关于市场营销策划技巧(精编5篇)

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营销沟通技巧1

1、销售过程中的沟通技巧

1)、观察顾客类型,确定讲解方案

通常顾客很难判定是属于哪一种类型,但可判定是接近哪一种类型,试探地用相应方法接近他、说服他。尤其在推销过程中,营销人员一定要注意认真倾听顾客的感受,观察顾客行为,并做出相应服务措施;如捕捉其兴趣焦点,向其展示相应的产品介绍,询问顾客自身情况及感受、微循环检测情形,帮助他分析病情并设身处地为其着想,提出建议,关心地为其设计合理的产品搭配,以取得他的好感和信任,自然过渡到产品的使用。介绍产品的功效、作用机理、使用方法等等。

推销中尽量做到“一对一”,不要“多对一”(即几个人围着一个顾客讲解),以免给顾客造成围攻感觉。并且营销员要与测试、咨询人员口径一致,相互配合。

2)、对不同年龄的顾客如何进行讲解

不同年龄阶段的顾客,抓住其心理特点,进行针对性说服。

①针对老年顾客

a、 应针对老年人重视健康、害怕生病的心理特点进行讲解。如:随着年龄的增长身体各方面机能处于明显的生理退行性变,出现血粘度的自然升高,血管壁的硬化及骨质疏松、钙化等。所以注意身体健康才是最重要的,辛苦了一辈子,现在是该为自己考虑和享受的时候了。

b、询问顾客平常采用什么方法来治疗和保健,巧妙提出公司产品。配合药物来治疗,使用起来十分方便。(同时可辅助用一些身体语言,如拍拍老人的腰,按按其不舒服的区域,以增进亲切感)。

c 、对老年顾客讲话速度要慢,语气要真诚、自然,尽可能推销大件产品,强调其改善全身健康、功效最强,对老年人最适合。

d、如顾客的经济情况不好,可科学地为其搭配一些功效较强的产品综合使用,并可引导提出让其子女为其购买,以尽孝心,让老人能安渡晚年。

②针对中年顾客

a、中年人承担的负荷最重,身体会有下降的趋势,应该加以保健。提出身体状况是随年龄增长呈下降趋势。

b、 长期参与各种社会、家庭活动的消耗以及种种不利于健康因素的积蓄,日夜辛劳, 这种重负荷状态极易引起身体代谢的不平衡,从而造成一定程度的病变,导致衰老的急剧演变,所以人进中年后,常会多发各种疾病,中年人一定密切注意自己的身体健康 ,小病不治就会积累成大病,那时再治耗费的就不是一点财力、物力了,而且又花时间,自己痛苦还给家人也带来痛苦。因此要及时保健治疗。

c、营销人员要合理为其设计搭配产品,同时还可抓住中年人顾家的心理,推荐其为其家人购买,为爱人送上一份关怀、一份体贴,促进相互感情交流,我们的营销人员可充分利用这种亲情式的销售,为顾客当参谋,出主意,分析哪种产品最适合其家人,借机可巧妙的设计一些询问, 让顾客多吐露一些信息,拉近与顾客的距离。另外还可推荐适合其子女用的产品,强调对孩子的学习有帮助,开发智力,健脑明目等。

2、针对不同经济情况的顾客如何进行讲解。

①经济条件好的顾客

针对经济情况好的顾客可以推荐他使用全套产品,配合使用功效显著。

②一般工薪阶层

对于经济能力不是很宽裕的,也应该站在他的角度,替他考虑。推荐几件产品搭配使用。

③经济情况较差的顾客

对于经济条件较差的顾客就要先推荐使用几件小产品,感受一下,循序渐进。

3、针对不同个性的顾客进行讲解

①理智型顾客:

关键是运用科学证据,向顾客展现,讲解要有凭有据,有说服力,同时具有一定的具有专业水平。

②诉说型顾客:

首先就要耐心的倾听,给予关心,形成共鸣,站在顾客的角度为其考虑。

③爽快型顾客:

