化妆品促销活动方案(案例)实用5篇
【前言导读】这篇优秀范文“化妆品促销活动方案(案例)实用5篇”由阿拉题库网友为您精心整理分享，供您学习参考之用，希望这篇资料对您有所帮助，喜欢就复制下载吧！
化妆品促销活动方案1
在一般的情况下，化妆品专营店的会员即老顾客所产生的销量是新顾客的三倍以上，老顾客对于店面与品牌已经了解熟悉，信赖店面，忠诚度高，在店内消费化妆品的客单量及购买频率都远远高出普通的顾客，在组织促销活动时更是如此，即使同样的活动，通过陌生的派发传单邀约和通知会员相比较，会员参与活动的效果要比普通的派单宣传更是高出几十倍，在参与活动的过程中，会员无论是在购买产品的机率和数额方面也都远远的超过普通的顾客，这就是会员的魅力。可以这样说，会员顾客的管理的水平将直接影响到店面的稳定与发展，随着竞争的加剧，开发顾客难度的加大，顾客的流失也日益严重，所以维护好会员工作，建立顾客对于店面及品牌的忠诚度，对于化妆品专营店来说是非常必要的。
化妆品专卖店对于会员的管理要从这几个方面入手。
第一要做好会员章程，重视会员开发
现在会员制几乎所有的店面都在搞，但大多数做的比较滥，其中原因之一就是没有成形的科学的会员管理制度，即会员章程。有的店家甚至是把买产品的顾客都当成会员，人人都能轻易易举的成为会员，那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了，其对顾客的吸引和约束力自然也就小了很多，另外，即使会员也要进行分析来区别对待，根据会员的消费情况和消费潜力开展满足会员个性化的服务，而不是将会员统统看作一个人来对待。其实，对会员不能进行有效的管理和互动的不能算做会员。谈到管理这里就要提到会员章程，章程主要包括会员的条件和拥有的权利，是会员制的基本制度。在会员权利方面主要有这么几种：一是会员通过购物来积累积分，可以进行积分兑换奖品，二是会员可以比普通的顾客享有在消费某些产品时获得更多的优惠，三是会员可以根据消费情况进行升级，可以参加店里组织的各类的活动。好的会员制会形成合理的激励机制，促进会员的消费。
一般情况下，首先是要开发新顾客，这个非常重要，难度也较大。会员开发可以通过各种活动，如一次性消费产品满多少元的顾客，或者在一定期限内消费一定额度的顾客等等方式来发展会员，甚至认定有消费潜力的顾客可以让其免费成为会员。根据不同的区域，开发不同的目标消费群体，也可以根据顾客的不同需求对进行开发，顾客的基数越大，发展成会员的人数也就越多，为会员的筛选和管理打好基础。
第二建立完善的会员档案
会员档案就是建立会员顾客尽可能详细的个人信息。只有真正掌握会员的信息，专卖店的各类工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升专卖店的销量与利润。建立会员档案是会员管理的第一步，方便进行跟踪服务，避免流失。在建立会员档案时，还要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类，老顾客和新顾客也要进行区分。会员档案分为两部分：会员的个人基本信息和会员的消费信息，这样就能综合反映会员个人的消费能力和对于化妆品专卖店及店面品牌的接受的程度，使专卖店可以开展针对性的营销工作。具体如下：
1、 会员的个人信息。
姓名：首先对会员顾客登记姓名，以便在后续的跟进中对于会员的正确称呼，即可以体现对顾客的尊重，也能保证会员资料的准确送达。
性别：现在化妆品专卖店的会员基本是女性，但随着市场的进一步成熟，男性顾客的比重也会越来越大，做好登记，可以避免在跟进中发生误会，闹出笑话。
联系方式：手机、固定电话，甚至邮箱等等，一定要掌握会员的有效联系方式，通过多渠道的联系才能与会员建立有效的沟通渠道，增进与会员的相互沟通。
工作单位和职务：从工作单位和工作职务可以基本判断会员的经济收入和消费潜力，对日后针对性的销售工作打好基础。
家庭住址：化妆品专卖店的顾客通常都是距离店面比较近的顾客，通常分布店面周围20分钟的路程之内。准确的记录住址，化妆品专营店就可以将专营店的会员会刊及一些纸质媒介宣传资料及时送到会员手上，加深会员对于化妆品专卖店的认识。同时根据会员地址的分布，列出会员分布的区域，来针对性的开展工作。如某些区域的会员数量少而且该区域的消费能力又很强的话，化妆品专卖店就应该加强在该区域的宣传与推广工作。
皮肤状况：会员的皮肤状况可以判断定出会员化妆品购买的品类方向，同时提醒店员对敏感性皮肤的顾客推荐产品要慎重，避免不比要得麻烦，另外通过会员的皮肤现状和使用产品后的皮肤状况的对比，可以让会员更加能感受到使用产品后的效果。
年龄：年龄对于会员的细分很重要，不同年龄阶段的会员对于化妆品的需求点是不一样的。对不同年龄段的会员护理的方式也是不同的。年轻的会员对彩妆和基础护理品消费量大，年龄偏大的会员则对功能性的化妆品需求较多，这样化妆品专卖店根据会员的年龄更方便于店内经营品牌的针对性推介。
会员生日：记录会员的生日，并在会员生日的当天进行问候或提供小礼品或优惠购物，是打动顾客的很好的办法，每个人都渴望被关心和重视，记住会员的生日就是对她们来说就是莫大的关注，会拉近会员与专卖店的距离，增加她们的忠诚度。
以往使用的品牌：通过对会员以往使用品牌的情况也可以分析出会员的消费方向与消费层次，便于后期化妆品专卖店在跟进中更有效的推介店内经营的化妆品。
个人喜好：掌握会员的喜好，便于化妆品专卖店在服务跟进时，能够深投其所好，打动会员，也增加会员对化妆品专卖店及店内经营品牌的忠诚度。化妆品专卖店对于会员的基本信息一定要做好保密工作，这样会员才愿意将会员资料留下，很多会员不愿意留下详细的资料就是担心自己的信息外泄，会给自己带来不良影响。会员基本档案建立时一开始会员可能会只留下简单的信息，化妆品专卖店在后续的跟进与服务中通过优秀完善的服务会让会员信赖化妆品专卖店，这样才能完善其它的基本信息，才能将会员服务做到位。会员的基本信息发生变化时一定要及时更新，未能及时更新而出现信息脱节后，会导致会员跟进工作效率低甚至无效。
2、 会员消费信息：
