售前项目跟踪工作汇报 售前工作总结范文3篇
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售前项目跟踪工作汇报 售前工作总结篇1
一、售前工作的必要性
售前和售后是应用部门工作的两个主要方面，其中，售前工作又是整个应用体系项目中最重要的部分，没有良好的售前支持，那么我们就不可能有项目来源，也就不可能有着个人、部门和公司的发展。所以，我们每个人都有义务配合做好售前工作，无论是在其中做点什么，都要认真对待，完成部门交给的任务。
从个人的发展角度来讲，售前的工作实际上是对一个人技术能力、规划能力、处世能力的综合考验。在技术上，要能够从系统分析和设计的角度来把握一个完整的应用，每次做方案设计上等于做一次总体设计；在业务上，要有抽象和创新能力，这样才能让自己的方案脱颖而出；在处世上，与客户接触时要象销售一样能够在瞬间把握客户的思路，而且还要有察言观色、投其所好的能力，实际上这对你的业务、技术基础要有相当深厚功底要求；要有承受压力的心理基础，售前往往就像打仗，最后的胜者只有一个，在售前的一段时间里，每个售前人员都会有“考试”在即的感觉，考好考坏靠的是自己的基础、能力和投入的程度；最后，做售前还要有一定的个人魅力，当然不是要求每个人都是帅哥美女，但是要注意在客户面前的举止，要根据自己的特点形成自己的个性和魅力特色。打个比方，我听过我们的架构师讲中间业务和esse，从技术讲到技术，中间穿插项目的经验，而且经常说明可能出现的一些意外问题，包括教训，这时客户对架构师的信任感陡然而增，最后升华为对架构师的崇拜，而项目的成功率立刻上升了若干数量级。而对于项目经理来讲，同样是中间业务项目，则会重点从实施的角度来说明，特别是具体项目的经验，最后的效果仍然是活得客户的信任加崇拜。当然，这些只是一些个例，每个人的特点、个性不同，但是都可以把自己最有魅力的一部分发挥出来，使之光芒照人。不过要提醒一点，这其中有一个本质的要求，就是建立在自己经验、能力基础上的自信。记住，一个好的售前一定要有120％的自信，不要让别人轻易把自己的自信打掉，这也是一个人具有魅力的基础。
ok，让你们做一段时间的售前，保准你们追mm时一追一个准，这是从事售前工作的随赠品。
为了尽快提高大家的售前工作能力，我这里把做售前的一些要点写在这里，因为时间的原因，我现在很难写得很细致，只能把应该注意的事项列在这里，与大家共享。也许哪天，我真的没有什么事情做了，那时可以坐下来，静静把这些年的经验写下来，出一本书，叫着什么秘笈，或者什么宝典，抑或就叫着《怎样搞定客户》等等。
二、售前的组织与策划
售前工作首先要确定项目的组织者，记住，项目的组织者是销售，由销售去协调公司内部、公司与客户的各种关系，我们不要介入。
接下来是项目策划，当你接到一个项目的时候，要做的事情就是和销售坐下来，分析一下项目的背景情况，知道客户要做什么，客户在技术上有什么倾向，项目决策人是谁，是否诚信，销售和客户的关系深度有多少，竞争对手是谁，他们与客户的关系程度等等，最后最好让销售自己估算一下成功的百分比。当然，销售的估计水分是很大的，这里主要是观察销售的自信程度和做事的积极性。如果我们的销售都没有信心、都不能积极的投入到项目中去，那么这个项目你就要考虑一下你的投入了。当然，有些销售是属于那种大话型的，什么事情都是信心十足，这是销售已经知道我们的上一路招数，所以有意表现出来的。千万不要被他迷惑，你可以向他要几个客户的姓名，和客户打个电话，问一些问题，既解决我们的一些疑惑，同时又感受一下客户对我们的热情程度，这些都可以反推出销售和客户的关系深度。还有就是看一下销售提供的客户姓名是否有项目决策人或者相关人员，必要时可以准备几个问题、几张胶片，让销售带我们去现场，感受一下客户对我们的态度，这样我们就知道项目中我们的关系份量有多少，销售是不是在说大话。最后一招，就是看看这个销售的工作历史业绩，或者在其它销售那里打听一下这个销售的情况。总之，做为一个售前，一定在一开始就要把握整个项目的背景，对客户、对我们的合作销售都要有一个基本的认识，这样我们才能确定我们的投入应该是多少，我们的技术是否要有所保留，对客户是一次提交方案还是多次提交等等。
搞清楚这些背景情况，你就可以开始和销售一起做售前策划了。在策划前，要把项目招标书中有关的商务部分和技术部分分离开来，这时销售人员就可以先行准备一些商务招标文件了，注意，我们不要去管这些商务文件，这些事情必须由销售完成，报价也应该在销售那里汇总。
售前策划分为技术策略和行动策略，技术策略首先要做的就是根据客户项目招标书的内容，在技术上进行策划，确定我们的主要业务模型、应用架构和技术架构，一般这几项工作在与销售和其它技术人员开会前就要基本想好。因为现在技术是要跟着应用跑的，所以事实上应用售前是技术方案的组织者，你要根据客户的项目需求，对方案中的各个部分有一个基本的框架，这样才能给售前项目小组的其它人员布置任务。对于技术方案，建议的思路是，首先理解客户的需求，建立相关的业务模型，然后讨论应用框架或者应用系统的总体设计，接下来在总体设计的基础上描述关键模块。技术架构主要指项目的网络拓扑结构和设备模块，如果项目中不强调设备这一块，则可以放在总体设计的章节中顺便描述；否则可以在描述完应用系统的模块子系统后单独描述技术框架以及相关产品。接下来把我们的开发平台、系统软件在描述说明一下，最后是项目实施和技术维护支持等。这里面，各个章节我们都有一些现成的资料，但是对于项目来讲，一般业务模型和总体架构最重要，所以要花点心思在上面。
这样，做为应用售前如果能够做到对整个方案心中有数，那么就可以向小组成员分配任务了。首先要分配的就是系统技术部分，这里包括系统技术架构章节、设备描述和相关报价，都由系统集成部门完成。剩下的是应用部分，这时要在做进一步的策划，最好能够在业务和总体架构上玩点花样，搞点概念，让自己outstanding一把。当然，部门现在已经基本形成了固化的业务和应用模型，大家以后做这部分的工作可以相对轻松一点了。应用系统在总体架构后可以把主要的子系统描述一下，很多子系统都有现成的资料，象现在我们所有的标书恐怕都要描述客户信息系统，这些章节是已经有的，不过内部要根据项目的需求重新充实内容。其次是应用系统的功能设计，这些也是要重新充实的。记住，尽管我们以前有过一些资料，都是千万不要单纯地抄袭，这样于方案无益，对你们个人的能力发展也绝对没有好处，即使一个字不改，也要从头到尾细读一遍。
行动策略往往是和市场相关的，销售是很狡猾的，我们在这里辛苦做方案，但是对于销售来讲，一本技术方案可能仅仅是他们为了走进客户大门的一块敲门砖。此外，客户也是大大狡猾的，有些客户的招标仅仅是走形式，标底早已经内定，找我们做方案仅仅是为了从我们这里得到一些技术思路。不过比较起来，我还是觉得销售更狡猾一些。有些客户则是比较愚昧的，你的技术和业务思路他们不一定能够接受。所以，你们一定要做行动策划。针对不同的客户确定给出的方案的内容，确定提交方案的步骤，当然这里面还有交流的次数和每次的目标与内容，这样，我们会把售前工作分解成若干种类型，若干个步骤，确定其中的目标，一点一点地达到我们的目标。
三、
