白酒活动方案(案例) 白酒上市活动方案(案例)【优质5篇】

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白酒活动方案篇1

白酒活动促销活动方案一 活动主题：抢年货白酒名品大聚惠

活动目标：提高白酒参展厂商销售额，进而带动西市商城整体销售、并提升红华新天地知名度。

活动目的：通过本次线上下单线下提货的活动，推广红华新天地网上商城。培养客户的购物习惯。

活动对象：对白酒有很强购买需求的中老年客户、25到35的年轻送礼群体。 活动时间：

活动地点:红华新天地西市商城一层至四层

活动口号：

1.汇聚贵州知名白酒品牌、厂家直销正品低价

2.加一元换名酒

活动内容：

1.全场购买任意一款白酒，就可以参加加一元换购名酒的活动，数量有限换完为止。

2.名酒爆款限量抢够（每人限购一瓶） 注：爆款选品要求-单品利润高，贵阳人爱喝、好评的商品。

3.各参展商自己的特卖活动集中展示，可以通过三个主题展示：

自家囤货、走亲访友、宴请宾客。促销方式可以是买一赠一、第二件半价、买二送

一、整箱特惠等方式。

活动流程：

那提换购商品。

所需资源:白酒商会协调提供换购商品、引流的爆款商品。

市场推广：晚报、都市报、派发dm单页、广播。

白酒活动促销活动方案二

白酒团购活动

活动对象：红华新天地微商圈入住餐饮商家

活动内容：通过协调五张名片参展酒企跟餐饮商家，根据资源及需求点促进达成团购销售。

明月几时有，把酒问敬酒

——让爱可能，让梦发生

一、活动时间：9月31日—10月7日

二、活动地点：xx-x办事处

三、活动目的：

1、最近就钓-鱼-岛事件日本一直在挑衅中国，在经历香港保-钓人士成功登岛并插上中国国旗时大大的打击了日本的嚣张气焰，同时也代表了中国13亿人民对待中国领土的捍卫之情和赤诚的爱过之心。钓-鱼-岛作为中国的固有领土，现在却不断的被日本无耻的国有化。为迎合当下这种爱国狂潮，和国人达成心灵共鸣，所以我们可以借助这个比较热门事件在双节期间推出，在最短时间迅速扩大公司的知名度、美誉度，以此增加消费者对我们产品认知度和忠诚度。

四、活动主题：喝xx-xx酒，赢中国钓-鱼-岛

五、活动内容：

1、在我们地诚敬酒包装外设有图样为钓-鱼-岛板块形状式的刮刮奖卡片，中奖率定位70%左右。具体奖品设置如下：

一等奖：图为一轮圆月照耀下的中国地图鱼钓-鱼-岛地图合一画面，奖金为290元，意为我们的爱国之情长长久久。

二等奖：图为一轮圆月与中国地图的画面。奖金为115元，意为十一国庆与八月十五的双节合体的特殊日子。

三等奖：图为一轮圆月与钓-鱼-岛版图的画面，奖金为66元，意为我们件会顺利把日本赶出钓-鱼-岛，捍卫中国主权。

四等奖：图为一轮圆月的画面。奖品为一面五星红旗。

累计奖：集齐8张一等奖卡片或15张三等奖卡片便可兑换“台湾7日游”大奖。

渠道政策

1、在批市实行“压货送梦想”的政策，具体政策如下：

xx两件、xx两件为一组，或地奇10件、天奇5件为一组赠送htc手机一部（原价1600元，现价值899元）。如果压货超过3组以上包括3组，再追送小鸭洗衣机一台。

同时针对我们的终端客户在中秋节时贴心的送上礼盒月饼，增强客情关系的维护。

2、酒店婚宴政策，具体情况如下：

我们的xx-x与本酒店婚宴套餐进行捆-绑，实行打折优惠来降低我们酒品的价格，但降价又不直接反映在我们产品本身，而是整体在其套餐上进行体现。例如：a类988元套餐+地诚敬（2瓶按照批市价格计算）*=1524*= 我品地诚敬实际折扣为折，所以基本核算力度为买一赠一。

六、活动宣传计划：

1、选定100家核心名烟名酒店进行堆箱展示，根据店内实际情况为准，合理摆放堆箱。并根据堆箱实际情况给予堆箱一定的陈列费用。

2、在十一黄金周开始的前两天选定呼市繁华商场，例如万达、维多利进行文艺演出，集中展示鄂尔多斯酒。

3、利用时下比较风靡的团购进行宣传，我们可以在美团网、拉手网与参加

团购的酒店进行合作，联合推出鄂尔多斯敬酒。

4、布置酒店终端氛围，悬挂鄂尔多斯敬酒的灯笼，餐桌上摆放我们的内刊。 6、通过报刊杂志和短信形式和订餐时酒店吧台的介绍这样比较能够有效的直面受众群体。

7、为更好的维护客情关系，针对名烟名酒店老板和酒店的老板或管理人员送上我们的礼盒月饼。

七、活动流程及工作人员安排：

八、活动费用

活动费用图表

十、活动注意事项

1、严禁婚宴宴用酒低价出售，否则取消团购奖励，并严肃追究相关监督、审核人员责任。

2、婚宴宴用酒政策，要求业务经理、片区经理负责审核、监督并签字，逐一备案，详细记录好相关台账。凭实际发生台账，经市场部督导签字后方可核销。

3、预约登记前，在洽谈时要考虑团体庆典用酒人的宴请档次及酒店档次，深入调查，灵活控制和安排，公司有专人调查、核实、审批。

市场部 2012年8月28日

市场背景

市场的症结在哪里?

这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。

从市场投入角度来看，产品无论从形象，还是到口感、品质都是上乘的，公司在整体也做了大规模的品牌提升，市场也没少投。

要寻找问题点就要多问问市常

经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：

由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入—2元/个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的`县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。更为可怕的是，代理商除去服务员的瓶盖费，王客户已基本上没有投入的空间。

白酒一般都是价格穿底死在渠道后就可以宣布退出市场了。

龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。公司为其开发专销产品的可能性是没有的，此路不通;通过仔细分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。

选择它的理由在哪里呢?

