银行保险营销策略问题与对策集聚3篇

【写作参考】阿拉题库漂亮网友为您精选的“银行保险营销策略问题与对策集聚3篇”文档资料，供您写作参考阅读之用，希望对您有所帮助，喜欢就复制下载吧!

银行保险营销策略问题与对策1

【摘要】我国保险业务种类繁多，银行保险是其中一个重要的组成部分。然而，由于银行保险在我国起步较晚，在实际经营中尚且处于初级探索阶段，加上外界诸多因素限制了银行保险业务的发展，导致我国银行保险面临发展瓶颈。因此，本文深入分析了我国银行保险当前发展的现状，并提出行之有效地对策突破我国银行保险发展的困境。

【关键词】银行保险；银保合作；困境；对策

银行作为信任度较高的金融机构，自从其增设银行保险业务以来，已经成为绝大部分百姓投保的首要选择。因此，我国银行保险队伍不断壮大，银行保险收入已经成为我国保费收入的主要来源。纵观我国银行保险发展的历程，不难发现，经历十多年的高速增长后，银行保险逐渐呈现下滑的发展趋势，并且这种下滑趋势保持持续发展的状态，银行保险已经不容乐观，成为社会各界高度关注的事件。

一、我国银行保险发展的现状

（一）银行和保险缺乏深度合作

我国银行保险业务的两大主体主要采取“协议合作”的方式，因此，双方之间合作基础比较薄弱，严重缺乏深层次合作。这种状况是由于我国金融结构所决定的。整个国内金融总资产中绝大一部分资产被四大国有商业银行所占据，并且四大商业银行在经营网点上占据绝对垄断的局面。在这种背景下，保险公司没有任何优势，建立“一对一”的合作模式更是天方夜谭，导致稳定的合作关系可望而不可及。同时，由于股份制商业银行没有大量的网点，完全无法满足保险公司的实际需求，加剧了银行和保险无法进行深层的合作。

（二）银行产品单一

目前，我国银行产品主要以分红型和投资型为主，存在严重的趋同性，一味强调收益。受银行产品的影响，银行保险产品也陷入了固有的销售误区。银行保险产品也是以分红型保险和投资型保险为主，随着市场的不断发展，逐渐演变成以分红型保险为主的现状。另外，由于缺乏对金融产品的知识产权的保护，导致市场上出现模仿的趋势，导致银行保险不具备任何特殊优势。

（三）销售模式单一，缺乏创新

我国银行保险普遍沿用传统的保险销售模式———客户经理制，因此，客户经理是保险公司的主要负责人，其工作内容涉及到保险产品的培训、咨询以及售后服务，是保险公司与银行人员沟通的主要媒介。由于客户经理提供的服务手段比较单一，导致保险公司无法进一步加强与银行的交流与合作。同时，由于银行数量比较有限，而保险公司日益崛起，为了争夺更多的银行网点，利用财务手段以及人际关系。在这种社会大环境下，银行完全处于终端优势，单方面获取更多的利益。相反，保险公司处于劣势地位，不具备任何还价能力。

（四）客户经理的专业素养较低，缺乏管理银行渠道的能力

由于银行保险起步较晚，尚未建立高效合理的管理机制。因此，对于保险公司的代表客户经理的要求也仅仅局限于对销售人员的要求。对客户经理的考核评价仅仅局限在其业绩方面，严重缺乏系统性的培养计划，导致客户经理的综合能力偏低。同时，由于保险行业的特殊性，其在职员工很多都不是保险专业毕业的，并没有接受专业的保险培训，客户经理表现出来的整体保险业务水平较低。

二、突破我国银行保险发展困境的对策

（一）产品和服务创新

人们之所以购买保险产品是因为其能够做到风险保障，这种功能是银行其他理财产品所不具备的。因此，银行保险业务应该保持这方面的优势。首先，银行已经拥有大批忠实的顾客，群众对银行的信任度较高，在此基础上，开发多种以保障为主的银行保险产品。国外一些发达国家早期就已经开发了各种不同的银行保险产品，保障了人们日常生活的稳定，受到广大人民群众的热烈欢迎。我国银行保险行业在不断地实践当中，逐渐出台了“新国十条”政策，内容涉及到2015年开始实行养老金的个税延迟政策。因此，银行保险应该及时抓住发展的契机，大力推出与养老金相关的银保产品。同时，银行保险应该尽量扩大其功能，为群众提供完善的服务，才能获取更多的群众基础，延长保险产品的寿命。

