家访工作计划（精编4篇）

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家访计划1

关键词：企业；市场工作；实施

一、市场计划的制订

事实上，计划无论是对大公司还是小公司都一样重要。做计划能促使管理者在事前有条不紊地思考，能帮助公司更加完善它的经营计划和策略，能协调公司各部门之间的协调和配合。那种认为计划赶不上变化的概念不可取。相反，良好的计划能够帮助公司预计市场环境的变化并能做出相应的快速反应，从而使公司在应付市场变化时更加从容自如。

二、市场计划的实施过程

（一）制定行动方案

为了有效地实施市场计划，必须制定详细的行动方案。这个方案应该明确市场计划实施的关键性决策和任务，并将执行这些决策和任务的责任分配到个人或小组。另外，还应包含具体的时间表，定出行动的确切时间。

（二）建立组织机构

企业的正式组织机构在市场计划的实施过程中有决定性的作用，组织机构将计划实施的任务分配给具体的部门和人员，规定明确的职权界限和信息沟通路线，协调企业内部的各项决策和行动。（如建立项目小组和项目负责人制度等）。

三、销售人员行动管理计划的编制

（一）销售人员未来的行动管理是重要的

每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。

（二）周别行动管理制度

月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，如果周管理做得不够好，业绩就好不起来了。

（三）以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果

每天，销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报，都可以周别行动计划为绩效参考基准，因此此表的使用相当方便。只要将行动计划表与每日实绩相对照，营业人员的表现即可一览无遗，充分达到销售管理的目的。

四、市场计划的审查

（一）市场计划审查

1 查销售计划执行情况。通过销售差异分析和微观销售分析（即分别从产品、销售地区、客户分类等方面分析），找出未完成预定销售额的原因。

2 查市场份额。通过与竞争者作比较，找到上升或下降原因。

3 查市场费用率。分别列出销售队伍、广告、促销、调研和市场管理等项目的费用，各占销售总额的百分比，进行分析比较，找出增减原因。

4 查公司对客户采购行为的变化。看有何追踪措施，比如，建立听取意见和建议的制度，组织顾客固定样本调查小组，定期以随机抽样方法给顾客寄送调查表等，评价公司措施的成效。

（二）销售活动绩效审查

1 访问活动内容分析

（1）销售活动时间分析。通常包括访问准备时间、移动时间、面谈时间、等待时间、无谓时间，其中以生产性的面谈时间为最重要。

（2）销售活动能力分析。一般可用访问次数和访问家数表示。访问次数是表示访问活动能力的数值，根据地区大小、新客户密集程度和对象客户层次不同而定。确定标准访问次数是相当困难的。因此，检查时必须从实际出发。访问家数则表示市场管理能力的数值。每月访问的家数越多，则成果也越大。

（3）访问频率分析。通常采用两种方法进行评核分析：一是一天的平均访问次数，即由于开拓新客户或进行比较深入的商谈，访问次数常常因此而有所增减，为了便于管理，最好是设定每月的日平均访问次数基准，检查时就以此作为评核之用；二是对同一客户的访问次数，访问计划通常来自客户的平均订货期间与重复程度这两个数值，以此划分客户等级。

（4）访问客户类别分析。分析每月访问客户中，哪些是新客户，哪些是既有客户，访问活动应以开拓新客户为重点，力争维护既有客户。

（5）访问内容分析。访问通常分为商谈访问和事后访问，可通过销售日报计算有效访问率，并分析有效访问中商谈访问和事后访问所占比率。

2 新客户分析

访问客户率=访问客户数/对象客户数

新客户率=新客户数/访问客户数

既有客户率=成交客户数/既有客户数

新客户分配率=当月访问客户总次数/新客户数

访问客户率越低，表示越需要加强市场开拓能力。由于客户为开拓市场工作的主要对象，其比率可充分显示市场部门的市场开拓能力。

既有客户率则表示市场占有率高低与市场饱和状态，数值越高，则表示扩大市场的机会越少。

新客户分配率的倒数为新客户倍数，乘以月间的可能访问家数，可以求出新客户可能访问家数，以此评核销售人员的保有新客户数是否达到标准。如果销售活动的能力还很薄弱，就有扩大新客户数的必要。

家访计划2

2013春节降至，又一个长假的开始，是否将引爆新一轮的假日经济？作为假日经济的主角——普通百姓，是否会继续忠实地给过大年“埋单”？日前，北京市社情民意调查中心对全市1120位市民的春节消费意向调查显示：虽然只有短短7天假期，北京市民的春节消费将遍布购物、娱乐、旅游等方方面面，春节消费在市民心中的“龙头”地位依然稳固。其中，近九成市民计划在家吃年夜饭，五成市民会通过网络帮忙采购年货，半数市民春节有旅游的打算，节日礼品消费成为市民春节开销的大头……

