市场营销策略研究报告范例【实用8篇】

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市场营销策略研究报告【第一篇】

当今社会，经济快速发展，人民生活水平提高。随着生活水平的提高，人们的健康意识也在不断增强。越来越重视个人卫生和疾病预防，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”等各种流行性疾病的肆虐，使人们更加重视个人卫生。手部是人们经常接触外物的部位，是 最易接触、感染病毒的部位，因此在提倡预防流行性疾病中最重要的一步就是要进行手部消毒，洗手液的需求量逐渐增加。

于是市场上出现了越来越多的洗手液。品类众多，但效果各不一样，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以冲洗，，如果用清水清洗不净时就会有残留物，对饮食的质量产生影响；而且大多都含有酒精等腐蚀性成分，过量使用会伤手。

在这种情况下，上海久誉生物科技有限公司研发了“安立久消毒液系列”。采用独特新型“零损伤”配方，在卫生领域掀起了消毒品的绿色革命。本消毒液系列产品，靠“离子电荷间吸引”的方式，溶解和穿破细菌和病毒的细胞壁、细胞膜和细胞核，导致参透性改变细菌和病毒的细胞成份而致使其迅速分解而死亡，从而达到安全、高效、消毒、灭菌的效果。本产品品质处于国际领先水平，采用新型“复合季铵盐”配方，通过国内外八家权威机构部门检验认证，中国国家卫生部正式批准生产的新型、高科技、搞品质的“安立久”系列消毒清洗剂产品。

“立久手部免洗消毒液”还以小瓶装，方便携带，且免洗等优点进军广州洗手液市场，相信争会凸显其优势，占领一定的市场份额。

一，现状分析

1，宏观分析：

随着人们生活水平逐步的改善，人们对健康越来越重视。广州是一个人口众多的大城市，大学生和上班族所占的比例也非常大，而且他们的健康意识更加的强，加上近几年各种流行性疾病的爆发，大家都养成了勤洗手的好习惯，洗手液也因此成了他们他们日常必需的生活用品，因此洗手液的市场越来越大，竞争也会越来越激烈。

2，微观分析：

（1） 市场潜量。通过分析可以看出，这是一个潜力巨大的市场。我国人口众

多，是一个非常巨大的消费市场，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”的爆发，人们越来越重视通过清洁卫生来预防各种疾病，卫生意识进一步加强，特别是易接触感染细菌的手部的清洁，所以洗手液的需求量将大增。

（2） 竞争者。目前洗手液市场上种类繁多，竞争激烈。其中蓝月亮、威露士、

舒肤佳、滴露等几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额，且每种品牌都有自己的特点和优势，要想一下子打破这种格局，迅速占领市场是比较困难的。所以要发展好“安立久”本身的长处尽可能开拓蓝海市场。例如：通过调查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蚀性成份，而且大多都是大容量装的的沐浴露型的，而“安立久”在这方面又有了自己的特色，小容量装，方便易于携带，且是喷雾型、泡沫型，免洗的。 （3） 消费者的特点。对象是大学生和上班族，他们的卫生意识比较强，对疾病防范意识也很强，讲究日常生活及环境卫生已成为他们的自觉行为，因此洗手液也越来越成为他们不可缺少的东西，但洗手液的效果、品牌、价格会影响他们的选择。

通过调查，我们发现对于洗手液，大学生和上班族主要注重产品的效果和品牌（如图1）而价格却在其次，但单从价格上讲学生和上班族所愿意支付的价钱也有一定的差别。学生没有经济来源，一般不能接受较高价格的产品，比较青睐产品是否价廉物美；而上班族有一定的经济来源，一般主要质量好、效果好、品牌好较高的价格也能接受。

3，分析结果：

（1） 优势：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蚀性成份，使用时不用取水清

洗、无刺激不伤手、杀菌能力好，且小瓶装、方便携带，适合年轻一族，而恰好年轻一族卫生意识比较强，这样洗手液就成了他们的必需品，，且人们追求新鲜感，市场前景好。

（2） 劣势：安立久的品牌效应还不足，难以与其他大品牌展开激烈的竞争，

而且价格又比较贵，一般消费者难以接受。

（3） 机会：由于各种流行疾病的肆虐，洗手液市场还有待开发，只要加大力

比较便宜，此外各大知名品牌的竞争也带来了非常大的压力。

威露士蓝月亮滴露舒肤佳恩威其他

图表 1 消费者的需求倾向图

二，目标设定

1.策划目的

将洗手液推出市场，要立足珠三角，打造出消费者喜爱的品牌，占有大份的市场份额

2.策划目标

不断地扩大我们的市场。

(3)需要解决的问题。

a. b. c. d.

市场上用于消毒的品牌很多 消费者对安立久品牌认识度不大 学校代理这一环节的协商

宣传要找准方法，不能大做广告宣传，因为宝洁在这方面已经做得很好了

(4)可能性

三，产品策略

1.产品描述

2.特点

（4） 无毒、无刺激、不伤手；

3.功能

(1)本品为液体状，能有效杀灭手部细菌和异味； (2)ph值中性；

(3)蕴含芦荟萃取精华，对皮肤起到长时间保湿作用 (4)能瞬 间杀死病菌

4.主要成份

双烷基甲基双链复合季铵盐，有效成份含量%-%

5.使用方法

喷雾涂抹，将消毒液适量喷在手部轻揉，即可达到消毒

6.包装

我们采用喷雾小品装来 包装，这样放便消费者携带，做到无时无地都可以保持手部清

四，价格策略

1.定价策略

因为我们的产品市场是在校大学生和年轻上班族，我们将会使用中档价进入市场， 更好的打造我们的品牌声誉。

2.市场现状

现在市场上的洗手液都是以沐浴型为主，而且价格为10到20元\250ml

3.价格因素

4.最终定价

五，渠道策略

为了让安立久手部免洗消毒清洗液能够尽快广州市的白领市场和大学生市场，提高市场占有率，我们选择了间接，直接的销售渠道并行，即把产品提供给零售商，经销商等中间商，同时，在广大百货商场和超市都会设置一个特定的柜台，方便消费者购买。为了能够我们公司的整体形象，我们要求所有的工作人员都统一服装，保持整洁的仪容仪表。除此之外，为了防止产品脱销，或供不应求，我们能够及时补充产品，我们组织了一个庞大的运输队伍，假如有以上事情发生，我们会立刻从上海把产品运输到广州提供给各大中间商和我们的产品柜台。我们承诺，我们一定把最优质的产品与服务提高给消费者。

六，推广策略

1. 推广目标：

采取广告、公关、营业推广的组合方式。 3. 推广计划

举行一场名为“安立久手部消毒知识讲座”的活动，向社会介绍安立久产品的优点，树立品牌形象，介绍公司的经营理念；时间定为1年，从2015年2月1日开始至2011年2月1日止；与广告同步推出产品。活动口号为“温馨、健康家庭的秘密”。 （1）品牌认知活动：

内容：向目标群体介绍安立久公司的优势、手部消毒的重要性。 方式：知识讲座

时间：2015年2月1日开始至2015年4月1日止 （2）重复认知活动：

内容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之处及功能。 方式：知识竞赛

时间：2015年4月1日开始至2011年2月1日止 （3）品牌确认活动：

内容：突出安立久手部消毒液产品的售后服务。 方式：现场服务

时间：黄金假期逐渐普及成日常化。 （4）广告：

内容：以安立久的名义提醒社会大众注意手部消毒。 方式：辅助各类活动展开

时间：2015年2月1日开始至2011年2月1日止。

七，广告策略

1. 广告目标：

树立安立久品牌的品牌形象，使社会认可安立久的产品。 2. 宣传对象：

广州大学生和白领。 3. 广告表现计划：

（1）传递的信息：安立久是清洁消毒的专家，大学生和白领的生活必备品。 （2）具体手法：校园赞助活动、电视广告、报纸 （3）主题：温馨、健康家庭的秘密。 （4）校园赞助的建议：

