体验式营销的成功之道优秀8篇

【参照】优秀的范文能大大的缩减您写作的时间，以下优秀范例“体验式营销的成功之道优秀8篇”由阿拉漂亮的网友为您精心收集分享，供您参考写作之用，希望下面内容对您有所帮助，喜欢就复制下载吧！

体验式营销的成功之道【第一篇】

优衣库的门店与zara、h&m等平价时尚品牌相比，给人明显不同的感受是，前者少了多变的流行元素，款式看上去更精简。

服装企业为追逐时尚的潮流风向，无不重视款式和设计。一般做法是将市场细分后，从中定位自己的目标市场，据此来设计风格，以建立差异化竞争优势。这一“常识”遭到了优衣库的摒弃。它采用完全不同的产品开发模式，进军所有年龄段和性别都能穿的基本款。

有着多年服装行业经验的上海睿雍企业投资有限公司总经理沈均观察到，“优衣库70%都是基本款，其sku相对其他服装企业也更少，犯错率就比较低，库存压力很轻。”

优衣库的sku常年保持在1000款左右，而本土休闲服饰企业基本在-5000款。学习优衣库的电商品牌凡客诚品，最高时sku达到9万，30多个库房。

更重要的，由于款式简单，面对的消费者反而比较全面，而不是局限在某些特定人群，从而形成更大的市场规模。“我们不是奢华品牌，无论品牌层面还是设计细节，都比较容易融入一般的消费者生活。”优衣库大中华区总裁潘宁认为。

侧重基本款的另一个好处还在于，帮助优衣库在非标准化的服装行业里面挖掘出标准化的品类，使得终端管控标准简单可复制，并在店铺形象、产品展示等方面能呈现一体化的管理。

值得注意的是，尽管sku数不多，但优衣库对每一款都进行了深度开发，一款单品，往往分圆领、v领，男女老少款全覆盖，尤其在颜色体现上，每个sku多有四五种颜色。

优衣库多年的发展就是一部“单品热销史”：的羊毛夹克、的吸湿快干polo衫和t恤、的羊绒衫，后的heattech系列……每款明星产品都是经过几年的积累，从最初的一个idea到超明星系列，期间经过不断改良。

创造了销售奇迹的heat-tech系列，早在就开始了研发。当时在日本有一种与heattech类似的面料被做成了运动内衣，只在体育用品商店销售，价格很贵，材料虽然厚实，穿在身上却显得臃肿。

而此时，优衣库从销售一线得到信息，消费者对有防寒保暖功能的内衣有强烈购买意愿，但并不满意现有的材质。为了为这些顾客开发出轻薄、柔软又保暖的产品，优衣库与日本纺织巨头东丽公司合作，克服工艺障碍，把这种专业面料迅速运用到大众商品中。

经过不断收集顾客意见对产品进行改良，从防寒保暖这一基本功能，到增加防静电功能，到了最新一季女装heattech系列甚至加入化妆品原料山茶花油，使其兼具保湿功能，在保暖服装领域，heat-tech正在发挥它的极致。

一改服装行业把重心放在款式和设计上的做法，优衣库从顾客需求出发，通过研发面料增强品质，持续改进产品功能，把互联网行业的“用户体验至上”法则，前所未有地实施到了服装行业。

“中国的服装业每年都在变，基本的东西反而不重视，基本款式没真正做到品质化。个个搞个性化，个个追求所谓的时尚，却很少在面料上动脑筋，在消费者真正需要的地方去想办法。”雅鹿控股董事执行总经理程伟雄表示。

2、大数据监测。

每年春季都是服装的销售旺季，但潘宁发现，直到4月份，销售数据仍然没有出现期待中的上升。把数据与上年同期进行比较后，潘宁认为大事不妙，不顾同事反对，立即对新款进行促销打折。

优衣库对销售数据的跟踪以星期为单位，销售数字也实时地反映出了库存的变动，所以商品摆到架上两个星期后，当季的销售情况基本上就一目了然了。

“很多企业都苦恼库存的问题，但优衣库没有被‘缠住’，与我们随时都能从整体店铺到每一款产品的销售数据得到的支撑密不可分，数字可以说明一切。”潘宁说。数据分析能力帮助优衣库对库存进行及时把控，并顺势调整，避免了危机。

是中国服装业的库存危机年各大服装品牌先后爆发出库存问题。当年的半年报显示李宁、安踏等运动休闲品牌存货金额均同比增长特步存货金额达到亿元同比增幅高达92%;美邦、森马等青春休闲品牌的库存也动辄一二十亿元;七匹狼、九牧王等九大男装上市公司总库存达亿元。为应对危机各大品牌纷纷采取了价格战、促销战、甩货、关店等去库存化举措;而优衣库却早在半年前就完成了对库存的处理。

优衣库的员工从进公司第一天开始就要观察数字、理解数字，感受数字的变化，然后创造出数字来。20多年来，通过收集每天每时每刻、每款每色每码、每个店铺所有的销售数据，优衣库形成了一个庞大的数据库。

通过实时监控、分析销售数据，来制定生产量，调整营销方案，优衣库最终基本上做到了零库存。

优衣库在建立天猫旗舰店，跟其他品牌分散在京东、当当等平台不同，优衣库的电商官网以及app上的流量全部被导向天猫旗舰店。同时在后台分析出哪些人在买、单次消费金额、消费频率等，利用这些数据可以精准地指导优衣库将新门店开在中国哪些区域。

