【第一篇】

“数字游戏”的意义在世纪之交的今天显得更为突出，最近的各种专业调查表明，平均起来，达成一笔销售的沟通次数需要12次之多，这也是商品丰富、媒介发达给营销提出的挑战。在商品不够丰富的年代，“酒香不怕巷子深”，两相对照，真是今非昔比。不过，希望在于，同样的调查也揭示出，大多数的营销人员在“12次”之前就放弃了，这就是你的机会所在!

营销成功的一个重要因素，是与你最有希望的潜在顾客反复不断地展开沟通攻势。为什么这么说呢?再换个角度给你分析分析：

假如说，你向最有潜力的500个新顾客发出了营销电子邮件。当时会有多少人积极回应、发生购买行为呢?肯定很少。好，这500个潜在顾客中，会有多少可能在未来的某个时间购买你的产品或服务呢?答案是：很多很多!因为，其中不少可能对他们现有的同类产品或服务不满意，不少人可能需要增加购买更多的同类产品或服务，还有不少人可能暂时没有开支计划、但在未来肯定会消费......等等情况，都是你产品或服务契入的机会。

你的第一封营销函件，就如同一颗希望的“种子”，第二封、第三封以及其他形式的营销行为，则是促使这颗“种子”健康成长的阳光、空气、水份。在你持续的营销行为的滋养下，这颗“种子”必然会有开花结果的那么一天!

沟通的形式当然以面谈为最佳。不过，除非是一些价值高昂的产品或服务，多次的“一对一”交谈不具操作性，投入产出比不划算，这给电子营销、直邮的方式提供了广阔的发挥空间。无论是哪种形式，都各有其利弊。最佳的策略当然是互相配合、整体展开。大体上，可以先以电子邮件和直邮铺路，电话跟进，如果还未能成交，最后是面谈。当然这个程序只是个大体规律，具体起来千变万化，不可机械套用。步骤之一：确定你的产品或服务的三大卖点。

王婆可算是营销界的一位“鼻祖”了，

如果她今天卖瓜，她知道琢磨卖点，该打“无籽瓜”或者“环保瓜”或者“极地瓜”什么的?道理是一样的，大到国家、民族，小到个人，都存在一个如何“营销”的问题.就以个人生活中的营销举个例子。恋爱求偶，你如何引起你心仪的异性的注意?同样你得分析“市场”、掌握对方喜好，发掘自己的优势，呈现出“三大卖点”!“走马观花”是一个无根逐末的极端例子，但其中包含的营销智慧是应该肯定的。再拿求职来说，绝大多数的人就知道按“姓名”“教育”“经历”之类的八股模板，套出一份死气沉沉、毫无个性、以不变应万变的“简历”。其实，写简历之前，也应该首先做些调查研究，根据市场情况和对方的需求，呈现出你个人的“三大卖点”。这才是应该放到简历之首的信息，因为这样的信息，是最能引起人事经理注意、也是人家最希望了解的!而且，目标雇主不同，简历也应该各不一样。

步骤之二：准备四封营销信函。

第一封信函，简介你的“三大卖点”，就是对你的产品、服务的三大卖点进行概括描述，面面俱到，但文字简短、清晰。

第二封信函，稍微展开你的“三大卖点”，开始提供一些细节信息。比如，你可以阐述你的企业为什么、怎样持续提供这些价值，你也可以说明人家为什么很值得拥有这些产品或服务的价值。有哪些材料可以表明你产品的价值?获过什么奖?什么证书?摆出来!

第三封信函，针对第二封信函再进行一定程度的展开。还是得提醒你注意，人家关心的是“你的东西对我有什么用?”，你要从回答这个问题出发组织材料，从人家关心、理解的需求或常识出发，入情入理，让人家心服口服，才能打消人家的戒备心理，激发出人家的购买欲望。一个劲儿地“我”“我们”“本产品”“本公司”什么的，可以说是营销毒药，人见人厌。

第四封信函，针对第三封信函，再进一步展开。你有顾客的好评材料吗?尽量拿过来用，千万别吝啬。

这四封信函以逐步展开的风格，围绕最可能打动人家的“三大卖点”，反复呈现你的产品或服务的价值。别忘了在每封信里头，都要加上你完整的联系信息、订购信息。

这四封信的铺垫打好了，一般会直接带来部分销售业绩，同时为运动其他的营销沟通手段，像电话、面谈打下良好的基础。玩好了这步“数字游戏”，新顾客才有望源源而来。

拜访客户计划方案【第二篇】

新客户开发的时候应该怎么样做呢？你知道吗？我们看看下面的激励方案，欢迎各位借鉴！

一、活动主题。

为切实抓好跨年度金融业务发展工作,挖掘优质储源和高端客户,针对全辖中小企业客户进行开发营销活动,活动主题为“走进中小企业,“惠”及中小企业”,通过推介协议代发、非协议代发及ic卡优惠活动等“以客户为中心”的服务亮点,开发出中小企业代发项目客户和优质储蓄客户,带动储蓄余额稳步发展。