会员的个人信息使化妆品专卖店对于会员有了最基本的认识，可以根据会员的个人情况设置不同的方案去更好的服务于会员及引导消费。但会员消费化妆品的品项、品牌选择不同，对于服务的需求方式不同，所以化妆品专卖店记录会员的消费信息，就可以根据顾客消费情况的变化，不断加以调整，给会员提供最好的个性化服务。消费信息有这些：
a.购买的产品：如会员购买产品的种类、品名、价格等等，由此可以分析会员的消费选择方向、消费偏好，同时判断会员的产品选择是否与个人的需求相符，化妆品专卖店就可以更好的引导会员消费。
b.消费的金额：记录会员的购买金额，可以来衡量会员的消费能力和消费潜力，并作为日后进行会员积分和返利的依据。
c.消费的时间和频率：可以分析会员的消费的消费规律，方便店员进行跟进。
d.反馈的信息：纪录会员对专卖店内产品、销售、促销、服务等方面反馈的信息，便于店面对于各类服务模式的优化与改进。
会员档案的建立使专卖店可以准确的掌握会员的基本信息和消费情况，从而能更好的开展工作。
二、 会员的分类管理
建立会员档案是会员管理的第一步，要让跟进服务更针对性，化妆品专卖店要在会员档案的基础上，进行分类。俗话说“物以类聚，人以群分”，如按年龄和收入划分顾客群，因为不同年龄和收入的顾客需求各不相同。根据不同的目标消费群体，根据会员的特点进行有效分类，掌握好哪些是忠诚会员，哪些是一般会员，哪些是低效会员，分类之后再根据各类型的会员开展工作，把低效会员培养成一般会员，把一般会员培养成忠诚会员，只有这样，专卖店的生意才会越做越好，越做越大。
1、 根据会员的年龄、性别、收入等信息进行有效分类
会员群体细分，不同年龄段的会员对于产品的需求是不一样的，年轻人对于基础护肤品及彩妆的需求会大些，年龄大的会员对于护肤品（高保养）、功效性产品（去斑、美容）的需求会大些，不同收入的会员对于品牌的产品质量及价格的需求点也是不一样的，在促销模式上，如果按年龄和收入划分会员群，不同年龄和收入的会员顾客对的需求各有特点，年纪大、收入低的，大多都喜欢贪小便宜，喜欢小恩小惠，买赠与特价对她们具有很大的吸引力；而年轻、收入高的会员大多喜欢各种积分馈赠品，买赠与积分赠品方案比较受欢迎。
2、 根据会员的购买习惯、偏好程度划分进行分类
如果按照购买习惯来区分的话，经常买乳霜类产品的顾客一般希望自己的皮肤能得到很好的保护，能一直有年轻美丽的容颜，青春永驻；经常购买彩妆的顾客一般希望自己更妩媚、动人、时尚一点，或者是职业的特殊要求等。知道了顾客的需求，结合专卖店的特点，找到满足他们欲望的途径，从而提升会员的质量和忠诚度。
3、 根据会员消费金额，忠诚度分类（如钻石卡类、金卡类、银卡类等等）
会员对于专卖店、品牌越熟悉，对于品牌越信赖，忠诚度越高，消费金额一般也比较高，就能为专卖店创造更大的经济效益，店面中的大部分销量和利润是由忠诚会员创造的。由此可以根据会员消费金额和忠诚度，来给会员进行分类，钻石级的为重点会员，金卡级的为一般会员，银卡级的为低效会员，分侧重进行工作，适度的引导会员，把会员由低至高的进行培养。
专卖店通过顾客及会员的细分，对顾客进行差异化分析，从中识别出大客户；掌握新顾客的增长率是多少；老客户的流失率是多少；系统分析各类会员资料，了解不同会员的需求变化情况，及时调整店面经营方案，有效防止顾客的经常性流失，对不同类型的会员进行分类管理，对不同会员采取不同的方式来管理，这样才能提高会员管理的效率。
三、 会员跟进服务管理工作
针对化妆品专卖店会员，专卖店要将老会员和新会员进行区分，根据入会时间长短进行电话、短信、网络、邮寄、活动跟进，避免会员流失，同时吸纳更多的新会员；要建立周、月、季和年度的服务标准，定期向会员传达新品及促销信息，定期通过会员尊享礼品会员联谊活动等形式，增加会员该店的认同感，做好定期的客情沟通，调整销售的侧重点，提高会员返店的几率与成交的额度，增加消费频率，开拓新客源。
1、 店内跟进的方法
在店内针对会员有会员特享、积分奖励、店内印花商品、免费化妆、免费护理等优惠，在会员来到店后，热情接待，提醒会员可以享受的优惠，让会员感受到可以享受到会员的价值感。
2、 电话跟进服务方法
电话当中与会员与会员的沟通是语言的沟通，效果更直接，快速而有效。因而要掌握电话跟进的诸多运用。
A、3+3+3式电话跟踪服务。此服务即顾客第一次在化妆品店购买产品以后，在3天后进行电话跟踪，询问顾客对产品有没有使用及使用方面有无疑问等，这样会增加顾客对化妆品店的好感，为成为会员奠定基础。在3周后再一次跟踪，此时顾客已使用产品半个多月，使用产品也会有一定的感想，这时应询问产品使用的情况，给顾客解答一些美容知识，同时邀请顾客光临化妆店，享受一些其他的售后服务，可以告知店里专为她特意准备一份礼品，让她在某某时间过来领取，增加再次销售的机会。在3个月后再一次与顾客通电话，询问产品是否用完，并告知店内最近有什么活动，还可以使用一点小技巧，如告诉她是店里唯一一个本月幸运顾客，将得到某某礼品等等。此时顾客的产品已基本用完，购买的机率则大大增加。
B、会员生日跟进：会员过生日是客请推进的是重中之重，通过问候和会员生日特惠等方式来体现专卖店对她的尊重。一声问候，一个祝福，换来的可能是无限的销售机会，会员可能会因你的一个电话而成为你的忠实顾客。
C、活动电话通知：重大节日、店庆、促销时首先要想到会员，从意识上关心、理解会员、用真诚、真情沟通，使会员感觉店员象老朋友一样，才会经常地光顾，忠诚度就自然也就更高些。
在与会员电话沟通时，要想效果好，就要注意细节，沟通中的细节处理对会员的维护作用举足轻重，以电话回访的时间为例，打电话应在上午11--12点或下午4--5点最好，因为这个时间段工作通常不会太繁忙，打电话时应该注意语气，在礼貌的同时保持一种亲切感。同时，回访的时间不应太长，掌握在3分钟即可，最后做好回访记录。
3、 短信跟进：
短信跟进因为跟进方式快速而全面，通过短信群发可以让众多会员在同一时间段都接收到短信，节约沟通的时间，提高效率，因而短信跟进是会员跟进的一个好方法。主要跟进体现在定期的问候短信，天气变化的关心短信，节日问候短信，生日祝福短信，活动通知短信等等。
