汽车销售顾问培训心得【4篇】

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汽车销售员【第一篇】

汽车销售员是一份“钱”景不错的职业，随着中国汽车行业的不断发展，人们经济水平的不断提高，汽车销售员的要求也就相应提高，“钱景”是有的，但要求也是严厉的。

汽车销售员的职业分析

汽车在中国已不是什么高端产物，随着人们生活水平的提高，生产结构的调整，对于汽车的需求已是不断上扬，但消费者对于汽车的消费知识及要求也是不断上涨的，因此，汽车销售员的要求也就水涨船高。汽车销售人员的平均底薪每年在3万到5万元之间，此外的主要收入靠绩效提成，上不封顶，因此汽车行业目前还有很大的上升空间。

据业内人士介绍，目前北京市有机动车市场和各类汽车经销店230多家，从业人员8万多人。但汽车销售员中经过专业化培训，具备专业汽车营销能力及一定的英语水平的汽车营销师十分缺乏。有权威专家预测，未来10年中，我国大约需要汽车经纪人50万人。

汽车销售员素质要求

汽车销售员前景好，但是放到个人的身上，如果不努力向前，那只能留在销售的最低层。下面是一线汽车销售员要具备的一些知识体系及素质要求。

知识背景：汽车市场环境、汽车产品知识、汽车销售常识、汽车销售方法、汽车服务流程。

职业能力：客户开发能力、客户服务能力、沟通谈判技巧、销售促成能力、客户管理能力。

个人素质：职业态度端正、职业道德良好、心态乐观进取、适应团队文化、基础功底扎实。

随着对汽车销售员要求的提高，相对应的出台了对于汽车销售员的资格认证，共分四个等级：汽车营销员、助理汽车营销师、汽车营销师、高级汽车营销师。而不同的级别，收入水平差距可达五倍以上。

汽车销售人员培训方案【第二篇】

汽车销售人员培训方案

一、培训目的

1．提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识。2．提高汽车销售人员的汽车销售技巧和客户沟通技巧。3．提高公司汽车销售的售后服务质量。4．提高企业的汽车销售业绩，增加销售额。

二、培训计划的制定

公司人力资源部于每年____月份前进行员工培训需求调查并汇总《员工培训需求调查表》（如下所示），根据汽车销售人员培训需求及公司发展战略，制定培训计划，报公司总经理核准后实施。

汽车销售人员培训需求调查表

您好！非常感谢您对培训工作的关心和支持，请您认真填写问卷中的每一个问题。我们将根据这次的反馈结果，制定相应的培训计划来帮助您提升您的工作。请根据您的实际情况在符合您的选项上打“√”。谢谢您的配合！

一、基本情况

姓名性别职务名称入职时间 今年的职业发展目标

二、以往培训情况调查

培训内容 是否参与 培训实施部门 培训方式

新员工入职培训 □是□否□课堂教学式□资料阅读□小组讨论 □案例分析□现场参观□其他______________ 产品知识培训 □是□否□课堂教学式□资料阅读□小组讨论 □案例分析□现场参观□其他______________ 岗位技能培训 □是□否□课堂教学式□资料阅读□小组讨论 □案例分析□现场参观□其他______________ 社交礼仪培训 □是□否□课堂教学式□资料阅读□小组讨论 □案例分析□现场参观□其他______________ ……

三、培训意见调查

1．您认为培训频率多久一次比较合适

2．您参加培训是 □自己主动提出 □领导提出 □公司提出

3．您希望接受培训的方式是 1．内部培训 □课堂讲授□小组讨论□角色扮演 □其他______________________ 2．外部培训

四、请结合汽车销售人员的岗位职责和目标要求，就自己目前最急需进行的三项培训需求进行具体描述，并说明培训的期望目标

五、您对公司培训工作有何意见和建议

三、培训安排 1．培训时机的选择（1）新员工入职时

（2）开始一个新品牌汽车的销售工作时（3）公司汽车销售人员工作效率较低时

（4）汽车销售员现有的工作能力不足以完成工作时（5）当汽车销售员需要具备新的工作技能时 2．培训实施安排

结合培训需求调查的结果及公司实际情况，公司人力资源部对销售人员的培训安排如下表所示。

汽车销售人员的培训安排

培训内容 实施时间 培训地点 培训方式 培训主要内容

市场知识 ____课时 公司会议室 集中授课 市场营销动态、目标客户中各类客户和公司竞争对手的情况等 汽车基础知识 ____课时 公司会议室 集中授课 汽车类型与型号、汽车市场的现状、汽车总体构造、汽车主要性能指标等

