白酒市场调研报告『必选』

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白酒市场调研报告 篇1：

我们本周在广深区域调研了茅台、泸州老窖、郎酒、五粮液等经销商，经销商的几个核心观点我们也十分认同：

(1)行业分化仍是主旋律，消费升级和品牌集中度提升是本轮上市公司业绩增长的核心驱动力。“少喝酒、喝好酒”得理念日益盛行，消费者对品牌也越来越重视，消费升级和品牌集中度提升是去年以来上市公司业绩向好的核心驱动力。在行业规模变化不大的今天分化愈发明显，我们认为行业并购浪潮已经来临，近期洋河并购贵酒再次验证了我们的逻辑。

(2)高端白酒渠道基础扎实，茅台批价已进入上行通道。今年茅五泸均有意控制发货，而高档酒的需求有望继续保持两位数以上的增长，在目前库存低、批价预期往上的背景下，经销商囤货意愿明显加强，茅台批价已进入上行通道。

(3)“旺季需求+老酒热”有望推动股价走向新高。二季报(中秋)之前高档酒价格有望持续超预期，近期央视报道老酒市场有望催化名酒的囤货行为，国酒茅台有望充分受益。中秋之前如果厂家适当的收紧或者经销商出现集中囤货行为，飞天茅台一批价有可能突破880元甚至900元，板块有望在茅台批价的带动下继续上涨。

行业分化仍是主旋律，消费升级和品牌集中度提升是本轮上市公司业绩增长的核心驱动力。

(1)消费升级和品牌集中是本轮上市公司业绩向好的核心驱动力：20xx年起，餐饮行业持续回暖，房地产投资增速回升，以商务和婚宴为代表的场景消费驱动白酒消费持续升级。从消费价格带来看，80-100元逐步升级至100-120元(如安徽)，100-300元逐步升级至300元以上(如江苏)，消费者对品牌越来越重视，消费升级和品牌集中度提升是20xx年Q1上市公司业绩向好的核心驱动力。

(2)分化之下并购在加速：我们认为行业的市值规模变化不大，分化愈发明显，具备品牌张力、渠道优秀的大酒企将保持增长势头，更多的小酒企会因亏损而陆续退出。近3年白酒行业并购事件加速推进，(20xx-2015年分别4、3、6、9起，20xx年已有4起)，我们认为白酒行业并购浪潮已经来临，在提高企业规模和盈利能力的同时将进一步提升行业集中度，而优势企业将持续受益。

高端白酒批价基础扎实，茅台批价进入上行通道。

(1)龙头企业不约而同的控制发货。贵州茅台年初至今控制发货节奏初显成效，市场供应总体紧张，公司领导在糖酒会期间经销商大会上公开表示下半年控制发货8000吨;五粮液也在此期间表示剩余供应的计划将消减20%;泸州老窖在今年年初主动停止供应特曲以及国窖1573等核心产品，近期国窖再次全面停止发货。

(2)需求稳步提升。去年高档酒总体实现了近15%的增长，今年1-5月份茅五均保持2位数的增长，近期茅五再现紧张。除此之外，定制酒、生肖酒、蓝茅、金茅等依旧保持30-50%以上的增长。以今年推出土豪金为例，计划150吨，上半年已经完成80吨，目前市场出现供不应求，下半年略发力，150吨的'任务可100%完成。综合而言，我们认为茅五泸的高档酒销量有望继续保持两位数以上的增长。

(3)库存低，批价预期向上。华南经销商反映当下的渠道库存10天左右，大型经销商不愿意低价出货，一批价格还将持续向上，经销商囤货意愿加强。

“旺季需求预期+老酒热”有望推动股价走向新高。

(1)二季报(中秋)之前高档酒价格有望持续超预期，京沪深茅台一批价有望在6月底突破860元/瓶。依照现在的供需情况以及可以预见中秋之前的补库需求，我们认高档酒价格有望持续超预期，京沪深飞天茅台一批价有望在6月底突破860元/瓶。

(2)近期央视报道老酒市场有望催化名酒的囤货行为，国酒茅台有望充分受益。近期央视财经频道金牌栏目《经济半小时》深度报道了老酒的收藏情况，从20xx年8月到现在，各种老酒价格全面上涨，其中8大名酒涨幅均超过30%。我们认为经历行业深度调整后，老酒价格开始大幅回升印证了行业景气度的持续向好，同时茅台作为国酒标杆也将充分受益。老酒收藏价值的提升将有助于增强飞天茅台的囤货行为，加速终端动销进程。总体而言，中秋之前如果厂家适当的收紧或者经销商出现了集中囤货行为，飞天茅台一批价有可能突破880元，直逼900元，板块有望在茅台批价的带动下继续受益。

白酒市场调研报告 篇2：

一、 产品及公司简介

20xx年9月9日，“第17届(20xx年)中国最有价值品牌100榜”在南京揭晓，五粮液以亿元的品牌价值升至该榜单第三位。

“20xx中国最有价值品牌”报告显示，今年五粮液品牌价值较20xx年的亿元增长了亿元，增幅高达%，综合排名上升一位。由于我国白酒市场依然较为分散，五粮液等白酒行业主导品牌还有较大的发展空间 。

五粮液.叁叁酒：五粮液第一款数字酒。

五粮液.叁叁酒： 中国为数不多的中高档数字酒类品牌。

五粮液.叁叁酒： 在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典数学《九章算经》三三得九的算术口诀，谐音为“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生万物。” 古往今来，“三”在东方世界里也是表达祥和、好运的`衍生基数。中华文化博大精深，地域特色各异，“三”在江浙吴语和粤语中与“才、财”、“升、生”同音，极具社会民俗吉祥喜庆之意，蕴涵了人生中的仕途、财富和姻缘三大运程，给“三”增加了一道幸福厚实的风景！中国、日本等东方国家，多以“三”为吉祥数字，有众多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊长久等意。

五粮液.叁叁酒：叁叁得酒，天长地久。

二、 概况

xx市位于中国大陆最南端、广东省西南部，地处粤桂琼三省(区)交汇处，东濒南海，南隔琼州海峡与海南省相望，西临北部湾，背靠大西南。20xx年，全市面积万平方公里，年末户籍人口万人，辖3市、2县、4区，拥有1个国家级 经济技术开发区和6个省级经济开发区(试验区、工业区)。为全国首批对外开放沿海城市，国家一类大市，中国综合实力100强城市、中国综合竞争力100强城市、中国优秀旅游城市、国家园林城市、中国人居环境范例奖城市、中国城市空气环境质量第二名城市、中国十大休闲城市、中国金融生态城市、中国内地最佳商业城市、中国特色魅力200强城市、中国百佳投资城市、中国城市生活质量前50名城市、全国绿化达标城市、

广东省卫生城市、广东省文明城市。

xx是广东最南端的城市，是广东人口大市。截止目前，xx市已获许可证的酒类生产企业50多家，获证酒类批发企业86家，酒类零售企业2835多家。全年酒类商品销售总额21亿元左右。

作为首批沿海开放城市之一，xx经济发达，外来务工人员高达70余万人，是为白酒消费的主力xxxx消费者多属于理性消费，对品牌的选择专一和品牌忠诚度高。

三、xx公司组织机构图

一、组织架构图

2、人员招聘

A、xx酒业公司按组织架构图，委派或招聘人员，组成xx叁叁酒销售公司。

B、xx酒业公司负责招聘工作。

C、xx公司可通过当地媒体（报刊、电视、网络、现场招聘等）

招聘相关工作人员。

3、薪资待遇

A、xx酒业公司委派员工工资由xx公司支付，xx公司人员工资由xx销售公司支付。

B、xx酒业公司负责招聘人员，工资由xx公司支付，底薪1500元——2500元，另外加提成与奖金。

四、 合作方式及产品

1、股份制合作

根据四川xx酒业有限公司与广东xx陈总的洽谈意向，结合xx市的实际情况，同意以品牌运作为方向并成立股份公司（xx方面占股60%，四川xx酒业有限公司占股40%）来共同运作xx市场，在近21亿的白酒市场份额中分得一杯羹，做大做强五粮液.叁叁酒品牌。

2、总投资额500万

xx酒业有限公司以投入品牌及产品等方式投入200万人民币，xx投入现金300万人民币，共计400万的货物及100万的现金（100万用于市场销售费用：广告、房租、人员工资等）。

