服装陈列培训总结（实用4篇）

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服装陈列培训总结1

普遍缺乏高素质的专业人才，是服装行业的一个显著特点。根据对深圳600余家服装品牌企业30多万从业人员的调查表明，该地区服饰业高素质人才短缺问题非常严重，而且从业人员在理论掌握和实际操作上呈现严重不平衡的状态。一部分具备相关学历的人才缺乏实践经验同时，大批基础技术人员来自农村，进入企业仅仅是经过简单培训后由师傅带领上岗，他们只具备实际操作经验，严重缺乏科学的理论指导。

以制板师为例，中国在职的制板师中，受过高等教育的不足10％，受过专业训练的不足6％，绝大部分制板师都是裁缝出身，不少是先做3年缝纫工，再跟着制版师傅做1年学徒，就开始自己制版。曾经有企业以15万年薪聘请制板师，而在宁波、温州和深圳等城市，花百万重金聘请国外制板师的现象并不鲜见。

服装行业在20个世纪末快速发展，使那个时期的进入者赚得了第一桶金。这种高利润、高回报的投资现象，使得众多企业蜂拥而入。许多企业由于盲目地追逐利润，没有做好人才的储备和人才结构的调整工作，诸如商品企划师、陈列设计师、高级制版师、高级物流经理以及高级生产经理等岗位，或是由于企业没有给予充分的重视，或是由于在职人员缺乏专业素质，从而制约了这些岗位发挥应有的作用。

服饰业专业人才缺乏的原因分析

何谓“专才”?笔者把此类人才定义为：做设计，要懂得对市场营销与市场需求的把握；做营销，要能够根据产品的特性，通过有效的策略把产品与品牌运作到位；做展示，能够透过橱窗陈列把品牌与促销结合，并推荐给顾客等等。这种“专才”已经成为企业最迫切需要的，也是现有市场最匮乏的稀有资源。

究竟是什么原因造成专业人才缺位呢？

笔者认为主要有两个方面的原因：一是现行教育体制与市场需求的错位，二是专业教育资源的短缺。有关教育体制的话题已是老生常谈，服装专业是一门应用性非常强的学科，不少专业院校所试行的人才素质教育，是在缺乏大量有效训练的情况下进行的，比如学设计的毕业生被分配到企业，但实际能够运用的技能又有多少呢？在很多人才招聘会上，企业不愿招聘应届毕业生，就反映出这样的。问题。很多学营销的毕业生在走向工作岗位后！企业至少需要花2～3年的时间进行再培养。那么又有多少企业有能力培养出适合自己实际需要的专业人才？答案是“非常困难”。仅有理论而没有实践经验的人才，令企业头痛而仅有经验没有理论基础的人才，又令企业心痛。因为每一个企业发展到一定阶段，都迫切需要具有战略眼光的领导型人才和具有专业素质的各类专业技术性人才。

无论是品牌、产品、还是店铺运作，最终都离不开“人”来操作。只有加强专业人才在实际工作中的应用，才能拉近我们与国际名牌竞争的差距。

专业教育资源的短缺同样不可忽视。我们知道，欧洲及美国等发达国家的专业教育已经经历了上百年的历史，无论是服装设计、营销还是视觉艺术等方面，都经历了多年的市场考验，并且针对企业的实际需求延伸出了许骞应用性很强的边缘学科，比如商品企划、采购学等，这些专业教育也的确为企业提供了更多可应用型的专业人才。但在国内，这方面我们却比较薄弱。

