服装销售策略（5篇）

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服装销售策略范文1

关键词：终端店铺；精细化管理；数据分析；销售策略；店长主导

精细化管理是一种理念，一种文化。它在日本丰田的精益生产模式上融入了泰勒的科学管理和戴明的质量管理的理念，采用科学分析的方法，强调现场管理的规范化、精细化和个性化。

中国服装终端店铺走的是一条以模仿为主的营销道路，同质化现象严重。尤其是一些中小服装营销店铺在经营过程中，几乎没有支撑的理论体系，只是简单地借鉴一些成功品牌的营销模式。2012年以来，随着网上购物的人数不断增多，加强终端建设成为提升品牌内在价值的关键，精细化管理的理念越来越受到重视。

一 、服装行业终端店铺管理现状

随着国际品牌大举进入中国市场，中国服装终端精细化管理中的短板日益凸显。

1.计算机已经普遍应用与服装终端店铺，但只局限于收集数据，缺乏对数据的有效分析，更不用说应对之策。

2.只重视销售结果，忽视了销售过程，没有将服装销售的生命周期与销售策略挂钩，当库存大量出现时才匆忙以打折结尾，降低了品牌本身的价值。

3.意识到店长在专卖店中的重要作用，但没有给予店长真正的权利，没能最大程度发挥店长的潜力。

二、服装行业终端店铺精细化管理分析

1.数据背后的秘密

在服装终端店铺经营的过程中，通过对计算机收集的数据进行分析，我们可以得到一系列数据指标。

上表显示的是服装终端卖场中的常见数据及计算公式。在精细化管理的模式下，需要对计算的结果进行进一步分析并寻找原因。

（1）总销售额

总销售额的作用体现在三个方面：一是为员工订立销售目标提供理论依据，并且设立相应的奖励机制；二是了解店铺的生意走势，结合整个地区行业的发展状况及时调整促销及推广活动；三是及时掌握各分店的销售情况，评估分店员工及货品组合。

（2）平均货单价、客单价、连带率

这三个指标一般在一起进行比较分析。平均货单价可以帮助导购了解顾客的消费能力，提高高价位产品的销售意识和销售技巧。客单价和连带率反映了货品搭配销售情况，既能够了解员工的销售技巧和服装的搭配技巧，也能够发现促销策略中存在的问题。

案例：某服装店铺平均货单价是560元。某天，有10个人光顾了店铺，5个人试穿了服装，成交了3单。第一个客户买了1件，成交金额是589元，第二个客户买了2件，成交金额是689元，第三个客户买了5件，成交金额是2488元。

从上面的案例，能够很快得出：客单价是1255元，连带率件。客单价1255元高出平均货单价一倍多，说明客户对产品的认可度和购买能力高于现有服装价值，应考虑减少低价位的产品数量或者提高现有服装的价格。连带率，远高于行业的平均连带率，说明员工有很强的服装搭配能力。反之，如果连带率过低，说明需要加强员工的服装搭配能力。

（3）人效、坪效

人效数据的高低直接反映出了员工对货品知识的掌握程度，也从侧面反映了员工排班的合理性。坪效则是从店铺面积利用率的角度确认店内库存与销售比例的情况，深入了解店铺销售的真实情况。通过对坪效的分析，确认店铺是否应该扩大店面或者店内的库存是否足够。如果店铺的坪效数比较低，则需要考虑是否重新进行店铺陈列，合理规划动线。

（4）分类货品占比、消化率、售罄率、库存销比

这几个数据都是实时考查店铺内服装的销售情况。库存销比越高，说明该类商品库存量大，导致销售不畅；库存销比过低，说明该类商品库存量不足，需要及时补充库存。消化率和售罄率则分别从服装的销售件数和销售金额两个角度反映出服装的销售情况。

（5）畅/滞销款

在销售的过程中，通过销售数据及时发现十大畅销款和十大滞销款并做出相应的营销策略的调整。

2.根据服装生命周期调整销售策略

服装由于有很强的季节性，生命周期相对比较短，所以需要快速进行销售策略的调整。一般可以将服装销售周期分为三个阶段：导入期、实销期和衰退期。

导入期：这个阶段的成交量并不多，重点是对导购进行商品知识的培训，并寻找顾客的问题点，为二次培训做准备。在导入期前，需要了解上货的时间、上货的波段，制订宣传方案和培训方案。

