2024年市场营销心得体会范文范例优质10篇

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2024年市场营销心得体会范文【第一篇】

夏蝉消逝，秋叶尽落，转眼进入银装素裹的季节，然而，在这冰天雪地的季节开始时，我为期6个月的实习也随之落幕。转瞬间，我已经在XX公司待了6月了，即将面临毕业的我也感慨万千：想想刚进入大学时的豪情壮志、在校时的天真烂漫与懵懂无知、即将毕业时的踌躇满志……自己真的不敢相信时间原来真的是白驹一隙。面对6个月的实习生活，面对着物欲横流的社会、面对着灯红酒绿的大都市、面对着浮躁无知被世俗充斥着的人们、面对着性情迥异的同事、面对着形形色色客户，其间的五色滋味只有自己才明白。

做好这份工作，首先要求我一定要有超乎常人的耐心和毅力——给自己一个人生规划和定位，有方向感遇到瓶颈时才不会茫然。我们都知道，作为汽车配件销售单位，在当前人人都有车的大趋势下面临着很好的机遇，只要销售人员自身随机反应能力、理解力和专业知识扎实，在这一行很容易扎根赢得第一桶金。有机遇就伴随着挑战，销售服务岗位与其他行业最大的不同就是：自己需要与时俱进，对待客户群体要细致耐心，随时捕捉汽车配件的最新行业动态，也就意味着我需要随时保持高度集中的注意力，抓住客户们的真正需求并妥善给予解决方案，才能够让客户真正的对自己的业务能力有所信服。其次，做汽车配件销售服务工作，要求有高度的专业知识水平和绝对的耐心，能够做到人无我有的境界，真正的从客户的角度出发，这是当下汽车配件销售岗位大环境对于整个汽车销售行业提出的新命题。最后，要想做好汽车配件销售的工作，就必须要对这份工作有着执着和热爱。当下汽车配件销售行业的发展虽然格局初定，但是仍然有很多发展的空间，如果自身没有对这份工作的执着与热爱，在这片尚未被挖掘定性的未知海域，那么将很容易迷失航标。

在XX公司实习的这6个月，让我学到了很多在学校课本知识上没有的东西，并且在实习指导老师及同事们的带领下，成功的把书本知识与实践相结合，让我获益匪浅。以下是我对本次实习作出的总结与回顾。作为刚参加工作的我来讲，一切工作都对于我那么模糊和茫然，对汽车配件销售的工作感觉到特别的陌生和无从下手，不知道自己该干什么，从哪个角度入手。在XX公司实习第1个月里，在公司领导老师们的关怀指点、和同事们的关切教导下，使我逐渐对公司有了大概的了解和认知。XX公司作为汽车销售行业中的一员，销售种类繁多，电池隔膜、电池零部件、蓄电池生产设备到汽车零配件、塑料及塑料制品（不含超薄塑料购物袋）等，几乎涵盖了汽车配件的所有方面，可以说面面俱到。

在XX公司工作的这段时间里，我的工作主要是进行汽车配件的销售。通过电话联系潜在客户，邀请客户到店里来，为客户选购汽车配件时提供专业性的指导，登记客户资料并且对一些培训内容进行及时记录。通过参与销售汽车配件这个工作，使我密切与社会进行接触，进一步了解社会，使自身与他人沟通能力有所增强，并且在此过程中也培养了我对工作更加认真谨慎的态度。实习初期，在同事的帮助下，我整理一套完整的重汽备件目录，实习师父为我详细讲解了书的编纂原则以及目录的大体结构，让我在大体结构上对自己所要了解的业务有了一个初步的认识，之后我利用从同事那里借来的备件产品彩页以及备件目录，按照汽车的大体结构进行逐项逐步的了解，与此同时我还对现代汽车的工作原理进行了初步的了解，力争让自己做到在销售汽车配件的同时，对所卖的配件知其然并且知其所以然。

我所实习的XX公司，是现代化的汽车配件贸易公司。既然从事了现代化贸易，那么对公司而言，电子信息化的管理是不可或缺的。来到公司三周后，我就在同事的'帮助下开始了解，并且进入掌握公司的管理系统，经过一周的时间去熟悉系统，并且进行实际的操作，我就已经熟练掌握管理系统的各种操作了。在掌握管理系统后，我发现管理系统的运行方式相当于整个公司的运作模式，虽然管理系统仅仅是对公司配件的销存。进行管理，是建立于虚拟网络上的，但是进、销、存这三个环节恰巧是现实公司的实际运行程序。因此我在了解并掌握公司电脑的管理系统时，也扩散了思维，将电脑中的每个管理部分，与公司的实际运行程序进行结合。从最开始订单报价到询价、问价之后，到采购采购收货，采购验货，采购入库，最后销售出库装车，一整套的流程在我的脑海里已经有了深深的印象。

在正式学习并掌握了管理系统后，我就正式开始接触销售了。在销售这一环节里，主要是有三个重要的点需要注意：客户需求状况、公司销售方向、公司制定的各项促销措施，以上3点很大程度上决定了配件的销售情况，如果不了解不精通的话，肯定会影响到销售业绩。通过不间断向客户介绍并推销汽车配件的过程中，使我明白，销售员其实需要具备高度集中的激情和耐心。这几个月的销售工作，着实使我的交际能力有所提高，也锻炼了我的口才水平。在这6个多月的实习中，我接待了很多客户的同时，也在不断使自己的销售经验和技巧变得成熟和完善。除了最开始，我认为销售只需要凭借运气就可以，并没有什么技术含量，到后来真正意识到销售其实是一门值得人终生去学习的艺术。我也对销售行业必须遵循的原则：客户就是上帝深有体会。不论客户有多么的刁钻，要求多么的严苛，都要尽自己最大的努力进行满足。而且在实习的过程中，我发现态度也特别重要。首先自己需要有整洁的仪表，给客户一种干净的感觉，其次就是要面带微笑，对客户有礼貌，体现自身和公司的基本素质和实力，同时也给客户留下一个良好的第一印象，这使我明白了细节的力量。