交流售前的工作的成败很大程度决定于我们与客户的交流，这是真正地拼刺刀、真正地考试。每次与客户交流前，我都会对自己讲：振作起来，上阵了！我们在做行动策略时就要制定好交流地计划，在很多项目中，交流都机会只有一次，而且时间不长，必须在最短的时间展现公司和你最优秀的一面。每次交流应该传递给客户的业务和技术理念。在交流时一般要求着装职业，自信十足，你就要上台表演了，你要在1－2个小时里充分展示你的魅力，征服你的观众。讲话时要铿锵有力，吐字清晰，有条不稳，眼光要注视客户，特别是客户的头头，让他（她）对你产生印象：对面的客户看过来，四目相对，秋波频送，空气在颤抖，仿佛天空在燃烧，暴风雨要来了。另外，举止要洒脱一点，可以在台上来回走动一些，如果紧张的话可以停下来，喝一口清茶，镇定一下。客户提问题是一件好事，因为至少表示他关注你的表现。对于我们产品不能满足的问题，最好的回答是我们考虑过，因为发现有缺陷，所以我们不主张这样做，如果客户有需求，可以在产品里加入，因为当初我们就留下了这些接口。如果有些问题不能回答，要沉着，可以跟客户讲我们考虑一下，或者把这个问题转给现场的压阵大碗（一般交流时会有人压阵的），或者记录下来，事后回答，然后照样潇洒自信依旧。总之不要让客户压倒你，要把自信坚持到底。交流是体现售前个人魅力最主要的机会，好的售前通过交流可以树立客户对公司、对团队和个人的信心，如果做到这点，我们项目成功的概率就非常之大了。
交流和战斗一样，短兵相接，拼刺刀，战斗的高潮是最后的讲标。项目成败，公司兴废，俱在此一战，所以讲标是最重要的，要做好充分的准备，调集一切可以调集的力量，不惜代价确保成功。注意，公司内部的资源调用是由销售完成的。讲标的时间一般不会太长，客户给每家公司的时间一般只有半小时到1小时左右，因此要把胶片做得尽量精简，抓住客户的心理。讲标时尤其要注意自己的行为风范。在1小时的时间里，客户不可能对技术方案有多少考虑，一般关心的主要是项目管理、售后服务和商务方面的问题，因此讲标人只要给客户的印象不错就基本达到目标了。当然不是所有的项目都是这样，因此技术胶片仍然要好好的准备，这是项目成功的基础。
四、工作总结
在每次售前结束后，一定要提交两个报告，一个是应用部门内部的，要描述售前的工作计划、目标，工作完成后，自己的总结，以及客户提出的未解决的问题。这个表格我会附在后面，我要求大家在一次售前完成后24小时内提交这个报告，只有总结才能看到问题和希望，才能进步。另一个报告是给销售的，需要销售确认我们的工时。前一个报告务必希望大家自己总结，这是自己的经验的积累。
最后说明一点。我们在做售前工作时，虽然要采用很多方法对付销售的狡猾，但这只是提醒大家注意而已。实际上，对于一些业绩好的销售要全力支持，因为他们项目的成功率会比较高，而且如果项目机会比较大的话，也不一定要销售确认我们的工时，因为这些工时会在我们的服务收入中体现出来。对于那些八字没一撇的项目，则一定要确认工时。
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售前项目跟踪工作汇报 售前工作总结篇2
一个老牌it项目经理的多年感悟和技巧。
1、中国充满大量非常敬业但不够职业的项目经理，不了解这一点，就做不好中国的项目。
2、真正的原因往往都隐藏在表面的理由背后。
3、做项目最高境界是和用户形成长期共生双赢关系。
4、卖功能，卖利益，卖服务，卖价值，卖口碑，这是做项目的五个境界。
5、大项目往往是从小项目建立信任开始的。
6、做项目的公司梦想往往是通过项目形成一个好产品去走批量化复制的路。
7、做大项目最大的愿望就是“不差钱”，最大的风险就是“没钱花”。
8、大项目往往培养出很多赌性十足的销售。
9、基于项目型运作最好的商业模式无非是吃行业或者傍大款。
10、没有核心竞争力，做项目做产品都做不好。
11、不成熟的行业往往培养不成熟的销售。
12、做大项目销售就要前半夜想成功激励自己，后半夜想失败警醒自己。
13、不拒绝小单的磨练，才能成就大单运作能力。
14、不是谁经过努力都可以做销售的，三流的销售卖勤奋，二流的销售卖品牌，一流的销售卖信用，超一流的销售卖资源。
15、做导演型销售不是要一个人成为全才，而是具备整合资源的能力。
16、项目团队才是最有力的组合，你不能独自成功。
17、一流的顾问就是能通过快速学习让自己在几天内就变得很专业的人。
18、同行不是冤家，在一个行业做了几年就特别明白圈子很小这句话。
19、很多没有道理的流程是由很有道理的流程进化过来的。 20、新人要学会的第一课是：守规矩，而不是贸然创新。
21、坚持重视老客户的人会得到最好的回报。
22、不管是哪个行业的销售，有时候最有效的方法就是电话和上门拜访，人和人直接经过接触才有信任。
23、企业大了，不官僚就很难生存，很多人未必懂得这个道理，当然官僚要要付出为新血所替代的风险。
24、很多人说国企不好，但做梦也想进入国企，这又是为什么？
25、早起的鸟儿未必有虫吃，除非你早起又做好了准备。
26、你能打动客户的理由，一定要先说服自己相信。
27、一流的商务就是总有办法制造别人感兴趣的牌。
28、不会花钱的商务不是好商务，只会花钱的商务死得更难看。
29、抓住项目关键点，才能找到项目突破口。
30、收集一些细微的情报，拼凑出整个项目的轮廓，是一个优秀商务的基本功。
31、做项目一定要明白，甲方和乙方都是人，人都是很复杂的。
32、评估一个项目最痛苦的结果是：这不是你的机会。
33、项目中往往要按明规则做文章，按潜规则办事。
34、利益面前没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。
35、大客户的需求是分层次，多维度的。
36、陷入同质化竞争是做项目的常态。
37、定位对手要先做好自己的swot分析。
38、能搞定企业内部资源的人才有自信搞定客户。
39、不要害怕任何貌似强大的对手，关键是要想清楚他的弱点，然后去放大。 40、一个商务高手一定要有陪标和围标的经验。
41、在项目中你不需要一次解决所有的对手，而是每一轮确保你还在局内，然后等对手犯错误。
42、要学会把自己的同事当客户一样对待，不要以为他所做的一切都是理所应当的。
43、给客户递名片一定要让名字对着对方，很多人都忽略了这个细节。
44、领导这么多，难怪做大项目的人多少是有点见人说人话见鬼说鬼话的本事。
45、能成功把客户约出来可能是项目有了实质性进展的一种标志。
46、中国客户最大的坏毛病就是利用供应商想接项目的心理免费利用他们给自己写材料。
47、用户是上帝，但不一定永远都是正确的。
48、在中国做大项目的人，迟早要在酒桌上被放倒几次。
49、烟酒是项目的润滑剂，不是必需品，不抽烟不喝酒一样做大项目的人很多，珍爱生命，远离烟酒。
50、报价其实是和用户玩心理战的过程，开始很难，后来上瘾。
51、建议公司老总花点时间仔细听一听自己员工的公司介绍，估计一半以上晚上回去睡不着觉。
52、卖产品不如卖服务，卖公司不如卖自己。
53、再好的教程也不如实践这位老师好，不怕尴尬，多积累经验，你就会具备应变能力。
54、做介绍之前多花几分钟想想你的听众想听什么再开口。
55、介绍就要“聚焦目的，突出差异，人无我有，人有我全，人全我专”。
56、做介绍最怕一成不变，不仅仅用户，自己也失去表达的欲望。
57、公司介绍三分钟，台下要练十个钟。
58、现在的用户越来越理性，说自己公司如何好，不如说自己在这家公司感觉很自豪。
59、公司介绍要讲好，小故事一定要多准备几个。
60、和高层多谈价值观，和中层多谈可靠性，和底层多谈先进性。 6
1、售前请注意：竞争在每时每刻，即使只有你一方在调研。 6
2、调研只要足够你有把握落实下一阶段工作即可，不用过度投入。 6
3、客户要你配合他，用户要他配合你，这就好比女朋友和老婆的区别。 6
4、好售前顾问和差顾问，差别不在技术，而在商务感觉。 6
5、好顾问总是稀缺资源，任何时候都要考虑这个变量。
66、很多人不是没有能力，而是怕麻烦，工作质量高不高，就在你怕不怕麻烦。 6
7、一个好的售前团队，能力应该相互补充短板，未必是最强组合效果最好。 6
8、解决方案往往是“理论的巨人，实践的矮子”真实写照。 6
9、写不出好方案不过是自己不想写，想依赖别人写的借口。 70、要是厚度能决定方案质量，以后审核方案用电子秤。7
1、把文字变成表，把表变成图，方案才有可读性。
72、其实企业的人最清楚企业的问题，他们不过是不方便说而已。
73、方案是靠模板抄出来的，这我们都知道，但拜托抄的时候替换用心一点。 7
