应收账款管理制度 应收账款管理制度【热选5篇】

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应收账款管理制度【第一篇】

遵照股份有限公司对子公司的管理要求，以及本公司货款回收的实际情况，特制定本办法：

一、适用范围

本制度适用于销售部管理的销售区域。

应收账款含货已发出暂未开出增值税发票的发出商品。

二、应收账款责任人

公司法人授权委托人作为该地区所属商业往来货款的直接责任人，对货款的回收承担责任。

三、应收账款管理及考核

1、应收账款回款期限：应收账款的回款期限从货物发出日起开始计算。货物发出后6个月回款为正常的回款周期，超过6个月未回款，即为超龄账款，按照相应的考核标准进行考核。

2、应收账款考核标准：

（1）正常经营过程产生的超龄账款：

货物发出后超过6个月未回款的，应收账款责任人应承担该货款超期相应的责任，具体考核办法为：按该笔货款销售结算价（销售金额-相应的结算费用）的40%考核；以后公司每个月对上述货款清理一次，如果仍然未收回货款，每个月按销售结算价10%的标准考核；依次类推，累计扣款额达到该笔货款销售结算价的100%，停止扣款。应收账款考核后收回，则在收回的次月退回该笔货款相应的考核扣款。

（2）客户破产或改制形成的呆坏账：

A、发货6个月内（含6个月）经确认无法收回或单位破产的：对责任人按销售结算价的100%进行考核。

B、发货6个月以后破产的：应取得客户单位的破产证明，分公司或办事处承担相应坏账销售结算价的70%。

3、应收账款及时回款奖励

（1）为激励及时回款，按照回款的期限给予及时回款奖励，发货后在6个月内回款给予2%的商务运作费。

（2）回款期限的计算依据：

回款期限按月计算，不精确到日；回款日以账款到达公司账户为准，银行汇票及3个月期限的银行承兑汇票视同现金，3个月以上期限的银行承兑汇票：如果收款人承担第4个月至贴现日止的贴息，则可视同现金，贴现率按年利率%计算。

4、应收账款的预警

财务部每月对超龄应收进行预警，编制超龄应收账款预警及考核明细表，下发到各办事处，各办事处应及时通知应收账款责任人进行核对并确认，确认后由外派财务汇总在三天内以书面的形式说明应收账款超龄的原因、清收措施及预计回款期限报公司财务部。

5、应收账款的对账

应收账款责任人负责与所管理的经销商进行账务的核对工作，确保账务相符。对账要求如下：

（1）所有经销商必须确保每年一次的书面对账，并在公司规定的时间内将对账单原件寄回公司财务部。

（2）超龄应收账款的对账不受上条限制，随时发生及时对账。由财务部发出应收账款对账表，货款回收责任人须在当月完成对账工作。

（3）对账单必须取得对方经销单位的确认，并加盖真实、合法的财务章、业务章或公章。

6、应收账款的催收

A、诉讼收款

一年以内的应收账款诉讼收款的，全部由办事处提出诉讼处理方式并承办，其费用自理。回款后按正常结算并返还考核扣款。

一年以上的超龄账款原则上由公司移交股份公司法律中心清收，经办事处申请可由办事处承办。由办事处承办收回的货款，费用由办事处承担，结算费用按正常回款结算。由公司承办、办事处协助收回的，由办事处承担诉讼费用，公司返还考核扣款，并按销售结算政策的50%结算。

B、应收货款与客户资产置换的处理办法

(1) 因客户经营不良无力偿还以物抵债，必须经公司批准同意或法庭裁定方可进行。

(2)必须进行评估确价，确价按法庭裁定或协调评估价确定。

(3)取得资产后须由公司和办事处协同按确价变现，核销应收账款，并按变现金额进行费用结算、考核扣款的返还，变现金额低于应收账款的，差额部分视同坏账，按应收帐款考核标准对办事处进行考核。

