保险销售方法（汇总4篇）

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保险销售方法【第一篇】

困局的破解为切入点和落脚点，在充分吸收相关研究成果的基础上，对该困局的表现、成因和破解举措进行更加深入系统的探析。

1 困局表现

寿险银保渠道业务中存在的销售误导，主要表现为与储蓄做不当的比较、隐瞒条款内容、夸大产品收益等。这些违规现象，表面上是销售人员与消费者之间的简单问题，但实质上这只不过是冰山的一角，其背后由一对对矛盾组合而成的一个矛盾体，正是这一矛盾体使销售误导的治理陷入了困局。因此，破解这一困局，必须首先梳理出这一对对矛盾，才可能进一步的分析原因、研究对策。银保渠道销售误导问题作为一个市场问题，必然是由市场主体引起的，他们构成了一对对矛盾的双方，银保市场存在的主体主要有保险公司、消费者、监管者，因此，这一困局也就是由这些主体构成的矛盾造成的。

困局一：保险公司与银行之间的矛盾

在保险公司与银行这一对矛盾中，保险公司作为保险产品销售的委托方和专业者，对银行的销售误导行为，本应起着激浊扬清的作用，但是现实中因其在行为上的“三个不足”导致这一矛盾成为困局：一是对银行的销售行为制约不足。虽然相关的法律法规和合作协议中，保险公司与银行的地位是平等的，但现实的情况是，由于银行的强势地位，保险公司无法对银行的销售行为进行有效监督，对银行的误导销售行为管控乏力，基本上处于一种听之任之的状态。二是对银行及银行柜员的培训不足。一方面，保险是一种较复杂的金融产品，需要专业人员提供服务，但现实中，囿于银行的强势和保险费用的限制，不但培训少，而且很多所谓的培训流于形式；另一方面，现在保险公司对银行销售人员的培训，普遍存在重技巧与话术，轻产品知识与专业知识的培训，这两个方面的相互交织，成为销售误导产生的根源之一。三是正激励不足。在保险公司与银行签订的合作协议中，保险公司对银行的激励指标往往只有一个，就是保费，激励方式是支付兼业手续费，而没有包含诸如退保率、投诉率等业务品质指标；另一方面，因为一家银行同时几家保险公司，致使保险公司之间竞争白热化，而竞争的一个重要手段，就是帐外手续费的支付，在这种激励下，银行柜员就更加缺少制度的约束，为了获得利益，而采取销售误导的手段。

困局二：作为银行代表的销售柜员与消费者的矛盾

现代市场是买方的市场，作为困局中矛盾一方的消费者本应处于主导一方，但是，由于保险市场的市场环境、产品特性等因素，致使消费者在这一对矛盾中处于不利地位从而导致这一矛盾成为困局，主要表现为三个方面：一是消费者知识不足。据一份调查显示，“知道银行在卖保险的人还是比较多的约占90%,但对各保险公司的宣传材料能看懂的则非常少，只有约12%,这一方面是由于普通居民金融财经知识欠缺而保险原理却比较复杂，另一方面则是由于保险公司不重视产品的宣传解释造成的。而且即使是买了银保产品的人也大多是在银行柜台人员‘红利高，比存银行划算’的劝诱或影响下买的，对其保障功能和红利分配的原理则知之甚少(约97%的人不了解)。而知道银行除了分红险还有其它险种在卖的就更少，在询问中只有一人知道。”二是消费者地位实质弱势。在银行销售保险过程中，销售关系共涉及四方主体中，即银行、保险公司、银行柜员和消费者，该四方柱体中，银行、保险公司、银行柜员作为利益的共同体，构成了卖方，这种买卖关系结构决定了消费者的实质弱势，其最终成为其他三方利益博弈的牺牲品。三是消费者消费理念不成熟。这方面突出的表现是消费者在购买保险时，往往出发点追求的不是风险管理，而是获利。

困局三：监管机关与保险公司的矛盾

监管机关是治理销售误导最重要的一道屏障，但是由于客观条件限制，导致该矛盾成为困局，主要表现为三个方面：一是销售误导举证困难。保险销售活动往往是一对一进行的，并且交流基本是口头的方式，因此推销宣导中的销售误导信息难以留下痕迹， 也很难留下其他的旁证。在监管部门的检查或案件查处中，投保人无法提供有力证据证明其购买行为是因误导所致的情形也极为常见，加之保险公司也往往对存在误导行为进行否认，这 给销售误导的确认带来很大阻力。二是实质性的处罚不足。这主要表现为两个方面，一方面保险公司为了维护银行的关系，涉及到销售误导的事实，往往主动承担，使销售误导的处罚很难落到银行头上；另一方面，在保险公司方面，处罚的基本是基层保险公司，但是基层保险公司之所以在销售误导行为产生中担当重要角色，一个重要方面是由于总公司经