3、合作产品

双方商谈确定以：叁叁酒礼盒装为主打产品，金叁、银叁、八喜为辅，再配以公司其他品牌来开启市场。

五、 市场运作方式

1、市场品牌宣传

针对xx白酒消费近21亿的市场容量，五粮液叁叁酒只需要分得xx白酒消费总量2%的市场份额，即一年4000多万的销售收入即可。根据投入与产出的配比率，要达到4000多万的销售额，则需要投入25％——35％的销售费用。

费用预算表 （见附表1略）

根据经销商实际情况及公司规划，选择并打造样板市场，然后再将样板市场模式复制到xx其他城市，借以辐射到全市的战略目标。

2、二级市场招商品鉴会

（1）、拟定xx市场全年销售计划，明确销售目标与形式。

（2）、拟定制作新的销售计划和相应的销售政策，明确经销商来年市场运作的方向与思路。

（3）、制定签约、订购的优惠政策与激励办法。

（4）、对意向经销商进行一次调查，并且针对意向经销商的大概情况制定会议内容，讲师则由四川xx酒业有限公司提供。

（5）、确定与重点意向经销商沟通，进行小范围的交流，了解他们的想法。

（6）、制作、印刷经销商会议DM单，在会前将DM单发放到有关会议人员手上，让与会者清楚会议内容、会议安排、需提前准备的事项。

白酒市场调研报告 篇3：

一、摘要

此次调查主要是针对成都地区的白酒销售概况以及消费者对白酒喜好品牌的研究，从而为沱牌陶醉酒在成都的销售找准切入点。通过市场调查，我们了解到沱牌陶醉目前的销售率还很低，究其主要原因是因为：首先，沱牌陶醉酒是沱牌企业新推出的一款酒，在成都的广告覆盖率窄，它的知名度还很低，其次是因为沱牌陶醉面临的竞争很大，目前大量的大品牌酒纷纷推出自己的各种小品牌，利用大品牌效应为其推波助澜。其中调查中凸显的在100-300区间，沱牌陶醉面临的最大挑战的竞品主要有丰谷、泸州老窖、五粮春、郎酒。眼下，沱牌陶醉最主要做的是要拓展市场认知度，大势宣传、广告。让消费者认知沱牌陶醉酒，从而喜欢上沱牌陶醉酒，由口碑效应挖掘出陶醉酒的潜在顾客。让沱牌陶醉文化深深融入到成都这个休闲、娱乐之都。

二、调查概况

此次调查分两中方式，一是本组成员进行卖场走访调查，二是发放问卷调查的方式，此次问卷调查总共发放问卷100份，采取的是当场填写当场回收的方式，回收率100%，另外采用访谈法和网上调查问卷填写回收作为辅助调查方式，访谈法主要是对中青年男士和酒店商超的老板、销售员进行直面交流，并结合网上搜集到的二手资料进行对陶醉酒在成都的市场进行SWOT分析，主要调查对象是各年龄段的消费白酒的男士。

我组关于成都白酒市场的'销售状况，进行了为期4天的卖场走访，范围主要包括成都市区及周边地区。

具体情况如下：

调查目的：各个地方白酒的总体销售情况，各个品牌的价位，热销白酒，以及各种销售渠道的档次，沱牌陶醉的销售情况。

调查时间：11月25日下午2：00---7:00

调查地点：成都伊藤洋华堂（双楠店）及周边

调查人员：小组成员 aaa

伊藤洋华堂双楠店：水井坊系列的天号陈（238元）、金潭玉液（268元）南剑国宝（118）、五粮春（248元）、剑南老窖池（240元）、剑南老窖天醇（178元）、五粮液百年尖庄52°（268元）,店员推荐五粮液系列；

2、道博商贸行：只有4种酒：剑南春，水井坊，茅台，五粮液；

3、红旗连锁宜都店：各种丰谷，剑南春，五粮液，茅台，郎酒，没有陶醉，有舍得酒；

4、一个专柜外置（可供超市外面的人看），专买高档酒，销售各种高档次白酒；

5、宏鑫干杂点：小角楼，二锅头居多，各种品牌里低价位的酒有少量，最贵的七八十元；

6、互惠超市门店256：主要是丰谷、泸州老窖、郎酒系列，无陶醉；

7、晋级百货店（烟酒行）：泸州老窖，郎酒居多，少量丰谷、五粮液；

8、郎·滕吉商行：郎酒主打，丰谷，泸州老窖居多，少量五粮液、江口醇、沱牌曲酒，无陶醉；

9、水井坊·名烟名酒第一坊·通鑫双行：主要是水井坊，五粮液和剑南春；

10、又起干杂：丰谷，江口醇，小角楼；

11、1919酒类连锁超市：包括所有酒类及陶醉，联系电话40005519。

调查时间：20xx年11月26日 下午3:42—5:55 27日下午3:18—6:43

调查地址：成都市金牛区营门口立交桥附近

调查人员：小组成员 bbb

调查情况：

（超市类）：

1、互惠超市（金沙路39号）：无100-300系列的酒品；

2、倍顺超市（互惠附近）：五粮春（248元）、五粮液系列（158元）、1956郎（148元）、泸州老窖系列、丰谷特曲（168元）、水井坊系列（148元）、茅台系列（158元）；

3、杂货店（金沙路127附7）：主要卖有丰谷系列，泸州老窖系列，品种偏少；

4、永安干杂店（金沙路93号）：丰谷十年（158元）、泸州老窖系列、郎酒（128元）、老酒坊系列；（餐馆类）：

5、玉林串串香火锅店（金沙路60号）：十年丰谷特曲、泸州老窖、青花瓷，白酒价格均在200元以下；

6、享福来火锅店（金沙路42号附9）：为自助型火锅馆，赠送消费者20元价格的白酒，配有500多的丰谷，老板反映100-300区间价位的酒销量较差；

7、冷锅鱼（金沙路42附16）：低价位白酒为主，含有丰谷系列，价位最高为120元；（烟酒行）：

8、新东方之娇烟酒行（金沙路135号附11），主要有以下品种酒类：国窖、水井坊天号陈（238元）、剑南春、茅台、五粮液、泸州老窖的金色岁月（158元）；

9、人人乐门口酒行：丰谷15号窖藏(268元)、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元)、老郎1898(199元)、水井坊天号陈（245元）开展买六送一活动、泸州老窖8年（268元）、泸州老窖5年（248元）、茅台贵州特醇（138元）、茅台一帆风顺（198元）、剑南春老窖池（238元）、陶醉6年（188元）、陶醉9年（268元）、五粮液添福(298元)，而最后三种酒则陈列在侧边不显眼位置，容易被顾客忽略。

调查时间：20xx年11月25日，9：00-18:00

调查地点：同善街欧尚超市及周边

调查人员：组长 ccc

调查情况：

1、 同善街欧尚超市：陈列在高档酒专柜的有陶醉和五粮春这两个价

位相当但不高的白酒，其他都是高价位的高档次酒。柜员反应：陶醉酒的销量不是很好，相比之下五粮春较陶醉销量佳，主要原因：陶醉是去年才推出的新酒，知名度不高，其次是因为竞争大；

2、顺兴168副食品商行（蜀汉路30号）： 主打水井坊招牌，较陶醉

酒同价位的酒有：五粮春（188元）、郎酒（158元）、剑南礼（168元）。只销售有陶醉六年。店主反应：陶醉酒没怎么卖；

3、金潭玉液烟酒专卖店（同善街7号）：未见陶醉酒，店主反应，在

100-300区间中，其主要代理的金潭玉液酒（128元和298元）销量较好，另外，郎酒（110元）也较好。；

4、东颖龙肥牛王火锅店（同善街南街8号 ）：本店只销售的有3两

小陶醉（9年），销量为一星期一两瓶，销量较好的有：丰谷十年（168元）、五粮春（298元），丰谷酒王（688元）为销量冠军；

5、 红旗超市 （双清北路9号附14号）：在架只有陶醉（6年），

和陶醉同架的有泸州老窖、郎酒、丰谷十年。泸州老窖、陶醉酒销量不是很好，主要原因：郎酒促销；

6、舞东风超市（同善街横街分店）：未见陶醉酒在架，100-300区间

主要有：郎酒（1956）148元、丰谷（138元，买一送一活动中）、全兴大曲（138元，买一送一活动中）、五粮春（158元）。

白酒市场调研报告 篇4：

一、江苏白酒市场整体分析

1、江苏白酒市场综述

江苏是中国东部经济发达省份，也是白酒的产销量大省。据有关机构估

计，江苏省年白酒销售额在70亿元以上：高端白酒茅五剑、水井坊、国窖1573等有近17个亿的销售额，中低档白酒的消费在3040亿元左右，剩下的则为中档白酒份额。

2、江苏白酒竞争概况

一从整体来看，江苏白酒市场竞争激烈，苏南、苏北竞争格局相差较大：苏北主要是省内品牌之间的竞争;苏南是省内外多个品牌竞争;省内外品牌在苏中地区如扬州、南京、镇江全面交锋，目前胜败难分。

