4s店实习报告范文【汇编4篇】

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s店实习报告【第一篇】

关键词：4s店；自驾游；市场开发；产品设计

中图分类号：F59 文献标识码：A

收录日期：2011年10月18日

自驾游是自驾车旅游的简称，是指旅游者自行驾驶汽车完成部分或全部的旅游行程。作为一种新的旅游方式，它始于上世纪的欧美发达国家，由人们最初的周末驾车出游“Sunday-drive”发展到后来的“Drive Travel”。随着旅游的不断发展，自驾游以其“自由”、“灵活”、“个性”、“时尚”的特点受到越来越多旅游者的青睐。近年来，由于私家汽车的普及，自驾游在我国得到迅速发展，对于4s店来说，如何抓住现有的市场机遇发挥行业优势，实现企业跨越发展是一个值得探讨的问题。

一、我国自驾游市场现状及存在的主要问题

（一）发展势头强劲，潜在商机巨大。自驾游作为一种全新的、个性化的旅游出行方式，已越来越受到广大游客的喜爱。特别是在道路交通建设日趋完善、驾照持有人数快速增长、有车族群愈加壮大的背景下，已成为继组团游、自由行之后全新的旅游出行方式之一。据国家旅游局统计资料表明：2006年国庆节期间，旅行社团队游客占旅游总人数的26%，而自驾游已占到60%。随着自驾游的盛行，沿途的汽车保养、餐饮、住宿、纪念品商店，以及新兴的自驾游旅游服务公司已初步形成了一条产业。

以山东临沂为例，2009年开始，临沂市成为全国私家车增长最快的城市，游客自驾车游览活动因此火暴。2010年这个市自驾车旅游人数达1，万人，占一日游游客总人数的%；全年一日游人数1，万人，占总旅游人数的%，同比增长%。由此可见，自驾车旅游市场的前景极具诱惑力。

（二）政策与基础条件滞后。与私家车急剧增多的现状不相配套的是，目前没有对自驾车运营商的资质认证制定具体的标准和规范，对自驾车运营商的权利和义务也没有做出相关规定。同时，目前也没有部门来审查运营商的资质。游客的利益、旅游质量以及出行安全没有明确的保障。

1、组织机构和市场运作不规范。自驾游市场火暴，参与人众多，组织形式呈现多样化，很多没有旅游从业资格的车商、俱乐部等都在搞自驾车旅游，但目前还没有一个专门针对自驾游的旅游合同，游客辨别能力弱，导致游客和组织机构在责任和义务的划分上存在纠纷。与美国相比，我国汽车俱乐部虽会员多于美国，但并未发展到会员可在几乎每一个城镇找到其服务机构。

2、基础设施和信息系统建设滞后。自驾游市场呈现快速发展的同时，过渡地带尤其是目的地相关的基础配套设施缺乏，远不能满足自驾游游客的基本需求，无法有效提高游客体验的质量，主要表现为：

（1）交通等基础设施不完善。大部分公路主干线和景区内道路标识系统建设不足，旅游咨询服务点缺少，景区内缺乏专用的自驾车游道，交通信息滞后导致许多自驾车旅游走错路或者找不到旅游目的地。公路主干线和主要景区周边还没有适合自驾车旅游住宿要求的旅馆等等。

（2）停车场、加油站及车辆检修和维护等补给设施难以满足需求。消费者在景区景点难以找到一个安全宽敞的停车场所，且加油站服务不能满足多元化需求，而车辆检修和维护部门在我国景区更是少见；高速公路沿线普遍缺乏专门的休息区和安全的临时停车位，长途开车的疲劳得不到缓解。

（3）自驾游相关的旅游信息不全面，信息网络化滞后。各景区旅游手册局限于本景区，不能有效满足自驾游旅游者对综合旅游信息的需求。同时，酒店网络预订、在线咨询服务和地区的综合交通、路况、气象等自驾游信息不足，严重地影响了对自己设计线路的自驾游者的需求及旅游期望值。

3、安全保障体系薄弱。国内公共安全救援组织与能力都不足，无法适应自驾车旅游发展对安全上的需要，加上旅游地居民素质低造成的劫车敲诈行为和露营被盗、被伤事件也不在少数。目前，国内的景区安全救援能力与相关建设也十分薄弱，自驾车旅游者在景区内如遇到异常天气、突发疾病、交通事故等意外事件时往往难以得到及时救助。

