汽车营销论文范文15篇

汽车营销涉及市场分析、消费者行为、品牌策略等多个方面，旨在提高销售额和市场份额，如何有效吸引目标客户成为关键。以下由阿拉网友整理分享的汽车营销论文相关文章，便您学习参考，喜欢就分享给朋友吧！

汽车营销专业论文 篇1：

摘要：

市场营销是汽车零部件企业拓展产品市场占有份额、增强企业市场竞争力、促进企业可持续发展的重要管理手段。随着汽车零部件市场竞争形势的日趋严峻，企业必须创新市场营销策略，保障企业适应市场竞争环境，稳步提升销售量和销售利润。本文对汽车零部件企业市场营销体系的构建与市场营销的新思路进行研究探讨，期望对提高企业销售业绩、实现企业经济利润目标有所帮助。

关键词：

汽车零部件企业；市场营销；定价策略；促销策略

一、汽车零部件企业的市场营销体系构建

(一)制定企业整体营销策略

企业应当对市场营销的本质予以充分认识，即此项工作并非是企业内部某个部门的任务，而是涉及到整个企业的一项活动。因此，企业应制定整体营销策略，在该策略中，各部门应承担起相应的职责，如企业领导层应当负责市场发展战略的制定；技术研发部门则应结合产品的功能及销售特点，对产品进行合理的市场定位；采购部门要对原材料的采购成本进行控制，以此来降低产品的生产成本，发挥出产品的价格优势；生产部门应当缩短生产的前置时间，并对产品的质量进行严格控制，提高产品的市场竞争力；计划部门应当做好市场营销费用的控制，协调好生产经营与客户之间的关系，通过满意度评价的方法，找出产品的不足，并加以改进和完善，

(二)实行扁平化营销管理

汽车零部件企业在开展市场营销时，应当采取扁平化的营销管理策略，对相关的职能进行合理设置，以此来简化管理流程，加快信息的传递速度，提高决策的科学性和时效性。首先，企业应制定各部门联动机制，借此来促使部门之间协调配合，为市场营销工作的有序进行提供保障。其次，企业可在内部设立一个联络小组，由该小组负责政策文件的制定，为各部门之间的联络提供有效保证。同时，企业还应设立监督考核机构，由其全权负责对决议执行情况进行监督。再次，企业应当加强对市场营销经理的培养，可采用筛选的方法，择优选取各方面素质和能力强的人才担任市场销售经理，并加大对其的专业培训力度，为调动他们的工作积极性，可推行竞争上岗、优胜劣汰的机制。

(三)完善销售绩效考核机制

市场营销经理的业务水平与销售业绩之间有着极为密切的关联。为此，汽车零部件企业应当建立一套相对完善的销售绩效考核指标体系，以此来对市场营销经理的销售业绩进行考核评价，从而调动他们的工作积极性和主动性，为企业经济效益最大化目标的实现提供保障。在对销售绩效考核机制进行制定的过程中，应当确保机制的公平性、客观性及可操作性。同时为保证绩效考核机制的落实实施，可采取如下措施：逐步提高市场营销经理对绩效考核重要性的认识程度，从而变动接受考核，转变为主动参与考核；绩效考核部门则应当加强与被考核者的沟通，可以采取问卷调查等方式，化解考核中出现的各种矛盾，以此来确保考核工作的顺利进行。

二、汽车零部件企业市场营销的新思路

(一)采用促销组合方式

汽车零部件企业在开展市场营销的过程中，要对促销予以重视，这是一种推广企业产品较为有效的途径，为使促销能够达到预期中的效果，企业可以采取多种促销手段组合的方式，具体如下：其一，人员促销。企业的市场营销人员，可以采用面对面的形式与客户就本企业的产品及售后服务等方面进行交流与沟通，借此来消除客户的疑虑，增强其购买欲望。为使这种促销手段能够达到预期的效果，企业的市场营销人员，应当对汽车零部件的有关知识、产品的性能和质量有一个全面的了解，由此能增强说服力。其二，推广营销。企业可通过对短期诱因进行有效地利用，激发消费者对产品的购买意愿。

汽车销售论文范文作文 篇2：

[摘要]

传播汽车品牌文化、进行汽车文化传播，是一种汽车营销策略。这种营销策略具有效果持久、成本较低的特点。本文在论述汽车品牌文化营销的基础上，分析了汽车品牌文化营销的主要构成要素，进而阐述了汽车品牌文化定位的三种策略，即以产品特征、利益诉求以及整体形象为定位标准。最后，本文详细分析了更好的传播汽车文化、促进汽车文化营销的几种途径，即对品牌进行战略定位，构筑企业的品牌文化，并且根据产品的文化特征与定价制定不同的营销策略，辅之以不同的促销策略，这样汽车文化营销不仅可以更好的传播汽车文化，也能有效促进汽车的市场营销，提升品牌的市场占有份额。

[关键词]

传播汽车文化市场营销策略文化营销

引言

21世纪，汽车行业竞争的重心是汽车的营销，因此如何使用最先进的汽车营销模式、提高产品的市场占有份额是起着经营者密切关注的。汽车的营销不仅应当顺应市场发展的方向，还应当满足不同消费者的不同的心理需求。因此，汽车的市场营销策略的制定不仅会影响到产品的销售量、市场占有份额等，还会对汽车的品牌文化的传播产生影响，文化营销思维走进人文的视野，尤其是品牌文化营销。本文即讨论了汽车品牌文化营销的定义、要素与主要策略，旨在有效的促进汽车的市场营销，提升品牌的市场占有率。

一、汽车的品牌文化营销

汽车的文化营销就是在汽车营销中加入品牌文化营销的概念，不仅提升产品以及相关服务的加之，更是将汽车文化作为营销策略的核心，通过文化建立与消费者之间的情感沟通，维持品牌忠诚度。而在汽车的文化营销中，汽车的品牌文化的传播是最为重要的。品牌文化的营销可以很好的满足传播汽车文化、构筑品牌形象、提升市场份额的多样化需求。

我国目前的品牌文化营销存在一些问题，一方面品牌定位存在缺陷。我国的汽车品牌定位普遍为中低档轿车与特殊车型，这种定位的局限直接导致企业动力的下滑。另一方面，我国汽车企业自主品牌的发展十分艰难，这时由于外国成熟品牌具有更大的合作共赢的空间。我国汽车企业品牌文化存在的上述问题促使我们必须在分析汽车品牌文化要素与定位基本方向策略的基础上，积极探索多样化的、促进品牌文化营销的策略，以促进我国汽车行业的蓬勃发展。

二、汽车品牌文化营销的主要构成要素

在汽车品牌文化营销中，其构成要素是多层次的。第一层就是表露与消费者面前的、可以真切的感受得到的，即品牌的名称与标志。第二层就是品牌的深层文化内涵，如品牌的利益诉求、情感归属、文化沿袭以及个性化特征。总结下来，汽车品牌文化营销的主要构成要素可以分为五个方面，即名称、标志、广告、品牌的延伸与管理。

1.品牌名称

品牌名称可以直接反映企业的文化、产品的特点，因此企业品牌文化营销中第一位的要素就是品牌的名称。好的品牌名称不仅能够直接显示出产品的特性，还能很好地转播企业文化，通过最大限度的包含品牌的文化内容还引起消费者的情感公民，进而提升产品的市场竞争力。如“君威”在融入中国文化之后，象征威望与气魄，迅速占领了部分高档汽车市场，成为成功人士的坐骑。“宝马”则以尊贵、� 可见，品牌名称对于品牌文化的传播、品牌的营销是至关重要的。

2.品牌标志

品牌标志具有依附于品牌文化的特点，随着品牌文化的不同产生差异。品牌标志一方面可以从直观上影响消费者的认知，提升其对品牌的情感依赖。另一方面，品牌标志还能传播品牌文化，影响汽车的营销策略的制定。例如“别克”的徽章则集中展示了品牌文化的特点，表现了其生动的气韵。此外，品牌标志对于品牌的成长与发展也具有至关重要的意义，这是由人们接受信息80%来源于眼睛的特点决定的。

3.品牌广告

一直以来，品牌的广告都是企业实施品牌战略的主要手段，品牌广告不仅以其特殊的方式、巨大的视听震撼力影响着人们的认知与情感，还能传播汽车文化，影响人们的精神生活。因此，品牌广告也是品牌文化营销中的重要因素。

在进行广告投放之前，必须考虑消费者与广告内容的文化因素，使广告准确的将其品牌信息传达给受众，宣传企业的品牌文化，促进品牌的文化营销。

4.品牌延伸

品牌的延伸指的是借助有较大市场影响力的品牌来推出新品牌。品牌延伸一方面可以节省宣传成本，另一方面还能尽快消除消费者的抵触心理，使消费者更加快速的认同并接受新品牌。例如上海通用借助了“君威”轿车的市场影响力，在对其进行外观、功能上的改变之后，以“君越”命名新品牌进行推广销售，获得了良好的效果。

5.品牌管理

在日益激烈的汽车市场竞争中，仅仅树立品牌远远不能保证品牌的长久的生命力，因此进行品牌的管理也是传播汽车文化、促进汽车文化营销的关键要素。成功的品牌不仅包括品牌名称的确定，还包括从原料到售后服务整个业务流程。只有这个业务流程的决策与行动都符合品牌文化的设定，才能更好的实施汽车的品牌文化营销。劳斯莱斯便是一个很好的例子，其全程的品牌管理不仅传播了汽车品牌文化，还有效地促进了该品牌的营销。

三、汽车品牌文化定位的基本方向策略

汽车品牌文化定位的三种策略，即以产品特点、利益诉求以及整体形象为定位标准。这三种策略是按照品牌文化内涵的层次来区分的，如果能够很好的实施这三种策略，就能起到事半功倍的作用，既传播汽车文化，又能促进汽车的文化营销。

1.产品特点

产品的特点是品牌文化的基础，以这个方向对品牌文化进行定位，不仅可以在同类产品中突出目标产品，还能不断的强化目标品牌的文化影响力。例如，奔驰轿车以安全为品牌定位方向，创造性地设计了安全气囊与安全客舱，使奔驰品牌的安全至上的品牌文化在市场中具有较高的影响力。

2.利益诉求

利益诉求指的是以消费者的利益诉求为基本点对品牌文化进行定位。消费者对于一个品牌的认定不是仅依靠其产品特点，而是体现在这个品牌能够实现其利益诉求的满足上。

只有以满足消费者的利益为基点进行品牌文化的传播，才能更容易打动消费者，建立其对品牌的心理依赖，实现品牌的文化营销策略。

3.整体形象

在上述以产品特点、利益诉求为基点进行品牌文化的定位的基础上，以品牌的整体形象为基础来对品牌进行整体定位，不仅能够与消费者建立稳固的心理沟通桥梁，还能保证品牌的忠实消费者的数量。企业在对品牌进行整体形象的文化定位时，应当参考目标消费者对其自身的定位，突出表现品牌的独特气质或者文化积淀，这样才能与消费者的自我认知产生共鸣，建立稳固的客户群。

四、传播汽车品牌文化、促进汽车市场营销的途径

本文详细分析了更好的传播汽车文化、促进汽车文化营销的几种途径，即对品牌进行战略定位，构筑企业的品牌文化，并且根据产品的文化特征与定价制定不同的营销策略，辅之以不同的促销策略，这样汽车文化营销不仅可以更好的传播汽车文化，也能有效促进汽车的市场营销，提升品牌的市场占有份额。

1.对品牌进行战略性重构

对企业品牌文化定位进行战略性的重构，不仅可以获得低成本的竞争优势，还能突出品牌特点，使品牌具备长期的、稳定的市场竞争力。首先，企业必须对企业文化进行经营，这是因为汽车营销会传播汽车企业的文化。只有构建鲜明的、积极的企业文化，才能在消费者心目中树立品牌形象，实现企业的经营目标。构建企业文化可以从企业文化的外在表现、品牌的制度文化与精神文化等方面着手，构建独特的品牌文化。其次，在进行品牌文化营销策略时，不仅要掌握为品牌命名的技巧，为品牌树立鲜明的、易于识别的标志，还要以多品牌的策略引领汽车的营销模式。多品牌的营销策略不仅可以有效地提高其市场占有率，还可以有效地抵御竞争对手。最后，还应当掌握品牌延伸的策略，这样就可以以最低的成本获得最大的成效，提升品牌的市场占有率。

2.制定区别化的营销策略

制定区别的营销策略就是指要根据不同的产品文化定于与定价，制定不同的营销策略，只有这种区别化营销策略才能很好的突出产品的特性，在产品文化的基础上综合考虑定价的因素，制定符合产品特点的营销策略。首先，根据不同的产品文化特征来制定营销策略，这是因为消费者在购买汽车是最为关注的就是他个人的需要。只有突出产品的服务性特征，才能更好地传播产品的文化，实现产品的市场营销的目标。其次，产品的不同定价也会影响其营销策略的制定。

产品的定价可以直接反映产品的特征，传播汽车文化，是制定文化营销策略必须考虑的因素。不同的定价可以反映不同的消费理念与价值观，某种程度上可以说，定价文化产品文化的物质化反映。因此，根据产品的文化特征与定价来制定不同的营销策略，才能最大化的传播汽车文化、提高汽车的市场营销效果。

3.辅以多样化的促销策略

品牌文化的传播不仅需要上述品牌的战略性重构与区别化的营销策略，还必须辅以多样化的促销方式才能最大化的实现产品的市场营销目标，扩大汽车产品文化的影响力。多样化的促销策略包括价格激励、免费服务、金融配合以及公关促销、广告促销等手段。其

项目基金：广西高等学校特色专业及课程一体化建设项目，课题号：GXTSZY125。

参考文献

[1]汪圣君，胡桑，金双林。融入中国文化因素制定汽车营销组合策略的探讨[J]金融经济(理论版)，2010(5).

[2]刘宇。关于我国汽车文化营销的探讨[J]汽车工业研究，2008(9).

[3]杨雪。试论汽车营销模式中营销新思维的应用[J]商场现代化，2007(28).

