医疗器械营销策划方案（实例）汇总4篇
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医疗器械销售【第一篇】
1、我方所从事医疗器械销售具有医疗器械经营许可证、医疗器械产品注册证；
2、我方所提供的医疗器械符合质量标准，全部为合格产品；
3、我方所提供的医疗器械均提供规范的售后服务；
4、我方一旦发现产品质量问题，将及时通知你们并采取相应的召回等处理措施，以确保用户的利益和安全。
5、本质量保证书长期有效。
医疗器械营销范文【第二篇】
访谈及问卷调查基本情况
本专业调研采取问卷调查法和访谈调研法，两年间，我们对30余家企业进行了走访，这些企业主要集中于珠江三角洲，有5家以上属外省医疗器械企业驻广州分公司或办事处。在所有被调查企业中，医疗器械贸易公司共15家、医疗器械生产企业共12家、医疗器械连锁企业共3家；在第65届、66届中国国际医疗器械博览会上，我们分别抽样发放了调查问卷90份，84份。以2012年4月第66届中国国际医疗器械博览会问卷为基础，本次问卷收回有效卷62份，共涉及上海医疗器械有限公司、深圳百康立科技有限公司、广州倍力医疗器械有限公司、深圳希马特识别系统有限公司、山东威高集团医用高分子制品股份有限公司、宁波戴维医疗器械有限公司、大连欧姆龙有限公司、广州纽康医疗用品公司等62家医疗器械行业企业，涵盖医疗器械生产商、商、连锁终端等产业链上各环节企业，在企业类型中，占据主要份额的是民营企业，占%，国营企业占%，外资企业占%。
企业对医疗器械市场营销人才需求情况
调查中我们主要关注的问题是：企业对于高职层次的市场营销专业毕业生所适合的岗位的偏好情况；医疗器械市场营销专业毕业生的知识、技能、素质的要求；企业认为合适的医疗器械市场营销专业人才的专业知识偏好；学生学习中需要了解的主要医疗器械产品类型；职业技能证书及职业资格偏好；企业目前对医疗器械营销专业毕业生的人才需求情况等。调查数据显示：将近28%的用人单位认为医疗器械市场营销高职毕业生主要用于产品销售工作，而两类销售工作中，又以医院销售为主，这与当前医疗器械产品分销渠道现状相符合，即目前医疗器械销售对象还是以医院直销为主，渠道分销、药店、医疗器械直营店、网络销售为辅。结合多家企业访谈数据，在具体岗位需求上，我们得出的结论是：排在第一的是医疗器械销售岗位，其后依次为医疗器械销售管理、医疗器械市场策划、医疗器械产品培训、医疗器械客服及售后服务、医疗器械经营管理、医疗器械门店销售及管理等岗位。
对于高职层次的医疗器械市场营销专业毕业生的知识、技能、素质的要求，调查结果从高到底依次为：沟通谈判能力、语言表达能力、仪表及商务礼仪、团队合作能力、人际关系拓展能力、专业知识结构、市场拓展能力、执行能力、情绪调节及控制能力、个人诚信等。可见，在专业知识基础之上，企业更加关注于毕业生的沟通能力、语言表达能力、仪表及商务礼仪、团队合作、人际关系开发等能力，这些良好的职业素质必须在培养学生的专业知识过程中加以重点培养与灌输。
企业认为合适的医疗器械市场营销专业人才的专业知识偏好问题上，排在前八位的依次是市场营销专业知识、产品购销存知识、医疗器械法律法规知识、企业管理知识、产品知识、质量管理知识、客户管理知识产品维护与保养知识。
在调查企业对毕业生需要了解的主要医疗器械产品类型这一问题上，调查结果排序为：医用电子仪器、放射影像设备、超声诊断设备、医用检验分析仪器、器械耗材类产品、手术室设备、医用光学仪器设备、医学影像及传输设备、洗胃机及体外冲击波碎石机等、物理治疗设备、齿科设备、体外诊断设备。需要说明的是有问卷补充说明学生在专业学习中需要掌握基本的专业知识和营销知识就行，而对具体产品的掌握重要性程度不高，因为企业会对学生入职时进行专门的培训。
在对医疗器械市场营销专业毕业生必须获取的对口职业资格或职业技能证书类型上，对于医疗器械营销专业毕业生而言，大部分企业（74%）要求学生具备医疗器械购销员技能证书，另外，可以考虑在营销专业学生中开设医疗器械质量管理员资格证（经营管理方向）。
在企业对毕业生学历需求上，目前企业需求最大的是大专（高职）层次，占%；其次为本科层次，占%，中专及高中学历人员逐渐减少。
在企业目前对医疗器械营销专业毕业生的人才需求情况调查中，得出的统计信息为在62家企业中，目前有明确需求的为22家，占总数的%，其中，有迫切需求的为9家，占%；有潜在需求的17家，占总数的%。企业目前或将来有需求的共占总抽样数的%，说明随着行业企业的发展，企业对医疗器械营销专业毕业生的需求量增加。
市场调研数据对高职医械营销专业人才培养方案的改革与帮助
以上调查结果说明，随着医疗器械行业的迅速发展，快速增长的产业环境对医疗器械市场营销人才的需求急剧增加，有关医疗器械行业供给总量及速率分析指出，医疗器械行业近几年发展迅速，行业供给能力逐年提高，从社会经济发展、社会经济类型转变以及社会人群结构等因素方面分析，市场医疗企业行 业环境改善，行业产值迅速增长，现阶段，特别是中小型、高科技型民营医疗器械企业的增长，使市场对医疗器械营销人才的需求迅速增长。