“我们的产品已经被卖到全国661个城市，但我们实体店只是进入其中50多个城市，网店能够帮助我们把顾客的范围拓展得更广。”潘宁称。“开店准确率高，这就是大数据的优势。”

上海狮格咨询有限公司总经理张炳良认为，而准确的开店率，也使得优衣库能最大限度地避免了库存损失。国内大多服装企业在数字分析能力上却显得滞后许多，“一天卖多少货，补货情况怎么样，哪些好销哪些不好销，国内同行能看到一个月前的数据就算不错的了。”程伟雄表示。

是管理上有难度还是技术落后?“硬件大家都有，但很少把店铺里发生的事情进行数据总结，以前生意太好做，大家没去重视这个东西，何必这么细这么烦?第二年的产品计划拍拍脑袋就做了，而不是根据数据分析做出的决策。”张炳良说。

沈均也认为原因出在管理上，“技术只是辅助，很多品牌都能做到，关键是你是否能坚持，收集到的数据是否真的被用来分析和做决定。”

3、发生在店铺里的事情。

除了数据管理，优衣库可以在第一时间掌控到真实有效的信息，潘宁认为更本质的原因在于其直营店模式，“做直营店虽然很辛苦，但可以快速赢得更直接的市场反应。”

而很多服装品牌在零售端采取加盟模式，在信息控制能力上有很大差别，库存问题就是集中反映。

“加盟能带来巨大现金流和深入的渠道，方便企业快速扩张，却使得信息收集环节出现断层。根本无法像直营模式那样掌控消费终端最真实的数据，知道消费者要什么。很多服装企业实际上还没有进入零售，就是在批发，不了解一线市场的动销信息，货都压到经销商那里，才造成这么大的库存。”张炳良分析。

而第一时间掌握店铺里发生的事情，在“快时尚”行业尤为重要，季节更迭和时尚潮流的变化导致服装需求变化疾快，对一线销售作出快速决断，往往能把握住转瞬即逝的商机。

不同于很多零售商依靠总部发命令、店铺来执行的做法，恰恰相反，在优衣库，“店铺才是真正推动总部发展的动力。”潘宁称，“优衣库的经营理念里有一条，商品和店铺是我们跟顾客唯一的接点，店铺是唯一创造利润的场所。”

店铺里获取的信息会被定期反馈到总部，有时候是针对某一款商品，有时候是针对整体的服务，“总部员工自己是收集不到这样的信息的，必须通过店员、店长去实现。”潘宁称。

参加每周一、周二的定例会议是潘宁和所有中高层最重要的工作，就是讨论店铺里正在发生的事情。

销售过程中出现的问题从店长那儿收集上来之后，按照顺序——商品、营销、卖场、服务，一一在会上被讨论完毕，店长们的想法、困惑、提案等也会被放在会上探讨，比如生意是好是坏、业绩为什么没有达标、怎么达标、好的商品是什么、不好的商品是哪些……事无巨细。

最终，会议必须拿出一致的解决办法，再反馈到店铺去执行。

“店员看到会议记录就知道怎么做，应该怎么调整店铺的布局、如何配置商品和制定促销策略等。从经营的角度来讲，信息非常透明、开放，而且是双方互动，速度很快。”潘宁说。

优衣库的速度有多快，一个例子是，每当门店有滞销品时，店长便会向总部要求申请变价。当天提案，下午就能收到反馈，第二天就可以以变更后的价格进行销售。

一线员工们的建议经常会导致新畅销单品的产生。秋季男式羊仔毛外套上市后，中国门店的员工发现s号在上市一周后就销售一空，而购买者都是女性顾客，这个信息被反馈到总部，很快，女式羊仔毛外套被迅速生产出来，搁上货架。

优衣库的热门商品都是根据店员观察顾客的反应、然后结合店长意见制做出来的。成品商品化后，第二年再根据市场实际反应做出改善，在第三年依然如此，不断收集顾客意见，最终成为引发热潮的畅销商品。

4、超级店长。

在管控手段上，柳井正完全否定了“总部决定，分店服从”的传统连锁店模式。优衣库的店长被赋予极大的权力，可以根据门店的位置、客源，自行决定和调整订货量，商品陈列、店铺运营方式、广告宣传单的内容等也可以自主决策。

店长主导使得优衣库能够自下而上、以当下市场反应为准，对货品进行管控，而非自上而下，根据对过往销售和流行趋势的分析预判来决定款式和订货量，后者一旦出现误判，就容易产生库存问题。

“国内零售企业的管控手段更多还是行政指令式的，老板是决策者;而优衣库是自下而上的，每个店的真正管控者和决策者是店长。”程伟雄表示。

“店长就是经营者，我们是这么看待的，也是这么对他们进行教育的。”潘宁说。优衣库对店长的定位并非简单的“门店经理”，而是知识型的管理者，能够独立思考并采取行动，而且要眼界开阔，喜欢挑战，敢于用自己的想法和方式来管理门店。

成为超级店长，不仅待遇比普通员工高好几倍，而且有更大的自主权和上升通道。20，优衣库计划招聘470名大学应届毕业生作为储备店长，这些新人都有可能成为某家店的店长，潘宁将对他们进行面对面的培训。而对于他们而言，潘宁的成功经历无疑最具榜样作用。

每天不停叠衣服和喊“欢迎光临”有什么前途?1994年，刚进入优衣库实习的潘宁也这么想，当时的优衣库还是一家位于日本山口县的“乡镇企业”，销售额不及现在中国大陆市场的三分之一，面试潘宁的正是优衣库的创始人、如今的日本首富柳井正。