在XX公司实习的这一段时期里，我觉得是汽车配件销售的工作是艰辛的，但同时又充满着满足与快乐。比较困难的是需要每天不厌其烦，并且特别有耐心的、谨慎的面对每位到公司的客户，为他们解决他们使用汽车过程中所遇到的一些零七碎八的问题，同时还要面对一些客户对于公司所给出的配件更换方案作出不理解、不支持的态度与行为。满足与快乐是因为能够以自身的力量为公司，为所有信任自己的客户尽自己最大努力提供汽车配件购买方案，也真真切切能够在这个岗位中锻炼自己的工作能力，使自己的收获更加丰硕。通过这一段时间的学习和锻炼，我给自己定下了以下的要求和目标：一、与时俱进学习，提升自身能力。因为汽车行业的更新换代十分快，只有在加强自身学习的同时，才能够把自己的行业知识水平等进行提升。二、锻炼自己的社会交际能力，加强沟通交流能力。因为汽车配件销售公司是作为一个整体存在，团队精神也作为极其重要的存在。因此在工作中不仅仅是面对客户，更多的是需要同事之间良好沟通与协调，相互配合之下，才能够把工作完美落实。三、吃苦耐劳，没有怨言。作为一名汽车配件销售人员，应该对自己的工作感到自豪与骄傲。

实习的结束对于我而言又是一个崭新的开始，我将从一个崭新的起点开始，重新对自己有一个认知，在提升专业技能和业务能力的同时，让自己百尺竿头进更进一步，力争自己成为一个让公司满意，让领导和同事们放心的汽车配件销售者。

2024年市场营销心得体会范文【第二篇】

我们的第二次的任务就是行业的营销环境分析，这次主要围绕的是SWOT分析。因为我们在第一个任务时就已经对该行业进行了简单的SWOT分析了，加上这次的任务我们都觉得不是特别的多，我们就相信我们一定可以做的更好。在进行分析营销环境时，我们一起思量，每个人都说出自己的看法，不管不错与否，然后统一意见。当然的我们也针对其相应的营销环境作出了小组的营销战略。

在展示的时候当然还是存在着不足，可是我们似乎已经明白和了解的更多了，在面对老师点评时我们也是集中了十二分的.精神，认真的听，好做修改。

第三次我们的任务时制作问卷调查，当然我们的第一点还是确定我们所选行业。经过我们的问卷设计，以及老师的讲解与点评我了解到问卷大设计的注意事项。如：要注意礼物，格式必须正规。问卷的内容就是要特别注意对象的甄别，因为我们这次主要针对的是长江师范学院大学生的问卷调查。还有就是他是否有着一消费习惯。如果没有将终止调查。还有就是问题的设计必须精简等一些列的问题。要让受调查者有一种轻松愉悦的感觉。

经过这一次的问卷设计，的确，我们还是存在着一些列的问题，可是我们这次所有的人好像都是专门去听老师讲解和分析我们的不足之处。

第四次的任务比较重，我们这次做的就是了解涪陵一些超市所采取的价格策略，要了解他们所采取的价格策略当然就要进行实地的考察，我们首先去的是新世纪，我们选择的是洗发水行业。我们首先自己观察他们的容量及价格，特称等。还有向导购员了解他们的畅销情况，还有就是问问他们主要采取的那些相应的价格策略。然后我们就去了重百超市。也是去做了相同的事。

虽然我们这次的市场调查比较顺利，可是听说我们班其他小组就不是那么顺利啦。不管怎样我们都顺利的完成啦，这次的实地调查，让我了解到与人打交道也是一门学问，要注意自己的语气和说话方式，在外面的市场上，他们不是你的老师、同学，他们是很介意你的说话用语的，还有也很介意你的说哈方式。不会给你任何面子。所以，与人交往也是一门学问！

2024年市场营销心得体会范文【第三篇】

荏苒时光，一学期的《市场营销》课程临近尾声。通过这一个学期的学习，特别是刘加来老师风趣幽默的授课，我受益匪浅。营销，充满机遇与挑战；个人因素，环境因素都关系到营销的成败。营销，一个锻炼人的领域，这正如刘老师课上所说的“营销：营销就是一群平凡的人通过磨练后去做不平凡的事。”营销，一个慢慢积累的过程，有个营销的公式：营销= 70%的“营”+ 30%的“销”。

营销，需要团队精神。姜戎的小说《狼图腾》，刻画了一群极具团队精神的内蒙古草原狼，而营销团队需要的正是狼群的这种团队精神，荣辱与共、默契配合、审时度势。

在学习《市场营销》的课程中我始终在考虑一个问题，那就是“进入21世纪，竞争异常的激烈，且消费者的消费观念大相径庭的时代，如何成功的营销。”

现在，我开始有了自己的答案。个人认为，这依然要从营销最基本的要素中去寻求！营销的四要素（4Ps）：产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place在服装/业和鞋业中，有公司便会根据顾客的条件来设计衣服和鞋样。现在的企业很多都是以大规模生产为基础，因此个人建议企业在做市场细分的时候可以将每一位顾客作为一个单独的市场细分，为每位顾客建立一份个人档案，诚然这会增加企业的生产成本，但总体来说，这有利于增加企业在消费者中的影响力为企业或得更多的美誉。

