有效销售技巧与房地产销售实用优秀10篇

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有效销售技巧与房地产销售【第一篇】

新人行盘，熟悉周边盘源，其实就是盘源管理的一种。

楼盘管理最重要就是upday业主。当时我还是新人的时候，要upday楼盘，听见有同事复盘：“黄先生，你那间房子租不租，售不售啊?”、“不租不售，再见!”不到30秒就挂电话了。业主连你是什么公司什么人都不知道，这样复盘是无效的，业主每天接到10个复盘的人，业主会很烦。如何让业主记住你是什么公司什么人，复盘的时候就要将自己的专业sale给业主，那么你成交的机会就会增加了。

将盘源分类：(以地段、面积、价钱、几房划分)把楼盘根据适合自己的方法划分，这样条理性较强地管理盘源，使自己不断熟盘。在推盘时，能马上提供多套物业并能即刻带客户看楼。

方法一：按板块分(把更新笋盘的单元属性编号登记到盘源本，方便进入业务系统查找该物业。*不能把业主电话写在盘源本上)。

接待客户时，了解客户需求后可以马上翻阅盘源本，再看钥匙盘做到即推即看，如果看楼后不合适，还可以转推附近板块的楼盘。现时有些同事接到客户没有盘推，一直在编假盘但不带客户看楼。不是他不想带客户看楼，而是自己盘源管理得不好。在盘源本上，已成交的物业自己做好记号，方便自己查找。

方法二：按面积大小分。

举例：按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、别墅来划分。推盘时按照客户的需求设定主推盘，每次带看3套物业、1套是主推盘、1套是钥匙盘(对比盘)、另一套是租盘(对比盘)，看楼的时候有对比，才会促进客户的购买欲。在看楼后，客户要是还想看楼，我们可以当着客户面翻看盘源本再带其去看楼，让客户感觉到我们盘源充足。

还有同事以几房几厅划分、和以价钱划分，其实是因应自己的习惯需求而去进行盘源管理。我个人认为买卖盘按板块划分的方法较好，如划分天河公园板块、员村板块、华景板块等，当客户找那个板块就推哪个板块，如果不合适再推相关板块的物业。而租赁盘按面积大小分较好。在我们的业务系统当中，根据你的要求录入“查询面板”的条件后，就会出现符合你要查找的物业。

记住自己分行主推的楼盘现时有多少套物业放售放租，对分行附近的楼盘要熟悉，再熟悉分行周围相似的`楼盘，然后了解附近板块的楼盘情况。

(1)了解需求：很多同事做事情没有方法和有效的管理，见到什么做什么。做事一定要有计划，首选了解客户需求，很多客户提出买房要求就是面积和预算，有客户看中天河公园板块物业60平方、40万，但是定不下来，因为他不是出资人，所以业务员要了解客户真正购房的真正目的。

客户的因素是我们不可控制的：我们了解要客户买房的真正原因，谁给钱，买房有什么用;业务员要引导客户到我们可控制的范围，催谷、促进客户成交。

业务员的因素是我们自己可以控制的：了解业务员自身原因，通过提升自己的工作，增加成交机会。自己多复盘，增加看楼次数;把握推盘质量，增加推盘次数增加，推十个盘可能客户回会去看2-3个盘，有2-3次机会;看楼时尽量多倾谈，面对面交谈效果好，重要的事情当面与客户谈;与客户多接触，投其所好适时称赞他，拉近比彼此距离，使客户认同你的说法。

增加成交机会：把不可控制客户的因素和可以控制业务员的因素使两者的共通点增大，与客户拉近关系，当客户认同你的工作，那么成交就会机会扩大。

(2)客户分类：同事们一般把客户分为短线、中线、长线、投资客，怎样去划分呢?

