汽车营销策划最新4篇

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汽车营销策划【第一篇】

[关键词]4S店；农村市场；汽车营销策略

随着城市4S店饱和式的发展，汽车营销层面的竞争进入了白炽化的状态，这绝对不是危言耸听，而是汽车营销层面上的一个客观事实。所以，几乎每个城市的每一个4S店都面临着相同的营销课题：如何拓展农村的汽车市场。然而，农村市场的汽车营销毕竟与城市的汽车营销完全有别，因此，探讨4S店面向农村市场的汽车营销策略及其相关问题极具现实意义与理论价值。4S店面向农村市场的汽车营销策略就其相关问题的分析，主要涉及到以下几个层面的问题：

一、营销形式分析

分析城市4S店汽车营销形式，既是突出城市4S店拓展农村汽车市场的必要性，又是说明目前城市4S店营销困境的客观基础。

(一)行业竞争日趋激烈

4S店之间的竞争可以用一个简单的词语来概括，即：日趋激烈。虽然词语“日趋激烈”的概括力极强，但它却表明了一个事实：城市4S店之间的行业竞争态势不仅现在可以用“激烈”来形容，而且这种“激烈的竞争”还表现出可持续增长的态势。4S店的竞争来自于两个层面，一个是其所经营的汽车品牌之间竞争的被动性转移，另一个是汽车其它营销方式的参与。特别是对于后者而言，汽车电商的出现就是典型的个案。例如，汽车电商市场主要分为三大领域，新车市场、汽车配件及用品市场、汽车后市场。其中新车市场，2015年“双十一”，易车订购总量为77882辆，交易总额达亿元；汽车之家“双十一”订购总量达到54085辆，交易总额达到亿元。面对这样的竞争力，汽车4S店的营销策略必须在开拓新市场的基础上进行相应的改变。否则，继续进行传统营销策略的4S店最终一定会被市场淘汰。

(二)市场拓展势在必行

营销策略是与市场密切相关的。有什么样的市场就应该有什么样的营销策略。但这句话却绝对不可以表述为：有什么样的营销策略就会赢得什么样的市场。面对汽车电商的竞争，4S店的竞争压力主要来自于城市的汽车消费市场。因为网络普及的限制，汽车消费观念的影响等诸多原因的存在，在目前这一特定的时间段里，汽车电商给予农村汽车消费者的影响还是相当有限的。因此，拓展农村汽车市场，既是缓解城市4S店之间彼此竞争压力的最佳途径，也是缓解城市4S店与汽车电商之间竞争力的关键所在，市场拓展势在必行。但是面对城市汽车市场的相对饱和状态，拓展汽车的农村市场几乎是所有4S店的必然选择。

二、农村潜在消费者的调研

农村汽车市场的拓展应该是始于农村汽车消费者的消费需求出现之时。但汽车的消费需求却来自于农村汽车消费团体的存在。因此，在制定营销策略之前还需要对农村汽车消费者的情况进行一个简单的说明：

(一)农村汽车的消费者

农村汽车的消费者可以简单地分为两类，即显性的消费者和隐性的消费者。对于前者而言，所谓显性的消费者就是指在目前这一时间段有购车计划的消费者以及计划因各种原因准备更换汽车的消费者；所谓的隐性消费者是指目前没有购车计划，但随（）着各种条件的成熟而能够购买汽车的消费者。

(二)农村汽车的消费需求不同

消费者有不同的消费需求。对于农村显性的汽车消费者而言，因为这一部分消费者大多是农村的中青年，但他们的购车并非只局限于日常的代步，例如自驾游等、因此他们选车的价位较高，重视汽车的品牌以及相应的驾驶乐趣，特别是那些适合于激烈驾驶的汽车更是他们的最爱；对于隐性的消费者而言，他们一般以农村的中老年为主，其购车的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自驾游的目的。这一部分汽车消费者非常注重汽车的合适性。因此，他们有非常理性的购车计划，所以更强调汽车的性价比。