价格是否适中或者说是否在消费这的可接受范围内，极大的影响着企业营销的成功与否。虽然现在的居民的购买力水平提高，但较高的价格依然会制约产品的售出。我们国家现在的市场，借用刘老师的一句话说就是“有钱的人已经拥有了，想买的人没有钱。”同样的的'商品，在较低的价格下出售相比于高价格出售，更能刺激购买的者的购买欲望，这能够行之有效的开发潜在市场，刺激购买欲望。但是商品的最终的定价还是应该综合各项成本以后，根据销售情况及竞争商品（替代品）的价格来全面制定。

价格的制定，应本着以开发潜在客户为主，满足现行消费为辅的原则，然后考虑内部因素和外部因素。内部因素：公司的营销目标，营销组合，成本，其中成本所占的价格构成比例较重。外部因素：市场和需求、竞争、政策法规。综合的说，成本决定产品的定价下限，市场和需求决定定价上限。个人认为企业的本质属性就是：“考虑到社会和谐的同时使自己利益最大化。”正如老师课上说的那样“市场大，企业大干，市场小，企业小干，没市场，企业不干。”又每种产品都有自己的生命周期，所以企业要在产品的生命周期的不同阶段，适当的调整价格以利于企业的营业最大化。

2024年市场营销心得体会范文【第四篇】

市场营销能够表述为个人和团体经过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程。经过一周的学习我了解了这一社会过程。

其中两天的市场调查使我们找到了目前眼镜市场的发展趋势（目前眼镜市场的可观暴利已经不言而喻，所以我们决定以高科技，多功能为主导开发自我的新产品。

调查的第一天我们先制定了假设了以健康型眼镜为主打产品的大致方向，然而却有数据和案例明显的证明市场对健康型眼镜的需求量不大并且有很多的所谓绿色产品已经出台，作为一项竞争力是十分匮乏的。更何况，开发新产品的投资资金过高却回报率不够。随之，我们将目光转向了运动时尚领域——经过对眼镜市场的整体和分项调研后发现，宏观上，眼镜市场由于几乎进入饱和期以至于顺应潮流的发展，无论是框架上、包装上都起了变化，但只是一个初步的发展，所以市场潜力是巨大的，对我们的产品而言，无疑会带来商机。微观上，我们的新产品是带有必须技术含量的，这不仅仅是在贴合新时代人类的心理需要，也是在技术上和价格杠杆上的革新。我们利用Internet遨游网络，学会并寻找到了想要的资料。这也是培养了我的自学本事以及对信息收集筛选的本事。

在经过了整整两天的咨询、剖析、清理之后，比对着样板目录上的资料，逐一将资料分类、规划。从市场环境、市场或产品分析、营销目标设定、营销策略再到具体实施方案，每一步都有我们组的成员们一齐讨论；从市场调查中更新自我的理念，揣摸市场的潮流走向，到发掘现有和潜在的顾客群体。将那些唯独属于我们自我的独特见解一齐融入在计划之中。

在此期间，我们对产品的命名上也是捉摸再三也没有想出个所以然来。最终，只得搁置在做板报设计和产品外包装时再作定论了。

在板报设计与外包装制作过程中，我们由于是分工合作，而我主要是负责营销计划撰写中的几部分资料，所以也不能说太多了。只是见着了同学们的辛劳，利用课余时间都在马不停蹄的赶工，构思—排版—制作，步步坚实的，最终我们的产品模型“诞生”了。以绿为主色调，代表我们倡导“生命在于运动”的传统理念。以银色为核心，代表我们新产品的新生力量以及高科技的利用。新旧结合，体现出我们对眼镜市场用户群体的独特分析角度以及新型的产品理念。同时，在制作过程中还学会了废品的利用。兴许，我们的组长是个板报能手，经过与我们产品品牌策略的结合，以新颖、流畅的线条与色彩为新产品打造出一份独特的宣传作品。

上头提到了，我在此期间主要是撰写营销计划的资料资料，瞎掰也好，篡改也罢，让我感觉奇迹般地发觉自我居然涉及到了商务领域。不仅仅让我对市场营销专业知识的掌握和巩固，更是让处世不深的我以学习的方式在涉足社会的表层，开始对所谓的商业行当有了个大概的轮廓。

人的需要和欲望是市场营销活动的出发点，所谓需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望，这也是我们在市场营销策略中所充分体现的理念之一。在产品策略中，我们对产品的生命周期作了测算，以此对品牌的打造期限，促销、定价都做了必须的规划。在市场导入期策略：为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分必要的。期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。在市场成长期的促销策略：当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。其中促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。

在产品成熟期的策略：产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。此时的促销方式有：集点换物、促销游戏等。同质性高的产品促销策略：同质性高的产品应注重品牌形象建设，营造品牌差异化。同时采用适当的销售促进增加消费者的购买量、频次，培养消费习性，使消费者成为产品的忠诚爱用者。此类产品的策略有：凭证优惠促销、会员俱乐部营销等。在市场份额低的产品策略：市场份额低的产品使用销售促进工具往往更有利可图，这期间可使用“通路奖励”策略提高产品的铺货率和产品的流通力。

消费者是商品的归宿，新产品的竞争活动成败的关键就在于该产品能否适应不断变化着的消费者市场环境，满足消费者的需求。随着我国经济建设的健康成长，大众的生活水平日益提高。消费需求已不在限于“温饱”，而更多地追求物质之外的或精神的价值。在八十年代初，物质匮乏，任何一种新上市的产品，都能打开销量；八十年代中期，消费者开始注重质量问题，此时，主要采取传统产品竞争策略，竞争市场虽在孕育，但尚未构成；八十年代末、九十年代初，随着科技水平的提高，产品质量的合格率上升，生产同类产品的企业不断增多。

