医疗行业工作总结范文写作方法精选8篇

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医疗行业工作总结写作方法【第一篇】

紧张忙碌的上半年过去了，回顾半年的工作，我深深的感受到了公司这一年当中的蓬勃发展和同事们的进步和努力。做一份医疗器械销售半年工作总结，主要分析下我对这个行业的了解以及看法。

在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。

通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

在本次的医疗器械销售半年工作总结中，我将市场、产品、客户进行了小小的分析，下半年我们将按步骤有阶段的开展工作，并且进行新市场的拓展，相信下半年将是辉煌的一年。

医疗行业工作总结写作方法【第二篇】

1、根据内科专家门诊病人多的特点，我们进一步加强了内科专家门诊的叫号排队，很好的缓解了就诊秩序混乱的情况，不但使医师诊疗环境清静，而且也改变了病人站着排队的情况，得到病人的好评。对大厅值班的导医人员我们进行了应急能力培训，并强化其帮助老弱残及无家属患者办理各种手续、引导患者就诊，改善了原来秩序混乱，病人因排队相互争吵的情况，并使危重病人得到及时救治，受到医生和患者的好评，也排除一些不安全因素，保证了门诊患者的就诊安全。

2、为了进一步做好传染病防控工作，我们专门安排测温、排查工作，对发热患者则引导至发热门诊。

3、积极实施各项便民服务措施，包括开水供应、协助办理各种手续、提供轮椅、护送危重病人等，尤其残疾患者，导医人员会主动协助就诊，另外我们还开展了门诊预约诊疗服务，其中包括现场预约和电话预约，电话预约设在门诊收费处，24小时值班，大大方便了患者的预约就诊。

4、近年来我院门诊病人和住院病人明显增多，参加合疗和保险人数也比往年增多，因此诊断证明盖章人数明显增加，半年共盖诊断证明专用章10987张，比去年同期增加700张。

医疗行业工作总结写作方法【第三篇】

主任、副主任、各位委员：

为了准确掌握全县医疗卫生工作情况，全面分析存在的困难和问题。根据今年初县人大常委会监督工作安排，由常委会副主任薛衍钟为组长的卫生工作调研组于20xx年6月10日至11日深入县医院、中医院、东平中心卫生院、镇前中心卫生院、石屯卫生院、澄源卫生院、杨源卫生院等7个医疗机构，采取实地查看、听取汇报、召开座谈会、查阅资料等方式，对我县医疗卫生工作进行了调研。现将调研情况报告如下。

一、我县卫生资源现状。

医疗卫生机构状况：全县现有公立县直医疗机构3个，公共卫生服务机构3个，乡镇卫生院9个，社区卫生服务中心1个，村卫生所(室)199个，个体诊所22个。全县医疗卫生机构人员编制845人，县直单位622人，乡镇卫生院179人，熊山社区卫生服务中心30人。

县乡两级医疗卫生机构拥有医疗设备总价值4615万元，其中核磁共振、ct、彩超、全自动生化血球分析仪等3000元以上的医疗设备由20xx年的312台(件)增加到20xx年的527台(件)。

住院床位由20xx年的475张增加到20xx年的700张，其中县级485张，乡镇215张，平均每千人拥有病床张，全县医疗用房总面积76080平方米。

卫生服务状况：20xx年全县门急诊总数万人次(其中县级医院万人次，乡镇卫生院万人次)同比20xx年增加万人次,增长了9%。全县住院病人总数33526人次(其中县直医院22502人次)。县级机构病床使用率93%，乡级机构病床使用率95%。

两个费用控制：20xx年县医院每门诊人次收费水平元(市控指标)，平均住院费用(市控指标);县中医院每门诊人次收费水平元(市控指标)，平均住院费用(市控指标)。20xx年全县累计报告甲乙类传染病828例，漏报率0;全县常规免疫规划接种达%;全县孕产妇系统管理率%，婴儿死亡率‰,孕产妇死亡率0/10万。

