奶粉市场分析报告（5篇材料）最新4篇

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广东省奶粉市场调查报告【第一篇】

广东省：广东省奶粉市场调查报告

来自:根据广东省价格监测中心提供材料整理发布者:编辑部

为了解今年以来奶粉价格的变动情况、原因和趋势，6月7日-9日，对广州部分超市、乳品生产企业进行实地调查。

一、今年以来奶粉市场价格变化情况

在广州华润万家五羊新城店，奶粉货架上面各种品牌的婴幼儿奶粉琳琅满目，既有美赞臣、雅培、惠氏、多美滋等洋品牌，又有伊利、圣元、雅仕利等国产品牌，还有施恩等中外合资品牌。为了解今年以来各主要品牌奶粉的价格变化选取了25种品规的奶粉作为调查样品，要求超市管理人员提供这25种奶粉今年1月-6月9日各月零售价格的变化记录。

数据结果显示：洋品牌方面，美赞臣的4个调查样品在今年以来有过1次提价，时间在4月份，提价幅度分别为

%、%、%、%；雅培4个调查样品在今年以来也有过1次提价，时间在6月初，提价幅度分别为%、

%、%、%；洋品牌中的惠氏、多美滋今年以来没有提价。国产品牌方面，雅仕利今年以来有过1次提价，时间在4月份，3个调查样品的提价幅度分别为%、%、%，而伊利、圣元等其它两个国产品牌今年以来没有提价。另外，施恩（广州）婴幼儿奶粉营养有限公司是一家中外合资企业，全线产品将于近期提价5%左右。液态奶价格方面，广州燕塘、风行等液态奶生产企业在今年的1、2月份已对部分产品价格进行提价，总体提价幅度4%-5%左右，两公司均表示今年后期没有再次提价的计划。至于两家公司今年年初反映的学生奶亏损，要求广州市物价局给予批准提价的问题，据说市物价局已经批复暂不同意提价，学生奶亏损由市财政给以补贴。

二、奶粉涨价原因

商务部市场运行调节司今年3月底发布的监测报告认为，乳制品价格上涨的影响因素有三个方面：一是原料奶供应紧张；二是奶粉消费增长较快；三是成本上涨，玉米、苜蓿等价格上涨，增加原料奶生产成本。3月中旬，玉米、豆粕市场价格同比分别上涨21%和%。报告同时认为，进入五六月份，随着原料奶产量增加，价格回落，乳制品价格有望企稳，但受奶牛养殖、乳制品包装运输等成本上涨及进口奶粉价格上涨的共同影响，国内乳制品价格大幅回落的可能性较小，特别是中高档液态奶、保健酸奶和婴幼儿奶粉价格仍有继续上涨的可能。商务部上述分析和判断是客观、较为全面和准确的。

施恩（广州）婴幼儿奶粉营养有限公司，今年以来，生产婴幼儿奶粉的基粉、辅料等上游原料以及包装材料价格、运输费用、人工费用等都在上涨，今年4月1日，1段基粉每吨从19500元涨至25500元，涨幅%，2段基粉从23000元涨至39500元，涨幅%，3段基粉从24000涨至31000元，涨幅25%，4段基粉从26500涨至31000元，涨幅%，乳铁蛋白（辅料）从2400000元涨至2850000元，涨幅%。由于成本上升，公司近期主要产品将提价5%左右。

据广州燕塘液态奶公司反映，今年该公司生产成本比去年增长约%，其中：主要原材料上升%，原奶价格上升了12%、进口奶粉价格上升73%、白糖价格上升了60%，蒸汽费耗用的柴油也上升了30%。其他吨奶人工费同比持平、吨奶运输费同比上升了6%。相比%的生产成本上升幅度，公司1月份主要产品提价4%的幅度不算高，由于生产成本和价格与北方同类企业相比并没有优势，提价对于该公司来说其实是无奈之举，不提价难以缓解生产成本上涨的压力，但提价幅度过高又怕消费者难于接受从而降低市场份额。因此，除了部分提价外，他们还通过调整产品价格、加强经营管理，降低管理费用等手段来化解压力。

