酒销售方案（实用3篇）

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白酒促销方案1

一、前言

二、策划目的

1、了解xxx酒市在xxx场终端的销售状况

2、了解影响xxx酒销售的因素

3、提升xxx酒的知名度

4、促进xxx酒在xx市场上的销售

三、营销环境分析

(1)宏观环境分析

(2)行业状况分析

(3)消费者分析

购买xxx酒的人群年龄主要集中在：

购买xxx酒人群的年龄阶段重要在40-55岁，这个年龄阶段将是我们的主要目标群体，占总比的63%，他们都事业有成，与朋友聚会，生活稳定，有一定空余时间喝酒，饮酒是他们的爱好。55岁以上购买者较少只占2%，年龄大了，不适合高度饮酒，主要考虑自身身体健康问题。18-25岁买xxx酒的直接没有，年轻人追求时尚，好面子，不愿意喝低端酒。

消费者购买xxx酒的人群他们更多是注重xxx酒的质量和价格，各占49%和37%，他们对酒的知识有一定了解，从口感上可辨别酒的'质量好坏，酒的质量好坏对身体有很大影响，喝酒讲究质量口感，同时希望付出合理成本，所以也就会考虑价格问题。外在包装和其他原因没有多大争议，因为大部分是用于自己消费，对外在包装没有太高的要求。

(4)竞争对手分析

终端所经营的酒类中价位在50-70元的酒销售情况：

通过我们调查，从终端所经营酒类中价位在50-70元间销量最好的还是金沙回沙酒，占比重44%，这就是说金沙回沙酒是我们xxx酒的主要竞争对手，在终端的市场占有率很高，渗透到各个烟酒店、便利店、超市、餐饮。销量也要比xxx酒要走得好，经销商给终端的待遇优厚，支持其门头装修，做产品成列，促销宣传，服务到位等。这些都是xxx酒所欠缺的，要更多地跟进学习金沙回沙的具体做法。

四、企业SWOT分析

优势

1、贵州强势品牌

2、知名度和美誉度高

3、有一定的市场占有率

4、成熟的销售渠道

5、优秀的人才队伍

劣势

1、兴起时间不长

2、经营管理系统有待完善

3、人才培养面不宽

4、就业岗位有限

机会

1、白酒行业发展潜力大

2、高端白酒市场受重挫

3、消费者的向中低端白酒

4、有新进入的终端客户

威胁

1、白酒市场竞争激烈

2、竞争对手优惠的政策

3、终端的宣传力度推荐力度弱

4.消费者对酒的档次追求越来越高

五、营销战略

1. 市场细分：在调查过程我们发现，xxx酒在xx市有很大的铺货率，据于大多数是用来自己消费和小型聚会，对包装要求并不高，消费者对于xxx酒有偏高的质量口感、价格要求，为迎合顾客需求，满足消费者，设计一款专们为顾客自己消费和小型聚会的xxx酒，为此我们可以做消费者自己消费和小型聚会这个细分市场。

2. 目标市场选择：购买xxx酒人群的年龄主要集中在40-55岁这个阶段，占总比的63%，因此我们将目标市场定为40-55岁消费人群。

3. 市场定位：综合习酒公司对xxx酒价格战略＜＞和我们的市场调研结果分析，我们团队将xxx酒定位为中低端白酒。

白酒促销方案2

中高档啤酒、白酒品牌由于操作空间较大，在酒店终端的操作方式上较灵活多样，在酒水已经上柜正常销售的时候，怎样在酒店终端扩大产品首尝率，促使消费者重复购买，怎样得到酒店作为通路成员的支持。面对日益激烈的酒店通路争夺，各厂商花费心思采取各种方式的促销，你方下台，我方上场，好不热闹，其中不乏经典之作，也有不少龌龊之举。促销只是一个有效手段，经常举行不计投入和成效的促销稀释了品牌的含金量，与厂商的初衷大相违背。如何有效地进行促销，在设计促销方案时应采取三个分析步骤即：促销什么？向谁促销？怎样促销？成功的促销活动就是在最恰当的时机，最恰当的市场，以商品或服务向最恰当的对象，以最恰当的诱惑，刺激立即购买的欲望或烙下深刻印象。下面对常用的促销手段作一个简要总结，由于它们使用的时机不同，操作的难易度不同，也各有利弊，在使用这些工具前应多方位权衡考虑。

