外贸营销策划方案（实例）范例（实用5篇）

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外贸营销策划方案1

（福州外语外贸学院管理学院，福建长乐，350202）

[摘要] 以创新创业能力培养为导向，以福州外语外贸学院市场营销专业为例，构建民办高校营销专业实践教学平台。分析基于创新创业能力培养的实践教学平台设计动力，围绕市场营销专业的人才培养目标，设计人才培养规格，构建包含课程体系、第二课堂、专业实践技能实训和顶岗实习的实践教学平台。

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关键词] 创新创业能力；民办高校；营销专业；实践教学平台

[中图分类号] G642 [文献标识码] A [文章编号] 1674-893X（2015）01-0086-04

[收稿日期] 2015-01-16；[修回日期] 2015-01-26

[作者简介] 孙湘湘（1990-），女，福建宁德人，福州外语外贸学院助教，主要研究方向：企业战略与营销。

依据教育部高等学校工商管理类专业教学指导委员会《工商管理类本科专业教学质量国家标准》（讨论稿），工商管理类本科专业的培养目标是：培养践行社会主义核心价值观，具有较强的社会责任感、公共意识和创新精神，适应国家经济建设需要，具备人文精神与科学素养，掌握现代经济管理理论及管理方法，具有国际视野、本土情怀、创新意识、团队精神和沟通技能，能够在企事业单位、行政部门等组织从事经济管理工作的应用型、复合型、创新型专业人才。在就业形势不容乐观的背景下，要想从根本上破解就业难，就必须提高人才培养质量，增强学生的就业能力特别是创新创业能力。

一、基于创新创业能力培养的实践教学平台设计动力

以创新创业能力培养为导向实质上是一个将民办高校、社会（企业）和大学生三方需求进行高效整合的过程。民办高校的人才培养目标是在高校营销专业人才培养模式中构建一个基于创新创业能力培养的循环系统。通过良好的循环机制，有效地促成各方需求的满足，达到高校、社会（企业）、大学生的资源共享、互利互惠的目标。在循环系统中，民办高校根据学校办学定位、营销专业培养方案、校园文化及社会实践为学生提供创新创业实践平台，为社会和企业培养符合其需求的人才；营销专业学生通过创新创业实践平台，提升自身创新能力、创业技能等，完成预期学习目标，积极参与社会价值创造活动；社会（企业）把对人才的需求反馈给地方高校，主动参与学校变革人才培养模式的工作，同时为学生提供自我实现的平台（见图1）。

二、基于创新创业能力培养的实践教学平台构建

（一）福州外语外贸学院市场营销专业概况

1. 人才培养目标

福州外语外贸学院市场营销专业为适应市场经济和社会发展的需要，培养德、智、体全面发展、具备市场营销、企业管理、网络营销、国际贸易等方面的知识与能力，能熟练利用外语和计算机等现代化手段在企事业单位从事营销策划、营销管理及销售业务与管理等工作的高级应用型人才。陈伟（2005）提出市场营销专业人才通常要掌握营销管理和策划的基本理论、基本知识和基本技能，具有市场营销策划能力、市场拓展能力、公共关系能力、商务谈判能力，熟悉国际、国内市场行情，懂得商品知识，具有电子商务技能，胜任营销管理与策划工作等（见图2）。

资料来源：陈伟。市场营销专业人才能力培养教学改革的研究[J].黑龙江高教研究，2005，（4）

因此，实践能力是营销专业学生的核心能力，而创新精神的培养、创业能力的历练则是加强实践能力的重要环节。创新创业能力的培养更贴近政府、社会与学生的主体需求，更符合大学生认知规律和心理特点，更有利于理论向实践的转化。可见，创新创业能力的培养是人才培养目标的重要构成部分。

2. 人才培养定位

区域经济发展的新局面对人才培养提出了新的要求，应用型营销人才需求明显增加。因此，与社会需求对接，转变人才培养观念，不断优化市场营销专业课程体系，逐步构建以创新创业能力培养为模式，积极与企业需求接轨，培养符合社会需求的应用型营销人才，对提高我校市场营销人才的市场竞争力具有重大的现实意义。为此，福州外语外贸学院市场营销专业设计了如下人才培养规格（见图3）。

（二）实践教学平台体系

市场营销是一门具有极强实践性和应用性的专业，在应用型市场营销专业人才的素质能力结构中，专业实践能力特别是创新创业能力尤为重要。因此，市场营销专业在近几年的实践探索明确“以创业促进就业，以创业推动创新”的教学理念，构建民办高校营销专业实践教学平台，提高营销专业人才质量。相对于过去单纯理论知识巩固为主的实践教学体系而言，新的实践教学平台以创新创业能力培养为导向，以逐步提升实战能力为目标，以科学的实践教学模式设计为核心，以丰富的实践教学资源为平台，以多样化的实践教学方法为路径，采用量化的实践教学评估作为支撑，整合所有实践教学要素，实现立体而全面的实践教学体系的构建。

1. 课程体系

在课程设置方面，增加创新创业教育的课程，在课程教学方面，采用角色扮演、案例分析等。以案例分析教学法为例，该方法是适用于工商管理类专业的教学方法之一。1910年美国哈佛大学最早开始采用案例分析教学法，其教学的有效性得到国际公认。案例分析教学法通常根据课程教学的需要，由教师选择和安排，以学生为中心对现实问题和某一特定事实进行交互式探索过程的实践性教学形式。一方面可以引导学生综合运用所学知识与方法对案例进行分析、推理， 提出解决方案， 从而改变被动、消极地接受知识的状况；另一方面， 可以培养学生主动学习、综合分析和创造性地解决问题的能力。本科阶段的案例教学不同于mba，要循序渐进， 从单项性、教学型的案例逐步过渡到综合性、商业型的案例。以“大学生职业生涯规划”这门课程为例，在对国际上创新创业教育的发展趋势等理论分析的基础上，对比尔盖茨、雷军等成功的创业进行案例分析，帮助学生树立科学的创业观，培养创业意识，增强创业的自信心。同时，通过创新创业的角色扮演，深入了解企业面临的实际问题，运用所学的知识，培养分析问题、解决问题的能力。

2. 第二课堂

目前，福州外语外贸学院的第二课堂内容主要包括了生产劳动、社会实践活动、学术讲座、创新创业实践、学科竞赛（见表1）。我们特别设置了“创新创业实践”的第二课堂，鼓励学生积极参与实践活动，小组合作发表实践论文、创新小发明等，激励大学生创新创业热情，从学分认可等政策保障来进一步激发学生的积极性和主动性。