三、奶粉产家提价零售商家并不欢迎

6月9日，华润万家五羊新城店的采购部刚接到雅培供货商的通知，雅培又有8个品种的婴幼儿奶粉要提价，提价幅度10%，提价理由是更换包装和配方升级，对此，华润万家没有同意，要求供货商延期提价。据介绍，该超市在婴幼儿奶粉的销售利润大概10%，加上供应商的返利，合计利润在15%左右。如果提价过于频繁，幅度过高，消费者难以接受，会造成销售量下降，反而影响盈利。另外，消费者不了解情况，会误会是超市要提价，其实超市和消费者

一样，都是提价的被动接受者，超市的利润率一般都是固定的，只有选择哪个品牌的权利，而没有价格的最终决定权，价格决定权在产家和供货商手里。据说供货商的利润达到30%以上。

四、洋奶粉不断涨价的深层次原因

事实上美赞臣、雅培、惠氏、多美滋等洋品牌婴幼儿奶粉每年都有提价的行为，2014年提价最高22%，2014年最高10%，2014年最高20%，2014年最高10%，如果按照最高涨价幅度计算，从2014年到2014年，洋奶粉最高涨价幅度累计62%，年平均涨幅达到%。对于每次的涨价理由，无非是综合成本上升、换包装、配方升级等，但人们不禁要问，奶粉生产成本是否年年都上升？配方升级到底能给产品带来多少内在价值的提升？年均%的提价幅度是否合理？这恐怕要进行核查和专业的鉴定后才能知道。

洋奶粉连续涨价的背后，其实反映的是几年来中国奶业市场格局发生的深刻变化。在过去十年内中国奶粉品牌占据了七成以上的国内市场，外国奶粉品牌只占三成。但2014年“三聚氰胺事件成为我国奶粉行业发展的分水岭，受事件影响，消费者对中国奶粉的质量失去信心，国内消费者改买洋奶粉，国外禁止进口中国奶粉，中国大大小小的乳制品企业也纷纷购买澳洲、新西兰等进口原料奶粉，中国奶业遭受到严重的冲击。与此同时，外资奶企则剩虚而入，从生产到销售大举向中国市场扩张，很多外国知名品牌纷纷在我国建立起全国性的市场网络，并利用价格操控市场。据统计，在中国中高端婴幼儿奶粉市场上，仅美赞臣、雅培、惠氏、多美滋这四大洋品牌就占有了60%的市场份额。目前，洋奶粉基本上掌握了中国中高端婴幼儿奶粉的价格话语权。例如，在2014年外国奶粉原料（基粉）低价大量进入我国市场的时候，国产奶粉（粉基）已经失去了价格竞争优势，而这次占奶粉生产原料90%的基粉进口价连续大幅上提，会迫使国内生产企业也随着提升价格，从而导致自身竞争力的进一步削弱。

据广州海关发布的统计数据，今年1-4月，经广东口岸进口奶粉万吨，比去年同期大幅增长41%，价值8928万美元，增长81%，平均价格3215美元/吨，增长29%。进口奶粉价量齐升，反映在终端零售环节就是奶粉尤其是进口奶粉价格的先后提价效应。利用价格操控市场，是跨国公司的惯用手法，而去年以来，国内奶粉市场价格波动很大，就有外资操控的嫌疑：“特别是去年3月到5月这一段时间，外资品牌奶粉几乎是‘无厘头’涨价”。

中老年奶粉市场分析报告【第二篇】

中老年奶粉市场分析报告

一、中国中老年人口大幅增长

据中国社会科学院财政与贸易经济研究所《中国财政政策报告2010/2011》介绍，2011年以后的30年里，中国人口老龄化将呈现加速发展态势，60岁及以上人口占比将年均增长%，2040年60岁及以上人口占比将达28%左右。在这30年里，中国开始全面步入老龄化社会。到2050年，60岁及以上老人占比将超过30%，社会进入深度老龄化阶段。