汽车销售技巧 ____课时 公司会议室 集中授课 情景模拟 1．找到潜在客户（1）汽车目标市场分析（2）潜在客户分析 2．适时接近客户 3．做好车辆展示

4．促成交易与缔结的技巧 5．签约知识

6．妥善处理客户异议

客户沟通技巧 ____课时 公司会议室 汽车销售现场 集中授课 实地演练

声像视听 1．电话接近与面对面接近客户的方式 2．交易谈判的技巧及谈判僵局的处理 3．如何维系与客户的人脉关系 4．处理客户异议的原则与方法

售后服务质量 ____课时 公司会议室 集中授课 1．售后服务的重要性 2．如何提供优质服务 3．客户投诉的注意事项 4．客户投诉的处理流程

专业知识 ____课时 公司会议室 集中授课 1．行为与礼仪规范 2．业务素质培训

四、培训费用预算

培训费用预算需明确培训费用总量、费用的使用方向、预算管理机制和规定等，主要考虑的是讲课费、场地费、教材费、参训人员的必要开支等。

五、培训组织与实施

1．培训组织部门应依据培训计划实施计划表按时实施培训，并负责该培训的全部事宜：如培训场地的选择、培训设备的准备、教材的印刷与分发等。2．公司销售部负责组织销售公司业务员培训的实施工作。

3．各项培训实施时，参加培训的学员应签到，培训组织部门应切实了解上课出席情况。参加培训的人员应准时上课，因故不能参加者须办理请假手续。对于旷课、迟到、早退、不专心培训的学员，参照平时奖惩规定处罚。

六、培训效果评估

各项培训结束后，培训组织部门应组织相应的考查，考查主要从如下四个方面进行。1．反应层面

这一评价主要是分析训练内容、方法时间安排、组织工作等是否科学、合理。对于反应层面的评价，可以通过组织受训人员座谈、设计问卷调查等方式进行。2．学习效果层面

学习效果的评价，主要检查受训人员是否通过培训树立了正确的观念，学到了应有的知识和销售技能。评价的方法可以采用知识解答试题、现场操作、事前与事后测试等形式。3．行为层面

行为评价是检查受训人员的销售行为是否在训练之后有显著改善。针对汽车销售人员的行为评价，其办法之一可以采取调查受训人员在受训前后的顾客满意度。顾客满意度调查表具体内容见下表。顾客满意度调查表 尊敬的客户：

您好！非常感谢您能抽出宝贵的时间参与本次调查。

为了提高本公司的销售质量，更好的满足您的消费需求，我们编制了本调查表。请您根据您在消费过程中的实际体验填写表格。姓名性别年龄 电话所在行业职位

一、请根据您在消费过程中的实际体验在符合您的实际选项上打“√”。1．销售人员的精神面貌 □很满意 □满意□一般□不满意□很不满意 2．销售人员拜访情况是否满意 □很满意 □满意□一般□不满意□很不满意 3．销售人员能否清楚地说明产品性能 □很满意 □满意□一般□不满意□很不满意 4．对订单进度相关问题的反应速度 □很满意 □满意□一般□不满意□很不满意 5．能否主动帮助您排忧解难 □能□不能

6．售后服务情况 □很满意 □满意□一般□不满意□很不满意

二、您认为我公司汽车销售人员的服务有哪些优点和不足？

三、您对我公司提高销售人员的服务质量有哪些意见和建议？ 4．绩效层面

后果评价主要是检查销售训练之后个人或组织销售业绩的改善情况。这种评价可以依据个人或组织的销售量、业绩变化情况等进行。编制日期审核日期批准日期 修改标记修改处数修改日期

酒水销售人员培训方案【第三篇】

销售人员培训方案

一、拜访准备

凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，需做好前期准备工作。

1、资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

2、仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就 以良好的职业形象出现在客户的面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等。着装不可太随便：面部形象职业化，要充满信心、面带微笑等。

