招商方案精编4篇

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招商方案1

一、招商人员”激励策略“选择

对招商人员设计招商激励方案时，首先需要明确采取什么样的“激励策略”。

“激励策略”是指公司采取“高保障、低激励”还是“低保障、高激励”的激励手段对招商人员进行激励。商业地产公司在确定激励策略时需区分对自有招商人员与住宅销售人员与第三方招商人员的差异。一般来说，对住宅销售人员和第三方商业管理机构招商人员大多采取“低保障、高激励”方式，常见的形式是销售人员采取与销售业绩直接挂钩的佣金制，而第三方招商团队采取的也是与签约租金收入挂钩的提成佣金制，其特点都是“低底薪、高提成”。对住宅销售来说，因其产品本身的 “快销”性质，决定了销售人员的价值体现在与客户签订买卖合同的瞬间，而平时的工作产生的价值并不大甚至是没价值的，所以公司并不需要销售人员有多高的忠诚度，大部分公司也可以将销售过程外包，所以采取“低保障、高激励”的方式是合适的。而对于招商来说，签订租赁合同只是价值实现的开始，而价值真正实现是在后期的营运，所招商的租户能否按时上缴租金，能否为商场带来客流、能否提升项目的品牌影响力。因此招商人员不仅只关注在项目开业前招到商户进场，还需要关注后期的营运，招商价值的实现是一个长期的过程。招商价值实现特殊性要求企业需要培养对企业忠诚的招商团队，这也就要求公司在设计招商人员激励方案时也应该从长期保留和激励招商人员的角度出发，既需要保障性也需要激励性。而不能完全采取像针对销售人员和第三方招商机构那种只关注短期效益的“低保障、高激励”的策略。如果采取这种方式，可能会出现招商人员只从自己的利益出发开展招商工作，他可能会将100元/平方米的租金，租到200-300元/平方米，看上去对公司是高回报，对双方都有利，而他招来的商户可能资质根本达不到要求，3个月后可能招商人员拿了佣金就走了，而租户也可能3个月、半年后运营不下去也走了，最后吃亏的还是公司。

基于以上，我们可以对两种策略做些总结，企业在选取什么样的激励可以做参考(如表1）。

二、招商激励方案的设计

招商激励方案的设计需要考虑到几个问题：招商奖金基数的提取，奖金的分配和发放。

1.招商奖金基数的提取

对第三方招商机构来说，招商奖金的提取较多采用的是按首月租金收入提取一定的比例，如半个月租金或一个月的租金。根据以上的分析，这种方式显然不适合对自有招商团队的激励。招商奖金的基数提取与哪些营运指标挂钩，既要反映招商活动的主要价值创造点，也需要反映公司战略关注点，公司关注什么才奖励什么。如地产公司设计项目奖奖金基数往往都是和销售收入或利润直接挂钩，这是因为对住宅销售来说，公司的关注点就是销售收入和利润的达成，这也是销售过程主要的价值创造点。

所以在设计招商奖金基数提取指标时首先需要分析招商活动的价值创造体现在哪些方面。一般来说，招商过程产生的价值主要体现在如下三方面：①创造租金收入；②保证项目较高的开业率或出租率；③通过引入高端品牌提升项目品牌影响力。通过这三个主要的价值创造点，可以分别设计相应的奖金提取指标：

在明确招商活动对公司的价值创造点后，就需要从公司对招商关注点考虑到底选哪个指标或哪几个指标作为招商奖金基数的提取指标，从而使激励方案更好的服务于公司经营目标的实现。在分析公司对招商关注点时需要做两个层面的考虑：一是公司的经营策略、经营现状以及项目定位的差异对招商的关注点可能是不一样的，其考虑的奖金提取指标就会不一样；二是在项目的不同阶段（项目开业前和开业后）公司对招商的关注点也是有差别的，其考虑的奖金提取指标也是应该有差异的。

首先我们从公司经营策略、经营现状及项目定位的差异看招商关注点的不同，从而对招商奖金基数提取指标的影响。从公司经营策略来看，如果公司是采取快速扩张、快速发展的策略，对招商的要求就是能快速完成招商、快速开业，而对租金收益的要求和品牌的要求不高时，就可以采取按开业时完成招商面积进行奖励，即按照每平米开业面积提取奖金（开业面积越大，奖金越多）这种方式最直接，这类代表性企业是万达；从公司现状来看，如果面临开业不能保证或较高的空铺率，其招商压力较大时也可以采取按面积提取的方式进行激励，这类代表性企业是宝龙；从项目定位看，如果是定位高端的项目，一般满铺开业都可保证，这时主要是考虑招商的品牌和租金收益了，如广州的太古汇广场这样的项目。