7、资产侵占

按照相关规定和法律相关条款追究责任人的赔偿和刑事责任。

四、应收账款移交

1、应收账款责任人异动，在接交责任人接任后，经商业往来单位确认的账款视同在任时期的货款管理。

2、商业不确认的呆坏账，以及新任应收账款责任人在接交后90天内，对货款进行清理发现的呆坏账，对原任应收账款责任人按应收账款考核标准进行考核。

3、新任应收账款责任人在业务接交时，应对商业往来货款进行清理，对于商业已确认的往来货款必须接交，并加快收款，享受收款的提成与奖励（具体提成及奖励的确定视交接情况而定）。

4、新任应收账款责任人接交的往来单位货款，其货款回收责任期限不变，特殊情况交财务总监批准延期。

5、原应收账款责任人离任时，销售提成应在新任应收账款责任人就任三个月内，经货款清理后未发现呆坏账后方可享受。

五、销售退回的管理及考核

货物发出后，原则上不予退货，特殊情况经销售部、客服部审核批准后交物流公司退回，并按下述情况分别处理：

由于特约经销商撤消倒闭，库存积压原因向公司退、换货的，应收账款责任人承担以下方面的责任：

A、所有退、换货的运输费用。

B、税金损失。

C、生产日期超过一年的，按产品结算价的70%赔偿；生产日期在1年以内的，按结算价的50%赔偿。

2、由于产品本身质量、包装不合格等原因产生的退、换货损失，由于出厂日期超过6个月而引起对方商业拒收造成的退、换货损失，免于对应收账款责任人考核。但因经销商原因导致的质量问题及包装破损，不予退货。

3、在运输过程中出现的货物短少或破损及国家政策原因退货等情况，由公司根据数量、运输方式等界定处理方式，应收账款责任人原则上不承担责任。

4、因国家政策改变导致的滞销退货，报公司销售部、客服部，由公司视情况进行处理。

六、责任免除

往来欠款单位由于地震等自然灾害及战争等人力无法避免的因素而导致无法偿还本公司货款，且能出具相关书面证明的，免于考核。

应收账款管理制度【第二篇】

第一章总则

第一条应收帐款管理原则

1、有效控制应收帐款额度，实现合理账款账期，加快资金周转。

2、降低应收帐款的管理成本，提高销售利润。

第二章应收帐款管理范畴

第二条即期应收帐款，是指根据销售合同付款条款，自开具发票之日起，3个月内应回款的应收帐款。

第三条逾期应收帐款，是指开具发票之日起3个月后仍未回款的应收帐款。按期限分为3个月、6个月、1年、2年、2年以上。

第四条其他应收帐款，包括坏帐损失等。

第三章应收帐款监控管理

第五条对即期应收帐款管理

1、自开具发票之日起3个月内的应收账款：销售人员应根据商务部每月初发出的电子邮件催款提醒单，做到及时催收账款。第六条对属逾期应收帐款管理

1、自开具发票之日起3个月后未能按时回款：销售人员应及时向部门负责人提交由商务部每月初下达的《催款单——逾期应收账款》。销售人员应做到及时催收，对于未回款的详细反馈应收帐款未达账状况说明，业务代表人及部门负责人共同签字，由部门负责人向财务部解释并转交该《催款单——逾期应收账款》由财务部留存以期继续监督款项的催收进展状况以及执行应收账款职责处罚。

2、自公司开具发票之日起6个月后仍未能按时回款：销售人员每月收到商务部发出的《催款单——逾期应收账款》，应于当月及时向部门领导提交反馈，根据销售人员的反馈状况，经财务部核定后协同销售部，向甲方客户发出正式催款通知书并继续执行应收账款职责处罚。

第七条其他应收帐款，包括坏帐损失等，经公司经理办公会研究决定，按照国家有关规定处理。

第四章应收账款有效管理方法

第八条实行“应收账款回收职责制”

应收账款构成的决策者、部门领导及具体经办人为应收账款的相关职责人。并将应收帐款的货币回笼状况纳入销售人员业绩考核指标完成状况之中。对于因相关职责人原因，应收帐款无法如期收回或应收账款损失的要承担相应职责。