（三）行业经营长期缺乏产业引导和规范。由于对自驾游“随走随玩”理解上的局限性，自驾游不需要事先安排和周密策划，从而使市场进入壁垒低，自驾车旅游运营主体混乱，造成了整个市场处于诸侯割据的混乱状态，导致产品价格不统一，营销机制不健全，销售系统和信息系统不完善，沿途服务网点匮乏，运营商的连锁服务也没有建立。

二、基于4s店平台的自驾游经营优势

（一）经营车辆，具备组织自驾游资质。4s店作为一个集汽车销售及售后服务为主的企业，拥有大量经营车辆，便于自驾游者租用，同时在相关专业人才的指导下自驾游者能有效取得驾驶资格，避免了大多旅行社只能为自驾游者提供订房、订餐及汽车维修等基本服务不能提供车辆让游客自己驾驶的服务弊端。

（二）掌握自驾游客源，易于宣传组织。自驾游参与者多为有车族，4s店作为专业性汽车服务机构掌握较为丰富的车主信息，在分析客户消费习性的基础上，便于针对性宣传、组织自驾游。

（三）汽车专业知识丰富，服务范围广。自驾游活动是对驾车技能的一种考验，参加者驾驶水平参差不齐，危险系数很高，路上突发事件难以预料，如交通事故、车辆故障等，不仅会影响到整个团队的行程，同时也有很大的安全责任风险。4s店作为专业性汽车服务机构以其广泛的服务半径和丰富的汽车专业知识，能够很好地满足自驾游者的需求，提高自驾游的安全感。

（四）组织成本低，自驾游者易于接受。4s店组织的自驾游是其营销上的扩展，其目的在于增加客户之间的沟通和交流，进而宣传自己、树立企业形象。组织自驾游的费用以买车的利润足以支付，其组织成本低，有车族易于接受。

三、4s店开发自驾游市场的意义

（一）宣传企业品牌形象，增强市场竞争力。4s店通过组织自驾游活动，大力宣传企业形象提高品牌知名度，在有限市场份额的基础上为现有客户提供良好的服务水准使其成为企业的忠诚客户，提高老客户带新客户的积极性，同时增加潜在客户对该企业品牌文化的认识与理解，促进其购买并形成口碑传播，增强市场的渗透力和竞争力。

（二）开拓汽车后市场，促进4s店发展。自驾游中涉及的汽车租赁、保险、维修、道路救援等服务属于汽车后市场业务方面的拓展，从而进一步构建汽车后市场服务价值链，实现4s店可持续发展。

（三）方便自驾游者，完善自驾游市场。使许多无车族也有机会参与自驾游，满足客户对自驾游中高层次的需求，引导自驾游消费，进一步规范自驾游市场管理，丰富自驾游组织形式。

四、关于4s店自驾游市场开发与产品设计的几点建议

4s店的汽车销售呈现良性增长势头，但国内自驾游仍处于初级阶段，表现为规模小、随机性大、自驾游线路不成熟、服务不配套等。旅游专家指出，目前自驾游还基本处于自发的集散型出行方式，但这恰好蕴涵着较大的发展空间和良好的商业前景。4s店在有车族信息上抢占先锋，如能把握先机，将促进企业健康、快速发展。

（一）建立相关合作伙伴，实现共赢

1、4s店之间业务上相互合作。由于区域间限制，服务水平，标准不一，在一定程度上限制了自驾游的发展，跨区域4s之间开展合作，可实现自驾游服务方面优势互补。如，在汽车租赁、维修、保养等方面进行区域间合作，对自驾游车辆进行优惠，满足客户自驾游需求提高对汽车服务的满意率。

2、积极与汽车俱乐部、旅行社合作。旅行社在旅游资源上占优势，对自驾游线路设计与活动策划拥有一定的专业知识，汽车俱乐部在汽车组织上占有优势，4s店与其合作有利于提高自驾游的参与率和提高服务质量。

3、车友会之家，常规会员网络联谊活动。车友会是当前最常见的自驾游组织，大多由汽车商组织，一般同一车型成立一个车友会，其真正目的是为销售汽车服务、扩大汽车的知名度和美誉度、巩固汽车的品牌价值。而4s店本着双赢互利的原则，与广大车友会开展自驾游合作，将其自驾游业务收入囊中。

4、同政府相关部门合作，确保自驾游安全。重点检查自驾游沿线的道路标示标牌、加油站、休息站、公共卫生的基础设施设备，同时对可能引发重大旅游投诉的，要及时上报政府督促相关部门采取补救措施或做好应急预案，保障自驾游客的安全出行。