二、活动时间。

20xx年x月xx日至20xx年x月xx日。

三、活动对象。

中小企业。

四、活动目标。

月完成代发类单位5个以上,且每个单位代发户数不低于10户,月代发金额达3万元以上;储蓄存款金额达30万元以上。

五、活动主要内容。

2、联谊活动:篮球比赛,汽排球比赛;。

六、活动实施。

1、筛选客户:a选定目前还处于以现金发放工资的企业;b选定有代发需求、信贷需求的客户;c选定网点周围新迁入客户或对邮储业务有渴求、有积极响应的客户;d在其他商业银行代发的客户。

2、项目营销:a关系营销,将所的.目标客户向网点员工公布,让员工对自己熟悉或朋友熟悉的企业进行认领,确定项目负责人进行跟进和促成开发;b上门营销,通过宣传协议代发或非协议代发业务操作简便及推出多项优惠活动等优势,吸引我们的客户。

3、项目推进:网点负责人是项目的督办员,负责对项目负责人开展项目的跟进和督办,对有需要和企业进行联谊活动的,由网点负责人向金融部报备,金融部牵头组织开展。

七、活动其它要求。

融业务部负责做好场地宣传横幅、氛围营造及组织网点人员摆设业务宣传台,做好金融、邮务类业务宣传;4、参与活动工作人员:网点负责人、项目负责人、储蓄人员1名,比赛球员10名,业务管理员及领导4名;5、设专人与项目负责人跟进,收集材料达成项目。

八、费用预算。

餐费:55人*30元=1650元。

宣传费:400元。

矿泉水:2箱×30元=60元。

费用合计:2110元。

九、活动风险及应急预案。

(一)活动风险。

1、注意天气和场地情况。

2、现场秩序的维护。

3、活动安全出现的情况。

(二)应急预案。

1、成立现场领导小组,事故发生后管理员第一时间与合作方沟通,有机处理,并上报本部领导,在明确事故大小情况后上报公安机关。

2、增加工作人员,安排指定人员为秩序维护员和业务宣传员,主要做好现场秩序维护、业务宣传工作,做好各种应急措施,确保人员的安全为首位。

3、为避免活动环节出错,活动组织方在活动开展过程中做好组织维护工作,确保活动正常有序开展。

4、在举办活动前几天密切留意天气状况。若预报活动当天下雨,要及时与合作客户方沟通,考虑将活动延期举行。

拜访客户计划方案【第三篇】

摘要：lc公司隶属于中国第一汽车集团公司，自成立起由于与一汽集团这种天然“血缘关系”，主要客户均来自集团各主机厂，在一定程度上弱化了lc公司市场竞争意识和竞争能力，这对lc公司长期发展是不利的。由于客户关系管理（crm）理论中有一著名的帕累托法则，即企业利润的80%往往是20%的重要客户贡献的，也就是说对企业来讲真正有价值的只是一小部分大客户，识别出有价值的大客户，可以有针对性制定服务方案来稳定双方长期的合作[1]。因此，lc公司开拓思路对其大客户管理进行有效的优化创新研究是有重要意义，同行业的其它物流公司可以从中借鉴捷径和经验。

关键词：lc公司；大客户；大客户管理。

一、企业基本情况及创新成果产生背景。

lc公司成立于1997年，拥有现代先进的物流管理系统、专业物流设备以及全天候的海关监管功能。

公司成立以来，客户主要来自源于一汽集团内，其销售收入已占到公司总体总收入的97%，其中集团内部的大客户销售收入占到公司总体收入的82%，这一现象符合了著名的二八法则。随着客户需求的复杂化和多样化，lc公司要把有限资源投入到真正有价值的大客户身上，以保证双方合作的全局性和稳定性。

