网络销售渠道实用3篇

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网络营销渠道策略范文1

关键词：网络营销4P4C

1 网络营销中的4P策略

在市场营销组合观念中，4P分别是产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销( promotion),这4P策略也同样适用于网络营销。

网络营销中的产品策略

在网络营销中，传统的产品策略已经开始变化，作为产品策略的内容，已转化为实物产品、服务产品和信息产品。实物产品，在网络营销中有了新的含义，从理论上讲，在网络上可营销任何形式的实物产品，但现阶段受各种因素的影响，主要是那些适用于在互联网络销售的产品，诸如书籍、镭射唱片、软件、电脑、旅游等，亚马逊充分印证了这一点。至于服务策略，提供良好的服务是实现网络营销的一个重要环节，也是提高用户满意度和树立良好形象的一个重要方面。企业在进行网络营销时，有一些常见服务策略，如：利用电子公告牌(BBS)或电子邮件(E-mail)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通；提供论坛供双方交流；提供网上自动服务系统等。

网络营销中的价格策略

在网络市场中，以成本导向来确定价格逐渐被淡化，而以需求导向来确定价格将成为主要方法，竞争导向中的投标定价法和拍卖法将不断得到强化，拍卖网站雅的红火将拍卖法这种定价方法在网络上发挥得淋沥尽致。

网络环境下价格策略很多，根据网络营销的特点，着重实施以下几种：①个性化策略，即利用网络互动性特点，根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需求，来确定商品价格的一种策略。②折扣定价策略，在实际营销过程中，网上折扣定价策略可采取会员折扣；数量折扣；现金折扣；自动调价、议价策略等。目前同上商城绝大部份要求消费者成为会员，依会员资格在购物时给予折扣。

网络营销中的渠道策略

互联网上的交易的产生对于企业传统营销渠道形成了巨大挑战，因为互联网直接把生产者和消费者连到了一起，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客的疑问，并接受顾客的订单。这种直接互动与超越时空的电子购物，无疑是营销渠道上的革命，目前，许多企业在网络营销活动中除了自己建立网站外，大部分都积极通过中介商信息服务，广告服务和撮合服务，扩大企业影响，开拓市场。象中国化工网、医药网、纺织网均为良好中介商，正确选择他们，能帮助企业顺利地完成商品从生产到消费的整个转移过程。

网络营销中的促销策略

与传统促销一样，网上促销的核心问题也是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。最常见的网络促销，即将公司的名称列入门户网站的探索引擎中，如(Yahoo、Sohu、Sina等均为着名门户网站)尽可能让客户容易查询到公司的资料，使其能快速获得所需商品的信息；网上广告，是目前最普遍的商业应用，像网页上出现的擎天柱广告，通栏广告、横幅广告、流媒体按钮广告、全屏广告均已被大家所熟悉；与其他网站建立友情链接方便互访，同样是网络促销的一个重要方面。

2 网络营销环境下“4P”与“4C”的整合营销分析

1990年，美国学者劳朋特(Lauteborn)教授从消费者角度出发，提出了与传统的“4P”相对应的“4C”理论，即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和沟通(Communication)。其主张的观念是：先研究消费者的需求和欲望，再制定产品策略；先研究消费者为满足需求所愿意付出的成本，再考虑定价策略；先考虑怎样给消费者方便以购买到商品，再考虑渠道策略；先着重于加强与消费者的沟通和交流，再考虑促销策略。如前所述，网络营销不是简单的营销网络化，而是传统营销的补充与发展，因此，在网络营销策略的实施过程中，重视分析网络市场环境及消费者的新特征，做好“4P”与“4C”的整合是一种较好的选择。

以消费者的需求和欲望为中心(Consumer)的产品策略(Product)