营理念和经营机制决定的，整个保险行业中，大部门保险公司的发展模式是规模导向型的，其对下级公司的管理基本是以保费为主要考核指标，致使分支公司更倾向于保费规模的最大化，这是产生销售误导的根源，但监管部门的处罚往往不涉及这一块，使销售误导的处罚局限在治标之策的位置。三是监管的广度与深度不足。当前，销售误导呈现出了新的变化，主要表现为误导主体不断扩大，误导方式更加多样，误导产品以投资型为主，被误导的人群越来越广。同时，市场寿险保险主体越来越多，这要求监管机关采取更加有力的措施，但是囿于人力等限制，监管的广度和深度都不足。

2 理论解析

从上述销售误导问题三大困局表现的分析我们可以清晰地看到，这三个困局有一个共同的特点，就是每一对矛盾双方在市场中非均衡博弈导致了销售误导的产生，因此，销售误导本质上就是一种博弈的结果。在这三种困局中，存在一个共同的特点，即博弈双方所拥有的信息是不对称的，根据经济学理论，事前信息不对称，会造成逆向选择，即信息优势方会基于所知的“隐藏信息”作出对信息劣势方不利的选择；事后的信息不对称，会造成道德风险，即人利用信息上的优势采取 “隐藏行动”从而使委托人利益受损的行为。基于这种理论，我们可以对上述三种情况进行分析：

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保险公司与银行之间的矛盾困局的理论解析

根据金融发展的成熟度，国际上的银行保险分为协议销售模式、战模式、合资公司模式和金融控股公司四种模式，当前在我国，银行与保险公司之间最主要的合作为协议，该合作模式是较低层次的银保合作模式。在这种模式中，保险公司授权银行代为办理保险业务。银行作为机构，拥有信息优势。因为银行拥有更多的信息，在与保险公司的博弈中处于优势。根据上述博弈理论，拥有信息优势一方会产生道德风险和逆选择行为，表现为：一是银行的保 险销售行为等信息不能被有效地观察到，因此银行作为经济人，必然利用信息优势，采取隐藏行动从而产生误导销售行为。二是保险公司不能正确衡量银行的销售行为，在当前银保市场的环境中，销售误导行为往往易于在短时间内取得好的业务规模，但保险公司不能依靠相应的信息来甄别业务品质，只能根据保费规模来判断，对合规的银行人和不合规的银行人来说，会出现劣币驱逐良币现象，这相当于保险公司变相鼓励误导行为的发生，使误导销售问题愈演愈烈。

作为银行为代表的销售柜员与消费者的矛盾的理论解析

销售误导行为的直接主体，是银行的销售柜员，银行柜员之所以往往以夸大收益、隐瞒条款内容等方式销售保单，根本原因也在于信息不对称：首先是与消费者之间信息不对称，柜员的信息优势促使其作出逆向选择行为；其次是与保险公司信息不对称，保险公司无法确定柜员的销售行为性质，因此即使是柜员从事了销售误导行为，保险公司也无从对其进行责任的追究，因此，在柜员的保险销售过程中，从博弈论的角度来看，选择误导是其最优策略。

监管机关与保险公司的矛盾

监管机关监管的过程，本质上是与保险公司博弈的过程，从双方主体来看，银行保险的特点是：机构数量多，涉及人员广，且当前的误导行为有组织化的趋势；保险监管机构的突出特点是机构有限、人力有限，而且其保险监管管理部门稽查主要监管保险部分，这种情形下就使得监管部门在获取信息方面处于劣势，保险公司作为拟制的理性人，在其信息占优势的情况下，逆向选择行为和道德风险的具体表现形式，销售误导，无形中成为其最优策略。

3 实践破解

上述因信息不对称而产生的销售误导问题属于市场问题，根据现代的市场经济原理，市场问题主要靠市场来解决，但同时因为市场存在着失灵(上述销售误导就是市场失灵的一种表现),因此，必须辅之以政府干预，笔者下面主要从市场和监管两个途径提出对销售误导困境的破解对策。