[4]宋仁丰。汽车市场营销模式转型——首家汽车文化城将现京城[J]中国机电工业，2003(18).

[5]林峰，王韧，_.汽车文化与汽车专卖店建筑[J]建筑学报，2001(6).

汽车营销专业论文 篇3：

论文摘要：本文调查汽车网络销售的现状，从销售流程、体验网点、售后服务、销售车型等方面分析汽车网络销售方面存在的不足，然后根据实际案例提出自己的一些见解。

一、汽车网络销售的现状

从我国第一起网购汽车案例到现在，已经超过十个汽车品牌尝试“网上卖车”。以淘宝为首的网商和以一汽马自达、荣威、比亚迪、吉利为主的汽车厂商都在以不同形式加入到“网上卖车”的行列中。但像汽车这样的大额消费品的网上销售却并没有取得令人振奋的成绩。具体表现为：

（1）销售流程不是真正的网络销售流程。正常的网络销售，在现实中，购买者仅需签收货品，其他程序皆由网络操作及商家和物流公司合作完成。而目前的汽车网络销售，购买者仅是在线支付一定数额的保证金，此后的交易过程还是要在用户所在地的4s店来完成。实质上是一种“线上付款、线下购物”的形式，网店卖的仅是“裸车”，其方便程度远远低于汽车4s店，降低网络购买的积极性。

（2）体验网点过少。目前的汽车网络销售，有指定的4s店代行使体验的职责。例如，吉利集团全球鹰淘宝商城官方旗舰店，蓝白色熊猫款只有在指定的64个4s店有车，可以实际体验，而大多数城市还没有相应的体验店，这无疑降低了顾客购买的积极性。

（3）服务瓶颈令人担忧。汽车是大件货品，退换货成本很高，汽车网络销售店一般不接受网络商城的“7天无条件退换货服务”；购车后，车辆的售后服务以及相应的办证、保险、购置税等的服务难以保证，为购车带来不必要的麻烦。此外，由于汽车网购接近于厂商直接销售的模式，4s店若不能从中获取利润，很难为用户提供相应的售后服务，尤其是一些免费的服务。

（4）网店车辆品种单一，销售没有形成规模。网店一般研发适合网络用户群体的网络专供款车型，其他车辆不在网店销售。另外，网店为了吸引客户，经常组织“秒杀”、“聚划算”“限时打折”“团购”等活动，让利销售，购买量大增，但是非活动期间，购买者寥寥，还没有形成正常的汽车网络销售；而且，活动期间生产厂家生产能力不足，不能及时交货，导致顾客等待时间长，满意度下降。

二、发展策略

汽车业真正的电子商务，应该是把车直接开到消费者家里去，包括后继的税费、牌照等手续也会一并办好，客户觉得ok了，车辆才能交到客户手里。但这是最终极的汽车电子商务销售模式，也是用户体验最好的模式，恐怕未来很多年内都很难做到。但是，针对目前的发展，以吉利网店为例，可通过以下策略增加汽车网络销售的吸引力。

（1）与专业网购商城合作

对于吉利来说，旗下全球鹰品牌的目标消费群与淘宝商城高度一致，对淘宝商城来说，建立汽车营销板块，对它的商品架构和体系以及现有的技术、流程体现是一次重大的调整，而且需要人员配备。但是如果成功的话，双方将共同开启汽车网络� 如此一来，对于吉利和淘宝两家集团来说，就产生了1+1>2的效果。

（2）设计出专品

中国首款网络专供车全球鹰双色熊猫也正式宣告上市，此次全球鹰共推出两款双色熊猫，其中无敌型售价59800元，爱她版无敌型售价69800元。

作为全球鹰首款在网上销售车型，双色熊猫在现有熊猫仿生学的外观造型上，配以蓝白色系的纹饰，视觉效果更为强烈，同时该车还增加了可视倒车雷达、dvd导航等配置，加上熊猫c-ncap五星安全的血统，极力满足年轻消费群要求个性、独立、洒脱的购车需求，也是对全球鹰“活力、突破、精彩”品牌基因的直接体现。

值得一提的是，此次上市的双色熊猫仅在全球鹰旗舰店才能购得，当地经销商在接到网购订单后，辅助完成提车及售后服务，并不直接对非网购者销售双色熊猫。

（3）与专业汽车4s店合作

顾客在经销商处付清尾款，就可享受4s店提供的上牌、保险、售后保养等一系列与实体店购车同等的售后服务。除了上述支付方式，买家亦可在线支付全额车款，然后到4s店直接办理提车手续，同时买家也能选择分期付款方式，申请分期付款，审核通过后，在线拍付保证金，然后到4s店支付车款首付（扣除保证金），办理提车手续。网上购车将给消费者带来便利。按照当前的支付方式，消费者在充分了解双色熊猫的产品性能后，完全可以在线全额支付车款，然后到吉利全球鹰全国200多家4s店提车，在线支付购车成为全球鹰旗舰店与其他汽车品牌网店的最大不同之一，此外，送车上门服务已经不再遥不可及，吉利将根据购车者的需求，逐步在全国各大城市开通此项服务，真正实现足不出户便能购买汽车的梦想。

三、结论

在网购和电子商务迅猛发展的背景下，可以预见的是，未来势必会有越来越多汽车企业加入网上销售的行列，全球鹰淘宝商城旗舰店车或将则成为第一个“引爆点”，引领中国汽车市场营销进入网购的新时代。

参考文献：

[1]刘小苗．论汽车销售模式．大众科技，2005年，第12期，224

汽车销售论文范文作文 篇4：

关键词：汽车营销 教学 改进方法

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2014）05（a）-0123-02

1 汽车营销实训教学的目的和意义

高职院校的汽车营销实训教学主要是配合汽车营销相关专业的各门理论课程而进行教学活动。分别从汽车商品、营销礼仪、语技沟通、市场调研、客户群分析、销售技巧、二手车营销、营销管理与营销策略等方面进行了详细的技能讲授。

从学生的角度而言。汽车营销实训教学的目的在于通过实训课程的教、授和学、做，使学生巩固和加深课堂所学的汽车营销相关理论知识。通过实训教学，揭示了我国汽车市场特征以及汽车相关营销活动的一般规律，让学生了解汽车市场的特点、发展趋势和汽车销售服务过程中各类环节的实际运行流程及运作模式，实现了一个近似社会的汽车市场营销教学环境，大幅度提高了学生对汽车市场的认识和汽车营销综合分析的能力，培养了学生在汽车企业营销过程中实际问题的解决能力和营销策略、营销方式的创新能力。

从社会的角度而言。校企合作增强了学校与企业双方面的利益，社会的职业技能考证证实了学生们的自身能力。学生在学校的组织及教师的带领下去社会培训学习、考核认证；去企业参观实习、调研策划，大规模教学活动和社会实习不但促进了企业经济效益的提高，同时也使得学校的实训教学内容更为充实，更具有针对性。教师因此得到了更广泛的接触，获得了更多的社会实践经验，学生也因此得到了能力的认可，触发了学习兴趣，获得了踏入社会的汽车营销实践磨练，提高了实战能力。这为将来建设“双师型”教师队伍创造了条件，更为学生们在将来能够顺利的走向工作岗位更快的进入角色打下了扎实的基础。

2 汽车营销实训教学的现状分析

汽车营销实训具有很强的实践性，需要一定的广泛性和实战性作为强有力的支撑点。近几年来，各高校都在进行各方面的汽车营销实训教学探索，甚至大胆尝试、大胆创新，但依然存在多方面的局限性。面对这些问题现状的存在，有待于我们更进一步的分析、研究和探讨。

理实比例难控，学生需求难应

高职院校在汽车营销课程的实际教学安排中对于理论与实践课程教学的安排各抒己见，大多数高职院校因各种原因而无法合理的安排理论与实践课程的课时比例。部分院校拥有较为丰富的实训场地而偏重于实训，通过一些调研、资料收集、分类整理以及各类营销的实践，最终形成了一份策划方案或实训报告小结，随后通过面试答辩的方式获得最终成绩。虽然这能体现出汽车营销实训的意义，但是它忽略了汽车营销理论知识的学习。学生在较短的理论课时安排下学习是无法通过理解和融合的方式去消化相关的专业理论知识。没有理论知识的支撑，学生就丧失了对于营销实训方式的一个较为全面的研究和探讨能力。将来踏入社会，也许就只能成为一名较为系统化的汽车销售人员。然而，部分高校由于实训场地和设施的欠缺，无奈之下只能选择了着重汽车营销理论知识的学习。他们将实训课程的比例划得很小，甚至有的学校只能将营销实训寄托于培训中心，以几次营销类的职业技能培训和考证作为整学年的实训教学计划。缺乏实践经验将会变成学生们将来踏入社会的一道绊脚石。

高职院校的理念在于：培养出高素质的技能型人才。高校应该以学生为主体，充分考虑学生的目前与将来，从销售人员直至管理层，培养出汽车技术与营销理论结合起来的汽车营销复合型人才。由此可见，对于高职院校目前理实教学的安排甚至理实一体的融合依然存在一些问题，需要更多方面进一步的研讨。

教师专而不精，实训设备局限

从教学硬件方面考虑，教师与实训场地和实训设备成为了整个汽车营销实训教学的关键。如今各所高校都着力培养青年教师、“双师型”教师。目前较为显著的问题如下。

（1）由于汽车营销相关专业的慢慢崛起，当今高校大部分的汽车营销专业实训教师有的从车辆工程专业转来，有的正就读汽车维修专业，只有较少一部分教师来自于营销相关专业。此外，高校对于汽车营销这门专业的定位各抒己见，虽然与车辆有关，但面临的是跨科目的考验，需要一定时间不断的弥补和学习。

（2）随着e时代的发展，越来越多的院校寻求了一批高学历的研究生、本科生，虽然他们拥有较为扎实的理论知识，但大多缺乏实践经验，而这也正是目前各所高职院校大力培养“双师型”教师的重要原因之一。汽车营销实训教学需要的是一批通过长期社会实践，久经沙场的青年教师，这就意味着当今的青年教师必须面临挑战，不断参加社会实践。

（3）为了融入社会，走向企业，高校实训场地及设备的缺乏体现的尤为明显。个别高校由于硬件设备的不足，通过外出参观、培训或者外聘部分汽车营销的企业人员入校任教来弥补。这虽然能把企业文化带入校园，但这依然无法实现学生的亲身体验，依然会使得学生缺乏社会实践经验。

所以，在如今的汽车营销实训教学中，实训教师自身的不足和实训场地的缺

教学模式传统，实训教材稀少

传统的教学模式：讲、听、读、记、练，这无意之间成为了一名教师的独角戏。机械化的教与学，久而久之则忘以，久而久之则呆以，而缺乏一本较为全面和完善实训指导教材更是雪上加霜。当今社会汽车营销类的优秀书籍数不胜数，但如果能吸收其精华，编写出几份专门用于汽车营销实训的书籍，那将会为我们的汽车营销实训教学锦上添花。

汽车营销需要的是百变的策略和创新的理念，而并不是言听计从、言听计用；人云亦云，随大流。例如当今较为普遍的展车“六方位”介绍，许多教师会让学生按照自己上课的介绍模式来进行实训演练，无任何创新可言。这不仅拘束了学生的创新思维，也限制了学生个人特长的发挥，更严重的会导致学生走向工作岗位之后缺乏独立性，失去了一定的竞争能力。汽车营销的最终应会在不同学生不同个性、特点、方法等融合之下被展现于社会。

3 汽车营销实训教学的改进措施

完善实训设施、改善实训环境

一个较为完善并且具有一定职场气氛的汽车营销实训场所在整个实训教学过程中起到了决定性的作用。硬件设备是教师与学生进行教学最根本的基础。为了实现学生们职业技能训练的愿望，满足学校培养学生的要求，充足而又丰富的实训设备能让学生有更多的机会去进行实训，在更多的领域切实的提高自己的实践能力，真正体现了高职院校“以技能为核心”的办学理念。同时，为了融入社会与行业、企业接轨，也应注重实训室软件设备和环境的建设。

随着当今社会科学技术的发展，各类媒体的运用已经步入了教学的应用行列，汽车营销实训也不例外。例如计算机的运用，部分教学软件开发商制作了全套的模拟仿真软件，使得汽车营销实训教学进入了虚拟世界，让学生能够通过计算机经历一把虚拟人生，激发了学生对学习的兴趣和热爱。又例如各类装潢和环境配置，完全可以将一个浓缩版的汽车销售展厅驻入学校的实训中心。这虽然不能完全代替汽车营销的社会实践环境，但多少可以将部分的社会营销文化引入课堂，让学生与社会更进了一步。

合理安排教学，做到理实一体

高职院校的目的在于培养高素质的技能应用型人才，跨越了基层、中层营销人员的培养。从基本的素养法规、商务礼仪、销售管理等到产品调研、市场分析、销售策略等进行合理分类和教学安排。虽然对于重视学生实训方面的教学尤为必要，但是如果忽略了汽车营销理论知识的学习，会导致学生在将来的学校实践乃至社会实践中，很难较为全面的去理解和掌握汽车营销实训方面的相关知识和技巧。因此，高职院校加强对学生进行汽车营销基础理论知识方面的教学也非常重要。只有这样，学生才能做到理论与实践的充分结合。

目前，理实一体化的教学已在高职院校正式录用，高校根据自己的教学理念和特色进行合理的划分。个别学校的实践课程随理论课程的进度同步进行，这所谓的课程实训能加大学生对理论课程知识点的理解与巩固，同时通过实践操作，将理论与实践结合的更为紧密。只有这样才能真正达到高等职业院校培养高素质的技能应用型人才的目标。

4 结语

对于当今社会，营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。汽车营销的根本就在于企业与消费者之间建立和谐、亲善，相互信赖并相互依存着的特殊关系。汽车营销实训教学必将能为这种特殊关系建立并长期存在提供了前期较为扎实的基础。这就对高等职业院校的汽车营销实训教学提出了更高的要求。

因此，为了真正实现培养适合市场及企业的高素质应用型营销合格人才，高职院校必须改善教学环境、增强师资力量、创新教学模式，实现理实一体化教学。我们作为高职院校汽车营销教师中的一员，希望能为高等职业教育事业做出自身的贡献，力求希望通过大家的共同努力，通过专业建设和课程改革，改进汽车营销实训教学中存在的制约性与不足性，使汽车营销实训教学符合高等职业教育。

参考文献

[1] 寇恩大。汽车营销专业实践教学问题浅析[J].黑龙江科技信息，2011（28）：205.