三、营销策略制定

农村市场汽车的营销策略的制定必须基于农村汽车市场的消费需求以及目前汽车4S店在汽车营销中暴露出来的弊端。所以，在对农村汽车市场科学预测的基础上，结合其他研究者对传统4S店在汽车营销中存在问题的说明，确定了如下营销策略供大家参考、指正：

(一)针对性策略

所谓针对性策略就是指针对农村汽车市场的消费需求和传统4S店在汽车营销中存在的问题确定相应的汽车营销方式。这也就是说在针对性营销策略里，针对的内容主要存在于两个层面，一个是农村汽车市场的消费需求，另一个针对4S店汽车营销中存在的问题。对于前者上边已有详述，故不再赘述。对于传统4S店汽车营销优势与存在问题有研究者进行过如下的总结：由于其(指4S店)受到厂家技术上的支持，具有维修、服务的专业针对性，进而有利于在汽车使用者面前建立良好的信誉和口碑。各品牌4S店没有独立的品牌形象并不具备研发能力，而是仅仅依附于整车企业，所以如何提升服务能力，打造公司服务品牌成为其核心任务[2]。这也就是说，虽然4S店没有品牌的研究能力，不可能创立属于自己的汽车品牌，但它却可以在农村汽车市场的开拓中，依赖自己的技术优势树立自己的服务品牌，从而为其营销的汽车赢得更多的消费者。因此，上述针对性策略的具体内容又可以称为服务品牌性策略。

(二)系统性策略

所谓系统性策略是指在农村市场的汽车营销中，4S店应该坚持汽车及其附属用品的系统性营销。不能仅以整车的销售为主。这既是前一个针对性策略的延续，也是针对农村汽车市场缺少相关服务而采取的改革性措施。从另一个层面分析，这也是4S店在农村汽车开拓过程中树立品牌形象的关键所在。关于汽车的售后服务及其所包含的具体内容，有研究者这样总结过：“汽车售后服务”是指汽车自出厂之日开始一直到若干年后汽车报废之日截止，在这一段时间内在该车身上所有的花费所引起的商机，包括：保养维修、汽车美容、事故赔偿、二手车转让、报废车处理等内容[3]。这也就是说，4S店在农村汽车市场的开拓过程中，应该从汽车销售开始就抓住所有的商机。从而在独具特色的经营中赢得自己的市场。如果说，汽车销售是4S店在开拓农村汽车市场中为了赢得显性消费者的具体措施，那么后者抓住所有服务性的商机则是针对其隐性消费者的创新举措。但是4S店所具备的传统技术优势也不能在农村汽车的开拓中，特别是针对汽车保养、用车养车培训等方面的潜在市场被忽视。

(三)客户拓展性策略

由于农村汽车营销现状的相对滞后，4S店还要坚持客户拓展性营销策略。即，以老用户拓展新用户的方式进行汽车营销。虽然农村网络普及呈现出逐年扩大的趋势，但是针对那些隐性消费者而言，由于他们对网络的不熟悉，因而汽车电商对其的影响还是相对有限的。但是，通过老用户用车介绍这些人极有可能成为新的汽车消费者。因此，无论是在汽车的营销过程中，还是后期的汽车服务保养范畴里，老用户的评价都是至关重要的。他们的评价不仅会影响到新车的销售，而且也会激发其他消费者买车消费需求的产生。所以，无论如何都要注意在汽车营销中关注这一点。从另一个层面分析，这种以老客户带新客户的营销方式，既能减少广告性宣传费用，又能提升4S店服务性品牌的说服力。