4、 店外活动跟进服务方法
店外活动通常包括店外促销活动，会员联谊会，专业培训讲座，会员俱乐部集体活动（如旅游）跟进服务，店外活动可以将会员聚集在一起，感受会员团队的凝聚力，通过会员间的相互影响而提升会员的参与度与忠诚度。这是会员享受到产品之外的高附加值。做直销的深谙此道，经常搞这样的聚会，效果非常好，这样通过文化会将会员凝聚在专卖店，忠诚度高了，影响力大了，销售额自然也就会水涨船高。
5、 邮寄跟进：
跟进会员时，语言与短信文字沟通的频率可以提高，但是会员对产品没有直接的接触，俗话讲：眼见为实。通过会员邮寄会员刊物，促销DM，产品的小样、刊登会员的文章或者照片，即增进了会员与店面之间的沟通交流，增加她们对店面的感情，充分的了解产品，同时又对其他的顾客产生一定的感染力，同时邮寄品的保存时间长，长期下去会对会员产生比较大的影响力。
6、 网络跟进：
随着网络的普及，专卖店在网上建立会员俱乐部，论坛，或是会员QQ群，并将喜欢网络的会员吸引过来，网络上针对会员还可以邮发电子邮件，网络上可以有更多的沟通，这是电话短信邮寄等方式所无法比拟的。随着网络技术的日益成熟以及会员使用网络者与日俱增，网络跟进方法将会应用的越来越多，也会越来越具有影响力。
化妆品专卖店的会员跟进服务，方法可以灵活组合，只要能给到会员更多的服务，就能真正打动会员。但有一点值得注意，那就是在跟进的时候，要根据顾客的意愿，讲究技巧，尽量不要打扰会员顾客的正常生活，否则引起她们的反感，会适得其反。
展望
随着会员制的不断成熟和发展，专卖店对会员的管理也越来越科学和规范，对于如此复杂又繁重细致的工作，让专卖店的老板们按部就班的去执行，其难度还是相当大的，也受专卖店老板自身经营素质水平的制约。目前随着科技和网络的发展，有很多的会员管理方面的软件被开发出来，实际上有很多的国际品牌和国内领先品牌早就已经在使用电脑进行会员管理了，在某些高档的商场专柜内，如迪奥等品牌，就已经安装了这样的系统，在销售时，电脑与总部的电脑是联网的，会员顾客每购买一瓶产品都会直接进入总部的信息管理系统内，由总部集中对会员顾客进行统一管理，科学规范，避免了很多的人为因素对信息的影响，所以管理就非常的细致有效，随着时间的推移，相信有根多的专卖店也会大量的使用电脑来实现对店面会员及店务的管理。
下面是某个电脑会员管理软件的工作内容，基本涵盖了会员管理的框架类的东西，仅供业内的朋友参考。
大致分为五个方面：
1、 会员分类
只要将会员的基本资料输入电脑，系统能将专卖店顾客进行分类，有几种不同的优惠待遇，系统就能将其分为多少种会员类型，如对顾客分为：钻石卡会员、金卡会员、银卡会员等等。软件系统可以支持任意多的会员类型，而且名称完全可以自定义，并能做到增加会员类型与改名不影响原设定政策。
2、 会员优惠政策
对于不同的会员类型，在专卖店消费的优惠待遇可以有所不同，比如金卡会员可以享受9折产品购买优惠，银卡只能享受折产品购买优惠。软件系统可以对任意一个品牌、任意一个系列、任意一个产品进行优惠政策的设定，非常适合活动时期优惠政策的设定。避免了营业人员计算的麻烦，除此之外，系统还可以选择优惠标准：以产品优惠为准（所有会员均享受此优惠），还是以会员优惠为准，或者是两者相乘（即折上折）、两者取大、两者取小。 灵活方便。
3、 会员资格的自动认定
一般享受某一会员资格的顾客，也相应的需要达到一定的条件，这也是判断此顾客是否可以成为专卖店某类会员，并享受此类会员优惠待遇的标准，比如消费累计达到多少、一次性储值多少、或者是特殊身份的顾客，设定好以后，软件就可以自动准确地认定会员级别。排除人为干扰。
4、 为会员提供“一卡通”消费
成为专卖店某类会员的顾客，一般店家会赠一张相应的会员卡给她，她在店内的所有消费活动都可以仅凭这张卡来实现。这种卡可以具有以下三种作用：
1） 会员身份
顾客拿的是什么卡，电脑会自动识别，并结合顾客所消费的项目，自动计算或判断顾客可以享受的优惠折扣。所以这既是身份的象征，也是优惠标准的依据。
2） 储存现金
顾客可以将现金存入卡中，实现店内的“信用卡”，顾客消费支付时，只需刷一下卡，并输入自己的密码即可实现支付，省去了带现金与找零的麻烦。
3） 储存服务项目
如同储存现金一样，会员卡里也可以存入服务项目，电脑会把顾客消费或者服务项目及次数存入系统中，当顾客消费的时候，也只需刷一下卡，并输入自己的密码，电脑就会自动从该顾客的服务项目金额里扣减一次。从而省去了查阅档案的麻烦，也方便对已消费与未消费项目的统计。
5、 会员消费档案
1） 会员储存现金及支付记录与统计
顾客什么时候开的卡，什么时候充的值，什么时候消费了一个项目，什么时候又刷卡支付的多少钱，这些记录随时都有据可依，并可以对一个顾客或一群顾客进行统计，得到相应的报表，电脑的记录准确而查询便捷，可以大大节省人力。
2） 会员储存项目及支付记录与统计
顾客什么时候购买一个项目卡，什么时候消费的，一共消费了多少次，还剩多少，这些记录与统计数据电脑都将自动出具报表。让专卖店能简单明了了解项目卡的消费与服务情况。
3） 会员购买产品、服务消费记录与统计
化妆品促销活动方案2
目前，屈臣氏、万宁、卓悦等外资化妆品连锁企业正在加快行业布局的步伐，而很多本土连锁企业也不甘落后，上海歌诗玛、广州娇兰佳人、辽宁美程以及一些区域性的连锁店也在加速抢占地盘。例如，目前在中国内地已拥有47家分店的莎莎，预计到2013年增至146间。丝芙兰、康是美等也相继宣布了扩张计划，并希望进入二、三线城市。
化妆品零售连锁大战正步步逼近，市场证明，谁能把握浩浩荡荡的连锁大势，谁就能拥有启动市场的黄金钥匙。然而化妆品零售连锁并非像我们想象中修炼得那样炉火纯青，实际上其快速扩张并没有积聚品牌的规模效应。那么，众多化妆品零售连锁企业如何根据本土消费者爱好，为其带去独特的体验呢？
美丽体验的路径
当化妆品零售连锁店在市场燎原之时，对体验营销价值感和归宿感的强化，应依赖于其体验模式的固定化，要在满足消费者的心理和情感需求的基础上设立连锁店，把体验营销贯彻始终。