4、自己的方案最好给别人检查，因为人对自己的文字不敏感。 7
5、我个人的经验是会写方案的人都有收藏公司资料的癖好。
76、小公司往往舍不得在方案包装上花钱，大公司又往往太注重方案的门面功夫。 7
7、演示能力就是说服力，即使你成为老板，也会希望拥有这种说服力。
78、演示的目的决定了演示的策略和动作，无论做哪种演示，都要先从把握客户需求开始。 7
9、现在是读图时代，所以演示注定要比方案有视觉冲击力。 80、十份优秀的方案也很难挽回一次失败的演示。
81、演示前要做的功课是预判听众的立场，也许会赌错，但总比不分析要好，实在猜不出，多准备几个应变方案。
82、用户的真实需求往往自己也没意识到，所以商务了解的信息虽然是用户自己说的，但未必就是可靠的。
83、演示成功的标志就是没人睡觉，没人频繁上厕所，没人大声接电话。 8
4、大型项目演示需要团队协同准备，别搞个人英雄主义。
85、演示就是希望看到用户眼前一亮，其实用户也想看到让他眼前一亮的供应商。 8
6、基本上用户领导不在的演示都是白忙，准备在申请一次机会吧。
87、现在每家供应商都会讲我是最合适的，想想做甲方也真累，真恨不得有孙悟空的火眼真睛。 8
8、没有优势的时候，演示要敢于搏，富贵险中求，成功也一样。 8
9、技术交流要突出亮点，招标答辩要突出实力。
90、经常做演示，总有机会碰到意外的，希望不要出现在关键演示场合就好。 9
1、没有钉子的项目，参与也是陪标，就当培养新人了解业务的场合好了。 9
2、人是因为痛苦生需求，因为快乐而购买！请站在用户获得利益去介绍产品，拉动用户产生购买冲动，而不是推销你的卖点。
93、其实好材料最简单的标准就是你自己也喜欢它。
94、其实很多时候不缺乏素材，而是缺乏从素材中挖掘观点的眼光。 9
5、即使是奥巴马，也要亲自写演讲稿，难道你以为你比奥巴马还强？
96、排练结结巴巴，试讲磕磕碰碰，现场顺顺利利，这就是我经常的状态，多练，不知不觉都记住了。
97、在去企业的路上，我往往在紧张的构思开场白，进企业后就看标语看环境寻找开场白灵感。 9
8、一定要自信地发出行动号召，当然演示砸了的场合例外。 9
9、能否标准化是一切商业模式能否建立的试金石。
100、公司演示依赖几个顾问，这就是为什么国内大部分公司做不大的原因之一。 10
1、制造业经常讲pdca循环，软件业倒经常吃老本，要向制造业学习。
2、记住iso三步骤：把你想的写下来，按你写的去做，把你做的记录下来，这样每个人都能做好标准演示。
3、牛人们往往被领导语重心长地鼓励能力越大，责任越大，就是工资不加。
4、演示失败不可怕，就怕大家对公司产品失去信心，所以演示失败善后工作也不轻松。 10
5、比没演示机会更郁闷的是来听你演示的都不是关键人物。
6、如果你是概念创造者，当然要争取第一个演示的机会，如果你是概念跟随者，还是让别人去启蒙吧。
7、演示效果好不好，领导说了算，领导就是最大的群众。
8、自己的弱点要主动演示，因为用户一般会问你没演示的内容，问到优点总比弱点好。 10
9、大公司一定会托大，所以小公司总能找到机会。
110、大部分人习惯按公司套路来，却忘了现场需要机变权衡。 1
11、领导最喜欢做判断题，其次是选择题。
12、做好定位需要搜集客户倾向和竞争对手偏爱，找出思维的盲区。 1
13、别太指望用所谓先进功能就可以让用户眼前一亮，除非你卖的是工具软件。 1
14、有时候基于行业理解做好客户化数据定制演示，就会领先你的对手一大步。
15、所有的老板都对两个问题最感兴趣，做大市场，压缩成本，至于向管理要效益无非也就是要这两方面的效益。
16、专业顾问做演示，不能太有煽动性，但也不能太平淡，需要一点激情感染别人。 1
17、决策者往往用右脑判断含金量，用左脑判断可行性。
18、你可以说马云会忽悠，但会忽悠却不是人人都能做到的，马云能被认为成功本质上是因为他进入了最有上升潜力的行业，而且恰好是他活下来了。
19、演示时要跳出自己公司的惯性思维模式，一想想用户想什么听，二想想对手会怎么说。 120、情景模拟演示最大的问题是用自己的框去套企业的业务，结果是画虎不成反类犬。1
21、基本上人都喜欢炫耀自己做得很得意的东西，尽管那未必是企业最需要的。 1
22、从“我给你带来什么功能”转变为“我能为你创造什么价值”非常不容易。 1
23、演示的时候如果可能，应该先把结论先进行陈述，让听众理解你要论证什么观点。 1
24、乙方演示最尴尬的事情就是客户看着你努力想和他们互动，就是一言不发，看你如何下台。 1
25、在大项目中不要树立任何敌人，一个你以为微不足道的人就可能让你的项目出现麻烦，想支持一个公司很难，想否定一个公司就太容易了。
26、其实真正有权力的人蛮厌倦在会议室里讨论项目，他们更希望是另一个轻松的场合，但这个形式又不能不走。
27、le is more，电梯测试对培养高效率的演示是很有效的。1
28、善于利用工具，但不要依赖工具，最好的工具是大脑。 1
29、重视细节其实是控制风险的一种管理手段。
130、经常抓的细节就会养成习惯，有了好习惯就不容易出问题，也不需要多花费时间检查。 1
31、演示最容易遇到的问题就是投影仪灯泡老化，显示效果不佳，这种问题很少有人主动改变。 1
32、你的形象将和项目价格紧密相联。
33、象顾问一样演示，象商务一样思考，象技术一样专业，这就是售前咨询。 1
34、对复杂系统而言，演示要卖价值，不是卖功能，所以成功演示不需要大量操作。 1
35、一定要记住，听众不耐烦注意力不集中是常态，很关注反而是意外。
36、在中国有一种文化其实是受肯定的：就是不按游戏规则出牌，甲方如是，乙方也如是。 1
37、很多行业都是利用信息不对称赚钱的，象房地产，医疗，不过他们做成了暴利，而软件行业做成了微利。
38、敢于售前过度承诺不是本事，能实施阶段全身而退才是本事。
39、客户不断向你提各种问题让你疲于应付，从另一个角度看说明用户关注你。 140、你怕客户问你，客户也怕你问他，大家彼此彼此。1
41、一把钥匙开一把锁，没有万能的钥匙。
42、我们不反对攻击对手，对手就是用来攻击的，我们反对用下三滥手法攻击对手。 1
43、当你遇到对手强大攻击时，回去一定要好好研究对手的攻击，因为对手对你的弱点把握往往比自己更准。
44、工作的时候谈闲天，谈闲天的时候落实工作，一种现状，去适应它好了。 1
45、没事的时候经常看看外交部新闻发布会，能学到不少推诿责任的招数。 1
46、有时候一个问题还得准备几个版本的回答应对不同岗位的人。 1
47、客户有时候会提出傻问题，但你可不能流露出优越感。
48、人的动机往往是多元的，反对你的人也许会提出一个真正的好问题，支持你的人也许会提出一个绝对的傻问题。
49、真金不怕火炼，问题是不是真金？
150、管理软件售前就是搏胆识，到了试用就是搏命了。
51、因为听了20年不成功的失败案例，客户就想用试用保护自己，等成功案例多了，自然客户就放心了。
52、大公司有大公司的苦，小公司有小公司的难，谁都不容易。
53、接待工作做得最好的部分往往是吃喝玩乐，最难出彩的部分就是高管碰出火花。 1
54、员工很容易做到专业，但很难做到敬业，更难做到职业。 1
55、在中国典型用户衡量的最终标准是商务关系好不好。
56、没钱的供应商其实都很势利，尽管他们也知道这对长远发展不好。
57、我们曾经有个梦想，让中国机械制造企业500强中有一半用我们的软件，后来发现这的确是个梦想。
58、维护典型用户最大的问题是千万不要把用户树立起来了就认为工作结束了。
59、让一个典型用户不断维护下去的最好办法是不断和典型用户建立新合作，这也是最有说服力的。
160、树立好典型用户，服务好典型用户，宣传好典型用户。
1、就我所知大部分企业对典型用户的素材整理不如典型用户自己整理得好。