3、心理准备：作为二线品牌经销商的业务人员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好发的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此也要求业务人员，要不断地调整和锤炼自己，保持一颗斗志昂扬向上的积极进取心态。

二、找准拜访对象

业务人员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至于出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。

三、上门洽谈，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有

策略，有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。

1、洽谈的注意点：一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性比较大，并且没有回旋的余地，从而对业务人员自身也是一种信心的打击。二是在洽谈时，尽量注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能给客户带来最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈更顺利地进行下去。

2、洽谈的方式：业务人员在与客户洽谈时要掌握以下的技巧：案例说服法。事实胜于

雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如，XX餐饮销售我司的某单品，带来的较好的月盈利状况与增加客源等，说服客户接受产品。巧算账法。通过给客户算一笔经营账，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户心服口服水到渠成地接受该产品。ABCD法，找产品、政策、促销中最有独特的优点讲给客户听。A、权威性，即权威机构或人士对该产品的评价；或获得各种荣誉证书、认证等；B、指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C、指购买的便利性；D、指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的促销之处。通过此法，可以更全面而更有说服力地打动客户。E、分析餐饮酒水消费人群。F、分析餐饮业酒水发展状况。

3、中国是一个讲人情世故的国家，人情、面子大于一切。进店看店主在忙，帮忙收下碗筷，或牵个袋子、递个纸巾，搬下东西，这可能比你在谈判的时候说一半句话有用。小小的举动，他认可你的勤劳、懂事，好相处，你说你的产品容易不容易进去。哪怕最后没谈成，是不是他也内心过意不去，是不是多一个朋友。同行生意场上，很多是相通的，他可不可以给你介绍或者下次去谈会不会容易的多。

4、终端销售--即兴谈判。由于零售商或者终端餐饮业主大多靠薄利多销维持生意，所以一向很忙，这就要求我们能在最短的时间内影响、打动客户，让客户的注意力转移。冷场是谈判中的败笔，自我滔滔不绝、客户一言不发也不会取得很好的效果，谈判成功要求用你的真诚和专业去征服客户，从而客户愿意和你做朋友或享受你的讲解。

5、细节决定成败。衣着干净、整洁、大方；折腰递名片；握手时间不要太短；握手一定要紧握，是握手不是挨就行。微笑进店，开心告别离开。

6、善意的赞扬。准确恰到的赞扬是可以起到活跃气氛，心情愉悦地交流，从而促进谈判的最终达成。

7、需要注意的是：

①谈判中切记不可打击客户的经营产品，但又要我品和他品形成有力的比较，难

免提及在经营品牌，这时候多用“更好”、“更有优势”“更完美”等。

②在形成自己专业推销的同时，由于客户性格的差异，要注意一个度，个别客户

反感别人过度比自己专业，这时多倾听对方的话语，让他展露他的自信，想想他当了你的“老师”，“学生”的账多少要买赛。

③客户的性格、经营范围、店面位置、生意不一样，势必导致公司给出的政策会

有差异化。铺货不是针对所有的店面，也不是公司的一贯方针，而是重点或难以攻克的重要客户。决定铺货前首先要注意考察客户的生意经营状况、信誉度等，避免资金流失。

④一天的时间非常紧张，要做到先易后难，能谈成的抓紧时间达成。不能马上谈

成的，留下联系方式、好印象，以便下次拜访。切不可为了一两个客户浪费半天乃至一天的时间。攻克的点网络越宽，越有利于你的成功开拓陌生网点。从是“三国”上讲，你攻克一个地方，你的后面的补给更近了，更有成功的说服力了。

⑤在确定谈判对象后，要注意针对男士和女士的谈判是有细微的差别的。男士普

遍乐观自信开朗大方逻辑思维力强，弱点希望得到发展机遇和得到别人的认可；女士普遍健谈心思缜密冒险意识淡薄，弱点善良富有同情心容易被征服。简单分析一下，不难看出，针对男士需要逻辑性的、举例式的、认可式的谈判，女士则需要引导式、激励式的谈判。