调研表明，目前行业企业对医疗器械市场销售岗位工作需要最大，其中又以医院销售为主，这与当前医疗器械产品分销渠道现状相符合，即目前医疗器械销售对象还是以医院直销为主，渠道分销、药店、医疗器械直营店、网络销售为辅。医疗器械市场营销专业毕业生在这两个工作岗位上有较好的发展前景和就业前景，特别是随着我国医改政策的进一步落实以及社会经济结构转型等因素，医疗器械销售渠道、连锁终端获得了迅速发展，这将大大促进医疗器械销售岗位人员的需求量。其它如医疗器械市场调查、市场开发、售后服务、客户培训、客户开拓比例相当，而团队管理、产品宣讲的比例较低。在课程设置体系中，我们必须将以上这些岗位作为专业培养岗位目标，进一步分析各岗位诉求，开设相应的课程。
市场对学生的职业能力、职业素养要求越来越高，加强职业素养培养体系，培养学生职业能力是人才培养方案改革的一项重点内容，在课程设置中，加强如沟通谈判能力、语言表达能力、仪表及商务礼仪、团队合作能力、人际关系拓展能力、专业知识结构、市场拓展能力、执行能力、情绪调节及控制能力等，通过这些素质培养，切实提高学生各种职业素养与能力。
开设相应医疗器械专业基础课以及医疗器械产品品类相关的课程，加强学生对医疗器械行业、医疗器械产品分类知识以及专业知识的学习，使学生初步掌握医用电子仪器、放射影像设备、超声诊断设备、医用检验分析仪器、器械耗材等知识。
加强与行业企业横向合作办学，聘请企业专家参与专业建设、课程体系建设等，邀请专家进校为本专业学生授课，广泛开展本专业工学结合，开发校企双主体办学模式，订单班培养模式等，提高学生实践经验，增强学生社会实践能力与就业能力。
最后，我们结合专家访谈、问卷调查及企业走访了解了各岗位（群）的主要工作职责、具体工作任务、专项工作能力、所需专业知识、职业素养等相应特征与相关要求。调查结果显示，对于不同的医械营销相关岗位来说，其承担的主要工作职责存在明显差别，其完成与承担的职业功能也明显不同，具体工作任务、专项能力也存在较大差异，所需知识也有所侧重，但作为医疗器械营销、销售岗位群来说，所需的知识、技能结构能结合成统一岗位群结构。在访谈中，几乎所有企业高层、专家都强调职业素养对一个优秀员工的重要性，因此，在构建专业人才培养方案及课程培养体系的过程中，我们不仅必须加强对医疗器械专业理论课程以及营销专业课程的学习，还必须切实加强学生职业素养能力的训练与提高。
（作者单位：广东食品药品职业学院）
作者简介李叶红（1974一），男，汉族，湖南武冈人，广东食品药品职业学院讲师、经济师、硕士，研究方向为企业管理、人力资源管理。李毅彩（1978-），广东食品药品职业学院教师，讲师。
[1]谢尧生。高职院校市场营销专业人才需求凋查报告岳阳职业技术学院学报，
[2]黄龙妍，陆 芳。市场营销专业社会需求与分析调研报告高等职业教育
医疗器械营销策划方案【第三篇】
文件编号
X-WI-QM03-2016
受控状态
受控
版本号
B/0
文件名称
质量体系运行监督管理
制度
生效日期
页
次
5
第一章
总则
第1条
目的
为加强对公司各部门质量管理工作的有效监管，保证质量管理体系的运行符合《医疗器械监督管理条例》、《医疗器械经营监督管理办法》、《医疗器械经营质量管理规范》的相关要求，特制订本管理制度。
第2条
适用范围
适用于本公司各部门质量管理工作的审核监管。
第3条
权责
1.质量管理部负责质量管理体系运行情况的监督审核。
2.各部门负责配合质量管理部进行质量管理体系监督审核。
3.各部门依据本部门职责和管理制度及时完成相关工作，保证审核活动顺利进行。
第二章
工作程序
第4条
质量管理自查与评价
各部门应对本部门质量工作开展自查活动。质量管理自查的依据是《医疗器械监督管理条例》、《医疗器械经营监督管理办法》、《医疗器械经营质量管理规范》及公司质量管理制度及支持性文件。
第5条
质量管理自查内容
1.
质量管理自查内容包括质量管理制度的符合性，质量管理制执行的有效性。
2.
公司各部门需严格按依据《医疗器械经营质量管理规范》条款的要求进行作业，并建立相关记录，定期对本部门工作进行检查；
第6条
质量评审类别
1.
质量部定期对公司部门质量管理工作的执行情况进行审核，对审核过程中发现的不符合项各部门需及时整改。
2.
一般审核：各部门按时间节点完成本部门内部质量记录的汇总，并将质记录提交质量部进行审核。审核完成后由质量部对各部门质量工作完成情况作出评价，将评价结果反馈给部门主管领导，并提交人力资源部存档。一般审核每月进行一次。
3.
定期内审：为使质量管理体系运行适宜、充分和有效，质量部定期组织开展质量内审活动。开展内部审核可以促进质量管理体系发挥预期的作用，并将内部审核过程中识别的薄弱环节和潜在风险进行整改，降低公司的经营风险，保证质量管理体系有效运行。定期内审每季度开展一次。
第5条
审核范围
1.
人力资源部：
a)
员工档案，包括劳动合同、简历、学历、岗位职责；
b)
人员培训：包括年度培训计划、培训记录；
c)
人员健康档案；
d)
员工绩效考核；
2.
行政部
a)
经营场所、库房，产权证明、租赁协议；
b)
经营场所环境卫生管理文件；
c)
基础设施设备管理文件及管理记录；
d)
档案管理、外来文件管理；
医疗设备事业部：
3.