面对lc公司所处情况和自身大客户管理问题和不足，结合多种先进的管理理念和管理理论对lc大客户管理问题进行较为深入的研究，这可以弥补现有的大客户管理中的不足。

二、创新成果主要内容。

lc公司在现有环境和企业条件下，研究整体物流大客户管理避免其流失，结合实际工作内容提出了具体的优化方案及可借鉴大客户管理措施：

1.转变观念，提高lc的市场竞争意识。

lc公司若要继续壮大发展，就应转变观念，提高企业市场竞争意识，从一汽集团的保护伞下走出来，真正走向市场。

（1）面对外在价值型大客户时，要采取主动营销：

lc公司的客户主要是物流外在价值型大客户，此类客户的特点是在看重其物流服务供应商提供的服务质量同时，也十分关注除主服务以外的增值服务或是物流解决方案等方面，此类客户希望其物流服务供应商是顾问和咨询的角色。lc公司面对外在价值型大客户时，要采取主动营销，运用企业在产前配送业务领域内领先的技术和多年来积累的实战经验，打造自身的核心竞争力，即其他企业不可替代的咨询价值[2]。

（2）营销人员的观念转变：

营销人员从现在开始就要主动了解市场环境，观念转变后，工作内容不限于常规分析，而是积极地定期的收集重要信息。所以公司市场部内部应设有营销管理职能，配合客户的管理，此组人员要具备专业收集信息方法，为企业决策提供依据。

2.重视大客户关系维护，提供个性化物流服务。

lc公司应重视维护与大客户之间的合作关系，对物流大客户的关怀要主动，沟通要实时和有效。

（1）lc公司建立研讨会制度：

建立研讨会制度，即半年度组织一次与物流大客户的研讨会，会议议题要包括四个方面：对大客户做上半年度的服务报告、短期战略计划、对整体市场的预测、大客户对服务方面的建议。这有利于双方之间的信息沟通和情感建立。

（2）提供个性化物流服务：

lc公司大客户需求是多样化的，公司可以针对其特定要求，创建新的物流服务模式。

3.建设大客户接触点，妥善处理投诉。

对于lc公司来说投诉不是件坏事，因为已有研究数据表明，公司客户当中只有的客户会提出投诉，提出投诉的客户对公司还是较为忠诚的，他们愿意给公司整改的机会，而其余的客户虽对服务有所不满但并不会表达出来，而是选择一个合适的机会结束与公司之间的合作[3]。

（1）lc公司应提高投诉处理效率与质量：

目前公司投诉处理效率较低是因为与大客户合同签订和对大客户的投诉处理是两个业务室管理。为减少解决问题的跨部门沟通与协调时间，公司面对投诉情况时，组成临时跨部门合作机制，减少大客户与公司工作人员之间的沟通范围与层级，将有助于客户满意度的提升。

（2）lc公司要完善大客户投诉处理流程：

补充原来流程中缺失的“跟踪服务”环节，使投诉管理形成闭环，对不达标准的情况要调整解决方案，直至问题解决且大客户满意。

三、创新成果的实施及应用效果。

1.转变观念，提高lc公司的市场竞争意识。

新的营销观念形成，已提高了营销人员市场竞争意识，市场部已落实营销管理职能，在过去的时间里营销人员工作内容不仅限于常规分析，而是积极地定期收集重要信息，然后对其进行分析，既可以为其它部门输送有价值信息，也可以为决策者提供重要信息。

2.重视大客户关系维护，提供个性化物流服务。

在提供个性化物流服务施时，运用世界著名的丰田公司管理模式，即丰田在启动新项目时会要求其物流服务供应商服务前置，邀请供应商一同参与整体项目设计与开发，服务前置即可以使物流方案最终完全吻合丰田需求，也可以避免资源浪费，lc目前已经在某些项目中开始运用这一管理模式，以达到为客户提供个性化服务目的，提高核心竞争力。

3.建设大客户接触点，妥善处理投诉。

在新流程中补充“跟踪服务”环节后，投诉管理已形成闭环。已对大客户的投诉加强重视，在意识到投诉是一项宝贵资源同时，lc公司已经明白，通过大客户的投诉，可以发现提供的服务项目中存在的问题并及时制作整改方案，公司妥善处理了大客户的投诉，是有助于客户满意度提升的。

四、创新成果的推广价值。

lc公司的大客户管理优化创新方案具有较好的推广价值：

入世后物流市场发展迅速，未来将有更多的挑战等待着lc公司。公司经营一直依赖于一汽集团，而现有的市场经济下lc公司不能再独善其身，企业将怎样制作未来规划，已是管理者必需要面临的问题。公司要考虑如何在现有环境和企业条件下，增加企业核心竞争力，避免大客户的流失。通过对物流大客户管理的优化创新研究，可以为公司树立新的管理理念提供有针对性的现实指导。其推广价值主要表现在两个方面：一方面，此创新研究方案可以为lc对大客户管理方面提供现实的指导，提高大客户的满意度与忠诚度。另一方面，此创新研究方案对lc提高自身的竞争实力与企业效益具有现实价值。

参考文献：

[2]周爱国.物流大客户管理[m].北京：中国物资出版社，2008：112.

