ERP应用案例分析【推荐5篇】

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ERP应用案例分析【第一篇】

摘要：erp是对企业所拥有的人、财、物、信息、时间和空间等综合资源进行综合平衡和优化管理，协调企业各管理部门，围绕市场导向开展业务活动，提高企业的核心竞争力，从而取得最好的经济效益。在erp系统里，财务管理始终是核心的模块和职能。会计和财务管理的对象是企业资金流，是企业运营效果和效率的衡量和表现，人们就将管理会计的理论方法引入erp系统中来，从而使erp有了财务管理的功能。

关键字:erp财务管理功能应用 正文：

“enterprise resource planning”——企业资源计划，erp是一套现代化的企业管理理念。erp系统是基于erp企业管理理念上的高度集成化的计算机信息系统，帮助企业实现自动化的新型企业管理模式。erp软件，即企业资源规划软件，是一种直接服务于企业的生产经营和管理的应用软件。它是一种运用了当今先进的信息技术如数据库/数据仓库技术、网络技术和internet技术，在mrpii系统的基础上发展起来的，集企业的供应链管理、财务管理和生产制造管理等功能于一身的高度集成的计算机管理信息系统。

一：erp核心管理思想

1、体现对整个供应链资源进行管理的思想 ；

在知识经济时代，仅靠自己企业的资源不可能有效地参与市场竞争，还必须把经营过程中的有关各方如供应商、制造工厂、分销网络、客户等纳入一个紧密的供应链中，才能有效地安排企业的产、供、销活动，满足企业利用全社会一切资源快速高效地进行生产经营的需求，以期进一步提高效率和获得竞争优势。现代企业竞争不是单一企业间的竞争，而是一个企业供应链与另一个企业供应链之间的竞争。erp系统实现了对整个企业供应链的管理，适应了企业在知识经济时代市场竞争的需要。

2、体现精益生产和敏捷制造思想

erp系统支持对混合型生产方式的管理，其管理思想表现在两个方面： 其一：精益生产的思想，它是由美国麻省理工学院提出的一种企业经营战略体系。即企业按大批量生产方式组织生产时，把客户、销售代理商、供应商、协作单位纳入生产体系，企业同其销售代理、客户和供应商的关系，已不再简单地是业务往来关系，而是利益共享的合作伙伴关系，这种合作伙伴关系组成了一个企业的供应链，这即是精益生产的核心思想。

其二：敏捷制造的思想。当市场发生变化，企业遇有特定的市场和产品需求时，企业的基本合作伙伴不一定能满足新产品开发生产的要求，这时，企业会组织一个由特定的供应商和销售渠道组成的短期或一次性供应链，形成“虚拟工厂”，把供应和协作单位看成是企业的一个组成部分，运用“同步工程”，组织生产，用最短的时间将新产品打入市场，时刻保持产品的高质量、多样化和灵活性，这即是敏捷制造的核心思想。

3、体现事先计划与事中控制的思想

erp系统中的计划体系主要包括：主生产计划、物料需求计划、能力计划、采购计划、销售执行计划、利润计划、财务预算和人力资源计划等，而且这些计划功能与价值控制功能已完全集成到整个供应链系统中。

另一方面，erp系统通过定义事务处理相关的会计核算科目与核算方式，以便在事务处理发生的同时自动生成会计核算分录，保证了资金流与物流的同步记录和数据的一致性。从而实现了根据财务资金现状，可以追溯资金的来龙去脉，并进一步追溯所发生的相关业务活动，改变了资金信息滞后于物料信息的状况，便于实现事中控制和实时做出决策。

此外，计划、事务处理、控制与决策功能都在整个供应链的业务处理流程中实现，要求在每个流程业务处理过程中最大限度地发挥每个人的工作潜能与责任心，流程与流程之间则强调人与人之间的合作精神，以便在有机组织中充分发挥每个人的主观能动性与潜能。实现企业管理从“高耸式”组织结构向“扁平式”组织机构的转变，提高企业对市场动态变化的响应速度。

二： erp与财务管理

1、基于erp的财务成本管理应当以企业的运营资本管理为核心，对采购、生产、销售而引发的现金支出和货款回收，由信用销售造成的应收账款，以及由生产和销售需要而设置的存货进行管理，加强运营资本的流动性，提高使用效率，降低使用风险。

