实用采购业务谈判流程 用友U标准采购业务流程通用4篇

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采购业务谈判流程【第一篇】

1．控制关键点

企业应建立以采购申请、经济合同、结算凭证和入库单据为载体的控制系统，使各项在处理的采购作业在各阶段均能被追踪管制。譬如在国外采购时，从询价、报价、申请输入许可证、开信用证、装船、报关、提货等均有管制要领或办理时限。

2．注意划分权责或任务

(1)货物的采购人同时不能担任货物的验收工作。

(2)货物审批人和付款执行人不能同时办理寻求供应商和索价业务。

(3)货物的采购、储存和使用人不能担任账目的记录工作。

(4)货物审核人应同付款人职务分离。

(5)接受各种劳务的部门或主管这些业务的人应适当地同账务记录人分离。

(6)记录应付账款的人不能同时担任付款任务。

3．注意流程的先后顺序及时效控制

应当注意作业流程的流畅性与一致性，并考虑作业流程所需时限。譬如，避免同一主管对同一采购案件作多次签核；避免同一采购案件在不同部门有不同的作业方式；避免同一采购案件会签部门过多，影响实效。

4．价值与程序繁简相适应

要注意变化性或弹性范围，以及偶发事件的因应法则。譬如在遇到“紧急采购”及“外部授权”时，应有权宜的办法或流程来特别处理。

6．流程设计应适应现实环境

应当注意流程的及时改进，早期设计的处理流程，经过若干时间段后，应加以审视，不断加以改进，以适应组织变更或作业上的实际需要。

7．配合作业方式的改善

譬如当手工的作业方式改变为信息化的作业方式时，流程就需要做相当程度的调整或重新设计。

采购管理是计划下达、采购单生成、采购单执行、到货接收、检验入库、采购发票的收集到采购结算的采购活动的全过程，对采购过程中物流运动的各个环节状态进行严密的跟踪、监督，实现对企业采购活动执行过程的科学管理。采购管理包括采购计划、订单管理及发票校验三个组件。采购计划管理对企业的采购计划进行制定和管理，为企业提供及时准确的采购计划和执行路线。

采购计划包括定期采购计划（如周、月度、季度、年度）、非定期采购任务计划（如系统根据销售和生产需求产生的）。通过对多对象多元素的采购计划的编制、分解，将企业的采购需求变为直接的采购任务，系统支持企业以销定购、以销定产、以产定购的多种采购应用模式，支持多种设置灵活的采购单生成流程。

采购订单管理以采购单为源头，对从供应商确认订单、发货、到货、检验、入库等采购订单流转的各个环节进行准确的跟踪，实现全过程管理。通过流程配置，可进行多种采购流程选择，如订单直接入库，或经过到货质检环节后检验入库等，在整个过程中，可以实现对采购存货的计划状态、订单在途状态、到货待检状态等的监控和管理。采购订单可以直接通过电子商务系统发向对应的供应商，进行在线采购。

为企业产品的策略性设计、资源的策略性获取、合同的有效洽谈、产品内容的统一管理等过程提供了一个优化的解决方案。

实现通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢的企业管理模式。

发票校验

发票管理是采购结算管理中重要的内容。采购货物是否需要暂估，劳务采购的处理，非库存的消耗性采购处理，直运采购业务，受托代销业务等均是在此进行处理。通过对流程进行配置，允许用户更改各种业务的处理规则，也可定义新的业务处理规则，以适应企业业务不断重组，流程不断优化的需要。

价格

更为全面的价格概念应是由于材料的选用而给整个logistics系统和生产体系带来的总成本。例如，在消费品行业使用的软塑包材，谈论价格或比较不同供应商的材料时，应主要考虑：材料的价格；材料在包装机上的损耗率；材料允许包装机提速且质量稳定的限度。因此，价格应是符合某种质量标准的价格。

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采购业务谈判流程【第二篇】

在全球金融危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对企业面临着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过培训、大量案例分析和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；如何吸取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。