体验式促销
要做好化妆品零售连锁店的美丽体验，需要进行良好的会员管理，其首要任务是管理顾客购买产品的使用周期，如洁面产品的使用周期在80天左右，柔肤水在50天左右等。制定有效的会员档案，根据产品的购买日期进行顾客使用周期管理，每天把顾客的档案整理一遍，就可以发现当天的潜在顾客，制定出预计的销售目标，并根据员工情况分配当天的销售指标。这样会更有效地避免会员流失并能及时发现问题。
体验式促销作为吸引消费者眼球、提高产品销售额的有效方式被商家广泛运用。化妆品零售连锁的体验式促销需要注意三点：
1．促销要环环相扣。不同的体验细节决定着不同的结果。每次做促销时要明确目标：是吸纳新顾客还是回馈老会员？一般来说，促销都是短期的，如果时间过长就不是促销，而是常规销售。例如，有的店促销一做就不停顿，或周而复始不断重复一种方式，使顾客产生厌倦心理。每一次促销都要有前期预热宣传，中期活动开展，后期连带跟进销售和服务。促销必须要环环相扣，使一次促销变成多次促销。
2．促销活动要具有稳定性和持续性。促销活动一定要准时开始准时结束，避免拖拖拉拉。化妆品零售连锁店可以每年确定几场固定活动，以全场为主，品牌配合，优惠加大，但时间一定要短，速战速决。事实上，会员一旦认准你的店，一定是有了依赖感，很希望能够稳定、安全、持久地购买某种商品或某个品牌。有忠诚的顾客才会有百年老店及百年品牌，因此频繁更换品牌或商品，就会给会员带来不习惯和不舒服，但这并不意味着就不引进新品类或新品牌，而是要慎重引进、慎重淘汰，充分考虑到老顾客的感受。
3．人性化的会员促销。会员可以享受与众不同的待遇，如会员折扣、会员积分、积分抵现、会员专享特供、生日礼上礼、会员沙龙等。即便同是会员也可以有不同级别的待遇。高级会员和普通会员在优惠力度上要有较为明显的区别，这既是对高级会员的激励和肯定，也是促进普通会员及时转化为高级会员的有效方法。
攻心的情感体验
化妆品美丽体验的重要目的就是要提高客户的满意度。通过服务流程的优化，改善客户体验，从而提高客户满意度，降低客户流失率。这就需要连锁店能够真正理解客户的需求，有效地对产品和服务进行分析，不仅能识别客户的忠诚度和生命周期价值，还能通过情感体验的营销沟通策略来优化与客户的关系。
美丽体验不仅仅是局限于企业组建一支情感体验营销的队伍，还可以广开思路，从消费者当中开展类似于寻找产品顾问的活动，最终把判定权交给消费者，经消费者自身认可了的产品，自然是能够在市场中屹立不倒的品牌，通过这样全新的服务模式，把体验营销发挥得淋漓尽致。
享有“药妆第一品牌”盛誉的康是美以体验为切入点，有效地实现了品牌的美誉度，通过多重服务细节，让情感慢慢深入消费者心中，其做法很值得借鉴。康是美全开放式的购物环境，可以让顾客毫无压力地选购商品，与消费者在最前线接触的核心人士全是专业的药师，而且康是美采用了第二代药妆业专用POS系统，除提供总部与连锁店各商品类别、单品、时段、客情等销售情报分析和预测外，更包含单店单品库存管理及强大的CRM（顾客关系管理）系统，未来可借着强大的会员资料库与销售情报的交叉运用，提供给厂商与消费者更细腻的情报与服务。同时，康是美每月一期的促销画册，方便了每一位顾客在最短的时间内了解到最新的商品信息，其专业杂志更是为消费者提供了最新的时装、美容、护肤、健康等资讯。
差异化形成独特体验
化妆品零售连锁店在进行美丽体验时，如何根据本土消费者的特殊爱好，以差异化特色形成自己独特的体验呢？
低价：吸引重复购买
屈臣氏的促销策略是站在消费者立场思考问题，在保证销售额稳定增长的同时，通过价格优惠留住消费者促使顾客第二次消费。屈臣氏的顾客定位为18岁至40岁的女性，特别是18岁至35岁的时尚女性。对于这些月收入较高的顾客，屈臣氏并没有在高举高打中令其就范，而是主动降低门槛。其目的有三：一是要获得足够的客源，二是要维持她们终身购买，三是鼓励她们购买时多多益善。
屈臣氏的店铺里“我敢保证我低价”这一直白的标语具有巨大的穿透力，据统计：平均每周大约可以吸引150万顾客前来消费。屈臣氏明确表示，100人的全职专业价格调查队伍将对产品的价格进行调查和及时反馈，保证当天商品的低价，而公司也十分欢迎消费者通过价格比较向屈臣氏及时反馈市场信息。屈臣氏不仅把低价商品扩大到1300多种，以彰显自己运用低价策略参与市场竞争的决心，而且在促销上进行不断创新，以提高服务品质来确认自己的品牌是绝对“不打折扣”的。同时，每一天，屈臣氏的采购团队以及自有品牌OEM作业团队，都在搜寻和网罗各种独特、新颖的商品，给消费者带来惊喜。
品质：提供精致服务
丝芙兰注重为顾客提供精致的服务，这可以从丝芙兰专柜的BA（beauty adviser，美容顾问）身上充分展现出来。和其他的美妆产品专柜顾问相比，丝芙兰的BA更具专业性，她们都在“SEPHORA学校”受过专业培训，并能准确地辨别皮肤的类型，同时更是化妆高手。丝芙兰在销售过程中站在顾客的角度思考，引导消费者，帮助顾客找到使自己达到完美状态的产品。除了介绍产品信息，BA还会免费教授顾客基本的化妆技巧，推荐免费试用装，并接受顾客提出的咨询。正是这种“分享好东西”的闺蜜式服务让进入店面的人都乐于选购。区别传统的“只看不摸”以及“推荐试用”，丝芙兰采取类似超市开架的模式，让顾客自由挑选产品并试用，专业培训的BA为顾客解答各种问题以及陪同推荐，为顾客营造出轻松的购物体验。
丝芙兰彩妆台整体设计带给人明亮、自由、高贵的感觉。商品的摆放错落有致，香水区、化妆区、试用区、新品展示区划分清晰，店内云集国际知名品牌，如兰蔻、迪奥、雅诗兰黛、倩碧、碧欧泉、娇兰以及丝芙兰的自有品牌。这些产品不像传统的商场按照品牌分，而是按照商品用途分类，方便产品购买者快速寻找到自己所需和喜欢的产品。
影响购物体验的因素有时并非产品本身，而是那些不为人注意的细节。随着产品同质化的加深，化妆品在原材料、制造工艺方面的差别已不再像以前那样受到消费者的关注，相反细节变得尤为重要，比如化妆品上的小卡片、包装上的温馨提示，都让人觉得亲切。而丝芙兰对细节的关注更容易打动挑剔的消费者。
互动：享受舒适体验
