销售技巧中的五条金点子实用4篇

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金点子1

Guessing Game

内容摘要：新课程标准倡导“以人为本”的理念要求教师的教学设计与教学活动都要符合学生的本能与天性。Guessing Game这一猜测性课堂教学活动设计符合学生好奇好问的心理特点，吸引学生积极参与课堂教学，寓教于乐，既提高教学效果，又有利于消除学生在语言学习和训练过程中产生的疲劳，开发学生的智力，培养学生的思维能力，促进学生身心、情感健康地发展。文章阐述了猜测活动的作用和意义、设计策略，并结合教学案例进行说明，使Guessing Game更合理、更巧妙地运用到课堂教学中，成为小学英语教师得心应手的教学手段之一。

关键词：Guessing Game 课堂教学设计

金点子

“妈妈，你知道谜语的谜底是什么吗？” “世界上真的有外星人吗？你见过外星人吗？” “你去过海底世界吗？”自从孩子上了小学，一天到晚总有问不完的问题。孩子对人类充满了好奇，对科学知识充满了好奇，于是书桌上的《蓝猫淘气3000问》，《十万个为什么》，《百科全书》，《365夜谜语》„„越来越多。对于未知的事物，人们总是充满了好奇，尤其是小学生。小学阶段英语课程的目标首先是激发学生学习英语的兴趣。教育心理学表明，当教学能引起学生的兴趣时，就可以使学生在学习时集中注意力，更好地感知，记忆，思维和想象，从而获得较多的，较牢固的知识和技能，表现出喜悦和求知欲。Guessing Game是一种运用频率高，受教师们青睐的任务设计，符合学生好奇好问的心理特点，这种任务用时短，方式灵活，趣味性强，能充分激发学生学习的兴趣，并且在猜测过程中获得快乐和成就感，使学生积极主动地参与到学习语言知识和掌握语言技能活动中去，并且适合于教学的各个环节。

一、Guessing game的作用和意义

1、创设悬念，激发兴趣。

兴趣是学生学习的最佳动力，寻求乐趣是孩子的天性，我国古代教育家孔子曰：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者。”显然只有引起儿童的好奇和喜爱才能更加激发他们的学习热情。例如李观仪教授因为兴趣所为，从小学三年级开始学英语，他说：“学习一门外语，兴趣和主动性都很重要。我自认从小对英语有一种好奇心，于是就有兴趣去学。”如果天生对英语有兴趣，那自然是幸事，学生学习英语的兴趣主要还是靠我们老师的培养。Guessing Game符合孩子对未知事物好奇的特点，通过猜一猜游戏的过程来达到运用语言的目的。游戏的目的主要是猜一猜的过程，猜对了学生的兴趣会更浓，学习劲头会更足，达到让学生“玩中学，学中玩”的教学效果。如教学句子“Open it and see ”，课前师生准备了装有各种东西的boxes, 设计了猜测游戏 “What’s in the box?”，边猜边学说“Open it and see”。这样不仅有意义地操练了句型，而且在猜测过程中学生获得了快乐和成就感，觉得学英语就像玩一样。

2、变通猜测，培养思维。

会猜会问的孩子是聪明的孩子，因为他们正在通过思考叩开一扇扇神奇的大门。形式多样的猜测活动不但能让学生牢固地掌握新知、技能，而且能培养学生良好的思维品质。如教学PEP Book 4 / Unit 2 “What time is it” 第一课时，先让学生通过猜谜 “I have a is has two is short ， the other is can work ， but it can't says „tick ， tock, tick, tock‟。What is it?”引导学生进行合理而有丰富的联想，接着教学句型“What time is it?”， 然后让学生通过观察动作和时间猜测学习 “ It's time for breakfast / English class / music class等新知。又如在操练“tomato, carrot, onion”等有关蔬菜词汇时，让学生通过颜色、触觉、嗅觉等来猜测。这些活动不但能让学生融会贯通地运用新旧知识，而且为训练学生思维的敏捷性、灵活性等奠定了基础。