第九条建立应收帐款的内部报告制度。

做好应收帐款的日常记录。财务部每月初对已发生的全部应收账款进行类别、账龄、应收比例等指标进行分析。并将此分析带给经理办公会及销售部负责人。

第十条做好应收款信息登记工作。

1、销售部、商务部、财务部对已发生的应收款做好台帐记录工作。逐笔记录应收款发生时间，发生金额及回款状况等。

2、财务部加强对应开发票的管理力度。发票管理：坚持“前票账款未回，后票不得申请”；坚决按合同的付款标的执行。做到“分期分开，总付总开”原则，如有特殊状况，需经总经理审批并签字。

第十二条应收款的催收管理

1、销售部、财务部、商务部针对各部门的应收款信息进行台帐式登记。做到信息及时、准确、同步。月末销售部及商务部应分别向财务部核对当月所产生的应收款数额，及已回款状况，各部门精诚协作做好应收款的催收通知工作。

2、财务部做到信息及时、准确的向商务部带给本月累计产生应收款明细帐。

3、商务部负责向销售部相关业务人及销售部经理同时发送电子邮件《催款单——-3个月内应收款》并向销售部相关业务人员下发纸质《催款单——逾期应收帐款》

4、销售部相关人接到通知单，应做到用心催收及反馈工作。每月月底前将纸质《催款单——逾期应收帐款》反馈单交由部门负责人审核签字并转交到财务部，以此作为处罚依据。

第五章应收账款职责处罚

第十三条预计可收回的应收账款

1、发票自开出后之日起3至12个月内未达账的应收账款，如已通过客户验收并已签发验收单或因分期付款无需验收的，销售人员不得以任何理由拖延催收款项，对于拖延催收的应收款将扣其相关职责人及部门经理每月薪酬工资总额30%。

2、发票自开出后之日起一年以上未达账的应收账款，无合理理由而延迟付款的，将扣其相关职责人及部门经理每月薪酬工资总额50%，直至账款收回。账款收回后，一并补发其所扣工资。

第十四条发生坏账损失的应收账款

1、企业坏账损失

根据《财政部关于建立健全企业应收款项管理制度的通知》的规定确认。

2、对于已确认的坏账损失应查明原因，如因销售人员疏忽职守原因造成的相关损失，将由相关职责人(业务经手人及部门领导)一并承担职责。需赔偿的直接经济损失，须经经理办公会研究决定。

第六章应收帐款法律事务管理

第十五条

2年以上应收款作为法律事件

1、财务部对拖欠款项2年以上的客户进行催款状况审查分析，先通过发送律师函通知付款，仍未付的，向经理办公会提出诉讼法律请求。由财务部收集准备相关诉讼材料(各种法律证据)，包括确认函、发货单、合同副本、催款通知函等，

2、经理办公会通过财务部的诉讼请求，交由办公室与顾问律师全权处理，各部门做好协同配合工作。处理状况随时向经理办公会报告。

第七章发布、解释及实施

第十六条本办法由新明星公司财务部发布并解释，经理办公会通过之日起实施。

应收账款管理制度【第三篇】

第一条为进一步规范我公司应收帐款管理，保证资金周转顺畅，避免呆帐、死帐的出现，并结合公司实际情况，特制定本办法：

第二条签字挂账规定。

〔一）各单位若签字挂账，必须有签字协议。协议签订前，首先由各实体财务部负责调查单位资信情况。若可行经实体负责同人签字并上报公司总经理审批后；方可签订消费挂账协议。若私自挂帐造成的经济损失由该经办人全额赔偿，同时给于违纪处理。

（二）签字挂账协议必须明确签字人员，并预留签字人的签字字样，双方单位盖章，法定代表人签字，明确各自权利义务。

（三）小型企业、新办企业原则上不允许签字；如签字除执行第(一)条规定外；必须每月一结算，如果到期不结账，即要停止签字。实体财务要以书面的形式将拟停止挂帐的单位当天内上报公司财务部。经审批后由公司财务部及时通知到各实体，各实体接到通知后以书面形式即时通知各消费吧台，对未按规定执行造成经济损失由经办人全额赔偿，同时按违纪处理。若属信息传达不到位造成的经济损失由各实体财务负责人全额赔偿，并做违纪处理。