莎莎在人员培训上十分具有特色，每个连锁店的服务人员都要进行服务升级。服务人员在进入公司后要经过6个月的专业培训，进入6至12个月后进一步接受营销、话术培训，12个月以上接受心灵成长培训。对服务人员的培训是为了强化其免费服务的附加值，包括免费修眉、免费彩妆、免费脸部保养等，以增加客户的黏性。莎莎连锁店以开架式的价格，让消费者享受专柜式的服务。这种“平价奢华”物超所值的优惠，深深打动了消费者。
莎莎还不断观察消费者的需求变化，除了采购更具竞争力的产品外，近年来也陆续强化与消费者之间的互动。如邀请香水商举办莎莎香水之星选拔赛，通过户外巡回推广、现场投票、网络投票等活动，让顾客充分参与、享受舒适的互动体验。可见，由单纯的店铺产品经营转化为以美丽体验为核心价值的互动分享，正是化妆品零售连锁美丽体验的精髓。
化妆品促销活动方案3
“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，专营店这种化妆品终端销售模式仿佛一夜之间就开遍了中国的大江南北。根据权威调查数据显示，中国化妆品专营店以30%的年增长速度快速发展，它用10年时间走过了国外发达国家40年的发展历程。
一方面是越来越多的本土及外资品牌都有在这个渠道大展拳脚的趋势；另一方面，进入快速成长期后的化妆品专营店经过2010年的调整，似乎找到了继续扩张的“感觉”。然而，零售业态的变革和丰富令蓬勃发展的化妆品专营店受到资金规模、产品范围、服务水平等限制，很难与综合性的大型商超、百货公司相抗衡；同时，消费升级也使得顾客对化妆品专营店提出了更高的服务要求。面对如此局面，本土化妆品专营店将如何扬长避短，赢得市场？
困境凸显服务缺失
随着电子商务和百货业的双重夹击，我国化妆品市场竞争已进入到一个大浪淘沙的阶段，不少化妆品专营店的单店赢利能力不断下滑，一些店面甚至“坐以待毙”。与百货公司专柜或美容院相比，化妆品专营店的产品销售不及前者，利润情况不如后者，再加上中外化妆品品牌跑马圈地告一段落和国内通货膨胀的影响，很多专营店的开店成本不断攀升，边际效益每况愈下。在这种状况下，靠服务来增加附加价值就成为众多本土化妆品专营店的破局之剑。可是，化妆品专营店这种模式的本质，是通过增加开店数量完成渠道的有效覆盖，当然，规模经济的实现必然会使其在服务上作出牺牲。
服务产品缺失。相对于美容院和百货专柜，专营店在服务产品的种类和数量上比较少。消费者在美容院的服务项目通常分为面部护理、身体项目护理、能量养护三大类；在百货公司的化妆品专柜，消费者不仅可以在购买过程中得到专柜导购的专业服务，购买之后还可以加入会员俱乐部，分享专业的美容知识和相关培训。
服务“硬件”有待提升。事实上，终端陈列在相当程度上左右着消费者体验的质量。综合运用声、光、电等手段可以彰显产品品质，在激发消费者购买欲望的同时，提升品牌溢价能力。目前，专营店在货架、产品摆放、灯光以及人性化设置上还存在着较大缺陷，而这些服务“硬件”的不完善变成了专营店吸引顾客的短板。
“服务链”较短。顾客购买产品可分为购前评估、决策；发生购买行为；购后使用及评估三个阶段。一般来说，消费者在美容院和百货店专柜享受的服务会贯穿于整个购买过程，而在专营店中享受的服务往往只涉及购前和购买中，不能延伸到与品牌忠诚度和客户满意度联系更为紧密的购后使用及评估阶段，这是化妆品专营店服务的又一大“硬伤”。
缺乏服务信息沟通。消费者在化妆品专营店的购买行为具有随机性，客单价不高，所以许多专营店并没有开展顾客关系管理，有些甚至还认为单纯卖产品，顾客的抱怨次数就会变少。殊不知，这恰恰是专营店与消费者沟通不足的表现。消费者没有抱怨、投诉的途径，专营店服务质量的改进也就无从谈起。
人员素质参差不齐。如今，大多数本土化妆品专营店的人员流动率较高，岗位缺口大，招募的服务人员往往经过短时间培训甚至没有培训就匆匆上岗，最终导致专营店服务人员的态度不好、专业水平不高，直接削弱了消费者对专营店的感知质量。
服务的增值效应
如今，“服务是企业利润的来源之一”这一观点已得到多数企业的认可。当年IBM剥离硬件业务，收购普华永道，正是看中了服务业的新商机；在人员素质不高、没有多少技术含量的火锅行业，海底捞凭借傲视同伎的服务质量，缔造了被无数商界人士奉为圭臬的商业奇迹。同样，对化妆品专营店而言，服务也是其创造利润、提高附加价值的焦点。
增加连带消费。和专营店和百货公司化妆品专柜相比，美容院的利润率相对较高。因为美容院奉行以服务为导向，在为顾客提供服务的过程中，可以借机发现消费者的潜在需求和延伸需求，而顾客连带消费增加的产品销售又会创造其他一系列服务需求，从而形成一个有形产品与无形产品相互促进的正向消费循环。
强化顾客“黏性”。销售收入不仅与客单价有关，也与消费者在单位时间内的消费次数相关。化妆品专营店如果采用会员制、积分反馈、专业培训、后院体验等服务手段，可以在相当程度上提高消费者的“黏性“，大大增加店面的赢利能力和顾客忠诚度，同时还有利于降低顾客开发成本，毕竟留住一个老顾客的成本要比开发一个新客户低20%。
提高差异化竞争能力。在产品同质化日益严重的今天，服务成为实现差异化竞争的有效手段。化妆品专营店要在与美容院、大型商超以及百货公司化妆品专柜的竞争中生存，就必须依靠差异化定位，同竞争对手形成有效区隔。
如何发挥服务增值效应
完整的服务管理应该包括7个层面，即服务产品、服务平台、服务时限、服务链、客户沟通、客户反馈、组织和监督。结合当下化妆品专营店在服务营销上的主要问题，从这7个层面为其提出努力方向。
厂商协同助力服务提升。对专营店来说，单凭自己的力量提升服务质量可谓独木难支，所以厂家必须当仁不让地在品牌、产品、管理等方面承担起帮扶责任。具体而言，厂家可以向专营店提供顾问式、保姆式的销售服务，如提供会员管理方案；定期派美容师在专营店做巡回服务；每月向专营店提供促销活动方案及配套的促销物料；结合专营店的需要，派专业策划人员为其量身定制策划活动等。