二、中国中老年消费市场潜力巨大

随着中国中老年人口的大幅增长，中老年的消费市场也日渐扩大，目前我国城市60岁至65岁的老年人口中约45％的人还在就业。据中国老年科学研究中心的一项调查显示，城市老人中有％的人拥有存款，另外仅退休金一项到2010年就增加到8383亿元，2020年为28145亿元，这将使中老年市场成为具有较大潜力的消费市场之一。其中，保健食品（包括中老年奶粉）、饮品、旅游、中老年医药、医疗保健器械、生活日用品及老年娱乐用品等成为中老年人消费的主要项目。

三、中国中老年奶粉市场巨大

随着中国老龄化人口的加剧以及人们保健意识的不断增强，中老年类的营养保健品将会出现爆发式的增长。据调查，中老年保健产品以食品类最畅销。因为老年人的体质下降及消化器官的功能衰退，老年人需要营养丰富易于消化的食品，中老年奶粉无疑成了很多老年人补充营养、保持健康的优良选择，由此可见，中老年人奶粉市场潜力巨大。据统计，2009年中老年奶粉市场的销售额接近100亿，预计到2012年将达到200亿。

从图一中可以看出，2003-2009年中老年奶粉行业销售呈现稳定上升的趋势，在2009年三聚氰胺事件和金融危机的影响下，其销售收入还保持了基本与2008年持平。

四、中老年奶粉的特点

1．高钙：中老年人体内钙流失加快，需要从膳食中增加钙的摄入量。中国营养学会推荐，我国成年人每日膳食钙的参考摄入量为800毫克，而老年人每日则需1000毫克。其实，老年人所需的钙入量，无法完全从日常饮食中获得。因此，从奶粉中获取钙是比较理想的，而且奶粉中的酪蛋白还可促进钙的吸收。另外，奶粉中通常含有或者添加了比例合理的磷和维生素D，这两种物质都有助于钙的吸收。

2．高铁：与婴幼儿及育龄妇女相比，中老年人不是缺铁比较严重的人群，但仍有一些中老年人存在缺铁性贫血，所以补铁也是一种需要。中国营养学会推荐，铁的每日适宜摄入量为15毫克。中国人膳食中摄入的铁并不少，但铁的吸收率偏低。奶粉中添加铁，就如加铁面粉、加铁酱油等加铁食物一样。如果奶粉中添加的是硫酸亚铁，则吸收率不是很高，如果添加的是血红素铁，则吸收率会提高。

3．高锌：在中老年人群中，缺锌现象不是很严重。但添加的锌可提高身体各项功能，也可改善食欲。中老年人锌的参考摄入量为每日11．5毫克，最高不得超过每日37毫克。

4．多不饱和脂肪酸：对于中老年人来说，高脂血症非常常见，由此引起的心血管健康问题尤其值得关注。中老年奶粉中添加了富含亚麻酸和亚油酸的多不饱和脂肪酸，而多不饱和脂肪酸具有降血脂功效。5．硒：硒是抗氧化剂，可帮助清除堆积在体内的过氧化物，而过氧化物是导致中老年人身体功能衰退的因素之一。服用添加了硒的中老年奶粉，有利于增加硒的摄取。

6．低乳糖：许多中老年人有“乳糖不耐受症”，即食鲜奶或普通奶粉后，会出现腹胀、腹泻等胃肠道不适现象。有一种专门为乳糖不耐受的中老年人配制的奶粉就解决了这个问题，它