3. 专业实践技能实训

福州外语外贸学院的专业实践技能主要有市场调查与分析（实践）、公共关系实务（实践）、网络营销实践、VBSE企业模拟实践、网站运营与管理综合实训、服务营销综合实训与跨境电商运营综合实训（见表2）。以“虚拟企业社会环境VBSE实验室”为例，该实验室是经济与管理专业方向富有特色的综合性、创新性实践平台。福州外语外贸学院VBSE实验教学平台营造了一个由现代制造业、现代服务业、商业银行、政府服务机构（工商、税务等）组成的环境，让学生在此虚拟的市场环境、商务环境、政务环境和公共服务环境中，根据制造企业财务工作业务内容、管理流程、单据，结合教学设定的业务规则，将企业经营、财务核算、财务管理与现实工作接轨，进行仿真经营和业务运作，培养市场营销相关专业学生的综合职业能力与岗位胜任能力，突破市场营销专业学生顶岗实习的瓶颈制约。这种“将企业搬进校园”的模式，促进产教融合的实践教学改革，提升了营销专业学生的综合素质，提高了营销专业学生的竞争力。

4. 顶岗实习

组织学生到工商企业顶岗实习，目的在于使学生掌握有关市场营销实务活动的基本程序与过程，在营销实践活动中摸索市场营销的技巧，培养学生的营销实际操作能力。目前， 我校市场营销专业与百胜餐饮（福州）有限公司、福建省邮政速递物流有限公司长乐市分公司、福建省国际电子商务中心、中国海峡（晋江）人才市场等开展了深度的合作，共建多个校企合作基地。以百胜餐饮为例，2014年8月，管理学院共有包括市场营销专业及物流管理专业在内的11名学生参与了肯德基实训项目，通过师傅带徒弟等方式，让学生亲身参与到肯德基的厨房、总配、前台和大厅等工作岗位上，体验百胜的发展史、服务理念、企业文化等。在短短一个多月的时间里，我院学生在实训中的表现获得了肯德基相关负责人的一致好评。在企业实习基地的建设与维护方面， 我们本着“合作共赢”的理念，一方面企业给予学生顶岗实践的机会，另一方面我们派出有经验的老师为企业提供培训和咨询等服务。

顶岗实习的模式，真正让学生走进企业，在实战中形成创新创业理念，不断提升学生创新与创业能力，在实践中锻炼创业意识、创业品格和创业能力。

三、结语

创新创业能力培养的落脚点在于实践，民办高校营销专业在构建实践教学平台的过程中，注重创业教育师资队伍建设，建立渗透创新创业教育内容的课程体系，设计以创新创业为导向的第二课堂活动，加强营销专业学生实践技能，借助认识实习、顶岗实习等企业实践实践平台激发学生创新创业热情、树立科学的创业观、培养创业自信心和增强竞争意识。

参考文献：

[1] 程琦，刘明菲。研究教学型大学市场营销专业立体化实践教学体系的构建[J].高教研究（西南科技大学）， 2013（1）：53-55.

[2] 张宝艳。实施多维实践教学模式提升大学生创新实践能力——市场营销专业多维实践教学模式的实践探索[J]. 经济研究导刊，2009（32）：216-218.

[3] 周彬，黄琴。大学创新创业激励机制研究[J].经济研究导刊，2011（3）：5-9.

[4] 李飞标，徐志玲。论创新创业教育的实践教学体系的建设[J].继续教育研究，2011（6）：15-18.

[5] 曲殿彬，许文霞。论高等学校创业教育体系的构建[J].东北师大学报（哲学社会科学版），2009（5）：20-28.

[6] 郝克宁。市场营销专业应用型人才培养模式研究——以齐鲁师范学院市场营销专业为例[J].齐鲁师范学院学报，2013，28（3）：5-9.

[7] 房汝建，朱锡芳，伍婷。论高校创新创业教育体系的构建[J].常州工学院学报（社科版），2011（6）：28-32.

外贸营销策划方案2

一、职责调整

（一）取消已由省、市政府公布取消的行政审批事项。

（二）将原市招商局（对外开放办公室）承担的指导全市外商投资工作职责划入市商务局。

（三）将原市工交办承担的成品油流通市场监督管理职责划入市商务局。

（四）将原市劳动和社会保障局承担的负责本市公民出境就业管理职责划入市商务局。

（五）加强内外贸融合，建立和完善统一、开放、竞争、有序的现代市场体系；加强商品市场运行和供求状况监测；深化流通体制改革，发展现代流通业。

二、主要职责

（一）贯彻执行国内外贸易和国际经济合作方面的法律法规和方针政策，维护社会稳定，拟订全市内外贸易、国际经济合作的发展规划和有关规范性文件并组织实施。

（二）推进流通体制改革和流通产业结构调整；指导流通业、商贸服务业和社区商业发展，提出促进商贸业发展的政策建议；推动流通标准化和连锁经营、商业特许经营、物流配送、电子商务等现代流通方式的发展。

（三）培育完善城乡市场体系，指导批发市场、城市商业网点和商业体系建设，组织实施农村现代流通网络工程。

（四）承担牵头协调整顿和规范市场经济秩序工作的责任；推动商务领域信用建设，指导商业信用销售，建立市场诚信公共服务平台；按有关规定负责特殊流通行业的监督管理。

（五）承担组织实施重要消费品市场调控和重要生产资料流通管理的责任；建立健全生活必需品市场供应应急管理机制，监测分析市场运行、商品供求状况，调查分析商品价格信息，进行预测预警和信息引导；按分工负责重要消费品储备管理和市场调控工作；按有关规定对成品油流通市场进行监督管理。

（六）建立完善对外贸易促进体系，组织落实促进外贸增长方式转变的政策措施；执行国家进出口商品、加工贸易管理办法和进出口管理商品、技术目录，组织实施进出口总量计划，会同有关部门协调进出口商品工作。

（七）负责对外技术贸易管理，执行对外技术贸易、进出口管制以及鼓励技术和成套设备进出口的贸易政策，推进进出口贸易标准化工作，依法监督技术引进、设备进口、国家限制出口技术等工作。

（八）组织拟订全市服务贸易发展规划并开展相关工作，会同有关部门，推动服务外包平台建设，促进服务出口和服务外包业的发展。

（九）指导全市外商投资工作；依法审核、审批外商投资企业的设立、变更事项，监督检查外商投资企业执行有关法律法规情况，协调解决有关问题。

（十）承担组织协调我市反倾销、反补贴、保障措施及其他与进出口公平贸易相关工作的责任，建立进出口公平贸易预警机制，组织全市产业损害调查，指导协调全市产业安全应对工作及国外对我市出口商品的反倾销、反补贴、保障措施的应诉工作。

（十一）负责全市对外经济合作工作，依法管理和监督对外承包工程、对外劳务合作和出境就业；牵头负责外派劳务和境外就业人员的权益保护工作，依法初审转报市内企业对外投资开办企业（金融企业除外）。

（十二）负责对外援助工作，管理多、双边对我市的无偿援助和赠款（不含财政合作项下外国政府及国际金融组织对中国赠款）等发展合作业务。

（十三）承办市政府交办的其他事项。

三、内设机构

根据上述职责，市商务局设8个内设机构：

（一）办公室

负责机关政务工作，督促检查机关工作制度的落实；负责机关会议的组织和决定事项的督办；负责文电、机要、档案、、保密、接待、计划生育、综合治理、后勤服务、机关财务和资产管理等工作；负责机关和所属单位的机构编制、干部人事、劳动工资、培训、专业技术职务评聘等工作；负责离退休人员的服务管理工作；负责组织实施目标责任考核工作；负责人大议案、建议和政协提案的办理。

