市场营销策划方案（实例）【最新4篇】

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市场营销论文【第一篇】

1．通信行业大客户市场概述

大客户指的是通信业力量较大，通信费用消费额度较高的客户，其对通信行业具有突出的贡献，对通信行业具有较高价值的群体。目前通信行业的大客户市场可以分为重点大客户、重点客户及战略目标客户等，这些客户不仅消费额度较高，而且具有较大的市场发展空间，潜力较大。

2.通信公司大客户的市场竞争分析

在当前市场经济环境下，通信行业市场竞争压力较大，特别是对于大客户的竞争形式更是非常严竣。由于当前我国通信行业在布局上还存在不合理的地方，通信行业需要在市场主导和市场经济体制推动作用下才能得以快速发展，由于大客户具有较大的市场竞争影响力，但大客户市场竞争也存在越来越多的不确定因素，所以在这种情况下，需要加快创新和改革大客户市场竞争的步伐。

(1)近年来，随着信息技术的快速发展，通信行业传统的电话通信业务已不会对行业竞争带来较大的影响，目前主要以网络宽带和视频业务竞争为主，但由于网络视频、评阅、图像及数据等相关业务发展更新速度较快，这就导致通信行业的竞争越来越激烈。

(2)随着手机网络业务变化的速度不断加快，当前手机更新的速度也非常快，手机支持网络服务更加全面性。在这种新形势下，通信行业在开发新的大客户群工作中，则需要采取特殊的服务来针对一些通信特色的大客户群，比如手机上网包月、网络套餐、流量套餐等，对于一些经常出差的客户还要给予一定的优惠，从而进一步拓展新的客户群，确保通信公司效益的增加。

3.通信公司大客户营销中存在的问题

近年来，由于通信行业发展速度不断加快，软件和环境更新的速度也越来越快，同时人们的需求也在不断发生着重大变化，这也就导致市场营销过程中的不确定因素增加，使通信公司大客户营销工作中出现一些新情况和新问题。

(1)目前通信公司客户群存在着严重的流失现象。通信行业客户存在着不稳定性，再加之通信公司在对客户提供通信服务过程中由于管理缺乏规范性，没有明确对客户进行登记，从而导致客户存在着频繁更换客户群的现象。

(2)客户通信欠费现象较为严重。部分通信公司由于管理上不规范，没有对客户进行身份验证和密码保护，这就导致一旦客户出现通信欠费的情况则追究具有较大的难度。而且社会上一些人也会利用职能之便，在市场上出售低价的电话卡或是网卡，从而导致通信欠费现象较为严重，给通信公司带来较大的经济损失。

(3)通信公司由于服务不到位，从而导致客户对通信公司缺乏忠诚度和归属感，再加之通信行业市场优势在不断的减弱，这就导致客户对通信公司的信任度缺乏，再加之缺乏沟通，从而使其在享受不到良好的服务的情况下会选择其他运营商。

(4)目前通信行业在价格方面还存在许多不完善的地方，定价缺乏规范性及重复现象较为严重，通信市场缺乏规范的制度，无法对价格进行有效的，再加之通信行业法律法规制度不健全，这就导致价格不规范已成为较为普遍存在的现象。

4.通信公司大客户的营销策略

对大客户的市场进行明细划分

在通信行业，我们所面临的每个客户的需求都是不一样的，比如说：有的客户常打市话，而打长途却很少，需要打市话便宜一点的；有的客户常打长途，打市话的次数比较少，需要打长途比较便宜的；有的客户经常在外出差，需要无漫游费，全国无漫游业务的通信包：有的客户只给一个固定的号码拨打，需要给一个号码拨打便宜的通信包；还有的客户仅仅需要上网聊天业务，只需要流量包服务等等，通信公司要根据大客户的需求制定相关特殊计划和策略，要尊重个体差异原则。

加快业务的更新换代

强化通信行业的信息化和网络化发展和创新，通信行业最重要的也是最关键的一个特点就是可以实现网络化发展，只有不断创新网络通信业务包，才能够真正为客户做到完美服务，对于通信公司来讲，客户的需要就是公司的服务方向；要为客户群体实行个体化和专业化的服务，现在网络技术不断发展和完善，客户需要高速的宽带服务，通信公司就要针对不同客户的需要为客户提供最周到的专业化和个体化服务。