江苏省内知名品牌三沟一河仍是地产酒的佼佼者，在各自的区域均有较好表现，洋河在全省高端市场销售状况都很好。除此以外，部分新兴品牌如南通市场的品王亦表现出较好的发展势头。

二苏北是江苏的酒乡，三沟一河全部在苏北地区，地产酒能占到75%左右的市场份额，主流品牌为洋河、双沟、今世缘(高沟)、汤沟，各品牌主力市场均在本地。

苏北地区的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消费者性格与苏南差别很大，市场表现较好的是徽酒和川酒品牌，如迎驾、五粮醇、高炉，高档酒口子、五粮春尚可，洋河蓝色经典表现一般。

三苏南地区主要是徽酒、川酒和省内品牌在竞争。整体看省外品牌优于省内品牌：徽酒迎驾、高炉、口子，牢牢占据中高档份额;川酒五粮醇、五粮春有一定份额，但已经走下坡路;泸州低档系列依靠常年买一赠一促销在低档市场表现尚可;省内品牌洋河、今世缘较活跃，其中洋河蓝色经典在高档表现最好;今世缘产品线较长，无明显主力产品;其它省内品牌活力不足。

二、市场竞争格局

① 江苏本地品牌以两沟一河表现最好，汤沟、品王也有一定表现。

② 在各品牌势力分布方面，除洋河(主要是蓝色经典)形成全省覆盖以外，其它各品牌格局均带有明显的地域性。双沟、今世缘(高沟)主要销量集中在其酒厂所在地及周边区域。

③ 双沟主要势力范围在泗阳、泗洪、宿迁、新沂一带;今世缘(高沟)主要势力范围在淮安、涟水及扬州一带;汤沟势力范围在灌云县及连云港地区;海安地产酒品王除占据海安县以外，已经延伸至南通市，产品、价格等规划合理，发展势头良好，不可小视。

④ 总体来说，江苏酒内部的竞争较为规范和合理，洋河、今世缘(高沟)、双沟主销产品分别占据高中低档位。

三、消费形态

1、消费档位; 从普通家庭消费来看，苏南、苏北地区之间的消费档位相差不大。苏北日常家庭消费档位在1040元左右，主要集中在1020元区间，以地产酒消费为主。苏南地区经济较为发达，消费水平相对较高，普通家庭消费在20xx元左右，在2545元区间尤为集中，以知名品牌的中低档白酒为主，省外品牌占优势。 从聚饮消费档位(中档消费)来看，苏南、苏北有明显的差异。苏北的中档消费档位在4080元，以地产酒为主，主流产品有：洋河蓝瓷、洋河美人泉系列、五粮醇。徐州地区例外，因为与安徽相邻，徽酒影响较大，五年口子窖与迎驾系列表现较好。而苏南的中档消费档位在7090元，明显高于苏北地区，徽酒占据主要市场，主要产品有：五年口子窖、普通高炉家酒、四星百年迎驾。

从高端白酒消费档位来看，苏南、苏北均为100元以上。洋河蓝色经典系列在全省占据主要份额，尤其是海之蓝在全省高端白酒消费中居首位。苏南地区，茅五剑占据了一定的高端市场份额。苏北地区除海之蓝以外，地产白酒的高端品牌在本土市场上也有一定影响力。如：今世缘国缘系列、双沟珍宝坊、双沟苏酒系列、汤沟窖藏。

2、主流消费度数:江苏省白酒的主流度数在4246度之间。洋河、今世缘主要产品均为42度，高炉家酒主要是42度、43度，五粮醇43度，迎驾43度到45度，双沟主要产品为46度。

3、消费心理:从整体市场上看，相比其他省市而言消费者是一个成熟、稳定、理性并且有着明确消费需求的群体。

①自饮讲实惠，聚饮(送礼)讲面子

消费者在不同场合饮用不同的白酒产品。自饮白酒以实惠型的中低档白酒为主。普通商务政务接待选用知名品牌的中高档产品，高级商务政务接待选用高端知名品牌。这种消费习惯，一定程度上造成了中档酒较少，消费两极分化。

②消费者对品牌有明确价位认知

不同白酒品牌在消费者心中拥有不同的心理价位，各畅销产品之间价格区间明晰。

100元以上洋河蓝色经典占据较大市场份额，8090元五年口子窖最为畅销，6080元高炉家和洋河蓝瓷销量最大，三星迎驾占据3040元档位。

③品牌关注度高

江苏消费者对品质和产品知名度较为关注。高中低档白酒消费，都是建立在对品牌了解的基础上。非知名品牌只能在县级市场进行机会型销售。地方性品牌只能在区域范围内动销。整个江苏省白酒市场，由省内强势品牌三沟一河、茅五剑、徽酒、金六福、稻花香等全国知名品牌构成，预估以上品牌占市场总额的8成。

4、消费形态的南北差异

①消费结构

苏南经济较为发达，消费层次较高，中高档约占总体销量的60%。消费结构呈纺锤状，较为合理。 苏北地区，经济发展水平相对苏南较低，中低档白酒是销量的主要来源，约占总销量的60%。同时，由于商务政务接待需要，高端白酒销量较稳定。由此，苏北地区白酒消费结构呈哑铃状，中档白酒市场份额较少。

②消费者区域性格差异

苏北地区民风朴实，男人性格直爽，酒量较大，饮用度数相对较高，多为46度。尤其是徐州地区，语言、习俗与苏南差别较大，与苏北其它地区也有一定差异，洋河蓝色经典在徐州地区的非畅销正反映出这一点。苏南地区民风柔韧，男人性格温和，饮酒适度，相对饮用度数较低，多为42度。

③替代消费品接受状况

苏南地区受上海、浙江地区影响。红酒、黄酒等品类近年在苏南地区市场份额不断上升，已经牢牢占据细分市场，正在进一步分化白酒市场。苏北地区较为传统，白酒、啤酒两分天下，红酒有一定表现，黄酒基本没有市场。

四、市场管理

1、产品线下推广

在产品线下推广方面，江苏市场在有外来强势品牌介入区域和无外来强势品牌介入区域呈现两种不同的特点。

①无外来强势品牌区域

代表城市：宿迁

市场特点：此类市场主要竞争在省内品牌洋河、今世缘、双沟之间进行，三者主力产品分别占据高中低三个档次，缺少直接交锋的价位，故市场竞争并不激烈。 促销推广：由于此类市场的竞争特点及目前刚进入消费旺季，在终端未见促销员及针对消费者的买赠等活动，服务员开瓶费金额也不高，线下推广活动基本没有。

②有外来强势品牌区域

代表城市：无锡

市场特点：此类市场有外来强势品牌进入，如徽酒及泸州系列，各主流价位之间均有多品牌多产品展开争夺，竞争相对复杂、激烈。

促销推广：虽然竞争激烈，但形式相对简单，手段较少，多为省外品牌动作，如泸州系列常年开展买一赠一活动。徽酒将重点放在终端维护，积极采取灵活的买赠活动。江苏酒少有相应措施和其它推广方式，表现不活跃。

2、终端管理

①江苏酒

侧重点放在商超的陈列堆放上，尤其对其主打产品，借助大规模的堆放造成对消费者视觉的冲击。堆放陈列整齐有序，重点商超显眼处有海报张贴，说明业务人员对商超终端的维护力较强。此外，部分酒店有小型门头。