通过赞助校园活动，对在校大学生进行宣传安立久是温馨、健康家庭的秘密的长远计划。大学生是未来社会消费的新力军，安立久有必要做这项工作。 （5）电视广告的建议：

突出安立久手部免洗消毒液的安全性及产品有别于其他品牌的消毒产品。突出“零损伤”和免洗的特点。

八，控制与组织

“手部消毒液”是一个规模庞大且潜力巨大的市场，如果能打入这一市场并能占据

一定地位，对我们的产品日后的发展将具有战略性的意义。从03年的“非典”到09年的“h1n1”，我们不难发现，日常生活的消毒清洁得到了越来越多的重视。特别是年轻的一代，对消毒品的需求更是难以忽视。因此，我们决定成立专门的机构，对我们的产品的营销进行管理和控制。这专门机构是由各部门的具有丰富经验的优秀人员组成，他们的主要任务是针对市场的需求，经过研究与分析，做出满足消费者的需求的决策与安排。 2． 预算（略） 3． 收益预计（略） 4． 计划进程表（略）

你如何做好营销？如何低成本营销？诸葛长青推荐胡一夫先生的文章《低成本营销十大策略》分享给有缘者。

我们必须承认，一个营销转型时代的正在到来。一方面，商品的高度过剩加剧了竞争的激烈。以过剩的商品去追逐有限的消费能力，这逼使企业必须不断推陈出新，运用各种各样的营销手段去吸引消费者；另一方面，经济危机的压力下，消费者更趋理性，消费选择不断地变化，许多经典营销理论指导下的营销策略开始应对无措，企业需要寻求新的营销策略去指导未来市场发展。

如果把市场营销比喻成一次攻城掠地的争抢战，广告就如枪炮弹弩，依靠着狂轰乱炸向目标堡垒发起猛烈进攻，力求以武力屈人之兵；而公共关系则如怀柔政策，运用多种手段的配合，以目标对象最容易接受的方式，动之以情，晓之以理，最后以最低的成本达成最佳结果。

事实表明，广告的强迫性不仅令信息传播成本日渐上升，也令传播效果不断下降。而公共关系则凭籍对消费者心理需求的洞幽察微，以及传播方式的精准巧妙，顺利地完成了许多广告无法实现的目标。

诸葛长青认为：世界营销进入了立体营销时代。

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。比如说，我们的乔帮主就一直十分关注营销策略、产品形象乃至包装的细节。每一次发布会，都是他精心准备编导的好莱坞大-片，每1%秒的细节呈现都经过精心勾画和推敲。一个发布会，一个陈设，一个包装盒，一条广告，一个产品外形，都是可以把“妙有”植入客户内心的通道，一丝一毫都马虎不得。

诸葛长青：细节决定成败，必须认真细致做好每一个细节。

20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。1960年，美国市场营销专家麦卡锡（e．j．macarthy）教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4p营销策略组合理论，即产品（product）、定价（price）、渠道（place）、促销（promotion）。

“4ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。

国内权威的营销策略研究专家胡一夫老师表示，在营销策略中要把握机会，就是做市场的时候不要一刀切地看问题，在不同的时间点、在不同的区域存在着不同的机会。比如，在中国市场中，北京、上海、广州这些大型城市可能是成熟的，但是有些市场在同一时期却并不成熟，它们可能正处在产品阶段的一个点上，也许是成长阶段，也许接近成熟阶段。

省会级的城市可能处在成长阶段的末期，更低端一点儿的地级城市可能是在成长期，一些落后区域可能在导入期的末期和刚进入成长期。只要了解清楚不同区域所处的成长阶段，企业在进入这些区域市场的时候应该采用什么策略就会非常清楚了。著名营销策略专家胡一夫老师总结了适用中国的营销策略十点，希望对各位有所助益：

一、动态调整策略：

诸葛长青认为，市场千变万化，企业家必须紧跟市场不发，随时做出战略调整。

所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的`变化就要进行调研。

二、功效优先策略：

诸葛长青：你的产品必须质量好、满足人们的内心需求、现实需要。

国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。

三、讲故事营销策略：

诸葛长青认为，一个好故事可以流传千古，譬如：长征故事、佛教故事、圣经故事、八仙过海、农夫山泉源头保护、王老吉捐助灾区1亿元、陈光标救助贫困学生等，这都是值得学习借鉴的故事营销方法。

在著名营销策略专家胡一夫老师看来，现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。诸葛长青认为，可以把你的营销案例变成好听的故事传遍全国各地。赢得客户信任。

四、刺激需求策略：

诸葛长青：你要分析客户到底喜欢什么，渴望什么，然后针对性研究设计出好产品。

有消费者才有需求，依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而有促销活动。因此，消费者是营销活动的源头。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。

五、价格适众策略：

诸葛长青：你的产品，要适应客户需求，要有自己定位，你的产品是普及型？中端客户？还是高端客户？这很重要。

价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。

所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

六、差异化策略：

诸葛长青：你要对自己产品有一个定位，要与众不同，每个产品都有自己的特点。就像保洁公司产品，海飞丝、飘柔等很多品牌，不同定位，满足不同客户需求。你的产品也要进行思考研究。

单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。做广告有个准则叫“单一诉求”，据调查显示，大凡成功的广告采用的都是“单一诉求”，美国麦迪逊大街的达彼思广告公司，称之为u．s．p，即独特销售主张，这一主张已成为许多广告创作的有效法则。

七、媒体组合策略：

诸葛长青认为，知名度的前提，就是媒体立体组合，打好媒体、网络、口碑三结合，迅速提升知名度。

媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。媒介组合是一种综合性的媒介现象，是未来媒介产业发展的一种趋势，特别是多媒体和互联网络的出现，加快了媒介组合化的步伐。由于媒介的组合运作，深刻地影响着人们接触媒介和运用媒介的基本方式。

八、营销网络策略：

诸葛长青认为，你要有自己的营销团队体系，可以是加盟商、代理商，也可以自己的队伍，有了组织体系，网络才会建立起来。

组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。更有效率的做法是，战略生成组织结构和流程，在组织结构和流程之下不断创新策略。这样出来的策略才具有稳定性和连贯性，才能充分传递企业的价值观，对其战略运营提供有效支撑。

九、品牌提升策略：

诸葛长青认为，你必须让你的产品闻名全国，深入人心。至少在一个地区、一个省有较高知名度，否则很难成功。

所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。胡一夫老师建议：针对我国的实际情况，应通过技术创新，把握市场趋势，培养企业文化，保持产品特色，实施品牌提升策略来打造企业核心竞争力。诸葛长青认为，可以采取明星参与、事件营销、立体传播等方式。

十、终端包装策略：

诸葛长青：终端包装，非常重要，这是和客户接触的第一线、第一阵地啊。必须干净整洁、让客户看了比较喜欢。现场营销员必须认真培训不出现问题，员工培训很重要。

市场营销策略研究报告【第二篇】

9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。

1)地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

2)大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、tcl、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。

3)汽车销售，汽车4s店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。

4)大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。

5)金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。

长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

1)重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2)区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

3)深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。

4)加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。

5)实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。

1)硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的`引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