打造优质“硬件”平台。有些企业和专营店认为：“服务是一种‘软性’产品，它与终端陈列和店面视觉有什么关系呢？”其实，终端陈列这些“硬件”不仅是提供服务的平台，而且可以激发顾客的购买欲望。屈臣氏的经验值得我们借鉴。通过市场调研，屈臣氏认为个人护理用品的目标消费群是18～45岁的上班族，这个群体的最大消费特征就是冲动性和享受性。所以，让顾客容易发现产品是促进销售、提供服务的最有效手段，比如尽量利用醒目的色彩和广告牌，服务人员长时间店外迎接等形式。在吸引顾客的同时，专营店还要用最快的速度告知消费者本店的经营范围。屈臣氏通常的做法是采用醒目的灯光、清晰的经营范围知识牌以及经常更换的促销堆头商品等，帮助顾客搜寻信息和决策。
延长服务时限。服务时限通常与服务质量密切相关。和美容院、百货专柜相比，化妆品专营店的顾客忠诚度要相对低一些，服务对利润的贡献也较小。其中一个重要原因就是，多数消费者买完所需产品就离开了，在店中停留的时间很短，如此，商家与消费者沟通的时间就非常有限。针对这种状况，化妆品专营店可以用一些服务技巧来改善，比如在店内设置免费茶座，为顾客讲解专业皮肤保养知识，以发现消费者的潜在需求。
开展关系营销。关系营销模式可以改善化妆品专营店与顾客“黏性”不足的问题。具体来讲，第一，制定系统性的会员制度，包括会员入会流程、会员积分方案、会员优惠政策等，同时加强导购人员对会员制度的培训学习。第二，完善会员管理系统。包括会员入会手册、会员资料表、会员录入系统、会员积分查询等。第三，整理分析会员数据。对会员数据的整理分析可以掌握消费者的购买习惯，创造新的消费需求，这也是专营店在会员管理中最重要的部分。第四，与会员持续沟通。随着电子信息技术和网络平台的迅猛发展，专营店与会员之间的沟通变得更加容易和高效，向顾客定期发问候短信、新产品或服务的上市、促销信息等都能被专营店采用，此外还可以不定期地邀请培训师介绍美容、服装搭配方面的知识，作为增值服务回馈顾客。
注重“接触点”细节设计。顾客对企业服务的感知是由一系列接触点决定的。比如，顾客在一家化妆品专营店里购买商品，要先后经历进店与导购的第一次接触、选择商品并完成购买决策、店后体验、结账离店等步骤，其中有些服务接触点较少（比如结账），而有些服务接触点很多（比如产品介绍，店后体验等）。值得注意的是，其中任何一次不愉快的接触都有可能导致顾客对商家整体服务质量的全面否定评价。尽管很多化妆品专营店都懂得“微笑服务”的重要性，但在具体实践中，很多服务人员容易将其格式化。我们经常会看到：导购人员抬头、微笑与顾客打招呼，说“欢迎光临，请随便看一下”，然而她们在说这些时目光并没有同顾客的目光接触，这是非常不礼貌的。
此外，服务接触层次越是靠前的环节，其重要性也越高，但在顾客满意度和忠诚度方面，任何阶段的接触都有可能成为潜在的决定性因素。屈臣氏的调查结果显示，当一个顾客付款的等候时间超过15分钟就会产生急躁情绪，甚至对这家店铺产生反感，尤其是都市的年轻白领，所以，屈臣氏要求一个收银员面前排队等候的顾客不能超过4人。
延伸服务链。事实上，化妆品消费者关心的不仅只是产品质量，还有如何使用、搭配产品。我们看到，一些专营店开始利用自身资源优势拓展服务层面，提高整体服务水平，比如上海自然堂化妆品公司采用了“自选销售、前店后院”的专营店营销模式，即在门市负责产品陈列和销售的基础上，配备一个小型的“美容院”，顾客可以在这里现场体验产品效果，获得专业的指导。此后，自然堂又将“前店后院”升级为“一址两店”，总结出针对专营店的“专人、专柜、专卖”的3S销售模式，可以说，正确的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的营销模式为自然堂的发展提供了强大动力。当然，不具备建立“前店后院”模式的专营店，可以根据人口分布和店面数量设置一些服务中心，配合门市为顾客提供有价值的附加服务。
提高服务专业性。为顾客提供“美丽解决”方案的专业能力与服务质量是成正比的，所以化妆品专营店应当注重服务的专业性与权威性，让消费者感受到被推荐使用的产品是为其量身定制的。同时，专营店还可以进行一对一的个性化服务，充分挖掘顾客的终身价值。国内色彩营销机构西蔓为我们提供了这方面的成功范例。西蔓为每位消费者建立了美丽档案，并提出独一无二的彩色搭配方案，在提供专业知识的同时顺理成章地销售了产品。还有以个人护理用品专家定位的屈臣氏，始终遵循权威、专业的服务理念，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里的信息。
服务营销可以分为产品服务、增值服务和服务导向三个阶段。产品服务主要是围绕产品本身展开；增值服务是在产品之外，以提供附加服务满足消费者的潜在需求；服务导向则完全采用服务重构商业流程，为消费者提供一站式的解决方案。目前，大多数本土化妆品专营店的服务还是处在第一个阶段，可即使是最简单的产品服务，不少企业也没有完全做好。因此，在完善产品服务的同时，专营店还需要积极向增值服务和服务导向层面演进，成功实现市场突围。
化妆品促销活动方案4
八、亚洲第二大化妆品市场。专业人士预测，到2010年，中国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右。伴随市场总量的不断扩大，化妆品市场的销售渠道也发生了较大程度的变化与调整，传统渠道所占的份额逐渐减少，而新型渠道的销售份额则呈现快速提升的趋势。
一、化妆品专卖店将成为今后我国化妆品销售的主流渠道之一
化妆品的销售渠道，可分为传统渠道与新型渠道两大类别：其中传统销售渠道以百货店为代表，同时包括超市、大卖场及便利店等，一直以来，被视为化妆品销售的主流渠道；新型渠道则以化妆品专卖店为代表，其中还包括美容院、药店及化妆品的直销方式等。
从销售份额来看，以专卖店为主的新型渠道的重要性正在凸显——2002年传统渠道与新型渠道的销售份额比为1：9；2004年则上升到2：8；2005年这个比重更接近为3：7。从规模上看，2005年全国具有一定规模的化妆品专卖店数量也达到了10万家左右。
可见，从发展趋势上看，百货店所占的销售比重仍将进一步下降，而专卖店必将成为主流销售渠道，销售比重进一步上升。
二、化妆品专卖店的优劣势分析