1、人员促销：人员促销是中高档啤酒、白酒品牌在酒店最常用的促销手段，同时也是投资较大的促销方式，而且这种方式有愈演愈烈之势。促销人员的素质参差不齐，人员流动性强，忠诚度低，给管理带来了很大的难度。很多厂商对促销人员管理越来越重视，并且对促销人员上岗前加强了培训和上岗期间的表现进行动态评估，对促销员的销量进行考评的同时也重视了质化考评（工作量而非销量，注重品牌传播质量和品牌形象的树立）力度。

2、免费赠饮：基本是在新产品导入不久，为扩大产品首尝率为目的。此类产品品质比主流产品有胜人一酬的地方，包装上也与众不同，希望能通过口感取胜并形成一定的口碑传播。

赠饮方式有两种：其一先让消费者免费品尝一瓶小包装的白酒产品或一瓶啤酒，然后达到引发消费者再次购买的目的，这种方式减少了酒店的正常营业收入，所以在此类活动需对酒店提供一定的物质补偿。其二对消费者在酒店消费本品牌产品的赠送小包装白酒或一定数量的啤酒，一般是消费者结帐时由吧台领取，赠送的产品不在酒店内消费。是针对本产品目标消费者的额外赠送。

3、赠品发放：其一是对消费者的，对消费者消费本品牌产品给予实际消费数量相应的相关赠品，赠品一般有附带宣传本品牌的广告。的如雨伞，餐巾纸，打火机，精致口杯、烟具烟缸及其他与产品相关的纪念品类似百威听装啤酒包装的储钱罐等。赠品的差异和独具匠心，能调动消费者的消费欲望，甚至消费者为了得到赠品而去消费该品牌的产品。赠品的设计上基本原则：消费者感兴趣的，与产品相关联，，不与竞品雷同，应物超所值和不易购得，有纪念意义的、成套的礼品对消费者更具吸引力。其二是对酒店服务员的赠品促销，与对消费者促销类似只不过是依据服务员的销售量进行奖励，像集点换物——存瓶盖、拉环换礼品促销品有所变化如电话卡、购物券、日常生活用品等。虽然对于服务员的促销是通路贿赂行为但是法律规定不严密，各厂家讳莫如深，此种方式在行业内为公开的秘密。更有甚者，在瓶内塞装有人民币或美元或欧元，依此刺激服务员的推销积极性。怎么知道是对服务员的呢，因为在外包装的无明显的告知消费者的内容，等消费者知道了，产品已大行其道了。

4、退费优惠：对消费者在酒店消费本品牌产品给予餐饮消费折扣，一般在产品包装上印有不同的退费金额。类似于刮刮卡的中奖方式。

5、与酒店互动：与酒店互动，相对于赠品促销酒店较愿意接受此种方式。如：赠送特色菜即对于消费本产品的消费者根据消费数量赠送该酒店相应价位的特色菜，这种方式中高档白酒采用较多。类似活动如生力啤酒"好彩头，生力为您买单"的针对酒店的消费者促销活动。

6、联合促销：中高档啤酒、白酒联合其他产品如奶饮料制品，联合促销的品牌分摊促销中发生的费用，且力度相应较大，合作双方通路有类似性，共享性。

7、抽奖活动：基本采取现场抽奖活动方式为主，这样较易调动餐饮消费者的情趣和参与意识，将电脑、电视机、自行车礼品放在酒店厅堂内，营造酒店的整体消费氛围达到扩大产品消费量的目的，这种方式比回寄式要直接有效，消费者更易接受。

8、会员制营销：其一是对消费者的，消费者在酒店消费本品牌后可以加入本品牌消费者俱乐部，享受俱乐部提供的各项服务如生力啤酒俱乐部等。其二是对服务员的`如口子窖在西安操作时的金牌服务员活动，南昌的服务员"餐厅之星"联谊会活动。这些活动每月定期举行大大维系与优秀服务员的客情关系，使她们在产品的酒店推销工作中偏向于口子窖品牌，从而取得了酒店推荐的优先权。