a：接受市场价+急，短线客，大家口中的实客，当月成交。重点跟进客户，每隔1-2天要打电话给客户了解，可以自己打电话跟进，也可以以行家名义试探客户。

b：接受市场价+不急，中线客，平时个个都说不急，中盘后就非产急。当他们看楼1-3个月，了解行家后，有合适的楼盘很快就会成交。

c：不接受市场价+急，短线客，譬如买来结婚的新人，对于这类客户就要进行教育，灌输行情观。

d：不接受市场价+不急，这类客户称为长线客，与其保持联络，灌输行情观，适时推盘约看楼，把他转变成为a类客户。

a、b客都是我们重点跟进的客户，这些客户都会在短期内成交;而c、d客则需要我们对其进行行情观的灌输，令到他们能接受市场价早日成交。

(3)客户跟进：同一个客户，不同的业务员跟进效果也会不一样，下面与大家分享我自己的案例。

在二手中介这个行业，除了熟盘、有客户外，最重要的是自己。熟盘、推盘、看楼，自己的板块、周边板块、相关板块、其他板块、了解物业的优缺点。

将自己知道的盘介绍给客户，让客户感受到你在努力为他服务。

看楼要有目的性，设定目标盘，看楼带客本与盘本，要留意客户看楼后的反应。第一次带客看2个盘，看完楼后在花园与他倾谈半小时，了解其要求再故意看看盘本说有盘再带客多看一个盘，让客户留下更深的印象，那么你就成功了一半。

业务员自身的表现，到底自己属于哪种人才?通过图表我们来认识自己。根据技巧和责任心的两维划分，人才实际包括了以下四种人。

人裁：责任心很差，技巧很差。

这类人只能用“人裁”形容，因为他们最容易成为裁员的对象。

人材：责任心很好，技巧很差。

这类人可称之为“人材”，态度不错，就是干不了事。给老板的感觉是：将就用吧。

人才：技巧很强，责任心很差。

他们是“刚才”的"才"。对这类人才，老板很难用他。

人财：技巧很强，责任心很好。

这类人是给企业带来财富的人，用财富的"财"字来形容他。他是老板最喜欢的人。

有效销售技巧与房地产销售【第二篇】

销行担任职务的人假如掌握了充分的商品知识及的确的客户机密，在客户前面就可以很自信地讲话。不自信的话是匮缺使心服力气的。有了自信往后，销行担任职务的人在说话的尾语可以作明白的、强有力的终了，由此给对方的确的信息。如一定可以使您满足的。此时，此类语言便会使客户对你绍介的商品萌生一定的信心。

售货员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。并且，很很长时间候就一连重提出的局部也只是经过对方的听觉而不会留下不论什么记忆的残迹，很难如人所愿。因为这个，你想着重提出解释明白的关紧内部实质意义最好能反反复复吐露，从不一样的角度加以解释明白。这么，便会使客户信任并加大深度对所讲内部实质意义的印象。

牢牢记住：要从不一样角度，用不一样的表现形式向对方澄清你的重点解释明白的内部实质意义。

只有赖销行担任职务的人流畅的话语及浩博的知识是说不得服全部客户的。

太会说话了。

这个售货员能不可以相信呢。

这种条件固然美好，可是会不会只有起初是这么呢。

客户的心里会萌生以上种种疑问和不安。要消弭不安和疑问，最关紧的是将心比心，坦诚相待。因为这个，对企业、产品、办法及自个儿本身都务必饱含自信心，举止神情及语言要表达出涵养，这么天然会感染对方。

在销行过程中，尽力促推客户多说话，自个儿转为一名听众，况且务必有这么的心理准备，让客户感到是自个儿在挑选，按自个儿的心志在购买，这么的办法才是高超的销行办法。强制销行和自诩的话只会使客户觉得生气。务必有严肃对待聆取对方意见的举止神情，半路打断对方的说话而自个儿抢着发言，这类事要完全防止，不可缺少时可以灵巧高明地附和对方的说话，有时候为了让对方没有遇到困难讲下去，也可以提出合适的问题。

高超的口头商量技法应使一起说话以客户为核心而施行。为了达至此目标，你应当发问，销行担任职务的人的优劣表决了发问的办法及发问的效果。好的销行担任职务的人会认为合适而使用边听边问的一起说话形式。经过灵巧高明地提问，可以做到：