（二）抢占先机，迅速组建自驾游经营机构。目前，在全国范围内，4s店已经经营自驾车旅游项目的几乎没有。面对日益膨胀的自驾游市场需求，4s店在做好简单的市场调研以及项目启动前期准备工作以后，要抢占先机、果断组建自驾游俱乐部，俱乐部级别可为4s店的一级部门。确定部门的分期经营目标，配备管理人员，可以从产品开发、宣传与市场推广、活动策划与执行等几个方面组建俱乐部二级机构。

（三）多渠道宣传、市场推广和会员招募

1、以报纸合作为核心，充分结合各种媒体进行宣传推广。活动之前通过与报纸合作，以专题形式进行重点宣传，再结合网络媒体，平面媒体等进一步扩大传播覆盖面，增加活动曝光率，吸引客户参与。活动中通过“汽车之家”专业网站和法制晚报等平面媒体进行现场报道，引发公众更多关注。

2、成立俱乐部，建立会员制。俱乐部在开发产品的同时，应重点加强宣传广告投入，利用网络、当地电视台、报刊适时宣传。制作俱乐部宣传册，针对目标市场发放。尤其以网络宣传为重点，组建自驾游俱乐部网站，全方位宣传推介俱乐部和网上销售公司产品。开辟“自驾游论坛”、“自驾游活动回顾”、“汽车养护论坛”等与消费者互动的网络平台。

（四）多元化、全方位的自驾游产品设计

1、汽车租赁与游客搭配。自驾游目标市场为所有自驾游爱好者，包括有车爱好者与无车爱好者。采取汽车租赁和与有车客人自愿搭配两种办法，最大限度地激发并吸纳无车自驾游爱好者。汽车租赁业务也包含在4s店的服务范围之中，这为高质量的汽车租赁服务提供了保障。

2、汽车的保养、装潢及维修。与有实力的汽车保养公司合作，提供各种优惠、便捷的优质服务，服务贯穿自驾游前后的车况检测、维修、零部件更换等跟踪服务以及自驾游之外的保养、装潢并对会员实行价格优惠。

3、汽车保险、年检服务。本着一切为会员服务的原则，对于自驾游俱乐部会员，可以单个也可以团体交由俱乐部办理各种汽车保险的购买以及汽车年检服务。汽车年检服务可作为俱乐部的一种劳务服务行为，第一，需要俱乐部与主管车辆年检的交警部门保持紧密联系；第二，本着一切为会员服务的原则优惠收取服务费。

4、汽车知识、自驾游知识宣传教育。通过两个渠道为会员宣讲汽车知识、自驾游知识，一是利用俱乐部网站的汽车论坛和自驾游论坛；二是在自驾游过程中或会员常规活动中以书面小宣传册、举办讲座的形式为会员知识充电。以优质服务取得客户的信任，不断保持和扩大俱乐部会员队伍。

五、结语

自驾游在我国的发展尚未达到成熟，4s店作为专业性汽车服务机构在自驾游市场开发及产品设计上以其独到的优势进行了一些探索，在促进企业本身发展的同时也有助于自驾游市场的完善，但由于自驾游涉及交通、通信、住宿、保险、旅游等众多部门，需要政府及相关企业的通力合作，才能实现自驾游市场持续、健康、快速发展。

主要参考文献：

[1]中华人民共和国国家旅游网。山东临沂七家景区被评为省级自驾游示范点，

s店实习报告【第二篇】

****年**月到**月，我在东风日产**专营店进行维修实习活动。在这三个月的时间里，我对汽车4S店的整车销售、售后服务、维修、信息反馈等有了一定的了解和深刻体会。

东风日产**专营店是一个拥有东风日产车定点、配套、直接提供的一流维修设备：举升机、轮胎动平衡机、车身校正架、烤漆房、四轮定位仪等，还拥有先进的进口检测仪器：NISSAN电脑检测仪、点火测试仪、雪种机等，及使用于维修业务的计算机网络。宽敞、整洁的业务接待大厅和服务周到的客户休息室为客户提供舒适的环境，宽敞的维修车间，设置十几个标准工位充分满足维修作业的需要。规格齐全，优质纯正的配件是日产系列车辆运行的安全保证。该店是一个大型的4S店，销售服务的车型有：天籁、颐达、骐达、帕拉丁、轩逸、骊威、骏逸等几种车型。