实销期：重点是进行商品分析、商品归类和及时发现库存。这一阶段首先是通过各种数据分析货品，发现问题，首先做店铺的货品整合、调整营销策略。通过对销售额的分析及时了解商品在不同店铺的销售情况，加速问题货品在店铺间的流动，增大商品销售出去的机率。在这个阶段需要及时发现销不动的商品并想办法解决掉，避免滞销。通过回转率、消化率、售罄率和折扣率等数据分析哪种品类的商品或哪家店铺的库存压力比较大，及时做好促销策略。

衰退期：通过促销手段缓解库存压力。

事实上，促销并不仅仅存在于衰退期，每个阶段都需要做促销。导入期促销的目的是提高客单价，增加利润；实销期促销是为了提高连带率，推动滞销品的销售；衰退期的目的是清货。衰退期基本上没有利润可言，应该尽可能把销售压力分摊给前两个阶段。

3.店长的主导地位

从目前市场情况来看，担任服装终端店铺店长职位的人员大致分为两类：一类是从销售人员中晋升上来的，有多年的导购经历，但没有系统学习过专业的理论知识。另一类是经过系统理论知识学习的服装专业的学生，但缺乏实践知识。由于这两类人各自的弊端，很少有服装终端店铺敢放手让他们独当一面。

在优衣库，40%店长是从导购晋升而来，他们拥有与总经理同样的权限。正如优衣库创始人柳井正所说的：“在优衣库，店长被视为公司的‘最高经营者’，不采取‘店长是公司主角’的管理机制，零售业就很难繁荣。”西班牙品牌ZARA的店长每天除了管理门店外，还有完成数据分析和预测，直接对话西班牙总部，他们是ZARA供应链的核心。

拥有综合素质、专业知识的店长的缺乏已经成为中国终端服装发展的瓶颈。一个好的店长，不仅需要有优秀的管理能力，还需要掌握服装营销、服装搭配、服装陈列、消费者心理学等专业知识。可以这样说，店长才是“终端致胜”的关键。

三、结束语

中国服装行业正面临着前所未有的机遇和挑战，如何在竞争激烈的环境中脱颖而出，精细化管理也许会成为决定未来服装企业竞争成败的关键。

参考文献：

[1]张丹，周启红，潘文星。纺织服装行业“精英店长班”特色人才培养[J].纺织教育，2014（4）.

[2]潘力，及文昊。服装店铺的精细化管理[J].纺织导报，2010（2）.

它山之石可以攻玉，以上就是差异网为大家带来的5篇《服装销售策略》，您可以复制其中的精彩段落、语句，也可以下载DOC格式的文档以便编辑使用。

服装销售策略范文2

很多售后不是没有人解决就是不给解决问题，给消费者带来了很多麻烦和困扰。而很多人一次不开心的购物就会让他们再也不想网购。这在一定程度上制约了网络服装销售的发展，进而影响了国民经济的发展。

二、服装产业在互联网中的营销策略

1.建立网络营销的目标

目标是动力，是方向。一个企业要想取得成功，建立一个明确又切实可行的目标是重中之重。只有有了前进的方向才能迈出坚实而又正确的第一步，从而做出行之有效的安排，进而取得成功。所以，任何一个企业，在建立影响策略之前，都需要一个目标，规划一个大体的前进轨道，这样才能有的放矢地进行销售，并且在销售过程中不断完善不当的地方，不断进步。

2.塑造企业的良好形象

网络给消费者一个自由发挥的空间。消费者可以浏览无数个企业，和无数个买家沟通交流。同时，企业的形象指标是消费者关心的重中之重，因为良好的企业形象能给消费者在心理上一种信任和肯定，进而有利于商家和消费者交易的达成。良好的企业形象在消费者的心里像一个保障，一个权益的保障。可见他是多么的重要。以下的几个方面头可以塑造一个良好的企业形象。（1）培养热情好客有耐心的售后客服，耐心解答和处理消费者的问题（2）培养一些专门的信息监督员，并赋予他们一些权利关闭一些对企业形象有害的消极信息，以便维护公司的良好形象。

3.有针对性地选择营销策略

在当今这个时代，服务业的网络营销的企业发展致富的必经之路，但是如何选择自己的网络营销策略却是每一个企业必须认真研究和探讨的课题。网络给买家带来便利，更给商家带来和很多的机会，但是有利必有弊，网络资源的共享性同时也给商家带来不可避免的威胁和挑战。所以每个企业都必须根据自己的规模地位，以及售卖商品的类型来制定适合自己的营销策略。同样，服装业应该根据自己的特点来选择适合自己的营销策略。同时商家可以根据市场的反馈和调查来调整策略，甚至设计开发出新的服装款式来替代旧的款式服装，规避生意的萧条局势。