叠了半年衣服后，潘宁升为店长。加入优衣库一年后，潘宁从日本大学获得商学硕士学位，就正式进入了迅销集团，开始介入供应链打造、市场开拓、收购兼并等各项业务，加入优衣库整时，他被任命为大中华区总裁，统管中国大陆、香港和台湾市场。

在优衣库，95%以上的店长是从店员中培养和选拔而来。“一般来讲，优才的成长速度在半年左右，一般人才则是一年半。”潘宁表示。优衣库中国区目前已有万名员工，但每个月的店长经营层会议，潘宁都要亲自参加。

“很多企业基层员工进入企业后很多年都难得见老板一面，我们则是主动接触。”潘宁说。每周在华南、西南、华东和华北四个大区都有新人面试会议，潘宁会轮流参加。这使得基层店长至少每两个月就能见到潘宁一次。“勤奋是柳井正给我的最大影响。”潘宁说。

在大佬们爱聚的公开场合或论坛，极少看到这位优衣库中国操盘手的身影，与迅销集团社长柳井正一样，潘宁一半的工作时间里都在招聘和培养员工。

“员工一进公司就会被深度灌输优衣库的经营理念、企业文化。我们对于员工的培训是因人而异制定成长目标，而后按照计划去帮助其成长。天天把人扔在店铺里，让你叠衣服就叠衣服，让你清扫就清扫，这样不会培养出人才。”

而在劳动力密集型的服装行业，一线员工流失率居高不下正是影响企业管理成本和管理效率的重要因素之一，尤其是优秀的店长级别基层管理人员更是紧缺。“相比较国内服装零售企业，优衣库的员工流失率相对比较低，店长级别更稳固，它的激励机制、培训机制非常到位，内在的组织系统和造血功能非常强大。”程伟雄表示。

体验式营销的成功之道【第二篇】

优乐美奶茶的成功营销在于洞察到了目标消费者深层的心理需求――对情感的价值认同。

“我是你的什么?”

“你是我的优乐美啊!”

“原来我是奶茶啊?!”

“这样，我就可以把你捧在手心里了”

08年春节，在中央一台、湖南卫视、星空卫视、华娱卫视等各大电视台的黄金时段，都能看到周杰伦和江语晨在漫天雪花下，喝着优乐美奶茶的温情场景，听到这段浪漫的对白。“我要把你捧在手心里!”把奶茶比作爱情的誓言，这就是优乐美奶茶的热播广告。

广告播出以后，优乐美的受关注度直线升高，风头不亚于杯装奶茶的市场领先者香飘飘，甚至很多曾经被展开翅膀为梦想飞翔的陈好吸引而忠于香飘飘的消费者也纷纷倒戈，转向优乐美。可以说优乐美用了很短的时间就取得了和香飘飘平起平坐的地位，而这一切的背后要得益于喜之郎在对消费者心理深刻洞察的基础上，所掀起的整合营销传播风暴!

从07年初与qq强势联合后，打造优乐美奶茶品牌的网络空间为优乐美信息发布平台，到10月份广告女主角竞猜活动，在qq黄钻、周杰伦亲笔签名cd的礼品诱惑下，吸引了众多q友的参与，以票选得到的真实民意来确定mtv的女主角――人气王江语晨，从而完成了优乐美上市传播的第一步――目标消费者目光聚焦任务。

在掷下重金邀请周杰伦加盟打造广告大片的同时，喜之郎又在网上完善其新奇有趣的品牌互动空间――优乐美学院，由周杰伦当校长，邀请网友们做“学生”，亲自体验独特的网络校园生活。优乐美校园里的所有元素都与校园有关，比如活动社区称为“教学楼”，游戏专区叫做“休闲馆”，诸如此类，让人流连忘返，乐此不疲。学院更是为爱“恶搞”的网友设计了“导演系”，以翻拍优乐美广告片为输出结果，由大众评判打分，参与者有机会获得丰富的奖品与“奖学金”，与以往企业害怕担心自己的产品活广告被恶搞不同，喜之郎借势而上，成功引导消费群众并加以运用，受到了广大网迷的欢迎，置传播与娱乐之中，犹如盐之于水中一样，形成了独特的盐模式主动传播。

当所有一切布置妥当，喜之郎展开了优乐美奶茶风暴的高空轰炸，各大电视台黄金强档的强势推出，网络里ppli*e、ppstream的密集性投放，通过混媒搭档下的整合营销传播，使优乐美的形象逐渐清晰，配合广告，优乐美在各大商超的铺货与qq业务的赠送活动，线上线下活动的相互结合与完美互补促使它的销售异常火爆。

优乐美奶茶的成功营销在于洞察到了目标消费者深层的心理需求――对情感的价值认同。围绕“情无价”这一品牌特有的价值观，喜之郎坚持不断的塑造情感、温馨的品牌形象：健康快乐的喜之郎卡通形象与男孩女孩一起运动，浪费永恒的喜之郎情侣，甜蜜温馨的喜之郎家庭….这些巧妙有效的广告一步一步向消费者传递这样的信息：奶茶不只是一种即冲饮料更是促进人们彼此交流的介质，是表达感情的美好载体。尤其对青少年的吸引力非常的大，许多学生因为周杰伦作为情感广告的代言人而自动汇入优乐美的消费大军，而这些人群也正式喜之郎企业想要捕捉的目标受众与最终目标消费者。

在食品产品的认知度与关注度都还比较低的情况下，喜之郎巧妙地将大众消费品的品牌形象与人性化的情感特征移植到消费者的大脑认知当中，在有效扩大其市场空间的同时为产品带来更高的关注度，品牌传播聚焦于消费者的心理认知而不是产品本身，使得“奶茶优乐美”称为“感情呵护的代言符号”，在可替代产品领域树立了不可替代的品牌概念，“捧在手心里的爱”，这应该就是优乐美成功之道的“核心武器”!

