销售方案的工作计划【优质3篇】

制定销售目标，分析市场需求，优化推广策略，培训销售团队，定期评估效果，调整计划以提升业绩。下面是阿拉网友整理编辑的销售方案的工作计划相关范文，供大家学习参考，喜欢就分享给朋友吧！

销售方案的工作计划 篇1

一、价格是销售的利器

价格折扣：

方案1：一刻千金——让顾客蜂拥而至

例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。

方案2：超值一元——舍小取大的促销策略

例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案3：阶梯价格——让顾客自动着急

例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”

这个方案表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客也会来。

方案4：降价加打折——给顾客双重实惠

例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

会员促销：

方案5：退款促销——用时间积累出来的实惠

例：“购物50元基础上，顾客只要将前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案赚的人气、时间、落差。

方案6：自主定价——强化推销的经营策略

例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。

变相折扣：

方案7：账款规整——让顾客看到实在的实惠

例：元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。

方案8：多买多送——变相折扣

例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的.商品是灵活的。

方案9：组合销售——一次性的优惠

例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。

方案10：加量不加价——给顾客更多一点

例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。

二、心理与情感促销

方案11：货比三家——顾客信任多一点

例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。

方案12：档案管理——让顾客为之而感动

例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。

方案13：一点点往上加——让顾客喜欢上你

例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。

三、广告：引起轰动

店铺广告促销

方案14：现场效应——在现场为自己做广告

例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。

方案15：暗示效应——让顾客自以为是

例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。

方案16：对比效应——让顾客看到实际效果

例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。

媒体广告促销

方案17：“夸张效应’——吸引顾客的眼球

例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。

方案18：搭顺风车——借力取胜的捷径

例：在重大活动中做在前排争取露脸机会，提高曝光从而可以做宣传。

销售方案的工作计划 篇2

1.项目概述

项目背景

中国电子商务历经十多年发展，已进入快速增长期，市场交易规模也在急剧攀升，越来越多的传统企业开始涉足其中。如近年来众多传统零售商业巨头纷纷执重金打造自己的电子商务体系，

更有不计其数的中小传统零售企业或入驻各知名网络平台，或搭建品牌零售网上商城。他们有个共同的特点:电子商务的开展都会与原有线下市场的多种销售方式(如直营或代理)结合，线上线同步进行。

以上这种模式就是线上线下一体化的电商模式，它解决了传统商务推广效果量化的难题，让低成本乃至零成本推广成为可能，还可以加快商品流转、减少资源闲置和浪费，有效提高传统商业的运营效率，更可以降低企业与客户的沟通成本，并能按照不同产品所对应的不同群体实行差异化定向营销，而且还能方便客户及时、便捷地搜索优惠券和折扣进行消费。

项目建设目标、经济效益和社会效益分析

利用现有资源打造辅助生产物资的工业超市，服务一拖和周边企业。

项目建设单位和负责人、项目实施机构与责任人

2需求分析

项目概况（原因分析）

1、紧抓用户需求，迎合网上购物潮流。

网络购物已从早前的“尝鲜”发展到了现在的“常态”。网购的年龄层也在不断扩大，传统零售企业开拓线上业务能获得潜在用户，同时为自己的用户提供便利。

2、拓展销售新渠道，节约成本

对传统零售企业来说常年在线下发展，市场趋于一定的饱和，开辟线上渠道无疑能够打开另一市场，获取更多信息与用户，为企业带来新的契机与挑战。与实体店相比，店面费用、库存费用等方面能够相对节约。

3、应对竞争对手，抢占先机

面对激烈的市场竞争，传统零售企业需占据有利位置，抢占先机，正所谓“先下手为强”。电子商务能帮助企业在宣传、积累用户、开拓渠道、提高销售额等方面打开新的局面，迎来更深一层的发展，并且在竞争中取得优势。

需求功能、流程和业务量分析

项目范围包括标准工具类别，主要涉及随车工具类（主要供应商3家，年采购额在2500万元左右，涉及3家主机厂）及辅助维修类标准工具（主要供应商7家，年采购额在300万元左右，涉及10家专业厂）

优势分析

（1）项目实施的前提是物资的集中采购，不仅能够保证供应链的完整，并且能够保证采购物料的质量稳定和交付稳定，还能够获得更加优惠的价格；

（2）当前集采标准工具种类齐全，能够充分满足客户的各种需求；厂内物流配送与供应商直送相结合的`配送模式，使得配送服务更加快捷。

3解决方案

总体设计方案

线下模式：通过市场调査分析，我们了解到现有超市经营方式与类型，知道超市经营是零售业的一种，而且已经成为零售业中的主要经营方式，其经营方式与类型大致可分为以下几种:

超市的业态结构特点为:

(1)采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收银机处统一进行；

(2)商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品应覆盖标准工具类物资；

(3)营业时间每天在11小时左右，有一定的停车场地。

(4)选址在厂内仓库或者厂外门市。

(5)商圈范围较窄，以厂内用户单位为主要销售对象。

设备使用管理:需配备专用条码扫描机等电子收银设备。

商品进货验收与退货管理:超市采用统一决策、集中采购、分散销售的经营体制，采购环节包括运输、配送、仓储、装卸、搬运、流通加工、包装、信息处理等功能。

验收作业可按进货的来源分为厂商配送验收、总部配送验收和自行进货验收。总部配送的商品送到专业厂后、须有专业厂验收员立即盖章及签收。厂商配送和自行采购的要当场查点清楚，出具相关凭证。

退换货作业:对于滞销品通知厂商换货并填写退货单。退换货时首先要查明退换商品的来源，其次要填请退货单，如注明品名、数量退货原因、要求等，最后要事先告知厂商，以便厂商及时处理。

人员班次确定及交接班管理:

(1)应建立交接班记录本。

(2)、下班次的营业员应提前5-10分钟到岗，到岗时必须穿好衣服、化好妆、帯好工作牌后方可进入柜台。

三、交接工作应在各自柜台进行，不得影响正常的营业秩序。上班次的人员应立即离开柜台(特殊情况除外)，严禁场内聊天现象，任何情况不得影响下班次人员工作。

四、因交接手续不清而造成的工作失误，由过失方负责，无法确认责任归属，由双方负责。

基于“全网营销”路径的电子商务模式创新

构建以传统零售企业为核心的“一主多辅"的全网营销模式，在基于网站建设、平台运营与营销推广的基础上，具体通过移动互联网营销、第三方网络零售平台营销与社会化媒体营销实施全网营销模式。具体包括：第一，移动互联网营销。

随着移动互联网技术的变革和提升，商业模式的不断成熟，APP开发成本的降低，移动互联网营销开始起到贯穿整个全网营销的重要作用，许多营销手段最终落地到移动终端，实现企业的品牌传播和销售增长。

第二，第三方网络零售平台营销。通过已经成熟的第三方平台如天猫商城、淘宝集市、京东商城等建立自己的企业旗舰店来销售自己的产品，借助改平台的知名度、影响力以及用户来经营自己网店。

成立服务小组，由指定人员兼职或全职做网上服务，主要做商品资料准备、售前客服和售后客服。网店的布置等都可以找平台上的第三方来做。

订单的后续处理均由公司的物流部门承担，配送业务找第三方物流来完成。第三，社会化媒体营销。打造一个独立的官方网站，在平台上为目标客户提供尽可能丰富的品类或某一个品类的众多品种。或者利用好企业微信公众号这个营销渠道，发布优质的内容吸引同行业的人关注转发，从而达到自己的营销目的。

线上线下融合

1、线下店铺和线上店铺的融合。让线下店铺与线上店铺相辅相助，达成共享资源、同步销售、融合管理。消费者既可以直接到门店来消费，也可以通过任何互联网终端完成信息流和资金流的过程，企业的订单来源更加广泛。

2、服务方式的融合。不管是门店服务还是线上服务，都可以通过客户关系管理系统CRM对企业线上线下客户资源进行管理，甚至可以进行客服服务过程的管理，

如客户咨询及解答、客户投诉意见及处理都可以记录到统一的CRM系统中[6]。更为重要的是这样可以有效整合线下门店导购和线上社会化关系网络推广引流过来的客户信息，增强了客户的体验观感，做到了服务方式的融合，完善整个服务流程。

结算方式

厂内用户单位均为料单结算，厂外用户为现金结算。

人员支撑

均由各供应商提供专职服务人员，同时参与线上、线下模式运行。

核心流程

在这种模式中，有四个非常重要的流程需要梳理清晰，否则实施的效果很难达到，甚至出现新的问题。

导购流程。导购是引导顾客促成购买的过程。如图1所示，在本模式中，导购模式主要分为两大类:门店导购和虚拟导购。门店导购主要是到访顾客和门店导购员的社会关系顾客，

而虚拟导购主要是通过各种网络化的社交媒体引流来的顾客。不管是哪种顾客，都应让导购协助顾客注册会员账号，并添加“工号”，确认顾客归属，每一个导购也可以运用社会化营销手段，比如微博、即时通信工具、社交网站等，发送短信、EDM、画册给自身顾客，建立联系。

这样，不管订单来源是本店购买，公司外店购买， 网上导购购买， 网上购买快递送货还是网上购买自行取货，我们都能分清其订单归属，从而能够清晰界定其销售提升，可以做到销售提成的公正合理。这样的导购流程不仅扩大了顾客来源，也实现了线上线下导购流程的真正统一。

顾客流程。从顾客的购物流程来看，广告营销顾客、实体门店顾客、网络分销顾客还是社会化关系顾客，都可以分别通过顾客自行注册、门店导购协助注册，分销系统自动导入和虚拟导购协助注册的方式将其吸纳为企业会员，通过企业的客户关系管理系统CRM将客户统一管理起来，并通过线上线下的营销手段吸引顾客通过到实体店或者网店购买，实现成交。