（二）人力资源管理创新

营销人员作为银行保险主要的销售人员，其综合素质高低直接决定了保险产品畅销程度。营销人员不仅需要详细全面地了解银行保险产品的内容和作用，而且需要具备较强的沟通能力和说服能力。只有在这种基础上，营销人员才能详细地给顾客介绍保险产品，根据顾客的实际需求和潜在需求增强顾客的购买欲望。由此可见，加强对人力资源的创新管理显得尤其重要。因此，提高营销人员的进入门槛，加大对营销人员培训的力度，定期对营销人员进行严格的考核，切实提高营销人员的整体销售水平，建立一支综合能力较高的营销队伍。

三、结语

综上所述，随着社会经济的不断进步与发展，市场存在诸多不稳定因素，银行保险应该抓住机遇，不断迎合群众的实际需求，为群众提供多种保障产品，降低人们的日常风险。同时，银行保险应该积极进行改革，不断完善，实现我国银行保险业务又好又快地发展。

参考文献

[1]张青枝.我国银行保险产品的现实困境及创新对策[J].中国市场.2011(09).

[2]仇新忠.我国银行保险的发展困境与对策[J].时代金融.2009(09).

[3]崔家勇.加快我国银行保险发展的对策研究[J].财经问题研究.2012(03).

作者：钱爱萍单位：中国人民财产保险股份有限公司泰州分公司

银行保险营销策略问题与对策2

【摘要】银行保险随着信息时代的发展已经开始迈进了新的时代，有了新的发展。作为商业保险的重要组成部分，银行保险的业务拓展质量对保险业的发展起到了一定的促进作用。然而，时代的发展为银行保险业务的提供了机遇，同时也带了挑战。在新时代背景之下的银行保险业务的开展中存在很多的阻碍因素，本文将针对新时代背景下的银行保险营销现状，提出解决现状问题的策略。

【关键词】新时代 保险营销 策略

市场经济的发展，金融业产业产品开始走向融合，银行保险业务应运而生。中国银行保险业务发展较晚，其业务推广的模式是银行与保险公司的双方合作，由银行来代理保险公司业务。为了拓开银行保险业务，开创保险业新格局，保险行业要走改革创新之路。下文将针对目前银行保险业务在营销过程中存在的问题，提出相关的解决策略，旨在提高金融行業的服务质量，实现银行、保险公司和客户“三赢”。

一、客户分层

现阶段我国的保险公司为了扩大业务，占据市场大的份额和利润，保险公司把业务分配到银行里面。而如果以这种模式推广保险业务就没有做到真正以客户为中心，把客户当上帝。这样就违背了市场的发展规律。为了让银行保险业务满足客户的需求，应该挖掘客户的内心需求，并对自家的银行保险产品进行详细的了解和分析，并且在此基础上归类，以便于对于客户的需求能在第一时间做详细了解。如果银行保险业务的推广模式是所有银行的保险产品都是对所有客户进行推销，这显然不符合市场发展需要。银行理财产品较多，银行的大投资客户比较固定，如何将保险业务扩展到更大的范围，最重要的前提是对客户群体进行分类或是分层，通常银行客户以资产量的多少有明确的等级，通常分为私人银行客户、中端客户、普通客户，不同层级客户的需求，从而对保险的需求也不同。资产多的客户需要投资力度大，收益大的产品，而资产少的客户则需要保障性大、收益稳定的产品。因为人们的经济收入存在差异，所以人们对于理财产品的偏好不同，所以对于产品的需求也不同，只有把客户的情况做详细的分析，根据他们的所需才能做有针对性的推销方案，才能够把从卖产品到卖方案的转变，才能促成最后的购买。

二、销售队伍分层

任何一个企业所生产的产品都是存在差异的，市场上的消费者购买产品的需求也会有差异性。向所有的消费者推销同一个产品实在存在不妥。对不同客户、不同产品的销售由同一个销售队伍来完成，显然也是不合适。不同层次的客户，其需求明显有差异，如果按一套销售方法、一套销售模式、一套销售观念去应对所有的客户需求，那么销售工作难以达成预期质量和目标，也难以提升服务质量。因此，针对这个情况，保险公司在客户销售的过程中就应该分配好任务，针对不同层级的客户，应该建立不同的营销队伍，专注在自己所服务的领域，为产品售后服务质量的提升做出相关的工作。除此之外，商家与客户之间应该建立诚信，保险公司与潜在客户之间也应该建立诚信。保险营销员应该提升专业技能，养成诚信销售的习惯。只有对营销队伍进行摸底分析，根据他们自身的能力来进行分层，针对不同类别的客群进行认真分析，形成有特色的销售模式，如此才能够提高销售的效率，提升服务质量，扩大市场占有率。销售队伍的分层，能够对市场需求的服务有针对性实施，队伍选拔标准的提升，能够提高服务的质量，保障售后优质服务质量，打造出一支优秀的服务队伍，为保险业的发展提供了一定的促进作用。