销售部
a)
年度工作计划；
b)
销售人员资质证明；
c)
销售合同；
4.
商务部
a)
收集、审核二类医疗器械供方加盖企业公章的企业资质文件和销售人员授权书。
b)
收集审核二类医疗器械购货方加盖企业公章的资质证明文件；
c)
合格供方名录、供方评价；
d)
建立销售记录，记录内容符合《医疗器械经营资粮管理规范》要求；
e)
客户满意度调查的实施情况，客户投诉的解决情况；
f)
数据分析：包括顾客满意度调查分析、顾客投诉问题汇总分析等相关记录；
g)
合同评审；
5.
市场部
a)
年度营销计划；
b)
市场活动策划、实施、输出文件；
c)
市场分析、发展、规划文件；
医疗服务事业部：
6.
采购部
a)
供方资质收集审核，收集加盖供方企业公章的企业资质文件和销售人员授权书。
b)
提供首营企业现场审核报告或书面质量调查报告；
c)
采购合同或采购协议内容与应符合《医疗器械经营质量管理规范》要求；
d)
采购记录内容应符合《医疗器械经营质量管理规范》要求
e)
采购合同评审；
f)
建立合格供方名录，开展供方评审；
g)
退换货、不合格品管理文件及记录；
7.
仓库
1)
现场
a)
仓库布局、区域划分明确；
b)
办公区与储存区由隔离设施；
c)
保持环境要求：整洁无污染源、内墙光洁、地面平整；
d)
设施设备：保持货架、隔离设施完好，做到物尽其用；
e)
产品包装标识符合《医疗器械说明书和标签管理规定》（国家食品药品监督管理总局令第6号）要求。
2)
计算机系统和文件
a)
计算机系统应符合《医疗器械经营质量管理规范》、《北京市医疗器械经营企业计算机管理系统功能要求》的内容；
b)
提供库房管理制度文件及环境监测记录；
c)
提供盘点记录做到帐物相符；
d)
提供产品维护记录；
8.
销售
a)
三类耗材购货方资质收集审核；
b)
销售合同、合同评审记录；
9.
质量管理部
a)
组织制订质量管理制度，指导、监督制度的执行，并对质量管理制度的执行情况进行检查、纠正和持续改进。
b)
负责收集与医疗器械经营相关的法律、法规等有关规定，实施动态管理；
c)
督促相关部门和岗位人员执行医疗器械的法规、规章及规范；
d)
组织验证、校准相关设施设备；
e)
组织开展内审管理评审工作；
f)
产品入库验收和出库复核记录；
第6条
审核方式与奖惩办法
1.
一般审核：
a)
每个月10号开展月度质量记录审核工作审核期为一周，各部门应在10号前提交各自质量记录。
b)
审核过程中对不符合《记录控制程序》要求和不符合相关法律法规要求的记录填写方式进行标注，并发回提交部门进行整改。整改完成后再次提交进行审核，审核无误准予归档。
c)
对不能按时提交记录或不能按时完成整改的部门，将情况上报人力资源部，对部门或个人当月绩效进行相应减分。
2.
定期审核
a)
质量部制定审核计划，并将计划下发相关职能部门，各部门按计划实施内审工作。具体内容依据《内部审核控制程序》执行。
b)
个部门应积极相应、大力配合完成内审工作。内审首次会议与末次会议部门主管领导应到场。对内审中出现的问题制定整改措施，并按要求及时完成整改。
c)
内审结束后由质量部形成内审报告，对体系运行情况作出评价，并对内审中发现的不合格项进行汇总，将不合格项上报总经理审批，并针对不合格项目制定纠正预防措施。各部门根据纠正预防措施开展整改活动并在规定期限内完成整改。
d)
整改完成后由质量部编制，上报总经理批准后关闭纠正预防措施。
e)
对不能提交审核资料以及未按时间期限完成整改的部门，质量部将具体情况上报总经理并提交人力资源部，对相关部门或个人年度绩效考核进行相应减分。
相关文件
《记录控制程序》
《内部审核控制程序》
条相关记录
无
编制人
审核人
批准人
日
期
日
期
医疗器械营销策划方案【第四篇】
家用医疗器械，相对于专用医疗器械，是指适合家庭或个人购买和使用的医疗器械，后者则是医疗机构专用的医疗器械。与专用医疗器械一样，家用医疗器械也包括预防、治疗、诊断、监护、缓解、补偿、调节或替代等功能类别，但极少有解剖和研究用途。按照使用形式，家用医疗器械也分为无源和有源两类。所谓有源，就是任何依靠电能或其它能源而不是直接由人体或重力产生的能源来发挥其功能的医疗器械，如电池、交流电、放射源等。家用医疗器械一般不侵入人体或植入体内，因此几乎没有属于III类医疗器械。
理论上，任何I、II类医疗器械都可以做成家用形式，供家庭和个人自主购买和使用。但是市面上公开销售的家用医疗器械，主要集中在以下类别：普通诊察器械，如体温计，血压计等。医用超声仪器及有关设备，如超声治疗仪、监护仪等。医用激光仪器设备。医用高频仪器设备。物理治疗及康复设备。中医器械。医用卫生材料和敷料。医用高分子材料及制品。而从营销角度重点关注的，主要是号称测量仪和治疗仪的那类产品。这类产品的主要特点是：具有针对性测量或治疗作用，，存在医疗器械安全风险，需要一定的应用知识和操作技能。