这家店不但拥有一批高素质、高技能的汽车维修技术人员，而且从国内、实习报告网外购进一批先进的汽车维修检测设备。例如：电脑检测分析仪、喷油清洗分析仪、四轮定位仪、ATF自动循环清洗……等等。使得该厂软、硬件兼备且完善。

在这三个月的实习中，我对汽车的保养以及保养的必要性有了深刻的理解。

汽车保养是很重要的，买了一辆新车，首先要懂得如何保养。汽车保养需要做的几项工作：

1、清洁汽车外表，检查门窗玻璃、刮水器、室内镜、后视镜、门锁与升降器手摇柄是否齐全有效。检查散热器的水量、曲轴箱内的机油量、油箱内的燃油储量、蓄电池内的电解液液面高度是否符合要求。检查喇叭、灯光是否齐全、有效，安装是否牢固。检查转向机构各连接部位是否松旷，安装是否牢固。检查轮胎气压是否充足，并清除胎间及胎纹间杂物。检查转向盘的游动间隙是否符合标准；轮毂轴承、转向节主销是否松动。检查离合器和制动踏板的自由行程是否符合规定。实习相关大全：http:///

2、检查轮胎螺母、半轴螺栓、钢板弹簧骑马螺栓和U形螺栓是否牢固可靠。起动发动机后，察看仪表工作是否正常，倾听发动机有无异响。检查车辆有无漏水、漏油、漏气、漏电等“四漏”现象。检查拖挂装置工作是否可靠。

3、发动机油的更换。发动机机油的作用主要是对发动机进行润滑、冷却、密封、清洁、防锈、防腐……若没有机油，汽车的心脏就不能正常运转。使用矿物油，一般5000公里换一次机油。

4、汽车制动液检查与更换：汽车行驶一定的时间就要检查制动液，必要时需更换。制动液在使用一定时间后，会出现沸点降低、污染及不同程度的氧化变质，所以应根据气候、环境条件、季节变化及工况等及时检查其质量性能，做到及时更换。普通工况下，制动液在使用2年或5万公里后就应更换。原则上，不同型号的制动液不能混用，以免相互间产生化学反应，影响制动效果。不同车型，使用的制动液也往往不同。制动液有矿物油型制动液、合成型制动液等类型。

s店实习报告【第三篇】

创业背景

什么是4S店

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。

4S店的优势

1、信誉度方面

4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

2、专业方面

由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

3、售后服务保障方面

随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

4、人性化方面

在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

5、4S店获利模式

国外4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润(或叫做贷款经理的佣金)、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰。随着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为未来中国经销商的利润来源之一。

计划内容

(一)企业介绍：

一汽奥迪4S店—三金汽车服务公司恪守“关怀客户，关怀员工，共同进步，不断完善”的宗旨，时时准备为客户提供全方位的服务。

(二)行业分析：

全国有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以%的数量递增。随着汽车市场的竞争日趋激烈，销售服务渠道的健全日益成为企业发展壮大的必要因素，尽管初期投入较大，但汽车销售 4S店凭借其以销售、服务为主，同时担负塑造品牌形象的终端优势，逐渐成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体。随着中国汽车市场逐步走向成熟，营销理念的不断发展，及消费者的消费心理的逐渐成熟。汽车销售4S 店经过几年的辉煌之后，进入了调整期，利润大幅减少，竞争更加激烈，甚至有的品牌 4S店出现了危机，作为汽车销售主流销售模式的 4S 店，前景不容乐观。目前北京地区的4S店，只有三分之一盈利，三分之一处于亏损边缘，另外有三分之一是负盈利运营。到20XX年上半年，全国4S店已经达到7644家，仅资金占用就达2300个亿元。如此数量在世界首屈一指，并且每年以%的数量递增。目前国内4S店除宝马、上海通用、上海大众和本田等几个畅销品牌还可以保证有利可图外，其他4S店正在艰难度日。20XX年全国的2900多家品牌经销商中，盈利的只有1308家，有487家退出汽车市场。目前北京应该是全国4S店最多的城市，北京地区的东风日产店达到13家、广本从13家扩张到16家、一汽大众多达33家，至今北京市场上已经有300多家4S店，这些散布在北京各个地区的4S店各自独立又互相依存。

(三)产品服务介绍： 主要产品介绍

新奥迪A6L FSI

型号：手动基本型

产地：中国

理论油耗：(90km/h) (120km/h)