汽车营销论文 篇5：

论文采取考生自选题方式，选题应根据汽车营销师职业标准的有关要

求，参考培训教程，同时结合考生所在单位的实际营销工作的情况自行拟定。

（二）论文撰写要求

1、必须由考生独立完成，不得侵权、抄袭，或请他人。

2、论文字数3000---5000字。

3、论文所需数据、参考书等资料一律自行准备，论文中引用部分内容须注明出处。

4、考生每人需上交论文3份，论文一律用A4纸打印。要求每页22行，每行35字，并在论文右上角注明"汽车营销师"字样。

5、考生应围绕论文主题收集相关资料，进行调查研究，从事科学实践，得出相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到论文之中，形成完整的论文内容。

6、论文内容应达到四条标准：

一是论文内容是否围绕主题，主题是否突出；

二是论点是否鲜明，得出的结论是否正确，是否有创新；

三是论证过程是否逻辑严谨，数据是否准确，阐述是否完整；

四是论文的文字是否通顺流畅，表述是否恰当。

（三）论文格式要求

论文格式的一般要求

（1）论文由标题、署名、摘要、正文、注释及参考文献组成。

（2）标题即文章的名称，它应当能够反映文章的内容，或是反映论题的范围，尽量做到简短、直接、贴切、凝练、醒目和新颖。

（3）摘要应简明扼要地概括文章的主要内容，一般不超过300字。

（4）注释是对论文中需要解释的词句加以说明，或是对论文中引用的词句、观点注明来源出处。注释一律采用尾注的方式（即在论文的末尾加注释）。

（5）参考文献是在论文写作中对论文撰写人起到启示、参考作用的书籍、报刊中的文章，出于尊重他人观点、成果的需要，同时便于读者查询原文，一般应在论文的后面列出主要参考文献的。(见表1)

（6）注释和参考文献的标注格式为：

①图书，按作者、书名、出版社、出版年、版次的顺序标注，注释在最后要标明页码；

汽车营销专业论文 篇6：

关键词：TAFE模式；汽车营销；课程改革

传统的《汽车营销》教学模式更多地就像是汽车基本知识与市场营销知识两个领域的一种嫁接，对学生的知识点要求比较机械地停留在既要懂汽车，又要懂营销这个表面层次，采用的还是学科理论系统化教学的模式，至于这两者如何糅合并让学生在实际工作操作中具有灵活性与贯通性，往往在课堂教学模式和手段上有点捉襟见肘，我们可否在《汽车营销》课程教学模式上学习一些教育发达国家的经验，创造一个提高学生实践能力的平台？本文在分析我国高职高专《汽车营销》课程教学中存在问题的基础上，根据我国高职高专教育的特点，提出借鉴澳大利亚TAFE模式来改革《汽车营销》课程培养模式的探索。

1 我国高职高专汽车营销课程教学现状

课程设计和开发的主体仅是学校而没有企业

《汽车营销》课程是以培养学生的汽车营销职业行动能力为目标的，它需要通过大量岗位调研，与行业、企业专家联合设计和开发该课程，但实际上各高职高专院校在开发此课程的时候缺少与汽车行业，与行业企业一线的专家、技术人员紧密合作的。

教学、实习和专业顶岗实践相脱节

很多高职高专院校《汽车营销》的理论课程开设较早，实习在后，顶岗实践环节更是放在结束所有课程的第三学年，这个时期学生对于《汽车营销》这门课程的认识和记忆已经不深刻了，与实际工作相差大，满足不了工作岗位的需求。教学、实习和专业顶岗实践被人为地脱节了。

对教学对象分析不够深入，忽视了学生的实际能力

现有《汽车营销》的课程教学目的基本与一般本科院校保持一致，就是要让学生毕业之后能够从事汽车销售与服务甚至企业经营管理方面的理论研究和实际工作，这个要求对于现有的教学对象高职生来讲，他们对于营销理论的学习能力、理解能力显然要比本科生稍逊一筹。

教师缺乏实践经验，教学手段单一

职业教育本应贴近实际工作岗位的工作需求，但由于教授汽车营销课程教师大多从学校到学校，缺乏实践经验，实践性教学带有强烈的理论色彩，知识更新慢，教学手段和方法陈旧。

2 澳大利亚TAFE模式的优势

TAFE类似于我国的高等职业技术学院。是澳大利亚政府与行业一起建立的以培训包为课程开发依据的国家职业教育和培训体系的技术和继续教育学院。它始于20世纪70年代初。在职业教育领域，TAFE模式的优势非常明显：

学习证书依据学生的个性设置，灵活有层次

TAFE的办学宗旨是培养高水平的实用型人才。它能够提供灵活的多级证书，从低级到高级，一般分为六级。学生通过学分制逐步积累完成这些不同等级的证书。证书得到几乎所有澳大利亚企业的认可。TAFE的多级证书可以让学生根据自己的个性发展需要进行选择学习，然后逐步分级攀登，学员可以包括在校学生和在职人员等任何愿意提高职业岗位技能的人群。

课程设置灵活，教学内容不统一，教学场所不固定

不同年龄、不同行业的社会群体均能在TAFE的课程里找到适合他们的，又有阶段性、可连续的课程。部分课程还可与大学学位实现课程转换、学分减免和衔接。培训包是教材标准，教学内定 课堂、工作现场、模拟工作场所、网络等均可作为教学场所。

师资队伍建设及产学研一体化高度发展

整个教师队伍中，兼职教师的比例较大。专职教师一般要参加相关的专业协会。具有本科以上学历，受过教育专业和相关专业的培训，有5年左右的专业实践经验才有可能在TAFE里任职。在澳大利亚教育中，逐渐形成了以行业为主导的职业教育制度，形成产学研一体化发展的局面，这是TAFE能持续发展的主要原因之一。

3 TAFE模式对我国高职高专《汽车营销》课程教学改革的启示

课程设计与开发要与社会需求紧密联系，突出职业技能和实践能力

高职高专《汽车营销》的课程开发与设计主体应是学校教师和行业企业一线的专家和技术人员。紧密依托校外产学合作实习基地，针对汽车技术服务与营销专业的岗位群所必须具备的工作任务和职业能力进行分析并进行课程设计和开发。课程开发可以以学习情境设计作为依托对象，设计出符合企业工作实际，满足社会需求的课程，缩短毕业生就业后对工作岗位的适应期，增强毕业生的就业竞争力。

教学内容与岗位调研相结合，强调针对性和实用性

《汽车营销》教学内容的选择应围绕工作任务的需要来进行。事先要进行大量的调研后确立典型工作任务，科学合理的设计汽车营销典型工作任务，划分学习情境。考虑学生将来的职业生涯发展，注重课程内容的针对性和实用性，让学生在真实的工作环境中学习。学生在通过解决企业生产实际工作中锻炼综合职业能力。

教学方法上以激发学生自主学习能力进行改革创新

《汽车营销》课程的特点就是它的实践性与实用性，教学过程中要运用多种教学方法来充分发挥学生的主体作用，挖掘学生的学习潜力，激发学生的学习热情。如导入询问式教学、案例教学、角色扮演法、小组讨论报告法等方法，可以提升学生的学习兴趣，鼓励学生结合所学理论和经历开拓思维，大胆提出自己的见解，培养了学生的表达能力、沟通能力、产品展示能力、应变能力及解决问题的能力。

课程考核方法的改革

我们对汽车营销学课程的考核方法进行改革，采用多元化的评价方式，考核过程和目标、单项能力与综合素质、结果与项目，合理地设计分数比。考核目标突出能力提升，增强考试的效度与信度，评价贯穿于整个教学活动中， 对学生的现场模拟演练、汽车销售技能、顾客分析及开发和职业基本素养等几个方面进行综合考评。

加强产学合作一体化教育

学校成立以行业协会为主导的专业管理委员会，建立与行业的紧密联系。在此基础上采用各种方式，对课程体系、课程建设、实习实训教学、顶岗实习等环节进行组织管理，组织广泛的学术交流和研讨活动，教师走出去参加企业深度顶岗锻炼，行业企业的专家请进�

参考文献：

[1]澳大利亚职业教育与培训的特点及启示。成都教育信息网。

[2]马琳。澳大利亚职业教育的特点和启示[J].中国职业技术教育，2005（2）.

[3]李亚男。高职汽车营销课程案例教学改革的思考。广东轻工职业技术学院学报，2011（02）.

汽车销售论文范文作文 篇7：

又是年初，很多消费者已开始习惯性地等待新的降价潮的来临，对于刺激车市消费，“推新车”加“降价促销”的组合拳，似乎已经成了众多经销商的惟一手段。然而新产品的推出与大幅度的降价已经不能再刺激疲软的汽车销售市场，面对库存的积压与销售市场的低迷，汽车厂商与经销商似乎什么都做了，但也只能够沉浸在无奈之中。

仔细分析不难发现目前汽车市场最常用的营销战略就是市场细分。以前主要按收入或价格、功能细分市场。在市场细分的基础上，还利用产品的升级换代来取悦于目标消费者。一般汽车可通过增加或提高配置，改变款式来实现。

然而利用市场细分与定位，虽然能够很好的满足目标顾客的需求，但满足的需求是特定的。反复的细分最终只能导致细分市场越来越小，整个市场处于分割饱和状态，各厂商都力图在这个定型的市场上分得一块“蛋糕”，最终导致价格战此起彼伏。而对产品的升级换代也只是局限于对原有产品进行某方面的改进。可以说，我国目前的汽车营销思维还处于一种纵向的营销思维层面上，即在一个既定的市场上开展营销活动，进行竞争，获胜者只是夺取了竞争对手的市场份额或只是更好的满足了目标客户的需求，却没有开发出新的产品。然而消费者需求是多样的、不断变化的，营销理念应该着眼于对既定市场以外的市场和需求进行开发和挖掘，不但要发现客户的需求，满足客户的需求，还应该创造需求，发展需求。

那么怎样才能跳出传统营销的逻辑思维方式创造出全新的产品类别、产品需求和营销新创意呢？水平营销的思维方式�

二、水平营销理论及其实施方法

营销学大师菲利普·科特勒于2005年推出的水平营销的新理念，其核心思想就是对营销构成中的某一因素进行横向置换以使之具有新的需求、用途、情境或目标市场，以达到创新产品的目的。水平营销不淘汰任何与产品无关、而可能导致新产品诞生的概念，它是一个具有突发性、启发性和充满可能性的思维过程。

虽然属于跳跃性思维，水平营销仍然有法可依。与纵向营销从客户需求考察入手不同，水平营销以产品或服务为起点，将产品和服务分割成许多板块，从中选取一个对其进行改变。对于产品和服务的分解过程仍需要纵向营销框架的支持，即水平营销是以纵向营销所划分的市场、产品、营销组合三个层面为发展平台的，其中每个层面又包含了若干维度，如市场层面包括：产品的功能或需求、目标消费者、情境；产品层面包括：有形的产品与服务、包装、品牌特征、使用或购买；营销组合层面包括：定价、分销渠道、沟通。水平营销就是要选择其中的一个维度展开横向思考，从而产生新创意。从这个角度来看，水平营销是纵向营销的有益补充，并不是彻底抛弃纵向营销。选择了某一维度后就要制造空白，也就是要暂时中断逻辑思维。菲利普？科特勒给出了六种制造空白的横向置换方法，分别是：替代、反转、组合、夸张、去除和换序。这些置换都引出了反传统的逻辑结果，他们有的看似显得荒唐，甚至是天方夜谭，却也恰恰产生了空白，而正是这些空白给了水平营销创新的机会。只要将这些空白设法联结起来，就有可能产生新的产品或新的功能。

三、水平营销在汽车营销上的应用

如果说纵向营销在市场或产品生命周期的早期阶段能给企业带来利润的话，那么水平营销在市场趋于饱和或在产品生命周期处于成熟阶段时，则给企业指明了另一条光明大道。事实上，很多汽车厂商正在运用这一工具。下面让我们来看看水平营销是如何运用于汽车市场的。

1.市场层面的水平营销

组合产品功能：汽车最初的功能是作为一种代步工具。如果我们对其功能进行组合：“代步+居住”，这就是旅行房车的创意来源。

替代目标人群：如果汽车的使用仅仅限于国民大众日常出行的话，那么恐怕现在风靡全球的F1大赛也将不复存在。赛车的出现，使汽车从容易驾驶的“国民车”变为体育赛事的专用品，汽车消费的目标人群由普通的民众转为职业赛车手，从而创造出新的车种和新的体育赛事。

替代消费情境：韩国现代与KIA设在美国的汽车设计中心为2006年的洛杉矶车展提交了一份自己的答卷。KIA的设计师们构想出了一款据说是2015年的潮流沙滩车，它的消费人群当然是那些热爱沙滩和阳光的沙滩族了。

2.产品层面的水平营销

去除有形的产品要素：2006年西班牙马德里车展上，雪铁龙C-Buggy概念车闪亮登场。不同于一般概念车的是，它摒弃了车顶、风挡玻璃以及侧窗等诸多轿车必备的元素，展现出浪漫的法国人在汽车设计上对自由主义和大胆前卫的不懈追求。

夸张品牌特征：尽可能小的车，这种缩小夸张启发奔驰公司设计出了Smart精灵跑车，这是汽车市场的新一族。当考虑把产品和可能市场进行联结时，我们也许不得不为它找到一个合理的情境。“精灵跑车”必须定义为时尚，才能证明买一辆只能坐两个人的汽车是合理的选择。此外，市区也为微型汽车提供了使用情境，因为那儿缺少停车空间。而在其他情境下，“精灵跑车”就未必有用了。

