实用白酒市场营销策略论文5篇

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白酒市场营销策略论文篇1

市场营销实训报告

2010年11月21日到27日，在老师的带领与指导下，我们进行了为期一个星期的市场营销实训，虽然实训的时间不长，而且我们实训的方式是通过大家很常见的方式进行，可是我还是从中学到了很多很多东西。下面就给老师汇报一下我参加实训的经过和心得体会，以及从中学到的东西。

我们小组由十二个成员组成，组的名称是runteam,口号：努力做更好，come on！本着“没有需求，创造需求，携手并进，共创未来。没有最好，只有更好，我们会努力做到最好。营销，不仅是营销产品，更重要的是赢得人心。”的理念，我们开始了市场营销实训。

经过一段时间对校园中各种产品销路的考察，针对女生占大比例的现状，我们把组内的成员分成了两部分，男生负责货物的采购和结算，女生就主要负责产品的销售。才计划好我们的实践马上就开始了„„

我们组采取的主要是上门推销的方式，21号当天，男生就到螺丝湾把我们将要销售的东西采购回来，女生又细分了一下工，有点销售打底裤，有的销售手套，还有围巾等等，我和一位组员主要是销售袜子。针对同学们的需求，我们主要进了两种袜子——毛袜和棉袜。准备以棉袜五块一双，毛袜八块一双出售。

21日晚，我们就开始了实践。我们首先从六栋开始，逐个宿舍的进行推销。刚开始，很害羞，想到以前都没有类似的经验，我们俩都很胆怯，敲开门说话的声音很小，推销了一个多小时，不但没有推销出去一双，而且还遭了很多白眼。非常气馁，第一晚以失败而告终。回到宿舍，我们进行了一个简短的讨论，确定了以后的计划，期待明天的好收成„„

22日。考虑到同学们下自习的时间，我们在九点半以后开始进行推销。我们彼此打气，终于，有了第一笔生意，我们都非常开心，紧接着，一笔又一笔的生意来了，我们当晚就卖出去了好几双。

23日到25日，我们用同样的办法取得了不小的收获。而且我们调整了战略，就是毛袜八块一双，十五块两双，果然这个方法才一实施，我们就取得了不小的收获。到了26日，我们才推销了一会就发现销量不如前几天了，因为我们的袜子已经卖的差不多了，剩下的都是经过别人挑选过后的了，所以我们决定采取降价处理。方法果然奏效，虽然我们的袜子只以成本价出售，但是前几天的销售已经把采购的成本赚回来了。27日，到了结算的日子，我们的袜子销售取得了很好的成绩，虽然赚的不多，但是总算没有亏本。

通过实训我总结出了我们销售成功的几点原因：

第一、抓住了消费者的心理。学校超市的袜子价格总体比我们的高出两块钱，质量却和我们的差不多，我们的东西可谓是物美价廉。

第二、实践是理论的主要来源。我们的成功很大一部分由于第一天的碰壁，之后总结了经验，才使得我们的销售成功。

第三、合理的营销战略。当销售的产品快完时采取降价处理策略，为营销成功再加一分。第四、坚持不懈的精神。这是我们取得成功的保证。

第五、团队的合作。试想要是孤军奋战的话，成功的机会会很小，但正是由于大家的分工合作，以及在困难关头彼此打气，彼此鼓励，才能取得最后的成功。

通过这次的市场营销实训，虽然取得的成功不大，但是我从中学会了很多东西，首先克服了自己的胆怯心理，战胜了自己，上门推销。其次是明白了赚钱的不易，体会到了父母的艰辛。再次，就是培养了我坚持不懈的精神，这在我以后的学习工作中，将是受益匪浅。最后是明白团队力量的强大，以后要注意团队精神的培养，争取大家共同进步，共同提高！

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白酒市场营销策略论文篇2

基于白酒营销人才培养的高职市场营销专业实训体系研究

泸州职业技术学院

林洁

摘要：随着经济的发展，市场对市场营销人才需求越来越大，但实际的高职市场营销专业毕业生因缺乏实践经验却很难满足市场的需要，本文通过对目前市场营销专业实践教学所存在的问题，研究基于白酒营销人才培养的高职市场营销专业实训体系的建立。关键字：市场营销；白酒营销；实训体系

高职市场营销专业要增加对营销的实践，结合各种营销的特点，建立各种营销独特的实训体系，从而实现各种营销人才的培养。白酒营销是市场营销的一种，由于白酒营销有自己的独特性质，所以在白酒营销人才的培养方面要结合白酒营销的特点，建立专门针对白酒营销人才培养的实训体系，符合市场对于白酒营销的要求。

一、目前高职市场营销专业实践教育存在的问题

目前高职市场营销专业的实践教学存在很多的问题，以致于培养的人才不能满足于市场的实际需要，导致供需的不协调，严重的影响市场经济的发展，也给社会带来各种各样的问题。所以我们要找清楚高职市场营销专业实践教学存在的问题，从而才能提出相应的对策，建立一个真正符合市场要求的高职营销专业实训体系。