2、考察一个软件好不好最简单的方法是企业是否年年主动交服务费或者年年有新增合同合作，考察这一点就够了。
3、我不建议作 弊，我只是建议在典型用户现场把我们能力最大化显示出来。16
4、客户来考察，商务一定要全程陪同，吃喝玩乐住都要泡在一起。 16
5、让客户感觉你的用户比他高明，这个考察目的基本就达到了。
6、在做职业三 陪（陪吃陪聊陪考察）的几年，我的主要收获是吃遍武汉的各大酒楼。16
7、对付不合作的来参观的客户，就用典型客户企业规定去对付他。 16
8、谈不出几个好段子的项目，估计也不是什么好项目。
9、很多人高管做久了，对市场感觉往往在下滑，所以接待客户往往不出彩，这点不可不注意。 170、高管喜欢你，就愿意支持你，这个和客户喜欢你，就愿意选择你的道理一样。
1、小企业做大项目有个痛苦，从商务到老总就是一个人，一点退路和层次都没有，这个时候非要拼个人魅力。
2、很多高管怕见客户，因为全部是遭遇战，还不能出错，难！17
3、大部分老总喜欢做锦上添花的事情，不喜欢做绝境逆转的事情。
4、在大部分情况下开标前没有任何人给你打招呼，这标基本就不属于你了。 17
5、报价太有弹性，往往导致一个行业不正常竞争。 17
6、很多做软件的想去做实业，因为觉得实业赚钱，很多做实业的想去做软件，因为觉得软件赚钱。
7、报高价往往是客户在主导，报低价往往就是供应商在主导。
8、合作年费模式其实就是外包模式的启蒙，如果服务行业不能做成外包模式，都做不大。 17
9、搞价格战往往是以牺牲服务质量为代价的，服务不是硬件，降价占不到便宜。
180、先报高价，然后让步一点，然后再让步一点，最后突然跳水，这貌似女人被男人骗上床的过程。
1、我们不能超出游戏规则，但可以充分利用游戏规则。 18
2、主动陪标的游戏规则是价格一定要按甲方意思来。
3、中标一般只是意味着你有资格优先谈价格了，不代表一定和你合作。
4、成本都是谈判时承诺新东西加出来的，利润都是谈判时承诺压价格砍下去的。 18
5、过度承诺是兴奋剂，壮阳药，不是可持续发展之路。 18
6、没有翻不了的盘，只有不值得翻的盘。
7、中国项目经理，往往是因为技术优秀而提拔，因为管理无能而放弃。 18
8、中国项目经理有完成项目的责任，无分享项目利润的空间。
9、我始终相信，在中国商业环境下锻炼出来的项目经理，必能适应全球化竞争。 190、国外项目管理讲量化管理，国内项目管理讲权变管理。
1、中国的大部分项目目标只有一个：领导认为很成功，所以汇报成为一门艺术。
2、做项目导致养成一个职业习惯，一件事情做得太顺，心里就不踏实，一定要折腾点事情出来才踏实。
3、项目过程可以标准化，但个人能力是不能标准化的，而这个个人能力一定程度上可以决定项目走向。
4、项目中写的每个文档都要有意义，不能为了流程制造文档。
5、很多项目经理的wbs分解方法是找一个好的项目的wbs，然后把自己的项目套上去，这怎么行？
6、项目计划分解得越细，往往就越不真实。 19
7、是项目就有变更，要原则性和灵活性相结合.19
8、企图利用技术思维解决管理问题是很多项目出现问题的根源。 19
9、项目经理最大的软技能就是善于沟通和学习。
200、让团队成员都服从调度，这是新项目经理最难突破的关口。
1、我很遗憾自己不是pmp，如果我系统学习了pmp，我的确可以把项目做得更好，但仅仅读了pmp，是无法做好项目的。
2、你考100个pmp也不如一个能回款的项目经理有影响力！20
3、一把手重视就意味着一把手经常来参加这个项目的会。 20
4、写成文档高管也未必认真看，但他们喜欢这种正式的形式。
5、高管否定一个人的最好方式是在企业内部找到你的反对者，不是我反对你，是你的方案说服不了大家。
6、工作中做到对人不对事容易，对事不对人难。
7、很多人以为写材料做汇报是形式主义，我把工作做好就可以了，这其实是掩饰自己没有结构化思维的借口。
8、好的汇报材料可以看出一个人的思维能力和全局观。
9、文档是正式且不可少的，但汇报起了作用估计还是要靠耳边吹风可靠。
210、做项目的过程就是和用户交朋友的过程，朋友多了路好走。
211、好的项目也要有好的团队来实施，靠个人推动很难坚持。
212、启动大会基本上是形式主义，但我们可以充分利用这个形式达到我们想达到的目的。
213、最怕一个项目启动，停滞不前，再启动，再停滞不前，郁闷！
214、我们常常为了开好一个重要的会，必须开很多小会，这点麻烦是省不掉的。
215、领导重视不重视一个项目，要看领导参加不参加项目的会，参加的时间够不够长。
216、调研时间拖得很长，往往是因为自己对企业的业务缺乏把握，不得不花费很多时间去了解企业认为是常识的细节。
217、先拜码头搏感情，再谈困难搏支持，这是百试不爽的中国式调研启动沟通方式。
218、领导说平时你好好做，没事就不要直接找我，这话有时候千万别当真，让领导知道你的项目一举一动很有好处。
219、调研要让用户开口说话，而不是顾问一直在问，那就麻烦了。
220、调研过程要引导用户说出需求，但也不要让用户发散自己的想法，这个度是很难把握。 2
21、调研阶段一定注意让用户关注自己的业务，而不是先炫耀自己的解决方案。 2
22、从早调研到晚，那你用什么时间来
总结
和思考呢？23、做调研就要学习海尔的“日事日毕、日清日高”，每天调研的数据，每天整理完毕，不要过夜。
24、复杂系统的需求往往是不断明确和清晰的，因此调研也不是一次性的工作，养成随时调研的意识。
25、用业务分析会的形式系统汇报调研结论和思路，是很好地帮助形成解决方案的方法。 2
26、调研高手的基本技能：画业务流程图和数据流程图。
27、只有在个性化用户需求面前，软件程序员才会感觉到软件作坊必须转变成软件工厂。 2
28、80%的需求是假需求，20%的需求花费了80%的开发工作量，这就是需求的8/2原则。 2
29、用户要求开发，公司认定是不合理需求，实施人员就成了风箱里的老鼠，两头受气。 230、售前瞎承诺，公司成本失控，售前不承诺，公司现金流断，两难。2
31、在客户的想法之外，给别人多一种选择，甚至是更高明的选择。 2
32、学会分类，可以让很多事情简化，这也是掌握思维导图的第一步。 2
33、在客户提出的各种奇怪的想法中，往往包含着软件未来发展的突破口。
34、没有公司的资源是充分的，好公司不过总能把自己的能力快速发展到满足用户要求的临界点上。
35、站在业务层高度，真正解决问题的方法往往很简单。
36、积极主动响应可以解决的小问题，能为解决大问题争取必要的时间和空间。
37、把变更用文字确认然后走流程是解决变更的第一步，虽然麻烦了一点，但可避免实现用户不成熟的想法风险。 2
38、离开业务谈信息化都说是好东西，但要让信息化改变固有的习惯，往往支持者也会变成反对者。
39、管理软件价值之所以难卖起来就是没有办法证明业绩指标的提升是软件直接带来的。 240、项目经理不了解业务，不能把握业务，往往是项目做不成功的原因。2
41、从售前到实施，就是一个从务虚到务实的转变。
42、因为售前喜欢拍胸脯，所以很多公司规定售后一定要换人去砍边界，否则没办法和客户谈了。
43、用户看得懂的方案，能理解的方案，肯支持的方案才是好方案。
44、做计划不是复制标准项目过程模板的过程，而是结合企业实际情况定义针对性行动方案的过程。
45、计划的沟通最有效的方式是面对面，其次是电话，最后才是邮件确认。
46、要和用户一起做计划，用户不配合创造条件也要把用户拉进来，变成我们的计划。 2
47、里程碑不是时间驱动达到节点，必须是业务指标达到预期才能成立。 2
48、项目是目标驱动，工作是流程驱动，人员是绩效驱动。
49、对刚入门的团队，计划越精细越好，对有经验的团队，目标越明确越好。
250、计划不如变化快，反映的是项目经理太缺乏风险预判能力，也缺乏对自己资源把握能力。 2