市场途径方面

上述矛盾双方的信息不对称，虽然短期内某一矛盾主体可能获益，但是，从中长期来看，每一个市场主体的利益都受损，因为保险是经营声誉的行业，当消费者受损 成为一种普遍的现象后，保险行业的声誉必然受损，当前保险销售误导问题的客户投诉比较集中、社会反映强烈就是一个明证，因此，上述所涉的市场主体都存在着解决信息不对称的动力和压力。经济学理论认为，市场解决信息不对称问题的方式一般有三种：信息传递、信息甄别、经济激励，因此，应当沿着此思路设计问题的对策：一是在信息传递方面

,应完善银行保险行业人培训体系，将现有的保险培训要求切实落到实处；应强化信息披露制度，进一步完善保险信息披露体系；保险监管部门应推动保险公司充分利用当前信息技术，打造专门的信息平台，提供消费者于购买前、后获得有关保险产品相关信息和保险主体经营信息的便利性。二是在信息甄别方面应该构建三项机制，首先在消费者与销售方银行的博弈中，博弈机制的设计应对消费者提供倾斜性的保护，其次应建立权威的信息核实机构，在这一信息甄别途径上，监管部门和保险公司的总公司或省公司层面应是这一权威机构的当然承担着；第三应建立针对销售主体的信用识别体系，让消费者根据信息来源途径判断，从源头上堵塞销售误导发生的概率。三是在经济激励方面应制定科学合理的考核评价体系，以引导银行主动关注业务品质。

政府干预途径方面

因为市场存在失灵，政府监管就成为必然，针对前述的困境，政府监管干预应重点推进以下三个方面的工作：一是保障保险消费者的知情权。监管部门应在法律法规层面完善保障消费者知情权的制度体系，在保险行业的法律制度体系中，《保险法》属于根本性的法律，但保险法中在保障消费者的知情权方面并不严密，如《保险法》中对人身保险新型产品信息披露等问题就缺乏经营规则和法律责任，因此尤其应完善《保险法》关于消费者知情权的规定。二是加强行业宣传，推广保险知识。监管部门应制定保险行业整体宣传策略，合理谋划短、中、长期宣传计划，为保险业快速健康发展营造和谐舆论环境。三是加强银保保险业务的监管。一方面，保监部门要加强与银监部门的合作，合作要制度化、常态化和协同化；另一方面，保险监管部门要加强对银行的查处力度，对查实的销售误导行为，要依法严肃处理银行兼业机构及其有关人员，对于情节严重的，要依法吊销保险兼业许可证。

寿险银保渠道销售误导禁绝路途虽很漫长，但笔者坚信，只要能够深入剖析销售误导产生的深层次根源，能够真正认识到销售误导对于行业的严重危害，并能够持之以恒地坚持治理，这一困局就一定能够得到有效破解。

参考文献：

[1] 崔瑞杰。我国银行保险发展现状实证研究——X市银保市场调查及案例分析[D].

[2] 赵存见。寿险销售误导成因及对策分析[J].保险职业学院学报，2009(3):33-36.

[3] 于一多。从银保销售误导看保险消费者的法律保护[[J].上海保险，2012(4):8-12.

[4] 赵波。保险销售误导的危害及治理建议[J].保险研究，2008(6),40-42.

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保险销售方法【第二篇】

困局的破解为切入点和落脚点，在充分吸收相关研究成果的基础上，对该困局的表现、成因和破解举措进行更加深入系统的探析。

1 困局表现

寿险银保渠道业务中存在的销售误导，主要表现为与储蓄做不当的比较、隐瞒条款内容、夸大产品收益等。这些违规现象，表面上是销售人员与消费者之间的简单问题，但实质上这只不过是冰山的一角，其背后由一对对矛盾组合而成的一个矛盾体，正是这一矛盾体使销售误导的治理陷入了困局。因此，破解这一困局，必须首先梳理出这一对对矛盾，才可能进一步的分析原因、研究对策。银保渠道销售误导问题作为一个市场问题，必然是由市场主体引起的，他们构成了一对对矛盾的双方，银保市场存在的主体主要有保险公司、消费者、监管者，因此，这一困局也就是由这些主体构成的矛盾造成的。