1、实训基地的建设不完善。作为高职院校的校外实训基地建设需要花费大量的资金，而且需要个方面的支持。作为一般的高职院校来说缺乏这方面的能力，也缺乏这方面的意识，没有深刻的认识到实

践基地对于市场营销的重要意义。市场营销的实训基地实训的内容应该包括销售管理实训，品牌策划实训，广告策划实训，销售技能实训，推销能力实训和市场调查实训等等，但是由于实训基地较少，所以实训所涉及到的内容页相对单调和单一，这种实训呢你荣都要求进入相应的部门进入相关内容的实战训练，但是由于基地较少，使得实际的接触比较少。就如白酒营销的实训就需要学生进入白酒生产厂家或者公司进行白酒相关内容的实战训练，但是高职院校由于缺乏这样和学校合作的基地，导致了实训不能实现。

2、市场营销专业教师本身缺乏实践经验。由于我国的很多高职院校的老师都是从高校毕业以后就直接进入学校进行教学，他们的理论知识很全面，但是在实践方面就缺乏足够的经验。在学生的实践能力的培养之中，老师是一个是一个重要的角色，老师的自身的业务水平和实践能力直接影响到了学生的水平的培养。一个缺乏实践经验只会纸上谈兵的老师如何能培养学生的实践能力。

3、对于实训缺乏一个科学性管理。由于市场营销专业的实训教学发展历史比较短，所以还没有形成一个统一的，科学的，实际的实训方法和实训要求，每一个高效都有自己的实训方法和要求，但这些实训方法和要求却与市场对于营销人才的要求不一致，所以高校制定的实训指导和实训方案缺乏科学性。在实训中对于实训教师的实训教学没有详细而完整的规范来指导，对于学生的实习报告只是象征性的评分，然后上交工作总结，对学生的实训指导没有实际的意义；高校对于学生的实训教学没有一个科学合理方案，以致于学生对于实训教

学处于一种应付的心态，让营销实训教学流于形式，从而达不到实训教学的作用。

二、基于白酒营销人才培养的高职市场营销专业实训体系的建立

针对以上高职院校的市场营销专业的实训教学存在的问题，我们要根据实际市场的需要提出相应的对策，建立一个完整的体系，要针对市场营销的各种营销的不同，建立一个有针对性的高职院校市场营销实训体系。这里我们要着重讲基于白酒营销人才培养的高职市场营销专业实训体制的建立。

1、进行课堂白酒营销模拟实训。在课堂的白酒营销模拟实训，就是把实际的白酒市场营销的案例进行分析，辩论并进行仿真模拟。专业老师将白酒相关的营销案例分发给学生，学生通过实际的白酒营销案例进行分析和讨论，提出自己的看法和评价，从而培养依靠学生综合营销理论知识掌握对市场现象进行观察、分析和评判的能力。老师给出实际的工作情景，学生进行角色的扮演，在实际的扮演中，培养出学生的职业意识。在其中，专业老师进行相关的指导，让学生能够明白白酒营销应该如何进行，让学生对于白酒营销有一个初步的实际的理解，不再只是一种理论上的知识。

2、生产性实训的应用。在生产实际中选取典型、能够起到营销能力培养的白酒营销项目，让学生处于真实的职场环境和氛围中，通过对白酒营销进行实际的操作，对于白酒营销有一个更加深层次的理解，明白白酒营销的相关知识，掌握白酒营销的相关技能，熟悉白酒营销中的各种策略，如白酒营销中的产品策略、价格策略和广告策略

等。让学生直观的去分析白酒市场，实际的进行白酒营销策划。从而真正地实现对学生白酒营销能力的综合培养。要把能力的培养建立在实际的白酒营销中去，让学生通过实际的营销，明白白酒营销的各方面知识和相关应用，真正意义上培养学生出学生的白酒营销能力。

3、让学生进行顶岗实习。和白酒企业进行合作，建立长期的合作基地。让学生走进企业中进行具体的白酒营销工作，加入到白酒营销团队中去，可以让学生的理论知识和学生所学的操作知识能够实际应用，缩短理论和实际、学与用的工作差距，缩短学生的社会适应期。让学生可以从学校一毕业就可以完全投入到白酒的营销工作中去，不需要学生毕业后再进行白酒营销的认识。能够让学生在毕业前就能够实现理论知识和技能的结合利用，通过在企业中的白酒营销团队中受到团队的影响，进一步提升学生的白酒影响能力，团队中的实际经验是通过实际营销中得出，这种经验比学校中所学知识和技能更加的实用。