体验式营销的成功之道【第三篇】

现代企业不断探索提高营销效果的途径。从产品质量到营销手段，营销已经成为企业的核心竞争力。而营销也不再是一种简单的传统方式，更多的企业开始关注用户体验和情感共鸣。本文将分享本人在营销中的体验心得及体会，以期能为营销行业提供一些思路借鉴。

第二段：了解目标用户。

在营销活动中，了解目标用户非常重要。让用户感受到产品的个性化、定制化，更能引起用户的情感共鸣和认同。我曾经参加过一个个性化定制化的营销活动，用户可以根据自己的喜好，在手机壳上刻上自己的名字、生日、座右铭等，还有专业的设计师提供免费服务，让用户的手机壳变得更个性化。这种营销手段不仅提高了用户黏度，也让用户对品牌产生了更多的好感和信任。

第三段：关注用户体验。

产品的体验度不仅是产品质量，也包括用户在使用过程中获得的感受。营销的重点之一就是要关注用户体验。例如，现在的一些品牌在展示产品的同时，也会增加一些有趣的互动性体验游戏，让用户参与进来，既可以增加用户的粘性，也可以让用户更好地了解产品。我还记得自己曾经参加过一个VR体验活动，感受到视觉上的冲击和身临其境的感受，深深地刺激了我的购买欲望。

第四段：借助社交网络传播。

如今，社交媒体已成为信息传播最便捷和快速的渠道之一。借助社交网络传播营销信息，不仅可以吸引更多的用户来关注，也可以让用户的口碑营销更好地传播。我曾经关注过一个餐饮品牌，他们的营销策略很有趣，通过在社交媒体上发放优惠券、打卡分享、点赞评论等互动活动，吸引了更多的粉丝关注，并且获得了更多的曝光和转发，让品牌更有知名度。

第五段：总结。

营销对于企业来说，是一个维护品牌价值、提高市场占有率的重要组成部分。我们应该从用户体验、情感共鸣和社交传播等多维度的角度出发，创新营销手段，让营销活动更有趣味性和个性化，从而更好地吸引用户，提高用户黏附度和转化率。当然，所有的营销活动都应该建立在“诚信”和“质量”上，只有真正用户的体验质量，才能真正获得用户的认同和信任。

体验式营销的成功之道【第四篇】

简单的说，体验就是为消费者创造一种美好的回忆，回忆是一种人的情感活动过程，美好的回忆当然要以完美的体验为前提，因此，无论你从事的是何种产品的体验营销，要想将其做好，都应以“情感”导入为先。

随着经济的飞速发展，人们物质文化生活水平的逐渐提高，单纯获得生活所需的多功能产品，已经不能满足消费者的需求。人们在购买产品之前或者在购买产品的过程中，如果有产品体验的场景和氛围，消费者能身临其境、参与其中，得到某种情感体验，这将会对其购买决策产生巨大的影响。

情感体验营销是企业在体验营销实施过程中，将情感要素渗透到体验营销各个环节，用以满足顾客的情感和心理需求，进而达到企业盈利的体验营销模式。情感体验营销通过情感交流使得顾客提高了对品牌的认知，营销人员也从中得到感悟和创新，情感的注入和体验自然也就提高了产品知名度、满意度和忠诚度。

情感体验营销是更人性化的营销，讲究以情动人。它摒弃了传统营销方式中以企业利益为出发点的缺陷，而是真正从消费者的感受出发，耐心聆听、细心体察已呵护消费者的情感，通过双方的情感沟通，达到消费者对商家的信任和情感认同，同时也为企业制定相应的营销策略提供了第一手资料。双方在情感层面达到相互理解和尊重。从某种意义上说，营销人员并不是产品或服务的推销者，而是美好情感体验的缔造者。

如何在体验营销中注入“情感”呢？笔者根据多年的研究和实践，认为应该做好如下几点：

一、产品设计应注入情感。

最初，消费者会对产品有一个感官的认识，逐渐发展到对产品意境的认知。

lg手机情感营销的成功在于成功挖掘了“巧克力一代”的情感需求，“巧克力一代”即是吃着巧克力长大的一代。他们追求时尚，个性张扬、渴望受到周围人群的关注和尊重，有强烈的炫耀心理，希望成为别人的羡慕对象。针对“巧克力一代”的情感需求，集时尚与个性于一身的lg“巧克力”手机应运而生，这不仅让这一代人找到情感归属，也令lg从此找到了情感营销的钥匙。，lg推出的“冰淇淋”手机，依靠可爱粉嫩的造型、甜蜜幸福的文字以及by2的代言，准确地将甜蜜、时尚、可爱、幸福的产品形象播撒在美少女心中，美少女的情感诉求得到完美展现，这种情感的体验也带来了销售热潮。

二、价格制定应考虑情感。

情感价格是一种心理定价策略。此时的产品价格不仅仅是价值的具体表现，而且附含了社会心理价值。情感价格是指能满足消费者情感需要的价格，。这种价格的制定是在与消费者进行广泛的情感沟通前提下，根据不同的价值认同而产生的。通常，消费者在购买产品时，会将特殊情感经历、个性消费心理等要素和产品联系在一起，满足自己的心理欲望。因此，情感产品价格设计更多的是从心理定价上出发，通过对消费者的习惯性心理、荣誉感、满足感等心理因素和情感需求进行认真的考察研究和分析后，再结合本企业产品的实际特点和属性，给产品制定出迎合消费者心理的价格。