3、运用无意注意的规律，吸引注意力。

俄罗斯教育家乌申斯基说过：注意是一座门，凡是外界进入心灵的东西都要通过它。注意分为有意注意、无意注意和有意后注意。有意注意虽然重要，但易使人疲劳，难以较长时间保留注意力。有实验得出：孩子的注意力只能维持10至20分钟。因此正确运用无意注意的规律非常重要。实验证明：新鲜的事物和活动能吸引学生，捕获学生的注意力。Guessing game形式多样，有吸引力，能让学生在轻松氛围中吸收新知，释放旧知，习得语言，特别是在巩固阶段，更是一种有效的设计方法。如：转盘大餐、捕风捉影、人面狮身，幸运52等许多机械性的和有意义性的竞猜活动广泛地运用到了我们的小学英语课堂教学中，使学生乐于学习，吸引了学生的注意力。

4、灵活运用，开发多元智能。

美国哈佛大学教授霍华德。加德纳经过多年的研究并不断完善自己的观点，最终提出人类有八种智能：语言文字智能、音乐旋律智能、数学逻辑智能、视觉空间智能、身体运动智能、人际关系智能、自我认识智能、自然观察者智能。新型的英语课堂教学要从多元智能理论出发，抓住每一个时机，充分开发多元智能，使大脑各部分协同工作提高学习效率，并提高学生的英语学习兴趣。

如通过语言猜测活动开发学生的语言文字智能和逻辑智能。Guessing Game 可以是老师问学生猜，学生问学生猜，也可以是学生问老师猜。在学了my friends这一话题后，我放手让学生描述自己的朋友。如 “I have a likes painting and has long hair and round has big eyes and small ‟s she?”

又如运用动手操作和表演猜测活动开发身体智能。学习animals话题时，师生表演各种动物进行猜测，学习job话题时学做各种职业进行快速猜测，学习交通方式时师生通过动作、声音模仿各种交通工具让学生猜测等等，学生在动中学，在动中问，身体运动智能得到了开发。

二、Guessing Game在课堂教学中的设计策略

Guessing Game适合于教学的任何一个环节，恰到好处的运用是课堂教学各环节中的润滑剂。

1、巧妙设计，承上启下。

完美的课堂教学艺术是我们小学英语教师追求的一种境界，于是多媒体课件、大量的教具成了我们探究的对象。有时候，巧妙地运用Guessing Game会让我们教学起来得心应手。比如，我们在教学How do you go to school ？ I go on foot / by bus / by car / by bike / by ship / by subway / by plane这一交通方式的话题时，师生通过谈论的方式很快引出了新授知识on foot / by bus / by car / by bike，但被by subway给难住了，“by subway”对我们的学生有距离，而仅仅为了引出“by subway”去做课件又显得太费力，课堂教学中也会转移学生的注意力，直接出示图片又显得课堂艺术的魅力不足，Guessing Game则让人耳目一新。

T：Mingming, you go to school by Lin ， you go to school by have a friend，Zhang ‟s twelve years is from does he go to school ？ Can you guess ？

S1: By bus ？

T: : By car? T: : On foot? T: No.…。正当学生好奇心大增时，教师把subway的图片一亮，适时教学了“by subway”。正是“山穷水尽疑无路，柳暗花明〖〗又一村”。这样不但运用了新学的语言知识，自然引出新知，吊起了学生“犹抱琵琶半遮面，千呼万唤始出来”的胃口，而且整个环节显得那么自然、流畅。

2、灵活运用，抽象变具体。

如何让孩子保持学习英语的热情去掌握新课程标准所要求的“枯燥的”语法知识呢？外国教育专家提出了两种方法：“Explicit grammar teaching ”（显性语法教学）和“Implicit grammar teaching ”（隐性语法教学）。前者侧重在教学中直接谈论语法规则，语法教学目的直接明显；后者则在教学中避免直接谈论所学语法规则，主要通过情景让学生体验语言，通过对语言的交际性运用归纳出语法规则。显而易见，后者会更适合于智力还在发展中的孩子，因此，我们应尽可能设计有意义的、生动有趣的情景，让学生练习运用所学的新项目。如在一般将来时句型be going to do something时进行以下猜测游戏：