2)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

3)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。

1)新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。

2)业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。

3)为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

4)新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。

5)为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。

1)肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。

2)养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。

3)有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

4)多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。

5)帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握20xx万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

6)培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住;被拒绝第二次，5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”

7)做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。

8)营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。

1)制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

2)加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。

3)带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。

4)配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。

5)赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化。

1)6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。

2)金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。

3)11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。

4)把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。

1)营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。

2)硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、3)电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

4)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

5)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。

市场营销策略研究报告【第三篇】

所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。这里的产品是指非物质形态的服务，即实体产品的转移以及转移过程中相应的辅助性服务。

企业产品策略企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略。主要包括商标、品牌、包装、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。

产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。

产品的概念企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，即通过及时、有效地提供消费者所需要的产品而实现企业的发展目标。企业生产什么产品？为谁生产产品？生产多少产品？这一似乎是经济学命题的问题，其实是企业产品策略必须回答的问题。企业如何开发满足消费者需求的产品，并将产品迅速、有效地传送到消费者手中，构成了企业营销活动的主体。产品是什么？这是一个不是问题的问题，因为企业时时刻刻都在开发、生产、销售产品，消费者时时刻刻都在使用、消费和享受产品。但随着科学技术的快速发展，社会的不断进步，消费者需求特征的日趋个性化，市场竞争程度的加深加广，导致了产品的内涵和外延也在不断扩大。

以现代观念对产品进行界定，产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西（菲利普·科特勒）。

产品的外延也从其核心产品（基本功能）向一般产品（产品的基本形式）、期望产品（期望的产品属性和条件）、附加产品（附加利益和服务）和潜在产品（产品的未来发展）拓展。即从核心产品发展到产品五层次。

产品最基本的层次是核心利益，即向消费者提供的产品基本效用和利益，也是消费者真正要购买的利益和服务。消费者购买某种产品并非是为了拥有该产品实体，而是为了获得能满足自身某种需要的效用和利益。如洗衣机的核心利益体现在它能让消费者方便、省力、省时地清洗衣物。产品核心功能需依附一定的实体来实现，产品实体称一般产品，即产品的基本形式，主要包括产品的构造外型等。期望产品是消费者购买产品时期望的一整套属性和条件，如对于购买洗衣机的人来说，期望该机器能省事省力地清洗衣物，同时不损坏衣物，洗衣时噪音小，方便进排水，外型美观，使用安全可靠等。附加产品是产品的第四个层次，即产品包含的附加服务和利益，主要包括运送、安装、调试、维修、产品保证、零配件供应、技术人员培训等。附加产品来源于对消费者需求的综合性和多层次性的深入研究，要求营销人员必须正视消费者的整体消费体系，但同时必须注意因附加产品的增加而增加的成本消费者是否愿意承担的问题。产品的第五个层次是潜在产品，潜在产品预示着该产品最终可能的所有增加和改变。

现代企业产品外延的不断拓展缘于消费者需求的复杂化和竞争的白热化。在产品的核心功能趋同的情况下，谁能更快、更多、更好地满足消费者的复杂利益整合的需要，谁就能拥有消费者，占有市场，取得竞争优势。不断地拓展产品的外延部分已成为现代企业产品竞争的焦点，消费者对产品的期望价值越来越多地包含了其所能提供的服务、企业人员的素质及企业整体形象的“综合价值”。目前发达国家企业的产品竞争多集中在附加产品层次，而发展中国家企业的产品竞争则主要集中在期望产品层次。若产品在核心利益上相同，但附加产品所提供的服务不同，则可能被消费者看成是两种不同的产品，因此也会造成两种截然不同的销售状况。美国著名管理学家李维特曾说过：“新的竞争不在于工厂里制造出来的产品，而在于工厂外能够给产品加上包装、服务、广告、咨询、融资、送货或顾客认为有价值的其他东西。”

一.产品市场营销策略的组成部分：

1.发现、分析及评价市场机会

所谓市场机会，就是市场上存在的尚未满足的需求，或未能很好地满足的需求。寻求市场机会一般有以下几种方法：(1)通过市场细分寻求市场机会。(2)通过产品/市场发展矩阵图来寻找市场机会。(3)通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。

2.细分市场和选择目标市场

所谓细分市场，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。先知品牌介绍，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似;分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。

3.市场定位

产品的市场营销策略范围确定后，企业就要在目标市场上进行定位了。市场定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。市场定位离不开产品和竞争，所以市场定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。

4.市场营销组合

所谓市场营销组合，就是企业根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。先知品牌营销介绍市场营销组合对企业的经营发展，尤其是市场营销实践活动有重要作用：它是制定企业市场营销战略的基础，它能保证企业从整体上满足消费者的需求，是企业对付竞争者的强有力的武器。

5.市场营销预算。

一定的.市场营销组合决策需要一定的营销费用开支，而且总的营销费用支出还要合理地在市场营销组合的各种手段间进行预算分配。企业总的营销费用预算一般是基于销售额的传统比率确定的。

正确的产品策略的关键是对产品线的划分。产品线划分可以从多个不同的角度来进行。但一般情况下，我们主要是从品牌策划角度将产品划分成：明星产品、英雄产品、战斗产品、个性产品四个类别，并根据不同的产品类别采取不同的定价方法。

明星产品——体现实力和品牌

明星产品主要是用来体现企业的技术实力和品牌定位的，可以为企业树立品牌形象，打造品牌价值。这类产品一般比较高端，具有较高的附加值，能够在精神层面上满足消费者的需求，消费者对它的心理价位是比较高的。因此可以采用价值定价的方法，将价格定得高一些。

英雄产品——利润的主要来源

英雄产品属于企业的畅销产品。它不一定是卖得最好的，但一定是最为企业赚钱的产品。先知策划介绍这类产品一般属于中端产品，而且通常采用目标收益定价的方法，以性价比取胜，既能吸引消费者，又能保证企业的利润空间。

战斗产品——打击对手的武器

战斗产品一般会用在促销活动中，用以制造人气，打击对手。比如现在淘宝上的爆款，就属于战斗产品。这类产品通常是销量很大，但企业无法从它身上获得利润，有时甚至还要赔本。因为战斗产品的作用不在盈利，而是吸引消费者，带动其它产品的销售，因此通常采用竞争定价的方法，薄利多销，甚至无利多销。

个性产品——满足个性化需求

个性产品是企业为客户量身定制的产品。这类产品主要是用来培养客户对企业的忠诚度，满足客户个性化需求的。一般而言，这类产品的生产成本会比较高，因此需要采取成本加成的定价方法，以保障成本、满足客户为目标，利润反在其次。值得注意的是，同一款产品在不同阶段可以根据不同市场情况定为不同的产品类别，并非一成不变的。

市场营销策略研究报告【第四篇】

市场营销岗位职业能力是学生在营销岗位上应具备的专业能力。从现实看，市场营销专业学生的就业状况取决于学生的职业知识和技能的把握，而职业知识和技能就源自于职业岗位能力的培养，岗位职业能力决定就业状况。

1．良好的品德。

约定俗成的礼仪规范是社会公德的主要内容，也是人们思想道德素质中最基本、最起码的要求。中国有着优良的道德传统，是注重“诚于中而行于外”的文明古国、礼仪之邦。

营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表企业进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道;在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。

那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。

2．渊博的知识。

在当今以信息技术占主导地位的知识经济时代，营销的内涵已发生了深刻的变化，再不能将其等同于单纯的推销了，传统推销观念是以企业或现有产品为出发点强调对现有产品的推销和宣传，主张从销售现有产品中获得短期利润，适用于卖方市场向买方市场的过渡时期。