（二）综合科

拟订全市商务工作发展规划，汇总整理和研究分析全市商务工作运行情况，针对重大问题提出政策建议；拟订年度调研计划并组织实施，起草机关重大文件报告；负责收集整理全市商务系统大事记，编纂年度商务年鉴；承担全市内外贸相关统计分析、信息及对外宣传工作；负责局系统精神文明建设；负责机关有关规范性文件的合法性审查和报备工作；负责全市商务系统的法律培训和普法工作。

（三）市场运行调节科

监测市场运行、商品供求状况，调查分析商品价格信息，进行预测预警和信息引导；研究市场运行和调控方案，组织和协调解决市场运行中的重大问题；承担节日市场供应和茧丝绸相关工作；依法对全市拍卖行业的发展进行监督管理；牵头指导流通企业的安全生产工作；拟订全市会展业发展规划并组织实施；指导商贸行业协会工作。

（四）市场体系建设科

负责全市市场体系标准化建设工作；拟订全市大宗产品批发市场规划和城市商业网点规划，指导全市商业体系建设工作；推进农村商品市场和农产品流通体系建设；规范全市零售企业促销行为；按有关规定对直销、典当、租赁、二手车、报废车、汽车流通进行监督管理。

（五）商贸服务管理科

承担全市商贸服务业（含餐饮业、住宿业）的行业管理工作；推动流通体制改革和连锁经营、商业特许经营、电子商务、物流配送等现代流通方式的发展；负责国家和省、市财政性资金安排的有关流通领域重点投资项目的组织实施；按照有关规定对成品油流通市场进行监督管理；负责规范市场经济秩序和重要商品的流通管理工作，推动全市商务领域信用建设，建立市场诚信公共服务平台；参与组织打击侵犯知识产权、商业欺诈等工作；指导社区商业发展、流通领域节能降耗工作；提出促进商贸中小企业发展的政策建议；指导再生资源回收工作；承担重要消费品（肉类、食糖、边销茶、小包装食品等）储备、调配和市场调控的有关工作；承担生活必需品市场供应应急管理机制及酒类流通、生猪定点屠宰管理相关工作。

（六）对外贸易管理科

拟订全市促进、扩大和发展对外贸易及机电产品、高新技术产品进出口和服务贸易的规划并组织实施；负责全市进出口贸易管理，推广各种新型贸易方式；拟订年度进出口调控目标，监督管理进出口计划及外汇计划；负责出口商品商标和广告宣传工作；负责全市外贸统计、分析、监测工作；指导交易会、洽谈会等贸易促进活动和外贸体系建设；承担机电产品和高新技术产品进出口和服务贸易促进工作；贯彻执行国家出口管制政策，依法对两用物项和技术的进出口实施初审和核准；承担组织协调我市反倾销、反补贴、保障措施及其他与进出口公平贸易相关工作的责任；承办企业外贸经营资格及进出口经营范围的备案登记工作；负责中小企业国际市场开拓资金项目和外贸发展促进资金相关项目的初审转报工作。

（七）对外经济合作科

拟订全市境外投资、多边经贸和对外援助的发展规划并组织实施；依法管理和监督全市对外承包工程、对外劳务合作等对外经济合作业务，审核市属企业对外投资开办企业、对外经济合作企业经营资格；牵头负责外派劳务和境外就业人员的权益保护工作；负责全市对外援助工作；管理多边、双边对我市的无偿援助和赠款（不含财政合作项下外国政府及国际金融组织对中国的赠款）等发展合作业务；负责因公出国（境）商务团组的审查上报和相关监管工作。

（八）外国投资管理科

负责审批外商投资企业的合同、章程及分支机构，颁发外商投资企业批准证书；负责外商投资企业的服务和监督管理；负责外商投资企业生产经营情况的统计及档案管理；组织实施外商投资企业联合年检；负责全市直接利用外资统计工作；会同有关部门拟订促进全市服务外包业发展规划并组织实施；负责外贸发展促进资金相关项目的申报和初审。

机关党的机构按规定设置。

纪检、监察机构按有关规定设置。

四、人员编制

市商务局机关行政编制33名。其中：局长1名，副局长3名，科级领导职数13名（含监察室主任职数1名）。

五、附则

外贸营销策划方案3

2011年外贸发展基本情况

钟山指出，2011年以来，尽管国内外环境复杂多变，我国对外贸易“稳增长，调结构，促平衡”工作仍取得积极成效，为“十二五”开好局、起好步打下了坚实的基础。1～11月，我国进出口总值万亿美元，增长％，已超过2010年全年规模。

钟山说，2011年以来，我国外贸发展呈现出一些新特点：一是一般贸易进出口增长快于加工贸易增长，贸易方式结构继续优化。二是与新兴市场贸易增速快于对传统市场增速，国际市场布局更趋合理。三是进口增长快于出口增长，贸易平衡状况进一步改善。四是出口价格增长拉动效应增强，出口商品价格显著提升。五是出口商品质量不断提高，“外贸商品质量提升年”工作成效显现。六是国内区域布局进一步优化，中西部地区占全国贸易比重明显上升。

但也要看到，当前外贸回落态势明显，出现一些新情况、新问题和新矛盾。一是国际市场外需不足。欧美债务危机仍在蔓延，失业率居高不下。二是国际竞争更加激烈。我国产品不仅面临传统出口大国的竞争，也受到新兴经济体的挤压。三是贸易摩擦加剧，贸易保护主义抬头，不仅劳动密集型产业如轻工、纺织、钢铁等商品受到冲击，新兴产业如通讯、光伏太阳能等商品也受到冲击。四是外贸商品结构调整难度加大，自有品牌商品占比仍然较低。五是出口成本上行压力加大，劳动力、原材料、企业融资和人民币汇率等生产要素成本上升较快。

2012年及今后外贸发展的主要任务和工作重点

钟山强调，2012年的外贸形势更加复杂严峻，外贸工作更加繁重艰巨。我们要以科学发展为主题，以“转方式”为主线，“调结构”、“促协调”为重点，切实做好“稳增长，调结构，促平衡”三项工作。

第一，完善外贸发展“两个布局”一是优化外贸国际市场布局，大力开拓人口规模较大、市场份额偏低、资源储量丰富、战略地位重要的新兴发展中国家市场。二是要优化外贸国内区域布局，进一步提高中西部地区贸易占全国的比重。

第二，实现贸易结构“四个优化”一是优化主体结构，做强大企业，扶持中小企业发展。二是优化商品结构，稳定传统优势产品出口，争创新的竞争优势产品出口。三是优化市场结构，巩固传统市场，开拓新兴市场，培育周边市场。四是优化贸易方式结构，做强一般贸易，提升加工贸易，发展其他贸易。

第三，促进外贸发展“六个协调”一是出口和进口协调发展。二是货物贸易和服务贸易协调发展。三是外贸和外资、外经协调发展。四是外贸和内贸协调发展。五是多种所有制主体协调发展；六是东部沿海地区和中西部地区协调发展。