三、构件基于白酒营销人才培养的高职市场营销专业实训体系的基础

1、重视营销专业的实训环节加强对实训基地的建设。要深刻地认识到实训教学对于高职市场营销专业的重要性，明白高职营销专业实训教学的重要作用，首先要从态度上就对高职市场营销实训有足够的重视。要加强对于基地的建设，要和更多的白酒生产企业和白酒销售企业建立一个良好的合作关系，要让学生能够进入专业的白酒生产和销售中去体现白酒营销工作，了解和熟悉白酒营销的工作需要和工作特色，要对市场、渠道、定价、促销等有一个感性上的认识。

2、要提高营销老师自身素质和实践能力。首先对于营销的老师要进行实践能力的培养，要为老师到企业中学习创造机会，只有老师先了解和熟悉了白酒营销，才能保证老师在进行教学的时候，可以依靠自己的实践经验进行有效的指导。营销老师首先要知道白酒营销要进行哪些工作，要明白市场调查、产品定位和消费群体的确定在白酒营销中的重要意义。从而在学生进行白酒营销的时候能够根据各个方面对白酒营销的作用进行全方位的知道。要明白自身白酒产品的了解在白酒营销中的重要含义，在实训中指导学生要对白酒产品进行一个全方位的了解，要让学生在白酒营销中明白产品策略、价格策略和广告策略在白酒实际营销中的重要意义。

3、要改变对学生的考核方法。传统的闭卷考试方法不能反映学生对营销知识的掌握情况，也不能表现学生对白酒营销知识在实际中的应用能力，这样的考核制度不适合营销人才的培养。要结合白酒营销的特质，把对学生的考核和营销实训过程相结合，把考核重点放到学生营销能力的考核中去，通过指导老师的评分、学生出勤率、和实践活动的效果进行综合评估，最后来确定学生的成绩。这样让学生明白在营销中实训的重要意义，也有利于真正的营销人才的培养。参考文献：

[1]俞林，高职营销专业实践教学体系构建探析[j]，无锡职业技术学院学报，2006，(04)[2]史保金，普通高等学校市场营销专业实践教学体系探讨[j]，河南职业技术师范院校学报(职业教育版)，2006(06)

白酒市场营销策略论文篇3

（二）高职实训课程改革体系

1.高职实训课程改革的背景、意义

高职实训存在的不足

实训教学目的是使学生掌握现代技术，核心技能、提高综合职业能力。但长期以来，由于对企业需求调研不够，对技能实训的特点研究不够；对技能实训课程应该“教什么、怎样教”等问题缺乏明确的认识；没有形成与企业需求和技术发展相适应的实训课程体系。技能实训教学还普遍存在着，实训内容和设备的技术含量较低、实训力度和教学效率不高；教学手段和管理手段相对落后。教学方法上，重复性单项训练多、体现工作实际的综合训练少，严重地制约了对学生现代技能的培养，使学生到企业后上手慢、适应期长，不能很快地达到企业的技术要求。

当前高职课程改革需关注的若干问题

①高职毕业生的就业困难要求进行课程改革

②社会需要的高职人才规格变化要求进行课程改革

③高职生的多元生涯发展目标要求进行课程改革

④高职的内涵发展需要进行课程改革

⑤高职毕业生就业困难成因分析

⑥供求的总体不平衡

⑦结构性就业困难－－－专业设置不合理

⑧不能零距离上岗－－－知识陈旧，软技能与硬技能都不行

－－－课程结构、教学内容、培养模式有问题

⑨有业不就、主动失业－－－学生择业观有问题

－－－职业指导课没开好

⑩无业就消极等待－－－创业教育开展的不够

上述就业困难中，有4个与实训课程有关。如果这些实训课程问题不解决，我们不是在为社会培养人才，而是制造大量的新失业者

课程改革的意义

上述问题在高职院校中带有普遍性，对实现高职教育目标有重大影响，因此，进行高职实训课程改革是十分必要和紧迫的，也是一项艰巨而有意义的创新课

题。若能成功地完成该项课题，不但可以解决长期困扰高职实训教学的若干难题，也可为高职院校实训课程的改革提供可借鉴的经验。

2.高职实训课程体系改革的指导思想

实训课程体系的构建原则是以理论知识、实训为构架，形成有技能特色的课程体系。实训课程体系改革，涉及实训课程内容的整合、重组，教材的编写和实训教学方法的变革，其目的是与市场人才要求接轨，与就业结合。

项目教学组织方式与实训为一体的课程教学模式。

确定以项目任务为主线,构建项目技能模块,将项目教学法引入实训教学中。结合具体教学实践,说明项目教学法的实施过程,并指出实施项目教学法应注意的问题。

实训课程体系与职业资格或专业技术认证相一致的策略。

建立与岗位或专业核心能力相关的专业技术或职业资格等级证书认证服务的课程，体现专业技能与证书的一致性，真正提升学生的就业竞争力。

3、高职实训课程体系改革研究与实践

什么是“高技能人才”－－－技术技能型、知识技能型、复合技能型

－－－高级工、技师、高级技师

目前，不同层次职业院校之间，相同专业培养目标出现层次上的严重混乱。这种培养目标定位不清，不仅严重的影响到课程开发，而且严重影响到毕业生就业。培养目标是我们课程开发的出发点，这是我们在进行实训课改时必须要明确的！