笔者认为，随着各行业对体验经济的深入了解，自我定价策略会被更多商家所采纳，自我定价策略是企业通过让消费者体验产品或服务，进而使得消费者诉求和产品所表达的情感达成共鸣，消费者根据自己对产品的理解，自行定价的一种策略。比如现在一些都市的流浪歌手，他们靠自己的吉他、表演以及歌曲表达的情感，以获取路人的情感认同，路人的付出是对表演的价值评估，而非施舍，这应该是最好的情感体验自我定价的写照。

体验式营销的成功之道【第五篇】

一、销售准备。

（一）氛围营造：要求营业环境干净整洁，宣传布臵能迅速抓住客户眼球，重点突出业务、网络卖点（健康、安全、畅通）宣传以及促销信息展示。

（二）物料准备：体验卡、终端、卡号资源、宣传单页、销售政策卡片、资费卡片、名片、书籍等。

（三）终端上柜、摆放：按照“品牌散放”的原则，突出3g终端摆放、布臵；充分利用终端价签，突出产品卖点宣传，吸引用户眼球。

（四）人员准备：要求销售人员了解店员激励政策；熟练掌握终端卖点并能熟练操作；深刻理解营销政策，熟知增值业务、典型应用等内容；了解店员激励政策，树立积极心态，力求100%首推天翼终端和业务。

二、客户类型判断：

客户进门后，要主动与客户打招呼，询问客户需求（购买手机、办理业务、或是下载应用等），以“拉家常”的方式与客户交流和沟通，主动引发兴趣，如闲谈（天气、“头一次来”、老顾客打招呼等），赞美（服饰、妆容、健康等），引发好奇心（新品、新技术、惊爆价、优惠活动等），在与客户交流过程中，应根据客户年龄、穿着、谈吐等信息，对客户类型进行大致判断、归类，如年轻时尚型、大众经济型、商务人士型，摸清用户的关注点和兴趣点，为接下来体验销售以及终端推介打好基础。

三、客户需求引导及卖点推介：

引导客户至终端销售区域，询问客户对终端使用的需求，如手机价位、手机功能、主要用途等等，边讲解、边演示、边体验、边推介，引导、发现客户需求，并针对性推介终端及业务。

（一）目标客户特征及分析：1.学生：

特征：购买力有限，但乐于接受新生事物，追求时尚、个性，对终端的性价比、3g资费的关注度较高，对三家运营商业务、资费研究较多，对号码依赖性不强；利用课余时间频繁进行手机上网（如午饭后、晚自习后以及周末），需求旺盛。

应用：即时通讯（如手机qq、米聊）、手机搜索、音乐下载、游戏、电子阅读、人人网等较为青睐。

套餐：学生对语音需求一般，但对短信、流量需求较大，可针对性推介校园套餐，包含短信赠送、流量赠送等，并应叠加推介长途包、定向漫游包等产品。

渠道：校园直销团队，校园厅，拓展学校周边手机卖场、零售店等。

2.白领：

特征：购买力较强，对移动互联网的接受程度相对较高，对终端功能档次关注高；号码依赖度较高；包括公司职员、律师、专业技术人员、医生、政府公务员等。主要利用下班晚饭后业余时间上网。考虑针对此时段制定流量优惠政策，拉动用户流量消费。

应用：对即时通讯、手机微博、手机搜索、社交类应用、航班时刻、手机炒股、手机邮件、天翼空间、安卓市场、手机阅读等较为青睐。

终端：关注终端档次，喜欢智能型、时尚型、商务型知名品牌手机，对手机照相、存储容量有较高要求，2000-4000元智能手机，主推中档智能3g手机，如三星i589、htc710d等。

套餐：主推乐享套餐，突出语音长市一个价，大流量赠送，随心上网卖点等。

渠道：主要购机场所为大型手机卖场、自有营业厅，利用电子渠道，如网络购物等新型渠道成为购机趋势。

宣传：可在写字楼、酒吧、机场、休闲娱乐场所等开展“三要”宣传，突出高速上网，低辐射，软件下载方便等特性。

3.蓝领：

特征：购买力一般，对终端性价比、资费优惠较为关注，对号码依赖性不强，主要包括服务行业打工者、工人、个体户、自由职业者等。由于工作时间存在不确定性，且手机互联网较pc互联网方便，可随时随地手机上网，故利用闲时进行手机上网，需求较大。

应用：对即时通讯（如手机qq等）、手机浏览、游戏、音乐下载、手机阅读等应用较多。

终端：对终端性价比较为关注，弱化品牌需求，主要选购1000-2000元手机，喜欢时尚、个性智能手机。千元智能手机，如易峰、英之讯、motoxt301、华为c8650等。

套餐：对语音资费、短信较为敏感，主推畅聊套餐+流量包；大众套餐+流量包。

渠道：主要购机场所为大型手机卖场、手机零售店、自有营业厅等。

4.农村青年及外出务工流动群体：

特征：购买力一般，对终端性价比、流量、资费较为关注，由于pc互联网受限较多，固越来越热衷于手机随时随地上网，获取信息，娱乐消遣，与家人、朋友联系沟通。

应用：对手机即时通信如qq、手机浏览、游戏、音乐下载、手机阅读等较为青睐。

终端：关注终端性价比，喜欢音量大、待机长、结实耐用的终端，对品牌无特殊要求，选购500-1500元手机，入门级3g终端+千元智能手机，如优思、易峰展业、海尔或山寨机。