第一部分 战略采购与采购功能定位

一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题

二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应

案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析

1、 传统采购管理的4 大误区与4 大创新

2、如何构建高效的采购管理体系——采购管理体制发展的三个阶段

案例分析：苏州百得电动工具采购部门同供应商签订框架协议，pmc 部门实施erp 网上拉动供应商jit 供货。

1、采购与pmc、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析

案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。

2、要搞好采购与pmc、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。

案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例

案例分析：日本丰田汽车刹车踏板缺陷全球找回的教训案例分析

第二部分 询价、比价、供应商成本构成分析——采购谈判的基础

一、询价技巧

1、如何在询价中使采购人员从外行变内行

2、如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。（案例分析：某企业采购《询价对比表》分析）

3、询价前准备十一项细节要求

案例分析：某企业从日本进口关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。

二、比价与供应商成本构成分析——探究供应商底价的五大途径

案例分析：某企业对工程项目和非生产采购通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构。

2、成本价格指数变动法——如何采用成本价格指数变动分析法分析供应商底价（案例操作）

案例分析：某汽车总装企业分析零部件配套企业成本构成变动的方法介绍

案例分析：某企业采用价格成本修正法准确核算采购成本的成功案例分析

5、量本利分析法——年度外协订货价格确定方法（案例操作）

案例分析：某企业利用量本利分析法分析供应商成本利润平衡点的方法介绍

6、价格因素与非价格因素成本的定量分析

三、采购成本控制的12 个工具与策略

四、要求供应商降价的八大时机

第三部分 强势供应商、弱势供应商的整合与降低采购成本策略

一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系

1、目前外协供应商存在的问题

2、供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别

3、如何进行合作关系定位——五角模型分析法

案例分析：南车集团强化供应商管理从“不牛”的供应商做起取得显著成效案例分析。

二、应对强势、弱势和伙伴供应商的采购策略

1、如何应对强势供应商

导致供应商强势的八大原因分析

案例分析：达丰电脑利用客户资源迫使英特尔公司芯片降价的成功案例分析

应对强势供应商的六大策略

案例分析：广本汽车发动机自产传动轴打破某著名供应商垄断的成功案例分析。

2、如何整合弱势供应商资源

弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析

如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起。

案例分析：在05 年原材料涨价的情况下，柳州汽车迫使供应商持续供货的奥秘。

3、如何同伙伴供应商进行长期合作

1）伙伴供应商的特征

2）如何利用伙伴供应商集成能力，提升核心竞争力。

案例分析：东风日产汽车实行仪表板供应商现场预装配，大幅缩短生产周期和降低物流的成功案例。

三、整合供应商、充分利用外部资源，降低采购成本十大成功案例分析

1、 如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进

案例分析：东风日产汽车对某汽车零部件企业进行质量整改的成功经验

2、如何从采购管理向供应商过程管理转变

3、如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱

4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化

5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变

案例分析：苏州百得电动工具降低采购物流成本的成功案例。

6、如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接

7、如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本

案例分析：徐工集团美驰车桥、上海大众、sgm 如何推行供应商标准工位器具供货成功案例、照片。

