实用销售计划和目标 销售计划方案【汇编8篇】
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销售计划和目标 销售计划方案【第一篇】
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销售计划和目标 销售计划方案【第二篇】
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销售计划和目标 销售计划方案【第三篇】
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销售计划和目标 销售计划方案【第四篇】
(一)市场的现状:
继电脑、mp3、手机等it通信产品等消费热后,化妆品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。在目前金融危机加剧,就业压力增强的环境下,使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度,扩展到个人素养,就业竞争力等方面。大学生的化妆品消费不仅形成了一个规模可观的细分市场,甚至对整体市场也发生着影响。大学生们青春时尚,接受过良好的教育,社会关注程度高,如果通过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流,无疑将获得巨大的市场效果。因此,大学生消费者不仅具有现实的市场价值,对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造,都是值得重视的合作对象。
(二)美宝莲校园市场有以下核心竞争力:
1、学生年龄结构低,易于接受新生事物,观念创新速度快,易于培养品牌的忠诚度;
2、学生群体性生活习性强,产品传播与推广迅速,易于产生媒介广告达不到的效果;
3、消费的从众心理比较强,呼朋引伴式的消费占到很大的比例,便于新产品以很小的投入打开一个较为广大的市场;
4、学习新知识的态度比较集中,对于化妆品专业使用、社交礼仪知识、自身仪容仪表的定位、个人气质魅力的培养有着浓厚的兴趣,易于以创新营销的模式打开市场;
5、学生年龄低皮肤质量好,所以他们更注重和迷恋于产品的品牌响亮程度和包装,校园促销活动的开展易于有效地树立一个品牌形象;
6、学生群体收入不高,低附加值的赠品和促销的活动可以迅速打开市场,产品质量安全、效果明显、包装精美的同等条件下,“贪图小便宜”依旧是大多数人的心理状态。
美宝莲自95年进入中国市场以来,销售拉动广告铺天盖地,朔就了其强大的品牌优势,相对低廉的产品价格,众多的零售网点,月月出彩的终端活动,这些促进销售的法宝在美宝莲集合为一身。美宝莲在国内彩妆产品市场整体份额占有率达20%,在很多二级城市,美宝莲的市场份额占有率达到60%以上,而专柜销量更是占到了美宝莲整体销量的60%以上。美宝莲有强大的广告支撑品牌拓展,有9年的国内销售经验,有大众化的产品定位,盘踞着各地大中型商场超市的专柜,支撑着化妆品店的形象……美宝莲很强大,强大的比我们还熟悉国内消费者的需求,强大到可以成为市场走向的风向标。
(一)宏观环境分析:
人口:近年来大学扩招大学生日益增多,是个市场集中易于传播的地方。
经济:人民生活水平提高,购买力增加。
自然:环境污染越来越严重损坏肌肤,使人们更注重保养
(二)微观环境分析
营销中介:建立完善的渠道,与货物储运公司,营销服务机构以及金融中介保持良好的关系。
供应商:中间商较多,但是著名的大经销商不容易进入,在与其联系合作中往往处于劣势。
顾客:主要针对大学生的年龄、消费观念等特点而专门推出的系列产品,符合大学生的需求主要针对学生群体,他们受感染力较强。
竞争者:多为大型公司,如雅芳、cleanclear,欧蕾等等。它们的产品价高,知名度高,占市场份额较多。
(一)美宝莲彩妆产品swot分析
优势分析:
1.美宝莲的彩妆产品已经全面采用全成分标识,这在国内品牌中还比较少见产品定位清晰:彩妆品牌——定位为18-30岁使用彩妆的女性。
2.一贯坚持纯天然、健康的理念,无论从店铺装修还是产品的包装都是采用天然健康的环保料。
3.以高品质,合理价位,简洁设计和丰富多彩的颜色为基本概念,充分展现个性感觉,引领时尚潮流,符合大学生的消费观点。
劣势分析:
4.销售经验相比其他公司人员有劣势。市场份额及情感份额不够。
5.消费者对于彩妆的质量要求更甚于护肤品,所以对彩妆的选购多集中于只名品牌。
6.美宝莲主要是选择专柜渠道,销售点较少。
机会分析:
1.该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理诉求,容易被消费者接受。
2.中国化妆品市场平均年增长幅度保持在13%-15%之间,而彩妆市厂有50%的增长率。
3.大学生的消费意识比前辈更加前卫而且大胆,这是彩妆市场蓬勃发展的消费能力基础。
挑战分析:
1.彩妆在大学生心中没有形成清晰的概念,新产品推出来占有空间相对较少且市场培育期较长。
2.美容类产品属广告性产品,行销资源投入较大。彩妆市厂“洋土”品牌竞争激烈。
公司将在3到5年内成为大学生化妆品市场的名牌企业并在主导地位提高销售额,市场占有率达到50%,年增长率达到5%。公司使命:依据大学生消费水平,为顾客提供一款价格适中,又符合其年龄段(18—24)对时尚、魅力追求的美容美白化妆品。
(一)产品策略:
首先,去痘类产品。由于在校大学生青春期的生理特征和爱美的天性,去痘类产品向来在大学生中有较好的市场。其次,基础护理产品。伴随着生活水平的提高,洗面类和日常护理类产品逐渐成为大学生们的日常消费用品。再次,彩妆类产品。近年来,随着社会的进步,在校大学生的活动范围已经不再局限于教室、宿舍。多数学生在大学阶段便开始接触社会,实习、社会实践、社团活动、应聘求职等都使女大学生对彩妆类产品的需求不断上升。此外,大学生群体中的口碑传播效果较强,企业一定要在产品质量、包装、售后服务等方面做细做精。
(二)价格定位:
在价格方面,大学生经济上尚未独立,是个比较特殊的消费群体,一方面对高档产品需求不断增强,另一方面购买力相对较弱。(高校学生没有自己稳定的收入来源,一般对产品的价格比较敏感。)因而企业在制定价格时应该审慎地考虑价格弹性的作用。产品的定价应该倾向于中低档价格,结合差别定价法,最好是先做相应的营销调研工作,在综合衡量各方面的情况下制定出合适的价格策略,以满足不同消费层次的学生群体对不同价格的选择。美宝莲定位于大众消费产品,美宝莲面向学生的市场价格根据成本原理以及大学生的消费能力,将其彩妆价格基本定位于30——60元。这样大大刺激了价格敏感但又追求时尚的大学生消费者。
(三)销售渠道策略:
高校市场是一个较为特殊的市场,具有相对封闭性,因此,企业在开发市场时不能照搬其他市场的模式。企业应重点关注以下方法。第一,校园内设点,采用在校内设立专营点的形式,专门推广公司产品。第二,校园内代理,通过在校内招聘代理销售员的方式构建校内销售网络。第三,团购渠道。对传统的团购渠道企业不可忽视,例如学校的各种竞赛所用奖品,女教工的节日福利等,企业可以设立专门部门来负责开发。
(四)促销策略:
针对高校市场的特性,企业应采取相应的促销策略组合。首先,广告策略。采用最新广告策划方案,增加美宝莲的知名度,广告采用亚洲明星代言,强调美宝莲的适用对象,在大学校园多做促销活动,进行彩妆知识宣传,突出美宝莲彩妆的优点和特色,让美宝莲大众化而非大路化。高校市场上的广告应在依赖学生群体消费习惯和购买行为基础上做到有针对性。企业要充分利用各种媒介,如校园海报、宣传单、横幅、校园期刊、时尚杂志等。其次,人员推广策略。企业可以通过采取在校内发展代理、招聘兼职的销售人员的方式提升销售。此外,销售促进策略。企业可以通过采取赞助校园活动、优惠活动、打折促销、抽奖、样品试用、样品赠送、免费美容咨询等多种方式推广品牌。最后,媒体策略:在大众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体,专柜及活动现场播放化妆科普宣传片为辅助。并结合实用的化妆演示推广。
(五)网上销售渠道:
充分利用各类化妆品网站,加深与网上消费者的互动;借助大学生校园网以及人人网等网络平台网络作为有力宣传的途径。利用网上营销的客户管理回报消费者,鼓励忠诚度。
(一)活动目的:树立企业品牌。将健康、年轻、朝气、充满活力的企业品牌有效地传达给高校师生,培养企业亲和力、扩大企业知名度和影响力、树立良好的品牌美誉度,从而加强师生对本品牌的认同和信心。通过宣传和推广,有效打击竞争对手,用品牌占领校园市场。通过互动式、非商业性的宣传活动可以得到学生消费群体和学校消费市场的响应。通过活动的组织和广大师生的积极参与,将促进企业与学生之间的感情距离。从而在校园内培养一支有效的直销队伍,并且通过这支队伍将品牌形成社会热点、引发媒体关注,其社会影响力将辐射和影响到校区乃至整个北京市场。通过活动,深度调研学生市场消费心理、消费水平、价格定位、产品趋向等一系列信息,为开拓校园市场提供示范和模板。
(二)活动流程:公司联系学校外联部,具体安排活动开展的时间地点。(场地费600-1000元不等,学校不同,费用不同)招聘兼职发单员,集中进行培训(包括发单技巧、产品信息、活动内容、奖项设置、活动时间安排、现场销售优惠等);并针对该学校投放部分调查信息表和产品试用装,按照返回的实际有效调查表数量发放兼职薪金。(每份元)针对反馈的信息进行分析、整理。如果回馈信息过多,有针对性地对客户信息进行抽样回访,确定客户拿到了试用品和保留了代金券以待抽奖活动。按照有效回收的客户信息,确定活动组织规模、投资金额、准备产品、奖品,对公司参加活动人员进行培训和分工安排。确定活动开展时间,在活动前前往该校张贴部分通知性海报,或者由发单员进行通告。活动开展前一小时内布置好活动现场,在受众未聚焦之前,可以针对分流的部分人员进行一对一服务,解答师生提出的各种问题。活动的组织按照第四项活动主题和内容实施。活动完毕后,清点物品整理现场。防止产品物品被盗丢失。总结活动成果,分析市场,确定下一步的工作目标。细化工作流程,分步开展校园市场的开发工作。
(三)前期的准备阶段:
1.确定合适的促销时间与地点:按照我们在开展活动的初步安排,时间最选择在周五或者周六的上午10:00-下午15:00之间,特别日期(节假日)、时段、持续时间、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。
2.器材物品类:展台、条幅、气球、易拉宝、张贴的海报、宣传单、公司名片、小包装试用品,音响(可用扩音喇叭替代),其他赠品——捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。
3.人员:促销员工的选择与安排,主持人、促销员、现场销售员及收银员。视情况决定数量。
4.促销人员培训与管理:
(1)制定作业规则(2)活动内容及时间(3)促销人员岗位职责(4)活动现场安排
5.宣传造势的准备:前期的造势宣传是必不可少,可以去人口密集的校中心区域散发传单,发放区域与发放数量要事先决定。学校内显眼的地方设置宣传板。
6.总成本预算:物品的准备、人员的费用、宣传品印刷费、各种杂费以及协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。