夸张包装风格：2006年洛杉矶北美国际车展中，为了替新一代的全新2007款美国现代Coupe-Tiburon造势，现代北美分公司特地请来一位当地的彩绘艺术家，将这辆双门轿跑车通身画满了鲜艳的卡通图案彩绘，打� 本文阐述了我国汽车市场的营销现状和水平营销的实施步骤，并举例说明了水平营销在汽车市场营销中的运用，探讨了水平营销对汽车营销的启示。

一、我国汽车市场营销现状

又是年初，很多消费者已开始习惯性地等待新的降价潮的来临，对于刺激车市消费，“推新车”加“降价促销”的组合拳，似乎已经成了众多经销商的惟一手段。然而新产品的推出与大幅度的降价已经不能再刺激疲软的汽车销售市场，面对库存的积压与销售市场的低迷，汽车厂商与经销商似乎什么都做了，但也只能够沉浸在无奈之中。

仔细分析不难发现目前汽车市场最常用的营销战略就是市场细分。以前主要按收入或价格、功能细分市场。在市场细分的基础上，还利用产品的升级换代来取悦于目标消费者。一般汽车可通过增加或提高配置，改变款式来实现。

然而利用市场细分与定位，虽然能够很好的满足目标顾客的需求，但满足的需求是特定的。反复的细分最终只能导致细分市场越来越小，整个市场处于分割饱和状态，各厂商都力图在这个定型的市场上分得一块“蛋糕”，最终导致价格战此起彼伏。而对产品的升级换代也只是局限于对原有产品进行某方面的改进。可以说，我国目前的汽车营销思维还处于一种纵向的营销思维层面上，即在一个既定的市场上开展营销活动，进行竞争，获胜者只是夺取了竞争对手的市场份额或只是更好的满足了目标客户的需求，却没有开发出新的产品。然而消费者需求是多样的、不断变化的，营销理念应该着眼于对既定市场以外的市场和需求进行开发和挖掘，不但要发现客户的需求，满足客户的需求，还应该创造需求，发展需求。

那么怎样才能跳出传统营销的逻辑思维方式创造出全新的产品类别、产品需求和营销新创意呢？水平营销的思维方式�

二、水平营销理论及其实施方法

营销学大师菲利普·科特勒于2005年推出的水平营销的新理念，其核心思想就是对营销构成中的某一因素进行横向置换以使之具有新的需求、用途、情境或目标市场，以达到创新产品的目的。水平营销不淘汰任何与产品无关、而可能导致新产品诞生的概念，它是一个具有突发性、启发性和充满可能性的思维过程。

虽然属于跳跃性思维，水平营销仍然有法可依。与纵向营销从客户需求考察入手不同，水平营销以产品或服务为起点，将产品和服务分割成许多板块，从中选取一个对其进行改变。对于产品和服务的分解过程仍需要纵向营销框架的支持，即水平营销是以纵向营销所划分的市场、产品、营销组合三个层面为发展平台的，其中每个层面又包含了若干维度，如市场层面包括：产品的功能或需求、目标消费者、情境；产品层面包括：有形的产品与服务、包装、品牌特征、使用或购买；营销组合层面包括：定价、分销渠道、沟通。水平营销就是要选择其中的一个维度展开横向思考，从而产生新创意。从这个角度来看，水平营销是纵向营销的有益补充，并不是彻底抛弃纵向营销。选择了某一维度后就要制造空白，也就是要暂时中断逻辑思维。菲利普？科特勒给出了六种制造空白的横向置换方法，分别是：替代、反转、组合、夸张、去除和换序。这些置换都引出了反传统的逻辑结果，他们有的看似显得荒唐，甚至是天方夜谭，却也恰恰产生了空白，而正是这些空白给了水平营销创新的机会。只要将这些空白设法联结起来，就有可能产生新的产品或新的功能。

三、水平营销在汽车营销上的应用

如果说纵向营销在市场或产品生命周期的早期阶段能给企业带来利润的话，那么水平营销在市场趋于饱和或在产品生命周期处于成熟阶段时，则给企业指明了另一条光明大道。事实上，很多汽车厂商正在运用这一工具。下面让我们来看看水平营销是如何运用于汽车市场的。

1.市场层面的水平营销

组合产品功能：汽车最初的功能是作为一种代步工具。如果我们对其功能进行组合：“代步+居住”，这就是旅行房车的创意来源。

替代目标人群：如果汽车的使用仅仅限于国民大众日常出行的话，那么恐怕现在风靡全球的F1大赛也将不复存在。赛车的出现，使汽车从容易驾驶的“国民车”变为体育赛事的专用品，汽车消费的目标人群由普通的民众转为职业赛车手，从而创造出新的车种和新的体育赛事。

替代消费情境：韩国现代与KIA设在美国的汽车设计中心为2006年的洛杉矶车展提交了一份自己的答卷。KIA的设计师们构想出了一款据说是2015年的潮流沙滩车，它的消费人群当然是那些热爱沙滩和阳光的沙滩族了。

2.产品层面的水平营销

去除有形的产品要素：2006年西班牙马德里车展上，雪铁龙C-Buggy概念车闪亮登场。不同于一般概念车的是，它摒弃了车顶、风挡玻璃以及侧窗等诸多轿车必备的元素，展现出浪漫的法国人在汽车设计上对自由主义和大胆前卫的不懈追求。

夸张品牌特征：尽可能小的车，这种缩小夸张启发奔驰公司设计出了Smart精灵跑车，这是汽车市场的新一族。当考虑把产品和可能市场进行联结时，我们也许不得不为它找到一个合理的情境。“精灵跑车”必须定义为时尚，才能证明买一辆只能坐两个人的汽车是合理的选择。此外，市区也为微型汽车提供了使用情境，因为那儿缺少停车空间。而在其他情境下，“精灵跑车”就未必有用了。

夸张包装风格：2006年洛杉矶北美国际车展中，为了替新一代的全新2007款美国现代Coupe-Tiburon造势，现代北美分公司特地请来一位当地的彩绘艺术家，将这辆双门轿跑车通身画满了鲜艳的卡通图案彩绘，打�

分销渠道的创新：随着互联网服务的日臻完善，网上购车已成为可能。通过电子商务，汽车销售渠道被大大缩短，网上购车可以使顾客更具体地比较各种汽车产品，可以使顾客越过汽车经销商从而得到更多的实惠，满足不同顾客个性化的要求。

沟通的创新：1987年首次举办的BMW杯国际高尔夫球赛迄今为止已是全球最大规模的业余高尔夫选手系列赛事。1998年此项比赛引入中国。在过去8年中，共有4000多名宝马车主和高尔夫爱好者参与，选手包括商界精英和各行各业的成功人士。宝马公司也成功地借力高尔夫球赛聚集了人气，为宝马品牌赢得了良好的口碑。

营销组合层面上的水平置换意味着改变当前向客户呈现产品或服务的方式，产生亚类别或创新性商业战略，而不是产生新的产品或服务。但其优点在于应用直接。原创的新概念和新产品的开发需要时间，而营销组合层面的水平营销则更讲究策略、更偏重短期效应，更快的生成新点子。

四、水平营销对我国汽车企业的启示

由以上的分析不难看出，水平营销理论的产生将打破传统的思维观念：一是对产品生命周期与市场生命周期的看法。传统观念认为产品与市场都有生命周期，都遵循产生、发展、成熟与衰退的路线。但水平营销不仅将这一过程看作是客观存在的，还非常欢迎这一过程，因为水平营销理论就是要在大家都认为产品与市场没有发展前途或遇到发展瓶颈时，通过水平思考发现新的商机，达到出奇制胜的效果；二是对市场竞争的看法。水平营销理论认为，真正高明的竞争不是比自己的竞争对手强，而是使自己的竞争对手根本就无法与自己竞争，企业始终采取“错位”发展的战略，与竞争对手不在同一个层面上竞争；三是对创新的看法。企业要不断解放思想，不断进行观念上的创新，并

我国汽车市场竞争激烈，根本原因还在于产品同质化程度太高。从长远来看，纵向营销所产生的创新，其新增销售额并不高，只是在原有的市场上重新分配利润。通过运用水平营销的思想和方法，将已知信息进行重新组合，通过更不具选择性但是更富有探索性、可能性和诱导性的创新思维，可以制造营销空白，增强自己的竞争力。

我们希望，中国的汽车企业可以借鉴水平营销理念在营销领域走出自己的一片天地来。

参考文献：

[1][美]菲利普·科特勒费尔南多·德·巴斯著：水平营销[M].陈燕茹译。北京：中信出版社，

[2]田苗苗郑向敏：饭店营销的新理念：水平营销[J].饭店现代化，：P47

[3]潘浩：新形势下汽车营销的创新思路[J].汽车工业研究，：P48

[4]徐志强：中国轿车市场营销体系的现状分析及其对策研究[J].北京汽车，：P14

[5]唐承林：整合营销在我国微型汽车营销中的作用[D].[MBA学位论文].成都：四川大学，2003：P35～36

汽车销售论文范文作文 篇8：

现如今，中国汽车行业在国家政策的大力推广下，国家拉动内需的同时也给各大品牌企业带来了商机，汽车周边及汽车售后产品也逐步备受关注，带动着汽车周边产品的收益。汽车销售类人才也已成为紧缺技术人才。以下是学术参考网网友为朋友们搜集分享的“汽车营销论文范文15篇”，欢迎阅读！

一、封面

题目：小二号黑体加粗居中。

各项内容：四号宋体居中。

二、

：二号黑体加粗居中。

章节条目：五号宋体。

行距：单倍行距。

三、论文题目：小一号黑体加粗居中。

四、中文摘要

1、摘要：小二号黑体加粗居中。

2、摘要内容字体：小四号宋体。

3、字数：300字左右。

4、行距：20磅

5、关键词：四号宋体，加粗。词3-5个，每个词间空一格。

五、英文摘要

1、ABSTRACT：小二号TimesNewRoman.

2、内容字体：小四号TimesNewRoman.

3、单倍行距。

4、Keywords：四号加粗。词3-5个，小四号TimesNewRoman.词间空一格。

六、绪论小二号黑体加粗居中。内容500字左右，小四号宋体，行距：20磅

七、正文

(一)正文用小四号宋体

(二)安保、管理类毕业论文各章节按照一、二、三、四、五级标题序号字体格式

章：标题小二号黑体，加粗，居中。

节：标题小三号黑体，加粗，居中。

一级标题序号如：一、二、三、标题四号黑体，加粗，顶格。

二级标题序号如：(一)(二)(三)标题小四号宋体，不加粗，顶格。

三级标题序号如：标题小四号宋体，不加粗，缩进二个字。

四级标题序号如：(1)(2)(3)标题小四号宋体，不加粗，缩进二个字。

五级标题序号如：①②③标题小四号宋体，不加粗，缩进二个字。

医学、体育类毕业论文各章序号用阿拉伯数字编码，层次格式为：1××××(小2号黑体，居中)××××××××××××××(内容用4号宋体)。××××(3号黑体，居左)×××××××××××××(内容用4号宋体)。××××(小3号黑体，居左)××××××××××××××××××××(内容用4号宋体)。①××××(用与内容同样大小的宋体)a.××××(用与内容同样大小的宋体)

(三)表格

每个表格应有自己的表序和表题，表序和表题应写在表格上方正中。表序后空一格书写表题。表格允许下页接续写，表题可省略，表头应重复写，并在右上方写“续表××”。

(四)插图

每幅图应有图序和图题，图序和图题应放在图位下方居中处。图应在描图纸或在洁白纸上用墨线绘成，也可以用计算机绘图。

(五)论文中的图、表、公式、算式等，一律用阿拉伯数字分别依序连编编排序号。序号分章依序编码，其标注形式应便于互相区别，可分别为：图、表、公式()等。

文中的阿拉伯数字一律用半角标示。

八、结束语小二号黑体加粗居中。内容300字左右，小四号宋体，行距：20磅。

九、致谢小二号黑体加粗居中。内容小四号宋体，行距：20磅

十、参考文献

(一)小二号黑体加粗居中。内容8—10篇，五号宋体，行距：20磅。参考文献以文献在整个论文中出现的次序用[1]、[2]、[3]……形式统一排序、依次列出。

(二)参考文献的格式：

著作：[序号]作者。译者。书名。版本。出版地。出版社。出版时间。引用部分起止页

期刊：[序号]作者。译者。文章题目。期刊名。年份。卷号(期数).引用部分起止页

会议论文集：[序号]作者。译者。文章名。文集名。会址。开会年。出版地。出版者。出版时间。引用部分起止页

十一、附录(可略去)

小二号黑体加粗居中。英文内容小四号TimesNewRoman.单倍行距。翻译成中文字数不少于500字内容五号宋体，行距：20磅。

十二、提示

论文用A4纸纵向单面打印。页边距设置：上，下，左，右。

参考范文：

高职院校汽车营销与服务专业课程体系的构建研究

摘要针对高职院校的汽车营销与服务专业，以职业能力中专业能力的培养要求，以职业岗位为出发点，将企业的典型工作任务、工作内容及工作标准融入到课程教学中以职业活动的工作能力要求为标准，构建基于汽车营销服务工作过程任务驱动的课程体系。