（四）小型机关、行政、事业单位，资金不能保证的，原则上不允许签字，确要签字，实体要按以上程序上报审批后方可以签字挂账。若违反规定处罚措施同第（一）条。

（五）个人一律不允许签字挂账。原则上不允许担保签字，有特殊情况，关系单位或关系人需临时挂帐（无挂帐合同）的；遇有这种情况，必须由餐厅经理（营销经理）以上管理人员同意并签字担保才能挂帐，挂帐总额不得超过5000元，并由担保人负责回收，其他人无权担保挂帐。

第三条应收账款的催收

（一）应收账款由各实体负责催收，实体负责人本实体应收账款负总的责任，实体财务部安排催收人员。

（二）一个单位同时在几个实体挂账的，由挂账金额大的实体催收。

（三）催收时间遵循两个标准，时间标准为每两个月催收一次，金额标准为每个单位挂账超过5000元时，本次即要催收。

（四）催收人员应做好详细的催收情况记录，收回的款项做好标记，并在回单位后与出纳员办好款项交接手续，未能收回的款项要详细注明原因，经三次催收未能收回并预计今后无法收回的款项，报总经理批准后，及时做出相应的账务处理。

（五）催收记录应妥善保存，作为评价顾客资信的重要依据之一。

（六）如果结算方式使用的是支票，发现空头后，将退回原经办人员自行催要，时间定为10天，10天后重新转作外欠帐管理。

第四条应收帐款账单及传递的管理

（一）各吧台核算员对签字账单的合规性负责，审核内容包括：签字单位是否与本公司协议挂账，签字人是否协议规定的人员，字迹是否属实、清楚，金额是否正确。若签字账单存在上述问题，款项由该核算员负责收回，无法收回的，负赔偿责任。

（二）各实体往来帐款会计，应对账单的合规性、真实性负审核责任，若经往来账款会计审核过的账单存在（一）中所述瑕疵且出呆账、死账的，该往来账款会计负连带责任，按过失处理。

（三）各实体往来帐款会计于每月29日上午10点前把当月的应收帐款明细表（与当月资产负债表应收帐款余额核对无误后，以表格形式打印一式两份）报公司往来帐款会计处；待汇总后上报总经理。

（四）吧台之间帐单传递：当班收银员必须做好帐单的传递工作，不得延误。若出现因传递不及时造成漏结账现象，由该收银员全部赔偿并作违纪处理。

（五）往来财款会计审核后退回吧台的账单，即因收银员工作责任心不强造成的签字不清、不实而形成的'欠款，由该经办收银员补办手续，若出现呆账、死账，由该收银员全部赔偿。

（六）公司财务部要每两个月对各实体签字挂账的单位消费、结算进行一次评估，并将评估情况汇总到每月的经营分析报告中，作为经营分析会的一个重要问题进行集体讨论，从而决定是否允许以后继续签字挂账消费。

人民法院诫勉谈话制度

为进一步加强法院队伍建设，树立人民法院的良好形象，保障司法公正、文明，强化监督，制约机制，及时发现并制止可能发生的违法违纪现象，防患于未然，特制订本制度。

第一条谈话对象：

凡本院法官和其它工作人员，在八小时内外的工作、学习、生活、交往等方面出现的苗头性、倾向性问题，或被群众信访举报和有关部门反映，对那些确有举报、反映，但问题一时不能查实，或存在问题但错误情节一般的，予以诫勉谈话。