实训课程改革的基本理念，主要包括：

以职业生涯为目标，为学生的终身职业发展做好准备。

以职业能力为基础，注意在职业情境中培养学生的实践智慧。

以工作结构为框架，体现职业技术教育特色。

以工作过程为主线，按照工作过程的需要来选择知识，以工作任务为中心整合理论与实践，重在培养学生关注工作任务的完成，而不是知识记忆。

以工作实践为起点，把知识与技能的学习相融合，激发学生的学习兴趣。在这一理论下，课程按任务引领型模式来建构。

实训项目课程改革

提升学生职业能力的紧迫心情，以及激发学生学习积极性的现实需要，促使许多院校、教师开始经验性地探索高职实训课程改革的新思路。而在这些改革中，最具广泛性的就是项目课程。

近年来高职院校教师发表了不少关于这一主题的论文，进行了许多很有价值的探索，并形成了项目课程的不同实施模式。有的院校采取的是叠加式项目课程，即在学习了原有学科课程后，让学生通过完成几个完整项目，来获得综合实践能力。有的院校采取的是用与项目相结合的教学方法来改造原有学科课程的教学，这比前者明显进了一步。有的院校采取的则是完全打破学科课程体系，以工作项目为核心重组专业知识，这又进了一步。

项目课程应当成为当前高职实训课程改革的方向，因为它符合职业教育的规律，容易激发学生的学习兴趣，培养学生综合应用专业知识的能力。

针对项目课程的这一发展趋势，以及实训中出现的许多问题，我国已有学者在对项目课程进行系统的理论研究，以期促进项目课程改革实践更为顺利地进行。

实训任务引领型课程改革，即改变以知识为基础设计课程的传统，换之以工作任务为中心来组织知识和专业课程内容，以岗位能力为基础来设计课程。任务引领型课程改革有别于建立在学科课程基础之上的附属式项目课程。

实训课程改革师资队伍建设

要开发出富有职业教育特色的课程，就必须培训自己的实训课程改革师资队伍。另外，教师只有参与实训课程开发过程，才可能对新课程有深刻理解，从而能够更好地按照新课程的理念进行教学。

解决上述矛盾的途径应当是，在鼓励教师充分利用休息时间（如寒暑假、周末）承担实训课程开发主体任务。但要注意建立相应的激励机制。目前职业院校教师参与实训课程改革尚存在不少机制上的障碍，比如对其工作量核算不足，成果不能用于评职称等等。这必然影响教师参与实训课程改革的积极性。

建立较为完善的实训教学反馈机制

为保证实训教学的质量，我们建立了较为完善的实训教学反馈机制。我们将领导听课、督导听课、教师相互观摩、教学研讨和师生交流会等活动制度化，多渠道听取教学反馈意见、不断改进教学方法和内容，取得了较好的效果。

建立实训教学保障体系

在实课程改革的探索中，课题组提出了实训教学保障体系的建设，实训教学保障体系由实习教师、实习设施、教学文件、教学反馈和管理制度五大要素有机构成的观点。在实训教学保障体系中，教师、设施、教学文件、教学反馈和管理制度五大要素是相互补充、循环促进、共同提高的关系。每一项要素的改进和提高，都可带动其他要素的同步提高，从而带动实训教学保障体系的整体提高。这些都为实践教学研究提出了新观点，新思路。这个观点成功地用于数控车床实训车间的建设实践中，使实训室自觉地建立了一套完善的、针对性强的教学文件体系；开发和装备了技术含量高的实训设施；广泛采用了现代教育技术和管理手段；锻炼了一支理论基础扎实、实践经验丰富、教学能力较强的教师队伍；最终形成了科学合理、行之有效的实训保障体系。

90年代的课程改革主要是学习西方模式，而这次课程改革的理念是在本土实践的基础上形成的；

90年代的课程改革是从上往下的，而这次课程改革是从下往上的。

只要我们沿着这条路坚持不懈地走下去，把实训课程改革实践与理论研究有机地结合起来，形成专家引领、全员参与的实训课程改革机制，就一定能取得成功，一定能够形成本土化、具有中国特色的高职实训课程模式。

白酒市场营销策略论文篇4

一、实训简介.在第二次实训活动中，每个公司的任务是销售xx乳制品，老师帮忙以最低的价格进货。而销售地点和价格都由各自公司协商定下来，在规定的时间内将每个公司的xx产品全部卖出。在销售过程中，我们公司在规定的时间内将所有xx乳制品全部卖出，总共盈利55元。我们团队相互配合，将这次实训活动圆满完成。