4.广泛应用新媒体，建立良好的影响模式

服装销售策略范文3

根据微信官方最新数据，截至2015年底，微信及WeChat合并月活跃用户数达亿，各品牌的微信公众账号总数已经超过800万个，移动应用对接数量超过85000个，微信支付用户则达到了4亿左右。微信作为一款集发送语音、图片、文字消息的即时通讯工具，以及LBS定位和扫描二维码等功能，特别是微信公众平台的推出，为零售店铺销售的现状开辟了新途径。

传统小型零售店铺零售店铺销售现状

概括的说，服装零售商主要包括百货商店、品牌专卖店、综合超市和小型服装店等。由于现在全球经济环境的巨大压力给传统服装行业造成了较大的影响，所以目前在我国的服装市场中，进入和退出壁垒都比较低，低档服装市场仍有着巨大的潜力，但产品雷同，市场细分草率，缺乏优势品牌，低价竞争，利润不高的现象屡见不鲜。全球危机让经营者对传统的营销渠道和销售方式做出了新的思考。

1.服装零售店铺发展受阻的原因

目前，我国的服装零售店铺受阻的原因主要有四点：（1）创新营销策略缺失；（2）营销战略模糊：（3）同质化现象严重；（4）网购品牌冲击力大。首先营销战略缺失，在目前的服装在目前的服装市场情况下，我国大多数的服装店铺走的是条以模仿为主的营销之路。很多服装零售营销知识零散，没有完整的营销体系，只是将西方的营销理论与方法进行机械的套用，争相模仿的打折促销互动只会降低消费者的兴致，降低营销的效果。同质化现象严重也出现在很多零售店铺中，主要体现在产品特点同质化、目标市场同质化、营销方法同质化，在经营者为争夺有限的市场，不得不采取“打折降价”策略来赢得消费者，同样这样的措施会使得商家利润降低，从而导致店铺整体利润呈现下滑趋势，最终难得以长期健康的发展。最后是网购品牌冲击力大，纵观我国的低端服装市场，网络的普及给服装实体零售行业造成不小的冲击，它的增速远远高于传统渠道的增速，且呈现出市场参与主体多样化等特点。一些敏感的实体店商家在全球经济不景气的环境下，纷纷寻找新出路。网购网站受到越来越多的网民的青睐，催生了服装童装网购品牌，如茵曼、七格格、韩都衣舍和裂帛等，这给服装实体零售业带来了不小的冲击。

2.传统小型零售店铺的发展优势分析

我国服装零售店铺的发展优势有四点：（1）零售店铺营销控制灵活；（2）市场应变能力强；（3）创意营销模式发展迅速。首先服装零售店铺是一种传统的零售机构，此模式定价由低到高，可满足各个工薪阶段的消费者，店面装潢个性化和不同化也可吸引消费者的眼球，有一定发展前景。再者市场应变能力强，中国是人口大国，具有充沛的劳动力及劳动力优势，低端服装消费市场的能力不仅大而广，接受时尚能力强。最后，网络销售渠道的重要性也越来越明显，更多的传统百货商场、批发市场正投入资金和精力开拓网络销售渠道，拼资金、拼价格、拼渠道的新型营销模式正在悄然的冲击着我国的传统店铺营销模式；而各类从互联网起家的网络直销品牌、B2C、C2C购物网站的发展也如火如茶；以柠檬绿茶、阿卡女装等为代表的品牌也从淘宝网的渠道平台上成长起来，拥有了自己的品牌、设计师及加工厂。

传统小型零售店铺在微信平台传播中的营销机制

由于互联网的快速发展，服装行业的市场变化快、季节性强等特点日益凸显，因此服装企业在进行产品营销过程中也要适时而变，找准适合自身的最佳营销融合点，才能取得好的销售业绩。而微信凭借强大的功能优势和使用的便捷性受到了广大用户和商家的青睐，服装零售店铺和商家在网络营销的基础上在微信营销，把微信的点对点精准营销优势引入其品牌营销中。

模式时线上服务带动线下销售

零售店铺在微信公众平台实行的020模式。以线上领卷线下体验、线上支付线下体验的模式应用于营销活动中。020营销模式又称为离线商务模式，它是电子商务的一种衍生模式。客户只要扫了商家的二维码或添加关注就可以及时注册、查询会员卡制度和产品的上新、折扣、优惠、打折来吸引顾客，从而添加好友展开营销活动，增加客户和店铺的粘合度、信任度。