在网络经济条件下，标准化产品和传统的产品形式受到挑战，加之网络消费者的个性化需求表现得比以往更强烈，消费者希望根据自己的需求对产品提出设计要求，因此应当把每一个消费者看作是一个目标市场，并根据其个性化的需求为其定制产品。网络时代的到来使“大规模的定制”成为可能。所谓大规模定制，是指对定制的产品和服务进行个别的大规模生产。它能在不牺牲企业经济效益的前提下，最大限度地满足个别消费者的需求。大规模定制模式增强和巩固了企业与顾客的关系，使得营销的良性循环成为可能。

让消费者花费最低成本(Cost)的价格策略(Price)

在网络环境下，产品的价格是完全透明的。为此，网络环境下的企业应当从以往单纯考虑定价转移到研究消费者为满足需求所愿意付出的成本上来。企业要改变以往的定价思维，即由过去的“价格=成本 利润”的思维方式改为“利润=价格-成本”。日本的丰田汽车公司是这种思维方式的典型代表，他们把价格制定的权力交给了顾客，丰田只是在保证顾客满意的产品质量的前提下研究解决降低生产经营成本的问题，然后从价格与成本的差额中扩展利润空间。因此，企业要想方设法降低生产经营各个环节的成本，才可能让消费者获得满意的价格，也才有可能获得较大的利润空间。

以消费者的便利(Convenience)为建设分销渠道(Place)的出发点

网络营销，其信息流、商流、资金流的活动都可以以虚拟的形式在网上完成，唯独物流要通过实实在在的运作完成。如果说企业在制定价格时需要考虑顾客购物时愿意支付的最低货币成本，那么在分销渠道建设时，还必须考虑到顾客整体成本中的其他三项，即时间成本、体力成本和精神成本。

传统的购物过程需要花费大量的精力、体力和时间。而顾客在购买产品时，总希望在获得更多的利益和最大限度满足的同时，把包括货币成本、时间成本、精神成本和体力等成本降到最低。因此，企业必须以顾客的“便利”为出发点，构建一个既能将成本控制到最低，又能高效运行的新型渠道模式，切实为消费者的购物提供时间、地点及品种的便利。

通过与顾客的沟通(Communication)实现促销(Promotion)

传统营销环境的强势促销，不但花费大，而且容易引起消费者反感，促销效果较差。在网络环境下，顾客已不再满足于仅仅做一个消费者，他们比以往有了更大的主动性和互动性。网络营销能增强与顾客的沟通，实现促销。如网络广告就在交互性、灵活性和快捷性、成本、感官性、传播范围、受众针对性、受众数量可准确统计等方面呈现出其明显优势。

3 结束语

综上所述，4P策略在网络营销环境下的实施比较传统方式有了很大的改变，以网络技术为基础的营销活动首先使得地域和范围的概念没有了；其次是宣传和销售渠道统一到了网上；再次是在剔除了商业成本后，产品的价格将大大降低；最后是营销策略的范围在扩张。网络的发展刚好满足4P到4C的转变需求，是网络营销有力地帮助企业达成营销上的4C。随着时代的变化，4P策略还会有更多新的发展，还会有更多的新内容、新形式，网络营销也将在2l世纪的商业与企业活动中得到更大的发展、丰富和完善。

参考文献：

[1]中国互联网信息中心。中国互联网发展状况统计报告(第十四次)[R].

[2]陈伟，李政。营销中的广告策略研究[J].经济师，2006,(3).

网络营销渠道策略范文2

关健词：期货信息营销渠道

近年来，我国国民经济持续快速发展，能源、农产品、金属等商品的进出口规模日益庞大，大宗商品和证券市场巨幅波动现象频繁出现，国内实体经济和证券市场参与者对于运用衍生品市场进行风险管理、套期保值的需求急剧增加。在良好的政策环境和市场发展机遇前，期货市场也从2003年开始进入快速发展的上升通道，新品种不断上市，股指期货也正式推出，期货市场交易规模呈现出爆发性的增长，2003年至2007年市场交易量年均增速达到了52%，而市场交易额年均增速更是达到了76%。到2007年末，市场交易量达到亿手，交易额达到创纪录的万亿元，首次超过GDP总量。

