电话营销案例分析【热选4篇】

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电话销售技巧和话术案例【第一篇】

电话拨通后。。。。

我：是这样的林小姐，今天拨这通电话给你，是希望说可以跟你认识一下，那另外就是把我们这个软体先让你看过，那你知道说我们的软体有哪些地方比较好用的，那像你现在，你说也是有在用其他厂家的这个资讯软体部分，那你可以两边评估一下，看说哪一边它会比较适合你，那你在作业上会比较方便一点，那你什么时候方便，我再把这个相关资料带过去给你参考一下。

客户：你要过来喔？没关系，不用了啦！你就把资料寄过来就可以了。

我：E-mail给你吗？

客户：嗯

我：好，这部分没有问题，我会把这个相关资料寄送给你，只是说因为我们这个试用啊，就是你会知道说他到底有哪些地方比较好，那另外就是寄送资料，他资料是比较简单一点的， 那我是希望说可以让你看一下，就demo 一下我们的画面，那你会知道说他里面的功能有哪一些，那这样子你在做评估的时候，也会知道说哪一块是你真的用的上的。那你如果觉得用得上的话我们再帮你安装试用，那另外试用部分也是不用钱的。

那我先把这个资料部分寄送给你，那另外，再把我们这个软体部分带过去跟你做个demo,那你再看一下 这个东西适不适合你在操作上比较方便使用。

那你公司是在南京东路四段这边吗？

客户：嗯。

我：是，那我们在下个礼拜二的话，也是会做南京东路松山区这个服务，那我再把这个资料顺道带过去给你参考一下，那时间的话也不会太久，那如果说你觉得我们东西不错的话，那你之后也可以打我的电话，再跟我这边联系，那下个礼拜二的话，你早上十点OK吗？

客户：OKOK!

我：好，那我们下个礼拜二上午十点钟碰面！

客户：好，BYEBYE

我：好，谢谢你，BYEBYE

挂电话。。。。

电话营销案例分析【第二篇】

在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。

案例一：突破"秘书"关的技巧

(秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人)

甲：“上午好，请问这是XX商务所吗？”

乙：“是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？”

甲：“请这位小姐帮我找XX教练，好吗？”

乙：“请问你有什么事呢？”

甲：“这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好吗？”

乙：“请稍等。”

甲：“谢谢你的电话帮助。”

案例二：索取准保手记号码的表达方式

乙：“十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。”

甲：“那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。”

乙：“你有什么事情吗？(你有什么需要得到帮助和支持吗？)”

甲：“这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小组能告诉我XX教练的手机号码，好吗？”

案例三：询问"秘书"的姓名或姓氏

乙：“很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？”

甲：“那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？”

乙：“我姓赵。”

2.电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。

3.所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体(行业、领域)，并准确无误地将资讯传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。

4.使用标准的专业文明用语。(如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。)

5.面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，

语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。

6.具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好倾听能够准确地了解客户的真实需求。

案例分析：

去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了15天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。

电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。

世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。

成功的电话销售案例：【第三篇】

今天很早就到了公司，准备好自己的吃饭家伙：笔、白纸、笔记本、预期话术、对方资料、产品简介、客户联络电话，泡上一杯白开水，喝上一口润润喉咙，准备工作。

看看时间快10点了，对着镜子微笑，拿起电话。拨号。

“你好！**公司！”对方传来专业的女声 (从中可以马上判断出对方为前台文员，得先想办法过这一关) 。

“你好！我是**公司小林！麻烦您帮我转下工程部！”我非常客气的说到(这句话一定要说的理直气壮，千万不能躲躲闪闪的感觉不自信)。

“你是哪里？找谁？我们没有工程部！”对方突然抬高声音，不客气的回复我。(05年的时候，电话销售开始疯狂流行，前台这样的态度是可以谅解的。有时她们一天要接至少几十通的无聊电话。所以，一定要短时间内取得对方的信任，得到确切的拜访人信息)

“哦！那么请问贵公司空调设备方面的采购一般是哪个部门负责？”(超出我预料之外的回答，及时改变对话策略。)

“我们这没有采购部，也没有工程部，只有物业部。”没等我回答，对方挂断了电话。

到这里，这段对话是失败的。或许很多人会选择放弃这个客户。然后，我却从中了解到了机会：1前台很难通过，证明竞争少；2前台告诉了我一个重要信息，他们公司有物业部。这么多信息还不够么？呵呵！我对自己说：加油~2分钟后又拿起电话，按了重拨键。

“你好！**公司！”还是那位女生。

“帮我转下物业部！谢谢！”我，用上海话简短的说到。(因为2分钟前刚打过电话进去，预防被前台发现而挂断电话，所以选择换种方言，另外非常自信的简短的要求，反尔容易消除对方的警惕心。)

听到了转机的声音，对着镜子扮个鬼脸，我知道我第一关过了。

“你好！我找张经理！”(瞎掰的姓，西西，谁叫我一无所知呢)