2、要求对市场信息的快速反馈，全面提供公司的财务管理信息，尤其是提供更丰富的战略性财务信息，为公司的发展战略决策、市场营销和业务操作等各层次的管理需要服务。

3、强调面向业务流程的财务信息的收集、分析和控制，使财务系统能支持重组后的业务流程，并做到对业务活动的成本控制。

4、支持公司会计核算和财务管理业务流程的改善，如支持凭证的集中式审核，加快期末关封帐的速度，使财务管理的效率得到提高。

5、财务管理系统不仅在内部的各模块充分集成，并且与供应链和生产制造等系统也达到了无缝集成，使得企业各项经营业务的财务信息能及时准确地得到反馈，从而加强了对资金流的全局管理和控制。

6、支持事后财会信息的反映，向财务管理信息的及时处理，再到事前预算控制的财务管理模式转变。

7、除了提供必须的财务报表外，还能提供多种管理性报表和查询功能，并提供了易于最终用户使用的财务建模和分析模块。

8、支持基于web的财务信息处理，为支持公司发展电子商务和基于internet的应用系统，部分财务信息（如采购订单处理等）可以通过web方式收集和发布。例如oracle提出的应用系统的ica结构（网络计算体系），就是这方面的应用。

9、支持企业的全球化经营。为分布在世界各地的分支结构提供一个统一的会计核算和财务管理平台，同时也能支持各国当地的财务法规和报表要求。如提供多币种会计处理能力，支持各币种间的转换，支持多国会计实体的财务报表合并等。

三：erp系统在财务管理中的应用

（一）采购付款循环中的物流和资金流的统一

erp的执行过程是从采购活动开始的。采购部根据物资需求计划采购，采购回来以后，经质检部门验收入库，录入库存系统。此时，库存增加，同时应付账款也增加（或现金减少）。通过erp的会计界面，生成会计凭证，过账后在总账系统中同时更新应付账款和存货账户。从而在采购付款循环中实现了物流和资金流的统一。

（二）生产循环中物流和资金流的统一

生产车间根据生产订单从仓库中领取原材料，此时，存货减少，而生产成本增加。通过erp的会计界面生成会计凭证，过入总账，更新相应的会计科目数据。加工完成，生产出可以向客户销售的产品并入库，通过erp的会计界面，声称会计凭证，过入总账，减少总账模块中生产成本账户的金额，增加存货账户的金额，实现了生产循环中物流和资金流的统一。

（三）销售和收款循环中的物流和资金流的统一

销售部门接到客户的定单，通知仓库按照订单向客户发货，库存减少的同时，应收账款增加。通过erp的会计界面，生成会计凭证，过账后即可更新应收账款和存货在关的金额。以后收到客户付来的货款，通过erp的会计界面，生成收款凭证并过账，总账系统中的现金和应收账款两个科目的数据同时得到更新。从而在销售和付款循环中实现了物流和资金流的统一。

四：实施erp对企业财务管理的意义

（一）erp系统扩大了财务管理的内容

erp扩大了财务管理的内容，传统工业经济时代，经济增长主要依赖厂房、机器、资金等有形资产。而知识经济时代，企业资产中以知识为基础的专利权、商标权、人力资源、产品创新等无形资产所占比重将大大提高。然而，由于无形资产确认、计量的困难，传统核算型软件受到很大限制，进行财务决策时也很少考虑这些无形资产。erp系统除了财务系统外，还包括供应链管理、人力资源等系统，可以从各方面对这些无形资产进行分析、预测，丰富了财务管理的内容。

（二）erp系统突出财务管理的整体性

erp系统突出了财务管理的整体性，erp系统除了提供必须的财务报表外，还能提供多种管理性报表和查询功能，并提供易于使用的财务模型和分析模块，更全面地提供财务管理信息，为战略决策和业务操作等各层次的管理提供服务。erp系统对大量规范业务的计量都可以在初始化中加以设置，自动生成相应的凭证，记录工作可由系统自动完成，计算和报告中的大部分工作也能通过系统设置而自动完成。并且erp系统的集成保证了会计信息的相关性、可靠性，保障了财务管理所需信息的质量。系统的实时性又保证了会计信息的及时性。