随着国民经济和期货市场迅速发展，期货信息的重要价值越来越受到政府、企业和投资者的重视充分利用期货信息，有助于生产者合理安排生产和投资计划，可以更好地为实体经济发展服务；利用期货信息可以改进宏观调控部门的决策机制，推动国家调控部门积极使用商品期货和金融期货等各类衍生产品信息作为宏观决策的依据，使其政策深入契合现代市场运行规徽充分发挥期货市场具有的价格发现、风险管理及信息开发功能；有助于我国争夺国际大宗商品和金融资产的定价权。

期货信息的内涵及其来源

(一)期货信息的内涵

期货信息是指与在期货交易所进行的期货商品交易有关的任何信息与数据，以及能够直接或者间接传达全部或者部分前述信息与数据的任何形式的描述。期货信息包括：一是特定的交易规则下，于期货交易过程中形成的交易市情(如商品报价最小变动幅度、停板额等)，交易行情(如市场走向、报价单位、供求关系、品种规格质量性能、国内外市场价格差异等)以及其他与期货交易直接相关的信息，比如统计信息(月度统计、库存周报、交易排名、结算参数表等)，合约历史数据，交易记录信息等。二是不属于交易活动直接内容的期货信息，包括：法律、行政法规、政府规章，以及其他规范性文件、交易所业务规则等在内的期货规则类信息评论、分析、报告、预测等产生于期货交易过程外的非交易类期货信息；影响期货交易，但与交易不直接相关的诸如社会经济政治环境、相关行业发展状况等其他相关信息。

(二)期货信息的来源

期货信息主要有如下来源：期货交易所运营和管理过程中所产生的原生信息；出于运营和管理的需要，从期货交易所之外采集和输入的原态信息；出于综合服务的需要，即对前两类信息进行再次加工和深层次处理及商品化应用的产品性信息。

期货信息最终是以信息产品的形式(如交易数据、历史数据、研究报告等)提供给用户，主要由国内四大期货交易所(大连商品交易所、郑州商品交易所、上海期货交易所及中国金融期货交易所)及期货信息供应商提供。

期货信息需求分类及其主体

期货信息的社会需求可分为以下几种：政府宏观经济管理对于期货信息的需求。政府部门根据国家宏观调控、价格管制、市场监管、政策制定的需求来搜寻、获取期货信息。期货市场投资者对于期货信息的需求。即投资者从期货投资决策的直接需要出发来搜寻信息、获取信息、使用信息和进行信息交流。期货业务管理需求。为了业务决策的需要而产生的信息需求。期货公司为进行某项业务的考核而进行的信息搜集与比较等等。研究需求。期货机构附属的研究部门或高校、专业科研院所为了进行与期货市场有关的研究也会产生对信息的需求。以研究为目的而产生的信息需求又可分为两类：一类是为了业务拓展或决策支持需要而进行的研究；另一类是纯粹的学术研究，其目的是进行知识生产与创造。上述信息需求中，投资需求是最主要的核心需求。

由期货信息的社会需求可知，政府、投资者、期货中介、期货监管机构、科研院所等期货市场研究机构构成期货需求主体。

期货信息营销渠道

我国期货信息的开发与利用尚处于初级阶段，还没有成熟的期货信息营销渠道体系。期货信息作为一种信息商品，其营销渠道无疑具有信息商品营销渠道的共同特征。笔者认为，我国期货信息营销渠道体系应由如下三种销售渠道模式构成：直接营销渠道；间接营销渠道；网络营销渠道。

(一)直接营销渠道

直接营销渠道是指产品生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接营销渠道是信息类商品营销渠道的主要模式。直接营销的方式比较多，但概括起来有如下几种：合同分销；自行分销；联营分销。作为一种基本的营销渠道，直接营销渠道应在期货信息营销渠道体系建设中占据重要位置。