套餐：对语音、短信资费较为敏感，主推大众套餐+短信包+流量包；畅聊套餐+短信包+流量包等。

渠道：县城手机卖场、手机零售店，利用乡镇赶集、庙会开展户外行销，深入城市务工市场、城中村等开展现场摆台促销等，县乡利用墙体广告宣传网络盖好，终端产品优惠，惠农利民等卖点，注重易于客户理解，感知好。

5.党政领导、企业管理者等：特征：购买力强，对终端档次较为关注，对号码有很强的依赖性，由于对pc互联网需求一般，利用闲暇时间随时随地手机上网，进行信息搜索，手机浏览等。

应用：主要对手机浏览（新闻、手机报等）、天气预报、健康养生类的应用关注度较高。

终端：3000元以上手机，高端商务机、明星手机，如三星w899，moto-me811等。

套餐：对语音、短信、流量资费不敏感，推介乐享套餐。渠道：主要靠客户经理上门点对点营销。宣传：主要突出低辐射、保密、健康等特性。

（二）卖点推介：

根据客户大致分类，结合与客户交流情况，快速掌握客户的兴趣点，包括终端、产品以及网络方面的诉求，并进行针对性推介。

1.终端卖点：

针对年轻时尚型客户：主推3g千元智能手机，推介卖点“安卓智能操作系统是时下最流行的智能操作系统，免费、海量的应用软件，资源丰富，操作便捷，用户界面人性化。

2.网络卖点：

低辐射：核心概念“选择手机，远离辐射是常识”；可以例举cdma手机与gsm手机实例，如电视、电脑闪屏，辐射对人身体的影响等。此卖点可应针对所有客户进行宣传，特别是对健康尤其关注的人士，告知客户“要健康，用天翼”。

实例：手机来电时，电脑显示屏会剧烈抖动、收音机会发出“沙沙”的声音、麦克风也会“滋滋”作响；手机通话时间较长时，电池会发热，耳朵和面部也会发烫，甚至会产生头痛等。这些都是手机辐射造成的，长期接受辐射还可能引起身体的其它病变，如智力下降、生育能力降低、脑瘤等”保密安全：核心概念“用军事技术保卫通信安全”，与其它手机不同，电信天翼技术源于军事技术，能防止信息在空中泄密，真正做到抗干扰、防窃听。可以例举gsm手机被监听实例，美国、日本、韩国民众，特别是军方通信均采用cdma制式的移动通信。此卖点可应针对所有客户进行宣传，特别是对商务人士、政府公务员等，告知客户“要安全，用天翼”。

实例：2007年12月6日，cctv-2《经济半小时》节目《揭秘手机变手雷的四大病毒》，向人们揭示出一个惊天的秘密：我们通过手机说的话、发送的短信、储存的通讯录，都有可能被人“偷”去。

在我们日常生活中，个人银行账号余额、交易信息等，家人活动的信息，特别是办理了家校互通后孩子活动的信息，一般都通过手机语音、短信的方式传递，如果手机不保密，这些信息都有可能被别有用心者截获，很容易给我们造成人身、财产的损失。

网络畅通：核心概念“天翼精品网络，承载精彩生活”，可以举例，天翼网络是目前国内覆盖最广的3g网络，覆盖全国近400个大中城市及所有县城和20000多个乡镇，连接电信高速互联网。可以举例，汶川地震、阳曲地震等天翼手机的卓越表现。使用天翼互联网手机上网快，聊天、下载音乐极速体验。此卖点可应针对所有客户进行宣传，特别是针对移动互联网有较大需求商旅人士、年轻人群等，告知客户“要畅通，用天翼”。

实例：在玉树地震中，天翼手机信号一刻也没中断，它像脊梁一样挺立在灾区前线，传递着生命的信号。青海电视台记者赵莉现场连线报道：“......我们只能通过天翼手机和当地的记者进行联系”。

2010年6月太原阳曲地震，只有电信天翼手机能为急切的人们传递平安的消息！

太原到北京高速行进的动车上，天翼手机的通话平稳、清晰！

写字楼、小区的地下停车场，天翼手机的表现同样卓越！3.产品卖点：

增值应用：丰富多彩的3g业务；189邮箱收发邮件、天翼阅读、天翼空间随意下载、天翼视讯看视频、爱游戏、爱音乐等业务；海量的3g应用可满足娱乐（手机电视、愤怒的小鸟、开心听等）、工作（有道词典、名片全能王、小米便签）、生活（墨迹天气、365健康医生、航班管家）、社交（手机qq、新浪微博、安卓市场、人人网）等方方面面，购机优惠：只要购买天翼手机、使用天翼业务就能享受多种优惠，最高可享受“0元购机”，超值话费赠送等。满足客户个性化需求，各类套餐随意选，让客户消费最少、实惠最多。

四、“终端引领”产品推介：

（一）终端推介：

销售人员结合渠道终端备货情况，按照用户需求，针对性终端推介：

针对商旅人士推介机型建议：2000元以上，触屏或翻盖，摄像头500w以上，主推安卓系统，寸屏以上智能手机。如三星i909、moto800+、htc710d等。

针对时尚型年轻群体推介机型建议：1000元左右，触屏、直板、滑盖等，摄像头300w以上，主推安卓系统，寸屏以上。如华为c8650、中兴n760、三星i559等。

针对经济型客户推介机型建议：500元左右，直板、滑盖，摄像头200w及以下，寸屏以下。如华为c5730、中兴r518，酷派s180+等。

（二）销售政策推介：

终端补贴卖点：了解用户每月消费情况，根据消费档次就近选择月承诺消费，对应终端补贴额度，强调用户预存话费购机可得到的优惠额度，每月均有话费返还，用户只需缴纳少量话费即可实现正常通信；不限定使用套餐，可根据自身需要选择使用合适的套餐。