2.利用朋友圈功能开辟口碑营销

当用户将接受信息转发到朋友圈时，朋友圈内关系属性可以阅读推送信息，引起再次转发的二次营销作用。也由于朋友圈内好友具有较大的关联性和熟人性质，便更容易认同用户转发的品牌信息。同时微信营销中利用朋友圈的功能是基于真实人际关系而进行的一种口碑营销方式。

位置功能拉动实体销售

LBS即基于位置的服务，通过点击“查看附近的人”后，商家可以根据自己的地理位置查找周围的微信用户，为用户提供了定位、导航、搜索周店铺边信息等服务，并在提供这些服务中实现信息定位推送。商家可以通过你先上的宣传活动拉动服装行业线下的大量渠道终端销售。通过精准定位营销模式，店铺不但可以新产品功能信息、节假日活动还能更好地提高与用户群的企业文化信息，挖掘潜在客服。

4.一对一服务实现互动营销

微信公众平台上线，通过对一的关注和推送的方式进一步细化营销渠道，零售店铺可以了解客户的切实需求，从而为用户提供切实的服务。同时，一对服务使用户可以更好地了解到商品的资讯及服务，根据自身需求提出意见，使服务更加贴合用户自身。基于微信平对传统小型零售店铺传播目前存在的问题及对策

1.基于微信对传统小型零售店铺传播目前存在的问题

虽然零售店铺在微信平台辅助中，拉动了实体店铺的销售，但是普遍存在以下三点问题：（1）传播中存在服务内容与消费者需求存在差异；（2）平台不够完善；（3）与用户互动不足。在新旧媒介日趋融合，移动社交网络日渐步

入佳境的全媒体环境下，微营销面临着传播渠道繁杂，传播形式五花八门的窘境和困扰，信息泛滥，声音嘈杂，企业在立足社交网络的基础上进行微营销就难以把控产品信息舆论导向，直接导致用户对传播的信息模糊化，影响店铺的信誉度。再者平台不够完善，现在的用户非常注重用户体验，在微信营销中如果只依靠“二维码”的直接的营销方式，并且早没有无线网络的状态下你，会让顾客感到强制购买的不满意感受，大大降低了用户购买的兴趣度。最后公众号缺少与用户互动，只采用单纯的推送会让用户反感，同时缺少互动形式的多样化，也等同于令用户对店铺的印象模糊，没有充分利用节假日、热度事件激发互动，也会渐渐失去用户的关注度，吸引不了新的用户。

2.基于微信对传统小型零售店铺传播目前存在的对策

（1）完善功能管理

完善会员功能。官方网站的会员功能可以实现储值送现金、积分换礼品或换现金、转发“朋友圈”兑换礼品来实现会员招募。

完善功能性按钮。使顾客更加方便查询货品库存、订单进度、物流状况的等，以便收货和便捷化购物。

（2）注重用户体验

不断创新与客户的沟通策略，即时互动策略。零售店铺在微信公众平台注重增加与用户间的互动，包括人工互动、游戏互动、促销互动等。商家可以通过互动可以了解用户的即时需求，增加信息的有效性极高。

加重搭配指导策略。微信社会经济影响力研究报告显示，微信用户的男女比例为：1，男性用户约占了%，而女性用户则只有%，用户整体以男性为主，通常男性逛街次数比女性低，网购次数也在逐渐提升，零售店铺在微信公众平台营销传播中要注意加重品牌服装搭配指导的比重来提高用户体验，通常可以适当配饰修饰整体搭配，如果用户接受了搭配方案后，服装销售量也会增加一件以上。

（3）提升品牌标识

设计明晰的名称。公众号的名称是用户搜索公众号以及推送信息时看到的关键信息，所以名称必须是用户认可度高的词汇。例如CHANEL的香奈儿CHANEL。二是开通两个公众号，分别以英文名称和中文名称各运营一个公众号。

LOGO提高识别度。对于公众号的LOGO，公众号的LOGO界面显示区域只有一厘米的大小，这就要求LOGO清晰、醒目、易识别。

（4）精确营销策略、把握消费趋势

零售店铺营销传播必须要抓住消费者的切实需求。只有抓住了这一点，才能抓住消费者的需求。在李开复先生谈2016移动电商的新机会，表明移动互联网进入全面爆发期，网购行为三大特征：更碎片、更个性、更便捷。而内容化、场景化、粉丝化才是未来电商的重要机会。消费路径和习惯发生了很大的变革，优质的内容其实就是最强大的流量的产生器，消费者经过观看内容，里面的内容产生的商品的建议、推荐，或者让用户产生购买某些商品、品类的渴望，这些会带来消费的机会。要根据消费者当下的场景需求提供非常有意义的产品或者服务，通过洞察做出详细的细分，从一个经验的运营到一个数据化方面的运营和决策。在消费者需求非常庞大的时代，零售店铺必须了解并且响应这些需求，才能了解和切合消费者需求基础上进行营销传播，才能获得更高的用户认可度，才能实现有效的推送。