期货信息产品的原始生产者和提供者是几大期货交易所，随着期货交易所的公司化发展(中国金融期货交易所已经进行了试点)，未来势必需要建立自己的期货信息经营机构，这些经营机构需要建立自己的期货信息直接营销渠道。

(二）间接营销渠道

信息的间接营销渠道是指信息商品生产者利用中间商(信息人、信息经纪人)将信息商品供应给消费者或用户，中间商介入信息商品交换活动。间接分销渠道的典型形式是：信息商品生产者—信息人、信息经纪人—消费者。信息经纪人就是充当信息产品生产者与信息产品消费者中介的中间商人，是联络信息生产者(卖方)和信息消费者(买方)的中介，按信息生产者的要求推销信息产品和招徕信息用户，并以收取一定佣金为目的的信息营销中间商人。间接营销渠道的优点：有助于信息产品广泛分销。缓解生产者人、财、物等力量的不足。间接促销。有利于信息企业之间的专业化协作，提高了生产经营的效率。期货信息商品的间接营销渠道建设，应对合作商进行充分评估与筛选，最大限度的利用合作商的优势，实现合作共赢。

目前，期货信息主要由期货交易所提供给信息供应商，由期货信息供应商提供给最终用户。未来，这种间接营销渠道势必会强化，成为期货信息的主要营销渠道。

(三)网络营销渠道

网络营销全称是网络直复营销，属于直复营销的一种形式，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。网络营销作为一种全新的营销方式，由于其具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、沟通便捷、反馈迅速等特点，因此与传统营销方式相比，具有一些明显的优势。

信息产品的非物质性决定了信息产品的营销更适合于网络营销方式，期货信息作为一种信息产品，网络营销也将成为其重要的营销渠道之一。期货信息产品的网络营销渠道建设过程中，应充分应用各种电子商务网络营销手段。

高度重视期货信息的电子商务网站建设，重视网站电子商务功能子系统建设，完善网站功能，重视栏目规划，优化网站页面布局，努力提高网站浏览量。重视网络期货信息服务产品网络市场调研、产品设计、产品定价、服务反馈等方面的研究；充分应用搜索引擎营销、电子邮件营销、网络广告等多种网络营销手段，扩大期货信息的电子商务网站知名度与影响力。

期货信息营销策略

未来的期货信息服务市场上，采用合适的营销战略是进行期货信息服务的重要组成部分，需要树立正确的营销理念。期货信息营销宜采取以关系营销为主、网络营销为辅的营销策略，树立服务营销、4C营销等营销理念。

(一)确立以关系营销为主、网络营销为辅的营销策略

关系营销是20世纪80年代出现的新概念，最早由伦纳德·贝里(LeonardBerry)提出，“关系营销就是吸引、维护和增进与顾客的关系。营销观念中吸引新顾客仅仅是营销过程的第一步”。作为一种营销战略，关系营销是营销战略两极序列的一端，其重点是维持和强化已有的顾客关系。

期货信息服务具有对客户的锁定性和关系持续性的特点。同时，期货信息服务的目标客户群和服务对象相对固定和专一，在特定的时间和空间范围内数量有限。因此，在期货信息产品营销策略上，不仅要不断地吸引新客户，更要保持和维护好老客户，促进老客户的持续购买，而且，后者比前者更重要。现有的国内外证券期货信息营销体系的成功经验也表明：关系营销在期货信息营销体系中占据重要地位。因此，关系营销无疑应在我国期货交易所期货信息营销策略中占有举足轻重的地位。

此外，网络营销作为一种非常适合信息类商品的营销方式，也应在期货营销方式中占有一席之地。未来，随着期货交易的日益电子化、网络化和虚拟化，信息基础设施的不断完善，网络营销的重要性将日益体现出来。