(1)依据客户有没有搭上话，可以猜到其关切的程度;。

(2)以客户应答为线索，拟订下次过访的对策;。

(3)客户不赞成时，从为何怎么会的发问理解其不赞成的理由，并由此晓得接下去应怎么样做。

(4)可以制作一起说话的氛围，使心绪轻松;。

(5)给对方好印象，取得信任感。

将客户的朋友、下属、同事经过技法的办法引向我方的立场或不不赞成我方的立场，会增进销行。事情的真实情况也表明，让它们理解你的意向，变成你的朋友，对销行成功有非常大帮忙。优秀的售货员会把主意多一点用在怎样笼络刚好现场的客户的友个人生命上，假如四周围的人替你说：这套房屋不赖，挺值的的时刻，那就不会有问题了。相反地，假如有人说：这么的房屋仍然拉到吧。这样一来，就一准完了。因为这个，漠视现场的人是不会成功的。

援用其它客户的话来证实商品的效果是极为管用的办法。如您很知道得清楚的※※人上个月就买了这种产品，反映不赖。只靠推销自个儿的想法，不由得易使对方信任，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的述评和举止神情是很有使心服力的。

技术纯熟正确使用能证实自个儿立场的资料。普通地讲，客户这些个有关资料会对你销行的商品更加理解。售货员要使聚在一起的资料不限于寻常企业所供给的内部实质意义，还有经过走访记录，对成批出售商、同业人事、有关报道的内部实质意义也相应加以使聚在一起、收拾，在绍介时，拿出来利用，或拷贝给对方看。

光明开朗的说话调调是使对方对自个儿有好感的关紧基础。敦厚的人，文气的人在做销行办公时尽力表达得豁朗些。很多闻名喜剧演员在演出时有趣儿的人，而在实际生存中却并非如戏台上的形象。所以，售货员也是同样，在客户前面要维持专业举止神情，以光明开朗的说话调调互相谈话。

您对这种商品有兴致。

您是否如今就可以做出表决了。

这么的问话会萌生对销行担任职务的人不顺利的应答，也会由于一起说话不可以往下接着施行而显露出来沉默。

您对这种产品有何感觉。

假如如今购买的话，还可以取得一个尤其的礼物呢。

销行担任职务的人本身的心态会在举止神情上身现，非常不好的举止神情是不好知态的表达。成就令人满意的销行担任职务的人在口头商量的时刻，每常表达出肯定性的身板子语言，做出颔首的动作就表达肯定的.信息，而向左右摇摆即表达出否决的信息。普通来说，成就非常不好的销行担任职务的人往往会做出否决性动作。它们常有意或无意地左右摇摆着施行口头商量，而后在终了口头商量阶段，直接要求对方说：请你买一点，好吗这样一来，原来对方有心购买产品也没有办法交易成功了。

(1)售楼员应如果会谈成功，交易成功已可望(毕竟你是抱着期望向客户引荐的)，主动烦请客户交易成功。一点售楼员患有交易成功惊慌害怕症，惧怕提出交易成功要求遭到客户不接受。这种担心败绩而不敢提出交易成功要求的心理，会使销行一着手就败绩了。

(2)要多次向客户提出交易成功要求。事情的真实情况上，一次交易成功的有可能性会很低。但事情的真实情况证实，一次交易成功败绩并没想到味整个儿交易成功办公的败绩，客户的不字并没有终了售楼办公，客户的不字只是一个挑战书，而不是阻挡售楼员向前迈进的红灯。

(3)对客户的需要要理解，对产品的独特的地方和卖点要理解。

首先让客户感受到你是专业的销行担任职务的人，让客户对你的相信感加强，再营建一个较轻松的销行气氛，额外对自个儿的项目要有信心，再让客户感受你时候都在为他思索问题。一是对企业、项目、自个儿都要有十足的信心;二是务必在与客户交流的很瞬息间内稳固建立自个儿的专业地位;三是真心地为客户好处着想，让客户体验领会我们是在服务，不是天真意义上的做生意的方法。用客观事情的真实情况使心服客户;站在客户的立场使心服客户;用令人满意的销行状态使心服客户。