②徽酒

商超和酒店均表现出较强的维护意识和维护能力，受徽酒终端操作的风格影响，维护重点仍放在酒店终端。

徽酒的重点产品均放在酒店陈列柜的中间及其它显眼的位置，部分大型酒店显眼处有POP展架。

大部分酒店、商超的服务员会把徽酒作为他们的首推产品，说明徽酒的终端客情维护能力和意识要优于江苏酒。

③城市生动化

可能是由于城市管理较为规范的原因，除个别县级市外，江苏各城市的生动化普遍显得比较单一，主要集中在公交车体、户外高炮、灯箱。

第二部分：各品牌营销状况分析

一、洋河

1、市场现状

洋河知名度与市场表现在省内居首位，整体铺货率较高，品牌概念突出，蓝色经典系列在省内占据相当的份额。

2、产品线分析

高档产品为蓝色经典系列，三款产品占据128400多元的价格区间，在江苏省内绝大部分市场畅销，主力产品海之蓝牢牢占据江苏白酒市场的百元价位，售价基本稳定在128元/瓶左右。

洋河蓝瓷是洋河的一款中档产品，在江苏部分区域(如宿迁)有较好的销量表现，但受徽酒影响，部分区域表现不显眼，商超终端售价约为6080元/瓶。在宿迁地区，洋河美人泉系列表现优于蓝瓷。

敦煌系列是洋河的低端产品，但识别性不统一，有些产品凸显洋河，有些凸显敦煌。此系列产品价位在30元以下，在苏北市场有较好的铺货率，在部分县级市场(如泗阳)有较好的表现。

总体而言，洋河各档位产品结构清晰，各系列产品无相冲突的价格区间，铺货较为到位。产品线规划优于其它品牌。

3、问题与机会

作为江苏省内第一品牌，洋河无论在市场面还是在传播面上的工作，做得都相对细致和深入。但是，在整个考察过程中，我们仍然发现洋河市场上的一些问题，直接或者间接地阻碍着洋河的进一步发展。

问题：

①重视品牌面传播，而忽视了对终端(尤其是酒店)的管理。

这一点是江苏酒的通病，洋河也未能摆脱，缺乏终端维护意识和技巧，导致消费者在终端被外来品牌截流，丧失部分销售机会。

②受徽酒阻碍，中档价位延伸无明确有效方法。

由于中档被今世缘和徽酒的百年迎驾、五年口子等品牌占据，价格档位的阻力过大。

机会：

①虽然中档市场有徽酒坐庄，但并不是没有机会。洋河若在副品牌上处理得当，针对中档消费群体挖掘一种概念，既不会影响到洋河高端的品牌形象，又能借助强大的品牌优势。

②省内消费者普遍对洋河品牌认同，若能加强市场统一管理尤其是终端的管理和维护，凭借洋河的品牌优势和地缘优势，将再次迎来增长高峰。

二、双沟

1、市场现状

双沟主要市场在苏北，中低档表现较好，近年连续开发珍宝坊、中国苏酒、双沟100系列进军中高档市场，迫切希望提升产品结构和利润，总体铺市率较高，但其推广策略和终端管理存在一定问题。

2、产品线分析

双沟在高端主推珍宝坊系列，中高档主推苏酒系列，同时在本地市场主推双沟100系列(与苏酒几乎同档)，低档为双沟大曲系列，它们共同构成双沟高中低档结合的产品线。 珍宝坊系列的价位与洋河蓝色经典系列的海之蓝、天之蓝价格区间基本重叠(珍坊128，珍宝坊168、238)，直接与洋河蓝色经典系列进行竞争。目的是抢夺蓝色经典高档白酒市场中的份额，但直面最强大的竞争对手会使自己的投入产出比不高。

苏酒系列产品众多，从80元到200元不等，主力档位在100120元区间。苏酒既避开双沟品牌的中低档形象认知，又错开蓝色经典的强大竞争压力，有能力吸引一部分蓝色经典的消费者下移，同时拉升一部分中档消费者，形成固定消费群体。如果策略得当，将是双沟企业非常有前途的一个系列。

双沟大曲系列是双沟酒业目前的主力产品系列，主攻中低档大众消费市场，销量较大，主要在1035元这个档位。品牌知名度高，消费者认可度高。

3、问题与机会

双沟目前最大的问题是推广无序，企业有强烈的进取心，但同时推广两、三个中高档系列产品，不能集中于一点发力，形成多腿走路及多腿疲软的现象。珍宝坊与洋河蓝色经典的直面竞争牵制双沟很多资源，导致对苏酒的推广资源分散，使得原本很有前途的产品没有能出现理想的状况。

双沟100系列与苏酒系列存在重叠现象，消费者品牌认知难以支撑100元左右的价位，如果作为长线产品则命运难断。

在双沟的中高端系列，双沟首先要梳理品牌架构和产品线，珍宝坊、苏酒、100只能取其一在同一时间内做重点推广。从目前来看，可以集中资源将苏酒打造成企业的主要利润来源。

双沟大曲在中低档酒市场占据优势，继续深耕中低端市场，与消费者建立长期的稳固购买关系，将其打造成江苏中低端市场的第一品牌。在资源和精力允许的范围内，双沟可以尝试向中档市场延伸，但必须在名称上谨慎。

三、今世缘

1、市场现状

今世缘20xx年销售状况良好，其婚宴用酒的`差异化定位，经过多年已得到市场认可。今世缘在江苏省整体表现活跃，终端管理较强，传播较为突出，产品包装设计风格较统一。 今世缘主力市场在本土淮安、扬州、泰州地区，其高端产品今世缘9513(地球产品升级)在扬州已成为最畅销的高端品牌。

2、产品线分析

今世缘酒业有高沟和今世缘两个品牌。 高沟品牌老化，价格走低(60元以下)，主要在区域市场内进行销售。

今世缘品牌在全省推广，并且已经取得一定成绩。主要有高端国缘系列，中高档今世缘厚一带系列等，以及中低档新纪元系列等。

3、问题和机会

今世缘酒业目前存在的问题之一是多品牌规划不清，高沟从光瓶到60元不等，今世缘从十几元到100多元，两个品牌存在交叠，出现了结构性内耗。建议今世缘酒业把30元以下市场用高沟品牌进行操作，今世缘品牌用来操作30元以上市场。

今世缘品牌没有主力产品，几十种子品牌的主识别系统均为今世缘品牌字体，从16元左右的今世缘黄一帆到122元的今世缘9513都在使用，过多的子品牌给消费者产品记忆混乱的感觉，必须打造一款能代表品牌形象的主力产品。

高档品牌国缘作为形象产品，用来提高企业形象。主做高档礼品和高档酒店消费市场，高于洋河蓝色经典、双沟珍宝坊，争取超高档消费群体。

四、汤沟

1、市场现状

汤沟主力市场在灌南县和连云港，在这些市场，低端的汤沟系列酒以及汤沟中端产品贵宾、嘉宾达到全渠道覆盖，占有率极高。在江苏其它市场，汤沟酒有少量铺货，产品多集中在低档，种类繁多，市场占有率不高。新推中档产品两相和系列，销量有待观察。

2、产品线分析

汤沟低端产品种类繁多，无主力产品可言，中端主力产品为贵宾和嘉宾，超市售价分别为55元/瓶和78元/瓶，高端产品汤沟王为连云港政府招待用酒，但在除灌南和连云港以外的市场中表现不如洋河蓝色经典。

3、问题与机会

问题：

汤沟酒相对依赖经销商的资源来完成销售，如以30万元为合作底线，经销商从汤沟酒厂购得买断产品后销售，利用差价赚取利润。由于每个经销商都有自己的买断产品，使得以汤沟酒命名的产品能达到上百种，各产品的专卖店遍布市场。虽然汤沟的品牌知名度因此得到了充分的宣传，但由此也产生了负面效应。

①厂家无法对产品线进行有效管理，导致产品线混乱，各产品冲突严重，无明显的主力产品，消费者认知模糊。同时，产品低端化比较严重，妨碍了汤沟向中高端延伸的进程。

②由于大规模采用买断产品经营，导致厂家对经销商管理混乱，削弱了非买断产品销售的经销商的利润，市场积极性日渐低下。

机会：

若汤沟能加强对经销商及产品的管理，清晰产品线，突出重点产品，则凭借其在连云港及灌南县的知名度和消费者认可度，汤沟品牌有希望在连云港及周边地区成长为区域强势品牌!两相和系列主攻中档，企业集中资源推广，可将其培养成区域性强势产品，作为企业的利润来源。