全面推动外贸示范基地、贸易平台和国际营销网络建设

钟山表示，建设好示范基地、贸易平台和国际营销网络，是加快转变外贸发展方式的重要途径，也是外贸调结构的重要抓手。做好这项工作事关外贸健康持续发展大局。各地商务主管部门一定要高度重视、精心谋划、扎实推进。

首先，建设外贸转型示范基地，是发挥产业集聚效应的重要举措要依托开发区等产业集聚区，建立各类外贸生产基地，提高出口商品质量、培育品牌、制订标准，争创外贸竞争新优势。示范基地包括出口基地和进口基地等，目前，基地培育工作已取得阶段性成果，下一步重点要做好规划，完善标准，加强政策配套，加大宣传力度。

其次，建设贸易平台，是发挥贸易集聚效应的重要举措要建设贸易平台，包括会展平台、专业市场和电子商务平台等。要办好以广交会为代表的部级会展，要加快建设以义乌小商品城为代表的内外贸结合的专业市场平台，要培育若干个以阿里巴巴为代表的电子商务平台。

再次，建设国际营销网络，是增强企业渠道控制力的重要举措国际营销网络主要包括境外展示中心、境外批发市场和境外销售网点。培育境外展示中心，加强品牌宣传；建设境外批发市场，扩大交易规模；发展境外销售网点，建设自主渠道。

钟山说，为做好上述三项工作，商务部将出台方案、协调政策、完善标准，各地要加快落实，扎实推进。第一，规划是龙头。商务部负责制定总规划，由外贸司牵头，商务部有关部门推动落实。各地要结合实际，制定地方规划。第二，政策是保障。中央与地方要加强政策的协调配套，调动各方面的积极性。第三，企业是主体。做好生产基地、贸易平台和国际营销网络建设工作，关键是要调动企业的主动性、积极性和创造性。

外贸营销策划方案4

我接触过很多中国的外贸企业，它们在拓展内销业务的时候，很少会保持良好的耐心。大多数时候，把内销作为消化产能的一种手段，或者作为一个生意的途径。我们很多外贸企业转做内销市场，缺乏对内销进行系统的战略规划是常见病之一，缺乏系统化战略规划的内销，一开始就为将来的运营埋下了失败的因素。

如何构建内销战略系统

外贸企业在构建内销业务战略系统的时候，可将内销业务战略构建划分为两大部分：战略分析部分和战略规划部分（见图1）。

内销业务的战略分析主要帮助企业清晰认识自身优势，并通过对竞争环境的分析，充分理解内销业务进入国内市场，对企业到底有哪些竞争要求，即参与竞争并取得成功的关键成功要素在哪里？为此，明确拓展内销业务应建立的核心竞争力是什么？由此，我们就能有依据地明确，未来内销业务的战略愿景和战略目标。

内销业务战略三个核心

内销业务的战略规划，主要应明确内销业务的战略选择，即选择什么样的战略模式，参与市场竞争并最终达成战略目标。战略规划与战略分析是内销业务战略系统构建不可分割的两个部分。在内销业务战略规划中，应解决三个核心问题――

第一、内销业务在价值链环节的定位。也就是外贸企业的内销业务在行业价值链的哪个环节建立核心竞争优势，这是内销业务首先要回答的战略问题。例如，广博股份对内销业务的定位为：以品牌运营为中心的综合文具供应商。广博非常清晰地制定了自己在文具产业链上的角色，即，研发环节的产品设计者、制造环节的产品整合者、流通环节的品牌运营者。

对于外贸企业而言，内销业务所介入的价值链环节不应过多，最好围绕一个或者两个与自身优势紧密相关的环节进行定位，跨越环节过多对于外贸企业而言无疑是给自己戴上了沉重的镣铐。

第二、内销业务的商业模式制定。商业模式是内销业务战略的核心，它将明确提出内销业务战略目标实现的战略手段，是实现战略向策略转化的关键环节。例如，格力的商业模式为：通过与经销商建立合资分公司深度切入渠道运作。这一商业模式非常明确地告诉运营者，格力将通过资本的力量，并借助经销商的渠道资源展开商业运作。

外贸企业在选择内销的商业模式时，一定应该做到“简单第一、创新第二”的原则。简单是第一要求，这对没有国内运作经验和能力的外贸企业更为适合。创新的商业模式对内销有很大的帮助，但往往对运营要求很高。在简单和创新之间选择，简单更为重要！即，内销商业模式首先应该是那种容易操作和执行的。

第三、内销业务战略的实施路径。也许很多外贸企业决策者会说：我们一开始就有明确地实施计划呀！看上去，他们非常有道理，而且也是这么做的。但是，战略实施路径并不等同于实施计划。如果拿出你的实施计划，我们看到的是――

我们要做哪些事情？

每件事情应该做到什么程度？

这些事情由谁去做？

这些事情什么时候完成？

谁来控制这些计划？

这些实施计划通常做在一个表格当中，然后让与计划执行相关的人员人手一份，大家就按照这个表格共同推进计划中的具体事项。与之相比，内销的战略实施路径存在本质性的差别，它会告诉我们的运营者――

内销内销战略的整体规划性安排是怎样的？

业务运营相关事宜的重要性是如何排序的？

业务运营相关事宜的紧急程度是如何排序的？

如何根据重要性和紧急程度做业务运营相关事宜确定先后顺序？

如何根据运营相关事宜先后顺序制定实施计划？

所以，内销战略实施路径，更加强调运营事宜的时效性和重要性，并根据时效性和重要性制定实施计划，做整体运营实施的整体安排。

构建内销业务战略的支撑策略系统

内销业务策略系统的三个组成部分为：营销策略组合、品牌策略组合、策略运营平台。策略系统是内销业务从战略落实到执行战术的关键部分（见图2）。

所以，具备实战特征的策略系统，不仅是内销战略的充分体现和支撑，更应成为实施战术的有效指导，并能够真正分解成为执行战术的运营行为。

与成熟业务不同的是，内销业务策略系统有着非常显著的特征，这些特征都源自于外贸企业自身的特征。

渠道是内销组合核心

拓展内销市场，没有外贸企业不注重渠道。把渠道作为营销组合的核心，外贸企业认识并不充分。为什么我们要将渠道作为营销组合的核心呢？

第一、经过调研和分析，我们确定了内销产品，如何进行产品定价、如何进行终端促销、如何进行区域推广、如何进行销售管理……诸如此类的营销行为，最终都受到渠道的影响，并通过渠道得以实现。

第二、外贸企业的内销，渠道往往是从零开始的，只有渠道建立起来，营销组合中的各要素才有实施的落脚点。

第三、与在国内成熟品牌相比，他们运营多年，已经拥有良好渠道基础，所以渠道不一定成为核心，这一点是两者最本质的差别。

把渠道作为内销的营销组合核心，渠道对其他营销要素会产生什么影响呢？

1、渠道策略对产品定价影响深远

选择不同的渠道策略，对产品定价差异非常之大。比如，选择大模式，我们的定价就不能太高，不然大层层分销，层层加价，会导致零售价格过高；如果选择复合模式，既做经销商渠道，有做直销，很多工业品就采用这个模式。不同渠道之间的价格平衡非常重要，不然会发生渠道冲突。