(4)若产品或企业与买主有冲突时，向着谁。

万事抬然而一个理字，做工的原则是谁有道理向着谁。作为一个销行担任职务的人，若产品或企业与买主有冲突时应本着了解客户和向着企业的原则处置事物。要视冲突的原故而定，若是企业的端由，应尽力协调客户与企业得到完全一样或基本获得共识，若是客户方面的端由应尽力使心服客户。在不违背企业原则的事情状况下，让客户感受你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不可以开罪。剖析引动冲突的主要端由，争取双边并肩做出卖转让步。首先帮忙客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在企业的立场。在平等的基础上及不影响双边经济好处的前提下多思索问题客户的想法与意见。要具体问题具体看待，找到冲突的症结，而后思索问题怎么样解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。

(5)客户最后表决购买的三个关紧端由让步购买的三个最关紧端由。

客户购买的心理主要本着物有所值、物美价廉，而让步购买的端由也无外乎这两点。客户最后表决购买的三个关紧端由是地段、户型和价钱，让步购买也是由于这三点不舒服合自个儿的需求。客户表决购买的三个端由是喜欢这个项目、可投资、朋友绍介此处好。让步购买的三个端由有资金的问题、有了更好的挑选或不喜欢这个项目。

有效销售技巧与房地产销售【第三篇】

只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

在售房的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的'，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做1篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

有效销售技巧与房地产销售【第四篇】

销售面试，对于每一个销售人员来说，都是通往另一阶段的必经关卡，而销售面试技巧，就成为顺利过关的法宝，因些，各中技巧不得不有所掌握。

销售面试分三部分，面试前，面试中，面试后，技巧也各不相同，举出一些面试技巧，供大家参考。

面试前的准备工作

知已知彼，百战不怠，在这里也是适用的，所以准备工作是必须的，心里有底了，自然面试的时候就从容很多。

要随时准备回答有关自己的问题，例如经历.学历.兴趣.嗜好.工作经验及家庭背景等。你的答案应该填写在求职信表格上的资料相一致。

除了要清楚知道你所应征的职位，更要了解这份工作所要求的知识和技术，事前不访温习一下。

对你所投考的工作和机构，应尽可能多搜集些有关资料，例如工作范围及性质，要求的资料等。自于机构的业务范围，组织机构和发展方向，也需要有概括的认识。

带齐有关证书及推荐书，以备主考人查阅。最好能准备好这些文件的影印本，以便雇主保存。

面试前一晚应避免过分操劳，最好能够早点休息。充足的睡眠能使人精神焕发，信心倍增。

你的仪容往往影响主考人对你的第一印象，因此要注意你的穿着打扮。衣着要整洁适当，头发要梳理好，指甲要干净，化妆不宜太浓。总之，外表得体，自然会予人好感。

紧记面试的时间和地点，在预约的时间前约15分钟到达面试地点，及早、计划行程，提早出发，可避免交通堵塞造成延误；路途上的阻滞或者迟到都会令你心情紧张，而一个畅顺的行程都可以松弛你紧张的心情。

面试中的迎战工作

首先，销售员必须知道企业想了解什么。对于招聘销售人员，企业的考察涉及方方面面，除了考察求职者的专业技能这些“硬件”外，更注重“软件”资质，如学习能力、适应能力、表达能力、说服沟通能力、创新能力、组织协调能力、团队合作精神等。另外，职业道德、敬业精神和人文素质也是衡量的要点。

其次，招聘企业爱用的招数。企业在招聘过程中，除了传统的口试和笔试外，还加入了管理游戏和情景模拟面试法，这样，对求职者的考察会更加全面。

销售员面试技巧一：给人第一印象要留好

面试时给考官的第一印象非常重要，开始的印象往往很可能就决定了面试结果。大体上说，着装应与企业性质、文化相吻合，与职位相匹配。不论去什么公司，正装不仅正式大方，而且对别人也是一种尊重。女孩子一定要注重衣着形态的细节，避免穿无袖、露背、迷你裙等装束。对于初次求职者或刚出校门的大学生，服装也要以大方简洁为主。此外，女性求职者在夏季面试时要注意化妆端庄淡雅，细节之处处理好，如头发、指甲、配件等都应干净清爽，显示出干练精神的良好印象。