（三）erp系统使财务管理与生产管理有机结合erp系统使财务管理与生产管理有机结合，发挥计划与控制作用系统可以把企业的生产和财务管理集成在一起。在一个集成的环境下，当生产经营系统能够正常运行时，很容易驱动会计核算系统正常运行。由财务管理系统驱动生产管理系统非常困难，而由生产管理系统驱动财务管理系统则容易得多。

（四）erp系统细化了成本核算

物资的实际采购价格，及时了解公司各项大宗原材料等市场信息，促进采购成本降低，保证公司成本、利润核算更加真实、科学、准确。

（五）erp系统改变了企业资金管理模式

erp资金管理的两个重要功能，即自动实时生成现金流量表和利用内部银行结构对企业的资金使用情况进行量化考核，可以使集团总部作为投资中心，进行资金的合理分配与运用。

五、结论

从传统的封闭、单一的核算型财务管理信息系统发展到基于erp的集成、准确、实时、决策性的财务管理信息系统，对erp及现代企业财务管理的发展都具有重大意义，随着企业经营环境的变化、信息技术的不断发展，基于erp 管理模式的财务管理系统必将朝着更加科学化、集成化、智能化、网络化的方向发展。传统企业在转型前必须作好各方面充分准备。

参考文献

1.吕文清：erp制造与财务管理，广州经济出版社，2003年

3.姜金香：论erp对企业会计变革的影响，商业研究，2004年9月

ERP应用案例分析【第二篇】

随着大数据、数据库、云计算、多媒体通信技术的快速普及和应用，企业已经构建了信息化系统群，引入了许多的自动化办公、生产管理、经营分析系统。企业要想建立信息化系统，就需要购买大量的存储服务器、应用服务器、路由器、交换机、光纤电缆等硬件资源，配备专业的机房，耗费较多的人力、物力和财力。而利用云计算技术可以将硬件资源虚拟化，把所有的信息化系统集中部署于云平台，可以提高用户接入的并发性和吞吐量，节约硬件系统建设的资金，进一步提高系统的安全控制能力。

随着海量数据信息时代的到来，云计算已经成为新一代的主流计算模式，受到企业信息化管理人员的关注[1]。与传统计算机技术相比，云计算具有很多优点，分别是高耦合性、适用于处理数据密集型业务、实施高效率云端数据管理[2]。云环境包含了成千上万台计算机，并通过矩阵方式连接，计算能力成数量级上升，远比大型的服务器计算能力更强，性能也更加稳定[3]。企业信息系统部署于云计算平台，可以虚拟化硬件资源，按需为用户提供服务，开展个性化定制服务，进一步提升企业资源利用率[4]。

云计算为企业信息化发展提供了强大的支撑，可以有效提升企业办公虚拟化和共享化。目前，针对企业信息化发展进行调研和分析，许多企业在引入云计算技术时，这些企业多倾向于购买应用软件服务，与其他企业共享平台和基础设施，常用的应用软件包括公文管理系统、人力资源管理系统和oa系统。oa系统引入云计算技术之后，可以为用户分配一个云端账号，用户可以通过pc机、智能手机、平板电脑等设备登录云端账号，进入云计算服务系统，实现企业办公协作配合、邮件传输、信息共享、个性化设置、工作管理、代办事项管理等功能。云计算服务系统在公文管理系统中应用时，可以将政企单位发送的公文、接收的公文进行有效的归档，提高公文管理系统的访问、存储效率，节约政企单位的信息化建设资金。企业信息化系统越来越多，并且分类也逐渐引入了许多先进的数据挖掘、工作流、智能存储等技术，在为企业提供便利的同时，也需要企业采购专门的计算机设备，建设专业化机房，支撑信息化软件运行。

ERP应用案例分析【第三篇】

学编导

上名校

1、电影作品的结构

结构——是影片的组织排列的方式和叙事组合的构造。影片的结构，框架，就是电影的风格。

影片分析中对影片结构的分析是一个非常重要的工作。在我们的影片分析中，大部分同学经常会忽略分析影片结构，甚至，根本不去关注。其实，电影的结构是电影的最重要的艺术形式之一。导演根据影片的主题、内容、人物塑造的需要，运用各种手段、方法，将各诸要素合理、有机、完整地组成一个视听整体，达到艺术上的统一、影片的结构分析是影片分析中的系统工程。