五、徽酒

徽酒以百年迎驾、口子窖和高炉家等品牌为代表，占据江苏白酒市场一定份额，其中以苏南、苏中为主。苏北(除徐州)表现不佳。主要产品包括三星、四星百年迎驾以及定位于中高端市场的高炉家酒和五年口子窖。

整体看来，徽酒在线上推广没有江苏品牌积极，但极其重视对终端的管理。随着洋河、双沟、今世缘等江苏地产酒的崛起，加之泸州老窖的常年促销活动，徽酒在江苏的整体市场份额可能出现下滑。

1、迎驾

市场现状：迎驾主要份额在中低档市场，产品品质得到消费者认可，重视对终端的管理，针对白酒销售周期采取灵活的促销活动，在苏南、苏中及徐州等市场表现较好。

产品线分析：主打产品为三星百年迎驾，商超零售价为58元/瓶左右。此价位主要是朋友聚饮和家庭消费，暂时没有强大竞争对手与其竞争，加之品质良好，使得产品在此档比较强势。 四星相对三星表现稍差，被普通高炉家酒分流一部分消费者。

问题与机会：品牌传播力度小，档位认知明确，使得迎驾相对稳定的保有现在的份额，自己的强势档位无人竞争，向上延伸无力，虽有中高端产品迎驾之星切入市场，但受到口子窖与洋河的阻碍而难以发展。

从目前看，迎驾最好的策略就是继续巩固其中低档市场强势地位，在三星的两侧开发侧翼产品保护主力产品，免受其他品牌的竞争。

2、口子窖

市场现状：口子窖主做中高端市场，品牌知名度高，重视终端管理以及产品美誉度和酒文化的传播，在苏南、苏中及徐州等地中高档市场拥有一定份额。

产品线分析：主打产品是五年口子窖，商超零售价为88元/瓶左右，正面与精制洋河大曲竞争，但精制洋河大曲并没有影响其份额，反遭高炉、五粮醇、洋河蓝瓷等下游产品和洋河蓝色经典、双沟珍坊等上游产品的夹击，情况不容乐观。 问题与机会：口子窖在江苏市场后劲不足，各类广告和市场推广活动不多见，品牌略显老化。想要保住88元档位，必须开展系列市场活动激发其品牌活力。

3、高炉家

市场现状：高炉家主做中高端市场，厂商重视对终端的管理和品牌的传播，赢得了苏南、苏中及徐州等地区中高档白酒市场的一定份额。

产品线分析：主打产品为普通高炉家酒，商超零售价为68元/瓶左右。同一价位的江苏本地产品较多，包括洋河蓝瓷、今世缘、品王等，本地酒逐渐形成气候，与其争夺中档市场份额。新品徽风皖韵、水晶家推广不力。

问题与机会：高炉凭借家的概念和终端管理技巧在苏南市场占据70元价位，但其两端均受到省内外多个品牌的夹击。引入水晶家和徽风皖韵等新品，争夺中高端的市场份额，其价位与五年口子窖、洋河大曲精制等强势产品相当，所以，高炉家新品要想获得成功还需要一段路程要走。

第三部分：苏酒走向和机会

纵观全省市场，省内品牌积极开拓，在保住中低端市场的基础上积极向高端延伸，但中档表现不佳，省外品牌则抓住地产酒的弱点，主攻中档价位，尤其在苏南地区，牢牢占据一席之地。市场操作层面，省内企业注重品牌概念和设计，但营销基础工作不扎实，省外品牌则是概念加终端的营销方式。 在中低档市场，本地品牌将继续保持其地位，但要警惕外地著名品牌低档系列以大力度促销方式进入，如在苏南市场的泸州系列。

中档市场是苏酒的软肋，省内产品在此档位缺乏鲜明的品牌策略，但市场机会明显，如果在品牌名称上处理得当，并有明确的概念支持，加上地产酒情结，以系统的策略开发中档市场，是很有机会成功的。

中高档市场，除茅五剑等全国强势品牌外，洋河会继续保持其份额，双沟、今世缘的高端产品按目前操作方式很难短期撼动洋河的地位，口子、五粮春正在走下坡路，它们的一部分消费者正被高炉等稍低一点的品牌拉走。

随着替代品的市场接受度日高，未来竞争会更激烈，但格局变化不会太大。苏南苏北继续保持着差异性。本地酒传播活跃，外地酒终端活跃，省外品牌再进入江苏市场将是十分困难的事情，品牌概念上有省内品牌占先，终端上有徽酒封锁。

未来的变化主要是省内各品牌势力的分割，谁的策略得当，并有着丰厚资源，谁的盘子将变得更大。

白酒市场调研报告 篇5：

一、目标

1、促使某某酒系列酒（红色经典，典藏）在西安市区及其周边县区本年内实现300万的销售量，并在本地形成清香型白酒二类主导产品；

2、建立某某酒就在西安完善、系统的销售渠道；

3、打造一个可以复制的样板市场，为某某酒酒的扩张奠定基础；

4、为公司的发展积累资源，引导消费者健康饮酒，饮用优质白酒；

5、向社会充分展示某某酒酒的品牌形象和企业形象。

二、时间与要求

本方案为半年市场计划，要求做到可操作性，全面性，灵活性，创造性。

三、市场调查

公司在5月1日正式开始运营，经过三个多月对竹叶青酒的市场操作和某某酒酒市场调查分析后，得出以下结论：

1、西安市场白酒消费量大，人口多，经济水平较好，消费能力强；

2、地方畅销品牌：高端西凤酒厂产品红西凤，中高端以西凤六年、十五年、600，西凤20xx，西凤华山论剑，西凤国花瓷等开发品牌为主，低端以太白酒系列，长安系列酒为主，当然还有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分县级市场也比较畅销。

3、全国性产品：高端依然是茅台和五粮液一骑红尘，无人能及，当然国窖1573与汾酒也占据了一定的市场份额，中高端以泸州系列，洋河系列，剑南春系列，古井贡系列，郎酒等占有绝大多数的市场，低端以泸州系列居多。

4、同类产品：随着近年来汾酒事业的发展，西安的消费者逐渐加强了对清香型白酒的认识，某某酒品牌对于消费者也并不陌生了，西安市场现在随处可见由集团贴牌生产的某某酒酒系列产品，其他香型且不说，清香型的在西安能经常见到的主要有三种，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均为汾酒集团贴牌。其主要以低端为主，由于价格相当便宜，前几年销售比较好，但由于酒质差，现已进入被淘汰的行列。而由汾酒厂股份公司生产的除了我们只有钱如茂商贸代理的某某酒酒，也属于低端系列，最高零售价为80元。

5、清香型白酒在西安并不属于畅销产品，但除了汾酒系列产品，尚无纯正的清香型白酒，我们开发的某某酒系列酒正好可以弥补这一市场空缺。

四。资源要求

西安是陕西的中心，也是西北的中心，它的主要性和对公司产生的影响力是相当明显，公司通过西安市场的运作辐射整个陕西，进而攻取整个西北。为了确保打赢我们的第一仗，公司将在人力、物力、财力等方面加强投入。具体如下：

（一）人员：

西安大体可划分为两个市场市区和外阜，其中市区包括未央区、新城区、莲湖区、碑林区、雁塔区、长安区和灞桥区，外阜包括临潼区、阎良区、高陵县，蓝田县，周至县、户县。

其中市区分为流通渠道、商超渠道、批发渠道、酒店渠道、团购渠道，流通渠道可分为三个大的片区：北区、东区、西区，每个片区由一人负责。商超渠道由两个人负责，一个负责公司直供的客户，一个负责中间有二批供货的的客户。批发渠道一人并前期兼做团购。酒店渠道根据公司需求另作规划。外阜六个县区由一人负责。另需市场专员一人，主要负责监督业务员工作效率和费用投放使用情况以及根据市场情况制定促销活动管理促销员等工作。总体控制一人。综上共计需不低于7人的销售队伍。现可利用竹叶青酒原组织作基础，逐步完善。