外形尺寸(长x宽x高)：5012*1855*1485

可选颜色：

新奥迪A6L

型号：技术型

产地：中国

理论油耗：油耗(L/100km) (90km/h) (120km/h)

外形尺寸(长x宽x高)：5012/1855/1485

可选颜色：

新奥迪A6L FSI

型号：标准型 手动

产地：中国

理论油耗：(90km/h) (120km/h)

外形尺寸(长x宽x高)：5012/1855/1485

可选颜色：

新奥迪A6L FSI

型号：标准型(自动)

产地：中国

理论油耗：等速油耗[L/100Km] 90Km/ 120Km/

外形尺寸(长x宽x高)：5012×1855×1485

可选颜色：

08款奥迪A4

型号：舒适型(手动)

产地：中国

理论油耗：(90km/km)

外形尺寸(长x宽x高)：4587/1772/1427

可选颜色：

奥迪Q7 FSI quattro

型号：舒适型

产地：(进口)

理论油耗：

外形尺寸(长x宽x高)：5086/1983/1737

可选颜色：

售后服务

(一)售后服务工作由业务部负责完成。

(二)售后服务工作的内容。

1、 整理客户资料、建立客户档案

客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务，在办完有关手续或商谈完后，业务部应于二日内将客户有关情况整理制表并建立档案，装入档案袋。客户有关情况包括：客户名称、地址、电话、送修或来访日期，送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目，保养周期、下一次保养期，客户希望得到的服务，在本公司维修、保养记录(详见“客户档案基本资料表”)。

2、 根据客户档案资料，研究客户的需求

业务人员根据客户档案资料，研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求，找出“下一次”服务的内容，如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。

3、与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务

业务人员通过电话联系，让客户得到以下服务：

(1)询问客户用车情况和对本公司服务有何意见；

(2)询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳；

(3)告之相关的汽车运用知识和注意事项；

(4)介绍本公司近期为客户提供的各种服务、特别是新的服务内容；

(5)介绍本公司近期为客户安排的各类优惠联谊活动，如免费检测周，优惠服务月，汽车运用新知识晚会等，内容、日期、地址要告之清楚；

(6)咨询服务；

(7)走访客户

(四)人员及组织结构：

(五)经营策略及思路：

目前国内4S店存在问题 ：

(1)、投入庞大：在中等以上的城市4S店的固定投资在1000至1500万元。

(2)、回收期长：有的4S店可能要耗费8～10年的时间才能回收投资。

(3)、名不副实：有些4S店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实。

(4)、4S店对厂家有极为明显的依附性，缺乏自主品牌。 针对这些问题所做出的经营策略：

1、保持服务团队的稳定性，一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工。汽车4S店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性。

2、加强客户关系管理，挖掘客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，对客户做到有效的沟通和管理。

3、成本和费用的严格控制，要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激励政策，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。

4、服务顾问团队的建设，服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。

5、打造维修明星工程师，一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位，近几年针对汽车维修方面的投拆日趋增长，因此首先打造4S店的维修明星工程师，向顾户展示优质的维修技术和服务水平，有助企业的美誉度的提升，打消客户的顾虑，促进店内维修量的稳步增长。

6、加强维修站相关管理制度的执行力，维修站的管理制度，厂家都有详尽的规定，但制度的执行力则不尽相同，特别是维修站，要向顾客展现本店的服务、技术水平，维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作有节奏，心中自然放心。

7、打造自身的服务品牌，当前单个4S店要想突破厂家的限制，打造自已的品牌形象确实很困难。必须在汽车后市场方面作文章，从公司的发展的战略角度考虑可筹建快修保养美容加装的连锁经营体系，以连锁加盟方式在广州市内建立连锁店，在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言，汽车售后服务维修保养是最重要的环节。企业要炼就和拥有强大的竞争能力就必须要建立自有品牌的快修保养美容加装连锁经营体系。这是汽车服务型企业做大做强的基础，是塑造企业自身形象参与竞争永立于不败之地的关键点。

建立快修保养美容加装连锁经营体系可分为二个层次，第一层次是加盟连锁店，为客户提供就近服务，主要负责保养和常见小问题的处理及简单的汽车美容。第二层次是美容加装维修中心店，主要是大件加装及“疑难杂症”的维修专家会诊。只有在快修保养美容加装的连锁经营体系基础上，才有可能确保企业的整车销售、零部件销售等等业务的稳定发展。 在奥克斯等家电企业宣布退出汽车“整车”制造业之后，投入风险相对较小的汽车电子产品成为家电企业进军汽车产业的风向标。据悉，康佳已经把汽车电子定位为集团的战略性业务。紧接着创维也建立了两条生产线，能自行开发30余种车载多媒体产品。