“恩？我们这没有什么张经理！你打错了吧？”对方很奇怪的回答到。

“啊！不会啊~是说**公司的物业部张经理啊？你们这是**公司物业部么？”我开始装糊涂。

“没错！我们这只有个陈主任。”(这位先生真可爱！打心底谢谢他。第二关过了，即使打这被挂了电话，下次还是有机会。)

“哦！不会是我朋友搞错了名字了吧？这个糊涂蛋！先生，要不我就找陈主任。麻烦帮我转一下~谢谢！”(找个小借口免除尴尬，顺带转入正题。

“哦，等下，我喊下！”就听见对方在房间里大吼”老陈~有人找~”(看来这位陈主任蛮平易近人的啊)

听见脚步声越来越近，调节好呼吸，微笑！(整个通话过程中保持良好的心情和状态)

“喂！哪里？”传来和蔼的男中音，年龄大概在40多50不到的样子。

“陈主任您好！(停顿一下)我是**公司小林。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。”(因为有了前期的铺垫，这个开场白是相当简短的)

“恩？什么事啊？你怎么知道我的？”

“哦，刚才的先生介绍说您人很好，正好我要找您请教下关于空调节能的事情。我想了解下陈主任你们公司的空调是中央空调么？”(很自然的巩固下对方办公室关系，顺带切入正题。)

“哦！老刘人也不错哈！我们是中央空调，怎么了？”(能听出来，对方大哥的心情不错。)

“太好了！我们公司正好刚从日本引进一款针对中央空调的节能方案，想请教下陈主任，贵公司每月空调电费支出是否超出10万以上？”(善用”请教”这个词)

“有超过啊。什么节能方案？怎么说？”那头的陈主任一头雾水。

“是这样的。我们公司在寻找一些用电量特别大的信用企业，免费提供节能产品，我们这款产品技术相当成熟，目前在上海已经至少有10几家著名企事业在使用我们的产品，比如说上影厂\\联华超市集团等。所以今天想请教下陈主任，看看贵公司是否达到我们赠送的要求。”(婉转的道出公司的实力和电话拜访的目的，提起对方兴趣。)

“哦？免费？什么要求？”

“恩，用电量方面您已经达到要求了，还有就是每年空调使用时间是否有超过6个月？另外贵公司的信用方面我已经了解到了，还是非常满意的，好多贵公司的客户都很称赞贵公司呢。”(人，总是对难得到的东西更有得到的欲望，激发欲望，适当的赞美。)

“那个是的！我们老板可不是什么一般的人。我们一年开大概6个月吧。你这免费不会真的免费吧？一定是噱头！”陈主任在电话那头笑着说。(客户有猜疑，否定，怀疑等都是很正常的，得做好心理准备)

“哈哈~陈主任，真的是免费的~我们可不是随便哪家公司都送的。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉。这样的陈主任，您公司的基本要求都比较符合，我马上和我们老总请示一下。下午我过来就具体赠送方式和您确认下，您看下午2点还是3点比较方便？”(解决客户问题，及时收尾，促成约见。)

“哦，那2点吧，晚点我可能要出去。”

“恩好的，那下午2点我到您办公室找您！到时见！”

“好！”

“那先不打搅陈主任了！非常感谢您和我聊了这么久！很愉快~下午见~88”

“恩，88”

等对方挂上了电话我也挂上了电话。

后记：因为这通电话时间过长，所以电话中并未询问对方公司地址。返一个电话给前台，确认拜访地点。

这通电话，真正涉及到的产品内容并不多，大概就2、3句话而已，却成功的约见了客户。一句总结：客户拜访过程，营造一宽松愉快的氛围是最重要的！

失败的电话销售案例：【第四篇】

数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。

“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”(点评一)

一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。

我说：“你讲。”

销售员：“您经常使用电脑吗？”

我说：“是的，工作无法离开电脑。”

销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”

我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”

销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？”(点评二)

我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”

销售员：“其实，也是，但是……”(点评三)

我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”

销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”

我问：“你做电话销售多长时间了？”

销售员：“不到两个月。”

我问：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗？”

销售员：“做了两次。”

我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？”

销售员：“是销售经理。”

我问：“培训了两次，一次多长时间？”

销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。”

我问：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？”

销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。”(点评四)

这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。

点评与分析

类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。

这是客气的说法。其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户，所以，电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点又是什么呢？不妨从对上面的对话开始分析。

点评一

回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，HR公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。

点评二

潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。

点评三

严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。

点评四

这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以，边XX公司这样的世界500强企业在中四电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。

仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。

成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：

第一个阶段就是引发兴趣。

引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

第二个阶段就是获得信任。

在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。

只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。

4C的流程是这样的，迷茫客户(CONFUSE)，唤醒客户(CLEAR)、安抚客户(COMFORT)、签约客户(CONTRACT)。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。