以低聚糖取代了部分乳糖，以适应中老年人的肠道功能。

7、低脂：由于中老年人身体各项机能逐渐下降，高脂肪难以分解，所以中老年奶粉一般是低脂肪含量的脱脂奶粉。

注：中老年奶粉除去以上功能性的特点外，还有一个额外的特点——礼品，中老年奶粉已经成为现阶段逢年过节，馈赠亲友和孝敬长辈的首选礼品之一。

五、中老年奶粉的类别

根据中老年人不同的身体需求，中老年奶粉可以分为以下几个类别：

1、是针对补钙的高钙奶粉

2、是改善消化道的益生元奶粉

3、是全营养奶粉

4、是针对心脑血管、“三高”、糖尿病等疾病的特殊配方粉

市场分析报告格式【第三篇】

市场分析报告格式

策划之前，第一步必须进行的是对目标市场的了解、分析和研究。市场调查报告，或称市场研究报告、市场建议书是广告文案写作的一个要件。阅读市场调研报告的人，一般都是繁忙的企业经营管理者或有关机构负责人，因此，撰写市场调查报告时，要力求条理清楚、言简意赅、易读好懂。

市场调查报告的格式一般由：标题、目录、概述、正文、结论与建议、附件等几部分组成。

（一）标题

标题和报告日期、委托方、调查方，一般应打印在扉页上。

关于标题，一般要在与标题同一页，把被调查单位、调查内容明确而具体地表示出来，如《关于哈尔滨市家电市场调查报告》。有的调查报告还采用正、副标题形式，一般正标题表达调查的主题，副标题则具体表明调查的单位和问题。如:《消费者眼中的 枣读者群研究报告》。

（二）目录

如果调查报告的内容、页数较多，为了方便读者阅读，应当使用目录或索引形式列出报告所分的主要章节和附录，并注明标题、有关章节号码及页码，一般来说，目录的篇幅不宜超过一页。例如：

目录

1、调查设计与组织实施

2、调查对象构成情况简介

3、调查的主要统计结果简介

4、综合分析

5、数据资料汇总表

6、附录

（三）概述

概述主要阐述课题的基本情况，它是按照市场调查课题的顺序将问题展开，并阐述对调查的原始资料进行选择、评价、作出结论、提出建议的原则等。主要包括三方面内容：

第一，简要说明调查目的。即简要地说明调查的由来和委托调查的原因。

第二，简要介绍调查对象和调查内容，包括调查时间、地点、对象、范围、调查要点及所要解答的问题。

第三，简要介绍调查研究的方法。介绍调查研究的方法，有助于使人确信调查结果的可靠性，因此对所用方法要进行简短叙述，并说明选用方法的原因。例如，是用抽样调查法还是用典型调查法，是用实地调查法还是文案调查法，这些一般是在调查过程中使用的方法。另外，在分析中使用的方法，如指数平滑分析、回归分析、聚类分析等方法都应作简要说明。如果部分内容很多，应有详细的工作技术报告加以说明补充，附在市场调查报告的最后部分的附件中。

（四）正文

正文是市场调查分析报告的主体部分。这部分必须准确阐明全部有关论据，包括问题的提出到引出的结论，论证的全部过程，分析研究问题的方法，还应当有可供市场活动的决策者进行独立思考的全部调查结果和必要的市场信息，以及对这些情况和内容的分析评论。

（五）结论与建议

结论与建议是撰写综合分析报告的主要目的。这部分包括对引言和正文部分所提出的主要内容的总结，提出如何利用已证明为有效的措施和解决某一具体问题可供选择的方案与建议。结论和建议与正文部分的论述要紧密对应，不可以提出无证据的结论，也不要没有结论性意见的论证。

（六）附件

附件是指调查报告正文包含不了或没有提及，但与正文有关必须附加说明的部分。它是对正文报告的补充或更祥尽说明。包括数据汇总表及原始资料背景材料和必要的工作技术报告，例如为调查选定样本的有关细节资料及调查期间所使用的文件副本等。

市场分析报告

（一）一、调研目的为了了解2013年服装市场调研报告，更好地准确定位服装消费市场，把握目标顾客群体的需求，也为生产厂商提供了一个很好的市场预测。可以通过市场调研与分析，未来了解对服装店该怎样定位，应该针对哪种或哪些的消费群体，你可能感兴趣的关于服装的研究报告：十三五服装展示道具行业研究与产业战略规划分析报告2015-2020年中国服装展示道具行业发展分析及投资潜力研究报告2015-2020年服装加工设备零部件行业市场竞争力调查及投资前景预2015-2020年服装机械设备行业市场竞争力调查及投资前景预测报告2015-2020年服装加工辅助设备行业市场竞争力调查及投资前景预测查看更多报告