居民健康状况：20xx年全县人口平均寿命76岁，全县人口出生率‰，死亡率‰，自然增长率‰，婴儿死亡率‰。

二、我县卫生事业发展取得成效。

(一)认真落实医改政策、城乡一体化服务稳步推进。

1、新型农村合作医疗制度进一步完善。20xx年参合农民万人，参合率%，基本实现全民医保。其中20xx年全年统筹资金万元(本年度基金万元、上年度结转万元),支出万元，全年新农合住院病人25937人(次)，住院率%，同比去年下降%。20xx年住院病人最高补偿限额达10万元(城镇居民6万元)，住院病人实际补偿比47%，参合农民大病保障能力得到进一步提升。

2、县乡村三级医疗卫生服务体系全面加强。一是基础设施建设得到加强，综合服务能力有效提升。近四年来，全县累计投入建设资金达9200多万元(其中争取中央和省级资金4290万元)，新改扩建项目有县医院病房大楼、县医院医技综合大楼、县中医院门诊综合大楼、县医院和中医院儿科、产科病房标准化建设、各乡镇卫生院和社区卫生服务中心综合大楼及环境污水改造项目、村卫生所规范化建设等。通过项目实施，新扩建医疗业务用房面积达34591平米，改造医疗用房2150平米，全县医疗用房总面积76080平方米，80%的村卫生所完成规范化建设。二是县乡两级医疗机构设备配备逐步完善，临床检验能力得到提升。四年来，全县投入设备更新资金达2800多万元，其中争取省级项目资金2100万元，自筹投入700多万元，为县乡卫生机构配备生化、彩超、放射及救护车等检验及院前抢救设备，加强完善了医疗单位急诊室、手术室和村卫生所设备配套建设。三是加强人才培养，医疗技术服务水平提升。四年来，共选送县级医院专业人员到省市进修培训60多人，基层单位57人参加全科培训，其中6人参加全省骨干全科医生培训，完成了308名乡村医生规范化培训工作任务;努力培养和充实卫生人才队伍，20xx年以来共招聘大中专毕业生70人，充实各医疗机构，20xx年岗位招聘17人面试合格将进入体检程序;招聘培养临床医学专业“专升本”毕业生4名，委托定向培养本科生10名，大专生5名，中专乡村医生10名。

3、国家基本药物制度顺利实施。从20xx年3月1日开始，全县乡镇卫生院和社区卫生服务中心全面实施国家基本药物制度，目前，全县10个基层医疗机构和5个村卫生所实行了“基本药物零差率销售”，基本药物平均达286种，基药收入占药品收入达83%;20xx年全县公立医疗机构医疗用药全部实行网上采购，基层医疗机构累计销售药品万元，让利群众万元。

4、基本公共卫生服务均等化扎实推进。免费为城乡居民提供12项基本公共卫生服务，管理和服务基本到位。截止20xx年4月底，全县共建立电子档案万份，达95%;0-6岁儿童规范管理20900人，孕产妇管理988人，65岁老人规范健康管理万人，达%，高血压万，糖尿病人3783人，重性精神病533人，发放健康教育宣传材料11万余份。

(二)、公共卫生体系建设日臻完善。

1、强化疾病预防控制工作。认真落实艾滋病、结核病、职业病等重大疾病防治和国家免疫规划项目，做好甲型h7n9、手足口病、登革热等重点传染病防控工作。狠抓免疫规划疫苗接种管理。20xx年全县累计报告甲乙类传染病828例，比上年同期上升%。全县艾滋病、结核病、h7n9、霍乱、手足口病等重大传染病均得到有效控制，肺结核系统管理率达100%。

2、推进妇幼卫生体系建设。一是认真完成妇幼保健惠民任务，从20xx年开始，每年免费农村妇女宫颈癌普查20xx例、免费农村孕妇和低保孕妇产前筛查800例、免费叶酸增补1300例，以及每两年一轮的城乡已婚低保妇女免费常见妇女病检查项目完成1700人，完成率100%;认真做好欲婚青年免费婚检，三年来共完成6119对婚检任务，婚检率100%;二是强化产科质量管理。20xx年七岁以下儿童系统保健管理率达%，产妇住院分娩率100%，孕产妇系统管理率%，孕产妇死亡率为0，20xx年全县接产总数3505人次。三是积极组织实施“母婴平安120”项目。项目自实施以来累计为农村妇女，儿童发放救助资金达212万元，发放实用物资价值500万元。