对大客户营销过程中要做到真诚沟通

通信行业集团应该积极地去利用和创造多种场合和渠道来有效地加强与大客户之间的相互沟通，沟通必须是双向互动，同时真诚可信的。让大客户在接受通信行业集团服务的同时，能够体会到一种“回家”的感觉。这里面就涉及到服务艺术、职业道德和服务理念三者之间和谐运用、相互适应的过程。要不断强化服务意识和服务理念，来不断完善职业道德。服务艺术需要通信行业集团客服人员不断地提高服务水平和服务技能，这就要求她们要不断地接受培训和学习。

对通信行业的业务不断进行创新，以满足市场和大客户群体的需要

市场在不断进步和变革，每天都会有不同的新技术出现，对于通信行业来讲，不创新是没有办法实现通信行业健康、稳定和可持续发展的战略目标的，也会影响通信公司在市场中的竞争力，影响通信行业的经济效益。

5.结束语

通信行业的发展需要走在时代发展的前列，做到与时俱进。目前通信行业在大客户营销工作中还存在许多不完善的地方，这对于通信行业的发展起到了一定的制约作用，所以需要努力提高通信行业市场营销的水平，在维系好现有大客户的基础上进一步加快对新客户群的发展，确保通信公司能够在当前激烈的市场竞争中占据优势，确保公司整体经济效益的提升。

市场营销方案【第二篇】

一、建材行业状况

21世纪的中国建材市场发展空间巨大，数十万家本土企业激烈厮杀，一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎中国市场的巨大蛋糕，开始纷纷进入中国，竞争异常激烈。整个建材营销总体上处于十分混乱的局面。和其他行业相比，中国的建材市场和建材营销品牌林立，市场集中度极低，行业龙头往往也占据不了10%的市场份额，这和家电、汽车、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导品牌形成鲜明对比，反映建材行业整体营销水平偏低，企业普遍缺乏经济规模，缺少能引领左右市场的强势企业与领导品牌；其次，流通与渠道模式错综复杂，建材批发市场、建材商城、品牌专卖店、超级终端、房地产公司、工程与装饰公司直供、小区拦截等如何选择协调成了建材企业的心头之痛，特别是伴随着国外的百安居、欧倍德及本土的。东方家园、好美家等建材零售巨头的出现与迅猛发展，使建材传统流通模式面临严峻考验；而且消费行为谨慎且受设计、施工等中间人员的极大影响，沟通与传播策略难以做出有效安排，品牌建设存在极大障碍。这些问题都源自建材产品的特殊性：建材产品是一类消费计划性强，购买、消费周期长，单次购买金额高，受中间人员（设计、施工人员等）的影响大的特殊产品，其消费行为特征既不同于日用消费品，又不同于工业品。所以，应通过对品牌、产品、营销组织、沟通传播、渠道及销售终端等的系统整合，全面提升企业的营销管理与策略水平，打造更多的建材行业知名企业与强势领导品牌。

二、浴室柜市场背景分析与竞争分析

浴室柜源于欧洲，流行于欧美，九十年代中叶在国内发展起来。 以往，卫浴间和潮湿是紧密相连的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷砖和洁具的天下，木制用品是不敢踏进半步的。但随着人们对卫浴空间的重视，希望把它装扮得温馨、有品位、更时尚、更有个性的愿望刺激了设计师们的灵感，玲珑精巧的浴室柜便吸引了人们的视线和进入生活。浴室文化引导着人们未来的生活方式，浴室柜引领家居消费的时尚。

(1)专业资料显示，未来5年，中国厨卫市场有3000亿的厨卫市场空间，厨房、浴室产品几乎每年都以下20%的比例高速增长，整体卫浴的增长率达26%，浴室柜增长率将高达40%以上，发展空间大、潜力大。