西班牙的ZARA公司，在进入亚洲市场选择办事处的时候，除了把法律、政策、税收等列为重要参考条件外，也把人才列为主要参考事项。原因很简单，作为一个以营销成功著称的服装企业，当地是否能够招到合适的人才事关投资成功与否，结果ZARA最终选择了香港，因为在我国香港寻找具有国际专业经验的高素质人才相对内地而言要容易得参。这也是继ZARA之后，其他国际顶级品牌像GUCCI、LV等，虽然把发展的眼光投向中国大陆，但在进军亚洲市场时，却未将总部设在中国大陆的重要原因之一。联合时代作为一个为中国服装企业提供各项专业培训8年之久的企业，对此也深有同感。从1998年公司成立起，便将公司的发展方向定位在服务于服装服饰企业上，其中培训成为公司的重要业务模块之一，在帮助服装服饰企业转变观念、培训专业人才方面做了大量艰苦而卓有成效的工作，成功研发了《商品的陈列与促销技巧》和《加盟商管理与区域拓展》等在当时还属前沿的课程。随着市场需求的变化和行业内国际化发展的趋势，20xx年，公司将欧美服饰企业运作的核心技术“商品企划”整合为适用于中国企业的专业课程，让更多的中国企业从了解到认同，再到理解，并且积极地应用到企业的运作过程中，让很多企业真正感受到专业对于提升企业竞争力的重要性，同样经受了市场的考验。

年度营销计划书2

学习篇

进入公司的第一步是首先做好一个兵------成为一名优秀的销售员工，接受公司公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习。力争在两周之内，对自己的工作内容、工作环境、市场情况做全面深入了解，打下基础。 关注重点：

1、目标客户。我们的目标客户是那些？他们的需求关注点预计会是那些？深刻了解。

2、我们的产品特性、卖点。简单介绍、详细介绍需要熟练掌握。例如对公司情报系统，舆情管理系统做深入了解，具有广泛的市场空间。

3、对手产品情况。分清对手产品的优劣势，例如对深信服上网行为管理了解。

4、常见问题解答。销售FAQ常见问题聊熟于胸。

5、对于公司招投标方面做学习了解，做案例学习。

业务篇

销售总监进入广办工作，目前人员还不多，很重要的一部分工作是直接开展业务工作，或者协助同事一起完成业务工作，所以自己在业务开拓方面也需要成为一位业务好手。在日常工作中分配出70%以上的时间做好业务工作，注意做好时间管理。设定好业绩要求，所有的业务跟进统一按公司规定要求进行。

工作要点：

1、做好市场调查分析，对当前市场情况、对手情况、国家政策法规做一个深入了解，形成相关文档。

2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略，打单的突破点在哪几方面做好总结。

3、梳理客户，联系跟进。对省各地市党政军，公检法，大型企业关注，广泛收集相关名录资料，利用各种关系了解情况，梳理好客户关系和人员脉络，整理出跟进表格，安排好跟进计划。

4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户。那些行业会更多需求？政府部门、大型企业市场部，大型咨询公司。做认真详细了解工作，了解客户特点，需求想法，提升自己情报行业知识，成为行业专家。

5、寻求内部资源支持，形成适合自己风格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。

6、准备好各种类型的安全“故事”，善于讲故事，用案例打动客户。做安全的一定要善于激发起客户对事故的害怕，提出更广泛的业务需求，讲故事是一个好办法。

7、发展合作伙伴。提供客户资源，例如寻找一些安全友商合作，寻找一些协会合作，举办客户会议等等。

8、跟进原有的渠道，做日常拜访工作，争取合作。

9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需求，满足客户，提升产品。做一个产品专家。

10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放。

管理篇

做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲:第一是系统规划，第二是管理控制，第三是培训激励。这三部曲是有机结合，互相配合的整体，其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、销售动作混乱、销售队伍“鸡肋”充斥，业绩动荡难测等销售队伍常见问题，带领团队，配合区域总经理一起达成销售目标。

一、系统规划

1、目标规划，目标分解。根据公司发展规划的要求，对比过往的业绩数据，制定合理的业绩目标，包括销售额财务目标、客户增长目标、管理要求目标等。并做目标分解，分解到个人，分解到具体的季度、月度。对制定的目标与同事们结合实际工作情况做推演，让大家有压力、有动力一起完成！