有一点不可忽视，尽管目前康佳、TCL、创维等家电企业以及中兴、华为、京华、三诺、国微等大批知名企业都在积极进驻汽车电子市场，但国产汽车电子产品难以进入汽车整车制造领域却也是一个事实。政府也在左右着这些家电企业的动作。今年1月初，国家发改委、商务部对外公布了《外商投资产业指导目录2004年修订》，汽车电子装置制造被列入了新增加的鼓励类外商投资目录。此后，北京、天津、深圳、长春、上海等地政府均对汽车电子行业虎视眈眈，汽车电子行业基地的争夺正在上述几大城市间展开，而深圳市发改局编制的《深圳市汽车电子产业发展规划》已通过专家评审，并提出2010年汽车电子类产品产值突破300亿元，重点培育2到3家企业的目标。 国内企业的技术瓶颈新市场的利益蛋糕的确够大，但是进入的门槛也着实不低，目前我国的汽车电子产品技术含量总体不高，处于下游低端阶段。“什么也不缺，缺的就是技术，我们目前最大的瓶颈就是技术。”国内某企业负责汽车电子事务的领导如是说。

中国汽车业普遍存在的问题是核心技术能力缺乏。由于在汽车电子技术上积累的不足，以及本身汽车产业的落后，设计能力低下，技术水平低，使得目前国产汽车电子产品几乎难以进入汽车整车制造领域。成本优势仍将成为中国家电厂商在汽车电子业内立足的关键，随着汽车价格的不断下降，寻找新的电子产品，以便有效降低成本，也正成为整车厂的一大愿望，目前这正是我们一个绝佳的机会。国内某家电企业的老总对未来汽车电子产品市场机会进行分析时说：“与当年的彩电一样，虽然现在不少技术和几乎全部的前装市场都控制在国外企业手中，但是随着整车厂成本需求的涌现，国内企业今后会有大量机会的。”

(六)财务规划：

1)创业企业的资本来源与现金管理

创业初期的资本来源：现金循环及现金短缺的管理、选择适合的盈利模式、企业的财务预测

2) 新创企业运营中常见财务问题：陷入困境时的财务管理、企业可持续发展中的财务问题、信息不对称状态下的资金安全控制

3)两权分离条件下所有者的财务管理

4)创业资本投放

)创业资本投放决策：投资决策的六个步骤、企业投资项目选择、企业投资地点选择、企业投资规模决策、投资方案的一般性决策、多阶段投资项目决策

)创业营运资本管理 ：、恰当设计自己的形象、起个好名字、设计一个好商标、注册一个好商标、保护好商业秘密

5)新创企业经营计划

)经营计划与全面预算管理

)销售收入与利润预算本量利(盈亏平衡)分析、预计财务报表――预计利润表

)资产负债预算与现金流预算

6)新创企业内部财务控制

)设计采购与付款制度设计

)销售与收款制度设计

)货币资金制度设计

)实物资产制度设计

7)新创企业会计工作组织

)会计要素与会计原则

(七)本店SWOT分析：

1、Strength(优势)

1、奥迪品牌作为中国汽车市场的一线品牌强大的号召力，也是中国“官车”并演绎成为成功人士专车，具有成熟的品牌基础。

2、本店坐落在城市快速交通干道旁，基础设施现代，豪华，标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心理需要。

3、专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务

2、Weakness(劣势)

1、进入天津市场相对正典公司较晚，未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应，自身缺乏品牌意识，宣传不足导致知名度不高。

2、所在位置不理想，相对于其他市场，公司所处市场是从二手交易市场发展起来的，相对于轿车特别是高档车的交易号召不足甚至带来负面效应。

3、Opportunity(机会)

1、社会整体经济水平的提高，家庭轿车的需求正在释放，不断涌现出的城市精英越来越追求成功带来的成就感而购置高档轿车。

2、成熟的奥迪轿车品牌拥有一大批的忠诚消费者，中国加入WTO后，汽车关税的下降导致合资品牌轿车整车成本的下降刺激消费的增量。

4、Threat(威胁)

s店实习报告【第四篇】

在4S店的夹机中，这些服务终端如何求生发展？时间退回到2009年3月，白云大道上一家大型一站式汽车服务店与一家汽车用品供应商共同策划了一个成功的养护销售方案――清晰视野，雨季关怀，雨刮活动服务月。