三、规范保险业务人员准入制度

我国的保险行业的发展相比国外要晚，发展的过程也比较艰辛。随着科学经济的进步，人们的生活水平质量的提高，他们的保险意识也得到了更新与发展。我国保险行业起步初期为了能够大力发展保险业务，扩大保险业务，保险公司开始大力的招聘保险销售员。而保险业发展初期，保险市场的机制并不完善和成熟，保险营销队伍人员的准入制度也不规范。很多保险公司招聘大量保险业务员拓展业务，但是他们对业务员的学历、素质、能力并没有做规范的要求，这就导致了保险市场营销人员层次参差不齐。由于没有受到专业的业务培训和他们本身的综合素质能力较弱，这就容易导致他们在拓展业务之时会误解客户的需求，误导客户进行购买行为，进而加深了市场对于保险行业的不良印象。针对上述现实情况，保险市场需要规范保险业务人员的准入进度。银行保险是依托在银行柜面上进行的一种理财产品的销售，银行代表了国家的一种形象，所以在银行进行银行保险业务的业务员的应该具有一定水平的综合能力和较高的业务能力。除此之外，从事银行保险业务的人，应该具有保险从业人员的资格证书才能上岗，熟练保险条款之后才能上岗，熟悉银行办理保险业务的流程才能上岗，在到岗之前，他们还应该分析银行保险潜在客户，并对他们的需求做详细的分析。

参考文献：

[1]唐金成，何朝兵.论我国银行保险业务发展中的问题及对策[J].广西大学学报：哲学社会科学版，2015，4.

[2]李永青.关于中国银行保险发展的思考[J].广西金融研究，2006，9.

[3]韩献光.我国银行保险营销策略问题与对策分析[J].现代经济信息，2018，20.

银行保险营销策略问题与对策3

内容摘要：银行保险合作作为世界经济一体化和金融服务融合的产物，已成为银行和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。目前，我国银行保险还处于起步阶段，分析我国银行保险的现状及存在的问题，并提出相应的对策，有利于进一步深化我国银行与保险公司之间的合作。

关键词：银行保险存在问题对策

金融是现代经济的核心，银行、保险、证券是金融体系的三大组成部分。近年来，随着经济全球化、一体化的发展和市场环境的变化，世界范围内金融严格分业经营的界限正逐渐被打破。金融全能化、超市化经营的趋势在西方国家日益明显，特别是银行与保险公司之间建立了新型的合作关系。例如保险公司利用银行的分支机构网络开拓新的销售渠道，由银行销售保险产品，代收保险费，代付保险金，这是国际上早已盛行，且目前在中国普遍存在的银行保险合作形式。

一、我国银行保险的现状

国内银行与保险公司的合作起步于1995年。当时一些新设立的保险公司如泰康、新华和华安等为尽快占领市场，纷纷与银行签订协议，开始尝试联手开拓市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。近几年，我国的银行保险得到了迅速发展，2001年银行保险业务量在寿险总收入中所占比重不到%，到2002年，银行保险已经夺取了寿险总收入20%的份额，2002年国内寿险总保费收入增长%，同期银行保险增长则达到400%，截止到2003年银行寿险业务收入已占人身险保费收入的%，成为人身险业务的三大支柱之一。

2003年1月1日后，国家放开银行保险中“1+1”模式的限制，一个银行的网点开始销售多家保险公司产品。同一网点多家保险公司的产品，保险公司之间的竞争逐渐由险种的竞争转向手续费的竞争。除去向银行交纳的3%-5%的手续费，在银保业务方面保险公司几乎是没有利润的，难怪现在各大保险公司的银保部门十个有九个都说赔本赚吆喝。