二、市场分析.经过我们团队协商，我们将销售地点定在教职工小区内，教职工相对而言还是比较相信我们学生所销售的产品，很多教职工也是买来给自己的子女。对于这类买家还是很容易销售的。我们定在周末教职工休息的时候，这个时间人数相对较多，便于销售。

三、执行情况.我们公司共十一人，每人一箱。进货价是33元一箱，在两天的时间里以38元一箱的价格全部卖出。公司具体的执行情况。

① 四个人主要将十一箱酸奶运送到小区内，地理优越的位置；

② 三个人主要负责销售，积极回答询问者的问题，争取在规定时间内卖出产品；

③ 两个人负责打印传单，宣传本次促销活动；

④ 两个人随机应变，如果产品不够了，随时向本班其他卖不出去的同学进货，填补空缺。

四、收获及感受

虽然盈利不多，但是这次活动主要锻炼我们的销售能力和口才以及某产品的市场分析能力。在这几天里，我们的团队每个成员充分发挥各自的才能，分工合作，在销售的过程中我们没有将这次实训活动仅仅当成是一个任务，而是一个很好的学习机会。希望在以后的课上向这样的实践活动更多一些，使我们公司的每个人都行动起来。

实训简介

消费心理学老师下达了第二次实训课程：xx乳制品销售实训。我们以33元的价格整箱购买，每人发一箱牛奶，在规定的时间内把牛奶卖出去。于是我们以集体的形式在某学校的门口进行牛奶促销活动，活动参加人数十个人。我们以公司为单位在xx年4月10号，开展了这一xx乳制品销售实训课程。

市场分析

（1）自身环境

首先，我们是学生，没有任何说服力，单单这样去销售牛奶肯定不会有很好的效果，我们需要有一个好的品牌效果。这就需要我们去发现，怎样才能找到一个好的突破口。我们做的还有很多，要让消费者相信我们的牛奶出自正牌厂家，这样就可以让消费者信服，从而购买我们的产品。

（2）外部环境

学校周边有很多销售点，不乏很多卖牛奶的超市，在这方面我们不占有优势，我们不可能比他们更有说服力。但是我们的牛奶价格比超市的便宜，这也是一个小小的优势，我们要抓住有利条件发展自身优势，这样才能取得我们想要的结果。

执行情况、在我们调查中了解到这中牛奶很适合学生，因为学生每天早上都有喝牛奶的习惯，在确定了消费对象的同时，我们就开始选择促销的合适地点，还有了解到学生一般都很喜欢喝酸奶，在给我们的促销带来了好处，因为我们要卖的正好是他们喜欢的牛奶，有了他们的需求，对于牛奶的销路就没有那么大的困难了，就剩下我们怎样吸引他们来买我们的牛奶。在我们的商量下我们选择了医专，在医专开始了我们的促销活动，在卖牛奶的过程中，我们以一箱40元的价格，卖出去了五箱，其余五箱我们选择在漯河大学去卖，在漯河大学我们是以38元的价格卖出去的，就这样我们的牛奶全部卖了出去。

收获及感受

通过这次的实训，我们感受颇深，一句话，赚钱真难！实践是验证一切事物的最好保证，这就是梦想于现实的差距。在这个过程中，我们学会了怎样跟不同的人交流，学会了观察周围形形色色的事物，学会了怎样把自己的产品推销出去！总之，要学好基本知识，才有我们发展的空间。

一、实训简介：

我们公司全体成员利用周六的时间，在学校实训广场做牛奶销售，经过一天的时间，圆满完成此项工作。我们把十箱牛奶分开进行销售，8箱按35元买，剩下的两箱按盒买，总共盈利22元。

二、市场分析：

首先xx这个品牌知名度较高，比其他品牌的价位较低。xx优酸乳含有大量的益生菌，适合于各个年龄段的人，根据我们的市场调查，在周末的时候，实训广场的人流量大，所以我们公司销售地点定在实训广场。

三、执行情况：

在周六的早上我们公司的成员搬着牛奶来到实训广场，展开了xx优酸乳大促销，把我们的条幅拿出来，吸引更多的消费者，而且我们公司销售的价格较合理，用较低的价格来吸引更多的顾客，总共十箱，按箱是每箱35元，按盒是每盒元，经过我们一天的努力，把我们公司的牛奶全部销售完，也得到许多消费者的认可。

四、收获及感受：

经过我们一天努力的奋斗,我们总共盈利了二十二元，当我们把最后一箱卖出去的时候，心里有中说不出的感觉，拥有一种很大的成就感。虽然这次销售盈利不多，但是我们也付出了努力，这是我们人生中第一次的促销活动。圆满的完成了老师的作业，通过这次促销活动我们了解到了团体的力量是巨大无比的,终于领悟到了社会实践的重要性，并注重实践与理论相结合的原理。