51、项目经理了解团队每个人工作完成情况最好的工具是手机短消息，文字确认，快捷便利，便于持续跟踪。
52、不要按照合同规定进度编制计划，要按实际工作边界和资源编制计划，该快就快，该慢就慢，尊重规律和自己的能力。
53、项目做长了，一般都不看计划了，计划本来大家就当一张纸对待。
54、很多项目经理认为项目验收关键在自己个人努力，但这种思维放大到要求项目经理都很能干就错了。
55、项目经理没有资源调度能力的时候最恨内部流程阻碍其完成工作目标。 2
56、多头指挥，高管直接插手项目具体工作安排是很多项目做不好的根本原因。 2
57、想长期坚持做实施的人的确不多，实施太累了。 2
58、所谓顾问，不是因为名片上叫顾问，而是因为你有水平别人当你是顾问。 2
59、很多公司把重视培训写在文化里，落实在计划里，实际上一点都不重视。 260、实施人员流动率高是很多软件公司解决不好的问题。
1、女人要对自己好一点，男人要对自己狠一点，职场新人要对自己魔鬼一点。 26
2、还是一句老话“书到用时方恨少，事非经过不知难”。 26
3、有时候我们是不是太把顾问当“完人”来要求呢？。 26
4、不敢用新人的公司没前途，大量用新人的公司也没前途。
5、新人和老员工的最大区别在于信心，而信心这东西不做过事情心底有了把握是建立不起来的。
6、取得用户信任的秘诀一是用心，二是要泡，这和追女仔的过程无二。
7、顾问都是从技术顾问慢慢转变为管理顾问，因为大部分技术问题都是管理原因造成的。 26
8、做顾问的未必要发展成为项目经理，项目经理一定要有顾问能力。 26
9、这世界不是因为有钱花矛盾多，往往是因为没钱花闹意见。
270、小公司员工薪酬设计要简单，大公司员工薪酬设计要复杂，但都要透明一点好。 27
1、没有一种薪酬方案是完美的，总是要随企业发展不断动态变化调整。
2、实施提成发放最大的困惑就是不同的项目，实际难度很不同，而项目总金额和提成却差不多。
3、没有绝对的公平，可以通过动态的平衡去弥补。
4、一开始是为了解决问题而开会，后来就是为了规定而开会了。 27
5、会议是一种解决问题的手段，不是目的，更不是落实。
6、一次开会解决不了的事情，做一些工作后再开一次，多开几次问题往往就被推动到解决的方向。
7、在中国确认会议时间的原则是老总可以让员工等，而不可以是员工等老总。 27
8、很多人喜欢说，不喜欢写，更不擅长执行。 27
9、其实备忘的目的有时候就是怕自己也忘了。 280、真做了工作才能写出细致的备忘录。
1、先肯定成绩，再谈谈问题，这是我们从小到大学会的基本工作方法。 28
2、不是呆在现场时间越长项目就越顺利。
3、管理理论告诉我们，一个人直接管理的人最好不要超过7个人。 28
4、用户培养好了，就是最好的实施经理。
5、用户其实比我们想象得聪明，比我们期望值滑头。 28
6、培训用户的人一定要好好培训，可以节约大量成本。
7、用户不会因为你教会他技术感谢你，那是应该的，用户会因为你交给他软能力感激你，把你当朋友。
8、培训不一定要追求规模效应，小范围培训有时候可以更有效保证项目目标。 28
9、没有考核的培训往往质量不高，不过考核的形式可以多动点脑筋。 290、换个环境培训，用户会更专心，没有其它理由不来培训了。29
1、推广也有霸王硬上弓的，但这得有绝对的领导支持才行。
2、不能为了项目进度好看而推广，要确认推广各种风险都受控才能推广。 29
3、iso体系要求是做好事先防范，事中控制，事后总结，不是临时当救火车。 29
4、要围绕业务设计推广方案，而不是围绕软件功能设计，这样才容易成功。
5、让每个终端用户都参与进来，反而更容易推广成功，但一定要事先小范围验证好你的功能。 29
6、用户利用系统做得越多，推广越容易进行下去，这就是所谓的沉淀成本。 29
7、推广要成熟一块，推行一块，不要等所有问题都解决了再用，那是不可能的。 29
8、用户认可你，往往就愿意配合你，用户不认可你，在软件里挑毛病那是很容易的。 29
9、验证时候偷懒很容易，不过后面实施就看天吃饭了。
300、万一软件问题太多，就想想许三多，每天喊不抛弃不放弃，总有解决的那一天。 30
1、验收很愉快，做到验收的过程很不愉快。
2、满足基本业务需求只是验收的必要条件，非充分条件。 30
3、项目边界失控是很多项目无法接近验收的原因。 30
4、平时多烧香，关键时刻有人帮。
5、验收汇报会往往是一个锦上添花的形式，不是靠这个会说服大家签字验收的。 30
6、敢向人开口要钱真的需要勇气，尤其是搞技术出身的。 30
7、要钱要多了，脸皮就厚了，不晓得这是好事情还是坏事情。 30
8、做什么事情提前规划做到心里有数，就知道如何驱动和完成了。 30
9、在中国回个款，有时候要打点的，要配合的事情很多。
310、争取领导支持，就是获得资源的保障。
311、别让一个人只负责一个项目，这样项目资源调度很容易被具体的人左右。
312、人长期呆在一个环境里做项目基本都会退化
售前项目跟踪工作汇报 售前工作总结篇3
一.前言
我在2000年懵懂地闯入了售前咨询领域时，我几乎不明白售前是什么、应该做哪些工作，只是肓目地认为售前技术是帮助用户解决问题，引导用户新的需求。到现在我还记得最初的中关村公司工作是从教育行业多媒体投影的项目投标开始的。记得自己第一次独立承接标书任务时，整整用了两天时间才理出了一个提纲，然后用了三天时间完成了方案的编写，很幸运的是公司中了那个标，从此就开始了自己的售前之路。这大概是我对售前工作理解的第一阶段吧。今天回过头去看看那段过程，最大的欠缺有两方面：一是it售前的方法论，不能从全局的观点去定义售前的工作，采用方法论去指导自己的工作过程；二是理论与实践的脱结，与客户接触较少，不清楚也不了解客户的实际问题，不能用理论框架去实际地解决客户的问题。事实上，当时根本不明白这些，甚至颇有些自得地认为自己还挺不错的，当然有时心情也挺复杂的，毕竟售前咨询面临的领域太广了，明显觉得自己知识不够用。
从客户价值视角看，售前咨询的主要工作应该是认识问题（理解业务）、分析需求和提供解决方案。在整个售前咨询过程中，目前主要的欠缺有二点：一是缺少工作路线图对售前工作的指导，几乎没有售前对工作推进路线有清晰的计划；二是解决方案应该如何编写，要写哪些内容有些模糊。其实只要明白售前的主要工作是认识问题、分析需求和提供解决方案，方案的编写内容就清楚了。当然，界定不清职责也是大多数中小企业和创业型公司的通病。只能是有选择的妥协，不能完全调和。
二.售前技术支持及定位
售前技术咨询，作为销售人员的技术支持，其职责是以专业的方法理解客户业务、分析客户需求，将管理理论、客户需求、it技术和公司产品相结合提供解决方案，并
将良好的公司形象、产品形象和服务能力传达给客户，从而达到有效战胜竞争对手、促成签单并合理降低项目风险的目标。
我个人非常喜欢的做人做事方针和指导思想有：“古今之成大事业、大学问者，必经三种境界。”“昨夜西风凋敝树，独上高楼，望尽天涯路”，是为第一境界；“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”，是为第二境界；“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”，是为最终境界。这不只是做诗的境界，做学问的境界，从事艺术创造的境界，也是我们生活的境界，事业的境界，人生的境界。
售前咨询之道亦然。售前是作为公司的技术代表，其主要职责是协同销售人员让客户接受公司的解决方案。但如何提供解决方案，亦存在几种不同的境界。
第一重境界：从产品到方案。将公司的产品说明书修改成针对用户的解决方案，这一类售前咨询不在少数，特别是一些作产品的公司。此重境界的售前咨询，可能比较了解自己的产品，甚至有相当的技术功底，也有良好用户展示和交流能力（当然如果这些都没有那就真的是一无是处了），但不能站在客户价值角度理解产品，通过了解客户业务、界定客户需求，并说明产品对客户的价值。这是售前咨询的初级阶段，个人觉得也是比较幸福的售前阶段，简单就是幸福嘛。