二、我国银行保险存在的问题

银行保险市场激烈的恶性竞争使保费和利润同步减少，为我国银行保险的发展带来了一系列的负面问题。

1.银保关系尚未理顺

银行与保险公司之间的合作还仅仅局限在浅层次的协议阶段，远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系，这种关系不可避免地造成双方更多地在手续费上进行博弈。这种状况，在“1+1”的兼业模式下如此，在取消“1+1”模式后，这种状况也未发生根本性转变。目前的银行保险还只限于单一的银行兼业经营保险模式，是浅层次的合作，实质性的“战略联盟”不多。银行保险双方的利益很难统一，各保险公司开发的银行保险产品很类似，相互之间也存在着一定程度的竞争，并没有形成相互融合、补充的态势，导致双方存在较大的猜忌和互不信任。银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占居了银行保险博弈中的有利位置，通过索要高额手续费方式，直接造成保险公司经营成本的提高。2002年，保险公司的营业费用、手续费、佣金分别同比增长了%、%和%。

针对银行费用不断攀升的情况，曾有人对取消“1+1”模式提出质疑，但是为避免手续费的正面交锋而退求独家的方式并不能治本，保险监管部门应给予寿险公司更为明确的操作规程，最好能统一手续费的支付标准。如果银行能积极介入的话，营造公平的竞争环境将更具可行性。比如各家保险公司统一向银行支付相同标准的手续费，再由银行拨出其中一部分统一对临柜人员进行奖励，而不是像现在由保险公司直接支付。

2.保险从业人员和银行柜员的保险理念不足

客户经理中仅仅将自己定位于销售人员的占大多数，缺乏丰富的理财知识，没有真正向客户提供保障计划。银行职员对银行保险业务的重视程度普遍不够，职员的保险知识也不足。由此造成了储户对银行保险产品的不信任，无法真正理解这些产品，也就难以真正接受。因此银保产品在销售困难的同时伴随着较高的退保率。

3.营销宣传片面

目前我国的银行保险产品以分红型为主，保险公司和银行对红利的过多宣传，容易误导投保人，也偏离了保险产品的本意。

一项对银行分红保险投保人的回访表明，有48%的投保人购买分红险是看重其红利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人则是二者兼顾。可见近一半的投保人为红利购买分红险，他们把购买分红保险当作了投资理财获取利润的投资方式，看作是储蓄的良好替代品。这种状况的出现主要是因为，银行代办人员存在着较为集中和普遍的不当宣传、讲解问题，他们将银行分红保险与银行存款、国债进行片面比较，一句“能保本有固定利息、有红利还不上利息税”的介绍，就把众多的储户变成了银行保险的投保人。

保险公司销售的产品，其根本立足点还应该是保障性，银行保险产品的保障性本来就不强，加上多数投保人并不看重，红利就成了投保人的惟一理由。保险公司把主业放在理财而非保障，偏离了主业，以己之短搏人之长，自然是要吃亏的，保险业又一次自食了经营中短视行为带来的恶果。投保人一旦发现自己“被骗”，势必引起一场信用危机。投保人在潜意识中将银行保险产品与银行信誉联系在一起，是一种相当普遍的现象，银行保险的畅销，很大一部分原因就是银行以自己的信誉对保险产品进行了“保证”。因而这场危机不仅会危及保险公司，还会席卷在人们心目中形象高大的银行，有可能导致银行保险合作出现裂痕。

4.保险产品结构单一

各家保险公司的产品具有“同质性”。保险公司之间竞相提高约定的收益率，并且由于客户的需要，公司都争相开发短期分红储蓄产品，目前多为五年期产品。另外，现有的产品中缺乏与银行业务密切结合的产品，这样，合作双方不能充分发挥优势，制约了银保业务的进一步发展。

5.技术手段落后

目前我国保险公司和银行大部分没有实现电脑联网，各银行机构保险全是手工操作，银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据，在保险公司签署保单后，再转交给客户，保单流转缓慢，导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性的同时也不利于保险业务的发展和风险防范。

6.人民银行监管存在真空

保险业务发展迅速，但起步较晚，人民银行在这方面的法规政策较少。《商业银行法》仅对保险业务这项范围进行了规定，《商业银行中间业务暂行规定》也只作为普通的中间业务并进行参考分类及定义，没有针对性地具体管理规定，缺乏操作性，有些方面甚至无章可循，出现监管真空。比如，对保险手续费的支付，收取方式缺少规定，若保险公司用现金或存单等形式支付，容易造成银行私设小金库或公款私存而人民银行难以查处。同时，目前我国现行分业监管，而保险涉及到了混业经营的范畴，人民银行对保险公司无法进行监管，对保险公司在过程中的不规范行为，如保险公司的单独不正当对外宣传，难以做到有效约束。