⑥把握心态。谈判碰壁是销售上常见的现象，不必懊恼、不必垂头丧气、更不必

一蹶不振，相反，我们应该总结经验教训，从头再来。灰太狼说的好，“我还会再回来的”。要知道客户折服你的除了真诚、专业外，还会被你的执着和毅力。

四、洽谈内容

二线品牌的经销商在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此，也需要业务人员熟练掌握以下几点，从而机动灵活，避免谈及相关内容时“冷场”。

1、产品品种：可以让其经销的产品品类及数量。

2、投入情况：在政策范围内可以投入的店招、进场费、展示柜等。

3、产品价格：给予餐饮终端的进店价，及其应该出售的建议零售价，违规处理方式等。一般情况下，一个完整的餐饮终端开发计划应有以下环节：一是首先要对餐饮终端进行市场调研，包括市场调查、目标终端确定；其次，根据调研的情况，锁定目标餐饮终端；三是进入开发实施阶段，包括上门拜访，沟通与谈判，最后是合同签订、建档、餐饮终端开始运作。

御巧红商贸有限公司

销售部

2013-4-7

汽车销售人员培训【第四篇】

汽车销售人员培训

培训对象：销售经理、客户经理、市场开拓经理、服务经理等。

培训背景：好的销售经理能吸引客户，差的销售经理会撵走客户，在市场竞争非常激烈的今天，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高销售营业员的专业水平，让企业更快地提高效益！

充满自信地跨入汽车销售行业，迅速成为一名优秀的汽车销售精英。汽车销售代表不仅是一名销售人员，还是一位资深的汽车顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受公司的系统培训或通过自我学习，从而比客户具备更多的汽车方面的专业知识。你必须能够为客户提供一些真诚参考性的建议，才能引导客户购买。

培训大纲：

一、汽车销售概述

1、汽车销售工作流程及相关准则

2、汽车销售方面的基础知识

二、汽车销售前的准备

1、销售的法律、法规等资料准备

2、销售宣传资料的准备

3、销售文件方面的准备

4、销售人员配备方面的准备

5、销售现场方面的准备

三、汽车销售的技巧

1、汽车销售谈判方面的技巧

2、汽车销售过程应对策略方面的技巧

3、汽车销售人员现场实战应对技巧

四、汽车销售管理方面

1、汽车销售管理基础方面

2、汽车销售管理控制方面

五、汽车销售心态

1、倾注热情、热爱销售

2、树立良好的个人品牌

3、抓住现在，计划未来

4、疯狂执着，激情投入

5、运用智慧的销售技巧

6、摆脱不良心态的纠缠

六、汽车销售沟通技巧

1、汽车销售沟通的原则

2、汽车销售沟通的技巧

3、汽车销售沟通的特性及共性

4、汽车销售沟通的几大要素

5、汽车销售有效沟通的步骤

七、汽车销售人员解除客户抗拒点技巧

1、顾客抗拒点的分析

2、解除顾客抗拒点的话术及技巧

八、汽车销售人员的不同客户情况如何洽谈

1、不同的目的

2、有明确购买目的的客户

3、有购买目标但不明确的客户

4、来闲逛商店的客户

九、汽车销售成交技巧

1、汽车销售人员的销售成交的技巧

2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧

十、大客户汽车销售培训

1、大客户销售的关键理念

2、销售人员解除大客户的反对意见

3、销售人员与大客户成交谈判技巧

4、卓越的客户服务

十一、提升汽车销售业绩

1、提升销售业绩的系统方法

2、挖掘产品的销售潜力

3、运用价格策略提升销售业绩

4、促销手段提升销售业绩

5、通过人员管理提升销售业绩

十二、汽车销售服务模式

1、销售服务模式流程管理

2、销售服务模式与顾客资源信息管理

3、销售服务模式与导购员绩效管理

十三、顾问式汽车销售

1、什么是真正的顾问式销售

2、顾问式销售的意义

3、如何进行顾问式销售

十四、汽车销售服务心态

1、服务质量保证

2、提供顶级顾客服务

3、对顾客怀抱真诚爱心

十五、汽车销售服务技巧

1、销售服务的基本观念和态度

2、创造亲切热情的开始

3、推销的技巧

4、处理反对意见

5、处理价格问题

6、与客户保持良好互动十六：汽车销售人员培训总结