还得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的价格出现大面积的混乱，二批商被-迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。t酒的下滑自然为“龙半斤”腾出了市场空间，这就是机会所在。

因此，确立以“龙半斤”为主导产品，通过半斤产品的运作带动一星、三星的销售成为当务之急。

现金促销——撬开市场的嘴

通过对市场的认真分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者的促销并不多，也没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：

一、现金促销

代理商将半斤酒的毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接获得)，另有5瓶不设奖。中奖面非常高，效果比预想的还要好，酒店的销量逐渐攀升。

二、积极开拓乡镇网络，扫除网络盲点。

在开发县城的同时，对乡镇市场也开始了动作，开始采取直接送终端的方式，从一次的几件增加到几十件，终端网络越来越多，待销售形势不错后，便在乡镇设定二批经销商，利润2元/件，年底根据情况再给予一定的奖励，虽然二批商的利润比同类产品小，但市场是成熟的，所以也乐得经销。

三、长期开展社区免费品尝活动

为了解决宣传不足的问题，王客户在各大社区、菜市场等公共场合摆设四个龙泉春展示台，每天5点多开始带领员工在展示台开展免费品尝，一边让消费者品尝龙泉春酒，一边做着宣传，这种廉价的推广方式直接接触低档酒的目标消费群体，效果也非常明显。

经过1年的平稳运作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的江山也会拱手让给竞争对手。因此，后期的市场维护及对竞品的打压显得由为重要。

一、收“价格保证金”

为了防止价格的混乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取消二批经销权，二是扣除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。这一措施从根本上保证了市场的进一步发展，很多品牌在销售形势非常好的形势下突然死亡，大多都是价格混乱引起的。

二、让竞争对手在家里哭

“龙半斤”的表现引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。厂商双方经协商各拿出一部分市场力度进行一场规模较大的“终端压仓，扩大市潮的促销活动，促销的主要方式是搭赠，根据情况实行五赠一和十赠一，现金促销每件12—15元不等(在半斤瓶盖里面装现金促销一直没有停止，只是根据实际情况变化促销力度)。

由于网络维护得好，只要有新的半斤竞品进入市场之前代理商均能得到信息，就在竞争对手还未出招之前龙泉春迅速向酒店以优惠条件压货，如此操作下去，竞争对手还没出击就被赶出市场，所以没有给竞争对手留下任何的机会。

三、开展回收空瓶的促销活动

小的奇迹，也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间。? 丁敬波，酒类实战营销专家，现为酒类策划机构深圳市策动力营销策划有限公司总经理、首席顾问，拥有丰富的营销实战经验，并经多年酒类市场探索，融合深度分销、“盘中盘”及各类营销管理理论知识体系的核心理念，创新建立了与中国酒类营销环境相匹配的分众营销理论及操作体系。

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白酒活动方案篇2

中秋节作为传统的节日，一直受到全社会的关注，虽然此时并非消费的高峰，但是却是“礼尚往来“比较集中的时期。这段时间，如果开展切实可行的促销活动，对于提高产品品牌知名度，提高市场占有率是非常重要的时间窗口。

基于此，我们提出此促销方案。

1、中秋节促销活动出台的优惠政策；

2、营销网络促销活动的配合程度；

3、产品终端铺货情况；

4、促销活动支持力度；

5、促销活动组织能力。

（一）促销主题

1、健康的渴望白酒

2、举杯邀明月难忘

（二）促销主题说明

1、健康的渴望，白酒：

此主题目的是强调白酒的保健功能，同时突出x品牌，可以作为促销活动辅助广告语，也可以在长期广告宣传时使用。

2、举杯邀明月，难忘：

此主题旨在针对传统的佳节--中秋赏月，巧借古诗营造一种文化氛围，烘托“每逢佳节倍思亲“的场景，从而牵动人们睹物思人的情怀，以“难忘“巧妙结尾，发人深思，便于流传。

（三）促销方式

社区促销：选择居民小区的仓买、食杂店进行买二赠一促销。

（四）促销时间

本次促销时间为中秋节前后一个星期，即20xx年9月28日-10月7日。

白酒活动方案篇3

白酒促销活动方案 一、活动背景, 中秋是酒类下半年销售旺季的开始,淡季做市场,旺季做销量,因此,此次中秋节以“月圆家圆酒团圆”为主题,打开市场,拉动市场销量,为市场旺季的到来做一个良好的开端。

二、活动目的,推动**酒旺季销售 三、活动时间, 四、活动内容,、活动主题,月圆家圆酒团圆。

凡是在活动时间内消费本品,只要凑集本酒各大系列的其中一款,即可获得相应的奖品。

售终端等网点,广为张贴海报;二是充分利用电视、展板广告,公交车移动广告。

五、活动效果

此次促销活动,中奖额不高,但中奖率却很大,在中秋佳节这个阖家团圆的气氛中,刺激消费者进行消费活动,为旺季销售拉开序幕,奠定一个好的基础。

(二)我们相信只有在竞争中运用新的营销理念和技巧,才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。

(三)中国白酒行业的整体格局是,整体滑坡的同时,名优酒份额继续扩大,白酒行业处于内部调整和升级阶段,地区性品牌与国家级品牌抗衡,割据一方,大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。

二、市场状况分析

2 / 10 费新观念。(一)消费者购买酒类的地点,正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。

(二)竞争对手分析

“华夏的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看,这些品牌已经得到消费者的认可,知名度较高,因而取得了很好的市场份额。

(三)消费心理研究。

()经常饮用,自己品尝(生活习惯)(2)会客、待客饮用(3)送礼

()大众温饱型,是低价位产品的消费群。(2)中档价位流行型

(3)礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。

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息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样,“华夏”酒才能长期占领市场,不会只像一阵风,吹过便静。