二、调研内容

1、调研方法：

实地调研、询问法、观察法有效结合，通过借助调研问卷，来详细了解消费对服装的市场需求。

2、地点范围

步行街，品牌专卖店，大型批发市场，个体零售店

三、调查对象的基本情况

1、调查样本类属情况：

在本次调研中，学生16人，占总数的%；白领、公司职员14人，占总数的20%；普通工人9人，占总数的%；个体商人11人，占总数的%；其他20人，占总数的%。

2、被调查者的年龄状况：

15—25岁的年轻人27人，占总数的%；25—35岁18人，占总数的%；35—45岁为17人，占总数的%；45岁以上的有8人，占总数的%。

3、被调查者的月收入状况：

月收入800元以下的人有19人，占总数的%，其中多数为学生；月收入800—1500的有16人，占总数的%；月收入1500—3000的有20人，占总数的%；月收入3000以上的有15人，占总数的%。

前四月我国纺织服装行业利润同比增长%

国家统计局最新公布数据显示：2013年1-4月，我国纺织服装、服饰业实现主营业务收入亿元，与去年同期相比增长了%；实现利润总额亿元，同比增长%。

1-4月大连服装企业产值同比增长%

随着大连市加大对服装企业的扶持力度，创造良好的投资环境，今年前4个月，大连市服装企业呈现快速的发展态势，规模以上服装企业完成工业增加值亿元，同比增长％，快于全市个百分点，对全市工业经济增长的贡献率为％，拉动大连市规模以上工业增长个百分点。1~4月，大连市规模以上服装企业生产服装总量达2276万件，增长％。

我国服装产业转型升级迎接平台竞争时代

一、基本情况：

襄城烟草局（营销部）负责襄城区2镇（欧庙、卧龙）5个办事处（庞公、隆中、王府、昭明、檀溪）129个行政村、32个居委会，万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户（电话访销户1366户，无证挂靠9户、中心户4户），网外经营户共有517户（有证停歇业户95户、无证拟取缔户422户），占总人口的%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱；农村（村组）所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱；卷烟年均单箱结构为7469元/箱。

二、存在的主要问题：

1．卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。

持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，仅有（1465户）占%。

零售户数量低，全区现有人口47万人，但卷烟经营户只有1896户，仅占总人口的%。

无证经营户偏高，占总户数的%，再加上零售户分布不尽合理等因素，导致市场占领上零售户数量严重不足，并为卷烟非法经营提供了空间。

2．二员队伍建设存在的问题

客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心中特别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺乏对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。

其次为了完成卷烟销售任务，在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。

其三激励机制还有待完善，“三员”的积极性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。

其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏热情。

3．品牌置换市场准备不足

置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的积极性一定程度上受到影响，及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应不足，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源分配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。

另外，行业外的激烈竟争对烟草业也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，并投入大量资金，造成经营户无资金定货，使卷烟销售上量造成很大难度。

三、工作措施：

1、转变观念，统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。

2、继续求实做好各项基础工作，对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，与客户保持密切联系，我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》发放给经营户（更多精彩文章来自“秘书不求人”），为客户提供更优质的服务奠定了基矗另外，襄城局（营销部）已采取相应措施，对客户经理工作走访不到位，建立建全了检查考核制度，严格考核到位，兑现到人。

3、适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内，对不符合办证的经营户，分步清理整顿，并对挂靠户跟踪服务和管理，切实做好“两个维护”。

4、做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。

5、全员上阵促销售，拉网清查净市常把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，加强对客户经理的考核，加强客户经理的培训工作，建设好一支优秀的团队，真正使客户经理的职能发挥到位。