作为家用医疗设备，必须适合家庭或个人购买能力和使用环境，因此在价格上不能太昂贵，外型上不能过于庞大笨重。为了美观轻便，很多家用医疗器械越来越家电化、便携化、时尚化、礼品化。一般心理价位划分为：500元以下属于低档，500-2000元属中档，2000-5000元属中高档，5000元-10000元属高档。超过10000元属于超高档。通常价格不要超过20000元，最高不要超过50000元，否则就超出顾客心理预期和承受能力，也就不成其为家用医疗器械了。这个划分不是绝对的，各个地区购买力有很大差别。随着经济发展和收入提高，心理价位也会逐步上移。
家用医疗器械的主要销售对象是家庭或个人，特别是中老年人群。这个人群虽然庞大，但是真正愿意并且能够掏钱购买的仅占少数。家庭其他成员，以及亲戚朋友单位同事，可能是另一个重要的账单支付者。目前占据主流地位的销售渠道有：社区定点或不定点推销，超市商场店面销售，会议营销，展会销售，专卖店，体验店，大卖场，直销，邮购，网络营销等。
国内外知名的家用医疗器械品牌有：日本的欧姆龙、松下、西铁城、石黑；美国的强生；德国的保灵曼；韩国喜来健；我国哈慈五行针，周林频谱仪，祝强降压仪，利德治疗仪，氧立得，紫环颈椎治疗仪，安必信减肥按摩仪等。这些品牌都有一些共同特点：确切的功效，良好的声誉，可靠的质量，持久的努力。任何一个长久品牌打得都是持久战。因此，家用医疗器械品牌营销也必须走持久道路。
二、家用医疗器械品牌核心价值
顾客的价值就是品牌的价值。对家用医疗设备而言，顾客包括消费者和代购者。消费者指患者本人。代购者包括患者亲属、朋友、单位或其他任何为其支付账单的人。一个好的家用医疗器械品牌，应该具备这样五个特征：确切的功效，良好的声誉，可靠的质量，便利的服务，合理的成本。
1、确切的功效
医疗器械的用途就是服务于患者，无论是诊断还是治疗，都以具备确切无误的功效为首要价值。证明这种价值的办法，除了过硬的临床试验数据外，就是典型病案。用患者现身说法是最有效的。因此，面对不具备专业知识的顾客，尽量采用体验、参与、演示、活动等直观方式，远比文字声音效果要好。虽然保健理疗器械的作用机理有时不很明确，临床功效也不甚明显快速，但一定要集中在少数几种主要的病症上，千万不要做成万能机包治百病，也不要以治不好也弄不死来忽悠人。
2、良好的声誉
家用医疗器械几近快速消费品，产品声誉对顾客购买行为影响很大。很多顾客就是凭借道听途说选购产品的。良好的声誉来源某过于其他患者或专业人士的口碑。广告、软文的效果已经大大降低。
3、可靠地质量
家用医疗器械产品要设计精巧，使用安全，性能稳定，质量可靠，外观精美，操作方便，才能最终赢得顾客亲睐。过硬的质量是品牌最起码的要求。
4、便利的服务
家用医疗器械要做到易购、易修、易换，还要易教、易学、易用，总之要为顾客创造一切便利。任何使顾客感到麻烦的环节都应该努力设法消除。
5、合理的成本
这里指的是顾客为购买和使用不得不承担的成本。除了经济成本，还包括生活质量成本，工作业绩成本，以及心理上、精神上为其付出的代价。要让顾客不仅买的值当，买的方便，还要买的体面，买的高兴。
除了上述五点，其他一些因素，比如产品研发背景，中医文化因素，也能给品牌增添价值。如果顾客因购买和使用产品，不仅解决了实际问题，在精神心理上和社会地位上得到额外满足，并且超出经济上所付出，那么产品的价格也就不成问题。这就是为什么名牌产品价格虽高，购买者却很踊跃的原因。
要知道一个家用医疗器械产品是否具备成为品牌的核心价值，应该按照这五个方面进行分析和评价。但是仅仅具备这些基本要求，并不能自动成为品牌。一个好的品牌需要借助有力的沟通和传播，才能家喻户晓，深入人心。
三、家用医疗器械品牌营销如何定位？
每个家用医疗器械品牌都必须自己独特的定位，也就是品牌个性和身份识别。品牌定位首要的原则就是差异最大化。定位既是指市场区隔定位，也是顾客心智定位。从专业品牌，行业品牌到时尚品牌，市场定位逐渐淡化，心智定位日显突出。换句话说，顾客在选择品牌时，理性的因素越来越弱，感性的因素越来越强。定位决定了一个品牌所居层次，决定品牌所选择沟通和传播渠道，决定品牌未来发展前途和方向，因此不得不慎重。以下是家用医疗器械品牌定位策略和方法常见选择：
属于专业品牌的定位策略与方法
1 功效定位
突出某种或数种治疗效果，表明自己能够治疗某类疾病，是最基本最初级的品牌定位。家用医疗器械切忌宣传包治百病，把自己打扮成万能机。什么病都能治就是什么病都治不了。定位依据以临床试验数据和典型案例为主。
2 质量定位
突出宣传自己质量可靠，制作精美，性能稳定，使用安全。这是较高一级的专业品牌。定位依据以企业质量管理体系，企业质量声誉和历史为主。
3 形态定位
以独特优美的外观造型，产品包装，色彩鲜明，豪华气派等外在因素夺人耳目，标新立异，产生强烈的视觉冲击效果。
4 服务定位
以优质便利的服务取胜，强调产品易购、易修、易换，以及易教、易学、易用等特色。从渠道上和服务上将自己与竞争者区别开来。
5 价格定位