困局一：保险公司与银行之间的矛盾

在保险公司与银行这一对矛盾中，保险公司作为保险产品销售的委托方和专业者，对银行的销售误导行为，本应起着激浊扬清的作用，但是现实中因其在行为上的“三个不足”导致这一矛盾成为困局：一是对银行的销售行为制约不足。虽然相关的法律法规和合作协议中，保险公司与银行的地位是平等的，但现实的情况是，由于银行的强势地位，保险公司无法对银行的销售行为进行有效监督，对银行的误导销售行为管控乏力，基本上处于一种听之任之的状态。二是对银行及银行柜员的培训不足。一方面，保险是一种较复杂的金融产品，需要专业人员提供服务，但现实中，囿于银行的强势和保险费用的限制，不但培训少，而且很多所谓的培训流于形式；另一方面，现在保险公司对银行销售人员的培训，普遍存在重技巧与话术，轻产品知识与专业知识的培训，这两个方面的相互交织，成为销售误导产生的根源之一。三是正激励不足。在保险公司与银行签订的合作协议中，保险公司对银行的激励指标往往只有一个，就是保费，激励方式是支付兼业手续费，而没有包含诸如退保率、投诉率等业务品质指标；另一方面，因为一家银行同时几家保险公司，致使保险公司之间竞争白热化，而竞争的一个重要手段，就是帐外手续费的支付，在这种激励下，银行柜员就更加缺少制度的约束，为了获得利益，而采取销售误导的手段。

困局二：作为银行代表的销售柜员与消费者的矛盾

现代市场是买方的市场，作为困局中矛盾一方的消费者本应处于主导一方，但是，由于保险市场的市场环境、产品特性等因素，致使消费者在这一对矛盾中处于不利地位从而导致这一矛盾成为困局，主要表现为三个方面：一是消费者知识不足。据一份调查显示，“知道银行在卖保险的人还是比较多的约占90%,但对各保险公司的宣传材料能看懂的则非常少，只有约12%,这一方面是由于普通居民金融财经知识欠缺而保险原理却比较复杂，另一方面则是由于保险公司不重视产品的宣传解释造成的。而且即使是买了银保产品的人也大多是在银行柜台人员‘红利高，比存银行划算’的劝诱或影响下买的，对其保障功能和红利分配的原理则知之甚少(约97%的人不了解)。而知道银行除了分红险还有其它险种在卖的就更少，在询问中只有一人知道。”二是消费者地位实质弱势。在银行销售保险过程中，销售关系共涉及四方主体中，即银行、保险公司、银行柜员和消费者，该四方柱体中，银行、保险公司、银行柜员作为利益的共同体，构成了卖方，这种买卖关系结构决定了消费者的实质弱势，其最终成为其他三方利益博弈的牺牲品。三是消费者消费理念不成熟。这方面突出的表现是消费者在购买保险时，往往出发点追求的不是风险管理，而是获利。

困局三：监管机关与保险公司的矛盾

监管机关是治理销售误导最重要的一道屏障，但是由于客观条件限制，导致该矛盾成为困局，主要表现为三个方面：一是销售误导举证困难。保险销售活动往往是一对一进行的，并且交流基本是口头的方式，因此推销宣导中的销售误导信息难以留下痕迹， 也很难留下其他的旁证。在监管部门的检查或案件查处中，投保人无法提供有力证据证明其购买行为是因误导所致的情形也极为常见，加之保险公司也往往对存在误导行为进行否认，这  给销售误导的确认带来很大阻力。二是实质性的处罚不足。这主要表现为两个方面，一方面保险公司为了维护银行的关系，涉及到销售误导的事实，往往主动承担，使销售误导的处罚很难落到银行头上；另一方面，在保险公司方面，处罚的基本是基层保险公司，但是基层保险公司之所以在销售误导行为产生中担当重要角色，一个重要方面是由于总公司经

营理念和经营机制决定的，整个保险行业中，大部门保险公司的发展模式是规模导向型的，其对下级公司的管理基本是以保费为主要考核指标，致使分支公司更倾向于保费规模的最大化，这是产生销售误导的根源，但监管部门的处罚往往不涉及这一块，使销售误导的处罚局限在治标之策的位置。三是监管的广度与深度不足。当前，销售误导呈现出了新的变化，主要表现为误导主体不断扩大，误导方式更加多样，误导产品以投资型为主，被误导的人群越来越广。同时，市场寿险保险主体越来越多，这要求监管机关采取更加有力的措施，但是囿于人力等限制，监管的广度和深度都不足。