6、明确责任，狠抓落实，网建工作中，认真分析市场，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。

7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。

四、建议

1、组织适销对路的产品；

2、销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去；

3、单项工资、费用核定不合理，建议领导调整；

4、连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期

六、星期日休息。

五、未来3—5年内主导品牌

在“黄鹤楼”、“红金龙”、“黄金龙”、三个卷烟系列中，我们预测辖区主导品牌（规格）有：“全包黄鹤楼”、“硬红金龙”（盛世腾龙。火之舞）、“软精品红金龙”、“佳品红金龙”四个品牌。一季度，服装产业实现了出口、内销、生产、效益等主要指标的稳定增长，生产经营显现趋好迹象。但发展中仍存在诸多不协调不平衡问题，市场竞争更加激烈，企业转型升级的任务更为迫切。

在服装行业总体稳定的情况下，企业之间冷暖差异较大。一些企业出现高库存、高亏损的问题，而有一些具有较好竞争力的企业开始从“规模型”转向“效益型”、“从线状型企业”转向“网络型企业”、从国内产业要素合作转向国际产业要素配置。这些企业走过产品质量和规模扩张的阶段，以“效益”为核心，调整企业的战略，开展制造与服务的协同、线上与线下的协同、业内与业外的协同，积极开展收购国外品牌、生产能力和渠道合作等工作。

市场分析报告

（二）一、基本情况：

襄城烟草局（营销部）负责襄城区2镇（欧庙、卧龙）5个办事处（庞公、隆中、王府、昭明、檀溪）129个行政村、32个居委会，万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户（电话访销户1366户，无证挂靠9户、中心户4户），网外经营户共有517户（有证停歇业户95户、无证拟取缔户422户），占总人口的%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱；农村（村组）所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱；卷烟年均单箱结构为7469元/箱。

二、存在的主要问题：

1．卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。

持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，仅有（1465户）占%。

零售户数量低，全区现有人口47万人，但卷烟经营户只有1896户，仅占总人口的%。

无证经营户偏高，占总户数的%，再加上零售户分布不尽合理等因素，导致市场占领上零售户数量严重不足，并为卷烟非法经营提供了空间。

2．二员队伍建设存在的问题

客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心中特别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺乏对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。

其次为了完成卷烟销售任务，在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。

其三激励机制还有待完善，“三员”的积极性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。

其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏热情。

3．品牌置换市场准备不足

置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的积极性一定程度上受到影响，及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应不足，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源分配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。

另外，行业外的激烈竟争对烟草业也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，并投入大量资金，造成经营户无资金定货，使卷烟销售上量造成很大难度。

三、工作措施：

1、转变观念，统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。

2、继续求实做好各项基础工作，对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，与客户保持密切联系，我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》发放给经营户（更多精彩文章来自“秘书不求人”），为客户提供更优质的服务奠定了基矗另外，襄城局（营销部）已采取相应措施，对客户经理工作走访不到位，建立建全了检查考核制度，严格考核到位，兑现到人。

3、适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内，对不符合办证的经营户，分步清理整顿，并对挂靠户跟踪服务和管理，切实做好“两个维护”。

4、做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。

5、全员上阵促销售，拉网清查净市常把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，加强对客户经理的考核，加强客户经理的培训工作，建设好一支优秀的团队，真正使客户经理的职能发挥到位。

6、明确责任，狠抓落实，网建工作中，认真分析市场，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。

7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。

四、建议

1、组织适销对路的产品；

2、销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去；

3、单项工资、费用核定不合理，建议领导调整；

4、连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期

六、星期日休息。

五、未来3—5年内主导品牌

在“黄鹤楼”、“红金龙”、“黄金龙”、三个卷烟系列中，我们预测辖区主导品牌（规格）有：“全包黄鹤楼”、“硬红金龙”（盛世腾龙。火之舞）、“软精品红金龙”、“佳品红金龙”四个品牌。

新会区奶粉消费市场的调查报告【第四篇】

新会区奶粉消费市场调查报告

近几年来，随着国家对奶粉行业规范力度的加强以及消费者对产品的认识，奶粉行业开始回归良性发展轨道，不小大的品牌一边继续对市场和消费者进行培育，一边着手加大对品种的多元化开发和对市场的开发力度。