1.优势分析
从渠道特点来看，专卖店具有很多显著的优势：
(1)分布广泛且主要在居民区附近，能够为顾客提供极大的方便；
(2)买卖双方容易建立起良好的人际关系；
(3)多数情况下，可就价格进行商量，使顾客享受到价格上的优惠；
(4)面对面销售，能够为顾客提供专业的咨询与指导；
(5)门槛较低，客源广泛，以学生与工薪阶层为主。
此外，从长远发展趋势来看，百货店根据其自身特点，将成为高档化妆品的竞争场所，而超市、便利店及大卖场等渠道由于其自身销售方式（以自选方式为主）所限，不适合化妆品的销售特点，也不可能有更大程度的发展，所以，专卖店渠道必将成为各大专业化妆品生产厂家的必争之地，发展前景广阔。
总之，专卖店非常适合中、低档化妆品的销售，并可在此基础上形成与百货店相区别的独特的渠道及品牌定位。
2.劣势分析
从目前国内化妆品专卖店的发展状况来看，依然存在以下不足，有待改进：
(1)没有形象或不注重自身专业形象的塑造，缺乏长远的经营眼光；
(2)缺乏与大厂家合作的意识，片面追求较高的毛利率，经营的主要产品为小厂家生产的高毛利产品；
(3)销售人员缺乏专业知识，不能给顾客提供全面的咨询服务与指导；
(4)不注重对忠诚顾客的支持与培养，顾客群以散客为主；
(5)服务水平整体偏低，折扣是吸引顾客的主要手段。
上述问题，在目前的化妆品专卖店中具有普遍性，若不能够得到妥善解决，将严重限制专卖店渠道的进一步发展。
3.发展对策分析
(1)增加与国际化大品牌的合作，以获得专业化的培训与支持
目前，凡具有战略眼光的国际化大品牌，均已把注意力放在了化妆品专卖店这一新型的销售渠道上。与国内小厂家的产品相比，这些大品牌的毛利率相对偏低，但与其合作所能获得的利益显著：首先，国际化大品牌的加入将最大限度地提升专卖店的形象；其次，顾客对品牌比较熟悉，信任度高，高品质的产品使店主、顾客均无后顾之忧；第
三，具备雄厚的人力、财力基础及丰富的销售经验，可为专卖店提供专业化的支持与指导，有效弥补了专卖店店主专业知识不足的缺陷；第四，适当的利润水平足以保证专卖店的正常运作与发展。
(2)提升专卖店的整体形象
专卖店形象与顾客的信任度密切相关，因此，化妆品专卖店必须致力于做好以下几方面工作：①在有限的空间内创造出亲切、温馨的环境与氛围。包括加强产品的陈列管理；开辟顾客休闲区域，在该区域内设置桌椅，并提供时尚类杂志供目标顾客在休息、等候时阅读；店内适宜的温度、亮度与色彩等等。②增加更多的接触点（灯箱、海报、POP展示等），吸引顾客的注意力。③加强对店内导购人员的培训与管理，提升其专业素养以及与顾客有效沟通的能力。
(3)增加服务项目，提升顾客的价值感
专卖店可考虑提供的附加服务包括：专业美容知识讲座、最新流行资讯、免费送货服务、免费皮肤护理、免费皮肤测试及美容咨询服务等等。
(4)设计灵活多样的促销活动，打折不是惟一的促销手段
根据店内的销售状况设计各种形式的促销活动，如积分答谢、买赠、抽奖、异业合作等等，避免频繁打折造成不必要的利润损失。
(5)加强与老顾客的联系与沟通，实行会员制管理。
三、会员制管理将是化妆品专卖店销售增长的主要途径
1.专卖店培养会员的重要性
(1)从专卖店的营业结构来看，培养会员（固定顾客）是确保其销售额稳定的前提与基础
一般说来，散客营业额往往很不稳定，容易受到外界环境因素变化的影响，而会员的营业额即使受到外界环境变化的影响，也会保持相对稳定。
(2)会员档案的建立有助于专卖店准确把握顾客需求，针对性地推荐商品
(3)通过加强与会员的日常沟通与联系，有助于买卖双方建立良好的信任关系，满意会员的重购率、连带购买率及介绍新会员入会的比率将更高。
2.会员制管理的主要方法
(1)明确入会条件及会员权利，对会员的个人资料进行妥善保管
专卖店可推出两种形式的会员卡：①普通会员卡：顾客购买任意一款化妆品，并填写入会单即可成为本店会员，享受除价格折扣外的所有会员权利。该卡的有效期为半年，会员在半年内若不发生重购行为，其会员资格自动中止，重购可顺延；②VIP会员卡：VIP会员资格的取得应建立在规定的标准购买金额基础之上。该卡的有效期为一年，重购则自动顺延。凭卡可享受一定比例的折扣。
(2)通过相关培训，使导购熟练掌握接待顾客的步骤与技巧
化妆品属于特殊商品，顾客在购买过程中需要专业的咨询与推荐，因此导购的专业素质与销售技巧显得尤其重要。通过培训，导购应熟练掌握以下步骤与技巧：顾客肌肤诊断、需求确认、适宜商品推荐、介绍产品使用手法与技巧，并做好后期跟踪等工作。
(3)为会员提供超值服务，提升会员的购买金额
顾客成为会员后，为促使其不断增加购买，创造更大价值，专卖店应致力于为会员提供超值的管理与服务。专卖店为会员提供的服务可分为两个阶段：
第一阶段为售后服务范畴，即在顾客购买商品后一周内跟踪了解顾客使用产品后的感受，重点了解顾客有无不适或过敏反应，适时表达专卖店对会员的关心。这个阶段是双方建立信任关系的关键时刻。
第二阶段为持续沟通阶段，主要采取通知会员来店免费体验相关服务或参与各种活动的形式，以达到使会员再次来店的目的。专卖店应根据自己的实际情况，每月推出一些美容讲座、会员沙龙、肌肤测试等免费为会员服务的项目或利用换季、节假日等时机开展灵活多样的促销活动，鼓励会员参与，并在此基础上提升销售额。
3.善于发现问题，获得更大发展
在对专卖店进行会员制管理后，店主只须通过对会员销售记录的研究，或在必要的时候开展会员调查工作，就可以发现专卖店在经营管理过程中存在的问题，对症下药，使专卖店获得更大发展。
(1)会员数量研究
首先，以季度或年度作为评估期，对会员数量进行分类统计，在与上期数据进行比较后得到会员数量变化的具体结果，将所得结果与下表进行比较，找出目前专卖店在下表中所处的具置：
注：上表中，+表示会员数量增加，–表示会员数量减少。
状况一：“会员总数”、“既有会员”、“新入会员”数量全部增加，这是最理想的状态。
状况二：“会员总数”和“既有会员”数量增加，总体状况还算不错。但“新入会员”数量减少问题不容小觑。若不及时查明原因，寻求对策，将很快陷入第四种状况。