销售员面试技巧二：千万不要紧张

面对掌握“生杀予夺”权力的面试官，多数人都会表现出紧张来，这是面试的大忌。对大多数人来说，面试时的紧张多半是由于太在乎面试机会，惟恐不被录取导致的。告诉你一个调整方法：面试前努力全身心放松；面试时用深呼吸的方法保持平静，或用心理暗示的方法来使自己放松，如在心里默念“我很放松，我尽力就行了”。只有放松，才能准确把握考官要问的问题和自己的回答方式。记住，心情放松、心态平和、充满自信，这样不仅能给考官留下好印象，也有利于保持头脑清醒、思维敏捷，在这样的状态下所做的回答才是最能令考官满意的。

销售员面试技巧三：自我介绍

重点突出“自我介绍”几乎是所有考官必问的题目，求职者在回答时一定要注意，所述内容要与简历相一致，若自相矛盾，只会给自己平添麻烦。在真正做“自我介绍”时，不妨坦诚自信地展现自我，重点突出与应聘职位相吻合的优势。你的相关能力和素质是企业最感兴趣的信息，因此，在许多情况下，在听取你的介绍时，考官也会抓住他感兴趣的点深入询问。所以，在进行表述时，要力求以真实为基础，顾及表达的逻辑性和条理性，避免冗长而没有重点的叙述。这样专业而出色的表现，肯定是令考官们赞赏有加的。

销售员面试技巧四：如何应对面试提问

下面列出一些面试销售员时考官可能会问到的问题：

请告诉我你最大的优点，你将给我们公司带来的最大财富是什么？

你最大的缺点是什么？

如果我录用你，你认为你在这份工作上会待多久呢？

人们购买产品的三个主要原因是什么？

关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？

若受到奖励，你有什么感想？

你最典型的一个工作日是怎样安排的？

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有效销售技巧与房地产销售【第五篇】

一般而言，商业地产销售的客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。

例如商业地产销售依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。

但通俗的商业地产销售分类就是按客户购买行为的客户心理分析，进一步认识客户真正需求，从而达到我们销售目的。

一：整体顾客价值。

产品价值(固定的房屋、相关的结构物等)。

服务价值(合同的签定、付款的方式等)。

人员价值(业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益)。

形象价值(企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果)。

二：整体顾客成本。

货币成本(单位平米的价格)。

时间成本(购房的时间段)。

体力成本(购房的体力耗费)。

精力成本(购房的精力耗费)。

顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额。

一般而言，商业地产销售的客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。

例如商业地产销售依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。

分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。

就拿商品房或二手房的买卖业务而言，商业地产销售通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：

1、求实用(使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等)。

2、低价位(购房者最关心的问题之一)。

3、求方便(房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等)。

4、求新颖、美观(主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等)。

5、追求建筑的文化品位(金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化)。

6、求保值、增值(协信—黄金海岸等商业地产)。

7、投机、投资获利(世界贸易中心、帝景mall)。

抓住了客户的心理需求，商业地产销售展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。

由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。

(一)从容不迫型。

这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对商业地产销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。

从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。

对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。

对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能;反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

(二)优柔寡断型。

这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。

他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。

对于这类购房者，商业地产销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。

等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。

比如说：“好吧，现在交款吧!”

(三)自我吹嘘型。

此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。

例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。

与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。

在这种人面前，商业地产销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

(四)豪爽干脆型。

这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。

和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的商业地产销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。

(五)喋喋不休型。

这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。

他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。

应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕商业地产销售建议而展开。

当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。

一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

(六)沉默寡言型。

这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对商业地产销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。

一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。

有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。

对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。

(七)吹毛求疵型。

这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。

所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。

与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。

身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的`意见和看法。

(八)虚情假意型。

这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。

销售人员有所问，他就肯定有所答;如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。

如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。

应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。

在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。

这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。

此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。

一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

(九)冷淡傲慢型。

此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。

这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。

由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。

对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。

销售人员必须事先做好思想准备。

碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿?早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌!”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

(十)情感冲动型。

一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀;第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑;第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。

这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。

这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。

面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便;支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定;言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

(十一)心怀怨恨型。

这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。

针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为商业地产销售人员都是油嘴滑舌的骗子。

这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的;而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。