奶粉行业的发展需要高品质乳源，高科技研究、高标准生产工艺多方面做支撑。不管是国内还是国外的奶粉企业，都在为行业做大做强而努力，只是方式和侧重点不同。中国的消费者的消费意识已经很高，比较产品的好坏进行选择对他们而言是很容易的事情，所以无论什么时候，对品质、专业的追求都是企业的第一目标。

奶粉是新鲜牛奶用喷雾干燥法制成的干粉，其酪蛋白颗粒变细变软，较新鲜牛奶易于消化且易于保存，稀释时奶粉与水的比例是按容量1：4稀释，即恢复原鲜奶。是孕妇和婴儿以及需要补充营养的人群的首选。

本次调查方式采用访谈法和观察法。走访了新会区妇幼保健院妇产科，人民医院妇产科，以及会城镇卫生院妇产科。这次调查对象以产妇为主，共采访了122人其中会城地区的产妇占40%，来自农村的产妇占36%，来自外地的产妇占24%。据了解有的妈妈生下宝宝之后，由于各种原因造成奶水不够，不能用母乳喂养自已的宝宝，心里感到十分内疚，担心宝宝的健康受到影响，因此就想不惜代价地给宝宝选择最好的奶粉。是不是最贵的奶粉就一定是最好的奶粉？不一定。选择奶粉时要考虑奶粉的质量，宝宝的适应程度及家庭经济的承受能力。

怎样选奶粉？什么样的奶粉最接近母乳？为此我走访了几位妇产科医生，医生认为：“给新生婴儿选购奶粉时，应选购符合世界卫生组织制定的母乳化奶粉标准的阶段性奶粉，根据婴儿的消化情况而选择，如进口奶粉有：美赞臣、雅培、喜康素、多美滋、恩贝尔等牌子。国产奶粉有：伊利、雅仕利、圣元、完达山等牌子。这些奶粉在营养配比上差距不大，国内一些知名品牌的婴儿奶粉各项指标均达到了标准。在这些婴儿配方奶粉中，不但有适合不同年龄段婴儿食用的，采用不同配方生产的产品，而且还有高乳糖配方和低乳糖配方之分。高乳糖配方奶粉乳糖含量达50%，接近于母乳，适合大部份婴儿食用。低乳糖奶粉乳糖含量20%

左右，适合那些喝牛奶的人会出现腹胀，腹泻等不适的宝宝食用”。

根据以上情况，我走访了新会区的几大超市，有飞龙百货商场，华商百货商场，金天龙百货商场，美华百货商店等，发现在市场上的婴儿奶粉在价格上有高、中、低三个档次，最贵的是进口奶粉，每450克为150元左右，中等价格奶粉多为合资产品，每450克为70元左右，国产品牌奶粉价格每450克为30元左右。如果按一个宝宝平均每周吃一大罐奶粉（450克）计，选择不同的奶粉对一个家庭来说经济负担就会相差很多，选择进口奶粉一月需用600多元，选择合资厂家奶粉一月需用280多元，选择国产奶粉一月只需要100元左右。

根据调查结果显示：选购进口奶粉的占20%，选购合资厂家的奶粉占70%，而选购国产品牌奶粉的占10%，在调查过程中发现一个很有趣的问题是：选购进口奶粉的人多数是想前往香港、澳门等地购买（因眦邻港澳），原因是港澳地区的产品质量比较可信，所以在内地选购相对较少，而选购合资厂家奶粉的人其经济收入1000-1600元/月左右。他们分别选购伊利牌子的占28%，选购蒙牛牌子的占26%，选购圣元牌子的占20%，选购完达山牌子的占18%，其它牌子的占8%。

根据我的观察，在选择奶粉时，父母常会出现以下的问题：

1、过分追求奶粉的品牌。其实，品牌与品牌之间没有特别大的差异。基本上所有的国产奶粉都处于同一水平线上，价格虽然略有高低，但从营养成分的角度分析，相差无几。同样，进口奶粉和合资奶粉，品质上的差异也并不是很大的。