状况三：“会员总数”和“新入会员”的数量都在增加，总体状况还算不错。但“既有会员”的减少是一个非常严重的问题。须尽快查明原因、寻求对策，否则专卖店将很快陷入第五甚至第六种状况。
状况四：“会员总数”和“新入会员”的数量均有所减少，这是一个需要警惕的信号，同时“既有会员”数量的增加则是希望的象征。这说明专卖店在培养老顾客方面所做的工作很有成效。目前亟待解决的问题在于争取新入会员。如果能够查明新入会员减少的原因，寻求解决对策，作为一家有实力的专卖店，是很有可能回复到第一或第二种状况的。
状况五：“会员总数”和“既有会员”的数量均有所减少，专卖店的经营已亮起“红灯”，“新入会员”数量的增加仅仅标志着一线希望。如果这种状况不能够迅速有所改观，专卖店将很快陷入第六种状况。因此，必须认真调查“既有会员”数量减少的细节原因，尽快寻求对策。
状况六：“会员总数”、“既有会员”、“新入会员”的数量全部减少，专卖店已陷入危急状况，与此相伴随的是店头营业额的大幅下滑。必须从头开始，重新审视专卖店的营销策略及整体应对方案。
第二，进行会员调查，找到原因所在，制定解决办法。一般说来，“既有会员”数量的减少说明专卖店在固定顾客的培育工作上存在一定的问题，应跟踪调查、了解“既有会员”减少的细节原因。可按既有会员入会时间的长短将其分为两种类型：长年的既有会员与上一年度的新入会员。
根据经验，长年既有会员流失的主要原因往往是由于迁居、专卖店魅力的减退（会员尝试新品牌）或服务不到位使顾客感到不满意等等。而上一年度新入会员发生流失的主要原因则可能是专卖店所采用的争取新会员入会的方法不当所致。
“新入会员”数量的减少，说明专卖店在顾客接待、产品推荐或促销活动的开展方面存在一定的问题，应从加强导购培训、调整促销活动方案等方面入手。
(3)会员购买金额研究
首先，计算目前所有会员的平均购买金额及按照正常的使用量推测，会员每年应购金额。
然后，将每一位会员的购买金额与上述两项金额进行对比，前项若显著低于后两项金额的话，说明尚未充分挖掘该会员的购买潜力或该会员未按照正确的使用量使用其化妆品。
化妆品促销活动方案5
本土化妆品企业要想在专营店系统抗衡外资品牌，只有给专营店带来丰厚而且持久的赢利才能赢得专营店支持，因此我们只能以小博大、以四两博千斤的终端促销技巧来取胜了。
说到终端促销，外资品牌也是强项，如巴黎欧莱雅“魅力联盟”开通专门的项目网站及400专线电话予以跟进，也是很管用的促销方法。我们如果师夷长技以制夷，应用网络技术进行远程集客促销，必须要超越外资品牌才能凑效。譬如配合实体专营店，将数据库营销与数字娱乐营销结合，开发网游型的购物网站、建立会员管理数据库中心等，但这非一般本土化妆品企业所能承受。所以我们要扬长避短，发挥本土特长，利用本土化妆品企业对国人购物心理及民族劣根性的切身体会和揣摸，在终端专营店经常开展一些低投入高产出、立马见钱的博采娱乐促销活动。
早在2003年时，在东莞清溪桃花岛化妆品专营店，笔者策划了一场投入极少而销量惊人的促销活动。活动主题是“天下还真有免费的午餐！”，活动现场仅四张促销台，两张海报，一条横幅，6个导购促销员，还是借了一套音响；促销范围主要是本土品牌中低档洗发水、沐浴露、洗面奶、牙膏等日化产品；活动方式是让顾客选好所需商品，然后站队按件自已抛硬币，正面买单、背面免费，如此简单而已。没想到，创下不足百平米的日化小店在不足万人的小工业区日销三万的销售奇迹。
活动后对照策划预测进行了分析，得出以下结论：嗜赌和喜欢凑热闹也是中华民族的两大劣根性，难怪拉斯维加斯和澳门居然是并不富裕的中国人最多；贪婪和嫉妒是人性的共同弱点，可在中国表现得更为淋漓尽致，收到销售款三万，实际上是卖出了六万差一点的货，其中很大部分是顾客第一支中奖免费后，再次、再再次的重复购买，还有相当一部分是一个顾客中奖后，同来的伙伴眼红，跟风购买；第三，在当今社会信用崩溃的道德环境下，假作真来真亦假，顾客的疑虑很重，所以一定要用原始、简单、透明的操作方法，之前用的简陋转盘，是同样50%的免费概率，可不管如何直观，顾客总怀疑暗箱操作，以为我们遥控着那个转盘，所以做了几次也没火起来，没想顾客自身摸出的一枚硬币，却火得人山人海了。
这种方法是否对品牌资产形成伤害，姑且不论，但当时对于大众必需日化品的新品推广、短突促量和清理陈货可是很管用。外国人尽管可能对国人消费心理也颇有研究，但他们不是中国人，怎么也摸不透国人心态，所以这也是我们本土化妆品的优势，可以在促销上进行头脑风暴、发散思维、尽情发挥，老外只有望尘莫及的份。
上面的促销方法可能因为随机性很强，无法定型量化，对品牌供应商虽然总体上大致会形成预算平衡，但大面积推广复制有难度；在大讲科学营销、品牌打造的老外眼中可能还是下三滥。那下面再讲一个终端促销活动案例，老外就会刮目相看了。
还是在更早的2000年，在东莞黑宇白化妆品公司，一批护肤品新上市，为了在终端打开局面，笔者策划了一场在深圳、惠州等终端大卖场的美容廵回义诊促销活动，让很多自认为促销专家的专业线品牌叹为观止。
护肤品有美白、保湿、去痘、去斑、抗皱等系列产品。活动人员有主持人、美容导购数名，还有一色白大褂放着桌牌的美容师，分别是医学美容师、生活美容师、营养美容师、运动美容师，心理美容师，道具就是几张促销台、易拉宝、条幅、数码皮肤测试仪，放大镜等。活动方式也就是先免费诊断，然后销售产品，就是所谓门诊式服务、处方式销售，但这种个性化营销，在细节功夫上却让顾客非常满意。如对长痘的青年，先皮肤测试，由医学美容师诊断定性，是微粉刺，还是白头粉刺、黑头粉刺，或者是丘疹性座疮、脓疱性痤疮、结节性痤疮、囊肿性痤疮等，然后给出可用药品处方并说明负作用，第二步由生活美容师给出好用化妆品，自然是黑宇白去痘霜、乳、液了，还忠告顾客不能用激素如氯酶素的去痘品，第三步由营养美容师给出针对长痘的食谱和食物禁忌，第四步由运动美容师给出针对性的运动处方和防晒事项，第五步由心理美容师安慰长痘青年不要自卑云云，然后综合形成会诊书交给顾客。通过充分的前戏酝酿，水到渠成，顾客欲罢不能、只有买单的份了，由训练有素的导购促销员负责最后的临门一脚。