市场营销观念则以消费者需求为出发点，强调企业整体营销活动，即不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，主张从满足市场需求中获取长期利润，适应于买方市场条件下的营销活动。所以营销人员必须以渊博的科技、文化知识作后盾，其中掌握一般文化知识是基本条件。

做医用耗材的营销人员尤应掌握一些医学、生物、机械、自然、法律等知识;精通本专业的知识是必备条件，包括产品、心理、市场、营销、管理、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识;并且要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域以增加自身的知识面，这样才能与客户有更多的共同语言。

3．良好的心理素质。

心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。优秀的营销人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取的精神，使营销人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事营销活动，探索营销的成功之路;营销人员要有充分的自信心，这是决定营销工作能否成功的内在力量。

4．较强的公关能力。

营销人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。其中推销能力最为重要，推销能力应从以下几个方面培养：

(1).自信。你对自己所说的话，必须有绝对的信心，客户才会听你的。你必须对你推销的产品、你的企业，甚至你自己，都充满信心，才有可能取信于客户。

(2).助人。所谓助人就是愿意不计一切地去帮助他人。营销人员的主要职责就是：帮助你的客户选择他们所需的产品，此时，你若能站在他的立场帮他分析的话，你一定能够成为广受欢迎的营销人员。

(3).热诚。热诚是全世界推销专家公认的一项重要的人格特征。它能驱使别人赞同你的意见，为你的产品做义务宣传员，甚至成为你的义务推销员。热诚就是你表现出来的兴奋与自信，引起客户的共鸣，而对你的话深信不疑。赞美客户是表现热诚的主要方法，但赞美要恰到好处，掌握好赞美的分寸，一要真诚，二要把握时机。

(4).友善。对人友善，必获回报。表示友善的最好方法就是微笑。只要你养成逢人就展露亲切微笑的好习惯，保证你广得人缘，生意兴隆。友善就是真诚的微笑、开朗的心胸，加上亲切的态度。微笑代表了礼貌、友善、亲切与欢快。它不必花成本，也无需努力，但它使人感到舒适，乐于接受你。

(5).要有随机应变的能力。营销人员在推销过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。因此，一定要有随机应变的能力。

5.良好的气质。

气质在一个人的行为和活动中的表现，跟人的身心健康都有着密切的联系。如果一个人在工作中表现得紧张而有序，生活中严于律己，宽以待人，严守纪律，遵守公共秩序，这有利于提高气质的质量。

“胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，刚强而不执拗，谦虚而不假装”，这应该成为营销人员共同的信条和宣言。

1.岗位职业能力培养是应用型市场营销专业实践。

教学。

的目标。

在教学过程中不仅要注重向学生传授营销基本知识，更要强调培养学生的分析、判断和决策能力，强化营销岗位能力的培养，注重职业性和技能性相结合，使教学内容与岗位需求相一致。从实践教学看，它能够使学生获得所需要的职业知识和技能并迅速适应环境的变化，增强自身竞争力。

用人单位普遍希望营销专业毕业生马上就能胜任工作，而现实情况是营销专业的学生除了具备一定的理论知识外，实践能力普遍欠缺。因此，确立以岗位能力培养为导向的实践教学改革，提升学生就业能力，增加就业的机会。

三、

市场营销专业岗位职业能力的基本要求。

1.交往沟通能力。

交往沟通能力一般是指能妥善处理营销活动中相关人员之间的关系，特别是与客户之间的关系，进而有利于企业营销活动的进行。交往沟通能力表现为:与相关人员友好相处，积极与人合作，办事不失原则，办事公正公平，诚实守信，善于处理人际交往中出现的各种矛盾，有较高的容忍力，胸怀宽阔，能有效地感知和控制自己的不良情绪，实现人际和谐，形成良好的人际环境，树立企业的良好形象。

市场调研能力是营销专业学生必备的能力，包括:市场需求调查，目的在于掌握市场需求状况及变化趋势;购买者调查，目的是了解谁决策、谁购买、为谁买，购买者的购买动机和购物行为;价格调查，主要研究价格对商品需求的影响;分销调查，主要包括商品销售地区和销售网点的分布、潜在销售渠道分析等;市场竞争调查，目的是掌握竞争对手情况，使企业在竞争中处于主动地位;促销调查，涉及激发消费者购买欲望的促销活动等。

营销策划是对企业将要发生的营销行为进行超前规划和设计。营销策划包含创意、目标和可操作性三要素。没有独辟溪径、令人耳目一新的营销谋略不能称为营销策划，没有具体的营销目标，策划也落不到实处;而不能操作的方案，无论创意多么巧妙杰出，目标多么具体、富有鼓动性，也没有任何实际价值，这种所谓的策划只能是资源浪费的过程。

4.商务谈判能力。

谈判是彼此间有利害关系的双方或多方为寻求一致而进行洽谈、协商的行为，是建立在互惠互利的基础之上，目的是让双方或多方能满足各自的需要。为了使谈判富有成效，需要营销人员具有一定的谈判能力，在谈判过程中，要设法建立一种合作融洽的气氛;要有一个良好的开端，掌握整个谈判的结构;要按谈判的进程，掌握各阶段的谈判技巧;要研究谋求一致的策略，最终实现成交。

1．以企业岗位调查为基础，明确营销专业定位与方向。

市场营销专业毕业生的目标岗位分布很广，构成了很明显的目标岗位群。据统计，目标岗位大多集中于营销员、推销员、营业员、策划员、销售主管、部门经理等，其中营销员、推销员是最主要的岗位，分别占到了40%和33%。根据毕业生反馈的情况，就业岗位集中在初级层，部分综合素质较好、能力较强的毕业生经过2-5年的锻炼，可以进入中层，从而进入更高层次。初级层次岗位能力是培养适应企业生产、进入更高层次的基础，也是形成就业的前提和学校的主要培养任务，因此，初级层次岗位能力培养是学校实践教学的重心。

2．拓宽基础教学内容，突出实用的课程体系设置。

营销专业的学生普遍存在书写能力差、应用工具能力差以及分析、解决问题能力差等问题，调查报告、策划方案中的错别字、语句不通及格式混乱的现象不是少数。因此，在教学过程中，有必要增加大学语文、应用写作、数学、计算机等基础公共课程的教学时数，从而构筑合理、扎实的基础公共课程体系，为增强学生的基础能力和发展后劲奠定必要的理论基础。在专业课的实施中，选择理论体系基本成熟，代表性强，覆盖面广的课程作为必修专业课程，如市场营销学、企业管理、市场调查与预测等。针对市场营销专业实践性突出的特点，多设置一些技巧性、实用性课程，加强学生的实践训练，如营销策划、市场调研技术、案例分析、推销学、商务谈判等。在学时安排上，适当减少教师直接授课的学时，增加案例分析、讨论、模拟操作等实验学时。鼓励学生参加cmat营销经理助理资格认证考试，实现理论教学与社会需求的有效对接。