关键是表达清晰,言语简练、准确,多着眼于产品的功效与适用范围。

④犹豫型顾客:

首先讲解健康的重要性,强调健康无价。早用产品早受益,促使其下决心。其次要向他展示其他顾客使用产品后的反馈效果,增强其购买信心。

通过以上沟通,如果顾客、能耐心的听你的讲解,并对产品产生兴趣,就可以逐步过渡到产品销售的深一层次,化解顾客的异议。

4、化解顾客的异议

公司产品是健康保健产品,所以推销公司产品首先要从推销健康理念入手,这是化解一切异议的根本。

当顾客接受了我们的健康理念之后,就应该进一步向顾客宣传健康投资的概念,鼓励顾客进行健康投资。相信这些现代理念都会和顾客产生共鸣,顾客顺利的接受了我们的健康观,剩下的才是一些具体异议的化解了。

①分解缩小价格法

如果顾客提出产品价格过高,一定不要反驳顾客,要用:“是……但是”之法,帮顾客进行价格分解。我们的营销人员一定要灌输给顾客一种物超所值的意识。

②巧妙转化价格法

当顾客觉得价格贵了一点时, 可以告诉他健康的投资是最经济最实惠的,哪怕是一次小小的感冒,去医院看病,一次也要花上百元甚至还不止。而且生病看病只是一种“亡羊补牢”,我们的产品可以随时随地帮助人体改善健康状况,起到预防保健的作用。而预防保健才是对健康最大的维护。

③物有所值法

也可充分利用我们产品价格高的特点,给顾客造成一种高价质优的气势,获取顾客信任。

5、化解对功效的异议

顾客往往会对公司产品的功效半信半疑,这时营销员要表现对产品十足的信心。可从几个方面来化解:

①强调机理,进行解释

如果顾客对产品功效提出质疑,一定要给顾客一个准确而肯定的答复。详细解说产品机理,针对顾客在使用中出现的一些问题进行解释和说明。

②强调权威性

如:公司产品是高科技产品,得到中国一流实验室和XX实验室的反复验证,在改善健康方面的功效不容置疑;以推销公司来取得顾客的信任,国际型、高科技企业,并且获得国家专利,国家科委亲自所下的鉴定证书,在国内外所获得各项奖项以及国家领导人及专家人士对产品的评价。

③列举顾客实例

同时又可通过老顾客的宣传,举出一些实例和切身体会来承诺产品的功效,打消疑虑;另外强调仪器的复测功能,用的效果如何都可以定期回来做复测,有必要时还可请顾客做一对比测试,以加强顾客的信心。

④利用对比测试

可用对比测试的方法来打消顾客对功效的怀疑

6、化解对产品式样的异议

如果顾客挑剔产品的品种,这是好现象,预示着他对我们的产品已经感兴趣,并有了购买欲望,这是要耐心应对,解释我们产品的特点,也真诚地听取顾客的好建议,并表示感谢,同时强调产品的功能性与实用性,以及受工艺、功效限制的所在。

7、化解顾客说身体好无需用产品的异议

许多顾客缺乏健康保健意识,总认为自己身体好,不需要保健,不需要用产品,这时要重点向顾客宣传健康保健的重要性,要重点讲解一些健康知识,如人体处于亚健康状态, 身体也会有轻微的改变,这时保健是最为重要的,帮助生理机能恢复健康,同时防止机体从疲劳走向疾病。这时使用公司产品可以帮助改善身体健康状况,消除疲劳,恢复体力。

在工作中还要根据具体灵活运用。如果顺利化解了异议,就应该尽快地过渡到成交阶段。

方案10:自主定价——强化推销的经营策略2

例:5-10元间的商品让顾客定价,双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式,这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价,这一点是保证店铺不至于亏本的重要

方案调整。3

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

营销战略(具体行销方案4

①营销宗旨,一般企业可以注重这样几方面:

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。

方案6 :降价加打折——给顾客双重实惠5

例:“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元,并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折,损失利润40元;但满100减10元再打8折,损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

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