3、积极落实重大公共卫生项目。三年来共为全县适龄儿童麻疹疫苗加强免疫6657人次，免费治疗结核病涂阳病人115人次，为贫困白内障患者进行免费复明手术350人次，完成农村家庭卫生改厕3650户。

4、加强卫生执法监督工作。强化食品安全宣传。牵头开展食品放心工程和食品安全专项整治活动。加强对全县餐饮服务经营户的监督管理。加强职业病监管力度。严格整顿和规范医疗服务市场。建立完善乡村卫生监督协管机制。

三、卫生事业发展存在主要困难与问题。

(一)卫技人才形势严峻。

我县医疗卫生技术力量薄弱，突出在三方面。一是人员紧缺。县直医疗卫生单位人员编制636人，其中在编人员346人，人事代理198人，其他临聘人员64人。乡镇卫生院人员编制179人，其中在编人员89人，人事代理38人，一体化人员14人，其他临时聘用人员88人。二是高端人才缺。高职称、高学历人员少，关键岗位缺人，缺乏学科带头人。县直医疗卫生单位正高职称10人、副高职称52人、中级职称140人、初级职称275人;本科学历107人，大专学历216人，中专学历259人。乡镇卫生院高级职称2人，中级职称20人，初级职称83人，无职称72人;而且乡镇卫生院外科、妇产科、儿科、放射科、检验科等科室普遍缺人，导致多数乡镇未开展相关诊疗工作，如东平院崭新的彩超机、x光机阁置，没人会使用。三是进人难，留人更难。近二十年，我县没招到福建医科大学毕业生，政和籍的临床医学本专科毕业生不愿意回政和工作。原因在于我县医疗机构待遇偏低、无法直接入编。基层卫生院更是人才短缺，编制179名，在编仅89人，大量使用临时人员，如杨源卫生院编制16人，目前在编仅2人，只有院长具有执业资格。另外，我县石屯省级工业经济开发区是我县发展工业经济的重大产业平台基地。入园企业54家，已投产8家，年内将新增用工4600人，预计未来人口将达5万人，对公共医疗卫生的需求将大幅增加，现有的石屯卫生院床位仅21张，在编医务人员仅14人，远不能满足开发区未来发展的医疗需求。

(二)政府投入不足。

近年来国家医改政策的实施，中央加大了对卫生基础设施建设的投入，但由于我县财力有限，一些配套资金没能到位，造成医疗机构负债经营。如县医院新病房大楼建设资金缺口达一千万元，更造成设备更新与添置困难。特别是乡镇卫生院，人员经费拔付不足，卫技人员待遇偏低。县财政未按核定编制数拔付人员工资，如杨源卫生院编制16人，县财政仅按在编2人拔付人员经费，(今年财政给乡镇卫生院每个临时聘用人员增拔3000元)，因人员短缺，大量聘用临时人员，他们工作辛苦，月薪仅1600元，待遇太低，辞职频繁。尤其是20xx年乡镇卫生院实施基本药物(药品零差率)制度后，乡镇卫生院人员工资、绩效考评奖金、社保医保及退休人员双基调节费等经费与事业发展资金显而不足，目前占乡镇卫生院三分之二人数的一体化人员和临聘人员的工资始终未能提高，同工不同酬，极大地影响员工积极性。