3.强化实践教学环节，提升学生岗位技能。

根据市场营销专业课程特点，可在以下课程教学和环节中强化学生的营销实践技能。市场调查与预测等课程:结合教学内容由学生提出若干调研专题，如大学生手机消费、上网情况、护肤品消费、饮料消费等，通过这些实践活动，培养学生的市场调查技能和调查分析能力。市场营销学等课程:选用市场营销模拟教学软件，根据可选剧情，如手机、冰箱、护肤品等，模拟不同产业环境中多个企业生产不同的商品相互竞争，分析市场需求、竞争者动态，修正自己的战术，制定下一步策略。在电子商务实验中，通过体验式教学，使学生掌握b2c、b2b、c2c的交易模式、物流管理、网上银行、edi中心的管理等基本操作流程和方法，提升岗位技能水平。营销策划:营销策划就是在创新思维的指导下，为企业的市场营销拟定具有现实可操作性的营销策划方案，提出开拓市场和营造市场的时间、地点、步骤及系统性的策略和措施，而且还必须具有特定资源约束条件下的高度可行性方案。推销学课程:由学生分别扮演推销员和顾客，进行情景教学，针对某种产品或服务进行推销活动。一次模拟结束后，互换角色，再进行一次模拟推销。商务谈判课程:结合商务谈判的开局、磋商及签约的程序和技巧，组织“模拟商务谈判”，也可结合模拟公司的实际，事先设计业务内容，然后组织学生模拟谈判。

4.建立校外实习基地，有效实现与企业需要的对接。

通过与企业建立良好的合作关系，建立校外实习基地，有计划地将学生送到营销岗位一线，使学生直接接触职业岗位工作，这是实践课程实施的一条最根本途径。学生按有关规定到企业、实习单位进行综合营销实习，与企业对接，学生转变为经营者，为毕业后胜任岗位工作打下坚实基础。学生通过校外实战性的营销实习，将所学到的知识、技能运用到实际的营销工作中去，并从实践中得到检验和启发，提高学生的创新能力和创业精神，为社会和企业培养合格的市场营销专业人才。

岗位能力和岗位职责区别。

市场营销策略研究报告【第五篇】

市场营销中，企业通过一定的方式或手段将产品推广出去，使更多的人能够应用到这种产品或享受到一种服务，而这种手段或方式就是营销渠道。在跨国公司中，对营销渠道的推广由来已久，因为其能够很好的促进企业的发展，着眼当前世界先进的企业中，运用营销手段将企业的产品推广出去的优秀案例不计其数，我国在这方面的起步较晚，因此还需要积累一些经验才能达到理想的效果。随着市场经济的到来，营销渠道之间的冲突会愈发激烈，如何在有效的缓解冲突的前提下发展企业，是本文关心的重点。

在市场竞争中，企业是竞争的主体，竞争具有两面性，从好的方面来讲，竞争能够使企业不断寻求新的商机，促进其今后的发展；但是如果在竞争中，企业的手段不正确，就会造成一种恶性竞争，最终的结果只能是两败俱伤。因此，我们要以获得更多的经济效益为基础，开展良性的竞争，使市场保持在一种和谐的状态下，这样才能又反过来促进企业的发展。企业要想得到发展，需要不断开拓市场渠道，将商品通过更多的渠道推广出去，但是在实际的市场营销中，渠道之间难免会发生一定的冲突，如果不及时解决，任其自由发展下去，就会造成企业内部发生危机，只有找出造成这些冲突发生的原因，才能从根本上加以解决，促进企业焕发新的生机。

渠道冲突发生的首要原因就是制造商的目标不明确，其所要求的权利也各不相同，要想平衡不同制造商的权益与目标，这是很难实现的。例如，有些制造商将商品推广出去的方法是利用自身的销售人员，通过销售人员的推广获取经济利益，那么其他制造商同样也在获得争取客户的机会，客户的数量是有限的，所以在争取客户的方式上存在一定差异性，制造商之间自然就会形成一定的竞争，引发冲突。还有些冲突产生的原因是在同一地区出现了较多的经销商，而这些经销商推广的都是同一产品或是类似产品，在竞争的过程中，有些经销商为了取得主动权，故意压低产品的价格，造成一种恶性的竞争，最终还会导致两败俱伤的情况，双方都不会获得相应的利益，由此便会引发更加严重的冲突。

另外，引发冲突的另一个原因是由于没有准确的对市场进行定位导致的，因为制造商对于市场的期望值过高，但是却缺乏对市场的准确定位，从而造成生产出的产品无人问津的情况，对于这一现象而言，不同的经销商具有不同的观点，为了将积压的商品推广出去，就会采用不同的方法，例如增加仓储量等，这样一来，从纵向方面进行考虑就会造成一定的冲突，不利于市场的竞争。

最后，引发市场渠道冲突的原因还包括中间商的原因。一般情况下，制造商通过中间商将商品推广到经销商处，再由经销商将商品销售出去。因此，制造商对于产品的定位、商品的包装形式以及定价均在一定程度上影响着商品在市场中的推广，如果经销商对于商品具有其他的想法，就会与制造商之间产生一定的冲突，从而影响到商品的销售，其中冲突主要来源于对于商品的销售具有不同的见解，其本意都是希望能够占有市场，获得丰富的市场资源，但是各自的意见不同，最终就会导致矛盾的产生。

慎重选择经销商

经销商的选择是解决市场营销冲突的最有效的方法。在市场上，经销商是直接参与销售的人员，经销商只有具备卓越的市场管理才能，才能随时与市场的变化相一致，将商品推广出去。只有经销商的管理能力与观念符合市场的需要，才能与制造商一起在良性的市场竞争中获得成功，而不是依靠打压品价格获得在市场上的主动权。

在市场观念上，经销商首先必须有大市场意识，要明白蛋糕做大了，各经销商的盈利自然会增加，从而构成在市场推广方面的联合与统一。同时使他们在制造商与其他产品竞争时也能积极参与，并肩作战。其次，正确的市场观念有助于经销商有效把握市场信息及需求，及时反馈给制造商，既帮助了制造商在市场决策上能更好预测需求，又加强了与经销商间的交流、协作，共同开发新市场。

这对达成“统一战线”很有帮助。另外，制造商推出的新产品，经销商也能在价格、服务方面较好地接受，减少了垂直渠道的冲突。可见，正确的市场观念对减少冲突有预防作用，再者，即使发生了冲突，制造商也能较容易地加以引导、控制。

经销商的营销业绩和才能与盈利直接挂钩，这就影响了经销商的积极性。一个具备良好营销才能的经销商，能按照制造商的策略，正当竞争，并获得丰厚回报。这就激励了经销商，经销商也不致于采取恶性竞争手段来谋取自己的利益，也不会损害其他经销商的利益，这就减少了水平渠道的冲突。

制定完善的营销政策

在区域划分方面。制造商应合理分配区域，经销商必须在指定的区域内进行产品的销售。一般不允许跨地区在已有经销商的区域内进行销售。如果要跨地区进行项目跟踪，必须征得制造商及当地经销商的同意，且不能对当地市场造成任何不良影响。各经销商必须定期给制造商汇报业务情况，若遇到大客户，应及时通知制造商。

使制造商的销售人员对各经销商的业务有清楚的了解。哪一家经销商更有希望获胜、哪一家经销商的工作更深入，制造商根据实际情况，就可以给予这家或几家重点支持。

价格策略。这是协调冲突最重要的武器，制造商必须牢牢掌握对价格的控制权。当制造商建立了一系列的销售渠道后，为了鼓励中间商进货或保证企业出售足够数量的商品，应该对各渠道成员制定相应的价格政策。

本文先简略分析了冲突的类型和起因，并从三个方面重点阐述了如何管理、控制渠道冲突。这三个因素是企业的可控因素。当然，也有些不可控因素会引起冲突，例如，各地方政府的政策不同，引起各区域内的经销商不公平竞争。对于这些问题，国家也有责任，从国家的角度出发，应努力建立开放、公平、有序的竞争市场；逐步取消各种地方保护措施；建立完善的法律、法规，严厉打击假冒伪劣商品，保护各经销商的利益。

[1]沙凯。营销渠道冲突管理及渠道绩效评估研究[d].北京：首都经济贸易大学，20xx.