年夜饭在家吃得香

一家人在除夕之夜团圆，热热闹闹地吃一顿年夜饭，这幸福的场景几乎是每一个市民对春节的美好期待。“年夜饭在哪吃？年夜饭要花多少钱？”是大多数市民在春节前会考虑与计划的内容之一。

调查显示，今年近九成的北京市民选择在家中享用年夜饭，比去年高出个百分点。在家吃年夜饭是中国春节较为传统的习俗，更多市民选择除夕在家团圆聚餐，既是中国传统文化影响力加深的表现，也是广大市民对厉行节俭的身体力行。

同时值得注意的是，虽然只有%的市民计划今年春节在外就餐，但他们对年夜饭的预期消费明显高于往年。首先，计划在外就餐的这部分家庭中，预期消费超过1000元的占50%，与去年基本持平，预期消费在2000元以上的占%，比去年高出个百分点，也是近五年来比例最高的（见图1）。

总的来说，虽然受到中国传统文化习俗的影响，越来越多的市民可能会在家享用年夜饭，但选择在外就餐人群的消费能力却有明显提高，市民消费对年夜饭市场的拉动作用并未削弱。调查显示，选择在家享用年夜饭的家庭预计平均消费500元，选择在外享用年夜饭的家庭预计平均消费则近1300元。

采购年货网络帮忙

为了备足年货，多数市民年前购物可能都是大包小包满载而归。不同的渠道、不同的业态也在市民的春节大采购中发挥着不同的作用。

作为市民春节购物的主要渠道，虽然大型商场和超市仍然在众多渠道中保持着绝对的地位，但网络购物也越来越受市民的青睐，其发展势头不容小视。调查显示，%的被访市民表示会通过网络购物来实现自己的春节采购计划（见图2），而在2009年这一比例仅为%，与去年春节相比，这一比例增长了个百分点。经过五年的发展，网络购物已从购物消费的新渠道向主流购物消费渠道迈进。

大型商场、超市等主流购物业态在今天发挥的并不仅仅是购物的功能，社交、娱乐、购物一体化的功能越来越受到欢迎。调查中问及到这些场所购物的原因时，%的被访市民表示是为了陪伴亲朋好友，%的是受到大型商场内的促销活动的吸引，%的被访市民是因为热衷于逛街购物这一消费形式，还有%的是因为商场内的节日氛围浓烈。这也说明，市民去逛街购物不再是单纯的消费行为，社交与娱乐越发包含其中。

半数市民打算旅游

随着社会经济的发展和人们精神生活水平的提高，越来越多的市民希望在节假日期间“出门走走”。今年春节，半数市民有旅游的打算。在所有被访市民中，%的计划游览市内旅游景点，%的计划京郊游，%的计划出京旅游（国内），还有%的计划出国旅游（见图3）。

可见，由于游览市内旅游景点相对于其他景点更为便捷，成本较低，同时也能在一定程度上满足市民在节假日期间外出游览的需求，成为北京市民春节期间主要的出游方式。调查还显示，市民收入越高，出游去的地方越远。数据表明，随着市民收入的增加，计划京郊游、出京游和出国旅游的比例也随之增加。而在月收入8000元以上的人群中，出京和出国游的比例更是达到了%，超过半数。可见，随着国民收入水平的提高，节日外出游览会朝着更加大众化和多区域化的方向发展。

礼品红包花费最多

家访计划3

关键词新闻策划 新闻采访 新闻媒体

随着新闻媒体的多样化和市场竞争的日趋激烈化，新闻策划在新闻报道中的作用越来越重要，从某种程度上说，能否处理好它与现场采访之间的关系直接关系到新闻采访的成败。笔者认为，如果缺少新闻策划，新闻采访必然缺乏连续性，而且不能形成独特的报道风格和特色。相反，如果新闻策划方案过多或过细，也会适得其反，难以达到理想的效果。那么，在具体工作实践中，新闻策划如何才能更好地为采访活动提供服务呢？