(三)基层卫生服务能力有限。

特色学科不突显，中医院没有特色学科，县直医院基础科室也薄弱，且高素质人才难以引进，新技术项目缺乏带头人。县级医院综合服务水平低，公立医院改革推进缓慢，群众“看病难、看病贵”问题仍较突出。由于财政投入有限，基层医疗卫生基础薄弱，卫生设施条件不够齐全，卫生技术人才匮乏，乡村两级公共卫生、医疗服务和卫生信息化水平还不高，应急处置能力不足，如高山区、半高山区的镇前、澄源、杨源、外屯卫生院急救及重点专科建设极为薄弱，产科建设问题更为突出，由于没有妇产科医生，妇幼保健工作无法开展，如遇产科急诊，尤其是边远的澄源乡转送病人需较长时间，极易出现医疗纠纷问题。乡镇卫生院由于缺人严重，安排不出人员到上级进修，致使业务能力无法提高。

(四)公共卫生服务任务繁重，能力亟待提升。

公共卫生服务是面向大众的，也是当前卫生工作的重点，而我县妇幼保健、疾病防控、卫生监督等公共卫生服务机构存在人员编制紧张、基础设施滞后、经费投入不足等问题，影响卫生服务有效开展。群众重看病轻防范意识一时难以改变，对免费享受基本公共卫生服务的知晓率和参与度不高。

四、整改意见与建议。

卫生事业是民生大事，事关全体人民群众的生命与健康，党和政府必须高度的关注，尤其各级政府应加大对卫生事业发展的投入力度，以推进我县卫生事业健康和谐发展。为此，调研组提出以下几点整改建议：

一是制定我县卫生事业发展中长期规划。

对接“十三五”发展规划，根据我县卫生事业特点，应从政策、资金、人才、职称及激励机制上，科学有效地制定我县卫生事业发展中长期规划，政府和卫生部门运转方有预期目标。以进一步推进全县卫生事业快速而持续发展，为全县人民身体健康提供良好优质的卫生医疗条件。

二是深化改革健全机制。

卫生事业要发展必须深化改革，建立健全科学有效的内部管理机制，让制度管人、让机制激励人，发挥广大医务工作者的积极性与创造性，鼓励他们刻苦钻研医术，提升技术，精益求精，为患者提供优质服务。县医院为求更好的发展平台，从七月一日起已由南平市第一医院托管，他们派领导与优秀的骨干医生座诊，支持县医院的发展。广大医务工作者要弘扬白求恩精神，正医风讲医德，落实国家卫生计生委、国家中医药管理局制定的《加强医疗卫生行风建设“九不准”》规定，杜绝“拿红包、开大方”等不正之风，共创和谐医患关系。

三是政府应加大对卫生事业发展投入。

由于卫生体制的滞后与历史原因，缺乏自身发展动力，加上设备不足、陈旧、老化，还有人员工资支付压力大，近年来负债沉重，影响了正常运转。各级政府应扶持卫生事业的发展，加大对卫生事业的投入力度。一方面，随着事业发展与人们群众的健康需求，县直各医院与卫生院基础设施的改善，床位大幅度增加了，县财政应给予增加床位数的补贴，以缓解医院资金困难。另一方面，乡镇卫生院实行药品零差价三年来，卫生院资金更困难，人员待遇低，影响工作积极性。我县医疗机构要提升诊疗水平，也应添置一些必要急需的先进医疗设备，各级政府应大力扶持，给予一定的财政补贴，促其更好地发展。

四是建立人才激励机制。

卫生事业要发展关键在人才，根据我县实际情况，人才奇缺又青黄不接，应大力而有效鼓励和激励人才留得住，干得好。所以应建立工资、职称、进修、住房等一套科学有效的激励机制。针对我县卫生人才奇缺突出问题，要建立更优惠的政策把人才留下来，让他们干得好，有成就感。一方面，对现有的人才，尤其是中青年医务人才每年要选送上级医学院进修、培训，提高他们的医术水平。另一方面，有计划、有重点地引进奇缺急需人才，对奇缺科室人才要以特殊优惠政策引入，如符合条件者，愿意来我县医院工作的可先入编，同时提高他们的经济待遇等，让他们干好工作，为我县卫生事业发展服务。同时，还要邀请一些名医、专家来我县开展学术讲座。为推进我县卫生事业健康可持续发展，有必要建立“卫生人才发展基金”，鼓励创业的医技人员。并适时开展“政和县名医”评选工作，增强他们荣誉感，提高他们知名度。同时，要稳妥统筹解决好乡村医生老龄化与养老问题，稳定队伍，发挥他们的作用。