其次是要从项目不同的阶段来看对招商的关注点的差异，从而对招商奖金基数提取指标的影响。对于新开业项目，从一些标杆企业的做法来看，主要是与开业面积挂钩，这实际反映了公司在开发阶段对招商关注的重点是开业率，所以一般商业地产公司还会专门针对新项目的开业设立开业奖。当然对于新开业项目如果公司也关注租金达标率，也可按超额租金收入进行提取，超额租金收入是指实际签约的租金收入超出按租金价格政策测算的收入。如果公司还关注新开业项目招商品牌的档次，也可按所招商的高端品牌的个数进行激励。

对于已经营运期的项目，招商面积往往不再是关注的重点（如果项目出租率不高的情况例外），它只能反映招商人员劳动的工作量，不能体现对公司的价值，因此不宜作为奖金基数提取的指标，或者不能完全以此作为标准。一般来说对已开业项目公司关注的重点是物业价值的提升和品牌档次的提升，因此可选取的指标可以是超额租金收入和所引入的高端品牌的个数。

2.招商奖金考核系数

招商奖金基数的提取指标往往只是从公司最重要的价值维度出发进行提取，为体现管理的平衡，可以对其他需要关注点设计综合的考核系数对招商奖金进行考核。这个综合考核系数是多个指标按分配的权重进行综合的结果。

如笔者在某项目设计招商激励方案时，新旧项目都按超额租金收入进行招商奖金提取，但针对新、旧项目分别设定不同的考核系数：

已营运项目考核系数=平均出租率系数×30%＋租金收缴率系数×30%＋品牌调整达成率系数×40%

新项目考核系数=开业率系数*100%

注：针对各个系数设定范围为—，并且明确相应的考核标准。

3.奖金的分配

奖金的分配需要考虑四个层面的分配关系，下面对每一类分配方法在操作时的一些详细做法介绍如下：

（1）一次分配。如果是二级或三级架构，则首先需要考虑在总部招商中心/区域总部招商中心与项目商管公司之间完成一次分配，一般按总部和项目商管公司在招商任务分担的比例进行分配，但由于对有些已经形成一定规模的商业地产公司，在总部已经积累了较多的资源，所以招商的难度并不大，而项目商管公司是在陌生的环境里完成招商，反而招商的难度较大，因此在设计比例时也不能完全按招商任务的完成比例，而是会设定总部分配的最大比例。如万达80%的`招商都由总部完成，但因总部控制了较多的资源，且有很多的战略合作伙伴，所以设定总部招商中心奖金分配比例最大不超过40%。

（2）二次分配。二次分配指招商奖金在项目商管公司招商部门负责人与品类招商小组之间进行分配。一般招商组织工作都是按品类划分品类招商小组，如餐饮招商小组、服装招商小组。在考虑招商部门负责人的分配比例时，可以按部门负责人占部门薪酬的占比进行分配，也可按其岗位价值系数进行确定。

（3）三次分配。三次分配指招商奖金在各品类招商小组之间进行分配，三次分配可以根据每个招商小组的实际业绩进行分配，即按每个小组实际产生的贡献大小进行分配。但因为在招商过程中可能会出现资源分配的问题，并且每个品类招商的难易程度也有差别，所以这个层面的分配办法可以由招商部自行拟定，公司领导进行审核。

（4）四次分配。是指招商奖金在品类招商小组内部成员之间进行分配。这是根据每个人的贡献分配奖金。分配的方案可以由品类招商小组的负责人拟定，报招商部负责人和公司领导审核。

在三、四次分配的时候，由于资源分配、招商的难易程度等问题，会产生一些分配不公平的问题，所以可以考虑在第二次分配时设定一定比例的奖金由招商部负责人进行调配，以保证公平性。

以上四个层次的分配方法总结如表3

4.奖金的发放

奖金的发放可以在过程中分批发放，也可在年底一次性发放。如对于已开业项目可以按季度发放，但由于已开业项目是按超额租金收入进行核算奖金，只有在年底财务才能统计确切的超额租金收入，因此如果在平时发放则是预提的形式，要做好比例的控制。对于新项目一般在正常开业后的次月发放一部分，另外一部分在开业3个月后或年底发放比较合适。因为商铺只有在开业3个月内，有可能出现吊铺、逃铺的现象，而出现这样的问题不能算作有效招商，也不应该有奖励。

三、在设计招商奖励制度时其他需要注意的问题

1. 奖金总额的确定。招商奖金总额的确定需要基于公司的薪酬策略和薪酬结构的规划。奖金太少可能对招商人员没有激励性，太高又可能会失去内部的平衡。所以确定奖金总额的确定应该是基于薪酬预算和企业内部文化充分权衡的一个过程。