（二）物力：

1、门面，库房和办公场所。库房和办公场所已有。

2、车辆。现有一辆配送车，后根据实际情况增加。

3、促销品。

（三）财力：

在拓展市场中会产生一系列的费用，车辆费用，招待费用，宣传费用，促销费用，日常办公开支费用等

五、。市场拓展

1、产品：以红色经典为主打产品，以典藏为形象产品

2、价格：红色经典建议零售价288元，典藏建议零售价388元，各渠道供货价差别以10元为档。

3、渠道：酒店、商超、二批、流通。

酒店：西安是中国最大的旅游城市之一，也有着非常悠久的吃文化，所以星级酒店遍地开花，各种风格的酒楼琳琅满目。酒店作为即饮渠道，直接构成了一个与消费者的良好沟通平台，对品牌推广和拉动消费有着最直接的影响。在西安市可以划为A类店的餐饮店可达300余家，BC类店两千家有余。我们从中挑选100家店来操作，这是一件看似简单但十分复杂的事情，首先高额的进店费是一道门槛，多则上万少也得在1000元左右，而且酒店都是实销月结的结款模式，对我们来说陈列资金也是一个头疼的问题，其他还有一些瓶盖费，促销费等，加之酒店有一些客户会出现跑单的现象。我从业内人士了解到，在西安操作酒店需投入150万的费用，而且运作好可以保平，否则就得赔钱。所以我们要操作酒店不仅需要大手笔，大魄力，而且需要专业的团队。

商超：西安市商超比较多，做商超一方面是一个形象宣传，另一方面是价格标杆。而且在西安商超渠道通过团购等资源的利用也成为白酒市场的一个重要阵地。大卖场主要有华润万家（34家店），人人乐（21家店），沃尔玛（6家店），卜蜂莲花（3家店），大润发（1家店），麦德龙（1家店），民生家乐虽然也数大卖场但其主要以外阜县级市场为主，管理及配送比较繁琐所以暂不作为重点。BC类超

市爱得宝，乐利家，金虎，每一天，唐久，三棵树（现被民生收购），松林等，其中乐利家和每一天可以适当考虑卖进，因为其店面在选址和定位上要求较高，适合白酒的销售和品牌宣传。烟酒类连锁店主要有成城裕朗，M1茗酒坊，天驹联营店（宜品生活精品烟酒柜和开元等大型商场精品烟酒柜），秋林公司烟酒区，以及一些商贸公司所经营的名烟名酒直营店和分店。

二批：

前期市场的走访和《食品快讯》的宣传，有一些客户有做某某酒酒的意向，但其主要以销售低端酒为主业，所以在二批商开发和选择中难度较大，具体在市区以国亨市场，丰庆市场，自强西路市场为主，选择三到五个二批商。外阜主要在每个县区进行招商，一县（区）一个，共六个。政策适度放大，首批打款以现金返利方式结算，后期重点维护。

流通：

商圈及周边烟酒店，社区烟酒店，政府企事业单位附近烟酒店，每个业务负责的片区烟酒店均过百家，选择店面较好的作为重点开发对象，初期至少达成20家，购进奖励以现金返利为主，后期跟进进行陈列奖励。

4、促销：促销活动、促销员、促销品。

促销目标锁定为消费者、服务员、渠道老板

1）在产品上市时，进行一次免费品偿周活动，方式为：在西安的大小终端连续一周赠送500ml的红色经典送至各终端店，并张贴POP进行说明。为了防止赠品被终端截留当作利润，要推出一项控制措施。可采取两种方式监督，第一种A类以上店我们让促销员推荐给顾客，说法是酒店免费赠给客人的，这样做可给客人留下信赖感，因为酒店推荐的。二是BCD类店我们以回收瓶盖为准，全部送出去品偿的，再免费送一瓶给酒店老板。

产品进入酒店时要大力宣传喝红色经典，圆出国梦想等类型活动，并且对已中奖的消费者联合媒体进行炒作。关键点是限时限量的操作，力争在短期营造一种市场氛围。

在国庆节前推出开箱有奖活动，即在国庆节前做好准备在箱内设置五个奖项，最高奖为价值3000元的冰箱一台，二等奖1500元的戒指一枚，三等奖500元的手表一块，四等奖，2瓶典藏，五等奖2瓶红色经典。

2）与酒店联合搞，优秀服务员标兵评比活动，设置奖项和标准，奖品由公司出并且颁发证书(与酒店建立稳因的关系，并让老板产生推荐动力)

与商超联合展开一次业务技能的评比活动，内容涉及业务水平、服务意识、产品知识(不能只限于白酒)礼仪礼节等。方式为印制问卷，各店同期举行，凡获得第一、二、三名的，由公司颁发奖品和证书(调动所有终端销售因素)。

由公司组织一次二批商销酒竞赛活动，凡20xx年11月1日前累记销售红色经典和典藏共计100件者奖30000元箱式货车一辆，销50件者奖10000元液晶彩电一台，销20件者，奖3000元空调一台。

设置主顾奖，这在所有酒店中同时开展，凡光顾达到5次的消费者，并至少饮用一瓶红色经典或典藏的'顾客，以吧台打卡统计为准，由酒店送出100元本店消费代金券一张。

3）做这一步的目的是对消费群体细分而做的，一个增添情感认可的方式，这样可以让消费者一方面对我品牌产生感情，另一方面也让不同消费习惯，不同消费水平的消费者购买我们不同的酒，具体如下：

以九九重阳节为题，进行尊老爱老活动，与老干局联合对退休老干部进行一次慰问品赠送活动，赠送品为其有一定纪念意义的，比如精美的，印上我企业标志的纪念相册（可包含大事记，荣誉，家人生活等），免费体检卡，同时也可适当推广竹叶青高端产品的销售。

在元旦期间举行一次买赠活动，即凡买典藏的，两瓶送软中华一盒；买红色经典的，两瓶送苏烟一盒，时间为一个月。

在西安政府及公检法系统，利用20xx年元旦期间，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”赠送给这些工作人员的家人。

在各乡镇中，凡在20xx年家中有考取大学的家庭，凭录取通知书，可到各售点领取庆贺赠酒两瓶(仅限政府单位)。

在乡镇的各行政村每个村只要有结婚的，凡购买我们红色经典酒作婚宴用的，可免费提供300个纸杯，酒具，并为新人提供1000元的礼品，作为贺礼(可统一制作)，亦可送头车等。

这三种策略每实施一步，都会另拟一份操作计划案，以确保活动的有效性。

六。品牌塑造

在西安市场通过会议，户外，媒体等多方位进行造势。

1，会议包括两部分，第一轮是某某酒新品发布会，建议在西安糖酒会召开期间进行，地点选为曲江国际会展中心，参会人员：政府代表，媒体代表，经销商，营销专家，厂家代表，公司领导，重点客户，消费者代表。第二轮是系列品鉴会，进行系统划分，如xx政府，xx公司，经销商等，以桌为单位每周举行一次。

2，户外广告

主要以主干道灯杆广告、公交站牌和公交车身广告为主，宣传标语可联合交警部门，如某某酒酒提醒广大司机朋友，喝酒不开车，开车不喝酒。

3，媒体组合

电视广告，陕西二套都市快报板块投放效果最好，亦可联合电视台举办一次“红色经典。某某酒杯”我是社区大人的选秀节目。报纸广告，华商报夹页广告。电台广告，陕西交通广播，都市青春广播收听率较高。

七、市场维护

市场的健康、渠道的畅通关系着产品销量的好坏与速度，在市场维护方面，本着保健医师的态度开展，以增强渠道的生命力和功能性。在市场中最容易出现的几个主要问题是：一、利益分配不均；二、乱价；三、淡旺季交替。解决办法如下：

利益分配不均：这是主渠道中出现的经销商与二批商的利益分配失衡问题；主要是价位和返利费用被截留。解决这一问题要从两方面入手，一是通过总公司的政策挖制执行管理上采取明确价位，并且由厂家直接支持终端，对物质奖励直接发放；二是派员进行及时沟通、监督。

乱价：主要体现在较小的终端店、大店乱价的较少，这一方面就实行控价奖励，对不乱价的终端给予物质上的奖励，并派业务员不定期回访监督。

淡旺季交替：在7-8月的淡季时间，我们在塑造公司的品牌形象，另外，组织一次白酒和销售技能培训会，形式为邀请各终端店老板和乡镇二批商参加，费用公司和经销商各承担一部分，采取免午餐的形式。

除了这几个主要问题外，要经常派业务人员对各自负责的地区定期的回访、沟通、理货、收集竞品信息。

八、市场管理

第一、实行绩效考核制，根据三种不同工作性质的人员，按工作要求制定目标考核制，从目标量的完成率、出勤率、工作态度、创造性等设定考核标准。促销工作人员工作的积极性和有效性，并制定不同的激励措施与之结合并用。