关键词汽车服务与营销专业；岗位能力；课程体系；构建

0概述

根据中国汽车工业协会的统计，2015年东风汽车的销量是万辆，一汽集团的销量是万辆，长安汽车的销量是万辆、北汽集团的销量是辆，广汽集团的销量是万辆。未来5年的增长幅度从40%到130%。同时，国内主要汽车企业都制定了“十三五”产销目标。除上汽集团未公布具体的产销目标外，其他几大汽车集团都公布了2020年的产销目标，其中东风汽车560万辆、一汽集团400万辆、长安汽车450万辆、北汽集团450万辆、广汽集团300万辆。这些汽车包括合资企业和自主品牌的所有产品。中国汽车行业正处于最好的政策背景下。国家拉动内需的措施给品牌企业带来了巨大机会，汽车周边及汽车售后产品也将直接受益。因此，汽车服务类人才已成为紧缺技术人才。作为高职教育，学生在就业上愿意从基层做起，愿意并胜任技术工种；与同类专业本科院校比较，职业教育培养过程中强调学生的实际操作技能，培养的是企业一线工作人员，学生更受用人单位的欢迎。因此，汽车营销与服务专业是一个人才需求量大的长线专业，具有很好的发展潜力和广阔的市场前景。下面，根据汽车服务行业发展对人才的需求并结合当前实际浅析汽车技术服务与营销专业的人才培养模式和课程体系建设。

1专业人才培养目标

以汽车销售及售后行业人才需求为依据，以提高学生的职业能力和职业� 推行职业化标准，实施“专门化”培养模式，深化工学结合的力度。培养“下得去、用得上、干得好、留得住”达到业内1年工作经验水平的技术技能人才。

2专业面向主要岗位职责及能力目标分析

汽车销售岗位

岗位主要职责

组织、实施汽车的销售计划，完成汽车销售客户接待、车辆介绍、客户洽谈及成交的整个业务过程；与相关人员进行业务沟通和技术交流。

岗位的知识和能力要求

1）知识要求。具备商务礼仪、公文应用与写作、交流与沟通、汽车结构认识、汽车工作原理表述、汽车使用性能与评价指标、汽车专业英语的应用、计算机应用、财务基础知识、保险、车贷、汽车使用、维护、保修等常识

2）能力要求。具有良好的思维能力、语言表达能力、人际交往能力；有较好的服务意识；具有娴熟的店面接待能力。能进行产品简介及六方位绕车演练；能利用各种沟通技巧有效实施客户沟通、企业内部员工沟通。

汽车维修接待岗位

岗位主要职责

通过交谈了解客户的维修要求，检查汽车并确认维修内容，签订维修合同等但客户认可，安排汽车维修并监护维修进度，向客户说明汽车修复情况和费用，解释故障原因并指导客户正确使用和维护汽车。

岗位的知识和能力要求

1）岗位的知识。具备商务礼仪、电话沟通、计算机应用、汽车结构认识、汽车使用性能与评价指标、汽车常见维护、维修作业内容及质检标准等知识。

2）能力要求。能将服务礼仪标准、电话沟通话术，在工作中贯穿服务过程全程；能正确说出汽车在各种使用条件下的使用方法；能运用汽车服务顾问的工作流程对定期保养车辆进行接待、问诊、估价、派工、监控、交车及回访。

汽车配件管理岗位

岗位主要职责

根据车间生产规模制订年度，按维修需要及时采购配件，对配件进行质量鉴定，配件的库存管理和发放，旧件的环保处理。

岗位的知识和能力要求

1）知识要求。具备汽车理论、汽车构造及维修知识，商业与业务系统以及车辆技术方面的基础知识，配件市场供需状况、物流管理、企业管理知识和汽车配件管理知识。

2）能力要求。具有一定的沟通交流能力，能操作配件管理系统，执行订货相关程序，对配件入库和发料进行编制管理。

二手车鉴定评估岗位

岗位主要职责

根据客户委托、对二手车进行核查证件、税费、技术状况鉴定、价值评估鉴定等工作。

岗位的知识和能力要求

1）知识要求。具备商务礼仪、沟通协调、汽车营销、汽车运用、企业管理、机动车维修、二手车鉴定评估等知识。

2）能力要求。能驾驶汽车，熟悉当地路况；具有较强的语言交流、表述能力；能确认被评估车辆及评估委托人的相关资料；能对被评估车辆进行拍照；能核对、分析车辆技术状况并评估车辆价值；能编写二手车鉴定评估报告并归档等。

汽车保险与理赔岗位

岗位主要职责

接受客户委托，为客户设计车辆投保方案，对车辆保险条例进行据实说明，开具报单和相关文件凭证；接受客户的报案，对事故车辆能够进行现场查勘，确进行事故损失估损，能够正确计算付额，并整理出具相应文件凭证。

岗位的知识和能力要求

1）知识要求。具备汽车保险、汽车构造、汽车美容与装饰基础知识。

2）能力要求。具有一定交流沟通、商务礼仪能力，能运用汽车保险的基本知识判断事故车是否在赔付范围内；能根据出险处理流程进行报案、定损，根据车辆所买保险、出险情况、责任划定进行理赔。

3课程体系构建

在完成企业职业岗位（群）的基本能力和职业能力调查后，以汽车营销服务典型工作任务为载体，以本专业毕业生应掌握的技能点及相关知识点为核心，构建基于工作导向、能力渗透式的课程体系。基于汽车营销服务工作流程课程体系如表1所示。

4結束语

汽车营销与服务专业是一个人才需求量大的长线专业，具有很好的发展潜力和广阔的市场前景。专业建设和人才培养需要建设结构合理的汽车营销与服务专业建设委员会；深入市场调研，加强与企业合作，校企共同构建基于汽车营销服务工作流程的“工作过程导向”的人才培养模式和课程体系；形成人才共育、过程共管、成果共享的紧密型校企合作机制；将本专业建成工学结合、校企深度合作的品牌专业，在区域内、行业内的高职院校中起到带动和引领作用。

参考文献

[1]吴晓艳。于工作过程导向的汽车技术服务与营销专业建设探讨[J].科技视界，：239.

[2]李刚。汽车技术服务与营销专业基于工作过程系统化课程设计[J].教育与职业，2012，08：130-132.

[3]王琳。高职汽车技术服务与营销专业课程体系的开发研究[J].数字化用户，2014，23：107，109.

[责任编辑：朱丽娜]

汽车销售论文 篇9：

[论文摘要]水平营销理论是市场营销理论的最新突破，其核心思想就是将本来无关的概念同现有商品相结合从而开发出新的产品类别和市场需求。本文阐述了我国汽车市场的营销现状和水平营销的实施步骤，并举例说明了水平营销在汽车市场营销中的运用，探讨了水平营销对汽车营销的启示。

一、我国汽车市场营销现状

又是年初，很多消费者已开始习惯性地等待新的降价潮的来临，对于刺激车市消费，“推新车”加“降价促销”的组合拳，似乎已经成了众多经销商的惟一手段。然而新产品的推出与大幅度的降价已经不能再刺激疲软的汽车销售市场，面对库存的积压与销售市场的低迷，汽车厂商与经销商似乎什么都做了，但也只能够沉浸在无奈之中。

仔细分析不难发现目前汽车市场最常用的营销战略就是市场细分。以前主要按收入或价格、功能细分市场。在市场细分的基础上，还利用产品的升级换代来取悦于目标消费者。一般汽车可通过增加或提高配置，改变款式来实现。

然而利用市场细分与定位，虽然能够很好的满足目标顾客的需求，但满足的需求是特定的。反复的细分最终只能导致细分市场越来越小，整个市场处于分割饱和状态，各厂商都力图在这个定型的市场上分得一块“蛋糕”，最终导致价格战此起彼伏。而对产品的升级换代也只是局限于对原有产品进行某方面的改进。可以说，我国目前的汽车营销思维还处于一种纵向的营销思维层面上，即在一个既定的市场上开展营销活动，进行竞争，获胜者只是夺取了竞争对手的市场份额或只是更好的满足了目标客户的需求，却没有开发出新的产品。然而消费者需求是多样的、不断变化的，营销理念应该着眼于对既定市场以外的市场和需求进行开发和挖掘，不但要发现客户的需求，满足客户的需求，还应该创造需求，发展需求。

那么怎样才能跳出传统营销的逻辑思维方式创造出全新的产品类别、产品需求和营销新创意呢？水平营销的思维方式�

二、水平营销理论及其实施方法

营销学大师菲利普·科特勒于2005年推出的水平营销的新理念，其核心思想就是对营销构成中的某一因素进行横向置换以使之具有新的需求、用途、情境或目标市场，以达到创新产品的目的。水平营销不淘汰任何与产品无关、而可能导致新产品诞生的概念，它是一个具有突发性、启发性和充满可能性的思维过程。

虽然属于跳跃性思维，水平营销仍然有法可依。与纵向营销从客户需求考察入手不同，水平营销以产品或服务为起点，将产品和服务分割成许多板块，从中选取一个对其进行改变。对于产品和服务的分解过程仍需要纵向营销框架的支持，即水平营销是以纵向营销所划分的市场、产品、营销组合三个层面为发展平台的，其中每个层面又包含了若干维度，如市场层面包括：产品的功能或需求、目标消费者、情境；产品层面包括：有形的产品与服务、包装、品牌特征、使用或购买；营销组合层面包括：定价、分销渠道、沟通。水平营销就是要选择其中的一个维度展开横向思考，从而产生新创意。从这个角度来看，水平营销是纵向营销的有益补充，并不是彻底抛弃纵向营销。选择了某一维度后就要制造空白，也就是要暂时中断逻辑思维。菲利普？科特勒给出了六种制造空白的横向置换方法，分别是：替代、反转、组合、夸张、去除和换序。这些置换都引出了反传统的逻辑结果，他们有的看似显得荒唐，甚至是天方夜谭，却也恰恰产生了空白，而正是这些空白给了水平营销创新的机会。只要将这些空白设法联结起来，就有可能产生新的产品或新的功能。

三、水平营销在汽车营销上的应用

如果说纵向营销在市场或产品生命周期的早期阶段能给企业带来利润的话，那么水平营销在市场趋于饱和或在产品生命周期处于成熟阶段时，则给企业指明了另一条光明大道。事实上，很多汽车厂商正在运用这一工具。下面让我们来看看水平营销是如何运用于汽车市场的。

1.市场层面的水平营销

组合产品功能：汽车最初的功能是作为一种代步工具。如果我们对其功能进行组合：“代步+居住”，这就是旅行房车的创意来源。

替代目标人群：如果汽车的使用仅仅限于国民大众日常出行的话，那么恐怕现在风靡全球的F1大赛也将不复存在。赛车的出现，使汽车从容易驾驶的“国民车”变为体育赛事的专用品，汽车消费的目标人群由普通的民众转为职业赛车手，从而创造出新的车种和新的体育赛事。

替代消费情境：韩国现代与KIA设在美国的汽车设计中心为2006年的洛杉矶车展提交了一份自己的答卷。KIA的设计师们构想出了一款据说是2015年的潮流沙滩车，它的消费人群当然是那些热爱沙滩和阳光的沙滩族了。

2.产品层面的水平营销

去除有形的产品要素：2006年西班牙马德里车展上，雪铁龙C-Buggy概念车闪亮登场。不同于一般概念车的是，它摒弃了车顶、风挡玻璃以及侧窗等诸多轿车必备的元素，展现出浪漫的法国人在汽车设计上对自由主义和大胆前卫的不懈追求。

夸张品牌特征：尽可能小的车，这种缩小夸张启发奔驰公司设计出了Smart精灵跑车，这是汽车市场的新一族。当考虑把产品和可能市场进行联结时，我们也许不得不为它找到一个合理的情境。“精灵跑车”必须定义为时尚，才能证明买一辆只能坐两个人的汽车是合理的选择。此外，市区也为微型汽车提供了使用情境，因为那儿缺少停车空间。而在其他情境下，“精灵跑车”就未必有用了。

夸张包装风格：2006年洛杉矶北美国际车展中，为了替新一代的全新2007款美国现代Coupe-Tiburon造势，现代北美分公司特地请来一位当地的彩绘艺术家，将这辆双门轿跑车通身画满了鲜艳的卡通图案彩绘，打�

分销渠道的创新：随着互联网服务的日臻完善，网上购车已成为可能。通过电子商务，汽车销售渠道被大大缩短，网上购车可以使顾客更具体地比较各种汽车产品，可以使顾客越过汽车经销商从而得到更多的实惠，满足不同顾客个性化的要求。公务员之家

沟通的创新：1987年首次举办的BMW杯国际高尔夫球赛迄今为止已是全球最大规模的业余高尔夫选手系列赛事。1998年此项比赛引入中国。在过去8年中，共有4000多名宝马车主和高尔夫爱好者参与，选手包括商界精英和各行各业的成功人士。宝马公司也成功地借力高尔夫球赛聚集了人气，为宝马品牌赢得了良好的口碑。

营销组合层面上的水平置换意味着改变当前向客户呈现产品或服务的方式，产生亚类别或创新性商业战略，而不是产生新的产品或服务。但其优点在于应用直接。原创的新概念和新产品的开发需要时间，而营销组合层面的水平营销则更讲究策略、更偏重短期效应，更快的生成新点子。

四、水平营销对我国汽车企业的启示

由以上的分析不难看出，水平营销理论的产生将打破传统的思维观念：一是对产品生命周期与市场生命周期的看法。传统观念认为产品与市场都有生命周期，都遵循产生、发展、成熟与衰退的路线。但水平营销不仅将这一过程看作是客观存在的，还非常欢迎这一过程，因为水平营销理论就是要在大家都认为产品与市场没有发展前途或遇到发展瓶颈时，通过水平思考发现新的商机，达到出奇制胜的效果；二是对市场竞争的看法。水平营销理论认为，真正高明的竞争不是比自己的竞争对手强，而是使自己的竞争对手根本就无法与自己竞争，企业始终采取“错位”发展的战略，与竞争对手不在同一个层面上竞争；三是对创新的看法。企业要不断解放思想，不断进行观念上的创新，并

我国汽车市场竞争激烈，根本原因还在于产品同质化程度太高。从长远来看，纵向营销所产生的创新，其新增销售额并不高，只是在原有的市场上重新分配利润。通过运用水平营销的思想和方法，将已知信息进行重新组合，通过更不具选择性但是更富有探索性、可能性和诱导性的创新思维，可以制造营销空白，增强自己的竞争力。