一：实训简介是：我们公司销售的是xx优酸乳，我们组总共11箱牛奶，我们在学校隔壁的幼儿园共买出了7箱，每箱牛奶买38，回来时在学校门口的实训广场销售我们剩下的几箱牛奶，通过我们组人的共同努力把剩下的几箱牛奶卖给了各个系的同学，在这次销售牛奶的实训后我们组11个人共赢利43元钱同时我们也成功的把实训的作业完美的完成了。

二：市场分析是：我们还是在校大学生对于外边的市场还不是很了解，我们对于销售市场也没有很好的说服力，更没有他们那些所谓的品牌影想力。所以我们必须选一个对市场很有影响力的品牌，在学校的周围也有各种商店及超市在销售牛奶从而市场给予我们的压力就不言而知了。

三：执行情况是：我们组的成员在4月16号的下午放学后来到学校互近的幼儿园开始销售我们的牛奶，在幼儿园我们以每箱38元售出7箱，然后在学院的实训广场以每箱35元售出4箱给各个系的同学们，通过我们组各个成员的共同努力把我们的实训课完成了。

四：收获及感受是：通过我们这次的室外实训课销售牛奶的经历让我感受到了干什么都是不容易的，并且要想在这个社会和市场中生存下去我们必须比别人付出更多的努力。同时我在这次实训课中我也感觉到了自己的很多专业知识欠缺,对专业知识的掌握情况也不是很乐观，以后就该更加努力学习于理解。

白酒市场营销策略论文篇5

一、专业实训培养目标

（一）实训对象

本专业综合实训体现了就业导向、能力本位的人才培养特点，对象是市场营销专业的学生，强调以提高专业能力为主线，本着坚持专业方向与拓宽就业平台相结合的原则，强调职业岗位的针对性和操作性和实用性。

（二）实训目标

通过综合实训，实现如下目标：

1.对该专业所学全部专业课程知识的系统复习与运用； 2.对市场营销职业技能的系统强化；

3.对专业核心能力、关键能力与综合素质的系统培养； 4.进行系统的岗前培训，实现与就业岗位的“零距离对接”。

（三）专业培养所需技能

本专业主要培养适应社会主义市场经济需要的，德智体美全面发展，掌握营销管理的基本理论，具备营销调研与预测、营销策划与执行、公共关系与谈判的能力，具有良好的敬业精神和职业道德，面向工商企业及服务部门等单位专业营销及其管理工作的高素质技能型专门人才。

市场营销专业学生的从业所需技能，主要是心智性的，而非动作性的。其实训能力组群体系由三层构成：即核心能力；专业技能；综合能力与素质。

1、核心能力

核心能力是一种不受行业和岗位限制的通用能力，是人们从事任何工作都需要的能力，而且应当是人们各种能力中最主要的能力。具体包括心理适应能力、创新与应变能力、交际与沟通能力、分析与解决问题能力和信息处理能力五项。

2、专业技能

市场营销专业技能是指营销人员在职场上从事营销活动、谋取营销成功所需要的最重要的职业技术与能力。主要包括如下技能：市场调研、环境分析、目标市场选择的能力；营销策划的能力；广告宣传能力；客户关系能力；人员促销能力；柜台服务与销售能力。

3、综合能力与素质

综合能力与素质在实际营销中所涉及的各方面、各种各样的综合性能力与素质。除上述所讲的关键能力与专业核心能力外，还包括思想境界、职业道德、人格魅力、将理论知识应用于实践的能力、将单项知识与能力综合起来的能力等。

二、专业实训意义和目的

专业实训是市场营销专业学生在学习理论课程过程中，所进行的以岗位应用为目标与结构的综合性实训课程体系。是实现所学知识的系统化，特别是技能培养的综合化，全面提高学生综合素质的基本途径，是使学生由学校走向社会的桥梁与纽带，是高职高专市场营销专业人才培养的关键环节。

对于高职高专的学生而言，为了凸显“职业”特色，合理的安排实训项目是教学过程中必不可少的环节。通过实训，一方面可以提高学生的实际操作能力，增强其就业优势，另一方面通过实训反过来又可促进学生对于理论教学部分知识的理解。同时实训过程也不失为弥补高职专科学生学习能力不足、理论体系认识理解水平欠佳的一个有效途径和手段。

三、专业实训的内容与要求

（一）实训模式

1、市场营销专业实训模式

以就业为导向，以提高核心能力、职业技能与综合素质为目标，以多元动态模拟为主体形式的模块实训和综合实训模式。

2、专业实训的总体思路

专业实训是在该专业理论课程学习的过程中，毕业实习或离校上岗之前进行的；坚持以就业为导向，以能力为本位，以提高职业技能与综合素质为目标的指导思想。

（1）坚持以就业为导向。在内容设计上，以到岗后所要运用的知识与技能作为培训内容；在训练方式上，以到岗后所要运用的职场从业方式作为训练方式，以最大限度地接近职场实际，以增强就业竞争力。