三、swot分析 (一)公司的优势

.政府的产业政策支持、国际市场的逐步认可和资本市场的青睐,三者加在一起表明中国白酒产业整体来一个发展的黄金时期。因此,白酒企业应该抓住机遇,大胆创新,充分利用政府的支持,相信政府这只手的力量,利用各自的能量来加快发展。所有中国酿酒人应该携起手来,共同给力中国白酒,我们也会获得更好的回报。

.作为中国酿酒人中的一员,这些年来,中国白酒产业, 5 / 10

尤其是白酒生产企业是非常幸福的,因为白酒产业的骨干企业都得到快速的发展。从去年的统计数据来看,无论是产量、销售收入,还是利税,都创造了新高。

(四)威胁

.中国白酒的快速发展,也引起许多问题,白酒的假冒产品越来越多,给消费者带来了消费恐惧不信赖感。

.竞争者越来越多,中国传统白酒行业面对洋酒、葡萄酒的“挑衅”也显得有些“力不从。.白酒业未来在于创新和文明推广,面对白酒产能的理性发展,让传统的白酒品牌内涵加进现代的元素与时尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰显白酒个性化、系统化发展、信息技术与酒文化的认定,有待于创新和提升。

四、产品策略

(一)目标市场,先由沿海到内陆发展,开拓白酒行业的高,中,低市场。(二)产品定位,白酒行业的中档产品。

立分销系统,提供订货支持。、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入,让经销商实现销售及吸引消费者购买的营销目标。、公司提供无风险订货机制,在一定期限客户可以自由退货。(六)销售队伍的建设,、同意公司下达该区域年度销售目标。、购货量要求,同等条件下,网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后,考核经销商的信誉和资金运作能力,可适当给予信用额度、信用期限支持。

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在促销活动中的运用,能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。

.采用此媒体组合原因为,()利用强势媒体电视,效果比较直接。

(2)报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量,更有利于深入的诉求,吸引更多的消费者。

(3)扩大产品与广大消费者的接触率,如此籍由媒体宣传配合的影响,是可以让消费者对产品留下深刻印象,扩大知名度。

(九)促销,、春节活动促销方案

()推出一系列文化趣味有奖问答,体现“华容道”酒对文化的重视。(2)设立惊喜大奖,凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒,强化品牌形象,深化企业文化内涵。

奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。(召开新闻发布会,颂扬企业的爱心,加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动,展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神,从而达到宣传产品,推广品牌,树立企业形象,深化文化内涵的目的。

五、预算 六、进度表

.销售经理,负责各地业务员派遣。策划销售方案。.厂长,产品的创新。.总经理,与广告公司的洽谈。场地,三个广场做促销活动。

八、通过这次策划我们有信心能够达到我们的预期目标,惊动四周,招徕客人,创造一个更好的市场。

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白酒活动方案篇4

白酒淡季，要不要做促销?是一个颇耐人寻味的话题。做促销吧，怕是“肉包子打狗――有去无回”，不做促销吧，又怕失去市场机会，导致抓瞎。但在实际的市场销售当中，面对淡季，其实很多酒企选择了等，等旺季的到来;选择了靠，靠市场自然销售;选择了要，要客户自己“摆弄”市场，这都是消极的表现。其实，换一个思维的角度，淡季恰恰是做促销的好时候，为什么这样说呢?首先，淡季虽然总体销量小了，但做促销的厂家也少了，在别人“冬眠”的时候，你能主动出击，你就会获得占取主动以及攻击别人、抢占竞争对手份额的机会，你就更能吸引消费者的眼球。比如，赊店酒曾经在淡季时，推出一个带瓶盖奖的促销运动，虽然创新性也不大，仅仅是“再来一瓶”(小瓶装)，但市场反响却很不错，终端拉动效果也非常明显，还是那句老话，投入了，往往就会回报，而不投入，就不会有回报。这在淡季亦是如此。

季做市场，旺季求销量。旺季，其实是销货的时候，只有淡季，才是稳扎稳打做市场的好时候。由于是产品销售淡季，不仅厂家较为安闲，而且经销商、分销商、终端商一般也较为安闲，这个时候，厂家可以集中人财物，利用不太忙的间隙，扎扎实实做好终端铺货、产品摆设与生动化、免费试饮、促销、客情等工作，为旺季到来提升销量打基础。保健酒领先品牌湖北劲酒，在操作市场时，经常在夏季淡季时，主动营销，通过扫街式铺货、做好终端产品摆设、在酒店做好宣传和免费品尝等，悄然出击，等旺季来临，竞争对手创造并想进行狙击时，劲酒已经站稳了脚跟，从而很顺利地就分得了市场一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季时，打广告、做促销，进行各种终端宣传，打造品牌的手段精彩纷呈，这个时候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各个厂家都在做，而很容易陷入一片同质化的汪洋中。但淡季时，各种手段和方法就要减少许多，因此，在这个时候，可以通过电视、电台、报纸、车身广告、墙体广告等各类助销物料、终端摆设与活化、体验营销等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季还便于推广新产品，调剂产品结构，历练营销团队等，正是因为淡季销售有如此多的优点，因此，淡季不但不能“坐以待币”，而且还必定要主动“出手”，通过设计合理的促销情势，来拉动终端的销售，从而创造淡季不淡的销售奇迹。

那么，淡季如何做促销呢?

淡季促销的方向：

第一，可以举办订货会。淡季举办订货会，看似逆势又逆市的举动，但又却是聪慧的举动，通过订货会，不仅可以实现经销商充分沟通交换，也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式这些信息，从而便于经销商商抱团，齐心协力，共同做好淡季市场。

但需要注意的是，淡季召开订货会，制定促销政策时必定要谨慎，要少返利多嘉奖，返利是吃大锅饭，过多的返利，容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸”市场、“窜”市场的偏向，最终导致价格倒挂。而嘉奖呢，只对在淡季市场，铺货、摆设、终端推荐、产品结构合理等做的优良的经销商进行嘉奖，从而激发大家的倾销热情，而又不至于损坏市场秩序。