例如：冯小刚导演的作品创作特色与风格： 欲望表达

（4）明星策略：不变的葛优，流水的女主角。冯氏贺岁片高扬“贺岁喜剧”的旗帜，针对最佳放映档期，演绎社会关注的情感问题，冯小刚一马当先地开拓了本土娱乐电影的制作策略。而且不论在前期的策划还是后期运作，他都始终注意依从商业生产流程，针对中国市场特色，迎合普通民众的心理趣味和道德倾向。在1995年以来电影市场持续低迷、国产片一派萧条的情况下，创造了一个个不可思议的票房神话。

2、剧作结构分析：

郑州市七中教学点、回六中教学点

学编导

上名校

我们认定的电影结构分析应该包括：剧作的分析，主要是对电影的情节设置，情节的组织进行系统的分析。

戏剧性结构：

从电影的创作规律研究表明：戏剧性结构的电影无非是无数件有因果关系、有内在联系的事件，有机地、有目的地安排在一起，最终构成一种结局。纵观世界各国故事片电影的样式，电影的叙事结构、电影的剧作结构及故事的结局基本是四种存在模式： a、情理之中，预料之中； b、情理之外，预料之中； c、情理之中，预料之外； d、情理之外，预料之外。

但无论哪样的一种结局，都会充满了“因果关系”“偶然关系”“必然关系”和“戏剧关系”的味道，都会有一种人为主观的因素。

例如影片：奥斯卡获奖影片《卡萨布兰卡》与奥斯卡影片《走出非洲》都是一种戏剧式的结构。

非戏剧性结构的电影

（1）“n个体无意识形成集体的有意识。（2）整体有意识形成风格的有意识”。

现代电影的剧作结构，往往有很大的随意性和变异性，重点表现在剧作的合情与合理的处理上，有的合情不合理；有的合理不合情；但是，从大多数的影片的构成上分析，合情比合理更为重要。

在对电影的结构进行分析时，时空关系，视点线索，可作为考察影片的叙事结构（1）、小说式结构： 运用场面的积累来表现人物心理和感情变化的过程。例如：奥斯卡影片《为戴茜小姐开车》。（2）、散文式结构：是指电影艺术从文学的散文样式中吸取它在结构上的某些因素而形成的一种电影剧作的结构形式。例如影片80年代影片《城南旧事》（3）、心理式结构：是以人物的内心活动为线索来构建人物关系和组织情节的电影作品。如《野草莓》（4）、多时空交叉结构：这类电影不像过去的电影那样保持时空的完整、连续和统一，而是以不同的时空内容来结构剧情，其显著的特点表现在频繁的调切上。如：法国的新浪潮著名导演阿伦·雷乃《广岛之恋》与冯小刚导演的《唐山大地震》。（5）、多视点交叉结构：有助于使影片呈现一种客观效果，使主要人物通过多视点的描述获得立体形象。如日本导演黑泽明《罗生门》。

3、情节结构分析：

情节的分析主要是对电影的情节安排在排列方式上的整体分析。传统的电影情节，往往是顺序型的，线型的排列关系，现代电影的情节则更为复杂，更为混淆。但电影的情节和细节是影片结构的重要组成部分。

电影的叙事情节，在总体上构成影片的框架；电影的细节与元素构成影片的内容；电影情节的推动，一般不依靠外部的力量，而着重依赖于人物的动作和细节的设置。电影情节的编排，往往是依据于人物的心理线索和发展。以往的“戏剧式”电影叙事，对于精巧的外部情节的设计和设置是十分依赖的。

郑州市七中教学点、回六中教学点

学编导

上名校

现代电影中，对于叙事中的细节越来越重视，用细节的动作和细节的场面积累来推动情节。这种电影的特点是：重视细节的强调，重视细节的重复，形成影片内在的结构，注重细节的日常化和形象化对人物的塑造和对情节的帮助。

总体来讲，影片的结构是导演风格和主题思想表达的最重要的手段。经分析发现，电影的叙事结构、剧作结构，可以是多种多样的。但是，影片最终结构的选择与确定，一定是有利于影片的主题，有利于人物的塑造，有利于风格的体现，有利于叙事的多样化。