(二)树立服务营销、4C营销等营销理念

确定期货信息营销策略后，还需要树立与之相适应的营销理念，即充分创新营销理念，树立并应用4C营销、服务营销等营销理念。

4P营销理念强调的是“产品(Product)、定价(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)”，而AC营销则强调从消费者的角度出发，加紧研究消费者的需要与欲洞Consumerwantsandneeds)，不要卖自己能制造的，要卖消费者所确定想购买的产品；暂时忘掉定价策略，了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本(Cost);忘掉渠道策略，应当思考如何使消费者方便(Convenience)购得商品；最后，忘掉促销，重视与客户之间的沟通(Communications)。应该从期货信息用户的角度出发，经常进行市场调研活动，分析不同用户的不同需求，以追求客户满意和追求企业发展来确定期货信息业务发展策略和定价策略；建设客户资源管理系统(CRM系统)，完善用户数据库，实行客户关系管理，向用户提供满意、周到、快捷的服务。

期货信息营销需要不断改善服务方式、服务水平、服务质量，提高客户满意度；充分完善用户咨询、市场调研等工作。此外，还需要通过培训等方式，提高营销人员的金融知识素养，培养其专业服务能力，提高整个营销队伍的团队凝聚力和服务能力。

(三)建立并完善客户关系管理系统

网络营销渠道策略范文3

1.农产品网络营销的价格策略问题其一，农产品网络营销市场上的市场份额集聚现象与我国农产品生产格局存在矛盾。赢家通吃现象是网络营销市场供给者两极分化的主要表现形式，即市场份额占有率较高的企业越有可能控制整个网络市场的销售渠道，而市场份额较小者将被剔除市场。由于我国农业生产主要以小农经济式作业方式为主，离散化的生产者对农产品市场价格波动的承受能力相对较弱。网络营销市场的赢家通吃现象将导致农业经营者陷入被兼并重组状态，从而抬高市场集中度，最终破坏农产品营销市场的市场运行机制，削弱整个市场的竞争活力。其二，农产品消费属于经验类产品，消费者需经过试吃或试消费等方式才能给出该商品以较为准确的价值判断和消费决策。但基于网络的农产品营销模式难以满足消费者的尝试性消费需求，从而削弱了消费者在初次消费时作出消费决策的能动性。

2.基于物流系统建设的农产品网络渠道策略问题其一，农产品营销渠道成本较高制约农产品企业开展实体与网络相结合的营销策略。农产品营销渠道成本高企的根源在于农产品内在特点。农产品的生产与消费期间不匹配所导致的时间错配使得大量农产品需通过大量存储的方式来满足消费市场持续性的消费需求。而农产品的易腐性等生物特性直接抬高了农产品的储存成本和运营费用，削弱了农产品在终端销售环节的市场价格竞争力。其二，营销渠道的技术水平较低制约农产品实体与网络协同运营能力。农产品具有易腐烂和季节性等生理特性，这对其营销渠道系统提出了较高要求。由于农产品的产地多具有地多人少特点且距离农产品的需求地较远，这使得多数农产品难以及时运输给需求方。而农产品企业出于成本考量，缺乏采取冷链物流方案来提升农产品配送服务的意愿，最终制约农产品企业的营销方案实施效果。

3.基于信誉机制缺失的农产品网络促销问题网络营销信用体系不完善是制约农产品企业的网络营业务实施效果的关键要素。通过依托网络系统来建构虚拟的网络营销平台，固然有助于降低农产品物流企业的营销成本。但由于网络销售活动中欺诈行为叠生，网络交易双方缺乏对对方的必要信任感。这使得农产品物流企业的低成本策略难以令网络营销受众克服其不信任感以接受本企业品牌。农产品的网络营销失信现象通常表现为如下类型：一是网络营销主体企业的真实身份不明，网络公开的网站举办者身份难以获得政府权威部门或可信第三方的确认。二是网络营销客体关键信息存在欺诈性，即网络公布的农产品及配套服务信息与其真实品质不符。三是从事网络营销的部分农产品企业行为违法。主要表现为部分农产品企业借助网络销售诸如未获批准的转基因农产品等违禁产品的行为。