8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素

9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力

案例分析：科泰电子对供应商报价评价标准

10、如何从为库存采购到为订单采购转变

案例分析：雅新电子（苏州）jit 采购成功案例

案例分析：某制造企业采购操作程序分析

二、请购、订购、催货、验收、付款业务程序

案例分析：某企业采购订单不到库，导致仓库收料无依据，物料验收存在漏洞的教训。

三、如何加强跟催，确保供应

1. 物料短缺八大原因分析

2. 物料短缺七种预防对策

案例分析：苏州米克朗为供应商融资，解决资金问题，防止缺货的成功经验

3. 供应商准时交期管理十种方法

4、如何通过改进供应商供货模式，确保及时供货案例分析：

jit 供货案例分析

vmi 供货案例分析

四、如何正确处理采购价格与质量的矛盾

2、不同质量等级物料对应的三种采购策略

3、导致供应商质量分歧的六个原因

4、避免质量检验分歧的四大措施

5、处理质量检验产生分歧的六个办法

案例分析：某企业利用封样、为供应商提供检验工装和指定选用检测设备避免质量测查分歧。

第五部分 与供应商谈判需要解决的问题

一、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析

二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约

1、如何获得有利授权——采购谈判成功的关键

3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位

2、如何理解谈判中双赢——价格谈判的博弈永远带不来双赢

案例分析：重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本，大幅降低库存的成功经验分析。

3、如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系

案例分析：江西铜业对几百家供应商进行整合，提高了谈判筹码，大幅降低采购成本的案例分析。

四、双赢的游

戏——“红与蓝”的博弈

游戏带来的启示：

1、如何建立信任关系

2、信任带来的利益

3、建立信任如何规避风险

一、获取谈判对手情报策略

二、内部授权策略

三、价格妥协与实行成本转移策略

四、角色策略

案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的 经验。

六、谈判地点策略

七、议题与目标策略

八、让步策略

九、权利限制策略

十、应对不同地位供应商的谈判策略

案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验

第七部分 采购谈判十大技巧及案例分析

技巧一：会说不如会听

技巧二：先苦后甜

技巧三：以退为进

技巧四：“托儿”

技巧五：先斩后奏

技巧六：画饼充饥

技巧七：获取低价

技巧八：价格谈判

技巧九：打破僵局

技巧十：促成交易

第八部分 模拟谈判——如何同垄断供应商谈判

（买卖双方分组模拟谈判）

1、如何分析垄断供应商的优劣势

2、如何谈判目标排序，如何预测对方目标

3 谈判项目之间相互的价值关系与互换

4、如何整合谈判资源，达到谈判目标/5、各谈判小组的谈判结果评估

三、讲师简介 翟光明

训中心采购、物流供应链高级培训师多年，根据iso-9000、ts16949、gmp 质量体系的要求，为几百家著名跨国公 司和世界500 强外资企业（尤其是汽车、电子、移动行业）提供包括“战略供应链管理”“采购招标与合同管理” “供应商管理、开发与评估”、“采购管理实务”、“战略采购与成本降低”、“降低采购成本与谈判技巧”、 “采购风险管理与控制”、“物料控制与仓储实务”“生产计划与物料控制（pmc）”、制造企业物流一体化“制 造企业内部物流管理与库存控制”“jit 生产与看板管理”、“仓储与配送运作实务”等课程培训和管理咨询近 十年，在推进外资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的培训和咨询实战经验， 是国内采购与供应链管理著名专家之一。内训客户包括：沈阳宝马、东风日产、上海大众、上海通用、一汽集团、 广本汽车发动机、襄樊东风康明斯、东软飞利普、广东北电、诺基亚通讯设备、住友电工（上海）、上海达丰电 脑、大亚湾核电站、秦山核电、中海油湛江南油、湛江油服、上海宝钢集团、宁夏青铜峡铝业、三一重装、海尔、 美的、tcl、九阳家电、施贵宝制药、上海罗氏制药、汇源果汁、光明、蒙牛、伊利、青岛圣元乳业、四川雪花、 蒲田雪津啤酒等。

采购业务谈判流程【第三篇】

一、入市

1、资料提供：按照入市条件审核表要求提供相关资料及组织机构代码证复印件。

2、注意事项：（1）入市时需将资料按入市条件审核表所列资料顺序排列；（2）需要加盖公章的部分不许漏章。

二、发布招标文件、招标公告及变更公告等

招标模式：

1、流程：招标文件、招标公告及变更公告等发布前交由茶陵县招标投标综合监管股审核，审核无异议后方可发布。招标公告及变更公告等在湖南省政府采购网上发布后将网上公示打印件交由分管监管股领导签字后在茶陵县招标投标管理局网发布。