（1）教师拿起粉笔，说： “ I am going to draw am I going to draw ？ Can you guess? ” 提示学生使用句型 “You are going to draw…”。

（2）教师每次画一两笔，让学生继续猜：“You are going to draw…”，直到他们猜对为止。

这个猜测游戏给孩子们提供了一个较真实的情景去使用语言，让他们在猜一猜游戏中无意识地训练所学的语法。

3、合理设计，趣味操练。

新课标指出：语言训练是教学的实质，是教学的中心环节。教师无论采取何种教学形式，终归要将教学活动落实在语言教学目标上，这一过程必然要求学生付出一定的努力，而学生并不喜欢单调的重复和机械的训练。教师合理设计教

学活动，能激发学生的参与意识，交给学生学习的任务，让他们充分地活动、自由地表达，活动设计主要由猜测性任务设计，表演性任务设计，竞赛性任务设计，调查性任务设计，交际性任务设计，其中猜测性任务设计是一道少不了的家常菜，科学合理地设计各项教学活动，吸引学生参与到教学中来，活跃了课堂气氛，提高了课堂效率。学生在参与听做、说唱、玩演、读写和视听等多种活动形成了综合运用语言的能力。

三、Guessing Game活动设计的教学反思

1、设计的活动应当有明确的语言教学目标。设计活动要从教学内容的实际出发，要有明确的目的，不要单纯地为烘托课堂气氛进行猜测游戏，要让学生在参与活动的过程中学习和运用语言知识与语言技能，培养学生的综合语言运用能力。

2、设计的活动要有利于激发学生学习英语的兴趣。创设的活动应有利于激发学生的学习兴趣和主动参与的欲望，因此活动的设计要因低、中、高年级学生的年龄特点和认知特征而有所区别，活动要与学生的真实生活有关，可取材于孩子经历过的、听到过的、看到过的活动游戏，活动难度要设计在学生的“最近发展区”上，即i+1（跳一跳能够够上的地方），力求让每位学生都体验成功。

3、设计的活动要华而实，且活动之间过渡自然。形式多样的Guessing Game能吸引学生的注意力且保持其学习兴趣，而活动内容的条理性和整体性是活动有效性不可忽视的重要因素之一，活动的内容和形式既要和其他任务活动自然衔接，又要体现出一定的层次，做到由简到繁，由易到难，由机械操练到意义操练。

4、活动过程要做到收放自如，有始有终。要避免出现活动场面过于火热而造成不可收拾的局面，这就要求设计的活动要有可控性，让学生明白活动的规则，学生在井然有序的活动游戏中愉悦身心，同时掌握了一定的语言知识，形成一定的语言技能。

四、结束语

叶澜教授在《让课堂焕发生命活力》一文中说：“一个真正关注人的发展的教学设计，会为师生在教学中发挥创造提供条件，会为每个学生提供主动积极活动的保证。”Guessing Game课堂教学设计把语言知识与技能渗透到猜一猜，问一问的活动中，寓教于乐，能充分激发学生的学习兴趣，开发学生的智力，培养

学生的思维能力，发展学生综合运用语言的能力，提高教学效果，真可谓是小学英语课堂教学的金点子。

它山之石可以攻玉，以上就是一米范文范文为大家整理的4篇《销售技巧中的五条金点子》，您可以复制其中的精彩段落、语句，也可以下载DOC格式的文档以便编辑使用。

销售中的谈判技巧2

销售中的谈判技巧：步步为营，逐渐引诱

谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

(1)谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。

实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

(2)谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。

为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！

(3)谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

(4)谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。

销售中的谈判技巧：有礼有节，不卑不亢

尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。

尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。

但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。

实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。

还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。

我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通，我平静而有力地说：“经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！