成果适用领域：物流大客户管理；营销管理。

拜访客户计划方案【第四篇】

中秋节到了。走亲串友的机会多了，这也给我们拜访客户提供了好机会，那么我们怎样轻松的和亲戚朋友讲保险那?我这里给大家提出自己的几点看法：

一、首先要清楚你是去走亲戚，看朋友。而不是去做业务，要先建立好和谐的气氛，在合适的时候表明自己做保险的身份，切记一开始就谈生老病死的问题。叫亲戚朋友知道你在做保险就可以了，以后他们办保险找我们就可以了。

二、学会谈话中的`提问，发现客户需求和了解客户的经济收入状况，便于有针对的设计险种和保费 。这样的成功几率就提高的多些。

三、注意随时转移话题，当亲戚朋友对保险不感兴趣时，一定赶快转移到亲戚朋友感兴趣的话题上，避免不愉快的事情发生。

总之我们做保险就是要生活化，养成随时随地讲保险的好习惯就是成功的基础。

拜访客户计划方案【第五篇】

私人银行业务是一种向社会富裕人士和其家庭提供的以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务。随着我国居民财富的大幅度增长,金融服务需求发生了深刻的变化,从以往简单地通过银行储蓄存款获得利息并保障资金安全,发展到需要银行提供包括投资、信托、税务规划、遗产安排、现金管理、股权变动及继承人教育安排等在内的高保密性、高个性化的个人金融服务。银行、证券公司等金融机构先后推出了自己的准私人银行业务,或者说是“贵宾理财”。例如,1998年工商银行的“理财金账户”,2002年招商银行的“金葵花”理财等等。2007年中国银行与苏格兰皇家银行合作推出了私人银行服务。虽然中资银行贵宾理财业务开展得轰轰烈烈,但仅仅是私人银行业务发展的起步阶段,还有明显的不足和缺陷。

一、制约我国私人银行业务发展的因素。

(一)银行自身因素。

目前我国各家私人银行都是由各自的商业银行新设私人银行部而成。我国银行过去主要专注于公司业务,开展个人金融业务经验不足,高端客户服务基本上是空白,与私人银行业务要求相比较还存在很多问题。

1、认识不足。国内大部分银行对私人银行业务的重要性认识不足,在思想上、理论上没有做好大力开拓个人金融领域的充分准备,缺乏科学的长远的规划,措施不完备,工作中盲目性较大,影响了产品的推广及私人银行业务的健康发展。

2、组织体系不合理。目前国内银行大多实行的仍然是总行以行政管理为中心、分行以经营为中心的横向块式的经营管理体制,相比较国外银行的事业部制,这种模式资源配置过于分散、效率低下,不适应财富管理业务自身的发展规律。

3、专业人才匮乏。一流的人才是私人银行业务成功的关键因素,西方私人银行家大多学历出众,从业时间长,经验非常丰富,许多人更是身兼投资顾问、股票经纪、保险经纪等多个行业执照。但目前我国能够精通各种金融业务的人才匮乏,许多具有培养潜质的高素质的金融人才多数处于领导岗位,很难去做私人银行家。

4、产品单一、同质性高。私人银行业务除传统的个人信用、按揭贷款等零售银行业务外,还包括结构性产品、离岸基金、保险规划、税务规划、财产信托等横跨银行、证券和保险等业务领域。但在目前分业经营的模式下,往往仅是结构性投资产品、信托产品,充其量也就是单一理财产品,而且银行间模仿性强,无法营造差别优势,很难满足高端客户个性化、综合性的金融服务需求。

5、营销手段落后、难以突破。在银行的各种业务中,私人银行业务层次最高,其产品对我国银行和居民来说大多是新产品,新产品能否被人们所接受和能否高效率的销售出去在很大程度上取决于营销的成败。传统的批发销售方式、依赖固定的柜台推销产品等落后的营销手段使银行推出的新产品往往无人问津。

(二)观念因素。

1、对私人银行存在认识误区。我国居民对私人银行业务不仅陌生而且存在认识误区,将私人银行理解为“私人办的银行”,不知其内涵更不懂得其运行机制,而且多数居民对“私”比较敏感,一般不愿意接受“私人办的银行”的服务。