第二条谈话范围：

1、在审判作风方面；

2、在工作责任性方面；

3、在廉洁自律方面；

4、在思想品德方面；

5、在文明办案方面；

6、在八小时之外的活动方面；

7、个人主义、自由主义较重，影响团结的；

8、弄虚作假、欺骗组织的；

9、工作一般，不主动积极，政治上不求上进，业务上不钻研的；

10、违反有关制度、规定和纪律的。

第三条谈话方式：

根据法官或其它工作人员的职务、级别以及被反映或存在问题的性质，分以下几种方式：

1、有举报反映，属于一般性问题，但不能查实认定的，由所在部门主要负责人和支部负责人负责进行谈话，使其引以为戒，进一步严格要求自己。

2、有多次举报反映，所涉问题较严重，但不能查证属实的，由政治处和监察室人员负责进行谈话。

3、举报反映的问题基本查证属实，但情节一般的，是一般人员的，由政治处和监察室负责进行谈话；是中层干部的，由政治处和监察室的主要负责人负责进行谈话。

4、对于举报反映，确有问题，且比较严重但尚不够纪律处分的，由纪检组长和分管院长共同负责谈话。

5、被谈话人提出申诉的，由院长负责谈话。

第四条谈话要求：

1、谈话在调查研究的基础上进行，并在接到举报反映之日起七日内进行，对被谈话人要明确群众反映的问题和具有不良苗头的问题。

2、找被谈话人进行谈话，应有二名以上人员，并作好记录，被谈话人亦可对被反映的问题进行书面陈述。

3、被谈话人如存在问题，应予以提醒指正，使其有则改之，引以为戒。如确无问题，被谈话人要抱着无则加勉的态度正确对待。

4、对捏造事实，诬陷、诽谤法院工作人员的举报人，应按有关规定及时进行妥善处理，以消除不良影响。

第五条本制度自下发之日起实行。

应收账款管理制度【第四篇】

一、应收账款的功能及副作用

应收账款的功能是指它在生产经营中的作用。应收账款的发生意味着企业有一部分资金被客户占用，同时企业持有应收账款也是有成本的。既然如此，企业为什么愿意持有应收账款呢？主要是因为应收账款有以下功能。

1、扩大销售，增加了企业的竞争力。尤其是市场疲软、银根紧缩的市场条件下，企业不得不采取赊销方式进行销售，这对企业销售新产品、开拓新市场也具有更重要的意义。

2、减少库存，降低存货风险和管理开支。企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保险费等支出；相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。

3、应收账款管理不善的副作用。一是降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。二是夸大了企业经营成果。企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。三是加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出。

二、应收账款管理目标

应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。

企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的而必须合理制定的方针策略。

三、应收账款管理制度及措施

信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。每个企业都应当根据企业的具体情况、市场情况，制定相应的应收账款管理制度。根据应收账款管理制度，针对在企业应收账款分析中发现的问题采取相应的办法，解决公司在应收账款回收中出现的问题，加快公司的资金循环，提高资金利用效率，实现企业的效益目标。

1、强化企业应收账款的日常管理工作。应认真分析本企业在应收账款的日常管理工作中，有些方面做得不够细，如对用户信用状况的分析，账龄分析表的编制等。具体来讲，可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作：

（1）做好基础记录，了解用户（包括子公司）付款的及时程度，基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立信用关系的日期，用户付款的时间，目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。

（2）检查用户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。

（3）掌握用户已过信用期限的债务，密切监控用户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与用户联系提醒其尽快付款。

（4）分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。

（5）考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏帐损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。

（6）编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。

2、强化应收账款的回收管理。

（1）确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必起诉：诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害；起诉后收回账款的可能性有限。

（2）确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东—山再起，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。

3、应收账款核算办法和管理制度。应收账款账户中子公司欠款额占总额的比例应严格控制在合理范围内，如超过合理范围，应采取措施及时改善。

笔者结合工作实际建议如下：

（1）加强管理与监控职能部门，按财务管理内部牵制原则，在财务部设立财务监察小组，由财务总监领导专职会计人员，负责对营销往来的核算和监控，对每一笔应收账款进行分析和核算，保证应收账款账账相符，使经营活动系统化规范化。