第一、箱(盒)内设奖。产品要想销的出去，我们首先要做的，就是要进步开箱率，如何进步呢，箱内或者盒内设奖就可以实现。比如，仰绍酒送“金佛”运动，宋河五星酒盒内放美元运动，有的酒企箱内或者盒内送精巧打火机、香烟等，通过设计这些奖项，引发了终端及其顾客对于产品的憧憬与盼望，这颇有点类似买彩票，明明知道中500万的几率不大，但很多人还是愿意尝试，毕竟，如果万一中了呢?这其实是给人一种理想和盼望，而人总是生活在理想与盼望中的。

第二、瓶盖设奖。瓶盖设奖是很多厂家屡试不爽的促销招法，虽然创新性不足，但效果往往出奇的好，很多酒企，也包含其他快速消费品，很多都是借助这种方法来掀起顾客的购置热情的，虽然瓶盖现金数额并不多，但由于中奖几率大，口碑效应流传快，因此，仍然受到广大消费者，包含终端商的追捧，只要箱内或者盒盖设奖，终端和消费者的胃口就会被吊起，终端客户及营销员，尤其是终端店员，就多了一个推荐的“口实”或者筹码，更便于市场吸收。

第三、服务员嘉奖。对于酒类渠道来说，一般分为现饮渠道，比如，酒店、大排挡、饭店等各种餐饮场合，另外就是非现饮渠道，包含传统渠道的批发市场、商店、商超等，而对于酒类产品而言，现饮渠道的销量会更大些。但如何让现饮渠道重点推广自己的产品呢?这里有一个方法，就是嘉奖服务员，因为她们是终端产品的推介者，很多产品的“生杀大权”，以及能否在这个酒店卖的好，往往控制在她们的手里，她们重点推荐了，你的产品的售卖机会就会增多，相反，如果他们不推荐，就有可能“养在深闺人未识”了，虽然也摆上了酒店、饭店的柜台，但就是不动销。

因此，作为厂商可以通过明里或者暗里设计同一酒店服务员开展销售比赛，或者凭瓶盖、酒盒给予必定的现金嘉奖的情势，借此激发她们的倾销热情，毕竟，这些很多来自农村的打工妹等，收入不高，通过这种方法，无形中给了他们一个增长自己收入的机会，她们往往较为卖力。

最后，淡季促销，在促销的情势上，我们还要注意一点，那就是要重视硬终端建设，同时，更要做好软终端。什么是硬终端，就是在售卖场合能够刺激顾客购置的各种情势的宣传促销物料，比如，展现柜、货架、pop、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等，这些硬终端做好了，就可以形成必定的声势，刺激消费者的视觉效应，引起他们更多的关注，同时，更要做好软终端建设，什么是软终端，就是厂商的终端服务、客情，这是厂商的“软实力”，但更能体现企业的核心竞争力。

当然，在设计促销过程中，作为品牌运营商，如果能够采用联合营销，即不同类的产品互为促销品或者赠品的方法，就可以实现低成本促销，并且，还具有互相提升品牌知晓率的效果，但需要注意的是，采用联合营销的厂家，必定要在档次、行业地位等方面要相符，切忌一流的品牌，找三流的产品做促销，这样无疑会拉低自己产品的档次，而起不到应有的效果，相反，还有可能会造成伤害。总之，淡季是做促销的好机会，作为厂商，必定要转变固有的思维模式，要坚固建立“只有淡季的思想，没有淡季的市场”这一理念，通过不按惯例出牌，通过策划合适市场的促销运动，品牌运营商必定能够做到淡季不淡，从而脱颖而出，把市场做强做大。

白酒活动方案篇5

白酒销售市场竞争的白热化使得各商家不断寻找突破口，而产品同质化竞争严重、市场趋于饱和的现状令人头痛不已。市场细分已是大势所趋，但细分什么，如何实现细分却是一个看似简单实则关系到成败的重要问题。就白酒销售而言，目前婚宴用酒是备受关注的一块细分市场.以下是本站网友分享的“白酒活动方案(案例) 白酒上市活动方案(案例)【优质5篇】”，而产品同质化竞争严重、市场趋于饱和的现状令人头痛不已。市场细分已是大势所趋，但细分什么，如何实现细分却是一个看似简单实则关系到成败的重要问题。就白酒销售而言，目前婚宴用酒是备受关注的一块细分市场。白酒协会专家估计，到20xx年婚宴白酒市场将达到100亿元，占整个市场份额的10%左右，因此这既是一个细分市场，也是一个庞大的市场。

目前，已经有许多商家看准了婚宴酒水市场的商机。市场上打着婚宴酒水专业服务旗号的公司剧增，但遗憾的是，部分商家毫无服务意识，只是贴上“专业服务”或“团购”的标签，更有部分公司以次充好，给消费者带来了不少困扰。由于婚宴酒水消费的特殊性(肯定用不完，不知道用什么好)，对销售渠道及宣传的要求都不太一样。消费者迫切需要专业的、能够引起共鸣、服务完善的公司为其提供婚宴酒水服务，并切实贴近婚宴市场，开展有针对性的宣传活动，才能够真正打造出可持续发展的婚宴酒水销售渠道，才能真正在婚宴酒水销售领域做到常青树。

成都市现有1000万左右的人口，根据不完全统计，每年有近20xx0对新人登记结婚，其中有120xx对左右的新人需要婚纱摄影、婚庆、婚宴酒店、婚纱礼服、婚宴酒水、喜糖、喜烟等消费服务，衍生出庞大的围绕着新人的“婚礼市场”。

据我的销售经验来看，顾客对白酒价位的选择，有3成的消费者选择100-200元的中档白酒，4成的消费者选择200-300元的白酒，而选择300元以上价位白酒的消费者仅占1-2成，这说明中档白酒的销量最大，并且其市场潜量也最大;此外，在对白酒包装的选择上，有一半以上的消费者选择精致美观的包装，还有3成左右的消费者认为白酒品牌最关键。另外顾客更倾向于打折降价和搭赠红酒等优惠活动。

成都的婚宴酒水消费大部分集中在100-300元的白酒，40-80元的红酒这两个价格区间，桌数在15-30桌左右。不是说没有新人使用五粮液、1573等高档名酒，办50-100的桌数，而是这样的顾客往往社会关系复杂，保不准他的业务或是亲戚关系有做酒水这行的，很难撬的动。