2 理论解析

从上述销售误导问题三大困局表现的分析我们可以清晰地看到，这三个困局有一个共同的特点，就是每一对矛盾双方在市场中非均衡博弈导致了销售误导的产生，因此，销售误导本质上就是一种博弈的结果。在这三种困局中，存在一个共同的特点，即博弈双方所拥有的信息是不对称的，根据经济学理论，事前信息不对称，会造成逆向选择，即信息优势方会基于所知的“隐藏信息”作出对信息劣势方不利的选择；事后的信息不对称，会造成道德风险，即人利用信息上的优势采取 “隐藏行动”从而使委托人利益受损的行为。基于这种理论，我们可以对上述三种情况进行分析：

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保险公司与银行之间的矛盾困局的理论解析

根据金融发展的成熟度，国际上的银行保险分为协议销售模式、战模式、合资公司模式和金融控股公司四种模式，当前在我国，银行与保险公司之间最主要的合作为协议，该合作模式是较低层次的银保合作模式。在这种模式中，保险公司授权银行代为办理保险业务。银行作为机构，拥有信息优势。因为银行拥有更多的信息，在与保险公司的博弈中处于优势。根据上述博弈理论，拥有信息优势一方会产生道德风险和逆选择行为，表现为：一是银行的保险销售行为等信息不能被有效地观察到，因此银行作为经济人，必然利用信息优势，采取隐藏行动从而产生误导销售行为。二是保险公司不能正确衡量银行的销售行为，在当前银保市场的环境中，销售误导行为往往易于在短时间内取得好的业务规模，但保险公司不能依靠相应的信息来甄别业务品质，只能根据保费规模来判断，对合规的银行人和不合规的银行人来说，会出现劣币驱逐良币现象，这相当于保险公司变相鼓励误导行为的发生，使误导销售问题愈演愈烈。

作为银行为代表的销售柜员与消费者的矛盾的理论解析

销售误导行为的直接主体，是银行的销售柜员，银行柜员之所以往往以夸大收益、隐瞒条款内容等方式销售保单，根本原因也在于信息不对称：首先是与消费者之间信息不对称，柜员的信息优势促使其作出逆向选择行为；其次是与保险公司信息不对称，保险公司无法确定柜员的销售行为性质，因此即使是柜员从事了销售误导行为，保险公司也无从对其进行责任的追究，因此，在柜员的保险销售过程中，从博弈论的角度来看，选择误导是其最优策略。

监管机关与保险公司的矛盾

监管机关监管的过程，本质上是与保险公司博弈的过程，从双方主体来看，银行保险的特点是：机构数量多，涉及人员广，且当前的误导行为有组织化的趋势；保险监管机构的突出特点是机构有限、人力有限，而且其保险监管管理部门稽查主要监管保险部分，这种情形下就使得监管部门在获取信息方面处于劣势，保险公司作为拟制的理性人，在其信息占优势的情况下，逆向选择行为和道德风险的具体表现形式，销售误导，无形中成为其最优策略。

3 实践破解

上述因信息不对称而产生的销售误导问题属于市场问题，根据现代的市场经济原理，市场问题主要靠市场来解决，但同时因为市场存在着失灵(上述销售误导就是市场失灵的一种表现),因此，必须辅之以政府干预，笔者下面主要从市场和监管两个途径提出对销售误导困境的破解对策。

市场途径方面

上述矛盾双方的信息不对称，虽然短期内某一矛盾主体可能获益，但是，从中长期来看，每一个市场主体的利益都受损，因为保险是经营声誉的行业，当消费者受损 成为一种普遍的现象后，保险行业的声誉必然受损，当前保险销售误导问题的客户投诉比较集中、社会反映强烈就是一个明证，因此，上述所涉的市场主体都存在着解决信息不对称的动力和压力。经济学理论认为，市场解决信息不对称问题的方式一般有三种：信息传递、信息甄别、经济激励，因此，应当沿着此思路设计问题的对策：一是在信息传递方面

,应完善银行保险行业人培训体系，将现有的保险培训要求切实落到实处；应强化信息披露制度，进一步完善保险信息披露体系；保险监管部门应推动保险公司充分利用当前信息技术，打造专门的信息平台，提供消费者于购买前、后获得有关保险产品相关信息和保险主体经营信息的便利性。二是在信息甄别方面应该构建三项机制，首先在消费者与销售方银行的博弈中，博弈机制的设计应对消费者提供倾斜性的保护，其次应建立权威的信息核实机构，在这一信息甄别途径上，监管部门和保险公司的总公司或省公司层面应是这一权威机构的当然承担着；第三应建立针对销售主体的信用识别体系，让消费者根据信息来源途径判断，从源头上堵塞销售误导发生的概率。三是在经济激励方面应制定科学合理的考核评价体系，以引导银行主动关注业务品质。