(2)行业生产方式有二种：一种是一些知名品牌委托加工即OEM；另一种为自行开发自主生产。

(3)浴室柜制做材料有：人造板(包括胶合板、刨花板、纤维板、中密度纤维板、防潮板、细木工板等)、PVC板、实木，外加烤漆或贴面（包括木皮、水晶板等）。

(4)相对于洁具行业来说，浴室柜是新兴行业进入门槛低、发展快、利润高，市场还没有出现全国性知名度的品牌。由于利润的趋使，许多陶瓷洁具大公司瞄准了浴室柜行业，利用已有品牌资源进行品牌延伸，生产浴室柜配套其产品；更多的并无实力的企业也一哄而上、盲目介入，行市一度被搅得如混水一般，到2006年时浴室柜行业竞争开始变得更加激烈，且不断有新的厂家介入。由于许多厂家的盲目介入，为寻求利润的最大化，不惜采用劣质材料等来降低生产成本，以达到用很低的价格来进行销售，使得产品质量参差不齐，市场的竞争显得杂乱无章。目前浴室柜市场除陶瓷洁具大品牌进行品牌延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法国丹丽”“美标”“乐家”“杜拉维特”“科勒“外，还有专业生产浴室柜的品牌，如“爱家”“佳晴”“摩乐舒”“佳美” “澳金”“豪洁”“班尼卡”“天堂”“横岗”“美乐佳”“星牌” “金迪”“铭康”“法尼尼”“广洋”“奥美加”等共几百个品牌。

(5)产品同质化现象最为严重，没有一家具有较为核心的品牌竞争力；国内的厂家及产品类型相互间也没形成各自的独特品类和特征优势，而是极其相似，更多的是重复模仿，特别是对浴室柜市场消费者类型、层次、特征、心理缺乏了解。

(6)各厂家、品牌对市场运营及经销商、工程商、终端用户使用的营销策略、手段陈旧，更多的固执于价格策略上，且各厂家的扣点、返利大致相近，鲜有突破性的营销策略去切入市场。

(7)目前市场上知名陶瓷洁具品牌对浴室柜的品牌延伸多不成功，原因在于知名陶瓷洁具品牌对浴室柜的营销主要是为其它陶瓷洁具产品配套，产品线拉得过长，不能针对这一细分市场进行专项营销，而且生产主要为委托加工，不能保证产品的质量和售后服务，反而模糊了原品牌的定位，伤害了原品牌。自主开发的浴室柜品牌，它们都具有一个共同点的是：品牌众多， 但与众不同的品牌寥寥无几，定位模糊，缺少个性和推广策划；生产规模小。

三、御室家品牌规划

现代广告十分强调树立企业的品牌形象，在众多的市场竞争中，能否成为品牌，不仅取决于内在质量，还取决于能否通过广告宣传及企业视觉形象建立起独一无二的品牌形象。为此，我们对御室家形象、定位等进行全面设计并给予其内涵。

1．品牌的定位

（1）品牌名称

“御室家”易读易记，且易于传播的名字，给人传达了企业以“国际化”为使命的企业精神，给人以信心的标志，很具有品牌的亲和力；而法文“AˋLˊAise”更具有想象空间，能与时尚、高档、品位、艺术联系，有发展延伸的弹性，简单易读，具有国际品牌大气风范。

（2）品牌视觉

品牌视觉不是坐在办公室里设计出来的，而必须由外而内的进行消费者形象期望测试与调查，形象力的整合首先要研究竞争者的形象力与目标消费者的形象期望。而不是单纯的美术设计，目前行业里视觉形象普遍较差，五花八门，没有独特有力的视觉的效果。

通过长时间的市场调查及测试发现，在众多的色彩中间最为夺目的应为深紫色、深圳灰色，它可以给现代高贵的感觉，可以夺人眼球，以达到引起消费者的注意力与联想度、关注度；同时深紫色、深灰色象征时尚、品位、高贵、丰富的艺术想象力，与御室家品牌定位相吻合。

（3）品牌核心竞争力

技术创新、设计创新赶超国际水准是御室家的核心竞争力。时代在不断的进步，人们的生活水平不断提高，建材产品亦需跟随时代和生活的脚步而提升，技术创新、设计创新便成为产业升级重要的一环。御室家将致力于浴室柜产品的时尚化、艺术化、国际化，成立设计和研发中心聘请出色设计师主持产品设计研发工作，使产品推陈出新始终保持产品创新，不断应用新材料以技术领跑，提高产品换代能力，拉开与竞争者、新进入者的差距，领先国内外市场。