尤其是合资、外资企业产品及很多涌现，消费者选择多元化，质量优良的产品才可能成为优胜者。此时，已经产生竞争市场的萌芽，但大多数企业还是以产品竞争策略为主，辅以宣传竞争策略；进入九十年代中后期，很多企业随着规模的壮大与成长，全面的质量管理己渗透到生产的各个环节，消费者也越来越追求产品内含的服务价值。

到了如今的二十一世纪，我们需要的无论消费者对产品技术上的认可还是产品包装上的时尚理念都发生了很大的变化，也所以需要我们卖家在产品的时尚理念上贴合我们针对的顾客群体的心理需求，这也是我们新型运动型眼镜开发市场的主要目标。

市场竞争充满了变数，营销计划应根据企业的营销环境和营销目标，结合产品所处的时期制定相应的营销沟通策略，将各种促销工具应用到市场中，充分发挥短期激励与长期培养多重工具的综合使用，使产品立足于此刻，成就于未来。

为期一周的市场营销实训圆满的结束了，我们的辛勤换来运用STP对市场进行细分、选择、定位的基本本事，运用市场营销的4P制定市场营销计划基本本事，以及专业商务英语的提高。当然，知识上的提升还在其次，至少在这次实训中，团队协作本事发挥的淋漓尽致，分工—合作—完工。每一步都脚踏实地，直到答辩的完成，我们一个个才算真正松了口气，然而此刻回想一下，真的受益匪浅啊！为了日后能立足于社会，此刻的辛苦真值！

2024年市场营销心得体会范文【第五篇】

今日又去参加公司组织的营销培训和个人强化训练。参加这种培训以经不是第一次了，以前在哈药上班时也经常参加。每次参加后的感觉就是整个人又补充了一次新鲜的血液。

每次参加这种培训主要是培训个人的心态与专业知识的提升，起到调整工作中的进取性与个人本事（说白了就是增加销售的业绩）。这种培训的确能让你从中学到不少你平时所没有体会和你所了解到而没运用的专业东西派上用场，经过互动和交流再到实践从而提高销售过程中更好的应对客户提出的问题，到达成交的目地提高销售的业绩。所以这种营销强化训练对个人本事的提升有很大的帮忙，如果有机会参加这种培训的同仁请不要放弃机会，好好学习一下。

其实我觉得之所以很多公司及企业花重金请一些知名的培训师来培训公司的管理层和公司员工，一大部分是为了提高公司的的业务与产值，从而到达最大化的收益。

同时也是提高管理层与员工的个人对人生观和价值关的看法，不断增加工作中进取性与本事，提升个人素质与企业文化品牌形象的概念等等。做销售的几年来，我对此深有体会，并且还在不断探索学习过程中，我想成功只是时间的`问题。

其实这个很重要，因为一个公司的命脉是什么是人才与产品，为什么这么讲呢如果一个公司本事再大，有再好的产品，如果他没有一个好的，受过专业训练和具有很好个人休养与充满活力进取向上的管理人员，工作人员，销售人员去管理，开发，创新去推广产品的话，那么他们公司仅有两个结果，一是破产，二是让其他公司吞并。人才是怎样来的，是经过后天学习和培训与实践创新得来的。没有人是天生人才的都是经过后天学习而得来的。对吗答案是yes！因为仅有过硬的人才，才能创造出过硬的产品，才能不断创新创造适应变化莫测的市场，比尔盖茨好像是讲过。这也正是为什么那么多的大公司与集团愿意花钱来培训职工的原因。

我觉得不管从事什么行业的销售仅有一个目的：“那就是业绩！就是走出去，说出来，把钞票拿回来。因为在这个现实的社会和激烈的市场中，没有人去管你的过程仅有人去管你成果（结果）”。

为什么这样说呢：因为业绩代表什么，代表本事，代表公司的产值增长，代表你今日成功了，代表你能把公司推广出去，能为公司打出品牌等等。

就举个例说吧：如果今日老板让你把产品买出去，而你也很认真的，去做，去找客户，拜访客户走了很多路，还受了很多气，并且受到不少的挫折，但结果是你一个单也没成交，当你向老板交代的时候，你跟他讲你今日是怎样怎样去努力的，我想老板绝对不会听的，并且还会感到很烦，你很没能，没用，为什么呀！因为老板要的是结果而不是你买不产品后所讲的理由与借口，因为商场如战场没有成交就意味着失败，俗话说：“成者英雄败者寇，失败就没有理由与借口，仅有什么仅有反思，思考那里做的不对，那个知识点没有用好，为什么失败，然后再去努力改善，去学习，在以后的工作中再有这样的问题要怎样样去处理，怎样样的应对。对吗我想答案是yes！

我想说的不是批评失败，批评失败的人，而是想告诉失败要找到原因，找到为什么你不能完成业绩，为什么人家能完成，而我不能问题出在那儿！所以也突出了学习与培训对于个人的成长与本事的重要性。还有做销售这个行业的人必须要有一个目标方向与梦想。因为只要你有了人生目标梦想方向，你才会向这个方向去努力去奋斗，才能不断告诉自我自我的人生目标梦想该向那个方向走。就像你要到某个地方去一样，不管你是用什么方法，坐车，走路，坐飞机，火车等等方法，你最终的目的仅有一个就是到达目的地。对吗