2、对银行有偿服务的意识还很淡薄。长期以来,我国居民已经习惯了银行的无偿服务,对银行提供服务的一些合理收费不理解、不支持,在一定程度上抑制了私人银行业务的发展。

3、对财富增值的需求强于财富保护和财富传承的需求。我国高收入阶层从年龄分布来看,以41岁-55岁的人居多(占到65%),这些人正处于财富积累的旺盛时期,不仅精力充沛,而且承担风险的能力强,他们不善于或不在意财富的保护和传承,特别是处于高端的富裕阶层,对财富管理不甚敏感,追求的是财富的进一步增值,注重的是“锦上添花”,而非财富的保护和传承。

4、对私密性的要求高,很难与银行进行有效的沟通。中国人历来讲究财不外露,并且目前的高收入者中,也有相当的属灰色或违法所得,所以除个别情况外,高收入阶层大都不会张显财富。在这种文化背景下,高收入阶层特别是那些先富起来的人,即使知晓私人银行业务,也不愿假他人之手,而更愿意“亲自操刀”。

(三)制度因素。

1、外汇管制仍然比较严格。我国实行的较为严格的外汇管制政策,使得国内缺乏完善的对冲产品市场,不能将客户的资产在全球范围内进行配置,以实现风险的分散和对冲,一些较高层级的服务目前在我国难以得到满足。

2、分业经营所带来的业务限制。为客户全面经营规模庞大的财富,其提供的投资产品组合极富个性化,绝大多数均涉及银行、证券、保险、信托、外汇等多个市场。而我国目前实行的是分业经营、分业监管的法律制度,使银行、保险、证券三个市场处于割裂状态,不仅限制了私人银行业务向其他市场的交叉和延伸,也极大地削弱了投资产品组合的品种、产品组合的回报率和吸引力。

3、现行税收制度抑制了业务的需求。在西方发达国家,针对个人的税收制度设计非常完善,税收征管制度和惩罚措施也非常严厉,因此,拥有自己的私人银行家进行税收筹划属于日常需求。而我国针对个人的税收比较简单,征管也不严,并且许多诸如遗产税和赠与税等还没有开征,个人税收筹划的意义不大,抑制了私人银行服务的需求。

二、我国私人银行业务发展的路径选择。

(一)提高我国居民对私人银行业务的认知水平,树立家庭理财的基本经济思想。

发展私人银行业务,要提高我国居民的认知水平和投资意识,在全社会中培育和宣扬新的认识理念。

1、家庭是一个独立的投资主体。在市场经济条件下,只要是以追求未来资产的保值、增值为目的而进行的资产投入行为,都是投资行为。

2、小储蓄、大投资。在市场经济条件下,家庭应树立“小储蓄、大投资”的家庭理财的一个基本经济思想和投资理念,即将家庭当前的节余资金充分地利用起来,一方面实现其自身储蓄保值、增值,另一方面增加了社会资金的有效供给,为国民经济的发展注入了更多的资金,因而,对整个社会经济的运行和健康、持续发展有着重要的作用。

3、金融服务是有偿服务。广泛宣传、引导,确立金融消费有偿服务的意识,改善金融消费环境,为私人银行注入源源不竭的发展动力。

(二)构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。

发展私人银行业务应该依照以客户为中心的原则,科学地分析和设计私人业务流程,界定服务内容,整合现有分散的业务和部门,设置垂直领导的一个独立业务单元,构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。

1、在组织机构上,在高收入群体比较集中的区域成立私人银行中心,如上海、北京或深圳等,使之成为并列于机构业务、公司业务和住房金融业务的主体业务之一,集中人、财、物等资源并进行统一配置,制定私人银行业务计划、政策、制度和管理办法,组织、指导、推进和管理商业银行的私人银行业务。

拜访客户计划方案【第六篇】

电力大客户对于供电企业的发展具有重大战略意义。因此，对电力大客户营销策略研究是否到到位，将直接影响到供电企业销售业绩的好坏，这也就直接影响了供电企业的经济效益。所以，对于大客户的营销管理，一方面要提供优质的服务、过硬的技术、完善的法律法规、保证良好的市场经济发展前景，另一方面，面对市场竞争日益激烈的电力企业，为了提高企业的核心竞争力，还必须学会运用现代营销管理理念，制定精益化的营销策略，从而提高客户的满意度和忠诚度。

电力大客户定义及特点。

电力体制改革的迫切需要。

城市经济发展的客观要求。

电力企业自身发展的需要。

面对日益激烈的电力市场竞争环境，电力企业为了提高自身的核心竞争力，必须采取有针对性的营销服务战略，树立以客户为中心的服务理念，建立完整的组织体系和工作程序，重点做好电力大客户管理，在留住老客户的前提下开拓新客户，利用规范化、高效化、精益化的电力服务提高大客户的忠诚度和满意度。