（4）品牌定位

御室家在品牌的定位上，将锁定高档形象的策略，直接与众多厂商争夺市场，确立御室家高档品牌的强势形象（经销商和消费者都有一个直观的印象：“御室家浴室柜是好，可是价格有点高！”这个观感有两层含义：一是产品价格对于消费者的购买力偏高，更重要的是从性价比的角度，御室家作为尖端品牌可以承担高价位。这个价格体系成功地实现和维护着御室家的品牌定位）；御室家同时也推出中、低产品来抢夺大的市场份额。从而达到“经典艺术，国际品质”的品牌定位。

（5）品牌形象定位

时尚、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵、价值感的国际化品牌

（6）品牌广告词（广告语、宣传口号）

御室家，快乐演绎新生活

（7）公司目标

创建卫浴建材一流企业

（8）公司宗旨

创造美好生活空间

（9）目标消费者

a．一般消费群：这一消费群体的认牌率很低，基本在终端市场中，促销人员向他推荐产品及体验式的感受（左右他的主要有价格与质量保证）使他临时性决定选择何种品牌。

b．特殊消费群体：年龄在25-40岁左右的成功人士，他们凡事都会讲究品牌，有较少的一部分有顽固的指牌购买习惯，但相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。

2．品牌的目标

（1）长远目标

a． 三年时间成为浴室柜行业一流品牌

b． 拥有高度的品牌知名度、美誉度和消费者满意度

（2）今年目标

a． 为实现今年销售目标作品牌支持。

b． 达到一定阶段的知名度。

c． 达到一定阶段的美誉度。

四、产品策略

（1）产品的包装

产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在考虑成本的同时，更要体现出我们产品的高品质，高品位的内涵来。

（2）产品线策略

根据不同的细分市场，不同的产品细分，考虑设计不同的规格、不同的材质、不同的系列的产品，产品的个性化，差别化和系列化，是引导顾客，取得竞争优势的重要手段。所以我们将产品线划分为四类： 第一类是创新系列，定位为市场“占位”产品，树立御室家未来的高端产品形象。创新系列为御室家“明星产品”，通过推广创新系列来带动御室家的整个产品线，作为企业追求利润的重点“占利”产品。第二类是时尚系列为御室家的核心产品，时尚系列则确立为“占量”的角色。第三类是现代系列，定位于市场阻击竞争对手的防御性产品。第四类是DIY（自已设计）系列，真正以消费者为中心的个性化消费将成为未来市场的主流，DIY定位于占领未来市场。

（3）产品的名称

尽管浴室柜的购买形态偏重于理性，但浴室柜的使用情景却是极感性的。御室家的品牌形象追求的是时尚、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵、价值感的国际化品牌。要获得消费者对御室家这一品牌形象的认同，御室家要做的努力还很多很多。御室家人认为浴柜室每块材料都有故事，是风中摇曵的精灵，每一个浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我们为每一个浴室柜起一个名字或典故，让冰冷的静物具有丰富生动的形象去感染客户。 御室家“高端品牌”的发展战略，决定了清晰的产品组合思路，致力于创造一个独特的浴室柜高端品牌，实现成为浴室柜行业领跑者。

五、价格策略

（1）价格定位

在价格方面，御室家浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具品牌旗鼓相当，相差并不大（价格比国外品牌低15-20%）；御室家中低档产品价格与一般品牌的价格相当，极具价格竞争力。

（2）价格体系

区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报价和实际工程报价、出口价。每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严格执行“价差体系 ”。

（3）全国实行统一的报价表。

六、渠道策略

主推经销制，以省级市场为一个战略单位，以各省级市为各区域市场的中心，网络要达到地级市的市场。

1．渠道的形式和体系

（1）进入终端零售市场（包括专业的建材店、大型建材超市、品牌洁具专卖店）以专卖店、专营区的形式，以适宜的终端拉动方式调动终端市场积极主推御室家产品，形成品牌的张力。

（2）打入工程市场（包括装饰装修广告公司、建筑公司、房地产公司、设计院等）由于各地的市场状况都有所不同，御室家将采取直接建设和产品总经销的形式共同开发进入市场：第一可以利用自营店树立品牌形象，开发、带动和服务区域市场；第二可以促进御室家与总经销的资源的整合，以达到强势品牌的目的；第三御室家将总经销作为企业持久发展的战略伙伴，御室家与经销商是息息相关的利益共同体，共同分享品牌带来的丰厚的利润，御室家将专注于品牌的管理经营。