我们希望，中国的汽车企业可以借鉴水平营销理念在营销领域走出自己的一片天地来。

参考文献：

[1][美]菲利普·科特勒费尔南多·德·巴斯著：水平营销[M].陈燕茹译。北京：中信出版社，

[2]田苗苗郑向敏：饭店营销的新理念：水平营销[J].饭店现代化，：P47

[3]潘浩：新形势下汽车营销的创新思路[J].汽车工业研究，：P48

[4]徐志强：中国轿车市场营销体系的现状分析及其对策研究[J].北京汽车，：P14

汽车营销论文 篇10：

论文摘要：总结中国汽车营销模式的现状，通过对目前三种营销模式的分析得出未来中国汽车营销模式的发展趋势。

汽车营销模式的组成至少包括三个要素，即营销理念、营销组织和营销技术。上述三个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种“模式”，应该是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。对于某一种具体的营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念。因此判定营销模式的孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念。从这个意义上讲，营销模式没有定式，因为每个企业在其发展过程中，它的营销理念也 由于营销理念的不确定性，使它不适合作为研究营销模式的分类依据，而营销组织就成了最直观的分类依据。按照营销组织的具体形式，现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。

中国的汽车营销究竟该何去何从，如何才能从容应对严峻的市场竞争，是广大汽车经销商共同关注的问题。可以肯定的是，能够最大限度满足消费者需要和欲望的汽车营销模式就是中国汽车营销需要的模式。那么由消费者决定的存在下来的具体的汽车营销模式有哪些呢？

一、专卖店

汽车生产厂商的对面都是消费者，从这个意义上讲，汽车经销商，尤其那些建立专卖店的特许经销商的处境实在令人担忧。因为，现在中国的汽车经销商在面对汽车生产厂商的时候，根本找不到“上帝”的感觉。

其一，汽车经销商需要投入巨资按照生产厂的要求建造专卖店才能获得授权。而现在，汽车销售已经进入微利时代，每销售一辆价格10万元的汽车，利润仅为2000元左右，再与同城的竞争对手以降价或其他促销活动（举办促销活动就要有费用发生）争取客户，最后的利润微乎其微；而售后维修保养也因为4S店的价格高的离谱，客户在免费首保之后，选择价格低廉的维修厂保养的也不在少数。那么，动辄千万元的建店资金投入，每年百万元的经营费用，仅靠每年300-500辆的销售业绩，何年何月才能收回投资！

其二，汽车经销商与汽车生产厂商的地位不平等。汽车经销商完全受制于汽车生产厂商，完全是一副卖方市场表现：经销商没有讨价还价的权利，车型、价格都是厂家定制好的；经销商必须完成厂家规定的销售数量才能拿到相应的返点；经销商在专卖店里不准经营其他品牌的汽车；厂家经常制造资源紧张，经销商你有钱也买不到，没钱更没的商量；厂家会在月底、年底要求经销商增加库存，以完成销售任务，而经销商出于种种考虑，不得不接受不平等要求。总之，如果经销商的表现达不到生产厂商的要求，还会被取消授权。

出现这种买方、卖方倒置现象的原因，是因为汽车厂商的市场营销做的太出色？还是因为汽车经销商太急功近利？还是因为国家政策导向？或者如网上盛传的“汽车4S店营销模式跨国公司在中国布下的陷阱”2？不论何种原因，汽车4S店营销模式已经面临巨大的困难和考验。

当然应该看到，专卖店的建设也有积极的一面，一座座豪华的专卖店为城市增添了一道靓丽的风景线，同时也大幅提升了消费者的购物环境。对于专卖店自身，专卖店可以借助制造商的品牌效应来拓展市场，很容易得到忠于该品牌的消费者的信任。

经过上面的分析，专卖店在经营时，无法顾及社会和消费者利益，只能把自身的生存放在首位。在这样的营销理念的指导下，尽管具有完美的硬件设施，也起不到服务社会、服务消费者的作用。同样，在营销技术上，也得不到充分的发挥。这就是专卖店硬件偏硬、软件偏软的根本原因所在。

二、汽车交易市场汽车交易市场多为专卖店和普通经销商组成的有形交易市场，众多品牌汇聚在一起，方便用户选择、比较。大型汽车交易市场可以将工商、交管、银行、保险等部门请近来，帮助用户办理购车手续，给购车人提供许多便利。汽车交易市场凭借规模效益，一方面降低了经销商的经营费用，一方面因为汽车交易市场有着可观的销量和客户群，使制造商不能排斥汽车交易市场。以上这些都是汽车交易市场显而易见的优势，当然，汽车交易市场也有明显的不足：众多经销商齐集一堂，鱼龙混杂，良莠不齐，售后服务难以实现，交易秩序较为混乱。

汽车交易市场要持续发展就必须创新经营理念，应该整和经营环节的各个要素，确立良好的企业形象、项目产品、服务系统一体化经营的品牌战略。一方面充分发挥自身优势，使之规范化；另一方面进行“大3S”营销拓展，有效的把网络销售，一站式服务，“4S”专卖以及其他特色服务通过品牌有机的结合起来，树立汽车交易市场的全新品牌形象。

三、连锁经营

连锁企业切入市场靠的就是树立自主的品牌形象，建立庞大的营销网络，运用领先的营销技术。连锁企业多以汽车信贷业务拓展市场，一时间汽车信贷和连锁企业划上了等号，自身品牌和主营业务均已声名远扬。但是好景不长，汽车信贷毕竟是营销技术，很快就被其他经销商掌握，连锁企业失去了汽车信贷业务上的优势后，在营销技术上整体并不占优势。现在汽车连锁企业的现状是：1、全国连锁店统一标识，具有良好的整体形象；2、不局限于某一品牌汽车的销售，多品牌经营；3、仍以汽车信贷为主要业务，多数不能提供售后服务。4、连锁店大部分为加盟店，与总店关系松散，连锁只具其形。

汽车营销环境在一定程度上制约了连锁企业的发展：宏观上，中国的个人信用制度尚未健全，汽车信贷服务没得到长足发展，使以汽车信贷业务为主营业务的连锁企业受到很大的影响；微观上，连锁企业实力不是足够强大，在制造商心目中的地位被置于专卖店之后，和加盟店的关系松散，导致不能实现连锁企业应具有的基本功能：统一进货、统一配送、统一价格。

汽车连锁企业必须坚持走品牌之路，加强加盟店之间的团结合作，真正实现资源共享，网络共享，只有团结成一个整体，汽车连锁企业才能真正提升在整个营销体系中的地位。

通过对三种营销模式的分析，可以看出每一种营销模式都有优势和不足，互相竞争又互相补充。营销模式的更迭是潜移默化的，以上三种营销模式不会突然消失，被新的营销模式所替代，只能是三种营销模式按照一定的趋势发展，产生新的营销模式。

营销模式的创新关键在营销理念的创新，无论是制造商，还是经销商都在寻找能够平衡社会利益、企业利益、消费者利益的营销理念，其实这各理念只有两个字——诚信。随着消费者自我意识的觉醒，越来越需要被尊重，对消费者来说企业能以“诚信”对待就是尊重。企业“尊重”消费者的同时也能收获消费者的忠诚，而企业与消费者的互守诚信，本身就是对创建和谐社会的最大贡献。这不正是能够平衡社会利益、企业利益、消费者利益的营销理念吗？

汽车营销论文 篇11：

摘要：

伴随着社会与经济的发展，人们生活水平的提高与改善，服务营销的地位和作用日益凸显。目前，中国汽车行业的发展正处于汽车产品营销到汽车服务营销转型阶段，因此，导入服务营销理论体系，可为汽车行业的发展带来新的突破。本文以服务营销理论为基础，对国内汽车行业的服务营销进行相关研究，分析了服务营销在汽车行业的现状和存在的问题，以供同行参考。

关键词：

服务营销；汽车行业；问题

1、现代汽车服务营销理论

服务营销是在充分了解需求的前提下开展的一系列的营销活动的总称。通过这些营销活动过程使消费者需求得到充分满足。服务营销是一种营销理念，而营销服务只是传统营销方式的一种营销手段，企业在营销活动中关注的是特定的产品。服务营销的理念是：消费者购买产品仅仅意味着营销活动的开始，而不是结束。

2、当前汽车服务营销的作用

汽车服务营销是顺应消费者需求的体现 汽车属于大额耐用消费品，具有消费者支出资金很大、使用生命周期较长等特点。从消费者开始购买到后期使用维护过程中，企业必须随时提供多样性的服务：在购买过程中，消费者要与销售人员协商汽车的性能、价格、配置等；购买完成后，要提供保险、代办上户等服务；在使用过程中，要提供定期保养及维修服务等。基于汽车产品的特殊性，企业提供相应的服务对于消费者来说变得尤为重要。

汽车服务营销给企业带来长远利益 服务营销的核心最终体现在客户的满意度与忠诚度方面。满意的老客户在重新购买产品时会购买原有品牌产品，推荐周围的朋友购买相关产品。

汽车服务� 在一个完全竞争的汽车市场，汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右，零部件供应利润占20%，而其余利润都是由汽车服务市场所创造。

3、汽车服务营销理论应用及现状

汽车销售论文 篇12：

关键词：汽车营销渠道交易市场汽车园区连锁

伴随着中国汽车工业的迅速发展，营销渠道也在发生着巨大的变化：由最初的只有集约型汽车交易市场的形式，发展成目前的集约型交易市场、品牌专卖店、连锁销售、汽车园区等形式并存的格局。中国的国情与西方国家存在着很大的不同，西方的渠道模式不一定适合于中国，但是由于西方国家的汽车工业比较成熟，因此其渠道模式又有许多可以借鉴的方面。本文通过对中国与西方国家汽车营销渠道的模式进行比较，分析中国汽车营销渠道的发展趋势，进而对中国汽车制造商、经销商等提高相应的决策参考。

国外汽车行业营销渠道现状

无论是欧盟还是美国，汽车行业营销渠道均以品牌专卖店为主，但是无论是在品牌专卖店的结构、还是在运作方面，欧盟与美国存在着很大的不同。近几年，随着竞争环境的改变，渠道结构又都发生了相应的改变。

品牌专卖模式是指汽车厂家或销售总公司与经销商业主签定合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。经销商按照汽车厂家或销售总公司的要求建立展示厅、统一颜色和标识、规范销售的方式和方法、宣传的方式等等。这种品牌专营汽车经销商完全是在销售品牌汽车可以赚钱的卖方市场环境下形成的。

4S店（Sale（销售）、Sparepart（零部件供应）、Service（维修服务）、Survey（信息反馈））是品牌专卖店发展到上世纪90年代的产物。4S店有对厂家有明显的依附性，4S店品牌专卖汽车经销商的业绩和发展受生产厂家产品的设计和质量以及产品是否为消费者所喜爱、对经销商和销售人员的培训的好与差等因素的影响。

欧盟的品牌专卖店状况

品牌专卖店是欧盟汽车销售的主要渠道，目前欧盟共有11万多家经销商。

欧盟的汽车生产商在整个营销体系中处于核心地位，分销商、商、零售商通过合作或产权等为纽带、依靠合同而与生产商的利益紧密结合在一起。生产商通过设立一套严格的标准选择分销商，分销商将自己的区域划分为若干小区域，在每一个小区域内选择一家商或零售商，分销商与商或零售商的职责分工是比较明确的，分销商只负责从汽车生产厂家进货，然后发送至商或零售商处，起到批发和中转的功能，不从事零售业务；商或零售商负责具体的零售业务。生产商通过限制供货的方式控制分销商的网络。

生产商在与分销商签订分销合同时，一并签署服务合同，于是欧盟的品牌专卖店就是典型的集汽车（包括新车以及二手车）销售、零部件供应维修服务以及信息反馈为一体的4S店。

欧盟的品牌专卖店具有强力宣传生产商品牌的功能，但是由于区域内排它性选择经销商制度，使得欧盟汽车零售商之间的竞争不是很激烈，竞争的乏力使得产品的价格居高不下，从而欧盟的汽车生产商在与世界其它汽车生产商之间的竞争过程中逐步趋于劣势。为此，欧盟在2002年2月做出决定：在汽车零售业中引入竞争机制，以后销售汽车的不仅仅是商，超市、商场均可以销售。

美国的品牌专卖店情况

与欧盟的品牌专卖店主要销售一种品牌的汽车不同，美国的汽车品牌专卖店由三种形式构成：排它性特许经销商，只销售一个厂家的某个品牌；非排它性特许经销商，销售不同厂家的几个品牌，还有就是厂家直销。

美国汽车销售的主流模式仍然是品牌专卖店，全美共有万个品牌专卖店，区别于欧盟的独立经销商，在美国几乎没有独立经销商，品牌专卖店是由汽车生产商投资，经销商赚取佣金以及银行返回利润等。同时，美国的汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是受国家控制的职业之一，汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的，经销商必须自己贷款向厂家提取汽车。而美国汽车的售后服务则是相对独立的，大部分专卖店只做汽车销售，小部分实力较强的经销商才做服务。汽车售后服务也趋向专业化：汽车零配件的专业化；汽车保修的专业化等。

从上面的情况可以看出来，美国汽车专卖店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：销售功能。

另外一种值得研究的渠道模式是美国汽车的互联网交易，目前，美国汽车的互联网交易非常活跃，消费者从下定单到定单的满足发送至消费者处只需要3到5天的时间。

我国汽车行业营销渠道概述

品牌专卖店还只适用高档车渠道

1998年，以广州本田、上海通用为代表的国内主要汽车生产厂家开始仿效国外营销模式，推出“整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈”为主要内容的4S销售模式。随后，其它汽车生产企业也相继跟进，颇有一种“山雨欲来风满楼”的味道。国内的品牌专卖店在结构以及运作模式等方面类似于欧盟的4S店。除去国内4S店的投资规模较大从而将成本转嫁给消费者导致价格较高以及4S的软件素质（诸如无自己的品牌，从业人员素质低等）等方面的缺陷外，下面两方面的状况使得以4S店为主的品牌专卖店不可能成为中国汽车市场的主流渠道模式。