2面向电力大客户的精益化营销管理的实践策略。

精细划分大客户。

对大客户的精细化分可从以下几个方面进行：其一，对各项指标的实际完成情况进行住户分析。通过对每个大客户的基本电费情况、售电量等指标进行分析，得出本时段内用户新装、扩容及减容的实际情况，借此来准确掌握管辖区域内的实际售电量变化；其二，制定大客户用电量及电费明细表。在每个月对大客户电费进行核算及发行后，相关工作人员可将客户当月各项用电指标进行汇总，制成电量电费明细表，这样有利于企业掌握各个大客户对整体平均单价的影响，进而制定出提高平均电价的有效方案，有助于企业经济效益的提高；其三，按照大客户行业的不同对其采取分类指导。由于大客户的范围较广，并且涉及多个不同的领域，而通过对客户的分析，能够及时了解不同行业的发展趋势，这样便可以有针对性地帮助客户解决一些实际性问题，进而实现互利双赢的目标。

提供个性化服务。

拜访客户计划方案【第七篇】

拜访流程设计：

1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的'音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！

4、开场白的结构：

5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；

（1）、设计好问题漏斗；

（2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”

（3）、对客户谈到的要点进行总结并确认；

拜访客户计划方案【第八篇】

异常兴奋来源于目前市场已进入旺季，消费需求旺盛，销量呈钢性增长，提成和奖金没有少拿；高度紧张来源于很多竞争对手都虎视眈眈的盯着他的主要客户，生意还没有开始做，对手或者请客户吃饭，或者高层专程拜访，或者邀请至竞争对手厂家参观考察，或者以更优惠的政策利诱，手段和方法五花八门，确实难以招架。

为什么这个时候很多厂家都将新客户的开发作为销售重点？原因很简单：接近年底，对于很多厂家来讲，又到了一个新客户的开发黄金期。这个时期厂家开发新客户相对开发投入成本较低，而开发成功概率特别高。因为任何厂家都明白如果错过了这个时期，新客户的开发乏力，将会严重影响厂家第二年市场份额的提升和销售目标的达成。

客户与原有厂家签订的合同接近到期或者已经到期。销售人员平时在拜访和开发新客户时，经常会被目标客户以“与现有厂家已经签订了合同，没有办法再接收新厂家，等合同到期时，你再来找我”。客户与厂家签订了合同，客户不会轻易接受新厂家的原因主要有：一是原厂家作了承诺，有专销奖或者其他奖项，客户若接受新的厂家，可能专销奖没有了，客户利益将受到损失；二是原厂家给客户设立了目标销量，达成了可能有年终销量奖或者年终返利，而客户本身的销量有限，客户若再代理另外的厂家产品销售，都将分散部分资金和精力，会影响原厂家所下达销量目标的完成，那么客户可能拿不到或者不能完全拿到原厂家给客户设定的目标奖励。在客户与原厂家保持着合同关系时去开发他，客户肯定有顾虑。而在客户与原厂家合同即将或者已经到期的时候去拜访和开发他，客户与原厂家没有了太多的利害关系，相对谈判气围会轻松点，成功的机率较高。

客户正盘算着第二年的经营计划。接近年底，客户一般也会反省自己，不断回顾和总结自己生意上的得失：现有的厂家到底给自己带来了什么？投入了多少？回报了多少？还有哪些问题与不足等等。可能他们也在思考和捉摸着第二年的经营计划：选择什么样的合作厂家？投入多少资金？重点开发哪些市场？招聘多少人员等等。

如果厂家选择这个时候前往，不断的探询客户的需求，并以顾问的方式帮助客户分析他目前存在的问题与发展机会，把握时机，推介厂家及厂家的主要产品，强调厂家及厂家的产品能针对他的这些问题提供系统的解决方案。在客户潜意识里有需求时，去说明客户，与客户能产生共鸣的点多一些，相对开发的成功率要高些。

处于新客户的开发黄金期，厂家的主要任务是什么？

防止老客户被竞争对手蚕食。在新客户的开发黄金期，很多厂家会将新客户开发作为一个重要的销售任务下达给销售员。很多厂家在新客户开发上从人员安排、激励政策、措施保证等方面全力以赴，力度非常的大。而在一个市场上，客户资源是有限的，如果一个厂家开发了一家新客户，那就意味着另一个厂家流失了一个客户或者客户销售另一个厂家的销量将会减少。在新客户开发的黄金期，好好保护自己的客户，使自己的客户不被竞争对手所蚕食，是厂家的首要任务。