[2]王可维。企业营销渠道中水平渠道冲突及管理研究[d].西安：西安电子科技大学，20xx.

[3]戴环宇。营销渠道冲突理论与应用研究[d].沈阳：沈阳理工大学，20xx.

市场营销策略研究报告【第六篇】

随着网络和信息技术的不断普及，人类产生的数据量正在呈指数级增长。广大客户通过网路平台进行选择消费时在网络里留下了大量的痕迹如消费习惯、倾向性、类别等积累起来的各种信息被称之为大数据。通过对以上信息的分类、综合、运用，对消费趋势进行有规则的预测、挖掘和分类，从而找到新的商业机会。通过这些分析数据进一步的做出相应的决策来指导营销活动。大数据的运用不仅可以帮助酒店在内部资源有限的情况下，从全国范围内甚至从全球范围内收集到有用的数据来推动酒店本身业务的发展。在酒店业，通过客户在网络上留下的消费记录和搜索习惯，能够更加精准的为酒店的产品和服务做出定位及相关营销策略。

大数据真正的核心在于挖掘数据中蕴藏的情报价值，而不是简单的数据计算。那么，对于酒店业来说，如果管理者要借助大数据为酒店的市场营销服务，则需做好以下四个方面的工作变革：

基于大数据的市场数据分析和调研是酒店进行品牌定位的第一步。酒店要想获得足够的市场份额，需要建构大数据战略，拓宽酒店业调研数据的广度和深度，从大数据中了解酒店业市场构成、细分市场特征、客户需求和竞争者状况等众多因素，在科学系统的信息数据收集、管理、分析的基础上，提出更好的解决问题的方案和建议，保证酒店品牌市场定位独具个性化，提高酒店品牌市场定位的行业接受度。

酒店想进入或开拓某一区域酒店业市场，首先要进行项目评估和可行性分析，只有通过项目评估和可行性分析才能最终决定是否适合进入或者开拓这块市场。在传统情况下，相关分析数据的收集主要来自于统计年鉴、行业管理部门数据、相关行业报告、行业专家意见及属地市场调查等，这些数据多存在样本量不足，时间滞后和准确度低等缺陷，酒店能够获得的信息量非常有限，使准确的市场定位存在着数据瓶颈。用大数据作为辅助工具可以展示不同季节、不同月份，不同周期此地理位置周边酒店的订房发生数量、预订方式、不同房价、计算出各种不同的需求、展示市场需求，这些数据不仅能确定此地理位置能不能做酒店，更能定位此需求酒店的客源细分与平均房价，从而通过财务模型计算出投资的可行性。

随着搜索引擎、社交网络、人手一机的智能移动设备的普及，互联网上的信息总量正以极快的速度不断暴涨。每天在微博、微信、论坛、新闻评论、电商平台上分享各种文本、照片、视频、音频、数据等信息高达的几百亿甚至几千亿条，这些信息涵盖着、商家信息、个人信息、行业资讯、产品使用体验、商品浏览记录、商品成交记录、产品价格动态等等海量信息。这些数据通过聚类可以形成酒店业大数据，发掘其中的酒店业市场需求、竞争情报。

以酒店业在对客户的消费行为和趣向分析方面为例，如果酒店平时善于积累、收集和整理客户的消费行为方面的信息数据，如：客户购买产品的花费、选择的产品渠道、偏好产品的类型、产品使用周期、购买产品的目的、客户家庭背景、工作和生活环境、个人消费观和价值观等。如果酒店收集到了这些数据，建立客户大数据库，便可通过统计和分析来掌握客户的消费行为、兴趣偏好和产品的市场口碑现状，再根据这些总结出来的行为、兴趣爱好和产品口碑现状制定有针对性的营销方案和营销战略。

销售的工作方式在大数据的时代下会发生彻底的改变。以前在业务下降的时候，所有酒店管理者都喜欢把销售人员派出拜访客户。但目前的情况是，客户的工作方式在变化，更有很多的经理人都不是一直在办公室的。虽然目前手机网名的5。27亿总量首次超过了pc用户，并且55%的网名减少了对pc的依赖，但酒店所目标的对象大部分是中基层经理级商务人士，这一群体是商业领域最为繁忙的人群，有统计表明，66%的中国商务人士每日多次使用移动互联网，36。4%的中国商务人士每天在手机移动端上超过4小时，所以对酒店业而言，大数据都可以反映客户的总体习惯。

近两年，酒店销售人员上门的销售拜访数量同比以往减少10%，客户时尚个性的办公室也需要有更多的私密性，通过行业大数据的分析，酒店的目标客户更多的是把微博、微信、skype、msn、qq等即时的交流工具已不再单纯的是交流，而是业务的'工具。目前，越来越多的酒店销售人员每天在工作时间段、在办公桌上、pc、手机、pad、skype、qq同时使用，即时的处理客户的信息和交流，大数据时代正在改变客户的工作方式，改变酒店销售人员的服务方式，每天至少20个以上邮件处理正成为酒店销售人员的基本工作量。

收益管理作为实现收益最大化的一门理论学科，近年来受到酒店管理者的普遍关注和推广运用。收益管理意在把合适的产品或服务，在合适的时间，以合适的价格，通过合适的销售渠道，出售给合适的客户，最终实现酒店收益最大化目标。要达到收益管理的目标，需求预测、细分市场和敏感度分析是此项工作的三个重要环节，而这三个的环节推进的基础就是大数据。

需求預测是通过对建构的大数据统计与分析，采取科学的预测方法，通过建立数学模型，使酒店管理者掌握和了解酒店业潜在的市场需求，未来一段时间每个细分市场的产品销售量和产品价格走势等，从而使酒店能够通过价格的杠杆来调节市场的供需平衡，并针对不同的细分市场来实行动态定价和差别定价。需求预测的好处在于可提高酒店管理者对酒店业市场判断的前瞻性，并在不同的市场波动周期以合适的产品和价格投放市场，获得潜在的收益。细分市场为酒店预测销售量和实行差别定价提供了条件，其科学性体现在通过酒店业市场需求预测来制定和更新价格，最大化各个细分市场的收益。敏感度分析是通过需求价格弹性分析技术，对不同细分市场的价格进行优化，最大限度地挖掘市场潜在的收入。

大数据时代的来临，为酒店收益管理工作的开展提供了更加广阔的空间。需求预测、细分市场和敏感度分析对数据需求量很大，而传统的数据分析大多是采集的是酒店自身的历史数据来进行预测和分析，容易忽视整个市场信息数据，因此难免使预测结果存在偏差。酒店在实施收益管理过程中如果能在自有数据的基础上，依靠一些自动化信息采集软件来收集更多的客户数据，了解更多的酒店市场信息，这将会对制订准确的收益策略，获得更高的收益起到推进作用。

总之，只有酒店重视大数据，善于收集、挖掘、统计和分析大数据，才会有效地提高市场营销竞争力，增强竞争优势。

[1]李巍。席小涛。大数据时代营销创新研究的价值、基础与方向。科技管理研究，20xx（18）。

[2]张俊杰。杨利。基于大数据视角的营销组合理论变革与创新。商业经济研究，20xx（6）。

[3]马宽。大数据时代下的市场营销新思路——基于4p理论视角下的"4p+1"。商，20xx（6）。

市场营销策略研究报告【第七篇】

近年来，随着航空业和公路的迅速崛起，铁路客运面临着带巨大的生存挑战。摒弃盲目自大的“铁老大”观念，用先进的市场营销策略武装自己，提升自身的竞争能力，是铁路客运企业管理的重中之重。