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医疗行业工作总结写作方法【第四篇】

自进入上海诺诚半年多的时间里，承蒙公司各位领导，同事们的关心、照顾，使我对这个行业有了一定的认识，对工作方法等也有了一定的见解，并且在工作里不断地寻找自己的不足并加以改正，提高了自己的业务能力，现将本人在此期间工作职责，工作内容，工作流程做以简单总结：

1、建立负责区域的医院档案，定期进行跟踪拜访。

2、建立负责区域的经销商档案，定期电话、上门拜访，建立关系，做好公司桥梁工作，保证公司产品的正常销售。

3、对所辖区域内销售额负责，达到上级交给的销售指标任务。

4、主动了解竞争产品，收集并记录竞争对手信息，努力做好知己知彼。

1、按照公司的要求完成工作日报，并做好相关市场信息的录入。

2、定期拜访区域内的目标客户，了解他们的需求并提供合理的解决方案。

3、努力提高自身的专业知识，通过个人专业销售推广，树立良好的公司和产品形象。

4、配合公司做好学术会议的推广，向医院相关人员传递产品知识和信息，以提高产品的市场占有份额。

5、完成销售经理下达的销售任务，影响并说服区域内的经销商推荐购买公司产品。

1、遵守公司规章制度，按时出勤，按时参加各种会议。

2、认真对待上级交给的任务，配合销售经理做好区域销售工作。

3、每天按照公司要求认真做好crm日程任务、工作日报的.填写，并不断补充销售机会及竞争对手信息。

4、独立开发资源，努力完成上级交给的任务。

5、进行有计划的行程拜访，每天最少两家客户，提前准备每次拜访相关工作，以提高工作效率。

6、做好医院、经销商客户表，认真做好每一次上门及电话回访内容，不定期电话拜访经销商，提高公司形象，让经销商配合我们完成销售任务。

7、最大力度说服院方、经销商等采购人员购买公司的产品，以逐渐达到个人的销售目标，使公司投入取得最大效益。

8、指导客户正确应用公司的产品，使应用产品的客户、经销商取得最佳的效果，确保以后的再次合作。

9、收集提供市场综合信息，包括提供竞争对手的产品及市场信息，供公司决策之用。

医疗行业工作总结写作方法【第五篇】

我本着“把工作做的更好”这样一个目标，开拓创新意识，协助护士长做好病房的管理工作及医疗文书的整理工作。认真接待每一位病人，把每一位病人都当成自己的朋友，亲人，经常换位思考别人的苦处。认真做好医疗文书的书写工作。护理部为了提高每位护士的理论和操作水平，每月进行理论及操作考试，对于自己的工作要高要求严标准。工作态度要端正，“医者父母心”，本人以千方百计解除病人的疾苦为己任。我希望所有的患者都能尽快的康复，于是每次当我进入病房时，我都利用有限的时间不遗余力的鼓励他们，耐心的帮他们了解疾病、建立战胜疾病的信心，当看到病人康复时，觉得是非常幸福的事情。

医疗行业工作总结写作方法【第六篇】

全市卫生工作紧紧围绕市委、市政府提出的年度工作目标任务，大力加强公共卫生、农村卫生和社区卫生，突出重大疾病防治，促进中医事业发展，强化医疗卫生服务监管，不断加强卫生行风建设，着力解决人民群众看病就医问题，推动各项卫生工作健康发展。

一、继续推进公共卫生体系和能力建设。

截止10月，全市进一步完善了疾病防治、卫生监督、医疗救治、紧急救援四大体系和市、镇（乡、街）、村（居）医疗卫生服务体系，逐步健全了公共卫生应急队伍和突发公共卫生事件和疫情网上直报，提升了突发公共卫生事件应急和处置能力。