定额话费补贴卖点：了解用户每月消费情况，根据消费档次就近选择月承诺消费，对应话费赠送额度，强调用户购买手机即可获赠话费，每月均有话费赠送，用户“只需”（注意：不是“还要”）缴纳少量话费即可保证正常通信；不限定使用套餐，可根据自身需要选择使用合适的套餐。

定比话费补贴卖点：主要卖点为购手机送话费，无月承诺消费限制，打的越多，赠送越多。

（三）资费推介：

针对商旅人士推介乐享套餐，突出全国接听免费，长市漫一个价，以及手机上网流量超值赠送。针对时尚年轻群体主推年轻群体套餐，突出流量超值赠送卖点。针对经济型客户主推畅聊套餐、大众套餐，突出低门槛，语音优惠，以及流量赠送。另外，应根据用户需求推介短信包、长途包、流量包等产品，满足用户个性化需求。

五、示范、体验销售：

通过与用户交流，迅速摸清用户需求点，针对性进行典型应用软件示范，并让用户亲身体验。

针对对高档商务机感兴趣的商旅人士演示体验手机炒股、微博、导航、航班管家、手机邮箱等应用；针对对中档千元智能3g手机感兴趣的时尚年轻人群演示体验手机qq、微博、全曲下载、游戏等应用；针对对入门级3g入门级手机感兴趣的经济型客户演示体验uc浏览器、手机qq、游戏等应用。

六、促成成交：

引导客户至业务受理区，与客户交流过程中应注意倾听客户的声音，让客户感受到对其的尊重，要从客户的角度出发帮助选择产品，让用户切切实实感受到得到的优惠，以及物超所值。

当客户有异议时，要对客户的观点表示理解和认同，并进行耐心、合理的解释，努力促成成功销售，帮助客户办理各项业务。

要做好“五个一”，即帮助用户将其号卡装入手机内，试打一个电话，听一下音质、音量；对选定的终端，安装并演示一项用户感兴趣3g应用；推介一项典型增值应用，介绍业务功能、资费、使用方法等；填写一张卡片，终端保修联系卡，告知客户终端质保约定和终端维修地点及注意事项；发放一本手册，为用户发放3g应用、网厅业务宣传单页或3g应用宝典。

七、客户关怀：

帮助用户办理业务后，要开展客户关怀，嘱咐客户使用的注意事项（客服热线、天翼互联网手机专家服务销售热线3710008、营业厅联系电话等等），进一步跟进客户其它潜在需求，并诚恳的感谢客户。

体验式营销的成功之道【第六篇】

脑白金可以说是史玉柱先生的成功之作，它创造了中国保健品历史上的神话，对于脑白金的成功，在业内和营销界众说纷纭，有人说脑白金的成功在于其狂轰滥炸的广告，有人说是史玉柱善于炒作的结果，也有人说是他们营销团队和营销管理做的出色，还有说脑白金的产品好等等，当然这些都是脑白金获得成功不可缺少的因素。在这里笔者认为脑白金的成功除了以上这些因素，主要在于它的攻心营销。

一、脑白金的定位攻心。

脑白金准确的市场定位是其成功的关键，脑白金把自己定位到礼品市场，而不是大张旗鼓宣传自己是保健品，这正是脑白金的高明之处，善于抓住消费者的心。在当年人们对保健品虚假和过度宣传非常反感，导致消费者对保健品并不喜欢而且持有高度戒备之心。而礼品市场则不同，在当时人们走亲戚看老人和长辈，常常为送什么拿什么而发愁，不知道送什么礼品好。记得在当时电子类产品商务通作为礼品送的比较多，但那只是在商务交往和青壮年之间。市场上适合送给中老年人的礼品几乎空白，而恰恰在这个时候脑白金却喊出了“送礼只送脑白金”和“收礼只收脑白金”的广告语，以及到后来“孝敬爸妈脑白金”，都时刻提醒消费者购买。脑白金通过将自己定位为礼品，并进行广告攻心，最终俘虏了消费者的心。

二、脑白金的“孝”文化攻心。

同时，也利用了人们的从众心理。

三、脑白金的借力攻心。

脑白金的高明之处还在于通过第三者的口碑传播，借力攻心以达到销售目的。大家都知道脑白金的购买者不是消费者，消费者多数是购买者的父母或长辈，也正是如此才能成全脑白金在一段时间快速发展。由于脑白金在功能宣传中说其能有效促进睡眠，中老年人本身睡眠就不好，孩子送来脑白金，再听广告上一说脑白金是好东西，不错，加上礼品又是孩子送来的，喝后所以感觉不错（其实是心理作用大于实际作用），有着积极的心理暗示效应。反过来说即使没有作用，作为父母和长辈也不会说什么不好的话，大家可以想象尤其女婿送给老丈人的，本来关系就不怎么样，所以你说如果老丈人喝了说不好、没作用，那也不会说什么，其实做父母也是如此，就这样出去和街坊邻居说起脑白金还要一个劲说好，为什么这么说，其实这是一种炫耀，在炫耀自己的孩子孝顺。如此一来，在街坊邻居的老太太老爷子中就很快传播开来，认为脑白金就是好，回到家一有机会就和自己的子女唠叨这事，做儿女的听了父母这么一唠叨，哪一个不愿让父母高兴呢，于是就不管三七二十一，买上几盒以表孝心，有的不图别的就是让老人图个高兴。