突出自己优质低价特点，以价格取胜，这是比较低级的品牌定位。与其强调低价，不如强调实惠，但无论如何，价格定位在家用医疗器械领域都不足取。
6 比对定位
将自己与某个著名品牌放在比较或对立的位置，无形中抬高自己，这是比较聪明和快捷的策略和方式。注意不要攻击强大的对手，否则是自寻短见。
属于行业品牌的定位策略与方法
7 理念定位
以企业目标、宗旨、使命、理念等作为宣传高度，围绕企业进行品牌打造，突出自己在行业中领先的或独特的地位。
8 圈子定位
先划定一个行业圈子。然后将自己归属其中。比如某领域前三名，奥运会唯一家用医疗器械赞助企业。
9 细分定位
从自身硬性找出最大的差异优势，创造出一个崭新的概念，将其作为行业发展最新趋势进行宣传，然后声称自己就是这个趋势领头者。
10 文化定位
在品牌中注入文化因素，如中医药文化，海外文化，家族文化，地域文化，古典文化，健康文化等等。
属于时尚品牌的定位策略和方法
11 情感定位
通过品牌体现某种现代情感，如孝敬父母，关爱妻子，呵护儿童，体贴丈夫，关心下属，感谢领导，以情感触动开辟市场需求。
12 个性定位
以品牌代表某类人群个性，寻找共同兴趣、情调、品味、档次、理念、，通过与其产生共鸣共振，从而引发这类人群的购买和使用欲望。特别针对年轻人群体最为有效。
13 情景定位
营造一个真实感人的使用环境情景，满足顾客对健康生活的向往追求，让顾客在心理上精神上得到慰藉，希望自己也能达到这个生活境界。
14 归属定位
将目标顾客归属为某个社会群体，突出宣传这个群体的光荣感荣誉感，提供各种参与机会，增强群体归宿感。
15 潮流定位
千方百计与当前最流行时尚潮流靠在一起，成为时尚生活不可缺少的一部分。什么事情时尚流行，什么地方新新人类聚集，什么时间时尚消费集中，就设法往内挤，往上靠。
16 虚拟定位
幻想某种理想的健康状态，以虚构的故事情节，虚构的卡通形象，生动形象地描述勾画出这个境界，将品牌自然而然地融入其中，从而唤起顾客美好的想象。
总之，定位的策略与方法很多，关键是定位在什么层次，就选择相应的策略和方法，目的与手段要相应配套。否则选择不当，就会差之毫厘谬之千里，品牌建设投入越多，离品牌营销目标就越远。 四、家用医疗器械品牌沟通与传播
传播是卖方向买方的单向信息传递，沟通是买卖双方信息交流互动。树立品牌应以传播为主体，以沟通为重心。沟通与传播要讲究天时地利人和的环境条件，要注意内容和方式的有机统一和谐。沟通和传播运作的好，本身就可以成为一种品牌，或者为家用医疗器械品牌增添色彩。比如韩国喜来健引进体验店营销模式，就成为家用医疗器械行业一道亮丽风景。需要提醒品牌塑造者，此品牌绝非彼品牌。不具备品牌核心价值的产品，再高超的沟通与传播艺术和技巧，也无法创造出一个真正的家用医疗器械品牌。
家用医疗器械营销模式创新，其实就是沟通与传播方式的创新。怎样在卖方与买方之间构建一座快速有效的信息交流桥梁，是营销模式的核心问题。首先要做的就是认真分析顾客，从营销原点开始研究和解决营销模式。比如前列腺治疗仪的患者人群，主要是中老年男性，其中只有少数人会亲自购买仪器使用。中老年男性患上慢性前列腺炎，更多喜欢在医生指导下购药服用，很少愿意公开到体验店之类场所，也不愿意在家里摆上这样一台仪器丢人现眼。他们通常通过电视、电台、报纸获取信息，较少通过互联网、手机等现代媒体。在购买产品时倾向保守，比较相信理性数据事实。如果仅仅以此作为沟通和传播受众，那一定是非常局限狭窄的。但是，如果将顾客的定义扩展到代购者以及影响人群，包括患者的子女，兄弟，战友，邻居，老伴，同事，下级，单位领导，公益团体等等，那么受众范围可就大了去了。在设计受众对象的时候，至少应包括其中60%以上。以下是目前流行的沟通传播方式：
1 电视——电视渠道适合所有人群，是最广泛有效的传播沟通方式，有硬广告，健康讲座，专题栏目，知识竞赛等多种形式。其优点是范围广，速度快，效果好，直观生动，丰富多样。缺点是费用昂贵，制作有难度。
2 报纸——正式报刊如《健康报》等适合知识人群，大多为机关事业单位干部职工，有条件也有时间阅读。硬广告，软文，知识问答等形式比较多用。优点是灵活方便，效果持久，可信度高，缺点是被滥用，容易弄虚作假。
3 网络——适合年轻人群，有企业网站，搜索引擎，网上商场，广告，电子邮件，论坛，博客，视频等多种形式。优点是费用较低，快捷方便，现代感强，缺点是虚假信息多，可信度差。
4 电台——电台节目适合中老年特别是男性听众，电台结合电话、网络、短信等造成互动，主持人和听众直接交流，优点是互动性好，方便灵活，缺点是虚假信息多，很多是医托在蒙骗。
5 杂志——除专业杂志之外，还有时尚杂志，大众杂志，广告杂志等等。前者针对医护专业人士，后者适合女性，尤其是家庭妇女人群。优点是效果持续，深入细致，缺点是周期慢，成本高。
6 现场——专卖店、商场、超市、体验店、社区、展会、会议等等，在现场当场演示讲解促销，最适合离退休老人（女性更常见）。优点是效果直观，效益直接，缺点是往往雷声大雨点少，观望着多，购买者少，经常入不敷出，得不偿失，赔本赚吆喝。