2. 奖金的提取是否需要考虑其他的指标挂钩。如对已开业项目是否需要对空铺时间、招商过程中承诺的工程条件等作约束；新项目可以考虑与开业率、租金达标率等指标挂钩。

3. 对已开业项目如果按超额租金收益和品牌进行奖励，需要在权重设计时充分考虑到可能导致招商人员会“两者取其轻”的做法。一般来说，档次越高的品牌，租金收入都是很低的，进入条件也很苛刻，但它对项目的品牌有重大的影响，公司哪怕是亏本也是愿意让这样的品牌入场的，但招商人员可能从自己的利益出发放弃这样的品牌入场，而选择租金收益高却品牌档次不高的品牌入场。

招商方案2

一、现状分析

蔓延开的经济低迷形式所致，自20xx年来济南范围内乃至全国范围内的物流仓储行业一直处于高成本低效益的态势。但是随着济南城区的发展和不断东扩，以及二环周边同类型物流市场，因为各种原因的拆迁重建（如黄台物流市场等）。为集团济南园区市场的招商和发展提供了及其有利的外部条件。

分析来看，周边物流小市场（如南徐物流市场及二环周边其他小市场等）的建设和广泛入住，势必为处于物流辐射区中心位臵的我市场提供竞争力。但是高效的服务意识和优良的品牌口碑加之各部门招商人员的竞争意识让济南园区五金市场、货运市场保持了90%以上的出租率，仓储中心也有相对很高的出租率，现阶段情况下势必保持竞争意识，提高园区管理水平，规模改善硬件设施、场地规划、不断加强自身优势，保持续签率。同时随着交易大厅1、2的竣工，其周边的`利用率稍低的部门仓库决定今年了济南园区市场具有更大的潜力可挖掘。 SWOT分析

二、招商策略

1、定位

完成年度预订经营计划，稳扎稳打夯实发展 2、招商范围

招商范围包括交易大厅、仓储中心、货运市场、五金市场 3、招商对象

①全省范围成型企业打算扩充业务，有大型仓库需求的； ②各大型商超、第三方物流。（此类客户一般因进成型市场投资太大，一般会选择新市场进入）；

③处于拆迁计划、拆迁中的市场里的同类物流仓储业户。4、招商方法、途径 （1）任务目标确立

根据物流市场招商周期，每年的4月-9月招商黄金期，例如设臵相应的针对性的临时招商小组进行目标的招商突击。

（2）相关宣传策略

对外宣传主要分为三个大块：网络宣传、线下宣传、主要的突击性宣传；

A、网络推广的5个必要途经

a、集团的针对性宣传介绍页面； b、各种物流专业网站发帖和必要推广；

c、大众性网站发帖进行宣传；如58、赶集网、手拉手等（免费） d、有偿使用百度搜索或其他引擎；

e、物流论坛、物流群进行灌水（免费，但注意方法避免托的嫌疑） B、线下宣传（此处只描述招商中常用和低投入高效果的宣传方式） 招商宣传不同于大众性宣传，宣传的目标是确定的，做有大型仓储需要的客商，所以建议做以下宣传

a、彩页直接发放宣传（事实证明，此类方简易有效); b、专业物流报纸、刊物宣传；

c、收集各成型市场大客户信息，进行对应的短信发送； d、班车的流动性宣传；

e、人口密集区可适当选择公交宣传，以弥补户外宣传的空白； f、汽车广播宣传（建议选择专业频道）

g、公交站牌、户外广告（此项宣传投资较大，前期不建议使用） h、小区内公示牌、电梯内宣传位（在后期的大众性宣传中可适宜使用）等等 C、突击宣传

此项宣传主要针对升级、拆除的物流市场。针对情况采取集中发放彩页，组织班车，专门宣传、接待团队同时给予具有“组织者”角色的商户特殊照顾。 宣传费用一览表（预估）

（3）、其他支持

①进场优惠政策、鼓励性政策（对业务）、刺激性政策（对组织性质的商户）的制定和实施；

②招商团队的培训：礼仪、谈判技巧、咨询规范的制定； ③流畅的物业、安全管理支持。

三、操作中的注意事项

1、招商人员应快速、准确地掌握信息并保持信息的积累和刷新。如：其他市场拆迁信息等；

2、招商中利用现有的关系网络和人际关系进行招商可以达到事半功倍的效果；

3、招商人员应该尽可能的了解商家选择仓库的条件和偏好，紧紧把握潜在的要求，和商户保持良好的关系；制作规范的招商手册，对招商人员进行礼仪、谈判技巧、咨询规范的必要培训，此项非常重要，是进行下一步招商成功的先决条件；