据相关媒体调查分析，消费者在对白酒进行评价时，最主要考虑的因素是白酒的口感，选择者所占比例达%，其次是白酒的品牌及酒后反应，所占比例分别为%和%;此外，在对消费者品牌认知度的调查中发现，消费者在选择某一品牌时，主要考虑因素选择口感的占%，同时白酒价格也是不容忽视的因素，选择价格因素的消费者占%，品牌因素位居第三，所占比例为%。这和我日常销售过程中碰到的情况基本吻合，顾客对口感问的是最多的，相应的在展会活动，一般都要开几瓶来给顾客品尝。

成都婚宴酒水以浓香型白酒为主，占市场消费份额的80%以上。华夏酒业有限公司地处国家名酒产地宜宾、泸州及仁怀之间的黄金三角中心——江安县城，整体规模在宜宾地区同行业中雄居第三位，主导产品“华夏春”连续四届被省人民政府评为“四川名牌”产品，公司被省商务厅确定为四川八大原酒企业之一，20xx年被国家统计和中国食协评为“中国白酒工业百强企业”，品质及其知名度不容置疑，只要宣传得当，其口感、包装，还有品牌的认知度，以婚宴市场作为进入成都酒水市场的突破口，将大有可为。

婚宴酒水市场不同于传统终端酒店等零售市场，新人往往会因为婚庆公司的推荐及参加婚宴见过的品牌品种为重要参考依据，要是在大型的商超及酒水商行也能见到的话(新人很喜欢到这些地方去对比价格)，更会坚定新人购买的决心。成都有近3000家婚庆公司、门市，有近500家正在通过专业的门户、婚庆、爱情、社区等网络渠道及各种婚庆、婚情博览会来宣传自己，开展业务。另外婚宴酒楼、婚庆公司、婚纱影楼(三婚渠道)等，是新人结婚消费的黄金渠道，在婚宴酒水销售上有着极大的价值，是婚宴酒水市场的营销制高点。

做婚宴酒水市场和做婚礼服务产业其实有着很多共同点，比拼的并不是价格之战，而是价值之战，主要是通过向新人提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。而且，与价格竞争不同的是，价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。在酒产品日趋同质化的今天，仅仅是实物层面、价格的竞争已经无法满足消费者的需求，我们更多的是在消费环境及流程、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新，以拉开与竞争者的差距。

只有把婚庆及相关合作伙伴，的风险降到最低，渠道拓展才能顺利进行。而当渠道得以快速发展后，也不用担心少数合作伙伴的退货，因为退回来的货品已经可以快速分解到其他更多的合作伙伴手上，根本不会增加库存和资金压力。除收取相应的样品货款，(不会超过20xx元)，推出“合作伙伴先进货不再付款”、“货品可无条件退换”、“每月与公司结算一次”等内容吸引、建立和合作伙伴的业务关系。

并选择当地影响力大的相关网站及报纸作为宣传媒体，开展婚礼行业联合宣传活动，以年轻人的创业史为背景做一系列的专题报道，将自身及其合作伙伴塑造成婚礼行业的一个个有为青年的形象。同时还在网络及纸质媒体上投放两期促销广告，让更多消费者知道这个模式、这个团体，也使得其它想加入的人感觉做事大气有利可图，这样的形象宣传与商业广告相结合的包装估计花不了一万元的费用就使这公司有了让合作伙伴可信的一面。

总之，做事先做人，怎么打开和合作伙伴之间合作共赢，共同发展的良好局面，需要我们付出更多艰苦卓越的努力，坚定“与人方便就是于己方便”的经营理念，继续走下去。

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白酒活动方案篇6

背景

现今，白酒的市场竞争异常激烈,市场走过了产品营销、价格营销、概念营销、“贿赂”营销等几个阶段后，逐步向整合营销发展。由于白酒的季节性比较明显，尤其是节日期间的消费相对集中，所以白酒的节日营销，既是对淡季终端战略的检验，同时又是全年销售业绩的主要支撑点。

xxx酒业有限公司是本县民营骨干企业，集科研、生产、销售为一体的新型酿造企业，总投资1亿多元，生产规模年产优质白酒5000吨，公司建成投产后预计年销售收入5亿元，实现利润亿元，安排我县就业300人以上，当地政府等大力支持且重视。我公司在领导的英明领导下，一直坚持“一个中心，两个基本点”，一个中心就是以品牌建设为中心，逐步提升品牌的知名度、美誉度和忠诚度；两个基本点，一个就是坚持终端建设，常抓不放，夯实市场基础，另一个就是抓住节日市场机遇，强攻上量。 不久的将来，山谷泉品牌将深入人心，家喻户晓。

值20xx年端午节的到来，我们应紧跟市场动态，创新营销，力争取得一个好的成绩，如何制定适合本县城的营销战略，达到最理想的销售目的，本人从入职以来一直到现在，本着从实际出发的原则，一直在市场上细心调查，结合本人的的以往积累经验，对市场有一定的了解，同时对分享的“白酒活动方案(案例) 白酒上市活动方案(案例)【优质5篇】”，得出以下结论：

一、消费者市场调查结果（根据各酒店了解）

1、 消费者消费逐步理性化，当今的消费者关注更多的是自身的健康、产品的品质;

2、 消费者在关注产品物质利益的同时，逐步向关注产品的附加利益过度;

3、 消费者消费开始向有品牌影响力的产品靠拢;

4、 消费者过节有送礼的习惯，当然需要一个节日送礼的产品;