(四)反馈性调整策略

虽然在营销策略的制定之初进行过相关的市场调研和农村汽车消费需求的客观评估，但这并不能绝对地保证汽车营销策略制定的科学性、正确性。尤其在汽车营销竞争日趋激烈的时代，在每一个4S店的汽车营销策略里都应该有反馈性调整策略。即根据具体的汽车营销实践，通过其反馈的信息进行策略内容的调整。以期实现汽车营销利润的最大化。因此，在这个策略的实施过程中，反馈性信息的收集是重要的一个环节。这些反馈性信息的来源应该来自于两个方面。针对显性消费者而言，可以通过汽车微信朋友圈的方式进行及时性的总结；对于隐性消费者而言，可以通过相关的问卷调查、电话回访等方式进行收集。然后在确保反馈信息真实性的基础上进行相应的策略性调整。

总之，4S店面向农村市场的汽车营销策略及其相关问题的研究是每一个汽车4S店都必须面对的课题。为了制定一个科学而实用的、针对农村汽车的营销策略，首先应该明确农村汽车消费者的消费需求；其次才能探讨如何构建汽车营销策略的问题。因此，按照这样的思路，本文提出了四种营销策略并通过这样的抛砖引玉之举引起大家给予农村汽车营销策略及其相关问题的关注。

[参考文献]

[1]汪文忠。新时期汽车4S店的营销策略[J].汽车与配件，2016(33)：50

[2]王斯斯。汽车4S店服务营销策略探讨[J].科技创新与应用，2013(8)：254

汽车营销策划【第二篇】

关键词：汽车营销；营销模式；趋势；对策

中图分类号：F274　文献标识码：A 文章编号：1672-3198(2009)24-0121-01

1　汽车营销的概述

随着国民经济的快速发展，汽车越来越普及，汽车市场的竞争也日趋激烈，所以汽车的营销模式也受到重视。我国汽车市场营销阿发展大致可分为三个阶段，即计划分配阶段、划经济向市场经济转型阶段、市场经济阶段。中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今，已经有了长足的发展。汽车营销模式的组成至少包括三个要素，即营销理念、营销组织和营销技术。这三个组成部分是相辅相成的，是有机统一的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。如果这样做势必很难得出全面和正确的结论。对于某一种具体的营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念。因此判定营销模式的优劣，其关键就在于以什么样的营销服务理念为客户提供服务。因而，从这个意义上讲，营销模式没有固定的模式，每个企业在其发展过程中，它的营销理念也会因为环境的变化做出相应的调整。现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。

那么，影响汽车营销模式的因素有哪些？首先取决于企业的实力，对于不同实力的生产企业，它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异，这就导致了它们的市场营销的策略和模式会有较大的差别。实力强的企业就倾向于组建自销渠道，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。不同的汽车种类其价格、产品储运和技术服务要求等方面均存在差异，市场营销策略也会因主导产品的不同而发生改变。汽车市场主导产品销售的地域，购买者的消费水平、消费层次和购买习惯，以及市场竞争状况等因素，也影响着市场营销的建立和发展。另外，汽车营销的发展还会受到交通基础设施和城市的规划建设情况的制约，l汽车工业的发展离不开城市规划、公路建设以及交通网络，而汽车的发展也极大地推动，了城市规划的发展、交通网络的完善，加快公路的建设。汽车税收也是影响营销市场的一个因素，汽车税征收过高大大增加购车者的经济负担，影响消费者的购车欲望。