2、注意事项：（1）发布前将招标文件、招标公告及变更公告等电子档发至茶陵县招标投标综合监管股邮箱备案。

（2）发布前事先与监管股协商安排开标时间及开标场地并将安排发至监管股邮箱（格式：×××项目开标时间×年×月×日×时×分，保证金：×万）。

非招模式：

1、流程：招标公告及变更公告等在湖南省政府采购网上发布后将网上公示打印件交由分管监管股领导签字后在茶陵县招标投标管理局网发布。

2、注意事项：发布前将招标文件、招标公告及变更公告等电子档发至茶陵县招标投标综合监管股邮箱备案。

三、投标报名

1、流程：严格按照招标文件要求接受投标报名。

2、注意事项（招标模式）：报名时间截止后严禁接受潜在投标人报名并第一时间将报名数量发至监管股邮箱（格式：×××项目报名数量×××家）。

四、组织开标、评标

1、流程（招标模式）：抽取评委、开标及评标须由茶陵县招标投标综合监管股全程参与监管。

2、注意事项：(1)抽取评委前需将评委抽取申请表交由监管股分管领导签字；(2)评标区实行封闭管理，只有参加当日评标的评标委员会成员和有关工作人员及监督人员（限监管人员1名，清标工作人员2名，业主单位纪检人员1名）方可进入评标区，其他无关人员不得进入；(3)相关人员进入评标区后应自觉办理通讯工具保管手续，如特殊情况需与外界联系，必须通过评标区的专用设备进行；（4）采购人委派代表参加本单位项目评审的，应当向采购代理机构出具授权函；采购人委派代表不得担任评审小组组长，不得先于其他评审成员发表评审意见，不得对其他评审成员进行倾向性、误导性的解释或者说明，不得干涉其他评审成员的独立评审。

五、发布中标候选人公示

1、流程：中标候选人公示前在茶陵县招标投标综合监管股备案。

2、注意事项：中标候选人公示在湖南省政府采购网上发布后携带网上公示打印件及评标结论表交由分管监管股领导签字后在茶陵县招标投标管理局网发布。

六、提交相关资料

定标后3天内将招标台账及投标单位报名时所需证件照片发送至茶陵县招标投标综合监管股备案。

七、提交招标项目备案资料

1、流程：采购合同签订后将招标项目备案资料交由茶陵县招标投标管理局备案。

2、注意事项：将备案资料交由监管股登记后再交由档案管-理-员移交档案室。

—１—

1、依法接受委托

接受采购任务：通过《天津市政府采购信息管理平台 -项目管理-采购任务》列表，查看本单位次月的政府采购任务，随时查看本月追加的采购任务。

签订委托代理协议：依据政府采购办公室下达的采购任务，主动联系采购人，与采购人签订纸质委托代理协议。

确认网上委托： 协助采购人完成网上委托，及时确认 采购委托函。

2、制定采购方案

根据采购项目复杂情况、选择的`采购方式、是否采购进口产品等信息，制定科学合理的采购方案，明确各工作环节，确定各环节工作职责、质量标准、时间节点和责任人，明确项目总负责人和协调人，制定突发事件的应急预案。

3、编制招标采购文件

视性和排他性。

对采购人提交的采购需求、评标标准和评标办法及供应商准入条件，采购代理机构可在《天津市政府采购网-征求意见-采购文件》中公告，公开征求意见，以求最大公开、公平、公正。也可组织专家论证，以求采购需求更加科学合理。

督促采购人及时确认招标采购文件。并通过《天津市政府采购信息管理平台-项目管理-采购文件》上传至政府采购办公室备案。

4、发布采购信息

根据采购人的预算级次，编辑采购信息文本，在《天津市政府采购网-采购信息》中的相应栏目进行发布。

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采购业务谈判流程【第四篇】

1、超市拟采购商品的质量、品种、规格、包装等。

2、需要采购商品的总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。

3、供应商交货时间、周期、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。

5、供应商给超市每月、每季度的促销活动保证、促销组织配合、促销费用承担等。

6、供应商应给超市提供的新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等。

7、超市给供应商的付款期限、付款方式等。

8、供应商给超市的售后服务细则：保换、保退、保修、安装等。

9、供应商与超市双方的违约责任、合同变更与解除条件及其他合同必备内容就形成采购合同。