（3）采取四种分销体系。

a、省级总经销（负责和御室家联手开发全省的产品招商、销售及品牌推广工作）

b、地级总经销（负责和御室家一起开发该地区的产品销售及品牌推广工作）

c、特约经销（主要是针对有一定资源的和优势的装饰公司、贸易公司、设计院、房地产公司等）。在市场开发初期，可直接从厂商进货，后期从当地总经销处进货，销售力很大的情况下也可直接与厂商合作。

d、建材超市

2、分销网络目标

（1）目标网络管理基础

a、合理分布一定数量的经销商群；

b、符合“经销商资格”的经销商群。

（2）经营思路

在全国主要目标城市开发经销商，建立自己掌控的销售网络，提高品牌知名度，扩大销售额、市场占有率。

（3）网络目标设定

a、根据公司管理体系，将全国市场暂划分为若干个区域。

b、每个区域设一名区域销售经理负责开拓管理。

c、各市场进入次序

首先先进入直辖市、省会城市，其次地级城市；

其次先进入富裕城市、然后进入一等城市；

再次先进入人口多的城市，然后进入次一等城市。

（4）经销商的选择

根据御室家的企业理念、品牌定位和形象，我们在经销商选择上优先考虑各区域国际知名品牌洁具的经销商、代理商，争取同他们合作。也即御室家品牌将走与国际知名品牌洁具配套的路线。

七、推广策略

由于产品特点、企业现状、资金投入方面的限制，我们不可能预算太多的传播费用，因此，针对洁具购买地点集中的特点，以建材市场周边的户外广告为主，辅之以车体、报纸等广告形式，个别区域投放电视广告。推广费用分自已承担和经销合作二种方式 。而对经销商、设计院、房地产公司、装修公司的拉动主要采取参加建材展览会或销售人员直接开拓等形式。

1、洁具广告的主要形式与特点

我国地域辽阔，生活习俗、地域文化、消费水平等有很大差异，所以洁具广告的形式在各地有不同的侧重。

（1） 户外广告

这是一种被普遍运用的形式，也是陶瓷洁具类广告的主流媒体，主要集中于建材市场周边及建材市场内部。个别有实力的厂家，在城市的交通要道设置巨型户外广告牌，气势较为宏大。户外形式因为露出时间上具有长期性，而受到厂商的青睐，尤其是集中于建材市场内外的广告牌，有吸引顾客到售点的作用，因而厂商都非常重视，舍得投资，形成户外广告牌林立的热闹场面。户外广告牌从规格上分为巨型、大型和小型，厂家一般根据经销商的销售业绩给予广告支持，有资金实力的厂家则可以自己投入。

流动的车体广告也是户外广告的一种。公交车穿行于城市的交通要道，有较高的注目率，露出频次高，有利于提高品牌的知名度。车体广告形式受到地处中小城市经销商的欢迎，往往是广告一上，满城皆知，而且价格比较便宜。

（2） 电视广告。

由于电视广告的特点是转瞬即逝，且投放费用昂贵，这种形式只在局部市场出现，如在上海，陶瓷洁具类广告比较密集，竞争激烈，这是因为上海的电视广告对购买产生的作用比较大，厂家与经销商对此都比较看重；而根据有类资料显示在山东市场对消费者进行调查时，消费者的第一反映则是：陶瓷洁具这种东西还需要做电视广告？在当地消费者的心目中有一个固定的看法，买陶瓷洁具就去建材市场，这是约定俗成的东西，其实也没必要做电视广告。但这些受访者又表示，如果有电视广告当然更好，头脑中有这个品牌的印象，去建材市场可能就去找这个品牌的产品。陶瓷洁具厂家做电视广告，一方面是局部市场竞争的需求，一方面是展现企业实力、提升知名度与企业形象。在电视媒体的载具选择上，既有ＣＦ片，又有栏目冠名、赞助、角标等。