在谈判过程中，还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点：

a、政策性东西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自决策；

c、客户抱怨要认真倾听；

d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。

销售中的谈判技巧：及时出手

善于识别与把握成交机会，达成交易。

(1)识别成交机会

哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！

客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

(2)巧言妙语促成交

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”

A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

例一：问顾客

a、“你买一袋还是买一件产品？”

b、“你买一件还是买两件产品？”

例二：当顾客问：“产品，现在有红色的吗？”

推销员回答：“没有”(错误回答)

推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”

另外，问话要尽量多用肯定的语气问。

例一：“你有没有联系电话？”(错误)

“你的联系电话是多少？”(正确)

例二：“你要不要产品？”(错误)

“你要几件产品？”(正确)

B、引用别人的话打动顾客

巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。

实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过产品，效果不错”。局面一下子改变了。

实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。

销售中的谈判技巧：销售成交后细节的处理技巧

销售成交后的处理是销售过程一个重要的环节，它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是怎么样与客户建立起朋友关系？把客户向朋友、伙伴方向发展。

“顾问式”客户服务，与客户共同进步。

(1)你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户？

(2)你是否将行业的发展趋势告诉客户？

(3)你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福？

(4)你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息？

(5)你是否告诉客户怎么样在展销会、博览会上挑选新产品？

(6)你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做？

(7)你是否向客户建议怎样管理销售人员？

(8)你是否向客户建议怎样做自己的品牌？ ……

销售技巧中的五条金点子3

现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助，

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您，

。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

销售技巧中的接待技巧4

前文讲述了销售中的形式技巧与大客户开发技巧，本文着重介绍销售中的一些心理技巧，销售心理技巧在销售技巧中算是高级技巧，因为，形式技巧很容易学习和模仿，而心理技巧则需要不断的训练与实践。本文中讲的心理技巧主要是指客户(泛指个人或团体消费者)的购买心理和销售人员应该采取的应对策略，有关销售人员自身心理技巧训练会在下文中详述。

当我们从主动(而非客户主动询问或购买)向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。而根据客户的不同心里时期，我们的对应策略与态度也应不同。

1、排斥期

在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。

我们应最谨慎的处理这一步，很多人认为达成交易的关键是临门一脚，客户最终确定购买的环节。事实上也确实如此，客户最终的购买才是检验我们销售成败的标准。但是我们往往把注意力集中在了不足30%有意向购买，和这30%中不足40%即将决定购买的客户身上，却忽略了我们接触的所有目标客户中，70%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的：“不需要”、“没兴趣”、“我很忙”、“我已经有了”、“去、去”、“……”，难道这70%的目标客户全部真的不需要我们的产品吗？据我的实践与观察，绝对不是，客户多是由于心理因素、环境因素等原因轻易做出了拒绝的反应，我们如果能够多用些心思与技巧在这个环节上，至少还会有20%的目标客户可以进入购买的第二个心理环节。

知道了客户有主动购买和被动接收之间的心理差别后，我们再向客户推销的时候就不要太直接，甚至是迫不及待的样子。现在销售人员因为觉得客户给自己的时间太少，于是就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产品的信息并劝其购买，以为在客户说NO前推销的越多，客户越可能接受，而事实正好相反，那只会使客户加重排斥心理。

我们应该首先从客户的角度出发，围绕其实质利益展开话题，这样客户通常不会有太强的负面反应，而后采取一种“弃而不舍”的态度。下面看一个情景案例：

一个销售节能电源的业务人员在傍晚来到一家灯火通明，挂了很多彩灯和霓虹灯招牌的小型超市并见到了老板。

先以聊天的形式赞赏店主并肯定其采用大量光源吸引顾客的做法，这样的话想必没有几个店主会横眉以对。

业务人员：“老板，你们这条街道到了晚上因为路灯少，所以比较黑暗，各家门市的销售情况看起来都不是很好，唯独你的店，生意这么兴隆，我想都是这些霓虹灯起的作用吧？我也是被它们吸引，从几百米外就一眼就看到你们店面的。”