与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。

(十二)圆滑难缠型。

这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷;然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观商业地产销售人员的反应。

倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。

针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。

对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。

由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。

在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。

另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。

有效销售技巧与房地产销售【第六篇】

销售的产品有很多种，销售的模式也有很多种，但要在某一个销售行业取胜，就一定要先进入到这个行业来工作，工作的前提就是先要去面试，掌握相关的销售面试技巧。

面试测评的主要内容如下：

这是指应试者的体型、外貌、气色、衣着举止、房地产销售面试技巧精神状态等。像国家公务员、教师、公关人员、企业经理人员等职位，对仪表风度的要求较高。研究表明，仪表端庄、衣着整洁、举止文明的人，一般做事有规律、注意自我约束、责任心强。

了解应试者掌握专业知识的深度和广度，房地产销售面试技巧其专业知识更新是否符合所要录用职位的要求，作为对专业知识笔试补充。面试对专业知识的考察更具灵活性和深度。所提问题也更接近空缺岗位对专业知识的需求。

面试中应试者是否能够将自己的思想、观点、房地产销售面试技巧意见或建议顺畅地用语言表达出来。考察的具体内容包括：表达的逻辑性、准确性、感染力、音质、音色、音量、音调等。

面试中，应试者是否能对主考官所提出的问题，通过分析抓住重点回答。

主要看应试者对主考官所得的问题理解是否准确，回答的迅速性、准确性等。对于突发问题的反应是否机智敏捷、回答恰当。对于意外事情的处理是否得当、妥当等。

对于国家公务员及许多其他类型的工作人员(如企业的管理人员)显得尤为重要。一方面，在遇到上级批评指责、工作有压力或是个人利益受到冲击时，能够克制、容忍、理智地对待，不致因情绪波动而影响工作;另一方面工作要有耐心和韧劲。

一是了解应试者对过去学习、工作的态度;二是了解其对现报考职位的态度。在过去学习或工作中态度不认真，做什么、做好做坏者无所谓的人，在新的工作岗位也很难说能勤勤恳恳、认真负责。

有上进心、进取心强烈的人，一般都确立有事业上的奋斗目标，并为之而积极努力。表现在努力把现有工作做好，且不安于现状，工作中常有创新。上进心不强的人，一般都是安于现状，无所事事，不求有功，但求无过，对什么事都不热心。

在面试中，房地产销售面试技巧通过询问应试者经常参与哪些社团活动，喜欢同哪种类型的人打交道，在各种社交场合所扮演的角色，可以了解应试者的人际交往倾向和与人相处的技巧。

有效销售技巧与房地产销售【第七篇】

大户型是人们的终极置业需求，对居住舒适度要求极高，所以，在销售时应强调楼盘的舒适性与稀缺性。除此之外，销售大户型的技巧还有哪些呢?下面网友为大家整理了(*)，希望能帮助到你!

如果你看中一套房，但却被经纪人告知“没有钥匙”，你一定会大呼扫兴。所以，先告诉你“有钥匙”是很重要的。当然，这钥匙不一定此刻就在经纪人手上，有可能在店里，也有可能在保安处，要和房东沟通过才能拿到。

碰到一套地段、环境、价格都还比较满意的.房子，但房型你不喜欢，比如：洗手间、厨房在房子中间怎么办？经纪人可能会告诉你“只要不是承重墙就可以改”，不过，改变格局并没有听起来那么容易。比如洗手间的管道，已经铺好了，改变起来就很难，还会增加成本。如果你要改房，至少要把自己的预算再压低一点。

这套房高端、大气、上档次……每个购房者看过之后都觉得“此乃吾之爱房矣！”当然，价格也很贵。经纪人有时会先带你看一套这样的房子，而再带你去看其他房子时，你会觉得那些房子的价格都是浮云。如果过好几个月甚至一年半载你再次路过该中介时，发现那房子还在挂牌，那么这就叫做“镇店之房”。