（2）以营销职业技能培养为主线。在训练体系设计上，整个实训按营销人员所需能力体系安排，构建由核心能力训练-营销职业技能训练-综合能力与素质训练组成的“三阶段式能力训练链”。

（3）采用以竞争机制为核心的多元、动态训练方式。在训练中采用案例分析、项目训练、角色扮演、情景剧、计算机模拟等多种训练方式与手段。要尽可能引进竞争机制，让学生在动态仿真的环境中，“真实”地开展推销，自主地决策，灵活地采取对策性竞争行为，还包括直接参与营销实战，并由竞争决定效益，使其深切地体会竞争的压力与营销的艰难，以有效提高其实际营销技能。

（二）专业实训的内容与方式

1、模块化实训

模块一：销售管理与渠道设计。

实训主要内容：商务谈判与商务礼仪的强化；销售人员的能力与技巧训练；销售团队的建立、管理与激励；分销渠道的选择、拓展及管理技巧；客户关系管理与维护。实训效果：通过该模块的实训，学生能够胜任一般企业的销售与渠道管理工作。

模块二：市场调研策划。

实训主要内容：调研策划的程序、内容；市场调研问卷的设计；实践市场调研任务；市场调研报告的撰写；专业市场调研公司的业务运作。实训效果：通过该模块的实训，学生能够进入专业的市场调研企业工作，或从事相应的工作岗位。

模块三：产品推广与促销策划。

实训主要内容：swot分析法；产品核心利益分析与形象定位；促销策略的综合运用、实施、控制；产品推广与促销方案的撰写；专业广告策划公司的运作流程。实训目的：通过该模块的实训，使学生能够进入一般的广告公司工作，或从事企业的项目策划与推广工作。模块四：公共关系策划。

主要实训内容：企业ci系统的设计；策划并执行公共关系专题活动；公共关系传播方案的撰写；危机公关的处理技巧；专业公关公司的运作。实训目的： 通过该模块的实训，使学生能够进入专业的公关公司或一般企业的公共关系部门工作。

模块五：品牌建设与推广。

实训主要内容：企业战略环境分析；品牌的定位；品牌战略的评估与选择；品牌建设与推广方式；撰写品牌建设与推广计划；品牌经理的素质、能力、工作内容。实训目的：通过该模块的实训，培养学生系统性与创新性的思维，掌握产品或企业品牌建设与推广的一般策略、途径，使学生走出校门之后能适应相关的岗位工作。

模块六：模拟创业。

实训的主要内容：创业环境与条件分析；项目的评估与选择；公司注册登记的相关程序与要求；企业组织架构的建设；创业团队的组建、管理、激励；财务管理与风险转移；项目管理的一般流程。实训目的：通过该模块的实训，使学生具备创业的基础能力。

2、综合实训

市场营销综合实训分三个阶段进行，分别侧重学生的核心能力、职业技能与综合能力素质的训练，并分别采用一般项目性训练、任务性的模拟营销训练和营销实战等方式进行。

实训阶段一：基础训练——核心能力培养 能力训练单元1：心理适应能力 能力训练单元2：创新与应变能力 能力训练单元3：交际与沟通能力 能力训练单元4：分析解决问题能力 能力训练单元5：信息收集与处理能力 实训阶段二：营销模拟——职业技能培养 业务训练单元1：市场开发能力 业务训练单元2：营销策划能力 业务训练单元3：宣传与广告

业务训练单元4：寻找与接近客户(培养客户关系能力)业务训练单元5：推销与谈判（培养人员促销能力）

业务训练单元6：柜台销售与服务（培养柜台服务与销售能力）实训阶段三：营销实战——综合能力培养

（三）实训的要求

1、对教师的要求

专业实训是培养和提高学生专业技能的关键，实训指导教师要像正常上课一样按时上、下课，认真负责，严格管理，及时沟通，要统一要求，统一进度，统一标准，对学生实训做到及时指导，讲评、核对和检查。

2、对学生的要求

对学生的要求包括以下几个方面：（1）学生必须按计划要求完成实训任务。

（2）学生在实训期间要注意安全，遵守管理制度，坚决服从实训指导教师的安排。

（4）严格进行考勤，实施班级（学委和科代表）与实训指导教师双重考勤。

（5）撰写市场营销实训任务书，字迹要工整、层次要清晰，结构要规范。严禁抄袭。

（四）实训的方法

为有效培养营销人员的专业核心能力与关键能力，要探索并完善参与式、体验式、交互式和模拟性等多种实训方法：

1、头脑风暴法。针对营销策划等问题，由学生应用所学知识，放开思路，大胆分析，提出自己的见解与解决方案。

2、案例分析。进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。

3、角色扮演。给出一定的案例或要解决的营销问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的营销问题。学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。