4、市场外墙、冠名牌、指示牌、条幅进行合理利用；招商部形象、工作证、便签、言谈举止、纸杯、手提袋等等的必要流畅设计； 8、市场为主体积极促进各装修公司、厂家、经营商户之间的合作； 9、树立服务意识，尽可能的提高物业和安全的服务质量和管理水平； 10、招商中坚持平等互利、信用相容的原则，缓和细腻处理和商户的各类冲突；

11、以市场营销为主把客户的扩展发展服务放在首位，以大型商超为龙头带动整个市场；

四、展望

总之我们要取得竞争优势，树立良好的形象，以专业的市场运营模式、优厚的经营条件，赢得市场的口碑，才能赢得更多客户，达到双方共赢的目的。

招商方案3

三湘健康网的访问人群与同类竞争网站相比平均年龄结构偏高3-5岁、职业和收入相对稳定、思想成熟度偏高、忠诚度高，这个群体与目前医疗产业商家定位的目标人群非常吻合，是他们的主要投放对象。

1、互联网广告传播范围更加广泛

传统媒体有发布地域、发布时间的限制，相比之下，互联网广告的传播范围极其广泛，只要具有上网条件，任何人在任何地点都可以随时浏览到网络的`广告信息。

2、互联网广告可直达产品核心消费群

传统媒体受众目标分散、不明确，互联网广告相比之下可直达目标用户，以手机用户为例，对于年龄在18岁~30岁之间，学历在大专以上，收入在1000~5000元之间，他们是社会上最具潜力，最具购买力的核心消费群体。

3、互联网广告具有强烈的互动性

传统媒体中受众只是被动地接受广告信息，而在网络上，受众是广告的主人，受众只会点击感兴趣的讯息。而厂商也可以在线随时获得大量的用户反馈信息，提高统计效率。

4、互联网广告富有创意，感官性强

传统媒体往往只采用片面单一的表现形式，互联网广告以多媒体、超文本格式为载体，图、文、声、像传送多感官的信息，使受众能身临其境般感受商品或服务。

5、互联网广告更加节省成本

在传统媒体做广告费用高昂，而且发布后很难更改，即使更改也要付很大的经济代价。网络媒体不但收费远远低于传统媒体，而且可按需要变更内容或改正错误，使广告成本大大降低。

招商的具体方案4

为进一步调动农委及所属单位招商引资工作的积极性，营造浓厚的招商氛围，推进招商引资工作向纵深发展，确保完成农委全年招商引资目标任务，根据县委、县政府统一安排和部署，结合我委实际，制定实施方案如下：

一、 成立组织

为深入开展好招商引资工作，确保招商引资取得实效，农委成立了招商引资领导小组。人员如下：

组 长：李__

副组长：蔡 _ 陈__ 崔__

成 员：冉__ 程 _ 张 _ 王__ 尹__

何__ 田__ 李 _ 孙__ 尚 _

二、实施措施

1、坚持主要领导带头招商。认真贯彻落实“招商周”制度。组长和副组长要积极率队外出招商；对在建项目，要加快推进项目建设，提高资金到位率；对已签订合同、协议、洽谈意向的项目要亲自跟踪洽谈，力促项目尽快落地开工建设。

2、坚持有目标有重点招商。招商引资期间“一把手”要率队赴长三角、珠三角等地区，确定招商目标，主攻重点产业、重点企业、重点项目，创造条件开展集中招商或产业招商活动。

3、坚持参与各类活动招商。积极主动参与省市县在8、9、10三个月举办的各类大型节会招商活动。9月份、10月份县委、县政府将在长三角、珠三角地区适时举办灵璧县招商引资推介会暨项目集中签约仪式，我们将积极做好政府安排的关于推介会、项目签约和客商邀请等准备工作。

三、目标任务

1、9月份、10月份要外出招商4次以上；

2、利用9月份在合肥召开的“中国安徽(合肥)农业产业化交易会”，与丰乐集团、皖垦集团举行项目洽谈；

3、9月下旬至10月上旬，分别赴浙江金华、江苏昆山市政工程建设集团洽谈制衣项目和市政基础设施建设事宜；

由于领导重视，措施得力，任务明确，__年农委超额完成县委、县政府下达的招商引资任务。蔡__副主任三次外出邀商引进蒙牛集团在荷金来生态养牛示范园存栏进口奶牛____头，价值9300余万元，其中农委6000万元；引进__宿迁碧禾餐饮有限公司在七孔桥良种场建设高档温控蔬菜大棚，__年一期工程已投资___余万元。(注：招商引资确认手续在招商局)

另附：1、新增省、市级龙头企业文件；

2、农业产业化工作先进县区政府表彰文件。