其实做儿女的当初送脑白金给父母或长辈的时候，父母说好，效果不错，这其中有很多感情因素在里面，中国人要面子，怕伤感情，做父母的为了家庭和和睦睦，为了一家人不产生误会，让子女不伤面子，即使没有作用也还是说不错，可是做儿女的却不知道真实的情况，于是每次看父母就送脑白金，反复几次，做父母的就会婉言谢绝，有的忍不住直接说以后不要再送这个啦，没有什么作用，别再花冤枉钱啦。这个时候做子女的才知道可能这玩意确实不怎么样，老人家既然不喜欢就不要再送啦。

到这个时候，大家可以想一想，如果脑白金的购买者就是消费者的话，可能变成了一次消费，正是因为脑白金的购买者不是消费者才使得脑白金“火”的时间更长。但时至今日，脑白金现在无论如何做广告销量也很难提升，不但如此，而且出现明显的下滑趋势，尤其是在一、二线城市，仔细一想问题就在其中。因此，脑白金要想再像当年那样火爆的销售局面，恐怕是很难的。

当然，不管怎么说，脑白金的成功还是值得借鉴，尤其是脑白金的攻心营销，很多地方都是值得学习的。

中国eap，路在何方？

愤青的思维缺陷，你有没有？

自《价值中国网》。

体验式营销的成功之道【第七篇】

你是否是一位营销人员，在从事营销的过程中，你是否探出了一条营销之道?以下几点可以帮您尽快找到营销之道，可供参考。

一个成功的营销之道是企业和互联网推广人员都在追寻的，想做好营销，塑造一个成功的营销之道，正确的决策和坚定的执行力是必不可少的。

正确的决策力。

1、定位。

定位是从事营销工作之前的首要工作，消费者群体定位、营销方式定位、行业特点定位等等，这都是我们必须要重视和做好的，对做好营销工作奠定坚实基础。

2、策略。

一个好的营销策略将会决定着营销效果，所以大家需选择一个优秀的、适合自己需要的营销策略，以帮助你做好营销工作。

坚定的执行力。

1、适当的赞许。

适当的赞许能提高员工的工作激情;。

2、付诸行动。

实践是检验真理的唯一标准，只有付诸实践，才是最切合实际的。

体验式营销的成功之道【第八篇】

体验营销作为一种新兴的市场营销手段，已经在不少企业中得到广泛应用。体验营销的核心思想是让消费者亲身感受产品或服务，以营造出深刻的、有趣的和与众不同的体验，从而吸引消费者的注意力并提升其购买意愿。在过去的一段时间里，我参与了一次体验营销活动，并有了一些深刻的心得体会。在这篇文章中，我将分享我的体验营销心得体会，希望对大家有所启发。

体验营销在目前的市场竞争中越来越重要，因为产品同质化严重导致消费者选择变得困难。仅仅通过传统的广告宣传，很难赢得消费者的信任和忠诚度。而通过体验营销，消费者可以亲身感受产品或服务的独特之处，并切身体验到其中带来的价值。这种直观的感受不仅可以增加消费者对产品的认知度，还能建立起消费者对品牌的信任和忠诚度。因此，体验营销成为各行各业企业不可或缺的一部分。

参与体验营销活动，我们可以很容易地看到它对消费者的积极影响。首先，体验营销能够让消费者从被动变为主动，不再仅仅是简单地选择产品和服务，而是成为参与者和创造者，通过自己的亲身体验来评价产品的优劣。其次，体验营销能够增强消费者的参与感和归属感，因为他们亲身参与了产品或服务的创造过程，并且在其中发挥了重要作用。最重要的是，通过体验营销，消费者对产品或服务的印象将更加深刻和难以忘怀，从而提高了购买的可能性。

体验营销可以通过各种方式来实施，其中最常见的方式之一是举办活动。比如，企业可以组织互动游戏，让消费者亲身参与其中，从而让他们充分体验产品的特点和品牌的文化内涵。此外，企业还可以提供免费试用和样品，让消费者直接体验到产品或服务的效果。另外，通过与消费者进行面对面的交流和互动，企业能够更好地了解消费者的需求和喜好，并及时调整产品或服务的方向。总之，体验营销是一种多样化和创新的市场营销手段，能够帮助企业树立品牌形象，提高销售业绩。

尽管体验营销具有诸多优势，但也面临一些挑战。首先，体验营销需要投入大量的资源，包括时间、人力和财力等。对中小型企业来说，这可能是一个较大的负担。其次，体验营销需要良好的活动策划和组织能力，否则可能会导致效果不佳甚至适得其反。最后，体验营销需要企业与消费者之间建立起良好的关系，而这需要企业拥有一支专业的客户服务团队。因此，企业在实施体验营销时需要充分考虑到这些挑战，并制定相应的应对措施。

第五段：结语。

体验营销是一种有效的市场营销手段，通过让消费者亲身感受产品或服务，可以提升其购买意愿和品牌忠诚度。尽管体验营销面临一些挑战，但只要企业充分考虑到这些挑战并积极应对，就一定能收获丰硕的成果。我希望通过我的体验营销心得体会，能够帮助更多的企业在竞争激烈的市场中采用体验营销，实现更好的销售业绩。