7 直递——上门投放，街头派送，邮件直递，报刊夹带，柜台取阅广告宣传单，赠送光盘影碟书籍，其优点是投入少，成本低，操作方便，缺点是档次低，形象差，效果范围有限。
8 户外——大型广告牌，墙面广告，铁路沿路粉刷广告标语，商场店面内外招贴画，汽车广告，大型LED显示屏等等，优点是影响面广，效果持续，缺点是投入大，针对性差。
9 分众——建立顾客数据库，利用电话手机、登门拜访，分众媒体直接针对特定人群进行宣传，比如在医院设立宣传栏，播放影碟，LED显示屏，与患者建立直接联系等等。优点是针对性强，效果显著，缺点是工作量大，需要认真细致。
10 口传——通过患者、亲友、医师、专家之口传播信息联系顾客。特别是与医院专科医师建立业务联系，通过医师推荐和指导使用效果最为理想。优点是可信度高，影响力大，缺点是时间长，速度慢，需要长期维护。
其他如书店出售专著书籍，影院播放科教影片，车站休息场所免费试用，作为娱乐休闲项目供人玩赏，凡是人群能够走到的地方，以及眼、耳、口、手、足、身可以感触到的场合，都可以作为沟通和传播渠道途径。
五、家用医疗器械品牌营销效果评价
评价一个品牌营销的最终效果，最直接的指标就是投入与产出是否匹配。显然产出/投入比越高，效果越好，效益越大。最理想的境界，是只需要一个产品名称，告诉顾客有什么功效，在哪里可以购买就足够了，其他的都让产品自己说话，让顾客替你说话。品牌营销效果不能片面地以销量作为指标。如果销量很大，而品牌投入更大，入不敷出，得不偿失，这样的品牌战略肯定是失败的。作为品牌衡量与测评标准，可以用4度来概括。4度就是品牌的知名度、认知度、美誉度、忠诚度，也就是品牌的广度，深度，亮度和硬度，而品牌的核心价值就是品牌的含金量。
1、知名度
家用医疗器械品牌首先要获得相当的知名度，至少应该覆盖目标受众的60%以上。从影响范围大小划分，家用医疗器械的品牌有三个层次。第一层次是专业品牌，如果能够让顾客在需要诊治某类疾病时想到你，你就是属于这个品类的品牌。第二层次是行业品牌，如果能够让顾客谈论家用医疗器械行业时提到你，你就是代表这个行业品牌。第三层次是时尚品牌，如果能够让顾客在追逐流行时尚时选择你，你就是当今流行的时尚品牌。利用事件和活动策划出来的名气，如果没有坚实的定位作支撑，只能是轰动一时，昙花一现。专业品牌必须在专业领域保持领先，行业品牌必须在行业范围稳居老大，时尚品牌则必须时时引领时代潮流。将家用医疗器械时尚化，礼品化，休闲化，娱乐化，高档化，智能化，使其从专业产品提升到时尚品牌，这样的品牌营销没有不成功的道理。
2 认知度
有了知名度，还要有认知度。知道某个品牌，还要知道这个品牌属于当今某类人群的健康时尚，代表家用医疗器械行业发展动向，能够诊治某类疾病。除此之外，还可以知道该品牌属于哪个国家和地区，什么企业生产，这家企业背景和声誉如何，他们还有什么其他产品，品牌是否代表某种文化，有什么动人难忘的人物、故事或传说等等。将品牌与这些知识之间建立强有力的关联，无形中就形成一道保护壁垒，使得顾客在选择时能够立即将你从众多竞争者中区分出来，并自然选择你而排斥其他。
3、美誉度
无论是使用者还是代购者，都希望在使用和购买产品时，能够给自己带来心理愉悦和满足。一个好的家用医疗器械品牌，一定能够使顾客想的倾心，买的称心，用的放心，放的安心，送的舒心，说的开心。让顾客与品牌建立某种情感联系，具有参与感和身份感，成为自觉自愿地推动品牌一份子。要善于利用奖励、故事和事件塑造品牌美誉度。将一些宣传与传播的内容赋予一定的社会责任感或利他性。品牌的美誉建立将相对容易一些。
4、忠诚度
家用医疗器械品牌的持久生命力，来源于顾客始终不渝的忠诚度。即使顾客只会购买和使用一次，只要有对品牌的忠诚在，顾客就会成为其他人选择该品牌的影响者，鼓动者，宣传者，推动者。千万不要以为，反正是一次性购买使用，就可以蒙一个算一个，骗一双是一双。
六、家用医疗器械品牌营销常见误区
说起品牌似乎人人都知道都明白，其实完全不是这样。很多人是抱着错误的理解进行品牌营销的。家用医疗器械领域，最常见的的误区有三大错误观念八项错误运作。
三大错误观念是：
1、产品好就是好品牌
光有好的产品，只是具备品牌核心价值一部分。单纯质量好也并非就是产品好。好的产品最基本的是要具备确切的功效，同时还要适销对路，能够满足市场需求，符合顾客消费心理。除了产品本身，合理的价格，便利的渠道，优质的服务也是一个好品牌所必备的。有了含金量，还要通过有力的沟通和传播，才能成为真正的品牌。锁在深闺人未识，酒香也怕巷子深，如今信息过剩的时代，守株待兔是成就不了品牌的。
2、名气大就是好品牌
很多企业迷信搞策划、做广告，希望通过大造声势快速提升知名度，以为这就可以成为品牌。其实他们理解的品牌只是一个所谓的“名牌”。这种名牌只有短暂一时的知名度，而缺乏认知度，美誉度和忠诚度，甚至一点含金量也没有。
3、销量大就是好品牌