（2）改进内部核算办法。针对不同的销售业务，不同的客户情况，分别采用不同的核算方法以示区别，并采取相应的管理对策。

（3）对应收账款实行终身负责制和第一责任人制。谁经手的业务发生坏帐，无论责任人是否调离该公司，都要追究有关责任。将应收账款回收指标作为业绩考评依据。

（4）定期或不定期对营销网点进行巡视监察和内部审计。严防出现挪用、贪污及资金体外循环等问题。

（5）建立健全公司机构内部监控制度。针对应收账款在赊销业务中的每一环节，健全相应的监督制度，每个环节都应当监督，不应放任自流。

（6）定期召开应收账款分析会议，针对每一笔应收账款形成的实际原因，逐笔进行分析，并及时为有关决策部门提出解决建议。

应收账款管理的好坏，与企业经营目标的实现有着直接的关系。一个企业应收账款管理混乱，就是生产搞得再好，产品质量再过硬，也是徒劳。作为企业的领导人，一定要有清醒的认识，产品研发、技术管理、生产工艺等都是过程，只有将产品销售到市场，并将销售款回笼才是目的。为此，每个企业对应收账款管理，必须有专门领导全面负责，财务部门全程跟踪，相关部门按应收账款管理制度进行全过程监督、控制，并适时采取措施，以免应收账款形成呆、坏账，只有制度健全、措施得力，才能确保企业经营成果得以实现。

应收账款管理制度【第五篇】

为保证公司能最大可能的拓展市场以利于销售，同时又要以最小的坏帐损失代价来保证公司资金安全，防范经营风险；并尽可能的缩短应收帐款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率，规范应收帐款的日常管理和健全客户的信用管理体系，对应收帐款在售前、售中、售后进行有效控制，特制定本制度。

一、销售、财务的监管

（一）、在销售合同中明确各项条款

在与客户签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与客户产生分歧而带来经营风险：

1、要严格检查以杜绝无效合同的出现。签订合同要贴合“三性”（合法性、真实性、可行性）和“五审查”（对方主体是否合格、授权代理是否合法、资信是否保证、经营范围是否超出、合同结算方法和法定程序是否贴合规定）。

2、明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期（个性交待付款日期，如收款期到期时能批复付款的决定人务必要注明，以防对方互相推托而推迟付款期）、发票的开具事项、技术要求、运输状况等；

3、明确双方的权利和违约职责；

4、确定合同期限，合同结束后视状况再行签订；

5、加盖客户的合同专用章(避免个体行为的私章或签字)；

（二）、定期的财务对帐

财务要构成定期的对帐制度，每个月务必同客户核对一次帐目，以免造成单据、金额等方面的误差，给应收帐款的管理带来困难，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象。同时，对帐之后要构成具有法律效应的文书，如客户加盖公章回传等，而不是口头承诺。

（三）、减少赊销运作方式

销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销结账的运作模式。这种销售模式是客户拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们已制订了相应的销售奖励政策，鼓励销售人员采取现款现货等方式合作，尽量减少赊销的方式。

（四）、建立信用评定、审核制度

在实际工作中，真正能够做到现款现货的客户很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的客户给予不同的信用额度和期限。对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每月根据前期合作状况，对客户的信用状况重新评定。

二、客户资信管理制度

（一）、信息管理基础工作的建立

信息管理基础工作的建立由业务部门完成，公司业务部应在收集整理的基础上建立以下几个方面的客户信息档案，一式两份，由业务经理复核签字后，一份保存于公司总经理办公室，一份保存于公司业务部，业务经理为该档案的最终职责人。

1、客户信息档案包括：

A、客户基础资料：即有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、潜力、经历背景，与本公司交往的时间，业务种类等。这些资料是客户管理的起点和基础，由负责市场产品销售的业务人员对客户的访问收集而来；

B、客户特征：主要包括市场区域、销售潜力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等；

C、业务状况：包括客户的销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及于本公司的业务关系和合作状况；

D、交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、客户公司的战略、未来的展望及客户公司的市场形象、声誉、账务状况、信用状况等。