保险销售方法【第三篇】

“地下保单”有蔓延迹象“地下保单”，即境外保险公司违规向内地销售寿险保单问题由来已久，有报道称，香港每年的保费收入为400多亿元港币，其中约三分之一来自内地，达120亿元港币，规模几乎占到了全国个人寿险收入的10%.而种种迹象表明，“地下保单”有从珠三角地区向内地蔓延的趋势。

2003年6月29日，中央政府与香港特别行政区政府签署了（CEPA），其中就有关于保险业开放的内容。根据CEPA，允许香港居民在获得内地保险从业资格后，在内地执业，但只能为内地保险公司展业，不允许其为境外（香港）保险公司在内地拉业务。

CEPA的签订，进一步密切了内地与香港保险业务、技术、人才等方面的交流，促进内地保险业从管理、技术、服务等方面不断提升，加速国际化进程。CEPA明确解除了内地保险从业资格及执业方面对香港居民的限制，有利于香港保险人才进入内地市场。

然而，由于目前内地与香港保险资金运用范围、成本管制水平、风险控制水平、佣金比例的差异较大，“地下保单”在价格和保障方面有明显的优势。受利益的驱动，港、澳保险销售人员持内地资格证书从事“地下保单”销售等违规操作的现象有蔓延的趋势，内地一些保险公司的销售人员受巨额佣金收入的刺激，不仅不阻止港澳台销售人员非法销售地下保单，甚至还为其牵线搭桥。

地下保单的存在已给投保人、保险公司和金融秩序带来多种危害。在今年召开的全国银行、证券和保险工作会议上，国务院总理温家宝指出，要依法严厉打击地下保单等非法金融活动。因此，对于粤港澳深四地保险销售人员的流动管理、执业行为管理等，已经被列入四地监管机关的重要日程。

要从销售人员管起要遏制“地下保单”的发展和蔓延，就要找出销售“地下保单”的源头。

据了解，境外保险公司的业务员和保险经纪人，往往通过国内保险公司销售人员的牵线搭桥，在内地销售非法“地下保单”。在巨额佣金回扣诱惑下，很多内地保险销售人员也成为销售“地下保单”的重要力量。

因此，遏制“地下保单”，很重要的一个方面要放在内地保险公司保险销售人员身上。同时，加强与港澳保险机构的合作，对境外保险销售人员的行为进行严格管控。将直接从事非法“地下保单”销售的内地及港澳保险销售人员管控到位，实行奖惩制度，对违规被列入“黑名单”的保险销售人员，限制行业录用或终身不得进入保险业，如有违反规定的保险公司，则严厉处罚其高管人员。

构建跨区域信息共享机制对保险销售人员的管控程度，取决于信息共享机制的跨区域构建。借助信息技术手段，构建跨区域保险销售人员数据中心，将内地、港、澳三地的保险销售人员纳入统一的管理平台，实现保险销售人员资格信息、执业信息、诚信记录等重要数据的交换和共享，三地监管机构可以互相合作，共同规范保险销售市场，遏制“地下保单”现象。

通过数据中心的建立，可以实现保险销售人员信息的集中、交换和共享，对于港澳非法销售“地下保单”或内地保险销售人员私下销售或者引渡销售“地下保单”等违规行为记录到“黑名单”，将保险诚信建设落实到技术手段上，从制度上保证诚信建设的持续性和科学发展。

基于数据中心，保险销售人员的违规记录共享和动态成为可能，加大对社会公众的宣传引导，告知数据查询的手段和方法，从而使得保险销售人员对个人的诚信记录高度重视，在阳光下形成内地与港澳保险监管机关、保险公司、社会公众三位一体共同监督销售人员行为的管理模式。

保险销售方法【第四篇】

关键词：保险电话营；保险企业；电销渠道

中图分类号：F274 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）23-0164-02

一、电话营销的产生与发展

电话营销最初在20世纪70年代由美国开始发展，至今仍认为是相当重要的营销渠道之一。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。

保险电话营销（简称“电销”）是在传统电话服务基础上发展起来的新型保险营销模式，它是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务。虽然以目前的电销发展来看和理想中的有差距，但是保险电销作为一种新兴的销售模式正在蓬勃发展。

二、河南保险电话营销的优势

对于很多保险公司而言，河南市场一直是急于开发却难于开发的市场。河南市场消费人群庞大，河南省总人口10 543万人，相比于其他市场来言是一块非常巨大的“蛋糕”，具有非常明显的优势。