从中国最权威的CCTV来看，除个别国外陶瓷洁具品牌、瓷砖厂家上广告之外，有一个值得注意的动向，广东几家企业以联合推荐的形式推出形象广告，可以看出行业联合的一些迹象，在下一轮的竞争中，企业在行业协会的协调下进行联合将是一种趋势。当然，由于费用方面的限制，电视广告在短时间内不能成为陶瓷洁具广告的主流媒体，厂家都掂得出电视广告的分量，但面对现实，不得不说那是“富人的游戏”。

（3） 印刷品广告。

此类形式主要是精美的产品画册，内容一般包括企业介绍、产品种类展示、装饰效果等，是在售点促成购买的一种重要媒介，画册的编排、印刷质量、表现风格等会对顾客的即时购买产生有效影响。有的则向顾客赠送印有企业、产品名称和标识的手提袋等。

（4） 店面展示。

陶瓷洁具产品属于耐用消费品，重复购买的可能性不大，普通消费者对产品认识很有限，所以店面展示非常重要，将现场展示的形象设计成温磬而又极富感染力，通过视觉的重复冲击与情感的召唤达到促使消费者选择产品的目的。现场展示通过POP贴画、灯箱、小标签、挂旗、彩色气球、门口落地式广告牌、产品画册、背景音乐、产品摆设的不同组合等渲染不同的格调与气氛，从而满足大多数消费者的心理要求。

（5） 报刊广告。

一方面是针对于专业人士，主要集中于专业报刊，旨在提升企业形象，同时把产品信息及时传递给装潢公司、房地产公司、建筑公司等目标受众，引起关注。另一方面是针对个体顾客的，一般选择生活类报纸的家居、房产、装饰等媒体载具。

明确陶瓷洁具广告的主要形式与特点之后，我们将进入御室家传播工具的整合阶段。在所选择的工具中，以终端助成物为首选工具，以户外广告为第二工具，以电视广告为第三工具并根据市场需要进行产品促销活动。

对市场营销的理解【第三篇】

通过我的个人总结我觉得市场营销是个人和群体通过创造，带给出售，并同别人自由交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

在学习市场营销之前，我一向认为市场营销等同于推销，就是培训学生成为优秀的推销员，教的就应是一些推销技巧，然而，学习了市场营销之后，我了解到我对市场营销的理解只是片面的，其实推销并不等于营销，推销仅仅是市场营销的资料之一，市场营销的最终目标是“满足交换双方的需求与欲望”，它是产品营销者与消费者通过交换商品和价值以满足双方需求和欲望的一个社会过程和管理过程，推销是以产品为中心，是在一种产品或服务出来后，运用销售策略将其销售给消费者的过程，而营销是以消费者为中心，先前了解消费者的需求和欲望，然后在制定产品和服务，最后通过销售策略送到消费者手中。

要想在当今竞争激烈的市场中占有一席之地，企业务必以消费者为中心，从竞争对手中赢得客户，通过带给更高价格的产品来争取顾客，而要赢得顾客，企业就务必先了解消费者的需求与欲望，企业要生产什么，价格定为多少，消费者需要什么，理解的价位是什么都值得关注，而市场营销就是联系企业与消费者的纽带，解决的就是它们之间的信息不畅，营销要做的就是挖掘消费者的需求，是企业实现资源调配和利用前提，企业做好了市场营销，不仅仅满足了消费者的需求和欲望，更获得了丰收的喜悦。

我的专业是电子商务，所学的知识都离不开市场营销，学习市场营销不仅仅仅是明白如何推销产品，也是一个提升自我潜力推销自我的过程，相信学好了市场营销会对我将来的职业生涯带来很大好处。

对市场营销的理解【第四篇】

市场营销是一个决策过程，是一串连锁行为。在市场营销过程中，首先要进行的是确定目标市场，即针对目标市场的需求进行市场调查，随后生出出适销对路的产品，如果将以上活动作为“营”的阶段，那么接下来的阶段便是“销”。即选取在何时何地以何种方式吸引目标群体购买，继而追踪其做出怎样的反馈，分析反馈信息能够为下一轮营销活动做出指导，帮忙进行理性调整，并以此不断循环推进。