一、新闻策划方案要根据实际情况而随时调整和变化

我认为，新闻策划应该是针对某一时期、某一阶段和某一重要新闻事件制定的带有导向性的新闻报道计划，策划方案确定的依据和思路主要是三个方面：一是党和国家新近出台的方针政策和地方党委、政府的重大决策部署。二是宣传部门的统一工作规划。三是某一新闻事件报道产生的社会反响。策划是新闻报道的开始或准备，策划的最终实现要依靠采访者的现场采访，因为受到复杂多变的实际情况限制，所以，策划方案的出台不能靠编辑“闭门造车”或领导“拍脑门”决定。因为现实情况是不断变化的，所以策划方案也应该是动态的、变化的，才能适应不断变化的新闻实践。而正是因为有了这种变化，才使得我们的生活丰富多彩，也才使得新闻报道精彩不断。掌握了这一点，策划方案就不能一锤定音、一劳永逸，而要在具体的采写过程中全程跟进，不断调整采访思路和采访重点。比如，在对西部大开发进行报道时，一家报社曾把采访的重点放在精神文明建设上。可是在采访中发现，这个选题有些太宽泛了，要涉及的东西很多、很散，不容易聚拢到一起，不能集中精力开掘出深度，于是报社根据实际反馈的情况，再度调整策划方案，在仍然以报道精神文明建设为主的同时，把采访重点落在文化、精神文明建设与育人的关系上，落在西部精神文明建设中怎样育人、怎样提高人的文明程度上，这样使主题更明确，中心更突出。调整思路之后，采访活动紧紧围绕主题展开。很快，相关一系列报道刊发后，在社会上产生了良好的影响。由此可见，新闻策划必须随着实际情况的变化而变化，并不断地更新思维、调整思路和改变采访报道的重点，才能有效发挥新闻策划的作用，并不断推陈出新，写出有分量、有价值的新闻报道作品。

二、新闻策划方案不宜过细，要有利于引导采访者拓宽思路

新闻策划决定着采访的方向和原则，具有不可替代的重要作用，但是又不能过多过细，否则就会适得其反，紧紧捆住采访者的思路和手脚，势必会影响了采访者的主动性、积极性、创造性，只是机械地完成“规定动作”,而有意或无意地忽视采访现场的新线索、新问题，更不会主动去挖掘采访过程中的亮点和聚焦点，而这些往往是新闻报道成功的关键所在。因此，为什么有的时候下大力气策划出来的重点报道、突出报道和连续性报道，而结果却事与愿违，达不到预期的效果，其中一个很重要原因就是策划方案“越俎代庖”,牢牢束缚住了采访者的手脚。所以说，新闻策划的重点在于确定采访意图、采访思路、采访重点，帮助采访者明确自己的主要任务，但是应注意，策划者要提供多种采访思路和方案，考虑到与采访主题相关的各个方面的问题，促使采访者的开阔思路，积极思考，充分调动一线采访者的积极性、主动性和创造性，写出新闻精品。

三、采访者要创造性地贯彻策划意图并将其有机融于采访的全过程

去年，根据领导的安排，笔者去采访社区群众文化的建设情况，按照采访计划到文化、民政、教育社区等部门了解情况后，发现都是常规性的事务性工作，没有什么新闻价值，如果坚持按照策划的提纲去写，写出来的东西读者肯定不喜欢。后来，在一个偶然的机会，我听说市区两级宣传、文化部门计划把周边市县的历史文化、风土人情、群众性文化活动统盘筹划，准备在我区某一著名旅游景点建一个文化长廊，以带动和促进旅游、文化乃至经济的发展。经过一番调查和思考，笔者从中看到了传统文化、先进文化以及群众文化相结合的最佳契机和价值所在，于是结合原先策划意图，从提高群众的文化素质、促进旅游经济发展来认识建设文化长廊的深远意义。稿子见报后，引起较好的反响，并受到领导的高度评价。所以说，当发现实际情况与策划初衷存在较大的距离时，采访者一定要及时调整采访和写作思路，不妨大胆地创新思维方式，灵活而科学地处理策划意图与实际采访的距离，创造性地进行采访，才能化不利为有利、转危为机，写出优秀的新闻作品来。

四、采访者既要贯彻策划意图又要创造性地进行采访和写作

家访计划4

关键词：新闻采访 新闻策划 策划意识 新闻积累

电视新闻报道是一门综合性很强的艺术，由语言文字、声音和画面等多个要素组成，环环相扣，缺一不可，电视记者需要具备方方面面的能力。

“凡事豫则立，不豫则废。”这是《礼记・中庸》中提到的一句话，“豫”亦作“预”，谓做任何事情，事先谋虑准备就会成功，否则就要失败。大家都知道，电视采访不仅需要携带摄像机，同时还要携带三角架、辅助电源和采访话筒等许多必不少的设备。现实条件决定了全国大多数基层的电视记者必须成为一个多面手，摄像、文字、编辑，样样都要熟练操作，缺一不可。在这其中前期采访尤为重要，要在有限的时间内采访到所需素材，这不仅需要记者必须具备扎实的基本功，还得做一个有心人，在采访前把可能遇到问题想全面，有预见性地做好各项准备工作。这里所说的“准备”也就是我们通常所说的策划。