总结

服装销售策略范文4

针对于款式和风格他们渴望有能够体现他们个性的衣服，渴望别人能通过他们的衣服来辨识他们自己心里的世界。简单大方、颜色单纯、热情奔放、标新立异、鹤立鸡群等都是青少年服装的流行因素，还要注意上衣与裤子裙子的搭配，配套销售正成为趋势。另外，韩版日版欧美风愈演愈烈，因此商家注意用欧美韩版流行元素装饰衣服，搭配以漂亮的配饰会更加吸引青少年的眼球。

针对于价格青少年的收入不高，因此他们渴望用较少的钱购买最好的东西，在保证质量款式颜色的同时，商家应尽量压低价格，并且采取一定的促销手段让青少年感觉赚到实惠，心甘情愿的买下商品。

针对于品牌虽然年龄不是很大，青少年对于品牌的要求已经非常成熟，也有很高的辨识度，他们希望自己购买的商品能够是驰名商标，在同龄人眼中有较高的赞誉而不是众人指责。打造知名度和著名品牌也是商家应该着重处理的。

2如何针对青少年的特点进行营销

店铺选择与综合效应

选址服装主要针对青少年群体，店铺的选择也应该靠近青少年的集群区。在大型商业区的中心位置自然是最好的选择，不仅青少年可以经常经过，青少年的父母也容易看到。另外，高校林立的学院路和学府市场地区也是不错的选择，大学生拥有较多的自由时间，逛街的可能也就更大。除此之外，同类竞争者也是选址要考虑的重要因素之一，不要刻意避开竞争者，因为青少年本身的特殊性，他们逛街更喜欢一次性逛同类多家店铺，并且进行比较参考。

进行有效分销分销是产品顺利经由市场交换过程转移给消费者使用的一整套相互依存的过程。青少年的服装营销必须要选择适合青少年的方式，当代青少年追求简单大方的逛街风格，因此分销渠道应该避免热闹喧嚣的夜市集贸，而是选择在大型商场、步行街、专卖店等环境清幽的地方。

综合效应店址的选择还应该考虑一个关键的因素，所在地方集购物休闲餐饮娱乐于一体，产生一个综合效应，青少年这个群体总体上还不太成熟，内心中玩的冲动占大多数，因此在购物的同时休闲娱乐一下自己不失为一种绝佳选择，也为情侣逛街搭配了最好选择。对于消费者来说：设计合理，像一个家的感觉；相距较远的消费者也愿意不远千里坐公交车来到这里，不用再东跑西跑。对于商家来说：各个类型的店铺可以互补，取长补短，共同为消费者提供一个舒适的环境；而且，同类型的店铺很容易就知道对方现在在使用何种促销手段，吸引的顾客怎么样。互相借鉴，知己知彼，百战不殆。

店面布置与进店率

外部颜色和招牌店铺的外部颜色尽量和品牌的整体风格类似，如果整体风格是比较酷酷的类型，建议店铺的外部涂鸦颜色选择纯黑色，如果整体风格偏重青春靓丽时尚，则店铺整体颜色应该涂鸦的靓丽醒目。

店门口音乐音乐算是重头戏，在熙熙攘攘的人群中靠他能够辨识到店铺。现代年轻人流行速度非常快，一般一首歌火的时间不会超过半年，因此商家应该紧跟当代年轻人的步伐，顺应时代潮流，与最近时下最流行的元素结合。如去年的中国好声音中经典歌曲和江南style等等。抓住青少年的耳朵，就有可能抓住他们的钱包，进店率也就显著提高了。

店内装饰和衣服布置店内应当尽量人性化设计，空调亮光等设施一应俱全，让消费者觉得里面就算不购物也是舒服的。因此店家在装修时应该采用酷酷的纯色装饰，细化有个性有独特风味的装潢。店铺一般都由几层构成，男装女装都市时尚校园风情等服饰都应该区分开来。一般男装要放在一到二层，因为男生不太喜欢逛街，我们要把男装放在起眼的位置才能引起男士的注意。与之相反，女士是为了逛街而逛街，不会在乎女装在几楼，她们都会去买去看的。