练习作业：

在对具体的影片结构的分析中，可以从以下几个方面进行思考：

1、影片在内容上可以分为几个基本构成部分；

2、各部分之间建立起怎样的关系，3、影片是采取什么样的艺术手段建立起这样的关系的。

郑州市七中教学点、回六中教学点

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ERP应用案例分析【第四篇】

试举一例说明商务谈判策略与技巧的参照上面的示例形式作答

答 （1、背景）：日本一家大型技术公司参加美国在中东的某一项工厂设备的招标。日本认为自己比

其他

竞争对手更具有优势，经过双方的谈判，美国代表希望日本公司的报价还应该再减少5%。

（2、细节展现）：在谈判中，日本代表故意答非所问的说已经将规格明细表按照美国方面的要求重新写了，美国方面一看不对，急忙说明，他们不是要求日本方面修改规格明细表，而是??，日本人则说：“你的再加点”。便不在作声。美国人沉不住气便说：“这规格明细表??” 于是双方变围绕这规格明细表谈判，降价的事被放到了一边。过了一个多小时，日本要求结束谈判变问美国方面：“你们希望减价多少？”美国方面说：“规格明细表不要改动，希望你们能减价5%”日本方面说：“你得再加点。然后继续不作声。”美国方面在沉默后说：“那就是%。”日本人仍是不作声。美国方面则说:“2%。”日本人说:“你得再加点。”这样，经过谈判，日本人没有降价而只是做了一些额外的工作，交易成功，美国方面得到了希望的 利益，而日本方面几乎没有做

什么

让步。

（3、案例分析）在这次谈判中，日本人巧妙的运用了老虎钳策略——永远不要让对方知道你已经心满意足了。就是不开口，逼迫美国人一次次的提高，这样做的结果是几乎不做什么让步，而得到了这次的招标。

日本向中国某公司购买电石，就购买电石的价格进行谈判

曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意。

在谈判的背景条件下，日方以交易的第五个年头将价格一再的压低，促使了这次的谈判的进行。日方声称：以拿到多家报价，相比中方的报价有高有低，意思是旨在告诉中方他们有多种选择，如果和你方无法达成协议，我们还有更多的合作商，想在心理上给中方造成危机感，当中方感到危机感的时候就会急躁，甚至自乱阵脚，最后以日方的要求达成协议。但是日方没想到的是中方代表准备充足，连日方所得报价来源都清楚，这使得日方的虚张声势计策得以落空，也没有给中方在心理上造成负担。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的'谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种

专业

问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及

怎样

让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

1、 刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、 拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、 留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2.掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3.提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。

谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。 商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。

让步的意义：让步是谈判的中心。事实上，没有让步，谈判就不可能存在。如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。人们谈判就使为了得到对方的让步。优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。对方通常不愿只说“行”还是“不行”。当本来尚可接受的条件被当做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时，也许会遭到拒绝。正因为让步意味着了解对方的主张靠拢，这就要求对此主张及其合理性有充分的认识。让步的同时就是在冒险。如果对方没有相应的表示，那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱。因此，对对方的让步不予积极回应可显示自己的实力，也使得让步放感到尊严收到损害，身份被降低了。

特殊的让步策略：附加条件法、无损让步法、针锋相对法；

附加条件法：明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响；应尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点（这是关键，否则力气全是白费）； 拒绝：补偿法、充分理由法、借口法、问题法、幽默法、移花接木法。

我认为：柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略，和附加条件法。具体表现为：此刻的谈判处于僵局状态，如果再持续下去，双方将不能达成成此次交易，受损的可能还是我方。因此她让步同意了罗威商人的高价出售，但是用了附加条件法，附加条件就是，我同意你的条件，但是我的政府不会愿意你的条件，同时我和我们政府都想做成这次交易，那么我愿意用我的工资来支付差价（这只是个借口，事实上是不可能的事情）；意思就是说，现在我们达成了协议，同意了你的高价，但是我方政府只出相应的价格，差价由我的工资来支付，那么这时罗威商人就无话可说。之好答应柯泰伦的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。所以罗威商人在此时不得不做出让步。退一步讲，罗威人做出让步还是有利可图的对自己并没有什么损失。

——总的来讲：关键还是柯泰伦的社交能力和语言表达能力！