2　我国汽车营销现状以及与国外影响模式比较

我国汽车营销模式现状

目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、汽车园区、有形的汽车市场三种模式。(1)“四位一体”专卖店，即集汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈，于一体的专卖店，一般是由汽车厂家统一制定经销商“四位一体”的管理标准、技术标准、服务收费标准，统一培训经销人员和维修人员，最大限度地满足顾客的已知需求和潜在需求。四位一体的汽车销售模式的营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等，但是这种销售模式也有其不足之处；其一，汽车经销商需要投入巨资按照生产厂的要求建造专卖店才能获得授权。而现在，汽车销售已经进入微利时代，再与同城的竞争对手以降价或其他促销活动手段争取客户后，最后的利润微乎其微；其二，汽车经销商与汽车生产厂商的地位不平等。汽车经销商完全受制于汽车生产厂商，车型、价格都是厂家定制好的；经销商必须完成厂家规定的销售数量才能拿到相应的返点，再者，经销商在专卖店里不准经营其他品牌的汽车等等。专卖店在经营时，无法顾及社会和消费者利益，只能把自身的生存放在首位。具有这样的营销理念，势必其服务社会、服务消费者的作用得不到充分发挥。同样，在营销技术上。也得不到充分的发挥。(2)汽车有形市场。汽车有形市场即汽车交易市场，这种百货超市式的大型汽车交易市场，集纳众多的经销商和汽车品牌子同一场地，形成了集中的、多样化交易场所，工商、交管等部门现场办公，并设有专人协办、代办牌照，既提高购车效率，又降低了交易成本。(3)汽车园区。汽车园区是汽车有形市场发展的新阶段。汽车园区的目标定位是与国际汽车市场接轨，以轿车为主，商务用车和专用车为辅，以汽车相关产业为重点并涉及递延行业，形成“四位一体”专卖店集群的高中档次的汽车贸易服务园区。

同时，独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许专营，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。

国外营销模式

国际通行的汽车营销一般采取集销售、维修、改装、配件供应为一体的品牌专卖店与汽车交易市场相结合的模式。主要有这样几种模式：(1)专卖店模式。专卖店一般实行集整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈和技术培训于一体的营销模式。在为客户提供良好售后服务的同时，也提高了自身的服务功能和盈利能力；(2)汽车商店模式。国外汽车商店和专卖店的最大不同之处在于它可以多家品牌。另外，有些汽车商店还有休息和娱乐功能，因而有时也被称为汽车超市。汽车商店的特点是以汽车销售为主体，并千方百计地拓展汽车服务的外延，促使服务效益最大化；(3)汽车大道模式。汽车大道模式是以美国和欧洲等汽车生产大国为代表的目前最流行的汽车营销模式。即在方便客户进出的高速公路两侧，建立若干品牌的专卖店，形成专卖店集群；(4)网络直销模式。随着互联网服务的日益完善，网上购车已日渐成为可能。通过电子商务，汽车销售渠道被大大缩短。成本和库存得以降低，与客户的交流反馈更加直接有效，效率也得到很大的提高。在互联网上开辟市场，能最大限度地超越时空和地域的界限，直接同世界各地客户接触，提供服务，减少交易时间，降低交易成本。

3　我国汽车营销模式的对策

在变化越来越快的中国汽车市场中，技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。‘汽车营销在未来将呈现出五种明显的趋势：买断式销售，汽车俱乐部营销；网络营销，网上车市与有形市场相结合，娱乐营销；“以消费者满意度为中心”的汽车营销模式；新农村战略l发展汽车超市；规划汽车大道；拓宽汽车租赁。随着国内汽车竞争的加剧，国内汽车工业要想在激烈的竞争中成为佼佼者，就必须增强营销意识、提高营销水平。积极参与国际竞争，可以尝试应从以下几个营销模式出发：

建立符合我国特殊国情的汽车营销模式

在发展汽车营销模式时。我们必须重视中国特殊的国情，毕竟我国的国情与汽车发达国家相比存在显著的差别。我国人口基数很大，汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大，但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次，国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失，且市场竞争又极为激烈，相对于我国汽车生产企业的投入和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情，要体现中国特色，而不能一味追求西方的模式。

建立以“顾客为中心”的汽车营销模式

对于销售企业来说，顾客就是上帝。我国汽车营销模式的建立必须以符合消费者需求为导向。我国消费者在购买汽车在服务上要求商家向汽车强国看齐，企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处给消费者带来更多让渡价值。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。