客户给我们的时间有限，并且多是心不在焉的，在客户思想不集中并且有限的时间里，用数字是最能快速并打动客户的。

为了突出效果，不以月或日为计算单位，而是以年为计算单位，这样对比下的商品购买成本很低，获得的利益较多，也就是弱化商品的价格，抬高商品价值。

业务人员：“虽然顾客盈门，但是一年下来电费也不少吧？，我是销售一种最新研发的节能电源的销售代表，如果你的店一个月电费是500元，一年就是6000块啊，用我们的电源，节电率是25%以上，一年至少就能为你节省1500块，而一个电源价格是92元，可以用5年以上，5年下来至少可以为你省下七、八千块的电费，使用20多天就可以收回电源的成本。”

如果店主依然说NO,我们也不要继继续喋喋不休，拉出一副你不买商品决不罢休的架势，那样只会适得其反，这是从见客户拒绝便马上放弃的极端走到了另一个极端。此时应该采取的是看似要放弃的态度，以此减少客户的逆反心理，一面在进行争取。

业务人员：“看你们店铺生意这么好，很快就会扩展店面的，那样我们的产品能给你省下的钱就更多了。看得出你很忙，我就不多占用你的时间了，有空了你再考虑考虑。”

业务人员：“因为我们的产品质量非常好，使用寿命是普通电源的几倍，即使当作普通电源使用，也是很划算的，更何况一年可以为你节约几千元，你是生意场上的专家，这样的帐不用我给你算，可能你担心的是效果吧？不愧是生意人。不过请放心，产品已经通过了权威认证，你有空的话我给你看一下相关的资料就全清楚了。”

这样通常客户会有些兴趣地看你的相关材料，而非你把资料强塞给他，他不耐烦的扫上一眼，便扔在一边，打发你走路。此时顺利的话就会进入洽谈的下一个阶段。

当然，如果老板依然拒绝的话，我们就不要过多争取了，避免其产生反感，业务人员通常有这样的毛病，如果业务没成交的话态度上通常都会急转直下，甚至临走还会甩出两句难听的话，这是大忌！首先这违反职业操守，这样的心态自身很难成长，而且，即使客户当场拒绝了也不等于彻底失败，根据行业特点和产品的不同，通常这些拒绝的客户中，再次回头的几率有5%以上，因此，也不应该放弃。

业务人员：“老板，那我就不打扰你了，给你留个名片吧，需要的时候联系我，相信你会做出节约大量开支的决定，祝你的生意更加兴隆。”

从以上的情景案例可以看出，我们尽可能的重视初次的沟通，但是又尽可能的避免急功近利给对方造成反感，

进门前先想好切入点，而后如何展开，谨慎对待客户心理的排斥期，争取获得更多可以进入下一环节的目标客户。交流方式要因地制宜，避免一套话术打天下。

2、接受期

到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己，自己没必要为用不到的那些功能而花额外的钱(虽然事实上商品并没因为功能很多而增加价格)，过多客户不在意的功能和优势也会让其觉得：兼顾这么多功能，他在意的功能会不会被弱化。

这里就涉及到产品定位的问题，一样的商品，因为介绍的方式不同，给客户的感觉就是截然不同的，由此导致的就是交易结果的不同。说到销售心理技巧比销售形式技巧困难就在于此，你对客户心理的揣测与把握程度及采取的应对策略不同，其结果也各不相同，这也是业务人员每天花费一样的时间，见一样多的客户，做一样的事，可业绩却完全不同的原因。

另一方面，此时的客户有了购买意愿后便开始讨价还价，面对客户的讨价还价现在很多销售人员不会科学的做出让步，为了促成交易，一开始就抛出了大量的优惠，一步步向后退。这反倒让客户对产品失去了信心，在你不断让步的同时，商品在客户心目中的价值也在逐步打折，客户的购买心理是即希望商品非常有价值，又希望能便宜的购买到商品。因此，业务人员首先要对自己的产品充满信心，并且不轻易让步，要先让客户感觉这个商品真是物有所值，而后你在做出一点让步，比如送个赠品等，尽量不去降低商品价格，保持商品本身的价值感，这样同时也保持了你让步的分量与价值，为后面的让步打下良性基础。