第二重境界：从需求到方案。通过不断地学习和总结了，有了自己的知识体系和工作方法论（自觉或不自觉的），能站在管理咨询的角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并提供解决方案。达到此境界绝非易事，方法论、知识、技能和态度一个都不能缺少，应该说此重境界的售前咨询已经是比较成功的——假如没有下一重境界的话。此境界的售前咨询能从较高的程度对客户进行影响，可承担一些客户的管理咨询工作，如进行产品体系规划和产品设计。
第三重境界：全程商务推进。毕竟售前咨询的本质还是促进销售，因而在商务领域也必须有自己的思路和想法。此重境界的售前咨询对于整个商务推进路线有着清晰的认识，能根据此路线图制定计划，并按照计划在不同阶段影响客户，直至商务合同的签订，甚至延伸至售中领域。基于上述的境界描述，不难看出一个优秀的售前咨询应该具备的能力：一是体系化的方法论（包括商务推进）；其二必须具备较宽的知识体系，包括管理、技术和业务方面的知识，特别是要熟悉自己的产品；三是良好的综合技能，包括各类工具的应用，如
计划、调研、交流、方案编写、方案展示等技能；此外还需要强调的是态度。
一个优秀的售前，除了为客户提供价值外，也应该在公司价值链中找到自己合适的定位。价值链是指企业进行的一系列符合特定模式的活动，或者说，价值链是企业生产的产品或服务增值的环节或链条，价值链中的每项活动都增加了产品或服务的价值。从企业价值链看，价值的创造和传递包括三阶段：
选择价值，通过市场细分，确定企业的市场目标和价值定位；
提供价值，根据企业的业务战略，开发产品和服务，并制订企业总体营销策略； 传播价值，通过销售、促销及其他推广工作，将企业价值推向市场。
在企业价值链中，售前咨询可以通过市场研究影响公司战略选择，也可参与产品开发以提供价值，更多的时候售前从事是的价值传播工作。因而一个优秀的售前咨询应该在价值链的各个环节都要有所映射。
基于上述分析，可将it售前咨询定位如下：
价值选择的辅助者，辅助公司战略价值选择。通过行业研究和市场分析，进行 公司的产品体系规划、服务体系规划和市场发展规划，以辅助领导决策。
解决方案的编制者，基于客户需求提供解决方案。通过沟通和交流，了解客户 战略与业务、分析客户需求，并在此基础上提供解决方案。
商务过程的推进者，辅助销售推进商务进程。与销售共同制定商务推进计划，通过体系化的方法、深厚的技术能力和丰富的展现能力影响客户选择，并在方案、价格和合同协助销售推进商务进程。
项目成功的保障者，保障项目的成功实施。通过业务分析界定客户需求范围，从而实现客户需求与产品开发项目的衔接。
售前咨询项目成功的秘诀在于运用客户能够理解、赞赏并反馈的方式来解决问题。在商务推进过程中，售前咨询始终要采用顶级管理的眼光去看待问题，并根据项目情况对方法、商务推进线路进行裁剪，以保证对客户影响的最佳。
三.售前咨询路线框架
售前咨询阶段是实现销售和进行项目实施的前沿阶段，它包括了从销售线索获取、需求调研、调研分析到准备项目建议书并向客户进行陈述等工作内容，为保证实现销售的铺垫阶段。在售前咨询阶段，由于可能面临众多的竞争对手，同时在与客户之间还没
有达成深入的沟通和了解，因此可能会遇到很多的困难和局限，如何在这一阶段向客户成功地展示自己的能力，说明客户相信自己就是最好的方案、产品以及服务的提供商，就成为项目能否继续开展下去的关键所在。因而在此阶段全局的过程路线框架和专业的知识、技能非常重要。
在项目销售过程中，对于售前咨询来说，提供解决方案和推进商务进程是最重要的两项职能，要完成销售活动中的技术服务和商务推进工作，可采用售前咨询路线如下：
四.业务战略（需要公司高层明示于众）
企业使命——定义公司为什么存在。企业使命描述一个持久的事实，是一个无
限时期的解答，为组织内所有决策提供前提，为内部和外部人员提供指导。企业愿景——领导者希望公司发展成什么样。企业愿景描述一个鼓舞人心的事
实，可以在一个特定时期内实现，指导战略和组织的发展，主要是为内部人员提供指导（有些口号也可提供给外部人员）。
企业竞争战略——击败现有及潜在竞争者的计划。企业竞争战略描述公司战略
选择的“价值方案”，列出一系列举措以提供产品或服务，创造高于其成本的价值，竞争战略随市场分析、消费者经验、试验而不断改善，且严格限制在内部使用。战略构架抽象描述了一个公司在市场上正在或期望扮演的角色，以及这样的角色能够长期稳定地创造价值的关键原因。战略构架包括：
在哪儿竞争——指从广泛的市场参与（即众多的产品种类，及可能吸引的各类
消费者）中选择一些目标市场、产品和顾客，以集中力量于一些细分的产品或顾客市场上。其核心是顾客、产品、地理区域、渠道和垂直整合程度
如何竞争——指列举所有该产业通常的可能竞争方式，并尝试采用不同的基本 竞争手段（例如，采用新技术，或不同的基本手段以满足顾客需求）。
何时竞争——指战略的时间动态考虑。五.业务模式
所谓业务模式，指的是企业创造价值的核心业务逻辑，包括核心业务的组合及相互的关系，简单地说，就是企业是如何实现盈利的。
企业的盈利模式有很多种，这也就导致了业务模式的大量衍生。即使在同一行业，企业可以采用完全不同的业务模式。有的企业可以从上游的原材料一直延伸到下游的分销，这是一种盈利模式，或者说是一种业务模式；而有的企业只专注制造业务，有的企业集中于分销。通过这些业务的不同组合，市场上衍生出若干不同的业务模式，每个企业凭借着自己的业务模式来实现价值。其实，即使只是同一种业务，却依然可以有不同的业务模式，例如从事销售的企业，就有直销模式和分销模式之分。
对于企业而言，采用什么样的业务模式，则主要取决于企业的战略，即企业想通过什么样的方式来盈利，包括在哪些业务领域进行竞争，通过什么样的方式进行竞争等。企业的战略将直接决定企业的业务模式，而业务模式也将直接决定企业的竞争能力，或者说战略实现的能力。
六.编写技术方案
解决方案的路径是说明问题——分析问题——解决问题的过程。
编制解决方案的过程是从业务理解到技术方案编制的过程，即通过业务架构分析，了解组织的战略、相关业务的组织结构和职能、关键流程，从而构建企业的应用系统架构，并根据应用系统需求提供技术解决方案。
根据此理解，解决方案的编写路线如下：篇2：售前技术发展部绩效考核办法 售前技术发展部 绩效考核方案（草稿）1.概述
售前技术经理是公司非常重要的岗位。一方面，支持具体销售活动（例如产品演示、客户沟通、需求获取等），并提供各类销售技术支持（例如参与建议书编写、技术方案编写、标书制作以及演示文档、典型案例归纳等工作）。另一方面，售前技术经理是公司产品理念的开创者、公司产品设计的领军者，肩负着产品发展方向、产品设计等重要工作。所以需采用综合评价方法进行绩效考核。
2.绩效考核方案拟定原则
以公司技术职称等级为基础，采用基于销售额的定量考核及综合指标考核相结合的综合考评方法。具体构成为：
年收入= 技术等级职称薪金+ 季度销售奖金之和 + 年底综合评价奖金 3.具体考核办法
以公司技术职称等级划定基本薪酬体系结构
在建立售前技术经理基本薪酬体系结构过程中，要充分考虑售前技术经理在本行业从业年限及行业经验积累、it技术能力，主要按照能力付酬，而不能仅按照销售业绩付酬，不能过分强调薪酬的变动性，而应当建立一套以公司技术职称等级标准为基础的薪酬体系结构，从而实现公司售前技术经理向售前顾问的角色转换，将售前技术经理以售前工作重点的模式，向产品战略、产品设计方向等工作重点转变。
进一步来说，对于售前技术经理的激励重点不是考核，而是能力提升，只有 1 售前技术经理具备充分的能力，才可能使售前技术经理成为企业实现技术营销、顾问式营销的关键点。