不断的开发新客户。在空白市场上或者在老市场上开发一个优秀的新客户，可以给厂家带来销售网络的增加、市场覆盖面的扩大、销量的增长、市场份额的提高、销售网络格局的稳定、品牌知名度的提升等全方位的利益。在新客户开发的黄金期，除了保护现有的客户不被竞争对手蚕食外，还应该组织和布署很大一部分的资源和力量，力争使厂家在新客户的开发上有所突破。

厂家如何防止老客户不被竞争对手蚕食？

方法一：提前或者推迟合同的到期时间。

厂家在与客户签订经销合同时，使合同签订到期的时间较新客户开发的黄金期提前或者推迟，尽量与新客户开发黄金期错开。很多厂家的客户流失原因在于竞争对手知道一般客户年底合同即将或者已经到期，这个时间段，竞争对手频繁的搜索和拜访目标客户，通过关系、价格、促销、优惠等强有力的手段与攻势，吸引和蚕食目标客户。因此，厂家可以考虑在与客户签订合同时，首先与客户作充分的沟通，告之客户为了便于操作和更有效的维护客户的利益，贵厂家的合同到期日期为7月30日或者为第二年的2月30日，尽量避开很多厂家12月底合同到期的高峰期。

方法二：稳定核心客户。

接近年底时，厂家应该根据20：80原则，重点把握和稳定好给厂家带来80%销量和利润贡献的20%核心客户，厂家中高层分工负责，安排好行程路线，直接深入市场一线，重点走访核心客户。与客户进行坦诚交流，重点说明客户在厂家的重要性、他们对厂家的贡献、厂家下一步针对他们的主要经营方针、销售和服务政策及厂家的未来规划，厂家中高层应听取客户的意见和建议，及时了解并消除客户的顾虑和问题，最大限度答复或者满足客户的需求，从而进一步增加客户对厂家的信心。特别是比贵厂家实力和规模更强或者实力和规模相当或者对贵厂家的产品构成威胁的竞争对手已将其定为重点开发对象的核心客户，厂家应该由销售部部长或者营销副总甚至总经理亲自出马，从感情、精神、利益、政策上全方位的影响和稳定核心客户，使之死心踏地的跟着厂家走。

年底，将核心客户和优秀客户集中邀请到厂家所在地召开客户年会，

会议聘请专家教授或者资深人士就当前客户对厂家抱怨最多或者顾虑最大的问题进行专题讲座，从理论或者外部环境的变化角度来消除客户顾虑，以提升客户经营意识及改变对厂家的看法。会议期间分小组开展研讨会，每小组指派一名厂家有影响力和有威望的人（销售部部长、营销副总、总经理等）作为会议主持人，主持人引导客户就厂家的产品、人员、政策、销售、服务等在销售过程中存在的问题、困惑和想法真实准确的表达出来，每小组指派一名记录员将客户提出的问题和意见全部记录和收集起来，然后汇总、整理，并对这些问题根据紧急性和重要性分类，并列出时间进度表和落实部门和责任人。在会议结束时，利用1-2小时的时间，对客户提出的问题进行总结和答复，告诉客户解决方法和解决时间。会议期间向客户介绍厂家新的商务政策。同时对上年度的优秀客户进行表彰和奖励，并与客户签订下年度的销售合同。

不给竞争对手任何机会。一旦竞争对手盯上了你的客户，特别是客户有所心动时，如果是强势品牌厂家销售代表应该很强硬的告诉客户：不能接受新的厂家，如果引进其他厂家，厂家将取消客户的专销奖或者独家经销权或者资金垫底等政策。然客户还是一意孤行的话，厂家可以采取适度的手段如书面警告、物色新的意向客户、取消某些政策、收缩资金等；如果是弱势品牌厂家，销售员发现竞争厂家有将对自己客户下手的苗头，马上以书面形式向厂家领导汇报并申请重磅目标销量促销，抢在竞争对手的前面，对客户进行重磅目标销量优惠促销活动，增加客户库存或者资金占有率等。一旦客户有所心动，厂家销售员甚至销售主管应该站在客户的立场与角度，帮助客户分析他目前的处境和状况，说服客户这个竞争厂家的产品或者价格或者销售政策等不适合他，打消客户再接受另外厂家的念头。