二、 我公司营销人员工作状态及酒店情况调查结果

1、 由于我公司在县城的广告宣传不断加强,营销在创新中不断发展，领导英明决策，

所以全体营销人员对我公司的发展前景充满信心；

2、 前期全县城各店铺的铺货，市场基础逐步加强；

3、 炎夏白酒淡季，酒店进货的特点：批次多、批量小，库存量极少；

4、 各酒店负责人都普遍存在淡销旺存的心理；

5、 部分酒店（如柴米油盐）酒水价格采取与市场超市价相同制度，减少顾客自带酒水

现象；

寻找山谷泉白酒节日市场的`卖点

给产品找个伴侣 ，增加附加值

任何产品都有他的附加利益，我们在销售产品时，如果我们再给产品添加附加利益，消费者不但可以享受产品自身带来的物质利益，同时还可以得到精神享受。只有这样，我们的产品才会与消费者产生共鸣。尤其是促销活动，促销活动的主题是促销活动的灵魂。策划也就首先从促销主题开始。

确定促销主题：粽情端午，品味山谷泉（粽情享佳节，品味山谷泉）

农历五月初五端午节，传统佳节，我国汉族人民的传统佳节，这一天必不可少的活动有

吃粽子、赛龙舟等，根据促销主题本人编写以下海报宣传文案:

端午

一个记载时间的名词

粽子

一个美丽的温柔

智山

一座城市的记忆

乐水

代代不息的修水人的热情

山谷泉

慢慢品味的享受・・・

促销活动方式

1 广告宣传：根据促销主题，印制铜版宣传纸 （内容包括海报宣传文案 喝xxx中现金券 报名免费参观xxx生产基地等）

设定开瓶费，鼓励服务员多推销山谷泉白酒。

和酒店举行“点菜送酒”或“点酒送菜”活动，（畅饮xxx系列酒，送酒店特色菜一份）。

3 生产小瓶装，举行喝一赠一活动（喝一大瓶送一小瓶）

4县城各街道条幅广告：（须城管同意）

端午佳节 品酒 交友 会天下―xxx酒

滴滴山谷泉，浓浓xx情―xxx酒

喝xxx，中现金券

・・・・・・

5 关联、整合促销：与王老吉等达成协议，顾客在饮用山谷泉时，免费赠送王老吉饮料。 （如：畅饮xxx纪念版系列酒，壹号赠送王老吉三瓶，贰好二瓶，叁号三瓶…）

6 体验式促销：要求各酒店老板负责人及消费代表到本公司生产基地实地考察、观察白

酒生产工序，增加消费者对我公司生产白酒的了解及认可，增加品牌知名度。

7 政府公关：努力争取政府的支持，成为政府的指定接待用酒。

8人海战术：重点酒店提供促销员，扩大品牌在目标受众人群中的影响力，改善销售业绩，提升市场份额和占有率。

9 与大型商超联谊搞活动，如品山谷泉酒赠送超市购物（粽子）券，可享受抵现金或打

折优惠，争取引得媒体关注报道，扩大影响力。

10精美礼品赠送：直接返还现金，或赠送消费者打火机、雨伞、茶杯等。

白酒活动方案篇7

网建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。

1、市场调查：

地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯;

调研市场渠道有：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道;

费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等;

其它：当地市场个性化的情况(特别是最省费用且有效的方案)。

2、在取得完善的市场信息和资料的基础上，各地市场根据提交的《市场调查报告》的各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。

在开始进行网建工作时，各市场要根据当地市场的网建指标填制时间推进表，并严格按照推进表的时间分阶段完成。

3、网建方法：

针对传统经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推进。

218：主攻餐饮、商超a类店;

216：主攻餐饮、商超a、b类店，大型批发公司。

针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和网络资源(如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等)进行网建工作。

针对介于传统与非传统的经销商：使用、二种方法组合的方式开展网建。

目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订。

4、网建步骤：

建立营销主管固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同的拜访频率，在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。

5、价格策略：对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。

6、城市经理应协助经销商成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建设工作(如军队、企事业单位等的团体购买)。

网点与渠道建设的目标是在最短的时间内，用最高的工作效率，协助经销商迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。

对经销商和渠道商，我们需要做：

1)提供细致周到的管理和售后服务;

2)提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营销培训;

3)提供终端管理解决方案和助销;

4)提供最接近消费者的销售模式和促销方式;

5)推广个性化服务;

6)阶段性强大的促销支持;

7)完整的客户管理模式和庞大的客户资料库;

8)推广密集分销，协助经销商直接掌控终端;

9)快速的渠道反馈和反应。

白酒活动方案篇8

1、名白酒继续走俏。

随着人民生活水平的不断提高，高品质的名白酒已经成为人们追求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降，而对白酒的品质更为看重。

2、名酒销势趋旺。

名牌白酒已成为消费者的一种身份象征。由于名牌白酒在在消费者消费心理上占据优势，消费者购买时受名牌、品拍酒水消费因素的影响，名牌白酒的销售趋势将继续看好。

3、低度白酒销势看好。

随着人们消费观念的更新，以及消费者保健意识的逐步加强，其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐步上升的态势。

4、礼品酒与婚宴酒。

白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的情谊载体，中高档酒在礼品性消费中占有一定比重；目前婚宴中白酒也逐渐占据市场，注重品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点。

省会白酒市场分析：由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽相同，因此演变至今白酒就有很多的分类方式，但是占80%为浓香型白酒，即浓香型白酒一统天下。随着消费偏好的变化和市场的发展，中高档、高档白酒及低度白酒比例上升，低档酒和高度白酒市场逐渐萎缩。

xx白酒消费市场一般分以下几种：

普通百姓朋友聚会，消费所选择是中低档的，其选择的白酒也是在25元以下的。所追求的目标为经济实惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石门烧、绵竹大曲、金六福等，市场与消费大众同属于多头并存的势态。

而一般业务往来都是在中、低档饭店酒楼，所消费的白酒其价格是在25～80元之间的。这部分消费主要以板城烧锅、黑土地、道光廿五、丛台、老白干等为主，竞争格局是多头并进，竞争激烈，属于大众消费阶层经常消费的，市场潜力巨大。从外包装来看，各厂家都注重了外包装的形式形像，无明显的差别。

重要客人、亲密的合作伙伴、上级检查工作，主要消费酒是80元以上的，这一价位的酒很多，像小糊涂仙、剑南春、郎酒，更高档一点的茅台、五粮液等，这种档次酒市场竞争非常激烈，属多头并存形势，尤其是80～150元之间的白酒，这个档次的白酒竞争更为惨烈。可选品种之多，令人目不暇接。消费者往往跟着广告走，广告诉求多，眼球经济就好，喝者就多，反之，喝者廖廖无几。