策划又称“策略方案”和“战术计划”（Strategical Planning/Tactical Planning）是指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划而构思、设计、制作策划方案的过程。工作中，我们经常会听到一些同事抱怨时间短，以致采访不够细致，不够深入。策划一词在中国古代早有记载，《后汉书・隗器传》中“是以功名终申，策画复得”之句。其中“画”与“划”相通互代，“策画”即“策划”，意思是计划、打算。策最主要的意思是指计谋，如：决策、献策、下策、束手无策。划指设计，工作计划、筹划、谋划，指“划”，意思为处置、安排。市县级电视台的新闻记者必须具备良好的新闻策划意识和能力。

一、策划要具有目的性。

不论什么样策划方案，都是有一定的目的，不然策划就失去意义。不论是广义的还是狭义的策划，都不可能是无目的的。传播者在传播一条新闻的时候，总是有传播这条新闻的目的--不是将新闻传播给谁，而是为什么要传播这样一条新闻。那么狭义的策划，往往具有更加明确和具体的目的性。

二、策划要具有真实性。

策划要以遵守真实为前提，严格区分新闻策划与策划新闻的界限。所谓新闻策划，是利用已经发生或将要发生的新闻事件，筹划、组织报道，以期达到某种宣传效果。可以使有限的新闻资源的价值，得到最大限度的利用。它是新闻宣传最有效的实施方式。所谓策划新闻，是为达到某种宣传效果或者是社会效果，而人为地策划一起可供媒体报道的事件。

三、策划要具有前瞻性、预见性。

策划是人们在一定思考以及调查的基础之上进行的科学的预测，但任何事物的变化和发展都具有一定的不确定性，因此要对事物的变化及新闻事件的发展轨迹有个较准确的预判。

四、策划要具有一定的不确定性、风险性。

策划既然是一种预测或者筹划就一定具有不确定性或者风险。

五、策划要具有一定的科学性。

策划是人们在调查的基础之上、进行总结、科学的预测，策划不是一种突然的想法、或者突发奇想的方法、它是建立在科学的基础之上进行的预测、筹划。

六、策划要具有科学的创意。

策划是人们思维智慧的结晶，是一种思维的革新。策划的灵魂是创意，具有创意的策划，才是真正的策划。创新是策划之魂，没有创新，就没有真正的策划。新闻策划必须以创新为旗帜、归宿和出发点。当然“新”并非一个孤立的概念，它总是与“旧”相比较而存在。

七、策划要具有可操作性。

这是策划方案的前提，一个策划如果连最基本的可操作性都没有，那么这个策划方案再有创意、再有深度也是一个失败的策划方案。能够轻松采访，在于经验的积累，在于新闻构思已了然于胸，也就是实现了有意策划到无意策划的慢慢积淀。那么怎样才能做到这点呢？通过多年的采访实践，笔者深刻体会到良好的策划意识要在日常的工作中逐渐积累，一点一滴做起。

其一是要充分了解采访的目的和内容。电视采访大多都是面对面的交流，如果情况不熟悉，很容易赞成采访冷场，草草结束。这就要求提前与采访对象加强沟通，对所采访的新闻背景资料有充分地了解，并延伸出更多的相关信息，不打无准备之仗。准备采访哪些问题，拍摄哪些画面，要列出详细的题纲，这不仅是对新闻采访负责任的表现，更是对被采访对象的尊重。

其二是要有敏锐的嗅觉，善于思考，善于甄别。 “一个没有新闻感的人，则不能成为一个合格的新闻记者。一个新闻工作者，要想制作精良的新闻产品，首要解决的问题，是在生活的海洋中捕捉有价值的新闻素材。”美国著名新闻学家卡斯柏・约斯特对新闻及新闻工作者有着这样的认识。作为一名合格的记者，要以不同视角去观察、关注身边的事物，并会在短时间内辨析出有价值的新闻线索来；要做个有心人，一名优秀的新闻工作者，不仅要有敏锐的嗅觉，善于从日常生活中发现新闻线索，创造出属于自己的"新闻作品"，而且还要有从"旧"闻中发现"新"闻，变废为宝，化腐朽为神奇的硬功；要善于捕捉细节，能在众多平常的事件、枯燥的数字中发现新闻的采光点，并挖掘开发。

其三是要有善于总结的自觉。《论语・学而》中曾子说过：‘吾日三省吾身” ，讲的是每天都要对自己所做的事情进行反思，加以改善，不断提高。我们做新闻同样也是如此，对自己的作品要有审视的眼光，多想想不足，还有哪些改进提高的地方。针对发现问题，及时采取有效措施加以整改提高。