第二、推行会议制，计划实行4会，例会、周会、月会、年会。例会是每天早上对昨天的工作汇总和当天的工作安排，并对当天工作中出现的问题及时解决；周会，是对一周的工作总结；月会，是每月考核评比。以激励先进鼓励落后；年会，是在西安全年市场某某酒酒销售状况总结下年度的工作规划。运用会议的力量，让销售人员工作有活力、激情，来调节销售人员心态。第三、表格和流程。表格集中在销售计划，日、周、月销售报表等，对销售人员的工作状况进行控制，流程是对销售人员工作过程中的环节脱节现象进行预防，让各阶段工作能够环环相扣，畅通循环。

第四、建立情感，在夏邑的所有销售人员逐个记录好各自的生日，父母生日、爱好等，每逢节日，以公司名誉赠送礼品，遇到困难时帮助解决，从心灵深处进行感化，增强其忠诚度，在这个环节中本着发挥长处，激励先进，帮助后退的原则，打造好长期的服务市场的精英团队。

九、费用投入管理

与经销的费用严格按照合同和财务要求的手续按时准确结清，市场活动投放费用由市场专员监督，合格发放，不合格扣除，其他如广告及促销品费用按照发票适时核算。

十、综述

古人云：“不谋一时不足谋全局，不谋一域不足谋天下；”公司今天将西安作为向陕西挺进的重点样板市场，是公司本着脚踏实地、稳步推进的市场发展理念。带着10多年积累下来的实力和经验对西安市场将着重强调市场投入力度化、渠道建设精炼化、广告宣传规范化、人员管理严格化、产品质量优越化、工作目标效率化，用理智清醒的状态规避市场风险，尽用自身优势。遵循病在变，药亦变的灵活性和横向到边，纵向到底的执着态度来确保市场健康的发展下去。

公司在西安将以同当地经销商一起为基准，决心在创造出一种能够与各经销商合作过程中真正实现互惠共赢、情感融洽的可以做复制的共荣舞台！

白酒市场调研报告 篇6：

一、市场简介

1、xx概况

xx地处安徽中部，安徽省省会、政治经济文化中心、全国著名的科技之城，而随着穿越xx境内京沪高铁以及新桥空港的陆续建成和运营，xx已成为中部地区重要的交通枢纽城市发展空间巨大。xx辖肥东、肥西、长丰三县，市区人口201万，总人口500万，xx餐饮业较为发达，消费者对白酒比较钟爱。白酒年销售额已突破8个多亿，有着较大的市场潜力和空间，是各品牌必争之地。尤以本地品牌为甚。

2、竞争品牌概况

xx地理位置特殊，市场容量大，成为众多白酒厂家的必争之地，特别是安徽本地产的迎驾、文王、高炉家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地产洋河蓝色经典、金裕皖、老村长等更是将xx作为战略市场，投入大量的人力、物力和财力精心呵护，市场竞争十分激烈。高端产品中的一线产品茅、五、剑以及二线品牌中的洋河蓝色经典、红花朗等凭借强大的品牌实力，在市场走势强劲。中高端市场以本地品牌古井原浆、醉三秋、口子窖、迎驾银星等销量最好。而高炉家随着市场存活的周期延长，其市场的价格和商家的利润已经透明销量呈下趋势，由于宣酒09年进军xx市场后，对市场投入力度较大，20xx年应该有较好的市场表现。中低价位的白酒大部分市场份额被本地产品占据。主要品牌有：精品皖酒、文王贡酒、迎驾系列、种子系列、金裕皖，而外来品牌的五粮醇、老村长、稻花香、枝江系列在市场中更有不俗的`表现。

3、珍品皖酒的现状xx市场现有3家分销商，产品铺货率低，市场占有率非常小，09年销量不大。商超占位启动，尚未进入酒店，部分县域市场处市场启动状态。销量较为理想。

（1）产品的优势

皖酒集团蚌埠总厂生产安徽省著名品牌，精品皖酒的上延产品。皖酒集团重点品牌，强大的公司实力、逐步健全的营销网络体系，逐步完善的服务体系，独特的包装及上承酒质。健全的系列化产品体系、价格体系，有较大的利润空间，借助精品皖酒在xx的品牌效应，将精品上延为珍品。一个珍字将产品导入市场后，使消费者有一种比精品皖酒更高档、更珍贵的感觉，与其它开发的皖酒系列产品相比，消费者更乐意接受。

（2）产品劣势

皖酒系列在xx市场除精品皖酒有较好的市场基础，可视为品牌外，由于产品的无序开发，导致皖酒在xx市场有不少于30个品种，市场销量较小。占有率极低，由于众多开发的皖酒市场存活率极低。导致市场问题较多。系列皖酒在xx市场信誉度不高，有着沉重的市场包袍，上述因素对珍品皖酒将产生不小的负面影响。增大了市场操作的难度系数。

二、市场规划

1、人员规划：

区域经理1名；

业务代表6-10名；

促销人员待定；

车辆2部；

2、回款

240万（时间期限20xx年11月1日至20xx年10月30日）；

3、网络建设

○1商超10-50家中小型超市；

○2酒店50-100家BC类酒店；

○3名烟名酒店50-100家；

4、流通5-10家核心分销商；10-20家A类分销商；20-30家B类分销商；终端网点500-1000家；

5、促销活动（商超、三节促销活动方案，淡季活动拉动、酒店促销方案等，根据竞品出台的政策实时进行调整）；

三、价格体系

产品实行分渠道运作的原则（酒店投放1×6包装，商超流通投放1×4包装）。

四、市场投入：240万×%=万；

五、利润分析

毛利润：240万×40%=96万；

经营费用：240万×2%=万

人员工资：1×12×2100+6×9×1200=万；

车辆：2×500×9=万；

驾驶员：2×9×1200=万；

利息：30万×5%×9=万；

提成：240万×（1+1）%=万；

办公及仓储：2500×9=万；

其它费用：240万×2%=万；

渠道建设及推广：240万×1%=万；

税金：万

市场投入：240万×%=万；

费用及市场投入总额：76万；

利润总额：96万-76万=20万；

六、监控措施（由区域经理负责执行公司的各项管理措施，公司对区域经理实行问责制）；

七、保障条件

1、认同公司的经营理念；

2、制定符合xx市场的详细的营销规划；

3、充足的资金和货源；

八、效果评估

1、建立珍品皖酒销售网络；

2、建立一支优秀的营销队伍；

3、提高珍品皖酒的知名度和美誉度；

4、抢占市场份额提升销量；

5、一年内为公司创造利润20万左右；

白酒市场调研报告 篇7：

20xx年白酒行业最热门的一个词无疑就是“小酒”，生活方式改变带动了小酒消费的热潮，人们在招待、聚会等场合越来越追求自由、轻松、时尚化的消费方式，而小酒便捷、个性化的特性恰能迎合这部分群体消费偏好。这几年白酒消费升级很快，尤其在健康理念影响下，“少喝酒、喝好酒”的消费观念深入人心，小郎酒炫彩装100ML终端价位在30元/瓶，五粮液干一杯彩瓶118ML终端价位在50元/瓶。小瓶酒，高质量，大市场，是趋势也是潮流，江小白从名不见经传到年销售达10亿+级别不过短短几年时间，小郎酒20xx年单品销售已近30亿，以往不受重视的小酒华丽逆袭，引得众酒企纷纷布局小酒市场，小容量酒俨然崛起，已成为一个广受关注的白酒品类。

现状：

市场上小酒大体分为传统小酒和时尚小酒两类；传统小酒胜在经典，如“小牛二”、“红星小扁”、“小郎酒”；时尚小酒，胜在创新，如“江小白”以青春小酒定位，准确抓住了年轻人的心理，用层出不穷的文案吸引了消费者，引领了整个行业的热潮。

软肋：

1、跟风导致同质化严重：“青春时尚”似乎正在重蹈覆辙当年爆棚的“年份酒”概念，企业一时都陷入青春期不能自拔，给小酒市场带来了活力的同时还有压力，就连一些传统名酒也跟着时尚一把，如洋河洋小二、汾酒闹他小酒、泸州老窖泸小二，其它更是从者众，白小乐、云小白、江小任、谷小酒、徐小天、刁小妹等，基本都是漫画人物+情怀语录的套路，大家都卖情怀情怀就不值钱了，这让青春本就迷茫的消费者一下又陷入了选择迷茫，鸡汤开始有毒，据说连淮南老母鸡汤的生意都受影响了。