既然这样，那么就没有不可能的事与做不到的事。只是时间的问题。仅有不努力的人，而没有做不成的事。并且你要有一个坚定的信念：我必须成功，我必须成功。

2024年市场营销心得体会范文【第六篇】

这学期学习了市场营销这门课程，虽然课本达六百多页，我认为核心就是一句话实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。正是由这句话展开，我们研究主体（企业与消费者），分析环境，细分市场，制定定价与品牌战略乃至关注分销渠道的环节，都是为了以这种方法实现组织的目标。

学习市场营销的过程中，我时时感觉到市场营销不是一门单纯技巧性和理论性的学科，它既是一门科学也是一门艺术。原因是科企业在进行营销的过程中，首先必须把握营销的内在规律，了解市场需求的本质，这样经过预测市场供需关系的变化趋势，才能够顺利实现价值，完成营销活动。这是科学的一面。可是市场营销也必须应用必须的策略技巧，正如市场营销的核心：要比对手更有效地满足目标市场，这就需要创新与发散的思维，从而发掘对手遗漏的因素，利用有利的条件，为自我的营销增砖添瓦。比如针对不一样文化的广告宣传应不相同等。这便是艺术的一面了。

对于本课程的提议：

1、我提议换一个版本的教材，或者自编讲义。我觉得课本在阐述市场营销本质逻辑方面做的不够梦想，全书分为四部分，却明显分量不均，并且衔接的逻辑关系也不够明确。我觉得能够重新整理为：第一部分：营销学的准备知识营销理论与历史的介绍，营销环境与营销主体的研究；第二部分：营销初期阶段目标市场的选择、产品定价、分销与供应链、零售批发；第三部分：如何赢过对手品牌战略、新产品开发、沟通、广告促销公关。

2、本课程能够与管理学、项目评估、经济学等必修课程以及心理学、社会学等选修课程贯通与互相支持。能够将以上几门课并称为课程组，交叉学习。

3、组织学生走访一些企业的销售部，让学生了解市场营销实际的运作过程，从而学习起来更有动力。

2024年市场营销心得体会范文【第七篇】

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃。

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加20__年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费。

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校——河南商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师，学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了。

感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲。

感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢。

2024年市场营销心得体会范文【第八篇】

市场营销工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求市场营销人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感，有一股勇于进取，积极向上的劲头，把自己看成是“贩卖幸福”的人，勤跑腿，多张嘴。

市场营销人员一定要具备很强的创新能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首先要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的市场营销活动才能引起客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用市场营销界的话来讲就是“处处留心有商机”。市场营销人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识越丰富，技能越熟练，对事物的洞察性也就越强。

建立起与客户的信任是非常重要的，每个人都有两种方向的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。

可以利用一些时间，选出重要的客户，把他们组织起来，举办一些活动，例如听戏、举办讲座等，借此机会，可以和客户联络感情，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

与客户成为知心朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你敞开心胸，从而打动客户、感染客户，与客户保持长久的关系，充分发挥人格和个人魅力，在市场营销的过程中释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时不掩饰自己的缺点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进市场营销进程，才会在日后长久保持这份信任和默契。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”市场营销人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。市场营销是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的职业精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能渡过重重难关，走向最终的胜利。

2024年市场营销心得体会范文【第九篇】

我是20xx届中央党校经济管理专业的在职研究生，通过一年多的集中学习和强化训练，激发了我学习经济管理学科的浓厚兴趣，初步迈入了经济和管理的学术殿堂。我对宏观调控、微观经济、货币政策、国际贸易等知识有了初步了解，对西方管理理论、现代企业管理有了系统的认识。尤其是去年，通过对《市场营销学》的学习，接触到了全新的市场营销理念、营销战略、营销策略，对市场营销学的理论体系、基本框架有了更清晰的认知，我不但明白了市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理学基础上应用科学，而且对市场营销学的具体工作方法有了进一步的拓展。在这之前，我从没想过一个简简单单的营销过程会有如此多的环节，没有想到市场营销学是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学。毫无疑问的，学习《市场营销学》这门课程着实让我受益良多。

一、通过学习，确立了全新的市场营销意识和观念

在市场经济发达的今天，市场营销是涉及面很广的企业经济活动，在现代企业经济活动中处于十分重要的位置，并对企业的生存和发展起着重要的作用。

通过学习，我知道了市场营销学是市场经济高度发展的产物，是市场激烈竞争的产物。改革开放以前，在计划经济体制下，市场营销在国内的发展非常滞后。近年来，随着我国工业化、城镇化和现代化的推进，技术水平飞速发展，专业化程度日益提高，个人收入上升，日益扩大和完善的市场为市场营销理论和实践提供了良好的发展平台。

通过学习，我明白了市场营销是艺术和科学的共同体，是一门艺术性很强的应用学科，因时因地，因人而异，具有不可复制性功能。市场营销更不是促销、拉销、推销，市场营销是基于需求导向的竞争战略，是适销对路产品的开发、生产与销售。市场营销要立于谋，成于策，要以理论做为指导，按规则行动，有理论做为指导，做工作才能高瞻远瞩，胸有成竹，事半功倍。

通过学习，我明白了市场销营使企业产品使用价值和服务价值得以实现，是联结社会需要与企业的中间环节，是涉及全员、全过程。市场营销要有市场的意识和竞争观念，要树立“市场第一，顾客第一”的观念，顾客就是我们的上帝，顾客是我们的衣食父母，有这样的认识和定位，我们做起工作来更加得心应手，做人也就会更加彬彬有礼，做事会更加精于细节。另外，市场销营不只是销营部门的事，而是涉及企业技术、安全、质量、服务等各部门的事，只有各个环节齐头并进，“使推销成为多余的目的”才能实现。