在活动不到一个月的时间里，这家一站式服务店的雨刮片销售数量达到近四百对，营业额十多万元，纯利润五万多元(由于部分尺寸的雨刮片脱销，影响了销量的进一步增加，否则销售额可以更高)。

策划成功之后，跟风者不绝。这其中就有一家月均进车辆次在两千辆的丰田4S店与这家服务店仅2km之遥，在4月份跟随效仿，也开展了雨刮服务活动月，力推厂家雨刮片，同时也赠送同样的雨刮精给更换雨刮的车主。虽然销售额较往年同期有较大提升，但与前者相比差距巨大，盈利却还不到前者的十分之一！

为何这家服务店却能脱颖而出，在众商家并不关注的消耗零部件――雨刮片的销售上创造奇迹？而后者模仿，却未能创造同样的业绩，值得玩味！细细分析这两者前后促销的细节，会发现结果并不意外！

一、雨刮市场是片蓝海

2009年的钟声刚刚敲响，这家服务店土生土长的公司董事和供货商经理就琢磨着3月份广州雨季即将到来，这势必会带来大批车主对雨刮片的关注，双方的高层都嗅出这其中就蕴藏着潜在的商机！

一般情况下，许多4S店和汽车维修厂都只是把雨刮片当作耗材类零配件销售，大都只是在车主主动要求的情况下才会给客户更换雨刮，因此销量非常少，即便是月进车辆次在2000辆左右的4s店，雨刮单月销量最多也不过几十对，全年的销量不过两百多对而已。此外，厂家对于结账方式的严格要求(一般都是当月底前结算，部分厂家还要求4S店必需提前付款)，使很多4S店为了减少资金压力，备货都非常少。

由于受厂家售价限制，4S店销售原厂零配件的利润率大都不得超过40％，还由于受激烈的市场竞争(以广州为例，一汽丰田4S店有16家，广汽丰田6家，广丰和一汽丰田很多车型的零部件是可以互换的)，4S店的实际销售利润率大都不到30％，如果除去税收、仓储管理等成本，利润更低。如此低的利润率，再加上资金周转压力等各方面的因素，4S店很难对原厂的雨刮开展大规模的促销活动。

大型的维修厂不常备品牌车型的原厂雨刮，只有在车主需要更换原厂雨刮的时候，才会派人到市场临时采购，以减少资金周转压力！由此，供应商断定，很少有商家关注雨刮片的销售，如能在此上大做文章，必有利可图！

实际上，做为消耗品的雨刮，一般都是有一定使用寿命的，根据雨刮片品质和车主保养使用保养习惯的不同，使用寿命一般在三个月到一年不等，超过寿命继续使用，将会出现雨水刮不干净、雨刮跳动、异响等情况，这对于雨季高速行驶的车辆而言，存有潜在安全隐患！而很多车主对于这方面的安全意识却非常淡薄！在雨季即将到来之时，如果主动引导车主对雨刮片安全的重视，及时更换雨刮片，将会有很大的销售市场！

另外，零售市场上销售的许多副厂件的雨刮大都走低端路线，相对原厂雨刮片品质相差较远，寿命较短，一般在3～6个月不等，很难让品牌汽车的车主满意。而这家供应商所提供的石墨雨刮片耐高温，寿命相对较长(一般在一年半左右，甚至更长)，质量与一些品牌乘用车的原厂件相当，甚至更好，虽然价格与原厂价格相差不大，但利润空间却比原厂的雨刮利润率高一倍以上，如能找到执行力强的合作伙伴，应该能创造良好的销售业绩！

二、项目执行策划及对比分析

为了能很好地开展这个项目，服务店做好了许多的准备工作。在客户群体定位上，服务店把客户群定在所有来店的中高档车辆，包括洗车、维修、保养的车辆，这当中当然也包括部分周边4S店的忠实客户。但要想挖4s店的墙角，却并不容易！但精明的服务店董事发现，虽然这些4S店的忠实客户会在4S店内出险、保养，但是像洗车、打蜡这样的小保养却还是经常到他们这样更专业的服务店来。