4、情景剧。由师生共同选择营销案例，并编写脚本；由学生们进行演出。这种方法可提供更有价值的仿真环境，并且使学生对不断变化与发展的营销问题进行动态的分析与决策，对于训练学生的营销意识与实际营销技能具有重要的作用。

5、调查与访问。根据训练需要，特别是要带着特定的营销问题，组织学生进行市场调查，访问消费者、客户与营销管理者，再由学生写出调研报告。

6、营销实战。有计划地组织学生实际销售某类产品，并以实际销售业绩作为评价学生营销综合能力的基本依据，从而全面训练与培养学生的综合能力。

7、计算机模拟。对于一些可以运用计算机模拟程序处理的营销问题，由学生操作计算机实现对营销的模拟过程。

8、多媒体教学。本课程可全程使用多媒体教学，有的重点案例采取录像播放方式，以增强感染力，并要制作有利于学生训练的助学课件，最终建立系统性、立体化的多媒体实训体系。

四、实训时间与实训场所

（一）实训时间安排

模块化实训安排在相关课程进行过程中，综合实训时间的安排，可安排在第四、五学期或第六学期进行。专业实训总课时建议为120-200学时。

（二）实训场所与设施条件

1、空间地点。实训可依内容与方式需要而选择教室、实训室、校外实训基地等。

2、建设市场营销模拟实训室。要有可供展示商品、开展柜台销售的场所；要有可供人员推销、进行商务洽谈的场所；要有运用计算机进行模拟营销的机房；有摄录与放映录像的场所等。

当然，也可依实际条件合用、兼用或代用。

（三）学习资源

1、实训教材《高职市场营销专业实训教程》。

2、多媒体辅助系统。本课程运用多媒体支持实训的运作，并逐步建立与完善辅助实训与课程考核及管理的计算机化系统。

五、实训考核与成绩评定

（一）能力考核与成绩评定

1、考核主体与基本考核方法

（1）教师与学生助教评估与作业评定。

（2）课程考核小组（一般由3-5人组成）集体评估。（3）班级学生（可进行记名或不记名评估打分）集体评估，一般在较重要的项目上次采用。

2、成绩综合评定

（1）项目、单元与阶段三个层次计算基本得分。按各个考核要素评定案例与训练项目得分；

将某一能力单元中各项目得分相加来核定能力单元得分； 每一个训练阶段的单元分汇总，就是该训练阶段得分。（2）将所有阶段标准分汇总成课程实训总成绩。综合实训课程采用百级分制。依需要可设加减分：

可设置10分为特殊贡献分，即酌情奖励给那些提出有价值的关于实训与工作的建议、在实训中有特殊贡献者，用以鼓励学生的创新精神与自主意识。可设置10分为缺勤与事故扣分，依实训情况酌定。

可用加减分修订实训总成绩。加分的上限为实训总成绩满分。

（二）课程评价

1、以学生能力与素质的提高作为课程质量的最终评价标准。

2、在试训结束后，由学生对课程效果及教师指导质量进行无记名投票评估。

3、由教学主管部门，以实训课程大纲为依据对实训实施情况进行全面评估。

4、必要时，也可邀请同行专家进行评估。

六、专业实训组织与管理

（一）专业实训组织

专业实训的整个过程可分为准备动员、实训操作和总结三个阶段。

1、实训准备动员阶段

（1）实训指导教师在班级组织学生落实本次实训的目的、意义、实训进度安排和注意事项。

（2）学生领取实训任务书，准备实训所需物品。

2、实训的操作阶段

每次实训都应在实训指导教师的具体指导下进行，学生认真完成实训任务。具体操作如下：

（1）市场调查阶段：到商业企业、政府机关、广告媒体单位收集企业营销环境、市场形势、竞争形势和分销情况等信息。（2）选定目标市场阶段：以实地调查为主或建立模拟公司，配合在图书馆、互联网查找资料相结合，得出相关资料，集体讨论分析，最终得出结果。

（3）案例分析阶段：以小组为单位讨论，然后派代表大会交流，最后形成个人对案例评析材料。

（4）营销多媒体情景评析：观看营销方面的讲座，树立营销意识；观看消费品行业销售技能，增强对消费品行业销售技能的了解和掌握；观看工业品行业销售技能，增强对工业品行业销售技能的了解和掌握。

（5）模拟演示阶段：在以上基础上，按营销理论板块,以一定的主题及情景为主线让全班同学全员参与角色模拟。并以小组为单位进行点评和打分。

（6）撰写市场营销策划书。

3、总结阶段

学生实训操作完毕后，实训指导教师和学生要及时进行总结。总结包括：

（1）学生撰写实训总结报告（主要谈实训收获）。（2）实训指导教师对整个实训总评。（3）实训指导教师评定学生实训成绩。

（二）注意

具体实训内容、方式可由实训教师根据环境、条件、理论教学进度的不同自行灵活安排。