款式搭配与招牌服装

招牌服装的重要作用人们是否进入店铺在于这个店铺提供的服装是否能够满足顾客对于自己青睐的风格的需要，如果这个店铺在一进门口的地方展出的服装非常符合消费者的要求，那么消费者购物的欲望就会大大提升，进店的需求也会提高，有利于里面店员的推销。因此，商家在选择招牌服装时应该慎重再慎重。不仅是今年最流行的款式，还要考虑是青少年中大多数都喜欢的样式，这样才会吸引更多的顾客进店。

区分风格，不同搭配由于青少年的求异心理，对于服装的搭配方面，不同的人有不同的审美眼光，要满足这么多的需求，唯一的出路就是区分不同风格。在店铺的同一层或者不同层内，可以划分出不同的区域，设计出不同的风格，有阳光男孩女孩、帅气男孩靓丽女孩、校园风、酷我真炫等等，配以不同的饰品，如项链、手镯、耳环、帽子、围巾、包等等。让消费者自主选择风格，这样便可以满足不同风格消费者的需求。

定价策略与回头购买率

末位数吉祥数字在定价方面，我们要抓住中国消费者的心理，6和9都是中国消费者比较喜欢的数字，可以选作尾数。

搭配购买优惠策略与套餐这个策略适合于新装上架的时候，刚刚换季，大部分的商家不会打折，这时候商家两件甚至三件促销让消费者感觉性价比较高，愿意出钱购买即将到来的季节商品。但若是在季节末尾，搭配购买的策略便不再受用。

会员积分换购每个消费者办理会员卡，在节假日的时候持卡可以打较低的折扣，这样保证了老顾客的经常光顾，节假日的时候也可以保证客流量。另外，会员卡可以积分换购商品，例如100分价值一元现金，在每个国家法定节假日可以换购指定货架商品。

品牌构建与忠诚度

寻找适合代言人适当的做广告当代青少年的心理都或多或少的存在一个明星偶像，为了他们有些青少年可以做的很疯狂，商家可以选择一到两个口碑较好的青年偶像作为代言人，像圣天狐的形象代言人张翰、以纯的形象代言人黄晓明都是当代青年人热捧的对象，在品牌的购物袋上印上他们的青春形象，用偶像的力量让品牌传播的更广。设计简单时尚个性的广告语广告语不仅要简单好记，还要个性张扬，青春活力，标新立异，不能含蓄内敛。像李宁运动装的广告语：一切皆有可能就非常具有震撼力，还有美特斯邦威的“不走寻常路”更是反映了当代青年人的心理特点和求异心理。

市场细分与定位

区分不同职业及年龄青年人从16-25岁不等，这中间横跨了中学大学以及工作的阶段，不同年龄层次人群的需求不同，因此，在服装设计细分上，应当分职业男装女装，学院清新少男少女装等等，这样可以满足大部分青少年的需求。

服装销售策略范文5

关键词：新零售；纺织服装产品；营销渠道；品牌定制；创新

1我国纺织服装产品营销渠道现状

网购效应明显

对于服装企业来说，随着互联网的革新，能够在互联网的环境下，通过自己的运作，利用工业的元素为自己的服装打广告，把服装销售给用户，是从互联网的背景下分得属于自己的一杯羹。在目前的经济形式下，网购的效应更加明显，原因在于肺炎疫情肆虐，大多数的企业都无法在线下店维持服装企业的展示效果，无法为用户提供更加真实的服装穿着感受，但是这并不影响网购的方式在现代网络原住民当中的地位，通过网购获得商品的质量等已经形成了网购的常识，如何退换货、如何购买到合适的尺寸、如何走物流，基本上已经形成了现代人们的生活习惯。

线上线下结合成为趋势

在现有的纺织服装企业中，对外进行销售主要都是靠线下的订单和来自电商方面的订单。由于近些年来，电商和新的广告领域逐渐增多，越来越多的带货方式让纺织服装企业对此愈来愈重视，这就导致大量的人力、物力和财力都在不断向着线上网络的电商渠道进行投资。与此同时，有大量的服装企业在制定战略时，也会线上线下结合起来，将用户都结合起来形成一条线，为用户提供更加多样化的产品服务，帮助用户认识到企业服装产品的多样化和定制化。

纺织服装产品单价较低

就目前而言，纺织服装产品的定价主要在于品牌的溢价以及原材料和工艺的上涨。传统的纺织服装企业在进行市场开辟时，往往是针对所有的人群，并没有作出单独的区分和设计，无法及时满足用户的需求。大量的企业在对服装产品进行定价时，并没有考虑到产品本身的特性和针对的服务人群，只是大量的产品在公众的面前，往往都是单价较低的商品，对于单价较高的商品，在公众认知的基础上并没有太大的市场。因此，大多数纺织服装产品的单价较低。