技术职称等级划定基本薪酬体系结构标准为： 基于销售额的定量考核
售前技术支持作为售前技术经理的工作重点之一，通过实际销售额的定量考核，提高售前技术经理对售前工作支持的积极性。具体考评办法：
1)按个人实际销售额的%计提项目奖金，按季度进行业绩考核，并按季 度进行项目奖金发放。2)任务基数为计划销售额的60%，如果季度未完成，无项目奖金； 3)如季度销售额超出计划额度，按实际销售额*1%计提项目奖金； 季度任务分解表
售前技术经理成员销售收入指标，按售前技术经理支撑等级高低按比例派发计划任务额度，季度任务分解情况为：
.基于综合指标的评价方法
综合绩效指标是用于衡量部门人员工作绩效表现的量化指标，可以使部门经理明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。同时，评价考核过程中，要强调销售部门对售前技术经理的评价，评价的重点是工作态度和工作效果。具体考评办法：
1)按部门合同额的1%计提部门奖金，按年度进行业绩考核，并按年度进行 部门奖金发放。2)部门奖金发放采用综合评价方法，由部门经理及销售部对部门成员进行 综合评价； 3)4.参考文档
43：售前经理岗位职责
售前经理岗位职责4：售前人员需要具备的素质
售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开
发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协
助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风
险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： ●熟悉自己的产品。
●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前it的技术发展方向。●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行
业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。●熟悉项目招投标的一般程序。●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公
司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务
专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
2.项目招投标活动的过程描述
项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：
1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需
求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公
司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。6.签订合同，项目实施以及维护。.招投标前与用户的接触
招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有
比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一
定的偏好。
交流和需要了解的内容通常包括： 1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况； 2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求； 3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求； 4.平台和数据库的选型； 5.信息安全、存储的需求； 6.对软件开发机制的认识； 7.用户感兴趣的热点技术；
交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责
人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决
定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是
借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样
便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。
跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特
点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力
和项目的投资规模。.投标及投标文件的准备 成立投标小组
成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。
投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时
间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标
书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。
作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。这个团队建立，需要整合公司内部
和外部的相关资源，来共同完成。例如，可以临时请专业公司相关的售前支持（hp、ibm等）、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。
在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确
定。
必要的情况下可采用封闭开发的方式。编写投标书
用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投
标书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资
质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方
式；初步编写投标书的大纲。
在投标书编写过程中，应该注意一下几点： 1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。2.对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。
首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。
3.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方
案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并
不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单的格式
与正式报价单一样，但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能
探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调