第一，市场覆盖面广，可延伸到全国各地，销售人群涉及到社会各个阶层，有力弥补了传统渠道接触面较窄的弊端，对于保险公司把握市场有很大的作用。

第二，主动性和针对性强，相比一般的渠道而言，保险电销能主动和方便地与客户进行沟通，提高了销售效率，对于很多客户来讲，很多时候抽出时间和精力与业务人员进行沟通是比较麻烦的事情，而电话沟通方便快捷，不会特别影响自己的正常生活，还是比较乐于接受这种销售模式。

第三，电话销售产品简单易懂，保费低廉，具有很强的吸引力，相比其他销售渠道销售的保险产品更容易使人接受，和传统渠道形成了良性互补的局面，使保险公司更快地把握市场。

第四，保险电话销售渠道成本低，效率高，能给公司带来更大的经济效益。众所周知，销售人员只有接触更多的客户才能推销出更多的产品。同一时间内，电销人员可接触的客户数量是传统渠道的至少10倍以上，但是电销人员所需要的花费较之传统渠道来讲可以说是微乎其微，这样一反一正的比较下，电销渠道给公司带来的经济效益是巨大的。

第五，渠道管理规范，每个销售人员和客户的通话都有全程录音，有效防止误导客户，规范市场的发展。有些业务员在没有监控的情况下，难免利欲熏心，做出有违保险产品的承诺，致使以后发生经济纠纷时，客户的利益受到损害，对于保险市场的发展是非常不便的。

三、河南保险电话营销的现存问题

就河南市场而言，存在的问题主要有以下几个方面。

1.对于保险电话销售的认可度很低。目前，电话的普及率非常高，虽然有部分人认可了电话销售这一模式，但是还有大多数人对于这个模式不认可。就平安电销分中心来说，河南市场每天的保费平均为40万元，仅仅能和上海市场持平，可见对于河南市场目前对于电销渠道的认可度来讲是非常低的。就河南市场而言，很多电销人员面对的客户有30%以上不知道保险公司，对于电销人员的身份甚至保险产品产生极大的排斥心理，双方沟通成为难题，何来销售产品。

2.销售产品较为单一。河南市场大多数人均收入水平不高，人们普遍可接受的保险产品一般为养老险和分红险，对于意外险等等险种接受度不高，大多数人认为意外发生的概率非常小，不愿意花钱去购买意外险。也就是说，目前电销渠道的销售产品和河南市场人群可接受的产品不对称，导致了销售业务较低。

3.客户信息质量较低。客户信息是进行保险电话营销的基础，而信息质量是影响销售是否成功的关键因素之一。大多数有能力和兴趣购买保险的人群一般分布在30―50岁之间，人均收入在4 000元左右的人群。但销售人员所接触的客户资料分布面非常广，18岁到60岁都有，收入水平也不清楚，销售人员来讲很难把握每个客户的真实信息，大大影响销售渠道的拓展。

4.客户对于售后服务的感受度较低。一般来讲，每个购买保险的消费者最看重的是保险公司的售后服务，而电话营销建立在电话通话过程中，也就是说客户没有看到人，只是通过电话购买了保险产品，没有良好的感受度。虽然对于保险产品有一定的兴趣和购买力，但是无法接触人使得客户有一定的顾虑，导致了业务成交量的降低。

5.缺乏专业的销售人员。具体来讲，中国保险电销渠道发展仅仅几年的时间，从事这一行业的人员专业人员较少；对于电话销售人员来讲需要更强的表达能力、心理素质、学习能力，而对于这方面的人才选拔和招聘工作一直没有良好的方法，导致了专业的电销人员的人数较低。而且现在做销售的人多是将其当做一个赚钱的工具，很少有人把它当做一份事业去做。很多保险从业人员缺乏对客户的爱心，对不同的客户就会有不同的态度。其实作为销售人员不能只让有钱人买保险，没钱人才更应该给自己一份保障，因为他们更经不起风吹雨打，经济能力有限，应该有更多的人把销售当做一份事业的人。