顾名思义，“垫底之房”就是永远都在垫底、永远都是备胎。经纪人先带你看一套或者几套或是朝向不好、或是装修不佳的房子（价格还不低），再带你看看其他平均水平及以上的房子，你动心的概率立马陡升。不是你后来看的房子好，而是你前面看的房子拉低了平均水平。无论是镇店之房还是垫底之房，购房者化解的招式就是紧记自己的预算和需求，别被参照物所迷惑。

另外，不管是租房还是买卖二手房，你经常会在网上看到价格特别低的。这些房子一般只是个诱饵，当你真的打电话过去时，就会发现房子已经没有了，或者你真的去现场看时，发现照片跟网上的一点都不相符，但你很有可能因此成了经纪人的客户。

作为客户，还是要避免上钩，选择正规、可靠的中介公司和经纪人。

有效销售技巧与房地产销售【第八篇】

因为房地产市场的行情是不断变化的，所以，积累资料非常重要。投资者如有必要的话，应该对您感兴趣的房地产资料不断积累，以分析该房地产的价格趋势，从而为适时购买房地产奠定良好的基础。

购买房地产，是项实践性极强的活动。购买者必须积极参与购买房地产实践，从中培养购买修养，总结实践经验，并辅之以理论指导，这样在房地产市场上才能不犯大的错误。

虽然房地产市场长期价格趋势是上升的，但由于各种条件变化，其价格也是波动频繁的，短期内还会有下跌的趋势。因此，要把握住房地产市场价格节奏变化，不要操之过急，以避免不必要的损失。

在购买房地产的整个过程中，充满着各种矛盾，如政治和经济因素，盈利和供求关系的矛盾等。房地产购买者应对各类矛盾的作用程序进行衡量，从中找出主要矛盾加以解决。这样才能在复杂的因素中找出决定的因素，从而解决购买者主观愿望与客观实际的矛盾，为购买房地产进行最后决策。如在整个政治经济环境比较稳定时，购买者应注重考察房地产业的变动和市场趋势，反之，如果经济环境不稳定，购买者就应及时分析经济形势，做出正确的决策。

美国著名经济学家西蒙，是决策论的著名代表。他在论述决策的原则时指出，决策不可能实现最大化的原则。所谓最优、最好的方案，只不过是一种理论上的抽象而已。所以，在进行决策时，只要采纳一个“令人满意”的方案即可决策。

西蒙的这个“实惠”决策理论，应作为房地产购买者决策时的一条基本原则，因为多种因素的作用，使您在购买过程中想要作出非常精确的分析是不可能的，购买房地产本身就带有冒险的味道，所以在进行分析决策时，就要本着“基本正确”的原则，当机立断，迅速交割，如果您死守教条，在良机面前犹豫不决，就可能使您失去机会，更何况，您根本做不到完全正确的分析。

信心在房地产购买交易中非常重要。只要有充分的心理信心，就能正确决策，果断出击，否则，不战自败。无论胜利与失败，都要保持一个平常心，一如既往，这样，您才可能在房地产市场上立于不败之地。

房地产购买者兴驻要深入了解地产公司，地产开发商的情况，而且要了解竞争者的情况。这样，您才能在房地产交易中灵活自如地应付突发事件，减少风险损失。

有效销售技巧与房地产销售【第九篇】

销售经理3个面试问题：

2、谈谈20人以上销售团队的管理心得，简单说3个重点。

（20人以上团队和小团队最大的区别：1、销售员之间人际关系的管理负担；2、团队之间的互相鼓舞互相激励的销售斗志；3、工作量的合理分配。答案越接近管理实战基础越扎实。）

3、谈谈对外拓行销的看法，简单说3个重点。

（1、客户开发的工作安排；2、客户开发的技巧；3、外拓行销的量化考核。答案越接近越好。）

有效销售技巧与房地产销售【第十篇】

根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。

所以，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

2、构成客户的信任心理。

信任能够分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽哟。

3、认真倾听。

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听、了解客户的想法，异常是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才明白应当怎样说。

4、见什么人说什么话。

尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不一样的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。

不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧十分重要，这也是建立在聆听和掌握客户需求的基础上。

5、信任自我的房子。

每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自我的房子。

你不信任自我的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。

把房子当成自我的孩子，孩子总是自我的最好。

有了这种情绪，你就会做得很好。