通过学习，我明白了市场销营理论上讲的与实际做的有一定差距。在实践中，往往是“运用之妙，存乎一心”。比如，回扣、佣金等有一定的生存空间，是商业交往的润滑剂，屡禁不止，因而，反腐倡廉，依规办事任重道远。但从另一个角度思考，存在的便是合理的，这些问题的解决涉及社会制度、产权制度和法律法规等各个方面，非一人之力可为也。

通过学习，我发现自己在看待问题、思考问题及解决问题等方面都有了改变，自己的思路也不在想以前的狭隘，会注意到问题的本质，在解决某些问题时，更会抓重点、抓关键，喜欢用数据说话，用事实说话。

二、通过学习，确立了市场营销的理论体系和框架

作为在职研究生学习，科目较多，学习量较大，一定要纲举目张，对课程的理论体系、基本框架和逻辑线索要有深入的理解，这样学习效果才能更加显著。《市场营销学》既然是一门实践性很强的应用科学，我们就一定要把握好教材的内在逻辑联系，达到良好的学习效果。

首先，对市场营销的概念、性质、对象和发展过程要有全面的了解，对市场营销的作用、对象有了全面的认识，尤其是对市场及市场营销的概念、市场营销理论的新发展有了更深刻的理解这样就可以站在时代和学科的前沿，从历史发展的高度进行学习。

其次，对市场营销原理、营销实务、营销管理及营销新领域等进行了深入学习。尤其是对营销管理中的营销战略有了新的理解。战略就是做正确的事，战略就是旗帜、是方向，没有方向，就无从制定办法，目标也就不可能实现。“不知山林、险阻、沼泽之形者，不能行军。”科特勒认为，市场营销必须从战略管理入手，不论投资人还是企业，战略的制定，都必须注意人口环境、社会与文化环境、经济环境、技术环境和社会环境等宏观环境要素及其发展状况。就拿我们建筑施工单位而言，市场营销，即工程任务的承揽是永恒的主题，经营战略的制定，必须与国家宏观政策、产业结构调整、企业资源现状、技术研发水平等相结合，这样才能扬长避短，在夹缝中求得生存。在当前的市场形势下，我们一定要在坚持以建筑业为核心业务的同时，强力推动结构调整。力争通过2～3年努力，真正形成工程承包主业基础地位稳固，海外经营、资本运营（含房地产）、工业制造、物流贸易、铁路运输、产品加工、矿山和能源开发等板块协同发展的产业布局，实现产业结构的优化升级。这是因为建筑施工是我们最熟悉的领域，也是我们生存和发展的根本。可以预见，在未来十年，无论是交通运输、水利水电、城市地铁，还是海外工程，都具备较好的生存和发展空间，我们必须立足主业，优势块板率先发展，努力做大做强。要依托在建，进一步深度开发铁路市场；要努力发挥多年来在路外市场积累的施工业绩和品牌优势，巩固既有市场；要结合国家“十二五”规划中颁布振兴的行业，开拓新兴市场。

第三，要掌握营销实务有了深刻的认识。市场营销实务主要包括目标市场策略、产品策略、价格策略、分销策略、促销策略等。所谓策略，就是选择各种各样的最佳路径，通过最佳路径更快的到到目地的，核心是有效性和效率问题。企业在实际营销过程，必须先根据市场特点和自身的优势，确定目标市场。比如，受国际金融危机和国内宏观调控影响，我国铁路建设市场“急刹车”，进入“寒冬”季节，面对日益萎缩的铁路建筑市场，我们“中国铁建”适时调整产品策略，注重加强市场形势研判，适时调整工作思路和经营布局，实现了“从铁路到路外的转移”“从东部到西部的转移”、“、从地上到地下的转移”、“从国内到海外的转移”、“多单一经营到多元经营的转移”，抓好重点行业、重点项目、重点区域和重点客户的经营承揽，继续紧跟铁路、公路市场，保持优势；重点抓好房建、市政、水利电力和城市轨道交通等投资热点领域的承揽，积极拓展能源矿业、疏浚填海、环境保护等新兴市场，提高市场份额。

对《市场营销学》理论体系和框架的掌握，更我进一步提高了学习效率，为其他学科的学习打下了坚实的基础。

三、通过学习，知道了市场营销人员应具备哪些职业素养和工作技能

经营承揽是施工企业市场营销的最主要内容，是企业生存的基础，经营人员的素质、工作能力决定企业的可持续发展。我认为，经营人员应该具备以下素质，具备优秀的工作技能。

转眼间，一周的市场营销实训结束了，给我留下的是无穷的回味和深刻的体会。这次的实训宗旨是“引领环保潮流，创造绿色家园”。随着社会的发展，科学的进步，人们的生活水平也不断提高，买车的人也日趋增加，所排放的尾气也越来越多，随之而来的是我们的环境也变得越来越暗淡，其中夹杂着越来越多对人体有害的物质，如固体悬浮微粒、一氧化碳、二氧化碳、碳氢化合物、氮氧化合物、铅及硫氧化合物等。一辆轿车一年排出的有害废气比自身重量大3倍。近1XX年来，气候变暖已成为人类的一大祸患。冰川融化、水位上涨、厄尔尼诺现象、拉尼娜现象等都对人类的生存带来了严峻的挑战。而二氧化碳则是地球变暖的罪魁祸首。所以保护环境是我们当前的首要任务，只有提高人们的环保意识，我们的家园才会得以保存，而我们公司经过研发，生产出一种新型的能进化尾气的环保净化器，把排放出的有害尾气经过净化设备的过滤后将有害气体及汽车排放的固体悬浮颗粒进行分解及吸收，大大降低了汽车尾气对环境的危害。为我们创造一个绿色家园。