汽车营销策划【第三篇】

本课程在教学实施和教学组织过程中做了一些探索，整个教学模式主要突出“抓住优势，转换劣势，课堂内外有机结合”的教学理念，通过成员互动的教学方法的探索，最大限度地调动学习积极性、增加学生成就感，同时克服不复习不预习等缺点，以期培养学生的创新能力。具体的改革实践过程可归纳为：1.下派任务。首先给同学们下达一学期要完成的任务，题目一般是“某汽车公司进入某细分市场的产品方案策划书”针对分组的多少确定“某公司”的数量及具体的公司名称，“某细分市场”一定是这家公司还未涉猎的细分市场。给定的任务需要工作方法相同而工作对象不同，防止学生敷衍作业，出现网络抄袭和组间抄袭等问题。例如，2011级本专业某班有30个同学被分成6个学习小组，每个小组的任务分别是重庆力帆、东风渝安、北汽、广汽乘用车、南汽、华晨宝马几个汽车公司进入MVP市场的新产品上市方案策划书，但这几家公司目前还没有MpV产品。为了完成任务老师会根据授课计划将此任务分成若干个子任务在特定时间内要求学生完成子任务通过任务的进度控制把学习的知识点和任务进度有机集合起来，学以致用。2.班级分组。一般组长由自荐(推荐)和老师指定相结合的方式进行，先自荐和推荐这样尽可能让积极的学生当组长调动学生的积极性。通过这种确定组长的方式尽可能突出学生“成就动机强烈”的特点。3.教师讲解知识点。教师精心备课对基本理论、方法进行讲解，并突出重点和难点并为学生完成子任务提供前期方向指导。4.课外完成作业。每组同学在课后根据所学知识完成相应的子任务在此阶段学生主要通过人员分工、进度控制、自主查阅资料、小组讨论等进行通过任务驱动调动大家学习的积极性和参与性，同时还通过组内自我协调、自我管理等培养学生的团队合作精神和社会活动能力。5.小组竞赛及教师点评。大家课后完成好作业由每组调遣组员代表本组在课堂上进行pp丁展示研究成果，并接受来自老师和其他组同学的质疑最终由老师点评并给出比赛的成绩。通过本环节可以在小组间形成竞争抓住学生的成就动机激发他们下一次把作业做得更好。6.课后修正作业。学生根据比赛情况及老师点评再次修改作业并形成最终作业，以此激励学生完善作业的积极主动性。

二、注重创新能力培养的教学改革实践

整个教学模式为师生互动和学生互动提供了舞台而且体现了“教学相长”、“学以致用”的教学特点。同时在教学改革实践中注重教学相长对学生学习的重要作用，强调老师一学生互动、小组一小组互动、学生一学生互动提倡合作学习和交互学习。互动性教学模式与能力培养的实施方案，在这种教学方法中培养了学生的学习能力和沟通能力，也培养了他们的学习主动性和教学参与l胜。1.学习主动性及教学参与性的培养。在讲解每个主题之前确定学生应该预习的相关课程内容，以便学生在听课过程中加深对讲解内容的理解。当每个小组讲解演示完本小组的pTP任务后老师组织全班同学就PP丁演示的内容再结合相关知识点进行讨论点评这样有利于激发学生思考、发表自己的观点并在讨论中完善和捍卫自己的观点，达到培养学生批判思维、独立思考、严密分析、不断创新的能力。2.学习能力的培养。本课程围绕教学内容布置演讲题目在完成相关题目的过程中指导学生如何顺利获取相关资料焙养学生查阅资料的能力这样既加深学生对知识的理解池培养了他们自主学习和终身学习的能力。3.综合能力的培养。本课程教学中掌生花费大量课余时间，共同完成作业，并在有限的上课时间中展示作业成果这对同学们综合能力的锻炼和提升找到了契合点。另外还要提前确定答疑的同学及答疑的要点等。通过这些工作锻炼了学生的沟通能力、组织能力、协调能力、团队协助能力和创新思维能力等，也为学生在就业过程中更好地推销自我、选择理想的就业岗位以及以后的职业生涯都奠定了较好的基础。