7.促销效果的预测:促销目的,预测销售数量销售额。
(四)主题、活动主题:“个人护理用品健康美丽进校园”
活动对象:高校的在校师生(研究生、本专科生等)以及校园服务人员。
美宝莲进入校园可以让广大师生通过公司所提供的产品和服务来了解其健康、天然的内涵,爱可妮黛以一个青春、活力、朝气蓬勃新兴美容产品的象征。把健康美丽带给所有师生。
活动一:主持人介绍本次活动的项目和流程。采用诱导式的宣讲,让观众对这次活动充满兴趣,并愿意热情参与互动式交流。(时长7-10分钟)
活动二:公司简介、品牌的起源与沿革、倡导的美容理念、产品质量、适用人群、价位对比与分析。(时长15-20分钟)
活动三:所带产品的逐一详细介绍,明确活动现场优惠的条件和超值的折扣。并在最后告诉现场观众这次活动为到场的同学所准备的美丽奖品(时长30分钟)
活动四:现场有限数量产品的销售,可以用代金券进行购物。促销人员分类对有兴趣的人员进行促销。(时长60-90分钟)
活动五:抽奖(掀起活动现场高潮)
奖项设置:按编号抽取
奖品等级获奖人数奖品
一等奖1名美宝莲美白套(价值369元)
二等奖5名精致细白防晒粉底液(价值129元)
三等奖15名精纯矿物奇妙新颜乳液bb霜(价值99元)
幸运奖30名果冻唇彩(价值29元)
每位持完整宣传页代金券部分的同学可以凭此页免费领取超值试用装一份。
活动六:抽奖完毕后,人员散去不少,重点可以对对本项目有兴趣的人员进行单独的会谈和了解,发掘优秀校园销售人才为我所用。
(五)目前需要公司投入的一些必须费用:
目前需要公司投入的一些必须费用:制作一个专业的校园销售与产品展示网站,根据情况不同,大约需要1500-20xx元左右。一次活动费用按50人左右的规模,投入约750元;促销产品及小礼品的准备,其他杂项费用(运输组织宣传费用等等):
(六)允许现场销售的校园,可以直接进行培训销售,如果效果非常明显的校园,可以在一天之内,就可以用现场销售收入与所进行的投入持平;
终上所述,我们所有的目标,是为了占领学生市场,如果校园市场运作起来,我们培养了相当的忠诚顾客,那么,我们最后要建立的是以女大学生为主体的顾客俱乐部,实施以会员制的模式长久地做一份事业。综上所述,高校市场对于化妆品企业来讲,是一个巨大的潜在市场,也是一个重要的战略市场。美宝莲实施契合校园市场的营销策略,无疑是占领校园市场的重要法宝。当然,大学生的化妆品消费的心理特征和消费习惯还可以进一步细分和挖掘,美宝莲根据自身产品的定位和特点去捕捉每一个机会,细分每一部分高校消费群,针对不同的高校消费群体的特点制定相应的市场策略,以达到有的放矢、事半功的效果。
销售计划和目标 销售计划方案【第五篇】
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销售计划和目标 销售计划方案【第六篇】
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销售计划和目标 销售计划方案【第七篇】
为了我使公司的各方面的工作顺利进行,特作出20xx年工作计划。
一、综述:作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位,其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部,以目前家具市场的竞争激烈程度来看,销售部必需升级,从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设:用人所长无不用之人,用人所短无可用之人。将现有员工进行重组,老 员工是我们的财富,他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解,能较好的减少架构改革对客户的影响,只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求,让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能:
1、进行市场一线、工作;
2、分析市场状况、,正确作出市场,为库存生产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度,计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;
4、汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户,控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案,保持与客户之间的;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌:“x**”品牌建立时间较久,有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化,在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面,产品方面就包括了材料、结构、元素等,我们不光要学习,还要超越。