我国是一个人口众多、幅员辽阔的国家，随着市场经济的发展，商品流通的加速，城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高，旅客运输的需求大幅增加。对旅客运输的数量与质量提出了更高的要求，在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的汽车与民航客运得到更快的发展。20xx年上半年，全国铁路完成固定资产投资3273亿元，同比增长51%。“十二五”期间，中国铁路建设继续加快推进，新线投产总规模达3万公里，安排铁路投资万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里。以高速铁路为主骨架的快速铁路网将达到万公里，中国西部地区铁路将达5万公里左右。预计20xx年我国人均gdp将达到达2770美元，客运量将达到约500亿人次，铁路客运量可达到35亿人次。铁路运输业在整个交通运输业中占有较大比重。它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点。铁路客运经过多年的努力，对市场经济的适应能力显著加强，铁道部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》一系列贴近市场的措施，并推出了客运新产品如和谐号动车组、直达列车等，在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。优势领域不断扩大，在客运市场的重要地位日渐显露。但是，不注重市场细分、产品条件差、长期计划经济时期形成的陈旧的营销观念影响等问题长期存在，制约了铁路客运的发展。

(一)产品策略品牌形象是现代企业的重要特征，是现代企业塑造良好形象的重要措施。过去，铁路运营企业不注重品牌形象的培养，“铁老大”形象，使铁路运输失去了很多市场。所以，当前铁路运输企业应该重新树立起良好的形象，积极实施ci战略，加强塑形工程建设。

(二)定价策略实行灵活运价政策价格机制是市场机制的重要因素，因此，应加快运价机制改革，实行灵活运价政策。(1)利用需求定价方法合理定价参照航空行业售票的需求定价方法，为了提高铁路市场的占有份额，根据旅客旅行的心理需求特点，针对热门车次和紧缺座别浮动运价。另外，可以根据需求的淡季、旺季的需求差异，尤其是在春运、寒暑假和国庆假期期间，进行价格调整。(2)利用差别定价技巧合理分区定价由于区域发展并不平衡，有较发达地区，也有欠发达地区。因此，在制订票价的时候，适应市场需求获得合理的经济效益，应实行区域运价。对于欠发达地区可以给予一定价格优惠，而对于经济发达地区可以适度提高价格。

(三)渠道策略除了传统直销渠道(主要指火车站的售票窗口)外，成熟的铁路客运市场一般都有中间商(主要是代理商)，大量、而分布广泛的销售网点，对促进车票销售具有重要作用。另外，我国铁路客票发售和预订网络，统刚刚建成，极大地拓宽了销售渠道，方便了广大旅客。但是，在实际的操作过程中，还存在着一些操作和技术问题，亟待解决。

(四)促销策略1.人员推销人员推销是指通过销售人员与顾客的直接接触来销售的促销方法。铁路运输企业的'人员推销具有一定的特殊性，即由铁路运输企业售票员、列车员等向旅客推销其特殊的空间位移产品，列车优质的售票服务是售票员所必须提供的，提供优质的旅行服务是列车员必不可少的，优质服务吸引旅客的同时还应主动向旅客征询建议，广征意见，归纳总结，以进一步提高服务质量，展现优良的服务宗旨。2.营业推广营业推广是企业除广告、人员推销、公共关系以外的为迅速激起顾客购买行为的各种短期促销手段。铁路运输企业产品具有空间位移，是一种无形产品，旅客流动性大的一些独特的特点，所以营业推广的目的是刺激旅客购票与货主托运，铁路运输企业的推广方式上与其他企业有明显不同，可以运用购票抽奖，购票优惠券，免费提供餐饮，团购打折等多种丰富灵活的方式，从而取代展销会、样品陈列等方式。推广时间短使得推广对象集中在那些随意性较大的或对价格敏感度高的顾客。要想营业推广成功，合理选择营业推广的对象是铁路运输企业的首要条件，在此基础上要充分利用市场机会和资源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰当的推广期限。如:新开列车、提速列车在其开通之时可实施营业推广，旅游旺季、节假日期间也可考虑实施营业推广。相信在未来的激烈的市场竞争中，铁路客运企业，掌握合理的营销策略，才能不断增强自身竞争力，取得更好的成效，在全国乃至世界市场中占有一席之地。

市场营销策略研究报告【第八篇】

促销（promotion）指促进销售，是营销者运用各种手段，传递产品或劳务信息，帮助消费者认识商品或劳务能给消费者带来的利益，从而引起消费者的兴趣，激励顾客购买企业的产品或劳务，实现扩大销售目的的一切企业活动的总和。从这个概念，我们可以看出，促销有以下几层含义：

（1）促销的实质就是营销者与购买者之间，产品和劳务信息的传递和沟通。

（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。

（3）促销的构成因素一般包括：广告、销售促进、公共关系和人员推销

2、促销策略的分类

根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略：

1.推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况：

(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。(2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。(3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。

2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传

等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业，这种策略适用于：

(1)市场广大，产品多属便利品。

(2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。

(3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。

(4)产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。

(5)能引起消费者某种特殊情感的产品。

(6)有充分资金用于广告。

二、影响促销组合的因素

企业在选择促销方式形成促销组合时应注意以下几个方面的影响因素： （一）促销目的

促销的一般性目的是实现企业与目标市场、社会公众之间的信息交流，塑造企业及其产品的良好市场形象，扩大商品销售。除了一般性目的之外，企业在不同时期及不同的市场环境下所开展的促销活动还有特定的目的。企业应根据促销的具体目的，选择适当的促销方式，提高促销组合的有效性。例如，在一定时期内一个企业的促销目的是在某一特定市场迅速增加产品销售量，另一个企业的促销目的是树立良好的形象。前者的促销目的强调近期效果，在这种目的指导下促销组合选配应注重于广告和营业推广；后者的促销目的着眼于提高形象竞争力，因而在促销组合的选配上应注重于公共关系与宣传报道活动。

（二）推动与拉动

企业的促销策略，就其作用来说大致可以分为“推动”策略和“拉动”策略。在促销活动中，企业是选择推动策略还是选择拉动策略，对促销组合也具有重要影响。“推动”策略，就是企业针对分销渠道上的经销商，运用由人员推销、中间商促销等方式组成的促销组合把产品推入分销渠道。成功的推动策略，将使生产者有效地将产品推向批发商，批发商又将产品推给零售商，零售商再将产品推向最终消费者。“拉动”策略就是企业针对最终消费者，利用有广告、消费者促销等方式形成的促销组合，吸引他们采取购买行动。成功的拉动策略，将有效地促使消费者向零倍商求购产品，零售商又会向批发商求购产品，进而批发商又会向生产者求购产品。

（三）产品类型

在产品生命周期的'不同阶段上，由于营销目标与促销目的的不同，因而采用的组合策略也就有所不同。从消费品的角度看，在介绍期，广告与适量营业推广的配合能促进消费者认识、了解企业的产品。在成长期，社交渠道沟通方式开始产生明显效果，为了增进消费者的购买兴趣与品牌偏爱，进一步提高市场占有率，就需要调整原来的促销工作，广告宣传的重点应从产品转向品牌。在成熟期，竞争对手日益增多，为了与竞争对手相抗衡，保持已有的市场占有率， 企业应该增加促销费用。在衰退期，企业应把促销规模降到最低限度，采用营业推广并辅以少量广告活动保持顾客记忆即可，宣传活动可以停止，人员推销也可减至最小规模，以保证一定的利润收入。