厂家如何在客户开发黄金期开发更多的新客户？

第一步：达成共识。

厂家要在接近年底客户开发的黄金期，收获更多的新客户，首先销售团队所有成员包括销售主管、销售员就此时是开发新客户最佳时机及新客户对于销量增长、网络格局、市场可持续发展等方面的战略意义和重要性方面达成共识。厂家可以召集所有的销售经理和销售员选择在10月份召开一次新客户开发研讨专题会，研讨的内容包括公司近3年客户开发、流失及销量分析、新客户开发的重要性、新客户开发的最佳时机、新客户开发存在问题等等，其目的在于使销售团队所有成员认识新客户开发的重要性及紧迫性，认同此时是新客户开发的最佳时机。

第二步：精心准备。

“凡事预则立，不预则废”。在销售员正式开发新客户前，厂家应该制订《新客户开发标准手册》或者《新客户开发行动方案》等标准化的资料，以作为销售员行动的指南。其内容包括新客户的标准、新客户开发的主要来源与分布、新客户开发的程序、新客户开发产品及公司销售陈述、新客户开发常见异议及解答方法、合同签订文本及签订方法等等。为了提高客户开发的成功率，厂家应该以《新客户开发标准手册》或者《新客户开发行动方案》等标准资料为参照，由销售部召集销售员，市场部或者培训部负责通过角色扮演等摸拟演练形式培训销售员，提升销售员的客户开发的实战能力，使所有销售员都是客户开发的高手。

第三步：付出总有回报。

很多销售员总是抱怨自己市场上没有适合自己公司的客户，新客户开发进度缓慢或者为了应付公司下达的新客户开发指标随便开发，开发多少流失多少。总之，新客户开发不尽人意。成功开发一个优秀新客户，其过程是漫长且复杂的。这个过程包括客户普查、客户筛选、客户资信调查、客户谈判、合同签订、订单下达等等，每个环节都是复杂的。客户普查越全面，摸底和掌握的客户越多，客户资信调查越深入，了解客户越全面，客户越接近厂家的标准，客户谈判越到位，成功的概率就可能越高。新客户开发从普查到最终订单下达、供货这个过程，需要销售员投入大量的时间、体力、精力和心力。销售员应该记住：付出总有回报。但销售人员应当注意合理安排开发新客户和维护老客户的时间，依笔者的经验，销售经理应将80%的时间投入到新客户的开发上，20%用于老客户的维护；销售员应将50%的时间投入到新客户开发上，50%时间用于老客户的维护。这样，才有可能保证老客户稳定，新客户不断增多。

第四步：好马吃好草。

很多厂家的销售激励政策很简单，主要采取销售回款提成的方式，有时销售回款的增长不是因为区域新客户增加或者销售员精细化运作市场而产生的，更多的是靠销售进入旺季，市场本身自然增长所产生的。这，必将使销售员自我感觉良好，当然也不会花心思和时间去开发新客户。而新客户开发是关系到厂家未来销量增长，市场可持续性发展的大事。因此，厂家应在销售团队内部应建立新客户开发激励和约束机制，奖优罚劣。厂家可以考虑以下办法：一是设立新客户开发奖，规定：新户开发黄金期间，每个销售员每月必须提供10个意向客户，每少一个扣50元；每月必须成功开发一个意向客户，每少一个扣100元，每多一个奖200元；二是根据开发新客户的数量（60%）和累计回款总额（40%），在销售内部开展新客户开发黄金期新客户开发竞赛活动，评出最佳新客户开发贡献奖，并给予重磅物质如笔记本电脑、现金等奖励；三是将新客户开发的结果按成功开发数量与销量贡献两个单项每月排名，并张榜公布，对前三名分别给予500元、300元、100元奖励，后三名给予200元、100元、50元罚款。（厂家还应防止销售员钻空子，如销售员借客户亲朋戚友之名开户头提货，实际销售还是原客户。针对这种情况，厂家销售主管和市场部人员利用下市场拜访客户的机会细心检查，一旦发现，给予违规销售员、销售经理收回奖金、警告、内部通报、黄牌、下岗、甚至开除的处分。销售员只追求新客户的量而忽视了质，除了新客户很容易流失之外，还将使厂家现有的市场秩序和价格体系崩溃，因此，新客户的开发既要保证开发的数量还要保证开发的质量。针对这种情况，厂家应该制定新客户开发的标准，包括新客户资金状况、信誉状况、经营意识、经营能力、销售区域范围、销售规模等等，销售员严格按此标准筛选和开发客户；同时也应界定新客户开发成功的标准：厂家连续3个月为其供货，且每月的供货量不少于x万元，或者3个月累计供货量不低于xx万元。达到以上标准的才能算是新客户成功开发。