五、渠道管理:由原来的散货向专卖升级,这也是这次改革的主要目的,充分利用现有的客户资料,优化经销商的构成,从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级,慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远,只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验,做深层次的沟通,自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会,就会有发现它的人,问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用:现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息,因职权不明,还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上分享的“实用销售计划和目标 销售计划方案【汇编8篇】”,由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因,这些东西都被放在抽屉里了,很可惜。要充分利用,更快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播:报刊媒体方面目前非常弱,只有xx城市家具报一家在做,而且可以赠送的软文也没有做,浪费。另外,通过博客的推广,有些家具类报社近期有一些文章见报,对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广,起到了较好的效果,**有四个广告位在宣传,该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布,另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人,搜房网博客三万多人次,常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次,还有其它十来个在做推广的平台流量没统计,总量当在二十万左右。当然,客户看了不一定就能转化成购买,推广的目的是让更多的人知道我们的品牌,形成口碑。由于没有其它的宣传途径,所以网络宣传还是要加大力度。
八、关于经销商:目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持,除了给特价外没有其它的方法,经销商基本上处于独自应战的状态,谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情,以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有:商场外:当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、dm直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内:x展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案,旺季有旺季的促销活动,不是所有的方案都要厂家出费用的,经销商想要的是一个可行的参考计划,因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些,但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了,一方面是给经销商以信心,还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察,我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款,我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。
九、企业文化:企业文化和销售有关系吗?关系太大了,因为销售是窗口,直接面对客户,要建立建全系统的企业文化,统一对外宣传口径,给客户的感觉是:公司管理是规范的,是一个团体,是积极发展中的企业,增加客户信心。同时,企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企业文化才是根本,公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景,也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐,肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么?
十、关于生产:从来公司一年多的时间里,就存在的欠货问题,到目前,销售的总量没增加,还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况,因为我们做不出来,那么参加展会的目的是什么呢?现在领导已经制定了解决的方案,希望能有效。我要说的是oem,由于管理方面等原因,这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的人才,建立一套完整的oem管理体制。宜家自己没有一个厂,能做到世界第一,这方面可以学习。
当然,没有实践的理论是空洞的,没有理论的实践是盲目的,接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望(目标)、制定战略方向,然后销售总监、区域经理要下市场调研,到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品,了解行情,熟悉各个区域的差别,计划能够达到的目标,制定可行的下一步运作方案
销售计划和目标 销售计划方案【第八篇】
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