2、渠道策略对推广手段直接影响

同样，渠道策略的选择，对推广手段的影响是最为直接的。比如，选择经销商模式，深度协销是我们常用的手段，帮助经销商做好区域市场的推广工作；如果选择终端直供模式，终端的消费者促销会成为核心的推广手段。

3、渠道策略对销售管理的影响

具备差异的渠道策略，对销售管理的要求截然不同。比如，选择经销商模式，销售工作将以经销商运营管理能力提升为重心；如果选择终端直供模式，销售管理会围绕物流配送展开。

所以，外贸企业拓展内销业务，渠道是核心！在我们渠道尚未建立之前，我们心里一定要有一个声音提醒我们：渠道、渠道、渠道！

打造内销品牌

营销更具现实性，品牌建设更具长远性。从现实意义看，获得营销的成功是内销最急迫的任务，尽力传播内销品牌是对营销最直接的贡献。但是着眼于长远发展，获得品牌的成功是内销持续发展的核心。

如果把品牌作为营销的服务工具之一，营销的现实性会导致内销品牌的短视。这就是我们常说的，品牌成为了大营销概念下的品牌。没有意识到内销品牌的战略性，并应保持长远目标，这样的外贸企业并不多，更多情况是，他们不清楚其中的运营方法，常常把内销品牌当作成了营销的工具。

用管理的理念运作内销品牌，是立足长远建立内销品牌的理念。或许，很多外贸企业的内销部都会说，我们一直关注对内销品牌的管理，并在将其落实到具体日常工作当中。把品牌作为营销的工具，这样的内销品牌管理，并未站在内销业务战略高度。站在业务战略高度的品牌管理，主要包含三个核心的品牌管理工作块面：内销品牌规划管理、内销品牌应用管理、内销品牌资产管理。

从管理角度建立内销品牌，品牌就不仅是传播的问题，而是贯穿于企业经营的各个相关环节。外贸企业很多时候是从传播角度切入品牌建立，最终体现出来的是：重视品牌传播，轻视品牌管理。严格说：品牌传播是品牌管理的一个组成部分而已。

就内销品牌资产管理的管理对象而言，应抓住与内销品牌建设密切相关的三个对象：消费者或客户的满意度管理；内销产品或服务的品质管理及提升；与品牌目标相关的企业内部经营管理。

“优化和聚焦”的内销产品组合

外贸企业做选择内销产品的时候，我们经常看到的现象是：在外销产品中遴选一些产品，将此作为内销产品进入国内市场，无疑这样做是草率的。

制定内销产品策略，应对原有产品进行优化和组合，确定适销对路的产品包，是进行内销产品规划的首要任务。将产品推向市场前，内销产品优化，务必回答以下4个问题――

1、 每个产品是否足够优秀，能够充分满足市场的需求，并具备竞争力？

2、 你的产品宽度如何，是否足以满足拓展内销的需要？

3、 你的产品深度如何，是否能够形成真正的具备穿透力？

4、 你产品与产品之间的关联度如何，是否相互关联，有不发生冲突？

能够很好解决以上问题，每个产品对国内市场的适应性就有了保障，形成必要的产品系列组合，让主导产品系列具备足够的市场竞争力，形成产品系列之间协调的关系，是我们做内销产品优化和重组的目的。

不少外贸企业拥有较宽的产品线，他们一直致力于制造环节，会根据海外客户需求，不断开拓新的产品线，或者不断整合产品线，以此增加生意机会。

外贸企业做国内市场，产品线就不宜拉的过宽。

1、首先，大多行业内，国内经销商只有能力做好一个产品线。

一些海外客户会需要你所有产品线的产品，有一些会选择其中的几个产品线，但是国内的经销商，多数只会要其中一个产品线的产品，他们没有能力做好过多的产品。

2、其次，消费者认为一个品牌不能做好多个产品线的产品。

即使经销商会经营几个产品线，他们通常向不同的品牌进货。因为，消费者认为，一个品牌往往擅长某一类产品，很难成为两个甚至更多类别产品的优秀者。所以，提及九阳，消费者认为他们的豆浆机好；提及方太，消费者认为他们的厨房电器好……

刚刚进入国内市场，一定不要把产品线拉得太宽，那些在多个产品线上运作成功的企业，没有一个是一蹴而就的。这要求外贸企业应该采用产品线聚焦的策略，集中力量做好相类似的产品线，更加符合外贸企业的能力特征。

“麻雀小五脏全”的内销组织

外贸企业是如何构建内销组织的呢？多数时候，我们会这样开始――

找一个内销的销售总监；

为销售总监配置业务人员；

让他们带着产品和宣传资料去找经销商。

更好一点的情况是，再配备一个策划人员，帮助销售总监做市场促进的方案。内销组织作为国内业务的运营机构，应从业务运营职能要求的角度，去思考内销部的构建，并配以相应的部门和岗位。

由于未对内销组织的职能做整体把握，我们经常会把内销部作为一个销售部门。毫无疑问，销售是内销组织的核心任务，但是销售任务的达成，需要以下非销售相关的职能予以支撑――

市场策划职能；

物流配送职能；

产品设计职能；

生产协调职能；

仓库管理职能；

……

一直运营国内市场的企业，都将设立了专门的部门，履行这些职能，并对销售部形成支撑。以上的一些职能，对于外贸企业是缺失的，如，市场策划职能、国内物流配送职能等等。还有一些职能，外贸企业虽然有相关职能部门，但是内销市场运营的要求不同，这些职能往往与内销要求相去甚远。如产品设计职能、仓库管理职能等等。

销售部的运作顺畅，是很多部门分工协作的结果。外贸企业缺失一些国内市场运营必要的职能部门，一旦把内销组织等同于销售部，忽略了给予其必要职能上的支持，这些必要的内销职能会缺失或者削弱。

内销业务运营初期，“小而全”是内销组织的重要特征。全，指的是内销组织的职能应该齐全，小，指的是内销组织的人员不能太多。

内销组织的规模，应随着内销市场不断扩大，循序渐进地扩大。内销组织构建初期，具体的做法是：重要的职能应该设置专门的部门，辅助的职能可以通过岗位设置完成。按照这样的思路，我们的内销组织就能做到职能齐全，又不至于机构臃肿，从而保障内销组织的运作效率。

一般而言，内销组织中销售职能、市场策划职能和物流职能，是三个重要的职能，应建立专业的职能部分，即销售部、市场部、物流部是内销不能缺少的部门。而生产协调、仓库管理、产品设计等职能，是辅职能，可以建立专业性的岗位，既保留了专项的职责，又压缩了人员成本。