整，这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的。
5.密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，当然是盖好章的，特别
是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。
6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误和遗漏将有
可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共享的情况，这时，应该注意检查哪些资质不是投
标法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应该请资质拥有的法人单位签署授权声明，否则，招标时可
能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。.参加投标
对于比较大的项目，参加投标的团队的人员合理分配是很重要的，根据项目具体情况，可将投标人员按照编写
标书分工的情况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负
责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。
参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一个良好的整体形
象。严格遵循招标纪律。
通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的关系，但是，在招标的正式场所，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流和亲密 交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行
为，例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系，可以给其它评委造成“某某人
可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为”的误导，同时，给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式
有很多风险，要非常。慎重。
在投标前，讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多
种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己规范思
路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要
做到心中有数。真正好的朋友，从来不需要这些表面功夫。走在这漫漫俗尘，形如微尘的我们，每天忙碌的像只蝼蚁，哪有时间去整那些虚假的表面文章。那些沉淀在岁月里的真情实意，哪一个不是无事各自忙，有事时，却又从不问回报几何的真心相助
至于那些平日里看上去可以一起打闹，一起吃喝，一起厮混，看似好成一片的人，或许，只是你在多少次的四目相对之时，动了真心，存了真义，是你默默认定对方可称朋友，有困难的时候是你愿意伸以援手，但未必对方一样。
多少看似热情的人，内心是薄情的。而多少看似淡漠的人，内心实则一片温热。那些表面热诚的人，总是相安无事各自好，一旦你有事需要援助，别说大事，就是小事需代劳，你都会发现原来不过情比纸薄，对方远比你自己想的要现实的多。
有些人，自从与你接近，内心就存有一份自己的打算。定是你于他而言，多少有些可用之处。正所谓无事献殷勤，非奸即盗。在这个功利心弥漫的世态下，没有哪一份意外的热情不无所图。不仅是职场如此，男人如此，就连女人也不能免俗。
接孩子的时候，被困高层电梯下不来，一个电话打来，希望能帮忙照看一下放学的孩子。实在的人总是把别人毫不见外的信任，当作是一种荣幸，于是想都不用想就能一口答应。可当你有事需要对方只是代笔签个字这样的举手之劳时，对方都能各种不情愿各种推脱，至此你终是发现，原来人与人之间真不是一杯换一盏的事儿。关键时刻，还是得找那些看似平时不联系，但一开口能力范围之内就愿意为你想办法的人。
多少人天真的以为，认识的人越多，人脉就越广，自己就越厉害，其实，那些所谓的人脉，不过廉价。倘若你没有同等的利用价值，谁会与你建立起所谓的交际最是谈钱伤感情，也最是感情不值钱。别结识了比自己优秀比自己有能力的人，就觉得有了依靠有了光环，自己不足够优秀，结识谁都没有用。在你困难需求的时候，你开口求助，能够推脱敷衍那算给面子，对你闭门不见佯装不熟也是情理之中。
日久见人心，患难见真情。平时是平时，别把平时当真情。这世上多少人变脸如翻书，有求于你一个样，各自安好一个样，最是有求于他嘴脸陋，让你瞬间就明白，何谓人情凉薄。
随着年龄的增长，人心的不再纯澈，人与人之间的交往就不再那么的纯粹而真心了。也正是因为如此，才更要珍惜那些默默守护在你生活中的朋友。别看平时忙的少有见面，少有聊天，就连微信，都少有私信。但有事儿的时候，只一声招呼，谁能出力都会挺身而出，义不容辞。
真正好的朋友，从来不需要这些表面功夫。走在这漫漫俗尘，形如微尘的我们，每天忙碌的像只蝼蚁，哪有时间去整那些虚假的表面文章。那些沉淀在岁月里的真情实意，哪一个不是无事各自忙，有事时，却又从不问回报几何的真心相助
至于那些平日里看上去可以一起打闹，一起吃喝，一起厮混，看似好成一片的人，或许，只是你在多少次的四目相对之时，动了真心，存了真义，是你默默认定对方可称朋友，有困难的时候是你愿意伸以援手，但未必对方一样。
多少看似热情的人，内心是薄情的。而多少看似淡漠的人，内心实则一片温热。那些表面热诚的人，总是相安无事各自好，一旦你有事需要援助，别说大事，就是小事需代劳，你都会发现原来不过情比纸薄，对方远比你自己想的要现实的多。
有些人，自从与你接近，内心就存有一份自己的打算。定是你于他而言，多少有些可用之处。正所谓无事献殷勤，非奸即盗。在这个功利心弥漫的世态下，没有哪一份意外的热情不无所图。不仅是职场如此，男人如此，就连女人也不能免俗。
接孩子的时候，被困高层电梯下不来，一个电话打来，希望能帮忙照看一下放学的孩子。实在的人总是把别人毫不见外的信任，当作是一种荣幸，于是想都不用想就能一口答应。可当你有事需要对方只是代笔签个字这样的举手之劳时，对方都能各种不情愿各种推脱，至此你终是发现，原来人与人之间真不是一杯换一盏的事儿。关键时刻，还是得找那些看似平时不联系，但一开口能力范围之内就愿意为你想办法的人。
多少人天真的以为，认识的人越多，人脉就越广，自己就越厉害，其实，那些所谓的人脉，不过廉价。倘若你没有同等的利用价值，谁会与你建立起所谓的交际最是谈钱伤感情，也最是感情不值钱。别结识了比自己优秀比自己有能力的人，就觉得有了依靠有了光环，自己不足够优秀，结识谁都没有用。在你困难需求的时候，你开口求助，能够推脱敷衍那算给面子，对你闭门不见佯装不熟也是情理之中。
日久见人心，患难见真情。平时是平时，别把平时当真情。这世上多少人变脸如翻书，有求于你一个样，各自安好一个样，最是有求于他嘴脸陋，让你瞬间就明白，何谓人情凉薄。
随着年龄的增长，人心的不再纯澈，人与人之间的交往就不再那么的纯粹而真心了。也正是因为如此，才更要珍惜那些默默守护在你生活中的朋友。别看平时忙的少有见面，少有聊天，就连微信，都少有私信。但有事儿的时候，只一声招呼，谁能出力都会挺身而出，义不容辞。
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