二、切实加强重大疾病预防控制工作。

以民生工程为契机，以重大疾病防治为重点，全面落实重大传染病病人医疗救治与艾滋病防控工作；全面推行结核病防治政策，继续保持现代结核病控制策略覆盖率100%。加强疫情监测，各级医疗卫生单位按照早、小、严、实的原则，认真组织麻疹、霍乱等肠道传染病、重点呼吸道感染疾病疫情监测和主动搜索工作，及时掌握疫情动态，有效控制了疫情传播流行。

三、大力加强农村卫生工作。

按照建设社会主义新农村的要求，以改善农村卫生服务条件、完善农村卫生机构服务功能和提高农村卫生服务能力为核心，以乡镇卫生院改造提升项目建设为重点，村卫生室规范化建设为基础，切实加强农村卫生工作；积极推进新型农村合作医疗试点工作，全市参加新型农村合作医疗的农民总计达506815人，参合率达%，已覆盖全市农村居民95%以上，较好地解决了农村居民看病就医和因病致贫问题。

四、妇幼保健与社区卫生工作取得积极进展。

认真组织实施“艾滋病母婴阻断”项目和新生儿疾病筛查工作。开展全市新生儿窒息复苏培训任务，加强了基层妇幼保健网络建设，加强市直医院、乡镇卫生院产儿科建设，依法规范母婴保健技术管理。加快社区卫生发展步伐，认真贯彻落实《市—社区卫生服务发展规划》，社区卫生服务逐步得到发展，为城镇居民提供了“预防、保健、健康教育、计划生育指导、康复、基本医疗”六位一体的医疗卫生服务。

深入贯彻《食品卫生法》、《传染病防治法》，全面开展了卫生监督行动；继续推进食品量化分级管理；依法对涉及公共卫生安全的食品、生活饮用水、公共场所、消毒产品、职业卫生、放射卫生、学校卫生、传染病管理等进行执法检查；与教育部门联合大力整治学校周边饮食卫生保障学生饮食安全；组织了春节、“五一”黄金周及全市“两会”期间食品安全专项整治活动；继续深入开展打击非法行医专项行动和打击“两非”行动。

医疗行业工作总结写作方法【第七篇】

医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售技巧水平，成了老总们越来越多的话题。

一、目前医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1、组织结构。

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。

2、采购程序。

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科(处或设备科/处，以下简称器械科)采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

2、2常规使用的小设备采购(万元以下的设备)，由科室做消耗计划，报设备科采购。

2、3大设备的采购(每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。)。

基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值;决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科(特殊情况是递给院长);或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理;或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式：

1、框图。

2、步骤一：主任拜访。

2、1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访;也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

2、2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

2、3第一阶段拜访主任的目的：

1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;。

2)了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料;。

3)影响后续工作的因素。

第二阶段拜访主任的目的：

1)提单拜访;。

2)具体的细节策划和协商;。

3)帮助主任书写购买申请报告;。

4)听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访;当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

3、步骤二：院长拜访。

3、1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少?这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用，做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

4、步骤三：器械科长拜访。

在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格;许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。

在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息;科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法：

1、销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。

2、销售过程中始终尊重客户和客户利益。

3、销售过程需要实事求是。

4、销售是一个团队协作下的个人负责。

5、销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺。

6、医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。

7、公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质。

1、专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2、老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。

3、坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。

4、销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

5、希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好。

医疗行业工作总结写作方法【第八篇】

在平时工作中注意文明礼貌服务，坚持文明用语，工作时仪表端庄、着装整洁、礼貌待患、态度和蔼、语言规范。认真学习《医疗事故处理条例》及其法律法规，积极参于医院组织的学习活动，丰富了法律知识，增强了安全保护意识。在护士长积极认真指导下，我在很多方面都有了长足的进步和提高，平时坚持参加科室每月一次的业务学习，每周二的晨会，坚持危重病人护理查房，护理人员三基训练，在护理部组织的每次技术操做考试中，均取得优异的成绩。在上半年的工作中，能始终坚持爱岗敬业，贯彻“以病人为中心，以质量为核心”的服务理念，提高了自身素质及应急能力。