3、反复期

客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。

由于交易的主动权在客户手里，因此，当客户出现购买思想反复时，不要强攻，这样只会使僵持的局面更紧张，继而失去成交的机会。此时应该以退为进，曲线前行。通常情况下，因为客户在洽谈中处于强势地位，除了其真的无法做出让步或妥协外，很多时候是碍于面子被僵持住，或是钻入牛角尖，这时我们正确的做法是退一步，比如先挑容易达成共识的问题与其来探讨，甚至是先把业务放下，谈些客户可能感兴趣的话题，当然，转折要自然。当和客户谈的比较投机以后，在回过头来谈受阻的问题，此时除非真的没有回旋空间，否则客户多会考虑一点情面因素而做一些让步。因为中国人都喜欢讲情面，陌生的两个人如果很投机的谈话5分钟就在心理上把对方算作了“熟人”。如果我方可以让步时，也要在这个时候让步，而非在僵持阶段进行让步。同样的让步，因为时间不同，客户的情绪不同，效果也不同。

这个环节的原则是：因为这个环节涉及到实质利益问题，此时的客户心理处于交易的危险期，我们主要该做的是不要把这跟绷紧的线拉断，曲线迂回，平稳度过，具有战略性的让步也在此时抛出，在客户购买心理的天平要失衡的时候把让步的利益砸上去，当然，做出让步的决定依然要看起来很困难，拿出从自己身上向下割肉的劲头。

4、成交期

到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。其实客户头脑中开始想这些问题的时候就是心理上已经接受了你的商品，只是产生一种任何人都会有的本能心理反应而已，因为客户只有在看好了一件商品后才会拿到心中的天平上称量，此时一个微小的思维波动就能改变客户的消费决定，也就是说，买还是不买，只是一个念头的问题，这个时候我们只要加强攻势，比如抛出一个哪怕很小的优惠，也可以顺利促成交易，我们终极的让步就留在此时让出，以达到临门一脚，尽快达成交易的作用。

说到快速达成交易，这里要强调一下，很多业务人员在洽谈时不是抓不住重点就是自己本身没有速战速决的意识，导致不能漂亮的临门一脚，最终飞单。因为在客户进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后很可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。此时要尽可能地调动客户的购买冲动与兴趣，而后速战速决，除非你的产品是通过理性思考与比较后能体现出优势，否则，不能当场达成交易，成功的几率就已经失去了一半。因此，在洽谈时要尽快促成交易，当然，行业和产品不同，情况也有所不同。

这个环节的销售策略是不再去和客户谈是否购买的问题了，而是和他谈购买后的话题并描绘出客户因为购买了产品所带来的好处。比如：“这部空调最好是放在客厅的门旁，这样夏天客厅和卧室的温度都能在零上26度左右，再热的夏天也都能和春、秋季一样凉爽，因为这个空调最大的特点是采用智能传感技术，上下吹风不吹人，你们老两口再也不用担心感冒或患上空调病了”。这样聊一会会给顾客心理造成“这个产品我已经买了”，或是“应该买”的微妙暗示。

而当客户做出购买决定后，业务人员切忌眉飞色舞，过于兴奋，因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受：这小子沾我便宜了吧？”、“他那么高兴，有问题吧？我是不是吃亏了？等等，因此，业务人员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧，即不会让客户在你的脸上和肢体语言中了解到你的心理意图，这对商务洽谈很重要。更高的境界是通过表情来引导与迷惑对手，比如商家在讨价还价中通过表情和肢体语言给顾客传递出很无奈，无利可图，甚至是赔本的视觉信号。虽然我们都知道买家没有卖家精的道理，但是对于对方这样的反应我们还是会觉得占到了便宜。

销售中的心理技巧根据行业及产品的不同，方式与特点也不尽相同，针对性的技巧也很多，这里只是从综合的角度讲述一些普遍性的通用技巧。更多的销售心理技巧要结合自身与客观环境，在不断实践中摸索学习。