2、定位雷同导致渠道竞争加剧：这恐怕是所有做酒人心中共同的痛，目前小酒市场主要进入的终端为CD类餐饮、大排挡、烟酒店、批发部，商超等传统类渠道，目前这类渠道的资源虽然比较庞大，但已被传统小酒强势品牌牢牢把握，其他小酒品牌要想进入这些渠道，将会比较困难，这些小老板已被惯出了一身坏毛病，不是畅销产品在他们面前根本没有话语权，而且小酒利润空间相对较低，进店以后很难有大的宣传、促销来拉动，上促销员更是不可能，进了店也只能在货架上受人白眼孤独的老去。就是江小白开始也是采用线上微博、论坛等营销方式，有了一定的消费群体和资金累积后又回归到了传统渠道和竞品进行近身厮杀。

破局

江湖之大，何以容身；

破局———唯有创新！

天之道，不争而善胜；不争不是不为，而是和对手不在一个层面，不在一个纬度，自然不存在争。

户外晓酒，与其更好，不如不同；

1、独特的品牌文化；

一款好酒的灵魂就是自身所蕴含的文化，品牌文化不同于企业文化，品牌文化虽由企业组织实施，但由消费者需求决定，受消费主导，只有引起消费者的共鸣、才会最终认购产品”，通过“文化力”拉动“销售力”，促进“产品力”。

户外不只是一种运动，户外晓酒，也不只是一瓶酒，蕴含的是一种自由、健康、向上的生活方式，一种自然理念，一种精神追求；可能每个人的心中，都会有一种户外情怀，古镇小桥流水、江南烟笼人家、大漠长河落日。此情、此景、此酒，让情怀、产品和文化的完美融合达到与消费者的共鸣！

2、精准而独辟蹊径的.销售渠道：

市场定位：热爱户外运动，追求生活品质，有闲、有消费能力的中年人群；

销售渠道：各种户外群体、协会，如驴友群、徒步群、游泳、自行车、越野、登山等各种运动团体协会，从消费场景出发，应时应景的产品就是最好的市场解决方案。

3、定制：

户外晓酒+定制=给老虎装上翅膀

近年白酒行业除“小酒”之外还有一个热门词汇那就是“定制”。150箱的起定量，户外晓酒就可以根据客户的意愿诉求，将专属文字、图片等个性化元素融入酒器，看似简单的改变，产品性质已从商家的转换为了客户自己的产品，定制让酒不再是简单的实用或视觉感受，实实在在增加了产品的功能性和附加值，让酒成为心灵与文化的延伸，“定制”让每一位客户都拥有自己的品牌，让每一款酒都演绎不一样的独家故事！

白酒市场调研报告 篇8：

一.调研目的：

1、初步了解样本市场主要大型超市，终端白酒酒的市场现状，分析汉中市场白酒的整体情况。

2、收集市场主要超市不同品牌白酒的市场分布、销售价格、销售状况、产品分类、并进行对比分析。寻找汉中市场最佳突破点。

3、了解本市场消费者对白酒的需求层次、品牌认知程度。

4、了解本市场消费者的饮酒类型、习惯、场合、男女比例、年龄层次等因素，挖掘潜在市场消费者。

二.调研方法：

1、大型商场超市的走访和调研；

2、与部分名烟名酒店老板沟通；

3、在互联网上查找资料进行补充。

三．调研概况：

20xx年6月--7月对主要超市进行了市场走访和调研。此次调研的大型超市包括：桃心岛5个超市、华润万家超市、阳光超市、华盛超市等。这些超市为汉中市知名度较高超市，几乎垄断了汉中市场大部分零售和批发；另外，它们分布于汉中各级乡镇，各烟酒店也是汉中销售量较大客户，此报告能真实反映汉中目前酒水销售各重要环节。

四.调研内容：

一、主导产品品牌情况：

1、名酒品牌

汉中各商超及其名烟名酒店销售价格如下表：

注：

1.本表格不包括礼盒产品。

2.以上产品价格以桃心岛超市为准，其余商场超市同种类型产品价格略有差异。

从上表可以看出，名酒在汉中市场种类很多，品种齐全。有浓香到酱香等。价格从288元到1380元，极大满足了消费者差异化的需求。除茅台之外，其他名酒上也是强势出击，其洋河系列，西风系列深受消费者喜爱。 2.销售情况：

从样本市场上了解到：在上半年，高档白酒的销量较好，茅台，五粮液甚至出现了供不应求的现象。消费者购买白酒主要认定的是品牌知名度，像老窖的老字号特曲、郎酒1898、1956系列，西风6年15年，成为市场销售的主流。消费者购买主要是用于送礼、同朋友聚会、家人吃团圆饭。消费者购买主要是因为这些白酒酒的价格较低、味道较好，而且被方人习惯搞酒精度的酒。在本市场中，同等价位白酒酒销量量较好的为郎酒1956，西风6年，老字号特曲等。这些白酒的价格普遍在118元至188元左右，能为大多数消费者接受且长期饮用。 3.消费者调研

从总体上看，约6成消费者为企事业单位团购。老百姓消费还徘徊于100左右产品，酒店是消费白酒的重要场所。除此之外，私人朋友个人的消费也占20％～30％。在白酒消费中随着年龄的增加，社交活动的减少，年长者在应酬时饮用白酒的比例逐渐降低，而在家里饮用白酒酒的比例则呈明显上升趋势。值得注意的是，虽然半数的年轻人主要是在朋友聚会时饮用白酒，但是在26～35岁年轻人中仍然有 10％～20％的.消费者表示主要的饮用白酒的场合是“在家里饮用”。 (上述资料网上收集）

五.客户信息及问题反映

目前汉中老窖客户分为3个品牌3个客户独立运作，分别为：

1.融合公司

主要负责老字号特曲的销售，目前客户已完成市场前期基础工作，客户布局到位，产品经过涨价的阵痛销售稳步提升，市场反应良好，价格相对稳定。

2. 神腹商贸

主要负责国窖在汉中的销售，产品刚刚扁平化运作，市场沉淀少经销商重点在利润追高，重点经营团购渠道，其流通渠道以及郊县客户维护都存在问题。目前客户也逐渐开始重视团队建设以及其他渠道市场情况，运作思路有所改变。在其流通渠道逐步把客户分为A、B、C三类，重点打造A类客户达成核心分销，B类客户弥补销售量，C类客户全面撒网从中培养、扶持更高一级客户。

3. 惠康食品有限公司

主要负责百年窖龄3款酒的销售，公司本身还在调整、稳定中，产品正面临客户布局问题，汉台区烟酒店在前期公司大手笔的政策支持下进店率稳步提高，但郊县招商始终没有突破口，行动滞后。目前销售主要依靠惠康老总自身团购资源进行，虽然能保证一定销量但始终没有质的飞跃。百年这只公司重金打造的产品在汉中出现瓶颈，这是我们每个人都没有料到的问题。后期在招商问题上针对一两个乡镇做成样板市场，重金打造重点支持，扩大周边影响力变被动为主动。在个别郊县可考虑直销后寻找优势客户再来谈合作。

六.小结通过对汉中白酒的市场进行调研，得出以下结论：

1、在样本市场上，各种品牌白酒竞争激烈。传统的国内名酒品牌占据市场高档白酒主导地位，其中，前三个品牌市场份额最大。主要集中在各市县级政府单位和高档消费场所。其它品牌对市场进行补充，激发市场活力。

2、汉中市场整体上白酒酒消费呈现上升趋势。主要为地产酒下滑严重，消费者对名酒品牌信赖。

3、红酒在汉中市场主要以高档消费为主，所以基本上定位在高档消费群体。整体上所占比例不高。但是试图尝新者不少，潜在消费群体较大，不可小视。

4、强势品牌市场细分明确，终端完善，品种、价格齐全。这在销售中占有很大的优势。

5、品牌知名度成为白酒高档市场消费者的首选因素，其次则是价格、味道、容量、价格、度数是消费者选择白酒比较注重的方面。

6、中低档白酒市场需求很大。因为中低档消费群体所占的比例很大。加上节日假期走亲访友的需要，对货真价实的白酒还是很受欢迎的。