纺织服装厂家开始做低价定制化

对于纺织服装行业来说，所生产的产品，最大的竞争力来自于产品的设计、产品的材质，材质所使用的工艺，以及来自于产品品牌的溢价。但是，对于纺织服装企业来说，产品的材质和技术、材质的使用工艺都是大多数企业能够达到的条件，并且大多数的技术机密已经不能算是企业的机密了。服装生产企业的模仿成本较低，无法及时有效地从中推陈出新。在新零售的环境背景下，产品的渠道利润被压得很低，尤其是在比较传统的服装行业。大多数的产品都通过互联网的方式，直接售卖厂家生产的产品，物美价廉。

2我国纺织服装产品营销渠道面临的问题分析

我国的纺织服装产品的营销渠道目前面临着几大问题：行业人才缺乏、纺织服装的制作工艺比较落后、产品设计人才不多、厂家对营销渠道的选择不够全面有效。新零售行业下，新型的人才和新型的设计、新型的订单生产方式都将服装行业过往的生产销售模式进行了重构。

行业营销人才缺乏

在我国的设计领域，设计师最多的是来自于建筑行业，其次是其他的美术指导行业的人才，例如新媒体行业的人才，影视制作动画方面的人才。而随着工业的普及，各个行业的人才都往新兴的人才行业发展，计算机领域、新媒体领域、影视制作领域不断涌入，这样就导致一些传统制造行业的人才逐渐减少，无法快速地适应社会的发展和行业的变化。这也是大量的高质量人才无法在传统行业作出比较有效成绩的原因之一。

服装产品设计人才缺乏

首先对于现代人来说，对于服装的潮流设计，大多数人都没有一个具体的审美。大部分客户，对于自己的审美并没有明确的评价标准，大部分的服装搭配、服装相关的知识都不全面，尽管有设计师设计了不少的款式、不同的风格和色彩的说明，可是设计人员对于普通人对衣服设计和样式的喜好并不是很清楚，大多数都是按照自己的喜好和潮流元素进行设计。可以说真正接地气的设计师，能够设计出大众实际用途又好看的服装是少数。在新零售环境下，高科技的设计软件和互动设计在整个纺织服装产品中有多种让客户选择的方式。但是尽管如此，优质接地气的设计师往往也是少数。纺织服装产品的销售，不仅靠产品的单价、原材料和工艺，更加考察设计的水平。

服装产品打假比较困难

在服装市场，同款的服装很容易出现盗版，盗版以材质价格低廉，样式与正版的样式相符，引得大众的喜爱。盗版的产品，因材质与工艺的成本较低，获得的收益远远高于厂家自己设计生产的服装。如此一来，大量的假货充斥在市场上，相信品牌质量的用户购买了假货，则会对服装产品的生产企业产生信任危机。售卖假货的企业赚到了钱，做优质正品的企业坏了名声，处于一种“鱼目混珠”的市场状态。在这种情况下，通过淘宝店的批发授权，以及各种服装批发网站的售卖，很容易被其他的零售商家钻空子，被批发的商家拿到了货以后，转手就使用另一家自制的同款劣质服装到市场上以服装正品的价格售卖。当消费者拿到了劣质的商品之后，自然而然地认为这家店的商品品质不好，这个批发商的商品品质有问题。新零售时代，劣质商品的信息传播属于负面的信息。负面信息的谣言传播往往比较迅速且难以遏制，有一些无良商家则利用优质品牌的各种服务漏洞，恶意为自己低成本制作的商品进行售卖，以此毁坏商家的名誉，同时能够获得巨大的利益。

线上线下的渠道营销结合不流畅

大多数的服装店家，在进行线上线下结合的全渠道营销策略时，往往会因为增加人工和平台费用，以及学习平台运营的多项支出费用，而无法有效创建出属于自己的互联网营销多渠道进行售卖和运营维护。对于大多数的厂家来说，专门创建属于自己厂家的销售品牌是一项需要大量成本支出，成效并不如直接去销售拿订单，或者是拿其他销售品牌给的订单获得的效益高。于是，大多数的厂家平台，除了使用SEO的运营方式直接获得大额的订单之外，还采用了简单有效地直接去向合作商家谈订单的模式，或者是自己开设自己厂家的线下门店经营的策略来进行。但是，就目前的多平台互联的服装企业营销模式，大多数都不是全渠道的运营模式，这样的营销方式，是纺织服装企业在人力资源有限，人才不足的情况下的最优选择。反之，这是企业高层管理在对渠道和品牌的认知不够全面，对于各个渠道的全媒体营销的结合不够紧密。无法满足多用户群体的需求，这种劣势在其他的品牌合作商和零售商进行价格谈判时，难免会陷入被动的弱势境地，对自身也就没有太大的优势。