一些对服务要求非常高的行业，服务部也应该成为内销组织的必要部门。如，机械制造行业、家用电器行业、建材家具行业等等。

我们可以随着内销的逐渐成熟，不断对内销组织进行完善。内销组织建设初期，应明确制定其必备的职能，根据职能拟定的组织架构，才能相对完善。一开始，内销组织不应求大，这样会造成机构臃肿。

“麻雀小，五脏全”，是内销组织构建的指导思想。

构建内销业务的实施战术系统

内销业务的实施战术系统构建有两项主要的任务：1、建立实施战术模块；2、建设实施环境（见图3）。

实现实施战术的模块化是快速提升内销团队运营能力的关键。外贸企业的内销团队最常见的现象是：能力强的业绩非常好，但是团队整体的能力提升总是缓慢。实施战术模块化应该实现战术的“方法化、标准化、模块化、手册化”，这是提升内销团队能力最有效的手段。

建设一个优良的市场环境对于内销业务拓展往往事半功倍，对于外贸企业却是一项挑战。因为，已经成熟的外贸业务运营环境总是会成为一定的障碍。

样板市场：

内销拓展关键的第一步

外贸业务内销的实施一般遵循三个重要的步骤：样板市场打造――基地市场建设――市场全面推进。

然而，进行内销渠道拓展的时候，外贸企业通常会这样做：将内销部业务人员派出去，开发经销商，建立内销渠道。或者，在招商媒体上做一些广告，直接进行招商运作，开发各地经销商，建立内销渠道。

遍地播种，东边不亮西边亮，看上去如此运作快速直接，结果在哪里都是弱势，实质上是“摸着石头过河”的做法。在战争中学战争，这没有错，但是一上来就打大规模战役，一旦失败，代价非常之大。内销刚刚起步，我们缺乏的东西过多，立刻进行大规模渠道拓展，是不可取的。

样板市场打造是内销渠道稳健拓展的开始，是我们摸索市场、总结经验、制定方法、打造团队最佳的选择，可谓“磨刀不误砍柴工”。

一些外贸企业拓展内销业务，经常不关注样板市场打造这一重要环节，甚至直接跳过这个环节，内销拓展的隐患可能就埋下了。如：团队磨合不到位，人员不断流动；运营管理手段缺失，出现运营紊乱；推广手段不准确，造成大量的资源浪费；经销商选择不合适，做成“夹生饭”市场……一旦如此，我们往往是欲速则不达。样板市场的打造，对内销拓展发挥事半功倍的作用。可以帮助我们达成四个目标：出榜样、出模式、出管理、出队伍。这四个目标对内销的健康运营，有着极其重要的意义。

帮助内销团队

过好企业文化关

内销团队总是难以稳定，这是最为头痛的问题。经常花了很大力气才把内销团队建立起来，可以不到半年，最初招进来的人不到最初的一半。不是我们给的待遇不够好，也不是老板不重视，可是内销人员流失率总是高居不下。

人员流失对内销的代价和危害很大，一个新人顺利上手，仅替换成本就是离职人员薪水的2至3倍。对于新建立的内销团队，人员的频繁离职，对团队建设的影响很大，会引发人员流动潮，即使留下的也是人心涣散。最常见的现象是：内销人员的“习惯性流失”。因为一点不满意，首先考虑的是离开，而不是通过沟通解决。

外贸企业聘用内销人才，很多时候会高出他们原来薪金的待遇。为什么内销团队总会高频率地出现人员流失呢？其中有四个最为主要的原因――

对企业管理方式的不满意；

难以适应外贸企业的人际关系；

对外贸企业的内部文化不认同；

对外贸企业领导人的风格不满意。

以上四个主要原因中，人际关系、内部文化、领导人的风格都属于外贸企业的企业文化范畴。由此可见，留住人才，保持内销团队的稳定性，仅有好的待遇远远不够，更应该帮助内销团队过好企业文化关。

首先应该帮助内销团队适应外贸企业的文化。很多时候，内销团队会外贸企业成为的一个另类团队，他们的任务和运营方式在外贸企业是那么特殊。另一种状态是，作为一个新的团队，大家难免用挑剔的目光盯着看，这不仅会给内销团队压力，还会让他们不适。

帮助内销团队适应外贸企业文化，不只是要做文化的宣导和培训，更重要是要把内销团队作为外贸企业的一个有机组成部分，而不是一个特殊的组织。并且，应该让外贸企业原有的部门对内销部予以帮助和支持。这样，可以帮助内销团队尽快融入企业。

拓展内销市场，外贸企业原有的文化变革，也是一个新的命题。外贸企业大多是“品质文化”，内销市场运营，更需要的是“品牌文化”，品质文化是品牌文化的基础，品牌文化对于外贸企业是一次文化的升级。

同样，内销团队对外贸企业领导者的风格也提出了要求。内销人员对外贸企业领导者的满意程度，与内销团队流动存在着很强的相关度。一旦出现不满意，其流动倾向就会明显增加。比如，外贸企业领导者对内销的管理能力不足，难以令员工信服，则员工大多不愿久留；或者不讲究工作方法，对于工作不加以指导，往往只是指责或者批评，也是导致流动的原因。

组织协同：善于向外贸组织寻求帮助

外贸企业拓展内销市场，外贸业务和内销业务两个业务单元并行，就涉及到重要一个问题：如何实现两个业务类型的资源共享。

这是两个业务组织之间的协同问题，即，如何让外贸组织和内销组织的运营协调，充分利用企业的共同资源，并且利用对方资源，提升业务运营的效率。

内销作为新的业务单元，在组织协同上，应该采取更加积极和主动的姿态，外贸业务多年的运作，一定存在内销可以利用和共享的资源。即使对企业的后台共用资源，如，生产资源、仓储资源等等，内销更应该采取积极的态度。这些共用资源，以前只为外贸业务服务，如果我们不够积极，他们会习惯性地把重心放在外贸业务上。

即使在公司会议上，老总一再强调，要对内销予以全面的支持，并要求各个部门积极配合，外贸业务和内销业务之间的协同还是难以达成，双发都可能以自我为中心，抱有“自扫门前雪”、“事不关己，高高挂起”的心态。反正和我的业绩无关，如此“无利不起早”的想法也是重要原因。

更多时候，外贸部门很想为内销部门提供帮助，但是他们最担心的是：内销业务，我们不熟悉，不要耽误了内销的事情。这就对我们的内销不得不提出了要求，如果我们希望得到帮助，应该非常明确地提出要求，在外贸部门对内销要求理解不深的时候，更加需要耐心。不要因为一次沟通不顺畅，就予以放弃。

内销部也会给自己套上不必要的绳索。总是害怕麻烦外贸部，或是担心拒绝。甚至因为一次没有达到目标，就认为外贸部门对我们没有什么帮助。

内销人员抱怨外销人员工作不配合，外销人员抱怨内销人员要求过多。久而久之，部门之间不信任，组织的协同效应就被无形地吞噬掉了。

外贸营销策划方案5

到2016年底，中国成为世贸组织成员15年，有许多事情值得人们纪念。其中，最为重要的是加入世界贸易组织（WTO，以下简称世贸组织）后，中国边干边学，驾驭世贸规则。