（五）市场情况

市场情况不同也要求企业采取不同的促销组合。市场情况大致包括市场范围、市场类型、竞争状况，经济形势等方面。企业在对以上情况进行综合考虑的基础上制定有针对性的促销组合策略。

（六）企业实力

企业的经济实力也直接制约着促销组合的选择。企业若规模较小、实力较弱、产品数量不大，则可以不考虑广告宣传这种花销较大的促销方式，而应以人员推销为主。企业若规模大、产品数量多、有足够的经济实力，则可以针对具体情况采用广告宣传并辅以其他促销手段。

三、正确地策划促销活动要注意的问题

企业作为促销活动和信息沟通的主体，为了有效地进行促销活动，应该明确以下问题：

1 ．谁是信息接受者

者。确定了谁是信息的接受者之后，还必须了解他们的需求、对企业及其产品的印象以及接受信息的习惯。

2 ．达到什么效果

企业开展促销活动，进行信息传递，最终目的是实现商品的潜在交换。但是，商品潜在交换的实现是受到多种因素制约和影响的。在企业试图克服这些因素不利影响的过程中，会出现一系列要解决的具体问题。这种情况导致了企业在不同时间、不同对象、不同环境下进行的促销活动，追求的目标与期望达到的效果是有所不同的。

3 ．提供什么信息

一项信息传递的效果，不仅取决于信息的内容和结构，而且取决于信息传递的方式，因此企业必须选择适当的媒体来有效地传递信息。企业在制定促销策略时，应注意从各种媒体中选择对接受者影响力量大而且费用最合理的媒体，构成一套有效的媒体组合。

5 ．如何收集反馈信息

信息传递出去之后，企业还必须注意收集反馈信息，了解消费者或中间商对促销活动的反应，以便对促销工作加以改进。因此，建立有效的信息反馈系统是一项非常重要的促销基础工作。

三、 促销的应用

占46 % ，广告活动占27 % ，并且随着竞争的日趋激烈，促销手段的同质化以及企业跨地域扩张，促销活动的费用还呈递增趋势。在生活中我们常见的促销方式主要有：

1、 限时特价：即限定某个时段特价销售，之间时间主要设在客流量比较少的时间段，这样可以拉平卖场人气。

2、 限条件优惠：如会员积分，或购买超过一定的额度优惠或返利

3、 限总量优惠：即在优惠的商品出售够一定的数量后，恢复原价

4、 限客单量优惠：即每个客人最多购买特价商品的数量，若超过限量则按原价销售

6、 商品碰头分组优惠：此项促销为，设定好分组的商品（必须是两个单品），定好优惠价格，只有顾客同时找到了这两种商品才能享受优惠。此策略一般适用于卖场死角比较多的地方，将两个分组的产品放在不同的位置，让消费者去寻找，以提高卖场人气和消费者的购买兴趣。

7、 捆-绑优惠：即将关联性比较大的商品放在一起，并打包给予一定的优惠一起销售

8、 消费购买一定额度，可以购买超低价商品，如：购物满50元可1元购买一斤色拉油

9、 买赠促销：即买指定的东西送赠品，还有购物满多少钱送不同的正赠品（赠品可以是商品也可以是企业的广告礼品）

10、 有奖销售：即购物满多少钱，可参加抽奖活动，主要是奖品一定要丰富，并且有公众吸引力。

12、 购物送服务：即购物满一定的条件可免费送货、报销路费、免费搬移大件物品、免费维修家电等等。

四、 促销策略对市场营销的影响

（1） 提供商业信息.通过促销宣传,可以使顾客了解企业生产经营什么产品,有哪些特点,到什么地方购买,购买的条件是什么等,从而引起顾客注意,激发其购买欲望,为实现和扩大销售作好舆-论准备.

（2）突出产品特点,提高竞争能力.在激烈的市场竞争中,企业通过促销活动,宣传本企业产品的特点,努力提高产品和企业的知名度,促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱,增强信任感,从而也就提高了企业和产品的竞争力.

（3）强化企业形象,巩固市场地位.通过促销活动,可以树立良好的企业形象和商品形象,尤其是通过对名,优,特产品的宣传,更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感,从而培养和提高"品牌忠诚度",巩固和扩大市场占有率.

（4）影响消费,刺激需求,开拓市场.新产品上市之初,顾客对它的性能,用途,作用, 特点并不了解,通过促销沟通,引起顾客兴趣,诱导需求,并创造新的需求,从而为新产品打开市场,建立声誉.

市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

一般来讲，企业的市场营销策略包括：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

1.产品策略

产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。

2.促销策略

促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。促销的形式包括了广告宣传、公共关系(pr)、促销(sp)活动、人员销售(ps)、口碑操作等，通过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。

3.价格策略

价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。

4.渠道策略

渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。

在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对于产品和品牌的过量，分销商则显得稀少，因而后者拥有了大量讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。

零售商在最近10年的表现尤其令人瞩目，它们不仅从事零售，也开始插手于产品的上游生产过程，并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店铺品牌(store brand/label)。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间，当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。

一、人员促销策略

人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。

人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对象（即目标受众）主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种常用策略。

二、广告促销策略

广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。

与广告媒体有关，同样也离不开广告设计这一重要步骤，而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。因此，企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。

企业在广告促销活动实施后，应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定，目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。其测定方法主要有广告费用对比销售额法（即广告费用与企业产品销售额的比值）、广告费用对比产品销售数量法（即广告费用与企业产品销售数量的比值）、弹性系数法（即广告费用投入量变动率与企业产品销售额变动率的比值）等。

三、公共关系促销策略

公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系，因为它具有独特的特征，主要表现在以下几个方面：

第一，公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系；第二，公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉；第三，公共关系是一种信息交流与合作，是企业与消费者之间的协调艺术。

公共关系在企业营销管理工作占有重要地位，就企业内部而言，使企业内部各部门之间协调发展，理性地使用企业的有限资源，就企业外部而言，又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面：

收集企业市场信息，检测企业所处的市场营销环境及其变化状况；为企业产品提供正面舆-论宣传和导向，为企业营销创造良性环境；协调处理企业内外部关系，为企业的营销工作提供良性的人际环境。

四、销售促进策略

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、代理企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下：

（一）针对消费者的销售促进方式

产品样品赠送；产品的包装兑现；产品夹带（例如买一赠一）；累计销售产品数量；购物券类赠送等方式。

（二）针对经销商的销售促进方式

经销商一定经销期间的返点奖励政策；经销商累计销售价格折扣奖励销售政策；经销商销售任务完成及超额奖励政策；代理商渠道拓展折扣奖励政策；针对代理商及经销商的广告促销费用销售奖励政策；针对代理商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。

随着市场环境的变化及飞快发展，促销策略也出现了一些新的变化和发展，这主要表现在以下三个方面：

1、从手段上讲，互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看，决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展，即随着新的信息传递媒体的出现或发展，都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络，网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体，由此，企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快，出现了所谓的网络促销，其中发展最快的就是网络广告。

2、从原则上讲，当前促销策略更强调互动，分众，可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的，在相当的程度上，营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在，市场环境的变化，消费者的日渐成熟和技术的发展，使得有可能也必须对促销提出更高的要求。

3、从形式上讲，当前促销更强调整合促销。市场经济的推进也带动了促销市场的发展，新的促销方式也逐渐出现在现代社会，联合促销就是其中的一种。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果，取得较好的促销业绩，而这促销业绩不仅是指暂时的，更应考虑企业的长远发展的空间，因此，企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划，理性的实施运用。

成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。