2、公司根据用户信息档案、历史交易记录、年交易额等，对客户实行分类管理，划分为A、B、C、D四类。具体分类标准如下：

A类用户：商业信誉良好，严格执行供销合同，货款及时归还。

B类用户：商业信誉一般，无不良商业信用记录，资产质量欠佳，现金支付潜力不稳定，基本能按合同执行，偶有拖欠货款记录，经催收能归还。

C类用户：业务量占公司总业务量比例很小，但又务必持续业务往来关系之客户，务必采取款到发货。

D类用户：产生遗留拖欠货款，务必及时清欠之客户。

3、签约时要对销售合同的各项条款进行逐一审查核对，合同的每一项资料，都有可能成为日后产生信用问题的凭证。合同是解决应收帐款追收的根本依据。

（二）、客户发生欠款的危险信号：

在日常经营、管理中，客户出现的一些信息，对应收货款的安全性是有警示作用的。如：

1.办公地点由高档向低档搬迁；

2.频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；

3.受到其他公司的法律诉讼；

4.公司财务人员经常性的回避；

5.付款比过去延迟；经常超出最后期限；

6.多次破坏付款承诺；

7.经常找不到公司负责人；

8.公司负责人发生意外；

9.公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确；

10.公司有其他的不明确赢利的投资(投机)如：股票、期货等；

11.不正常的不回复电话；

12.开出超多的期票；

13.银行退票(理由：余款不足)；

14.应收帐款过多，资金回笼困难；

15.转换银行过于频繁；

16.以低价抛售商品(低于供货商底价)

17.突然下过大的定单(远远超出所在区域的销售潜力)；

18.发展过快(管理、经营不能同步发展)。

当客户出现以上危险信息时，我们应采取果断、迅速的应变措施，能够降低应收帐款的回收风险。

三、销售人员的监管

（一）、加强销售人员的原则性：

在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮忙客户向公司索要更多的利益。销售人员如何处理公司与客户的关系是一个重要的问题。我们经常听到：“双方要到达共赢”，但是要真正做到这一点谈何容易！所以销售人员在同客户维持良好的客情关系的同时，务必要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策(应收帐款管理制度)。

（二）、加强销售人员的回款意识：

我们就应让销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约，应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约，应推荐对方授权其他人跟进此款；在结款日务必按时前往拜访。

1、因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低。

2、最后收款期限

a、客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应立刻采取行动追讨；

b、如期限是30天，最后收款期限不能超过40天；

c、如期限是60天，最后收款期限不能超过80天；

d、如果不立刻追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。

（三）、加强销售人员终端管理、维护潜力：

建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅仅仅能够降低经销商的经营风险，确保应收货款的安全；同时也能够提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在客户心目中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。

（四）、提高销售人员追款技巧：

销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的主角，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训：

1.运用常识；

2.追讨函件；

3.丰富、完善的客户资料档案；

4.让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章；

5.与负责人直接接触；

6.录音；

7.向警方求助；

8.谨慎从事；

9.丰富自己财务、银行等方面的知识，如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。

四、成功追收应收帐款

（一）、应收帐款的处理方法

1.销售资料(收货单据、发票等)是否齐备？资料是否准确无误？

2.准时给予文件；其实越早给客户发票，货款回收可能越早，同时要确认对方收到发票，并在《往来文件签收单》上签字盖章；

3.完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低；

4.定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一天，也应立刻追收，不应有等待的心理；

5.建立形象：客户是需要教育的，务必要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是十分严肃的，是不能够容忍被拖欠的；

6.服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时能够利用自身的优势帮忙客户解决困难；

7.技巧训练：追收欠款是需要技巧的，如：电话技巧、上门拜访技巧；同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料；

（二）、已被拖欠款项的处理方法

1.文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备；

2.收集资料：要求客户带给拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性；

3.追讨文件：建立帐款催收制度。根据状况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按状况及时发出；

4.最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义；

5.行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升；

6.假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限；

7.调节：使用分期付款、罚息、停止供货等手段分期收回欠款；

8.要求协助：使用法律维护自己的利益。

（三）、对于呆/死帐的处理方法：

1.折让

2.收回货物

3.处理抵押品

4.寻求法律协助

5.诉讼保全式

五、应收账款交接制度

业务人员岗位调换、离职，凡离职的，应在提前30日向公司提出申请，务必对经手的应收帐款进行交接，并填制应收账款交接单由交接人、接手人、经理等人签字。未办理交接手续而自行离开者其薪资不予发放，由此给公司造成损失的，将依法追究法律职责。

六、本制度自发布之日起执行。