做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们8个人，一起考虑，每个人都说出自己的看法，并且每人都要单独写一份自己的意见，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的了解。接下来就是第二天的目标市场战略策划，由我们公司股东成员参与讨论，然后由我们公司目标市场部经理总结出了一份适合我们公司的策略，我们对我们的市场充满了信心，这样才能更好的根据市场确定下一步。紧接着就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向市场。在进行“4ps”分析时，我们团体的8个人都在尽自己的努力，想尽办法努力开拓我们的市场。只有大家齐心协力才能发挥更好。当然，要做好一个策划，还需要对我们的创业进行预算，虽然我们没有真正接触过企业的创业，没有看过企业的财务报表、财务分析等等，但是我们还是根据我们已有的市场，对我们的资金进行了一个预算。最后就是总结，通过总结，可以看到我们面对市场该从哪里入手，我们还有哪些不足的地方。

我是负责市场分析的，说实在的在我们这一组压力挺大的，因为我们公司股东实力都很雄厚，要是我的市场分析做的不好就意味着我们公司的信誉度以及下面的工作该如何继续，毕竟下面的那些部门全都是依附于市场分析去展开的，都是环环相扣的。所以我的任务很重，还记得第一天实训时，老师给我们布置好了任务后，我们公司成员很积极的还留下来一起讨论了我们的工作计划，我们还单独为我们建立了一个qq群，以便交流，并且还统一时间一起上网在网上讨论第二天要做的任务，我们这组的工作任务都是提前一天准备好的，我们这组的工作人员都很负责，我做的那份分析报告还得多亏各位股东的参与，我们那组可有意思了，在做市场分析的时候，全部股东成员在我耳边给我说怎么怎么写，我就在那里沉思，他们就觉得给我说了这么多我也记不得，于是他们很有人情的就把自己的意见全都各自写了一份让我总结，我说好啊，然后又给我讲解我们公司是干什么的，然后给我说了让我对我们公司有了了解之后才一起离开，因为我们这组第一次在网上参加讨论的时候我没参与到，由于没加上我们公司的qq群，所以还一直都觉得挺不够意思的，不过后来我都按时参与了讨论，记得等我把市场分析总结出来了之后还让公司成员到网吧把分析报告打在桌面上，然后把分析报告在发给公司成员看，看了之后再提建议，大家都参与了讨论，我就等他们给我修改，然后再做总结，在这次实习中，过程是辛苦的但结果是幸福的，我很欣慰的是能和这么一组有责任感的人共事。

这几天实训虽没都在教室上但真的很累，但有一句话是这么说的“累并快乐着”，虽然说很苦，但是这几天我过得很充实，而且我有机会将我在书本上学到的东西应用到实践中去，同时也学到了许多书本上学不到的东西。这次实训也大大提高了我们公司股东的凝聚力，我在这一次的实训中，对我们班的股东有了进一步的了解，同时也拉近了我和一些同学的关系，在人生的道路上我又多了几笔财富。

总之，这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更好地面对未来。并且这次的实训给予了我不同的学习方法和体验，让我深切的认识到实践的重要性。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可以打造一片属于自己的天地。

2024年市场营销心得体会范文【第十篇】

经过参加集团公司举办的“市场营销专业实务培训”，使我学习到了营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。下头，仅就我参加培训班后结合自我的工作实际，谈谈如何在今后工作中做好市场营销工作的几点认识，跟同事们共同学习和交流。

一、商务礼仪与职业形象塑造

学习商务礼仪是我们人际关系交往和工作交流必须的知识，说话时的手势，表情等等都是十分重要的。在商务交往中，个人便代表了公司行为，个人的一举一动，一言一行，就是企业的典型活体广告。在工作中和生活中适当的礼仪不仅仅是我们本事体现，在职场的应聘更是一块敲门砖，更是企业发展的基石。我们常说我国是礼仪之邦，良好的礼仪体此刻我们生活和工作中方方面面，比如乘车时的座位安排，进门的先后顺序；工作中客户、同事未接来电及邮件及时回复；会议准时到场；开会时手机调成静音，不随意走动、遇紧急事务出会议室处理等等，学好这些，在以后的商务活动中，就能使公司的客户或者合作伙伴感受到我们的企业文化和对他们的尊重，为我们公司的发展创造了一个更好的环境。

职业形象塑造：随着社会的发展，先进入信息化时代，人与人之间的交流更加密切与多样化，尤其是身在职场的我们，有一个良好的职场形象使我们给他人留下好的印象，而基本的商务礼仪则让我们在与人交往中获得他人的尊重，更好的与人沟通。

一个好的形象，在工作中会结识更多的人和朋友，虽说人不可貌相，但给他人留下一个良好的印象无疑是一个良好的开端。对于我们来说，形象要求的是一个整体，体此刻自身的每一个细节，做到了这些最基本的，还要在自身的细节上多加注意，包括头发和手等，都应当坚持干净整洁，这样不仅仅是对自我的尊重，也是为了维护公司的形象。我们的仪容、表情、仪态、服饰、言谈等等都会是我们个人形象的一部分。在商务活动中，个人形象越好，越容易得到别人的信任，进而取得成功，并让别人对你印象深刻，拥有长期发展的机会，建立起自我独特的个人品牌。