下面仅就“将梳子卖给和尚”这一市场营销的经典案例，对市场营销这一概念加以具体化说明。

关于如何“将梳子卖给和尚”的市场营销策划

“将梳子卖给和尚”，是市场营销中的一个经典案例，可被称作经典的东西，是其将市场营销的目的和技巧以及可能遇到的情状以这一模型被高度具象化和概括化。

“将梳子卖给和尚”，能够按以下三个途径来负责推销产品：

一、将木梳卖给和尚：

这并没有变更营销对象，只是拓宽了产品的功能，使其不仅仅只局限于人们日常所熟知的梳子的功能。梳子除了具有梳头的作用外，还有保健的功能，和尚用梳子，能够给头部做按摩，疏通经络，保健养生，这也契合了当今社会广为流传的健康理念的宣传；

二、将木梳卖给游客

这变更了木梳最终的销售对象，使其营销对象的范围得到了极大的扩展。这其中，木梳这个产品又能够分为以下几个销售方向：

１、作为对上香游客的回赠：由于游客已经给寺庙添了香油钱，木梳的价值附加在香油钱之中，同时这样的梳子能够更名为“积善疏”，给木梳开光，使其有特定的价值而显得物有所值；

２、供给游客整理头发：游客长途跋涉来寺庙上香，路上山风吹拂，或多或少也会有香灰沾染，这时游客会需要梳子来整理头发，同时衣冠整洁也是持续对神佛恭敬的体现；

３、作为旅游纪念品出售：寺庙能够根据不同游客的需求，打造出不同种类的梳子，例如“母子梳”、“情侣梳”等，有求母子平安者，则母子梳作为寺庙的吉祥之物能够予以良好祝愿，有求有情人终成眷属者，则情侣梳也有着良好的寓意；此外，寺庙出售的梳子还能够根据自身的优势建立出具有文化底蕴的品牌，如，和尚皆为无发者，古人皆为发为“三千烦恼丝”，寺庙出售的梳子能够以“梳去三千烦恼丝”作为产品名号，没有三千烦恼丝的佛门中人所卖的梳子也能为您梳去三千俗世烦恼，这是其与普通梳子的区别，因为有佛性的灵光而彰显其与众不同之处。同时我们设计了这一款产品的广告词：“槛内人情忧丝短，槛外人事烦恼长。遗君了悟梳一把，三千烦恼尽他乡。”“槛内人”和“槛外人”即佛家对佛门中人和俗世之人的称谓，由佛门弟子，佛家清静之地卖出的木梳，也将为俗世遮蔽的芸芸众生扫去诸般烦心之事，带来佛家灵性清辉。

三、将木梳作为旅游产品系统的一部分，开发整合旅游资源：

这是一个实现起来有必须难度的旅游规划，它的可操作性较单一的产品销售来说要低，但在这个旅游系统中，旅游资源得到整合，其整体优势得到体现。

寺庙所在之地一般都未山清水秀的清静之地，具有十分良好的发展旅游的优势资源，既能够发展宗教旅游，又能够发展度假休闲旅游这样的环境资源优势，能够定位为“以宗教旅游为主体，发展度假、文化旅游”这样一个发展目标，我们给出的具体实现目标为“赏竹林之幽，品青山之秀，供神佛之圣，味长生之道”，而有关木梳，我们的旅游产品被概括进“味长生之道”这一条中，梳子是整个旅游产品中的一个环节。整个大旅游区以其山水清幽和佛门清净制胜，来此地之人既能够沾拂佛性灵光，又能够在山林中寻味类似于隐者的快乐，对于厌倦都市繁闹之人，来此地休闲度假无疑是个上佳的选取。梳子能够和当地其他特产，如茶、镜子、扇子等组成礼品套盒，也能够开发出类似梳子保健操之类的保健项目，为游客带给按摩和保健，这即充分理由了梳子的疏通经络、保健功能；此外，能够建成有特色的梳子博物馆之类的旅游设施，为游客的游览增加趣味性，也能够让游客了解梳子的知识、历史等相关知识。另外，如生产梳子的基地就在附近，则又有了很好的发展工业旅游和农业观光旅游的资源，也为游客带给了一个亲近大自然的机会。由此拓展，这个旅游规划的项目虽然有其浮泛或一味贪大的地方，但更证明了梳子作为旅游产品的多功能性。