作为一种消费品，汽车在国内与西方的定位存在着较大的差异。在西方国家，由于经济比较发达，汽车是一种必需品；相对于中国目前的经济水平以及城乡差异，中国的汽车更类似于奢侈品，奢侈品会逐步向必需品过渡，只不过过渡的时间比较长。随着经济的发展，中国汽车的保有量将会迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于经济型以及中档车型方面，而高档车型由于价格弹性较低，其增加量的幅度不会有很大的提高。因此，中国汽车未来的市场主要体现于中档以及经济型车型方面，这部分的消费者对价格的敏感度较高，而4S店由于其较高的品牌定位以及较高的价位，与目前的经济型以及中档车型的消费者的定位是不一致的。国内与西方国家在汽车市场结构方面有着较大的差异性。西方国家的汽车市场结构是寡头垄断型，比如，美国汽车市场主要由三大寡头垄断，欧盟的情况亦很相似。但是，中国目前汽车的市场结构更加类似于垄断竞争类型，生产商比较多，每一生产商都对市场有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很强烈。尽管中国汽车的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被众多的汽车生产商瓜分，每一生产商所分配的量就很有限了；同时，品牌的众多使得消费者有了更大的选择权，4S店的销售量就受到很大的制约。

西方国家由于经济的发达程度较高，汽车作为一种必需品，保有量较大，同时，市场结构的寡头垄断性使得每一品牌所分得的销售量是很大的，因此，4S店在西方国家的发展比较好就是理所当然的了。在中国经济比较发达的大中型城市，对于高档品牌的汽车生产商可以采用4S店的模式，因为经济发达城市的汽车保有量比较高，同时中国目前的高档车市场的市场结构更加类似于寡头垄断。

汽车连锁超市是中国未来汽车销售的主流模式

连锁销售之所 连锁企业尤其是全国连锁使得其定单量较其它形式的渠道要多，定单量大必然要求生产商为其提供更低的价格或更优惠的车型，鉴于较大的零售量，生产企业不管迫于无奈还是主动，最终结果只能满足连锁企业的要求。连锁企业利用优惠的价格逐步将其它形式的渠道驱逐出市场，从而其销售量进一步加大，销售量的进一步加大又使得连锁企业有更大的实力从生产商处得到更低的价格和更优惠的车型，从而进一步降低汽车价格。这一点与中国汽车的消费特点是一致的：中国汽车增长最快的是经济型以及中档车型，这部分消费者群体对价格较为敏感，连锁超市正好满足了这一点。因此，连锁超市定位于中低档车型是其能否在渠道中占据主角的核心。同时，随着连锁规模的扩大，渠道实力的增强，客观上起到整合汽车生产商的作用，那些实力较差的经销商由于得不到渠道的支持而逐渐淡出舞台。连锁销售经营较多的汽车品牌满足了消费者“货比三家”的需求，免去了消费者由于中低档车品牌的众多而东奔西跑的麻烦；同时，最终在一个城市形成几家连锁主宰车市的情形可以解决目前购车手续繁琐的问题：类似于北京的汽车园区或上海的“汽车大道”，服务结构外派至连锁企业或者由连锁企业代办整套手续，从而形成一种新的服务。

汽车园区的发展有太多无奈

集约型汽车交易市场在我国的汽车渠道中发挥了重要的作用，其核心优势在于：品种全，价格低、服务好，如在北京亚运村汽车交易市场，购车的13项手续在交易所能完成11项。但是其缺陷也是很明显的：缺乏整体策划与运作，形成不了规模效益。在汽车市场供不应求、渠道竞争不是很激烈的状况下，其存在能满足需求，但是随着竞争的加剧，渠道的变革，集约型汽车交易市场退出历史舞台只是时间问题，相应的将会被汽车连锁销售的模式所取代。

汽车园区最大的特点在于功能的多元化，如北京国际汽车贸易服务园区设计了九大功能园区——国际汽车贸易区、汽车试车区、二手车贸易区、汽车特约维修区、国际汽车检测中心、汽车物流配送中心、北京国际汽车保税区、休闲娱乐区、汽车解体厂，在某种程度上诠释了汽车园区的功能内涵。实现了现金交易、信贷交易、租赁交易三种方式集成；并且具有销售、融资、办理手续一站式的服务功能，成为国际汽车交易中心、售后服务中心、展览信息交流中心和国内外汽车厂商咨询服务中心。

但是，汽车园区的缺陷也是很明显的：大部分的汽车园区（包括规划中的）地理位置在郊区，商业氛围比较淡；汽车园区内的品牌专卖店仍然各自为营，没有形成相应的规模优势，这一点与集约型交易市场的状况是一样的。

因此，未来汽车园区到底该往何处去，现在下结论还为时过早，我们的建议是：对于目前已经建立汽车园区的城市，吸引汽车连锁进入，代表中低档车型，与定位于高档的专卖店并存。

电子商务有效提高汽车生产企业竞争力

作为一种渠道模式，汽车网上销售尽管在国内还没有太大的发展，但是随着时间的推移，这种模式将会发挥越来越重要的作用。电子商务是企业实力的象征，生产企业能做到网上销售，本身就是一种品牌提升行为；同时，电子商务又是一种提高竞争力的有效手段，无论实行成本领先战略的企业、还是差异化战略的企业，均可以从中受益。因此，生产企业要仔细研究这种新的渠道模式并采取积极的应对措施。

品牌专卖店是高档车的主流销售渠道模式；汽车连锁销售是中低档品牌销售的主流模式，因中低档车型是中国保有量最大、增长最快的市场，因此，此种渠道模式是整个汽车销售的主流形式；集约型汽车交易市场将退出舞台；汽车园区的发展有待观望；作为一种渠道形式的电子商务将能有效的提高企业的竞争力。

参考资料：

汽车销售论文 篇13：

关键词服务营销，汽车服务，策略，别克

中图分类号： 文献标识码：A 文章编号：

随着汽车在人们生活中参与度的不断加深，汽车销售已不再是一次简单性的买卖，汽车产业已经进入“后竞争时代”。对消费者来说，光是维修保养已远远不能满足他们对于服务的要求，汽车后竞争时代的服务，应该超越原来简单的售后服务的概念，以一种更为专业规范的方式提供更多个性化的服务来满足消费者的多元化需求。

江阴别克4S店是上海通用汽车授权销售/售后服务中心，是集整车销售、配件供应、售后服务和信息反馈四位一体的专业汽车销售公司，公司配备全套的别克汽车检测和维修设备，并引进先进的车辆诊断专用工具，以确保维修服务的高品质。秉着专业化的服务为客户服务，别克汽车在江阴市的保有量逐年上升。立足市场需求，江阴别克4S店的服务营销仍需要进行完善和创新，以推动其不断进步。

服务营销相关理论概述

服务营销是一种营销理念，对企业性质来说，服务本身就是其产品；而从营销方式来讲，服务就是其营销手段，始终贯穿于企业营销的全过程。

1汽车服务营销的概念

汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想，以用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。其实质就是在每一个服务环节都赋予新的增值，汽车服务营销的结果是保证在每一个环节都提供最优质的服务[1]。

2汽车服务营销的内容

服务营销不同于市场营销，它是以服务为导向的，企业营销的是服务，并且这种服务是企业从产品设计、生产、广告宣传、销售安装、售后服务等各个部门的事，甚至就是每一位员工的事。在服务营销观念下，企业不单单只是关心产品是否成功售出，而是更为关注用户在享受企业通过有形或无形的产品所提供的服务的全过程感受。

3汽车服务营销的必要性

宏观市场不断变化

中国经济正处于高速发展的阶段，对汽车产品的市场需求在未来5到10年将会迅速扩张。事实上，从发展阶段来看，中国处于汽车开始进入家庭到汽车需求迅速扩张的时期；而从人均收入来看，人们生活水平的不断提高，导致汽车需求量较快增长。

消费者个性需求的多样化

消费者在经历了量的消费时代和质的消费时代后，带有感彩的个性消费理念已经浮出水面，并逐渐占据上风。目前，中国正逐步进入到私车消费时代，能否更好地吸引私人购车者关系到汽车经销商成功与否的关键，而对私人购车者而言，汽车经销商吸引其购买的方式就是能否满足其日益变化的需求的优质服务。

江阴别克汽车4S店服务营销

1江阴别克汽车背景介绍

别克是由美国通用汽车公司在美国、加拿大和中国创立的一个品牌，它在北美、中国、独联休国家以及中东都设有销售处。江阴海通别克4S店是上海通用汽车有限公司授权的销售服务中心和特约售后服务中心，是一家集整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈为一体的“4S”店，专营上海通用“别克”系列轿车。江阴海通别克4S店的一切软硬件设施严格按照上海通用公司的形象，风格标准设计与建设，拥有一批经过上海通用严格专业培训的汽车营销队伍和专业汽车维修人员。别克4S店自建立以来，公司还不断派送员工去上海通用接受严格的培训，严格按照标准化流程运作，力争能使每一个客户体验到别克世界级的服务，凭借别克的强势品牌和公司力量，江阴别克4S店的服务范围很快覆盖了江阴甚至周边地区，其业绩更是突飞猛进，良好的服务荣获了“售后服务信得过企业”、“江阴市学习型典型企业”等称号。

2江阴别克汽车4S店服务营销现状分析

江阴别克的营销理念体现着以下几个方面：（1）尊重消费者：生产符合不同社会层次的、满足不同功能需求的、符合不同群种消费者个性需求的汽车。（2）优质的购车服务：别克汽车销售不仅仅表现为普通的产品销售，还为消费者提供上牌帮助以及贷款等一条龙服务，解决了消费者上牌和贷款的困难，为此吸引了不少购车者。（3）广泛的社会活动：关心时事，别克汽车助威航天、挑战高原，宏扬音乐文化等等，众多的新闻媒体报道使别克汽车不断深入群众与消费者心中，带来较高的品牌知名度，从而达到其营销目的。

汽车市场竞争的日趋激烈，使得各品牌4S店纷纷采用各种服务营销策略来构筑服务竞争新优势，以赢得市场。江阴别克4S店自建立以来，始终以“不仅要使顾客满意，更要超出顾客的期望”为服务宗旨，让客户感到一种“家”的温馨。而每一位员工都要有一个不变的理念：我们不仅是销售汽车，更注重的是售后服务。

江阴别克汽车4S店存在的问题

管理层次低，对4S店经营理念有误2服务人员良莠不齐，综合素质不高3网上服务体系不健全4忽视信息反馈5维修理念落后

江阴别克汽车4S店服务营销策略建议

塑造服务品牌理念，建立服务营销新观念2提高服务人员素质，提供优质服务3利用电子商务，完善服务营销体系4定期进行回访，重视客户信息反馈5管理和技术现代化

汽车营销专业论文 篇14：

新世纪到来的时候，中国汽车工业也到了转折的重要关口。市场经济的发展引发了汽车消费结构的变化，企业结构、产品结构和流通体制也必然随之发生变化。加人wT0，无疑成了加速这些变化的催化剂。因此，尽快建立起符合市场运作规律的中国汽车工业营销新模式，是迎接“人世”挑战的重要一环。推行品牌营销，是实现汽车流通体制现代化，增强汽车工业市场竞争力，同国际接轨，保证汽车工业健康快速发展的必然选择。

一、品牌与品牌营销

品牌是企业可持续发展的最重要的资源之一。在中国汽车市场发育和发展的过程中，品牌的概念正在受到越来越多的关注，但是，对许多汽车经营者来说，品牌概念又是十分模糊的，他们往往十分重视企业形象的塑造，重视产品的促销，而忽视了品牌的价值和作用。就一个企业而言，企业形象处于第一层次，品牌形象处于第二层次，产品形象处于第三层次。一个品牌必须存在于企业中，必须依托在有形的产品（服务）上，但是，这个品牌又可以独立于它所代表的企业之外，独立于它所依托的产品之外。因为企业可以被兼并、联合或重组，也可能破产倒闭，产品可以换型或更新，但品牌的价值却是永恒的，是不断增值的。同一个产品，换一块牌子就可以身价百倍，这充分说明了品牌的重要价值。“兰博基尼”跑车无论在被德国大众公司收购前还是收购后，品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。因此，开发、塑造和管理品牌，是企业形象的根本，是产品价值人格化的体现。

对汽车中具有强烈个性的轿车而言，品牌意味着市场定位，意味着产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最终体现了企业的经营理念。品牌形象来源于消费者对它的认同，是“正加正”的价值链而不是“正加负”的扁值链。这种价值链受人们“口碑传播”和“使用效果”双重驱动。如果不建立起消费者沟通的渠道，不能取得消费者的信任，品牌价值就等于零。

品牌是有灵魂、有个性的，有环境特征的，是活生生的。品牌形象的核心和归宿是用户满意度。用户满意度最大的直接驱动力来源于对产品使用效果满意的程度。来源于产品的价值定位和由此生成的物超所值的感受，正是这些因素促使企业不断开发新的产品，提高技术装备的科技含量，不断降低成本，换句话说就是不断地技术进步。轿车不同于一般的商品，它具有高价格、重复使用、多次投入的特点。因此，用户满意度的另一个更重要的驱动因素是营销体系的服务水平和功能多样化，也就是说，经销商是品牌塑造的具体体现者，不能仅仅具备产品售卖并取得利益这样的单一功能，还应该具备市场开发、备件供应、维修保养、车辆美容、保险上牌、融资租赁、分期付款、旧车整备再交易、信息反馈等许多功能。营销渠道是构筑品牌直接同用户沟通的桥梁，是提高用户满意度的重要领域。

传统的营销体系不可能提高用户的满意度和塑造品牌形象。因为它们是横向、多元、非整合的。就经销商而言，无品牌或多品牌销售的结果必然是向横向发展，功能单一化，延伸到其它经营领域经营，这样一来，风险大，难管理，无形象。