3我国纺织服装产品营销渠道创新实践

我国纺织服装产品营销渠道的创新，自身就有一些奢侈品和全球性的品牌提供的经验。例如阿迪达斯、乔丹、李宁等运动品牌为其他的纺织服装产品的生产厂家提供了一些成功经验，也有一些随着新零售时代产生优质的小而美的服装生产个体户。由此，对于纺织服装产品的营销渠道创新实践上，这些小而美的个体户和一些潮流品牌的发展是值得借鉴的经验。

搭建全平台营销运营策略，定好各平台运营基调

对于纺织服装产品的营销来说，最重要的阵地有两个：线下的商场服务和线上的网店购买服务，任何的营销方式都逃不开这两点。因此，在进行营销方式的选择上，需要及时定好各平台的基调。例如，在淘宝和京东平台上，适合销售物廉价美、款式新颖的服装产品，适合中年人和年轻人。运营的策略采用品牌特有的基调，针对一个客户群体进行销售，更新频率也是需要另外一个运营团队。在拼多多平台上，主要销售一些低端样式好的产品，主要适合三四线城市的用户群体。在抖音直播上，同样采用和拼多多一样的运营策略。以此将公司的所有用户都集中到企业会员卡系统中，通过购买价格的方式给予用户发放会员卡，将用户集中到一个平台商城上进行运营，并同步开展营销策略和阶梯性会员策略。

搭建品牌分层服务，做好多用户运营策略

在品牌运营过程中，最重要的是要对客户进行分层次的运营。这种分层次的运营来自于公司的服装在设计过程中针对的人群。就运营策略角度和渠道创新来说，多样化的渠道整合也算是一种新的渠道整合。在对品牌用户进行分层服务的过程中，要提前定好多层级用户运营的策略。例如将企业的内部服务群体分层次进行团队组建，分层次进行服务设计，并在每个客户群体内部设置客户开发和运营。总体来说，所有的客户都应该在一个系统里进行运营管辖。例如，针对20~30岁的年轻人客户服务团队，专门设定一个品牌进行运营维护和搭建，这个品牌的用户数据和会员专属则是属于总公司的，运营的则是这个品牌的运营团队。针对老年人的服装产品设计，则专门创建一个品牌进行老年人服装产品的设计和销售，会员卡的形式则是采用线下会员卡和线上电子会员卡积分同步进行策略，以方便所有分层次的用户进行统一的管理和运营。针对儿童阶段的用户，又单独设置一个品牌进行分层次的运营，采用不同的生产标准，单独的团队进行设计和生产。如此一来，将多个年龄阶段和多种用户群体都集中到一个系统里，将客户都引入到APP或者是微信的服务号、微信小程序商城当中，最终在用户的家庭里面，所有人都可以采用同一个账号在企业所属的不同品牌商城里购买一家老小所需要的纺织服装产品。

梳理好品牌运营战略，做好团队分层运营和经验分享

在纺织服装产品的设计、选材、生产、销售、售后的一条龙服务里面，要形成品牌宣传共享，品牌服务共享的原则。对于高层管理来说，就需要做好团队的分层运营管理和经验分享。分层运营管理考验的是企业高层管理者的眼界和思维，考验高层管理者的管理能力和多项制度的综合应用。多渠道的媒体融合，是未来纺织服装企业在越来越多模仿者的情况下，还能够长存下去的基础。

4结语

纺织服装产品的渠道探索，主要是对已有的渠道进行深入分析，从客户的净值、客户的来源、客户的运营等方面，以及纺织服装产品的生产设计团队的运营经验来进行综合分析得出来的。现有的营销渠道的确挺多，但是归根结底，对于新渠道的探索来源于对新渠道用户群体的分析、对其购买能力分析、对营销策略获得背后的心理分析，新渠道与已有渠道的用户管理分析综合得来的。未来可以采用大品牌的营销策略，在旗下的品牌根据客户的群体来定制、创新，不脱离原有的生产线和品质，以不同的品牌打造好口碑，用口碑带动整个纺织服装企业的成长。

参考文献

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