订单流程。此模式的订单流程与普通电商最大的区别在于其能够使用集中的网销系统将不同来源的订单统一管理。如在顾客来店时，如果本店有货，会员识别或注册，完成销售活动，如果缺货，可以通过门店的网络选购平台选货下单并付款，

门店根据货品情况申报要求其它门店调货、本地仓调货、总部电子商务仓调货或者其它代理商调货，调货完成后，可以采取异地快递送货、导购上门送货或者顾客自行上门取货，完成整个销售流程。如果客户通过官方商城或其他分销网店购买支付后，也可以通过统一的网销系统，给客户安排送货。不管是同城有货还是异地有货，客户可以自选到店自取或者快递送货。

商品流程。商品流程在本模式中较为复杂，有实体店销售(包括缺货销售)、官方商城销售和网络分销渠道销售。这些商品的流通既独立运行又要库存等信息统一，这也需要借助统一的网销系统与电子商务标准仓、实体门店、工厂大仓实现信息的及时同步。

电子商务标准仓，专供网络销售，库存保证，与网销系统实时同步;线下门店的现存商品，库存数据难以保证，需要专门的应用程序编程接口API对接或手工导入网销系统;品牌企业总的物流仓库商品，库存数据变化快，也需要API对接或手工导入网销系统。这样所有商品信息既能做到一定程度的同步统一，也不影响各条商品流通的效率。

实施要点

线上线下一体化电商模式的实施可以分三步:第一步建立传统线下与网络线上的销售体系，在各区域、各平台发展实体门店或网上商城;第二步搭建完善的后台管理系统，可支持多渠道管理(包括线下)，各形式订单导入，即时同步信息，融合传统与网上销售模式的ERP软件系统;第三步线上、线下融合，通过网络系统的规划和管理，实现仓库、门店、服务方式的整合。

策略上重视核心信息系统建设。具有良好扩展能力的IT系统对电子商务的成功至关重要[7]。系统要提供便捷的操作方式以提高运营效率，强大的营销能力从而提高流量和交易量，良好的整合能力来集成前段渠道和后端系统，优良的性能和安全性以保证系统的可靠性。

这一切决不是一个简单的网站或是ERP的前台可以满足的，而是一个更为复杂的系统工程。线上线下一体化系统包括硬件、软件与服务三个层面的内容，涵盖电子商务系统的规划、构建、部署与运维，其主要业务应涵盖应用集成、业务规则、商品管理、营销管理、在线销售、客户服务订单管理等各个方面。同时它还应该在单一应用平台上同时支持包括B2C、B2B2C等业务模式。

项目执行上强调各部门协同配合。电子商务项目的实施也不同于传统的企业后台应用或者简单的门户类的网络应用，需要和企业已有的系统需要紧密集成，这样电商科也需要参与。

系统架构（应用支持平台、数据库等）

技术体系

系统设备配置参数(硬件设备、软件系统)

4项目实施计划

项目组人员配置

项目总体进度计划

人员培训需求和计划

技术支持（服务方式、服务内容、服务期限）

5项目预算

项目预算依据

详细报价

销售方案的工作计划 篇3

个人销售工作计划20xx-03-06 11：52 20xx年方便面个人销售工作计划v刘先生担任一家方便面公司的销售经理有三年多的时间了，三年多以来，他为公司创造了财富，是其它销售人员学习的榜样，个人销售工作计划。这其中有一个奥妙就是每年的销售工作计划就是他的"必修课"。我们仔细品味，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度工作计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，刘先生的方便面销售工作计划是如何制定的呢?他成功的秘诀在哪里呢?

一、市场分析。

年度销售工作计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而刘经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，刘经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，刘经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路

。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的"精神"纲领，是营销工作的方向和"灵魂"，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，刘经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现"营销生活化，生活营销化"。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现"两高一差"，即要坚持"运作差异化，高价位、高促销"的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，刘经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售工作计划的最重要和最核心的部分。那么，刘经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，刘经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使刘经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。刘经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战，工作计划《个人销售工作计划》。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行"一套价格体系，两种返利模式"，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在"高价位、高促销"的基础上，开创性地提出了"连环促销"的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现"联动"，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场"动销"，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在"人无我有，人有我优，人优我新，人新我转"的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了"5S"温情服务承诺，并建立起"贴身式"、"保姆式"的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，刘经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端五、团队管理。

在这个模块，刘经理主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，20xx年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造"铁鹰"团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的"典章"、条例这些"母法"，到营销管理制度这些"子法"，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员"三个一"日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。

三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。刘经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的"铁血团队"。六、费用预算。刘经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，刘经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，刘经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源"好钢用在刀刃上"，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。刘经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

20xx年工作计划的制定，刘经理达到了如下目的：1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，刘经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。4、吹响了"铁鹰"团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了"铁鹰"打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。