公平给予企业贸易经营权

2001年末，中国加入世贸组织。依据《中国加入世贸组织议定书》（以下简称《议定书》）、《中国加入WTO工作组报告书》（以下简称《报告书》），中国政府于2004年修订了1994年的《中华人民共和国对外贸易法》（以下简称《对外贸易法》），入世3年内放开对外贸易经营权（简称贸易经营权），全国范围内统一实施中央政府的货物贸易、服务贸易，与贸易有关的知识产权和外汇管制的所有法律法规及其他措施等。

一是中国政府进一步放开贸易经营权，允许自然人从事对外贸易经营活动。1994年的《对外贸易法》第八条规定，本法所称对外贸易经营者，是指依照本法规定从事对外贸易经营活动的法人和其他组织。因而，中国入世前，中国的自然人不能够从事对外贸易经营活动。

2004年修订的《对外贸易法》第八条规定，本法所称对外贸易经营者，是指依法办理工商登记或者其他执业手续，依照本法和其他有关法律、行政法规的规定从事对外贸易经营活动的法人、其他组织或者个人。中国入世前后，原外经贸部在各地进行积极探索和试点活动。事实上，在技术贸易和国际服务贸易、边贸活动中，自然人从事对外贸易经营活动已经大量存在。因此，2004年修订《对外贸易法》，允许自然人从事对外贸易经营活动。

二是中国政府取消贸易经营权的审批制度，实行登记和核准管理制度。中国入世前，企业获得贸易经营权，需要中央政府进行审批，其主要依据就是1994年的《对外贸易法》第九条第一款。《中华人民共和国加入议定书》第条和《中国加入工作组报告书》第84段（a）款承诺，在加入世贸组织后3年内要取消对外贸易权的审批，放开货物贸易和技术贸易的外贸经营权。因此，原外经贸部2001年7月10日了《关于进出口经营资格管理的有关规定》，商务部于2003年7月30日出台了《关于调整进出口经营资格标准和核准程序的通知》，2004年修订了《对外贸易法》，中国政府取消了对货物和技术进出口经营权的审批，只要求对外贸易经营者进行备案登记。

一方面，对在中华人民共和国境内注册的所有内资企业在进出口经营资格管理方面实行统一的政策。另一方面，商务部授权各省、自治区、直辖市、计划单列市等地方商务主管部门进行进出口经营资格的备案登记和核发《中华人民共和国进出口企业资格证书》。

保障外资企业享受国民待遇

2001年3月15日，全国人大修订了《中华人民共和国中外合资经营企业法》（以下简称《合资法》）；2001年10月31日，全国人大修订了《中华人民共和国中外合作经营企业法》（以下简称《合作法》）和《中华人民共和国外资企业法》（以下简称《外资法》）；2007年3月16日，全国人大颁布《中华人民共和国企业所得税法》（以下简称《企业所得税法》）。修订三部涉外企业的基本法律和《企业所得税法》，保障给予外商投资企业的待遇不低于给予本国企业的待遇。

一是取消外商投资企业的关于“外汇（自行）平衡”、“当地含量”等限制。一方面，中国政府1996年取消了所有经常性国际支付和转移的限制，12月1日宣布接受国际货币基金组织协定第八条，实现人民币经常项目可兑换；1997年1月14日修正后的《中华人民共和国外汇管理条例》第五条规定：“国家对经常性国际收支和转移不予限制”，从法律上明确了中国已经允许经常项目项下的外汇可自由兑换。

另一方面，世贸组织《与贸易有关的投资措施协议》规定：成员方不得实施与关贸总协定第三条关于国民待遇和第十一条关于普遍取消数量限制的投资措施。在该协议“附件-例示清单”中还明确列出了禁止成员使用的强制外商投资企业外汇平衡、当地含量和出口实绩的投资措施。为适应加入世贸组织的要求，中国政府取消这些限制。

二是废止中外合资企业的“尽先在中国购买”的规定。改革开放伊始，对外资进入比较谨慎，为保护和促进国内产业的发展，在《中外合资经营企业法》中做了合资企业所需原材料、燃料、配套件等，应尽先在中国购买的规定。随着中国逐步建立了市场经济体制，企业已具备一定的竞争条件和能力，依据市场经济的规律，企业如何采购，在一般情况下应由企业根据市场情况自主决定。与此同时，中国加入世贸组织，修订相关法律法规，保障外商投资企业同国内其他各类企业一样，均享有采购与销售的自由权。

三是取消中外合作企业的“企业生产计划备案”的规定。《中外合资经营企业法》规定中外合资经营企业应将生产经营计划报主管部门备案，是当时计划经济体制下的产物，既不适应中国建设市场经济体制，也不适应中国加入世贸组织的要求。在对内资企业不再要求的情况下，对外商投资企业再有这方面的要求，与世贸组织的国民待遇原则不相符。

四是统一国内企业与外商投资企业的所得税。2007年新修订的《企业所得税法》废止了1991年4月9日的《中华人民共和国外商投资企业和外国企业所得税法》和1993年12月13日的《中华人民共和国企业所得税暂行条例》，实施统一的所得税率。

运用国际贸易争端解决机制

WTO的规则主要是解决WTO成员之间的货物贸易、服务贸易、知识产权等争端。中国作为世界最主要的发展中国家之一，入世后遭遇到一系列贸易争端。中国在实践中学习、掌握和运用WTO规则。这里以纺织品配额、美国钢铁保障措施、中国汽车零部件案件为例，来说明成功经验和失败教训。

积极应对美国钢铁保障措施案件。2002年3月5日，美国总统宣布，对10种进口钢材采取保障措施，对中国等国家和地区的钢坯、钢材等主要进口钢铁产品实施为期3年的关税配额限制和征收8%至30%的关税。

根据WTO《关于争端解决规则与程序的谅解》的规定，在进入专家组审理程序之前，应进行磋商。同年3月26日中国、欧盟、日本、韩国、瑞士和挪威等成员与美国在世界贸易组织机构内进行多边磋商，未能达成任何解决问题的意向。4月11日至12日，中国、欧盟、日本、韩国、瑞士和挪威等六方在日内瓦与美方再次进行磋商，要求美国立即终止这种保护主义措施，但磋商仍告失败。

包括中国在内的一些WTO成员将本案提交WTO争端解决机构，此案即为“美国钢铁保障措施案”（United States ― Definitive Safeguard Measures on Imports of Certain Steel Products，DS252）。5月22日，争端解决机构同意将欧盟请求设立专家组审理美国钢材保障措施案列入争端解决机构的议程。6月3日，应欧盟的请求，世界贸易组织争端解决机构同意设立专家组，并将日本、韩国的请求列入争端解决机构的议程；中国、中国台北、巴西、日本、韩国、泰国、加拿大、挪威、瑞士均表示将作为第三方参与欧盟申请的专家组的调查和审议工作。