2、市场划分。外部市场是按产品线划分还是按区域划分或是其他模式，认真做好思考与沟通交流。目前我们公司主要是内容安全与行为审计产品类、内容安全与行为监管产品类、安全集成服务。个人的观点是在业务人数少、业务能力不高阶段暂时放开，所有人都能做区域的全线产品，但是每个人都有自己的侧重行业线，为后面按产品线划分市场做准备。理由是业术有专攻，专业争取客户，打败对手！

3、重要流程梳理。主要包括销售过程管理流程、客户信息管理流程、销售人员阶段考核管理流程、应收账款管理流程等等进行梳理，整理出相关的流程图文档。对于我们目标客户在党、政、军，公、检、法这类国家机器部门，销售过程流程控制显得尤其重要，例如把销售过程梳理为一般的四个阶段，一是客户接触阶段、二是客户接受阶段、三是共同商议阶段、四是商务突破阶段，每个阶段都有节点要素控制，区域总经理和总监重点把控流程中的节点，给业务同事以指导。

4、内部销售组织和职责书面化。结合外部市场的划分，区域销售组的内部机构也很容易搭建起来了，是按产品线划分小组或个人还是按区域划分。重要的是明确下来用文本的形式固定下来，明确每个人的工作任务、岗位职责。

5、销售人员编制。目前我们的人数比较少，根据业务需要做好了相关的规划，区域总经理已规划。

6、薪资绩效考核体系设计。公司在这块有统一制度，如果情况允许我们可以结合区域的实际情况，做一些区域特色的绩效考核。

二、管理控制

1、招聘销售人员管理。选择那些经历匹配、发展阶段匹配、个性匹配、期望匹配的销售人员，对于公司产品属于项目型的销售，多需要较为聪明、善于拓展人际关系的销售。

2、表格管理。包括日常的日报、周报、月报、拜访客户记录、销售漏斗报表等制度的制定、落实、或使用相关的OA、CRM系统管理。注意表格设计实用，有效，能真正帮助到业务同事，不仅仅是为了填表格而硬性规定，在培训环境清楚向同事们说清楚填写表格带来的好处。

3、会议管理。包括早晚会、周会、月度会议的组织、召开，传达公司的指令、销售制度、渠道政策。会议效果的好坏很重要在于事先的策划准备工作上，会议管理好坏对工作的开展有重要的影响。

4、谈话管理。包括日常的述职管理、读单管理等等。读单管理是个人认为对销售流程把控的重要手段，每个销售人员把自己跟进的单子在拜访记录的基础上制作成FREEMIND（头脑思维）图示，按人（决策者、参谋者、执行者等）、钱（是否有预算，预算数额等）、时间（时间表）、安排（项目安排流程）、对手（竞争对手情况等）等要素对单子分解推演，区域总经理和总监等给予检查、建议、督促。

5、日常观察。对销售同事日常工作状态，心态变化，工作方式做旁观，及时了解他们的工作情况并给以督促修正。适当不定期组织一些聚餐或其他类型的活动，大家一起交流，注意观察同事们的情况。

三、培训激励

1、入职培训。有关公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习

2、销售专项培训。制作出培训资料，把各个销售流程培训、销售演练、产品演示、问题解答、岗位职责培训等在系统规划中要求明确讲解给销售同事的知识以及相关事项。例如电话销售培训，可以进行实际的模拟训练或实操训练，提升销售同事的工作能力。

3、在岗培训。带领新同事一起拜访客户，以技术工程师或其他身份旁观新同事的工作，并事后给予评价纠正。

4、销售集训。组织优秀销售同事进行案例分析讲解，一起交流跟进心得，提升大家的跟单能力，互相鼓励！

服装陈列培训总结3

做营销工作多年，职业习惯促使自己又梳理了一遍购物的过程和几个品牌的表现，总结如下：

1、 每一个进店的顾客都会是一个巨大的利润来源，此次购物我本打算只买一盒鞋油和鞋刷，按价格算下只有元，但最后我实际花费是元，足足超出了将近五倍，所以，做为超市来说，要在产品布局、品类、陈列、购物环境上多下功夫，客单价的提高是很多超市提高销量和利润的主要手段；