二、实体与网络结合型农产品营销新模式探析

1.实体与网络结合的创新型农产品营销模式的产品策略其一，农产品企业应通过提升其产品标准化水平来强化网络环境下产品策略的落实。产品标准是一种已达成共识的市场语言，它将简化营销过程和降低营销成本，产品的等级和标准也为交易活动提供道德基础[1]。农产品标准化建设应当包括生产环节标准化和流通环节标准化等工作内容。农产品生产环节标准化工作可以从制定生产作业环境标准和生产作业管理标准等方面展开，通过强化生产设施与设备的标准化建设和生产作业质量检验技术标准化等方面的工作，来从源头提升整条营销渠道的作业标准化水平。其二，农产品企业应当围绕企业产品供应链来优化供应链利益配置方案，以有效激活农产品供应链各环节企业参与实体与网络协同式农产品营销战略的积极性。国内农产品生产者应当联络上下游企业建构产销联盟，将前台网络销售实体企业与后台生产与原材料供应企业的力量整合为一体，从而形成产销联盟各环节企业的优势互补，有效提升农产品产销联盟应对市场竞争的能力。互联网营销真正实现了企业与消费者之间的双向沟通，使企业上下游供应链的生产避免盲目性，从而提高农产品企业运作效率[2]。

2.实体与网络结合的创新型农产品营销模式的价格策略其一，农产品企业应当采取低价格营销策略来适应网络营销环境。网络产品成本定价具有固定成本较高和可变成本及边际成本较低的特征，这使得网络营销投资具有前期投资较大而后期跟进投资规模相对较小的特点。基于网络的农业企业的实体产品营销策略应在遵循网络产品成本规则基础上制定。为此，农产品企业之间的价格策略比拼应当重视扩张企业在网络营销平台上的产品投放量，提升农产品企业在网络营销平台上的市场占有率，采取扩张式促销策略，通过降低销售价格和免费赠送产品等形式来获取产品营销环节中的规模效益。其二，农产品企业应当采取增值策略来提升产品销售价格并扩张企业的盈利空间。农产品企业在实施网络营销战略的过程中应当充分考虑到网络营销战略实施初期的高成本耗费及网络营销战略实施后期的企业盈利可能性递增的特点，并采取积极措施力争企业提前盈利的可能性。为此，农产品区域应当在产品技术研发方面增加投资，增加农产品新品种并拉长农产品产业链，实现农产品企业的差异化产品竞争优势。农产品企业可以为差异化农产品制定较高的市场价格，从而增加农产品企业的单位产品产生的利润，有效扩张企业的盈利空间。

3.实体与网络结合的创新型农产品营销模式的渠道策略农产品营销渠道建设是联络农产品企业的实体产品经营与企业网络营销平台运营的关键环节，也是实体与网络相结合的创新型农产品营销模式的实施难点。其一，农产品企业应当健全适合农产品物流特性的物流系统，以确保农产品企业网络营销活动的顺畅进行。具有较高物流运输环节损耗率是农产品营销渠道运营过程中难以规避的成本负担。农产品物流企业可以采取冷链物流运输方式来避免农产品在运输过程中的自然损耗。其二，农产品企业的营销渠道设计应当以目标市场客户需求为起点来设计。农产品企业可推动零库存策略，将农产品物流信息与终端市场需求信息相匹配，制定切合终端市场实际需求的农产品物流配送方案，以精益化的农产品物流配送方案来应对农产品营销渠道中的无谓成本耗费。为增强农产品企业对农产品终端市场需求的快速响应能力，农产品企业可以设计短渠道策略，并推动企业的营销渠道组织架构从传统的金字塔式结构向扁平化结构的方向发展。