四、解决河南保险电话营销的问题的相关对策

1.培养高素质人才，规范电销话术

目前来讲，对于电话营销人员准入门槛较低，人员学历水平不高，也就导致了很多销售人员本身对于保险产品，法律效力，售后服务了解不够，在保险产品销售过程中有时候会难以解决客户提出的问题，甚至会误导客户。所以企业在招聘过程中应该尽可能的提高学历要求，大专及以上水平的人员的学习能力和理解能力相对较高，易于培训。这样才能建立起一支专业胜任、沟通能力强、自信得体的电话营销队伍。再者，由于很多人对于保险电话销售渠道的不认可，营销人员被拒绝率很高，因此还应对营销人员进行心理辅导、心理调整测试等，以维护团体的士气，打造出一支专业的优秀的电话营销队伍。

2.把握好客户信息的相关数据

首先，保险公司获取的客户信息是一些较为浅显的客户信息，没有对客户进行进一步的调查，信息的真实性也存在一定问题。只有公司通过筛选，纠正信息，销售人员在获取信息后才能进行精准营销，否则盲目的推销更容易使人反感。其次，客户信息要进行动态管理，也就是说，当销售人员获取了更多更细的信息时应尽快录入到客户数据库中，拥有更多的客户信息会提高营销成功率。最后，对于已经过期甚至失效的客户信息应该尽快的移出数据库，以免造成不必要的推销资源的浪费。

3.加强保险队伍建设

根据企业属性和市场要求，为人才的成长创造良好的内外部环境，实行干部聘任制和员工合同制，建立能够吸引和鼓励人才的绩效机制，通过培养和引进相结合的方法早就高素质的人才队伍，为保险从业人员提供各种培训和发展机遇：建立适合自身管理发展的、全面的、系统的、互动的人才资源管理与开发制度；建立专业人才储备机制，形成自给自足的内部人才供给市场；建立局域激励作用的、公平合理的工资、奖金、福利待遇等内部分配制度。造就一批高素质的复合型人才，全面提升保险电销渠道在河南保险业的竞争力，打造专业水平的电销队伍，为保险电销的良好发展提供有力保障。

4.完善保险电话营销员的激励制度

电话营销员的工作压力相比于一般的销售人员要高出很多，被拒绝率很高，心理压力非常大。一个好的激励制度可以帮助公司更好地开展业务，减少人员流失率。一般电销人员的薪酬是底薪加提成，提成为保费的10%左右，一定程度上可以提高电销人员的积极性。就笔者所知，平安电销分中心的提成比例最高可达20%，每个月还有抽奖、业务达成奖等等激励措施。良好的激励制度可帮助企业减少人员流失造成的招聘费用，培训费用，这样可以加快专业的销售队伍的建立，对于公司而言产生的利益是不可估量的。

5.发展符合河南市场特色的保险业务

河南市场农民人数占比比较大，面对这些消费人群要发展符合他们的保险产品：（1）积极发展小额保险，小额保险主要是针对低收入人群特别是广大农民的保险，具有保障适度，保费低廉，保单通俗，理赔便捷等特点。（2）积极发展农村保险市场，河南市场农村部分占比较大，通过与政府的相关政策引导，加大对农村市场的投入，开发适合农村需求的保险产品。目前电销渠道所提供的保险一般只符合相关大多数市场的需求，但是面对河南市场需要开发相应特色的保险产品。

6.加大保险产品的创新力度

（1）大力发展责任保险。责任保险具有很强的社会管理功能，可使被保险人从烦琐的法律程序中解脱出来，保证受害人及时获得补偿。（2）配合社会领域的各项改革提供保险服务。如配合住房制度改革和教育体制改革等开发相应的保险产品，以解决人们的后顾之忧，促进各项改革的顺利进行。（3）大力发展商业养老保险。充分发挥商业保险的优势，积极参与企业年金市场，丰富企业年金的产品种类。目前电销渠道所销售的保险产品一般以意外险和疾病险为主，这在很大程度上不满足河南市场的需求，需要更多的保险产品投入到河南市场中。

结束语

面对保险电话销售渠道的各种缺陷与问题，需要一一解决，整合出一个规范的销售渠道。只有在此基础上进行不断的创新，才能使其拥有稳定的竞争优势。保险电话销售渠道各种不足有其客观的原因，有必要根据现实情况采取可能的措施予以改进。但是需要指出的是，保险公司应该根据其自身的特点，结合相关的法律法规，改良当前存在的某些不良状况，积极探索和实践，从根本上解决目前存在的问题，而不是表面上进行改良，这样的发展道路是不稳定的。所以，保险公司就保险电话销售渠道必须总结出更多的发展道路，才能在当今的保险销售渠道中占有一席之地，发挥更大的作用。

参考文献：

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