三、发展我国银行保险的对策

国内外众多的银行保险合作的成功范例说明，银行保险具有互通互利性和提高我国金融业整体水平的特点。鉴于此，银行与保险公司可以建立战略组合框架，在资金、业务、技术等方面开展合作，以达到二者互相促进，共同发展的目的。

尽快建立和完善银行保险相关法律法规，制止和消除不正当竞争。如规定费率波动范围、规定银行佣金的比例及合作协议签订的基本内容。同时，通过各方面宣传和教育，加强客户的保险理念和保障意识。以法律为依托，以现实生活为宣导，使银行保险为社会所普遍认同和真正接受。这是其获得长足发展的必要条件。

建立战略合作伙伴关系，拓展银行保险合作的成功模式。各寿险总公司和各银行总行层面上建立战略合作伙伴关系，并制订合作计划，规范、管理双方的合作关系。工商银行旗下的工银亚洲，通过参股太平人寿姐妹公司、同属中国保险控股集团成员的太平保险，与后者形成迄今为止中国内地惟一一例有间接股权关系的银行-保险同盟。凭借这一层“特殊”关系，在太平人寿内地复业的第一个完整财年(2002年)，太平人寿揽进了11亿多的保费收入，这相当于先前中资寿险公司开业五六年的战绩。其中，银行保险几乎占接近80%。工商银行与太平人寿合作的成功，可以为其它保险公司提供很好的借鉴经验。也为银行保险合作提供了一个成功的模式。

进行营销和产品创新，形成保险和银行的真正融合。首先要实现产品上的有效融合，使产品成为银行和保险机构的共同代表，使双方找到真正的利益(而非仅仅利润)交叉点。目前市场上银行保险产品一般为短险，保障性较弱，新产品的开发应侧重于保障性和长期性。在银行的积极参与和配合下，保险公司应开发集保障性、储蓄性、投资性为一体的适合银行销售的保险产品，降低趸缴产品在银保总保费中的比重，提高十年期以上银保产品的销售比例。同时现有的投资连接保险和分红人寿保险也可成为重点发展对象。有了好的产品，销量才会上升，利润才会增加。银行保险双方也才能实现双赢。在销售方面，要打破银行柜台的单一销售模式，通过一套专业工具为客户提供银保业务个性化服务，向公众普及银行保险知识、推荐银行保险产品、开展银行保险咨询。此外，还可以实施分层营销、联动营销、合作营销、客户营销以及产品营销等多种销售战略。通过新的销售方式，将银行保险带出银行柜台，与客户进行更多的双向沟通，提供适合的风险保障计划和个性化服务。

重视银行保险人才的培养，提高从业人员的专业性。银行保险人才的缺乏，是限制目前我国银行保险发展的一个瓶颈。对此，保险公司和银行应加强培训，通过培训，提高银行保险销售人员的业务水平，在技术、业务上培训出合格的银行保险销售人才。也可考虑保险公司人员直接进驻银行分支，可以担任理财顾问的角色。这是解决银行柜员保险知识欠缺、销售产品不积极的有效办法，并对促进保险机构和银行业务融合起一定的催化作用，并有利于提高客户对产品的信任度和接受度。公务员之家

加快银行保险的信息化建设，实现实时实地操作。银行保险的发展需要信息技术强有力的支持，银行和保险公司必须实现联网才能提高业务能力和业务效率，这是银保合作的基础和保证。运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，为客户提供方便、完善的售前售后服务。保险公司的信息部门要针对银行的特点开发出适合银行工作需要的操作系统，实现银行保险业务工作的电子化操作和同银行的电子商务合作。同时，要使银行的电脑网络与保险公司的电子商务网站进行连接，双方的客户能直接从网上获得包括银行、保险和证券在内的全方位的个人理财服务。

加强内外监管，建立有效的风险控制机制。银行保险虽然能带来各种收益，但如果不遵循一定的规则，它自身所具有的潜在风险就有可能转化为现实风险，所以，应通过划清银行保险各自的职责权限，进行强有力的监管等方法有效控制风险。

保险监管部门和银行监管部门应加强监管力度，杜绝不正当竞争，为银行保险发展创造公平健康的大环境。为维护金融安全，促进银行保险健康发展，必须不断完善金融监管方式，建立和完善金融监管的法规体系，并提高监管人员的素质，加强监管当中的协调和配合，防止监管真空和重复监管。

参考文献：

1.施建祥.发展我国银行保险业[J].保险研究，2002(4)

2.徐光宇.银行保险谁来捧场[N].国际金融报，

3.王春生.如何进一步促进银行保险合作[J].金融与保险，2002(8)