2、 店外促销活动，促销员的培训至关重要，云南白药牙膏的促销员，明显是不合格的，当我询问我牙龈出血的原因时，其实我是要强化购买这个牙膏的欲望，毕竟我已经有了购买的意愿，促销员的解释却不知道围绕他的产品进行解释，明显的缺乏专业培训，而且当我表示现在购买进店不方便的时候，没有任何应对的措施，任由顾客擦身而过，这都是前期培训的巨大缺失，而事实也证明了，当我没有立即购买的时候，竞品---佳洁士就有了推销其新品的机会；

3、 同一品牌的系列产品，要在包装上清晰的标识出差异点，恒安纸业的心相印手帕纸，虽然对产品进行了细分，并对包装、价格进行了区分，但对于消费者来说，都是同一个品牌，价格的差异会让人觉得无所适从，既不知道贵一些的是贵在什么地方，也不知道便宜的是为什么便宜，在这种情况下，会有两种可能，第一会选择最便宜的，就象我今天选择的一样，第二会选择其它品牌；

4、 对于功能定位清晰，价格比较高的新品上市，促销员的作用很明显，象佳洁士的软毛牙刷，刚好满足我的需求，同时价格我也能够承受，仅仅因为家中还有牙刷就错过了销售机会，如果这时有促销员在旁边强化一下牙刷的好处，或者强化一下家里备两个牙刷也是健康的做法的话，我肯定会购买。同样，佳洁士的新品牙膏也是这个问题，产品的定位与我的需求刚好吻合，价格又低于竞品，而且我已经被产品吸引，如果这时候有促销员向我介绍这款牙膏的功效原理，我肯定也会购买；

5、 想要吸引消费者的眼球，陈列位、差异化的包装形式、清晰的卖点提示都是很好的办法，在这次购物我被三个产品吸引，一个是佳洁士的软毛牙刷，它的陈列位置好，刚好在主通道旁边的挂架上，同时它的卖点提示非常清晰，“专为敏感牙齿”的'标示非常清晰，第二个是佳洁士的新品牙膏，我被它吸引是因为它的包装形式差异化明显，当所有牙膏都是“躺着”的时候，它的陈列却是“站着”，这直接吸引了我的目光，第三个是另外一个没有记住品牌的鞋油，它吸引我是因为它的卖点提示非常清晰，高亮、滋养的诉求符合我的需求；

6、 产品规格的设计要从消费者的使用角度出发，我最后选择了雕牌肥皂而放弃了汰渍，是因为我觉得大一点的肥皂在洗衣服的时候拿着不费劲，仅此而已，记得以前上过一个培训课，提示速冻食品的包装设计要按照现在冰箱的冷冻格设计，道理都是一样的；

7、 品牌力对于消费者购买行为的影响很大，我购买云南白药牙膏，购买红鸟鞋油，都受到了其它品牌的干扰，但最后促使我购买的原因就是因为品牌的力量，消费者在选择品牌产品的时候会更放心，品牌在这个时候更是一种承诺；

结论：

一个品牌的建设，要经历很长的时间，但做为企业来说，要坚定投入的决心，品牌力一旦形成，产品自卖自身的能力就会大幅提高；

当产品在市场上没有什么知名度的时候，要注意对产品卖点的提炼，更要注意传递给消费者的卖点是否清晰，不要把精力过多的放在包装设计是不是精美上面，当你没有品牌力的时候，消费者被你的精美包装吸引到的可能性不大，但是被你的清晰的产品卖点吸引到的可能性极大，如果符合需求，购买机率就大大提高；

年度营销计划书4

在20__年刚接触这个行业时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉，总是选择一些食品行业，但这些企业往往对标签的价格是非常注重的。所以今年不要在选一些只看价格，对质量没要求的客户。没有要求的客户不是好客户。

20__年的工作计划

一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。

三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四；今年对自己有以下要求

1：每周要增加个以上的新客户，还要有到__x个潜在客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了今年的销售任务每月我要努力完成达到____万元的任务额，为公司创造利润