三、实践效果

汽车营销策划【第四篇】

汽车营销策划活动方案

上海××汽车有限公司商务服务部200*-2-6

一、目的：

满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定，确保顺利渡过2006年度“3·15”消费者权益保障日，提升上海××汽车美誉度。

二、活动内容：

(一)重点用户的排查及处理：

ø定义，全国公务员共同天地

1)用户的背景特殊性(电台、报社、记者等)。

2)用户直接致函、电至新闻媒体(电台、报社等)。

3)用户因同一性故障(包括一般性的故障维修)投诉800热线两次以上且问题未处理完毕。

4)重大责任事件(如火灾、事故等)，但迟迟未完全处理完毕。

5)服务网点因技术类问题一直未能解决，致电/函我部要求处理类。

6)保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的；

7)三包期内非正常损坏的同一故障，在二个月内更换过二次以上的。

8)用户将车放置服务站内拒绝维修的。

ø范围

所有上海××汽车用户(包括美鹿、杰士达用户)。

ø级别分类

1)aaa级用户(已联系媒体或消协等部门，并极有可能采取曝光或其它极端形行为)，定为急需处理，处理周期不得超过5天；

2)aa级用户(到经销服务商处闹事，扬言曝光，或具有一定社会背景)，定为协商处理，处理周期不得超过3天；

3)a级用户(提出无理要求，可能造成投诉升级)，定为协商、稳定和安抚，处理周期不得超过2天；

ø排查

由各大区销售服务经理负责自管辖区的服务网点，跟进并收集网点填报的《上海××汽车重点用户排查表》（表附后），销售服务经理对网点填报的真实和有效性进行审核后，报大区经理和协理，同时于2月25日前统报一次，25日之后出现的重点用户另行当日申报，以e-mail(server@c-)方式申报。

本通知将纳入服务站日常考核顶，如逾期不报的，公司将根据考核结果给予处罚。

（三）售后服务活动的实施

ø必须督促服务商根据上海××汽车“”服务活动进行仔细作业，(具体操作按照服务活动通知执行)，达到以下目的：

1)作好用户参与活动的登记工作，完善终端客户档案。

2)提前发现重点用户，及时处理，杜绝用户投诉或抱怨的升级。

3)筛选出忠实用户，进行正，全国公务员共同天地面宣传。

4)为服务商增加客户保有量，防止用户流失。

（四）配件组织工作

ø备查各服务网点的备件库存量，督促各服务网点制订“”配件保障计划，进行合理的配件库存准备，确保各服务网点配件合理、齐备、充足。

ø3月5日至3月25日之间，对于重点用户的缺件调用，可直接从配件中转库调出，大区协理或大区经理签字后，向配件中转库办理代借手续。如配件中转库无此配件，立即联系当地经销商拆商品车修复处理，或致电公司后，航空发运。

ø服务网点的担保发货：

1）1万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运或航空方式发运。

2）2万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理、大区经理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发运。

3）2万元以上的配件货款，由区域经理、大区协理、大区经理签字后报统筹组组长廖雄辉签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发运。

3月25日至3月31日之间进行前期配件担保的补办事宜。

（五）经销、服务网点应对方案：

设立“”专项岗位，人员名单及方案报备公司，具体要求如下：

ø实行24小时热线服务制度。

ø确保一次性故障解决率，注重服务态度。

ø实行“”现场活动监督、参与及派人蹲点。

ø协助销售、服务经理对当地媒体、消协、工商、质检等单位进行拜访。

ø建立重点用户台帐，并建立危机预警机制。

ø对重点用户的挖掘和排查。

ø建立市场用户回访机制，并对重点用户进行不定期电话回访，必要时进行上门走访，个别用户实行24小时监控。