不少家用医疗器械名声不大，但实际销售却相当不错，有人认为这就是品牌。其实，成就销量的原因很多，并非只有品牌营销一条路，其中不少是短期行为。而成就品牌却只有一条路，那就是持续不懈的努力。如果不想做久，就不要奢谈品牌。品牌的意义就在于保持产品持久生命力，在长期运作中降低成本，提高销量。
八项错误运作是：
1、以销量作为品牌营销的唯一指标
有些高价值产品销量其实并不大，但依然是品牌，关键就在于其具有很高的品牌价值。品牌营销首先要打造品牌价值，其次是追求品牌效果，最后才是提升销量，并且销量的提升只是品牌营销自然地结果，而非起始的目标。如果本末倒置，急功近利，只能歪曲品牌。
2、单纯依赖稿策划做广告打造品牌
策划广告仅能快速提高知名度，但要提高美誉度，认知度和忠诚度，增加品牌含金量，必须经过认真踏实持续不懈的努力。好的品牌是有质量的，有服务的，有品位的，有真诚的，有情感的，有文化的，有形象的，有实效的，有个性的，有身份的，有精神的，有理念的。
3、用注册商标名称代替品牌建设
不少企业以为设计一个漂亮的产品外形，一套好的视觉识别系统，将商标注册完毕，就万事大吉了。一个徒有其表外强中干的产品，是成为不了品牌的。其道理和前面一样。商标只是属于厂家，而品牌才是属于顾客的。
4、只强调产品质量忽视便利服务
一个好的品牌不能停留和满足产品质量过硬，功效显著，还应该为顾客提供便利的服务。要做到易购，易修，易换，还要做到易教，易学，易用。要始终站在顾客角度考虑问题，要想到顾客一年365天，一天24小时，东南西北四通八达，他为什么要花钱抽时间，前来购买和使用产品，而不去做别的事，买其他货。
5、过分自信实力而轻视沟通传播
有些企业以为技术领先市场首创，顾客就一定会买账，其实大错特错，一厢情愿。今天的顾客可选择的余地太多了，多到无从选择无法决择。如果不通过有力的品牌沟通传播，让顾客知道你的“独特销售主张”，再好的产品也只能待字闺中。一旦错过市场机遇，再来品牌运作也无济于事了。
6、将品牌运作与其他环节相脱节
品牌运作的核心内容是沟通与传播，但一定要与市场调研、研发、制造、服务、渠道、价格、促销等各环节相衔接匹配。所谓整合营销传播，不仅仅是沟通传播手段之间的整合协调，也要与其他环节相融合。否则就是海市蜃楼，空中花园，水中月，镜中花。品牌价值必须最终落实到顾客利益。企业不要以为设立了品牌经理就了事，应该将品牌营销贯彻到企业工作各个方面。
7、过度品牌延伸及随意改变形象
品牌营销需要耐心。第一要坚守，第二要坚持，第三要坚定。坚守就是要守住品牌核心价值，过度品牌延伸往往造成核心价值模糊、混乱或冲突。坚持就是要持续不懈努力，不要随意更改变动。坚定就是面对各种诱惑或非难时，要能够拥有一颗平常心，保持对品牌的信仰和执着，不求完美，但求永恒。
8、不能与时俱进保持品牌创新活力
无论是专业品牌，行业品牌还是时尚品牌，都必须与时俱进，顺应潮流，才能维持自己在专业、行业、时尚领域的领先地位。创新不是改变丢弃原有的核心价值，也不是随意延伸品牌和改变形象，而是始终保持领先地位所必须。因为专业在发展，行业在壮大，时尚在变动。品牌营销既要有耐心，也要有创新。固步自封，吃祖宗饭，在家用医疗器械领域是没有可能的。
七、家用医疗器械品牌资产及合理应用
品牌建设经过日积月累的长期投入，形成了宝贵的品牌资产。品牌资产由各种有形物态构成，以及由此体现的无形公关形象和业内外声誉。有形物态包括商标、视觉识别系统、员工行为规范习惯、广告、宣传册、标语口号、专卖店体验店装饰风格、工作服、外包装、各项组织活动等等。品牌资产应该受到精心维护保养，费用投入要精打细算，分清轻重缓急主次。对公关形象和内外声誉，更要象爱护眼睛一样，从每一个细节注意做起。
品牌的合理应用包括三个方面：品牌溢价、品牌延伸和品牌信用。有了品牌，可以为产品定价增加额外的部分。只要顾客能够接受和承受，这个溢价都是合理的。注意不要太离谱太贪心。品牌延伸应坚守核心价值不改变不动摇，切忌贪多求滥，速度一定要慢。品牌本身是一种承诺，一种信用，可以用来预支或透支顾客和社会信赖。但万万不能恶意透支预支，不要过度使用，频繁使用，随意使用。不能滥用顾客和社会对品牌的信赖和信心，要尊重顾客和社会的知情权和参与权。
简而言之，品牌就是有品质、有品德、有品位的名牌。造名牌容易，造品牌难。提高质量容易，保持品质难。公关形象容易，好口碑难。外观精美容易，有内涵境界难。拥有品牌资产容易，维护保持和善于应用难。
八、家用医疗器械如何进行品牌管理
家用医疗器械品牌管理包括六个方面：品牌价值管理，品牌传播管理，品牌组织管理，品牌资产管理，品牌应用管理和品牌效果评价。
1、品牌价值管理
每个家用医疗器械品牌都有自己固有的核心价值，包括确切的功效，良好的信誉，可靠地质量，便利的服务，合理的价格。品牌管理任务之一，就是努力保持和不断提高品牌核心价值，不使发生偏离、降低、落后和走样。品牌管理涉及企业经营理念的坚持，质量体系的建立，临床机理的研究，服务体系的完善，市场信誉的维护，品牌定位策略与方法等等，是一项艰巨而系统的工程。