成功商务人士：如今随着生活水平的不断发展，名牌白酒也成了很多人群所选择的目标。但这一人群与其他消费人群有很大的差别。他们不仅身份高贵而且经济收入与前者也很的不同。

他们为了发展自己的事业，他们除了搅尽脑汁进行社会资源整合外还进行公关活动。为此，赠送礼品进行感情沟通成了他们不可缺少杀手剑。那选购高贵礼品时，名牌烟酒也成了他们的选择。

从目前消费资料来看，茅台、五粮液和中华、玉玺等名烟酒成了众多成功人士所青睐的物品。

主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间；消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用。

白酒活动方案篇9

白酒活动促销活动方案一 活动主题：抢年货白酒名品大聚惠 活动目标：提高白酒参展厂商销售额，进而带动西市商城整体销售、并提升红华新天地知名度。

活动目的：通过本次线上下单线下提货的活动，推广红华新天地网上商城。培养客户的购物习惯。

活动对象：对白酒有很强购买需求的中老年客户、25到35的年轻送礼群体。活动时间：

活动地点:红华新天地西市商城一层至四层

活动口号：

1.汇聚贵州知名白酒品牌、厂家直销正品低价

2.加一元换名酒 活动内容： 1.全场购买任意一款白酒，就可以参加加一元换购名酒的活动，数量有限换完为止。2.名酒爆款限量抢够（每人限购一瓶）注：爆款选品要求-单品利润高，贵阳人爱喝、好评的商品。

3.各参展商自己的特卖活动集中展示，可以通过三个主题展示：

自家囤货、走亲访友、宴请宾客。促销方式可以是买一赠

一、第二件半价、买二送

一、整箱特惠等方式。 活动流程：

一元换购名酒活动，客户整点可以通过红华新天地网上商城下单抢购一元换购名额、也可以通过新天地活动现场排队代购下单。下单成功后会给一张换够商品的提货单给客户，客户凭此单去商城选够商品，购买成功后商户会在提货单上加盖确认章。客户就可以凭提货单上的地址去商户那提换购商品。

所需资源:白酒商会协调提供换购商品、引流的爆款商品。

市场推广：晚报、都市报、派发dm单页、广播。

白酒活动促销活动方案二

白酒团购活动

活动对象：红华新天地微商圈入住餐饮商家

活动内容：通过协调五张名片参展酒企跟餐饮商家，根据资源及需求点促进达成团购销售。

白酒活动方案篇10

合理的`分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

(二)销售策划方案营销费用的管理;1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对市场销售方案的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

白酒活动促销方案

白酒活动方案篇11

做广告千万不要临时抱佛脚，因为信息的传播有一个过程，而人们对信息的消化也有个过程。临时宣传，首先是广告信息传递受阻，另外就是卖家本人也会因手忙脚乱而发生错误，即浪费了广告成本，又失去了潜在客户。无论小店还是大商城，无论是小广告还是现场活动，至少就提前一个星期动手，如需借助外部力量的(如主挂、表演等活动)，至少也要提前15天开始准备。促销广告，应该注意以下三个方面：

1、无论你是在电视、报纸上投放广告，店内的海报是少不了的，详细情况必须得依靠这种海报加以说明。

3、不妨在广告里加入“低金券”，受众可以拿着这些“低金券”来店面购物兑换，效果相当不错。

现场互动是所有宣传手段中最有效的一种，它利用消费者“爱占便宜”、“凑热闹”的购物心理，通过现场活动将受众引入一种“癫狂”状态，使其在不知不觉中掏钱付账。多数女性逛街时很开心，等回家翻看买的东西才后悔，原因就是对自己购买的东西不满意，而这些东西绝大多数是在活动现场卖的，这就是“现场互动”的威力!对于店门宽敞、人流量大的商家来说，应尽量多的采用这种方法。就算没人唱歌跳舞，用个音响对着人群喊几句也不错哟。

月饼既是吃的那就把机会当场送给顾客吧!光靠高档的包装、精致的礼盒、心动的价格是不够的。紧紧抓住中国人“不好意思拒绝”这一消费心理，大大方方的让他们来吃，加上业务员的热情服务，顾客掏钱付账就不再是问题了。这也是零售大王沃尔玛最常使用的伎俩。

中秋并不只属于月饼卖家，它属于任何人，你要想办法搭上“月饼”的顺风车，把产品卖得精光。

1、根据自己的实际情况，赠送礼盒，感恩回馈，顾客照样会心动;

2、联谊活动更能引起人们的关注和参与，利用“中秋团圆”这个契机，巧做活动，吸引顾客参与，现场宣传。

3、中秋佳节客户也是不可多得的机会哟，小小一份月饼，将会得到意想不到的收获。引导消费，到社区、老年活动中心等做做善事，想办法让媒体盯上你。

今年的中秋与国庆两节相隔约1周，商家可以将两个黄金时间联合起来，前后呼应，相互促进，共同发挥作用。

1. 在中秋不足地方的可以利用国庆再做补充，让消费者满意，树立口碑形象;

2. 中秋留下悬念，国庆揭晓秘底，促使顾客关注、期待、参与，发掘更多潜在顾客;

3.享受中秋、国庆双重待遇，即能稳定老顾客，又可以发展新顾客，获得更多消费者的信认与光顾。

有了好的点子更要有一个坚强的团队不折不扣地去执行方能见效，花样再多，点子再好，离开了团队的执行，一切都是白搭。在促销活动的整个过程中，一方面要配备人手，另一方面要准备充分，让大家全力以赴，共同努力，才能发挥促销的最大效果，实现预期目标。