职场形象和商务礼仪的学习，是公司对我们培养的有力举措，它，给了我工作的最基本的教育，帮忙我在职场中取得更优异的表现，让我受益匪浅，我必须在日后的生活和工作中切实努力，提高自我的修养，也为公司的腾飞贡献出自我的绵薄之力。

二、销售沟通与信任建立、客户关系建设与推进、洞悉客户心理与客户分析、成交心理分析与成交技巧、谈判技巧

沟通是人与人之间进行信息交流的必要手段，每一个社会人都离不开沟通。如果我是一名销售人员，需要推销产品，就要与客户进行有效的沟通；如果你是一名中层管理者，为了更好的做好上传下达，也需要进行良好的沟通；如果你是公司的客服人员，良好的沟通是你处理客户关系的关键武器。除了工作，在生活中，父母同样需要和孩子进行有效的沟通，才能更有助于孩子的成长；夫妻之间也需要良好的沟通，才能增进彼此的感情；另外，婆媳关系，朋友关系等等都需要良好的沟通。沟通是一种态度，不是一种简单的技巧，当然沟通必须要讲究技巧。在工作中，我们首先要尊重每一位用户，尊重每一位同事，尊重我们的上级。在与用户的沟通中，要想用户之所想，让他们感受到我们是真诚的为他们服务。在与同事的沟通中，不要责怪，要多赞美，多鼓励。在与上级的沟通中，要准确的理解上级传达给我们的信息，毕竟所处的位置不一样，所研究的问题也不一样，这就在很多时候造成了我们对信息的误解，并将错误的信息一向传递下去。建立相互信任。

客户关系是要长期维护，从细节开始，大数据客户管理，是数据时代、数据分析、精准营销，精准方案。与客户成为知心朋友。我们都明白朋友间是无话不说的。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一齐分担，他就可能和你一齐谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员坚持长久的关系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自我的特长和优势，同时也不掩饰自我的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久坚持这份信任和默契，坚持长久的合作。

客户心理学是研究如何引导和围绕客户需求，采取专业手段和解决方案，以促使客户对产品或服务作出选择并认同其价值的全过程中的相关心理活动。每个人期望发挥自我的才能，为自我的梦想而努力，这既是人们实现自我的一种心理需要，也是一种对人生价值的追求。应对客户洞悉客户的情感过程，表情行为、主观体验、心理唤醒。

成交心理分析与成交技巧、谈判技巧：谈判需要充分准备知己知彼、百战百胜。必须了解自我商品的知识、品类市场及价格、品类供需情景、状况、本企业情景、本企业所能理解的价格底线与上限，以及其他的谈判的目标。还有有权决定的人谈判之前，最好先了解和确定对方的权限。采购人员接触的对象。尽量做到对等原则，我方的人数与级别应与对方大致相同，不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自我极为不利。

三、回款技巧、团队沟通与激励

销售经营人员都要负责回款的事宜，在签订合同时，本着一个严肃、负责的态度将合同详细化、详细约定好合作中的每一个细节。支付方式：承兑、电汇、现金等等方式明确。付款的具体时间要明确。明确到几个工作日内支付，如果合同上写着预付款多少，进度款付多少，完工付多少，质保金付多少。明确交工状态。工程类项目中指的交工状态要明确写清楚。比如EPC项目总包和只是负责制造、安装的，调试的需要将工作做到哪一步才是交工状态，这要在合同或技术协议上描述清楚，以免日后分部清楚职责。

激励与沟通的领导力提升培训，资料涵盖面广泛，涉及面深入，尤其是教师的精彩讲课，用深入浅出的语言、生动浓厚的课堂氛围、精彩且详尽的案例分析，让我从不一样角度去体会到最新的领导力提升理念，进一步拓宽了视野，升华了心灵，使我对团队管理的思路、观念与领导力思维方式的认识都得到了一次全面的更新和提升。也让我深刻的认识到，要想让下属充分发挥其才干，就要多给予他们充分的“正面激励”，如采取“授权”，经过“授权”不仅仅给下属供给了建功立业的平台，并且下属也会因为“授权”受到信任，会极大地调动他们的进取性，主动地解决一些他们自我力所能及的事。同时，经过“授权”，一方面有利于培养造就一大批未来的干部接班人、为企业存储人才；另一方面不仅仅分担了自我的工作量，并且还让自我从琐碎的事务性工作中解脱出来，仅有做到这一点，才能让自我集中精力议大事、抓协调、管全局、做发展等更重要的工作。让我受到的启发是，在沟经过程中，必须要做到“换位思考”。作为沟通技巧里面最重要的核心原则之一，一人个仅有先换位思考，才能体会到对方的感受，才能理解对方的难处，才能明白对方最需要什么，尤其在双方有争议的时候更需如此，因为仅有互相换位思考，相对地才能说出对方最愿意听的话，让对方最心暖，让对方最宽慰，从而到达最好的沟通效果。反之，沟通的结果就是争吵，争辩，不欢而散，不但无法经过沟通解决问题，反而，沟通成了制造新矛盾的导火索。所以，在今后的工作中，无论是与领导沟通，还是与下属沟通，我必须会多做一些“换位思考”，尽最大可能做到每次都是有效沟通。

经过这次充实的营销培训学习，我和参与培训的全体成员都深感学有所得，很受启发。无论是听课还是讨论，无论是所见还是所闻，我顿感语言匮乏，丰硕无以言表。课余时分，与其他单位同事们齐聚一堂，相互交流思想、借鉴工作经验、启发思路方法、沟通学习心得，使我从不一样角度领会了精神、汲取了知识、获得了感悟。无论是销售人员还是技术人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。

人生是条漫长又艰辛的路，不但要坚持冲劲十足的工作奉献精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。