2、品牌传播管理
品牌沟通与传播需要整合协调，电视，电台，网络，报纸，杂志，直递，户外，分众，口传，现场等各有自己最适合的受众。品牌管理任务之二，就是要巧妙选择和组合，将有效资源发挥最大效应。
3、品牌组织管理
品牌管理需要通过强有力的组织来实施。无论是设置品牌管理委员会，还是设立品牌经理或品牌总监，组织形式都需要与品牌策略相适应。由专门的组织完成市场调研，制定计划，经济预算，定位设计，整合传播，资产管理，效果评估等，比随意散漫的进行品牌建设效果肯定要好。
4、品牌资产管理
名称、商标、口号、形象使者、代言人、产品外形和包装设计等一切涉及知识产权的品牌资产，以及沟通传播所利用的载体和资金，应该得到认真维护和有效利用。企业要善于保护自己的知识产权和商业利益，严防模仿抄袭偷窃等行为，杜绝破坏诋毁污蔑品牌的各种言行。
5、品牌应用管理
有了品牌，还要善于利用。首先要坚持品牌核心价值，不要过度延伸随意改变。要努力维护品牌的知名度，美誉度，认知度和忠诚度，尤其不要滥用顾客对品牌的信任和尊重。不要随意改变品牌层次定位，急功近利贪图销量。要适应品牌生命周期不同阶段，采取相应的市场策略。防止品牌营销陷入各种误区。
6、品牌效果评价
品牌管理重在效果。不核算投入产出比，不检验品牌4度，不考虑品牌含金量，盲目进行品牌投入，一厢情愿地认为只要高投入就有高回报，一味追求高科技，高品质，大明星，大广告。效果评价不是最后盖棺论定一锤定音，而是始终贯彻于品牌营销各个环节当中。时时评价，事事评价，人人评价。
九、家用医疗器械品牌如何走向国际化
家用医疗器械品牌走向国际化，必须跨越三道障碍。第一是要发掘适应国际市场需要的品牌核心价值。第二是品牌定位一定要正确。第三是突破西方市场话语权和舆论主导权。
我国家用医疗器械可能具备以下优势：
1、性价比优势
这是我国出口产品最大最多的优势，家用医疗器械也不例外，尤其是中低档产品。比如按摩器之类。
2、中医文化优势
这是中医传统文化遗产给我们创造的最大机会，主要是应用经络穴位理论的一些诊断仪治疗仪。
3、临床应用优势
我国家用医疗器械很难在临床医学理论和研发制造科技水平上超越国外，但我国人口多，病例多，临床应用经验丰富，以量取胜是中国临床医学一大法宝。
家用医疗器械只能借助渠道打品牌，要善于利用国际市场各种商业渠道拓展市场，不宜自己投巨资做宣传打广告，尽量避开传播媒体以免诉讼官司之麻烦。国际性展会是最好的途径，其次是经销商商自己的渠道。
面对西方顾客，品牌定位应突出功效，打专业品牌。一定注意不要向国外顾客玩虚的，搞什么概念营销，情感营销，要老老实实地说明自己产品的临床实用功能。
我国家用医疗器械品牌走向国际化还有很长的路。首先应该在国内市场树立起品牌形象，然后再拓展国际市场，并且把经济效益放在首位，品牌建设从属于这个目标，千万不要本末倒置，主次颠倒。
十、家用医疗器械品牌营销现实与展望
家用医疗器械品牌营销好处多多，但现实并不令人满意。我国家用医疗器械企业整体实力较弱，层次较低，很多是作为入行起步之选，当做自己挖掘第一桶金的无奈之举。很少是将其作为一项伟大而崇高的事业来进行。仿冒抄袭之作甚嚣尘上，自主创新品牌寥寥无几。一窝蜂，随大流现象十分普遍。一个地方发明了一类产品，马上周围就有同类产品和企业相继涌现，形成中国特有的地域产业群现象。比如重庆的神灯，浙江的按摩器，山东的理疗仪，北京的经络仪等等。从事家用医疗器械的专业人才素质普遍不高，企业家也很少有宏伟理想和远大目标，小打小闹的作坊式企业的情况比比皆是。少数依托科研院所大专院校研发力量开发的产品，因为缺乏整体营销战略抱负，鲜有品牌创立之说，更无品牌营销之策。他们将品牌建设简单理解为打广告搞促销，一想到投资大周期长就犹疑不定，畏缩不前。
首先是中国市场普遍的浮躁浮浅心态和急功近利思想导致品牌缺失。企业急于赚钱，提高销量扩大市场的压力很大，紧迫性强，很难使人能够安下心来耐住性子搞品牌。况且企业初期资金紧张缺乏，挣钱活命是第一位的，品牌、文化之类的东西只能屈居其后。
其次是市场不良环境不利于品牌建设。中国市场不规范性不成熟性，导致一些企业产品通过非品牌战略，照样取得惊人的成功。一个好产品很快就被假冒伪劣所淹没，知识产权根本无法收到保护。各种不正当的市场竞争，阻碍了规规矩矩的企业品牌建设。
再次是没有真正理解和掌握品牌营销之道。许多企业以为设立品牌经理就一切了事，没有从企业战略高度重视品牌，投入资源，建立行之有效的品牌管理体系。通过搞策划打广告创出一定名气之后，就停滞不前沾沾自喜，没有进一步保持和提升品牌含金量，维护品牌的美誉度、认知度和忠诚度。有些企业利令智昏，妄自尊大，盲目进行品牌延伸和扩张，随意改变品牌内涵和形象，滥用品牌资产和顾客信赖而自毁品牌。品牌定位迷失或错误，也是导致品牌建设失误的常见原因。
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