9、竞技活动：消费者在举行竞技活动的指定酒店参与本品牌的竞饮活动或者消费者凭消费凭证有本品牌赞助的体育竞技活动。如金陵啤酒的快速喝啤酒比赛活动，百威的"喝百威，打保龄，献爱心"活动，江口醇举行的钓鱼比赛活动。

10、旅游活动：其一是针对酒店店主的旅游为主题的促销活动，即酒店销量在规定时间内完成规定数量，酒店主可选派相应的人员数量参与本品牌举办的旅游活动。其二是针对消费者的旅游活动如口子窖在南京对酒店目标消费者的"口子窖黄山之旅"活动，当然旅游活动也不仅限于酒店促销层面。

11、公关赞助活动：对于酒店周年庆典及春节、中秋、圣诞节这些厂商不可回避的节日，厂商需提前做好准备，给予不同酒店相应的赞助，并与自己产品销量挂上勾。比如酒店要求厂商给予报纸、电视方面的部分、全部宣传赞助费等。

12、酒店售点生动化展售促销活动：酒店因情况不相同，入场费有无多少不等，进店不是目的只是销售的开头，怎样在酒店有限的陈列位争取最优位置各商家都在动脑筋，给予一定的费用是不可少的，更有甚者买通酒店吧台人员把竞品悄悄撤下柜台，或者以各种借口阻挠竞品产品顺利出货。

运用多样的生动化工具尽可能的宣传品牌，如帮助酒店做店头招牌，做酒店宣传灯箱等方式，当然通过这些举措换得酒店相应的支持如一定时间的啤酒、白酒同场或独家促销权，促销员名额的增加等。厂商对于按标准要求陈列的给予陈列奖励，有些厂方甚至举行酒店本品牌产品陈列比赛，优胜者给予大奖奖励的激励方案，以刺激酒店达到展售目的。

酒销售方案3

为改变目前销售现状，稳定已有客户，拓展新客户，加大全员销售意识，特拟定——期间的会员卡销售方案。

一、销售目标任务：

职 务 销售任务 运营总监、店总 50000元 销 售 经 理 50000元 大堂经理、楼面经理 20000元 楼面主管、门迎主管

10000元 吧 台 主 管

20000元

二、会员卡充值：

1、会员卡充值以5000元起充，不设上限。

2、充值≥5000元，≤50000元的，给当事会员返充值额的10℅，并可直接体现在会员卡里面。

3、充值≥50000元的，给当事会员返充值额的额度可在10℅以上适当上浮，上浮比例须请示店总。

三、会员卡销售管理办法：

1、所有会员卡统一由酒店人员进行销售，财务部（收银）管理。

2、销售人员先到财务部（收银）交款，收银负责充值和制卡后，然后把会员卡交给顾客。

3、顾客资料由销售人员提供，并由收银做全面的登记。

四、会员卡销售奖励政策：

1、销售人员每售出一张会员卡，提会员卡值的1℅。

2、会员卡里的金额用完续充值的，同样算上一次销售人员的业绩。

3、本次售出的第一张会员卡，在现有提成的基础上，另奖励100元。

4、本次售卡的第一名，另奖励200元。 五、会员卡销售考核办法：

1、楼面经理、主管考核办法：以前的。考核换成会员卡考核，以完成销售任务的百分比乘以500元，最终计算出考核所得。

2、其他岗位：其他岗位的考核为在原来工资里面，单独拿500元来做考核，办法同上。

六、会员卡使用细则：

1、顾客购会员卡后，如需发票，直接一次性付给顾客与充值额等值的发票。

2、顾客消费时使用会员卡，不再开具发票，也不再享受任何折扣。

3、顾客当日购会员卡当日消费的，必须为当日消费额小于当日购会员卡值的50℅。

4、顾客每次消费，由顾客出示会员卡，并由收银台打印相关的消费账单由顾客签字确认。

5、本会员卡只限本酒店使用，不挂失，不兑换现金。