1　将服务送到车主面前

为了能吸引这些车主，服务店在接车流程、产品摆放等、与车主沟通等诸多细节上，下了很大的功夫。

(1)对于前来洗车的来车，接车人员接到车后，第一件事就是免费检查雨刮是否刮得干净，并根据检查情况如实填写《雨刮接车检查单》(供应商提供)，将检查的每一个细节和结果都如实地填写在其中。让接受服务的车主有最直观的感受；

(2)如检查发现雨刮有刮不清晰或其它异常情况，立即告知接待大厅的接待人员，并拿着填写好的检查单与客户沟通，建议更换；

(3)在大厅的布局上，服务店将雨刮产品摆放在入口处显眼的位置，连同促销的广告和赠送的雨刮精等摆放在一起，给车主以视觉冲击；

(4)更换下来的雨刮片并不是立即丢弃，而是放置在事先准备好的纸盒内，并将纸盒摆放在大厅门口雨刮片的货架旁，让顾客感受到雨刮销售的火爆，充分调动顾客从众的消费心理！

(5)不论车主是否更换雨刮，填写好的《雨刮接车检查单》都会递交到车主手中，上面的有关雨刮保养方面的建议和常识也常常会吸引车主的注意，对车主而言也是很好的养护知识普及机会。

2　将产品知识作为广告

商家充分利用广播媒体广做宣传。在交通拥堵的广州，司机们常常靠收听当地的广播来打发堵车时间，而广播电台里播放的有关汽车养护方面的知识是很受司机朋友欢迎的，商家判断如果借此机会播放有关雨刮方面的养护知识，同时介绍促销的雨刮片应该会很受欢迎。而这家服务店在当地的广播电台每天都定期宣传养护方面的内容。这当然是绝好的宣传媒介！

在活动服务月期间，供应商派人与服务店人员一同在电台中宣讲有关雨刮如何养护，并回答来电咨询相关事宜的听众，作为奖励，每天前十名打入电话的听众还可以得到服务店赠送的雨刮片一支(车主要想更换一对。另一支就要自己掏钱了！)。

3　给车主一些激励

为了提升销售成功率，在活动服务月期间，商家们还为更换一对雨刮片的车主赠送一瓶市场售价为30元的高档雨刮精(当然是供应商提供)。此雨刮精在市场上销售多年，由于使用效果好，对雨刮胶条有很好的保养作用，价格虽然相对同类产品较高，但却获得车主的广泛认可，很多养护意识很强的车主对这个品牌的雨刮精有很强认同感，将同一品牌的雨刮精与雨刮片搭配在一起，并赠送促销，大大地增加了雨刮片销售的成功率！

整个策划过程中，供应商和服务店充分沟通和合作，供应商除提供雨刮精赠品、部分户外、户内广告的制作，人员培训外。还每周跟进销售工作，了解车主的反馈意见，并记录销售的相关数据，并对数据进行分析，将分析的结论通报给服务店；而服务店非常重视供应商的总结分析，适当调整改进销售策略；此外，为了缓解服务店的资金压力，供应商以代销的形式，缓解供应商的资金压力，这都有效地促进了服务活动月的开展！

4　为什么他们不成功

反观效仿前者的4S店，虽然在部分细节上效仿对手，但在很多关键节点上没有合作伙伴的影子，几乎完全是自己单打独斗，如户内和户外的广告、赠送的高档雨刮精是自己出资制作或购买，同时受资金压力的制约，没有媒体广告的宣传，不敢多采购进厂家的雨刮片，怕有资金闲置压力，常导致部分车型由于没有相配型号的雨刮片而流失，这些都极大地影响了销售业绩的提升。最为重要的是，当自己开展此活动月的时候，自己许多忠实的车主早已在服务店那里更换了雨刮，流失了大量的客户资源！

三、耕耘汽车服务市场

在竞争日益激烈的汽车后市场服务领域，已进入精耕细作阶段。汽车服务终端如果想让捂紧钱包的车主接受自己销售的产品和服务已不再是一件简单的事情。要想获得顾客的青睐，商家们既要搞好营销策划，直接拉动销售；同时也要搞好内部营运管理，间接拉动销售。营销策划和营运管理之间的关系好比外气功和内气功，而真正的武林高手大都是两者兼修！

虽然4S店有厂家的技术支持和指导，但由于利益关注点的差异，厂家把更多的精力投放在了整车销售的策划上，而对于售后养护项目的策划上投入的确非常有限，更加不会为单个4S店量身定做销售策划方案，因此鲜有成功的创新性养护策划案例在单店里成功实施。