二、中国汽车流通体制——从非品牌经营向品牌营销转变

中国汽车流通体制大致经历了四个发展阶段：

第一阶段是计划经济时期（1953—1979年），这一时期的基本特征是汽车市场管理的高度集权。国家对汽车资源进行集中统一分配。

第二阶段是双轨制时期（1979—1985年），汽车的产销管理权转入指导性计划和市场调节相结合的运行体制，资源配置实行“国家调节市场、市场指导企业”的模式。

第三阶段是市场化时期（1985—1997年），企业逐� 这一阶段又分为两个时期，前期是轿车卖方市场，后期是买方市场。

以上几个阶段的最本质特征都是无品牌经营，特别是市场化时期，经销商多，机构不独立，帐目不清，功能单一，市场混乱，层层批发，市场坚挺时一哄而起，争夺资源，市场疲软时，压价竞争。

汽车营销论文 篇15：

（一）专业简介

高职院校汽车技术服务与营销专业主要培养适应汽车营销及售后服务企业一线需要的，德、智、体、美等方面全面发展的，面向高端品牌汽车销售以及售后服务领域，从事汽车销售、汽车技术服务、汽车维修、汽车保险与理赔、汽车及配件管理等工作的高端技能型专门人才。

（二）毕业生就业现状

承德石油高等专科学校（以下简称我校）先后开设过二年制和三年制的汽车技术服务与营销专业，并且紧跟高职高专教学改革步伐，对该专业从教学内容、课程设置、人才培养目标、职业规划等进行教学改革与实践，不断更新学生的知识结构、能力结构和素质结构要求，制定符合《教育部关于推进高等职业教育改革创新引领职业教育科学发展的若干意见》《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》等相关指导文件要求的人才培养方案，使我校汽车技术服务与营销专业的毕业生能够掌握本专业领域必备的基础理论知识和专业知识，掌握从事汽车销售、技术服务等实际工作的基本技能，具有良好的职业道德和敬业精神，能够很快适应用人单位的岗位需求、业务需求和素质需求。

二、汽车技术服务与营销专业教学体系分析

根据汽车行业特性、岗位需求、对学生能力培养的需要，再结合我校汽车技术服务与营销专业的实际教学需要，对本专业的教学体系进行分析，为建立基于职业胜任力的汽车技术服务与营销专业教学改革奠定基础。汽车技术服务与营销专业教学体系由理论教学和实践教学两部分构成。无论是理论教学还是实践教学相关课程的设置都是基于专业人才培养需要制定的，针对学生的就业领域、能力培养、岗位需求、专业素质等，制定学生从业岗位职责、岗位任务和职业能力与素质要求的关系表格，从知识结构、职业能力、基本素质等三个方面进行结构分析，确定前期执行的汽车技术服务与营销专业人才培养计划，从理论教学和实践教学两个方面制定开设的课程，及各门课程的教学任务、教学计划、教学要求等。

（一）理论课程设置

1.公共基础课程。高职高专阶段的公共基础课程主要是培养学生的基础素质，将学生的思维由中学阶段的应试教育转变为大学的素质能力教育，这些课程都是必修课程，要求学生至少要达到课程教学目标的最低要求。这些课程主要包括：思想政治理论课、形势与政策、大学英语等。

2.专业基础课程。为了实现学生知识的良好过度，为学生后期学习汽车技术服务与营销的专业课程打下良好基础，有必要开设一些专业基础课程。这些课程主要有：高等数学、汽车电子基础等。

3.专业课程。对学生专业能力的培养是高职高专院校主要的教学目标，开设课程、制定教学计划及教学目标均以“以应用为目的，以必需、够用为度”为原则，培养学生汽车技术服务与营销专业领域必备的知识，重点培养学生掌握从事汽车销售、技术服务等实际工作的基本技能，良好的职业道德和敬业精神。主要课程包括汽车相关知识体系和营销相关知识体系：汽车构造、汽车发动机原理、汽车文化、汽车电器、新能源汽车概论等。

（二）实践课程设置

实践教学环节是高职高专院校学生必修的内容，是高职高专教学体系的重要组成部分，是提升毕业生动手能力、专业实践能力、社会能力的必经之路。从能力培养角度划分为三类实践课程。素质教育课程：入学教育、军训、公益劳动、社会实践、毕业教育；职业基本技能训练课程：金工实习、电工电子实习；职业专门技能训练课程：专业认识实习、汽车销售实务、汽车保险与理赔、汽车维护与保养、汽车电器实训、汽车电控实训、汽车故障诊断实训、汽车维修实训、顶岗实习等。

三、基于职业胜任力的汽车技术服务与营销专业教学改革

伴随着社会对汽车营销人才需求的不断变化和国家对现代职业教育的指导，结合《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》等的文件精神，学校针对招生生源多元化的发展趋势，进一步明确专业培养定位和培养目标，以提高人才培养质量为核心，持续深化教育教学改革，深化改革教学内容和方法，形成结构合理、特色鲜明的课程体系，强化专业特色建设。

（一）职业胜任力视角下的汽车技术服务与营销专业

随着职业胜任力的不断完善，它已� 范啸、顾嘉佳的研究表明，职业胜任力在人才招聘、绩效考核、职业培训等人力资源管理环节有着重要作用；刘镇提出应以学生岗位胜 随着市场经济的快速发展，汽车行业及其衍生产业都得到了快速成长，已经发展成为一个涉及汽车后市场且需要汽车技术和营销专业知识的服务性行业，如汽车企业管理、配件等相关岗位。通过对已开设汽车营销专业的高职高专院校，特别是示范建设院校进行调查走访，收集了相关的教学文件和专业建设资料。“懂技术，善经营，会服务”已经修订为汽车技术服务与营销专业人才培养培养目标。通过对我校往届毕业生及京津冀相关汽车营销专业人才，使用开放式调查问卷形式进行了职业胜任力构成调查，先后发放了380份调查问卷，回收有效问卷270份，问卷回收率为71%。通过对问卷进行统计分析，得出汽车营销人员的职业胜任力构成因素，研究结果表明不同层次的汽车营销人员在职业素质上有着一定的差别，作为刚毕业的大学生按照职业道德、执行能力、创新能力等13项指标构成汽车技术服务与营销专业人才的职业胜任力构成。

（二）人才培养模式改革

汽车技术服务与营销专业教学改革既是依据职业胜任力的构成，也是依据教育部对高职高专院校的指导意见，围绕汽车行业未来发展趋势，以培养应用型高技能人才并具有一定职业发展规划的毕业生为目标而进行的。为培养企业一线需要的既能做事又会做事的高技能应用型汽车技术服务与营销专业人才，对中国汽车工业协会汽车应用分会、中国汽车流通协会等汽车行业调研了汽车销售与售后行业总体情况、发展趋势、人才需求等；对汽车企业的高管、经理、顾问等就企业岗位设置、人才需求、职业能力要求等进行了调研；对开设相关专业的高职高专院校如邢台职业技术学院、天津交通职业学院等就专业设置、人才培养方案等进行了调研，形成了调研报告。修订人才培养目标，将学生未来主要就业岗位转变为“汽车售中、售后及部分售前服务岗位”，使汽车技术服务与营销专业学生毕业后能够从事汽车销售、配件管理等岗位工作；具有相关工作岗位所必备的专业知识、专业技能、职业素养；培养具有可持续发展的学习与适应能力，具备汽车服务岗位的综合职业能力。为使毕业生能够成为适应未来岗位群，成为岗位第一线需要的高端技能型专门人才，加强对汽车技术服务与营销专业学生的专业能力、社会能力、方法能力的培养，重点加强学生自主学习能力的培养，使学生走上工作岗位后具有继续学习、继续深造的潜力；紧密依托地方行业管理部门，加强校企合作，创新人才培养模式，开创工学结合的人才培养模式，开展“订单式”人才培养，使学生既能够学会知识，又能够学会做人、做事，适应未来企业发展需求。

（三）重建理论和实践课程体系

汽车技术服务与营销专业要以核心能力� 围绕核心能力培养，在基础理论知识设置上围绕“必需、够用”的原则。“必需”指的是围绕本专业毕业生就业领域如汽车服务、汽车制造等领域所需最基础专业知识；“够用”则是本专业毕业生在校所学知识要能满足本层次人才就业岗位（汽车营销与服务行业）所需知识。围绕本专业的培养目标，重新构建课程体系。其中，汽车保险与理赔与汽车销售实务课程，摒弃了原来的纯课堂理论教学模式，按照“工作过程导向”的理念，采用项目化教学模式。针对汽车保险理赔与汽车销售实务实际工作所需的岗位技能，分成若干典型教学做一体项目，让学生围绕具体项目，完成项目的同时构建相关理论知识并掌握实际工作技能。这两门课程帮助学生熟悉保险公司和汽车4S店的工作流程，对学生掌握保险查勘定损及汽车销售技能有很大帮助。为适应市场需求，高校人才培养必须强化与企业接轨。通过对相关企业及往届毕业生进行调研，了解汽车后市场对本专业人才知识和能力的实际需求，并聘请相关行业企业专家、技术骨干参与人才培养方案的修订，尤其针对实践教学，在教学方法、教学安排与定位上进行了整体优化和设计，突出行业和企业实际市场需求。

1.实践教学的教学方法。汽车技术服务与营销专业理论知识与实际工作紧密联系，教学中以应用为主要目的，突出对学生就业所需社会能力、方法能力的培养。因此，实验实践教学环节的改革应以提高学生工程意识和服务项目的应用能力为目的，形成一个较为完整系统的实践教学体系。围绕学生就业岗位所需社会能力及方法能力，把相关的理论教学内容与实践教学相结合，将实际操作与理论学习相融合，逐步摸索出适应本专业学生实践教学对接实际工程服务应用的新教学做模式，并注重在实训中培养学生思考问题、解决问题的方法和思路。因此，在实训教学中，我们秉承“工作过程导向”的理念，以实际工作任务为载体，设计真实项目任务，采用基于项目驱动的教学模式。同时，根据汽车技术服务与营销专业的学生实际与课程特点，创新教学方法，灵活运用案例教学法、分组对抗教学法等方法组织教学，实验实践教学紧贴企业一线工作现场，使学生由理性认识上升到感性认识，提高了学生的实际操作能力，同时也激发了学生学习专业知识的兴趣。

2.实践环节的教学安排。实践教学是高等教育教学的重要组成部分，与理论教学相辅相成，在人才培养过程中是树立学生工程意识，培养学生实践能力与创新能力，提高学生综合素质的重要途径与手段。实践教学质量的高低，直接影响到毕业生进入企业后的做事方法、做事程序和做事习惯，决定毕业生对工作的适应能力。在实践教学与理论教学的整体安排中，注重对学生实验实践能力的培养。在理论基础教学中穿插实验教学环节，强化学生对理论基础知识的认识；针对汽车技术服务与营销专业未来就业方向和就业岗位，将与学生未来就业紧密联系的几门重点核心课程设置（汽车销售实务、汽车保险理赔、汽车故障诊断）在第五学期起开设（第六学期学生进行毕业实践），让学生熟悉企业一线销售和服务流程，了解企业一线工作的实际问题，为学生进入工作岗位打下夯实基础。

（四）加强校内外实训基地建设

校内外实训基地的建设是保证实践教学正常有效开展、完成本专业培养目标的重要基础。因此，对汽车技术服务与营销专业进行改革，必需要加强校内外实训基地建设，提高实验实训设备的共享程度和使用效率，加大实验室开放程度与开放时间，努力为本专业学生创造更好的实习条件，给学生提供更多的动手操作的机会。

1.校内实验实训教学基地。校内实验实训教学基地是专业实践教学体系构建的重要保障，是培养学生实验实践能力的重要场所。在实验实训基地建设过程中要以培养学生专业专项技能为基础，在环境布置、设备配备等方面，尽可能接近企业或4S店的真实销售或服务场景，能够为全校车辆或社会车辆提供保养、简单维修、配件补给等服务。同时教学基地建设过程中要融教学、实践技能培训、职业技能鉴定、科研开发和社会服务五大功能于一体，体现实训环境的真实化、功能化、企业化、科研现代化、人员专业化等五大特色。

2.校外实训基地。校外实训基地在专业综合实践中起到非常重要的作用，是专业实践教学中不可或缺的重要组成部分。校外实训基地能够让学生充分接触企业，体验服务社会的实际过程。所以建设好校外实训基地是培养优秀的高端技术技能型人才必不可少的条件。承德市汽车销售与服务产业经过多年发展已初具规模，形成汽车整车销售、售后及配件服务一条龙产业链。承德庞大汽车城、太平庄汽车城容纳国内外众多合资品牌，秉承企业和品牌质量管理要求，有严格的销售和服务流程。因此，应重视加强与这些当地汽车公司的联系与合作，通过协商达成共识，建立校外挂牌实习基地，建立校企合作，让师资更�

四、建设具有企业工作经历的高水平师资队伍

师资队伍是人才培养中的关键因素，专业教师的素质与学生培养的质量息息相关。为了缩短学生在校园学习与工作岗位之间的距离，减少长期存在的理论与实践的差距，学校专门制定了《专任教师企业实践管理办法》，加强了专任教师企业实践能力。汽车技术服务与营销专业教研室也按学期派出了教师到北京盈之宝汽车销售服务有限公司、温州力天汽车集团、北京波士瑞达汽车销售服务有限公司、保定长城汽车销售有限公司等汽车营销相关企业进行实践锻炼，以期深入了解汽车服务一线工作的实际状况，加深对汽车销售、售后等服务体系的理解，了解高端品牌感受企业文化理念，提高专业教师的实践能力，培养优秀双师型教师。通过教师的企业实践锻炼经历和收获，为制定汽车技术服务与营销专业人才培养方案提供实践依据，使培养出的毕业生能够很快适应岗位需求和企业一线需要。教师经过企业实践锻炼有助于教师组织教学过程，增强行业基础理论知识和实践能力，并将企业锻炼的收获融入教育教学的全过程。同时，对于提高本专业教师的教学科研能力，依托汽车企业、兄弟院校和行业协会建立一支兼职教师队伍，提高专任教师的学历层次和职业技术等级，获取高端企业的各级各类证书都有极大的帮助。

五、结语