对于中国来说，美国钢铁保障措施案是中国成为WTO成员的第一案。中国与欧盟、日本、韩国、瑞士、挪威、新西兰和巴西等8个方提出了11个法律主张，包括未预见的发展、进口产品定义、国内相似产品定义、进口增加、严重损害、因果关系、对等性、最惠国待遇、措施的限度、关税配额分配、发展中国家待遇等，即指责美国的保障措施在这些方面都违反了WTO规则，几乎涉及了保障措施协议每一个实质性条款的适用和理解。在随后的21个月中，中国政府官员经历了WTO争端解决机构规定的主要法律程序，包括磋商、专家组裁决、上诉机构审议。2003年11月10日，WTO作出终审裁决，认为美国采取的保障措施违背了WTO的有关规则，八国胜诉。2003年12月4日，美国总统宣布取消保障措施，此案宣布全部结束。

妥善处理中国纺织品贸易配额。根据世贸组织的《纺织品与服装协定》、《议定书》第16条（特定产品过渡性保障机制）、《报告书》第242条款，中国出口的纺织品等数量激增造成其他WTO成员国内市场扰乱，则可根据WTO的《保障措施》进行磋商。

中国成为世贸组织成员后，原来受配额限制的纺织品出现了爆发性增长。表1显示，中国入世后，欧盟、美国自中国进口纺织品与服装大幅增长情况。欧盟15国、美国自中国进口纺织品、服装的年均增长率都是两位数，中国所占市场份额都是逐年增加的，年增加幅度多数超过1个百分点。

在中国纺织品强大竞争优势面前，欧洲、美国的纺织业寻求政策上的保护，他们通过行业组织大举游说政府。欧盟于2005年4月开始启动对中国纺织品出口的应急保护调查，并且宣布对中国出口的部分纺织品设立限制，美国也在5月宣布对中国部分纺织品设立限制。因此，中国和欧美之间有关纺织品的贸易争端开始。在此情况下，中国各级政府、行业组织运用世贸组织规则，积极加强与欧盟的谈判和磋商。

从2005年4月开始，中国与欧盟、美国就部分纺织品出口配额问题进行了多番艰苦的谈判。2005年6月就10种纺织品达成协议，即《中国商务部与欧盟委员会关于中国部分输欧纺织品和服装的谅解备忘录》；中美之间在历经七轮曲折而艰难的谈判之后，2005年11月8日达成了《中华人民共和国政府和美利坚合众国政府关于纺织品和服装贸易的谅解备忘录》，于2006年1月1日正式生效，到2008年12月31日终止。上述备忘录的核心内容主要有“合理确定基数”、“每年合理的增长率”和“克制使用242条款”，欧盟承诺对源自中国的棉布、T恤衫、套头衫、裤子、女式衬衫、床单、女连衣裙、胸衣、桌布、亚麻纱等10类纺织品终止调查，并按照每年8%至%的增长率确定中方对欧出口数量。美国确定了对中国向美国出口的棉制裤子等21个类别产品实施数量管理，2006年增长率为10%至15%，2007年增长率为%至16%，2008年增长率在15%至17%。

吸取中国汽车零部件案件失败的教训。2005年初，中国取消进口汽车配额管理，少数跨国汽车公司利用中国国内整车关税和零部件关税税率差，有意进口汽车零部件，然后在中国进行组装，再在市场上销售，从而规避被征收进口整车关税。为规范汽车零部件进口秩序，海关总署等四部委出台《构成政策特征的汽车零部件进口管理办法》（海关总署等4部委2005年125号令，以下简称《办法》）。该《办法》规定，对等于或超过整车价值60%的零部件征收与整车相同的25%关税，而对于汽车零部件进口，进口关税税率仅为10%。

欧盟、美国、加拿大认为，中国对进口汽车配件的税收政策有歧视嫌疑，中国鼓励汽车生产企业使用国内汽车配件。2006年3月30日，欧盟和美国正式向中国提出了磋商请求，4月13日，加拿大也提出了磋商请求。2006年10月26日，WTO争端解决机构应欧盟、美国、加拿大的要求，决定成立专家组审理此案，即为“中国影响汽车零部件进口措施案”。

2008年7月18日，WTO欧盟、美国、加拿大诉中国汽车零部件争端案专家组报告，裁决中国实施的三部规章违反了WTO的规则，即GATT（即关税与贸易总协定）1994第3条第2款、第3条第4款、第2条第1款（a）项和（b）项、以及《报告书》第93条款。三部规章包括《办法》、《汽车工业产业政策》（国家发改委2004年8号令）、《进口汽车零部件构成整车特征核定规则》（海关总署2005年4号公告）。

按照世贸组织争端解决程序，同年9月15日中国就专家组的裁决结果提出上诉。同年12月15日，上诉机构做出最终裁决，认定中国做法违反了GATT国民待遇原则。

学习和驾驭贸易救济措施规则。关于贸易救济规则，世贸组织主要有《关于实施1994年关税与贸易总协定第6条的协定》（即反倾销协定）、《补贴与反补贴协定》、《保障措施协定》。加入世贸组织前，中国贸易救济的法律法规很少，仅有1997年3月国务院颁布的《中华人民共和国反倾销与反补贴条例》，实施的对外贸易救济案件数量较少，甚至没有。

表2显示，1995年至2015年期间，中国长期成为遭受世界贸易反倾销最多的国家，遭受反倾销调查案件数量达到1123起，占全球的比重超过1/5；遭受反倾销措施的案件数量达到820起，占全球的比重超过1/4。

加入世贸组织后，中国国务院于2001年11月26日颁布了《中华人民共和国反倾销条例》、《中华人民共和国反补贴条例》、《中华人民共和国保障措施条例》，并于2004年3月31日同时修订上述三个条例。与此同时，原国家经贸委的产业损害调查局并入原对外经济贸易合作部，组建商务部的贸易救济主管机构，形成现在的贸易救济调查局。

面对这种情况，中国学习世贸组织的《反倾销协定》，并依据《中华人民共和国反倾销条例》，对外发起反倾销调查，确定国外产品对中国的倾销幅度，确定倾销幅度与产业损害之间的因果关系，以及是否需要实施反倾销措施，特别是初裁、终裁、复审、价格承诺、（临时）反倾销税等。中国入世后的2002年、2003年、2004年、2005年分别发起30起、22起、27起、24起反倾销调查，并于2003年、2004年、2005年、2006年分别实施了33起、14起、16起、24起反倾销措施（见表2）。

与此同时，中国学习世贸组织的反补贴协定，依据《中华人民共和国反补贴条例》，确定贸易伙伴对其出口中国的产品是否存在补贴，中国同类产业是否遭受损害，补贴与损害之间的因果关系，并相应作出裁决，包括初裁、终裁、复审，以及确定承诺、（临时）反补贴税等。表3显示，中国入世后，中国成为遭受反补贴的重要国家，2004年至2015年期间，中国遭受反补贴立案调查数量达到99起，占全球的比重近1/5，遭受反补贴措施的案件数量达到66起，占全球的比重超过30%。中国分别在2009年、2010年、2012年、2013年对欧盟和美国发起了反补贴调查，并于2010年、2011年、2014年实施反补贴措施。