2、奶粉的品质从外观上无法判断，很多父母自认为，挑选奶粉要挑“看上去有点黄的”，认为“奶粉越黄，说明奶的含量越是充足”。这种想法有失偏差，一些奶粉中加入天然的色素，看上去也会比较黄。另外，现在很多奶粉里都强化了营养素，比如强化铁质剂、强化维生素a、维生素d等。为了保存这些强化营养素，在包装上就进行了一些特殊处理，比如有些营养要求避光保存，包装上采用一些非透明的材料来包装，父母在选购时就看不清楚里面的状况了。

3、过分注重奶粉中包含多少营养成分，目前市场上的奶粉，不管是国产的还是进口的，只要是喂养1岁内婴儿的，各种奶粉中含有的营养成分都大致与母乳接近。虽然，有些品牌的奶粉中强化了营养成分，但是对于婴儿来说增加的营养成分并没有对婴儿起到实质性的效果。因为除了喝奶以外，6个月以上的小孩还需要吃辅食，许多营养成分在辅食中一样可以得到补充。由此可见，父母在选

购时不必为了某一两种营养成分而精挑细选。

4、父母们不必为奶粉的加工工艺费神，奶粉的加工是一个非常成熟的工艺，而且无论是进口的或合资的，还是国产奶粉，它们的加工方式都是大同小异。只要能得到国家批准，正常上市的，它们的工艺都是合格的。一般市场上出售的进口奶粉价格比较高，这并不是因为进口奶粉与国内奶粉在营养成分上的出入所造成的，而是由于运输成本高、利润高、加工过程中营养的流失可能会少一些等多种因素所造成的。所以国产奶粉的价位低，最主要的原因是成本低。

此前，国内奶粉行业一直没有统一的声音，各品牌各自抢夺市场份额，而各大品牌也各自为政做市场，行业缺乏一股“合力”，也阻碍了行业整体快速向前发展，虚假或夸大宣传等弊病也变得难以遏制。

政府有关部门在积极采取措施整顿奶粉市场，那么作为消费者本身，面对市场上琳琅满目、种类繁多的品牌，如何选择一款适合自己孩子的奶粉，又怎样识别奶粉的真假和优劣呢？专家推荐了以下方法：

1、购买前先用手捏住奶包装袋磨擦，真奶粉质细，会发出“吱吱”声，而假奶粉有糖，会发出“沙沙”声。

2、真奶粉呈天然乳白色，而假奶粉颜色较白，细看呈结晶状，或呈漂白色。

3、真奶粉闻起来有特有奶香味，而假奶粉乳香味很弱或者无味。

4、购买前先看清保质期，越接近的日期越好。

5、在挑选时先挤压奶粉的包装，查看是否有漏气，如果漏气、漏粉或袋内根本没气，说明该袋奶粉已经潜伏质量问题。

6、检查奶粉中是否有块状物，摇动罐体，如感觉奶粉中有结块物，则表明奶粉已经变质。

7、不要注意奶粉包装上注明物制造商是否是正规厂家。

最后，选择配方奶粉还有一些个别原则。比如：有哮喘、腹泻和皮肤有问题的孩子，可选择脱敏奶粉；缺铁的孩子，可补充高铁奶粉；而早产婴儿则应选择易消化的早产婴儿奶粉。如果孩子腹泻，最好能立即换用不含乳糖的配方奶粉。

业内人士认为任何行业的发展都要以过硬的产品质量和良好的品牌形象来获取市场上的支持者，随着消费者对食品安全健康的重视，和对牛奶相关知识宣

传力度的加强，一批质量不过硬的中小企业纷纷黯然退场，剩下的将是具有一定实力的品牌。

调查数据显示，其市场容量不容忽视，随着国民收入水平提高和亚健康人群的增多，同时人们对自身的健康要求也越来越高，乳品已成为日常生活不可缺少的食品，也要求有更高层次的奶品来满足需求，奶粉行业将因此而获得巨大商机。