白酒活动方案篇12

中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系统的覆盖率工作、零售系统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作，白酒中秋节活动方案。因此，中秋节营销是一项系统的营销行为，成为了旺季营销的桥头堡。那么要怎样做好中秋节的各项营销活动，吹响旺季营销的号角，打好旺季营销的第一仗呢？下面笔者就从“产品档次、销售环节和形式以及销售团队管理”等三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作，还会重点介绍“商超堆头实操和促销员的管理”。

一、从产品的档次方面：

高端产品（零售价格200元/瓶以上的产品）

这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部分地产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买赠促销活动。积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和支持。增加广告的频次，用多种方式进行品牌和产品的宣传推广，以增加品牌的暴光率，刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

中档产品（零售价格30--199元/瓶的产品）

这类产品基本都是区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分小零售店，以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在餐饮终端，进行宣传氛围的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的促销活动。部分经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时开展社区宣传活动，推动品牌的提升。以刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的覆盖率，针对零售小店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。为了提高餐饮店的销售积极性，白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议，以争取终端的最大支持，提升销售量。

低档产品（零售价格29元/瓶以内的产品）

低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金和仓库，获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货奖励，开箱有奖，销售有奖等促销活动。有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。近年，由于市场竞争激烈，低档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金元/个--2元/个金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。奖励形式多样，目的都是刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

二、从销售环节和销售形式方面：

一、商超、卖场的促销活动

一提到中秋节营销活动，大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销，是的，有很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，上促销员，做买赠等促销活动，并且，营销方案也早就准备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。可是中秋节一过，却发现投入都打了水漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了一回热闹，基本没有效果。许多的老总和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨，所以，很多企业对中秋节营销也就热情不起来了。“该做的工作都做了，可是为什么达不到想要的效果呢？”很多经理人这样说。没错，现在的卖场是越来越难做了，没有关系根本就不行，有了关系没有费用也还是不行，有了关系有了费用还得要有一个好的促销员，否则一样不行。有了关系有了费用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧？回答是“不一定”，那又是为什么呢？消费者的引导也起着关键性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消费者不卖帐，这一切就都算是白忙活了。所以，现在的商超、卖场难做啊！每一个做过卖场的人都会发出这样的感慨，只凭着“一招鲜，吃遍天”，“咱卖场关系硬”的时代已经成为了过去，现在，要想把卖场做好，得要紧紧的依靠团队，发挥系统的力量，系统制胜。

中高端的白酒季节性特别强，节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒，各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：购买堆头，用人员讲解，开展买赠的促销活动，以促使消费者采取购买行动。

二、连锁店、零售终端。

连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断货的现象，天热的时候销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的积极性不高。现在到了中秋节，随着天气逐步转凉，白酒的销售量眼看着大起来了，厂家或经销商也提供了促销活动，销售的利润高了很多，因此，这些零售店进货和推销的积极性也就高起来了。

在连锁店、中型超市网点要特别注意价格的规范管理。也许是经过了淡季，也许是因为这类网点数量多，管理不易，也许是这些网点相互间的竞争，总之价格比较乱，正好趁中秋节营销时，对这类网点产品的价格进行规范统一，以提升产品的形象。

厂家或经销商针对这类终端一般都会设立购货奖励、销售奖励、陈列奖励等，有的当时兑现，有的月度兑现，有的年度兑现。在这类终端，针对消费者的活动也很多，销售的形式一般有堆头陈列、专架（柜）陈列等，开展买赠促销活动，如果终端的客流量比较大，销售量比较大的话，厂家还会安排促销人员。

三、

餐饮终端。

对于白酒行业来讲，餐饮终端有着特别重要的意义，是白酒产品竞争最为激烈的场所，正所谓得终端者得天下。在餐饮终端需要怎么样来做才会做得最好？以前总是会说“盘中盘”模式，白酒行业走到今天，终端的竞争发生了很大的变化，终端的操作方法也有很多种，只凭一招一式走天涯的时代已经结束了，现在，大家都在讲要系统制胜，在餐饮终端也是如此。一句话，餐饮终端的操作没有固定的模式，必须运用系统工程，发挥系统的力量，讲究方法和策略，灵活多变，根据笔者多年操作餐饮终端的经验，有一句话非常适合餐饮终端的实操，那就是“世界上永远不变的东西就是不断的变化！”

四、渠道

渠道是白酒营销的关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户的关系，激发渠道客户的支持，占有渠道客户的资源，厂家或经销商会针对渠道开展形式多样的促销激励活动，协助渠道客户梳理其下游的终端，目的就是为了通过渠道抢占终端资源。在渠道常用的激励活动一般有进货奖励、销售奖励和年终奖励等。进货奖励的形式一般多采用货补或者是现金奖励，今年因为台湾游刚刚推出，大家想去台湾看看的热情特别高，因此，就有很多白酒企业或经销商结合台湾游推出了多种形式的渠道激励方案，如：一次性进多少货就给予一个台湾游的名额，多进多送，在台湾游的吸引下，为了实现夫妻两人一起去祖国宝岛旅游的愿望，有的甚至一家三口齐出发，很多渠道客户把仓库压得满满的。每个渠道客户都卯足了劲，“到台湾过中秋节去！”

三、从销售团队管理方面：

相同的方案，不同的人去执行，得到的结果是完全不同的，规划方案《白酒中秋节活动方案》。正所谓一切都要以人为本，离开了人，一切都是空谈，因此，销售团队的管理是销售业绩的保证。

1、加强销售人员的日常管理：在淡季的时候，人的思想会有所松懈，再加上有的人的惰性比较严重，需要经常的敲打敲打。加强销售人员的日常管理，规范其日常的销售行为，促使销售人员拥有一个良好的行为习惯，以提升销售人员的执行能力。选对人是销售团队管理的重要一环，选对人是基于对销售人员的了解，要想了解一个人就要在平时多和他进行沟通。加强销售人员的日常管理，建立沟通平台，协助销售人员解决市场的实际困难和问题。

2、设定合理的绩效奖励，制定相应的任务目标，并据此设立绩效奖励措施，促使销售人员充满激情的完成任务目标，正是“重赏之下必有勇夫！”。

3、针对中秋营销方案展开培训。对下属进行培训辅导，确保方案执行不走样，从而取得理想的销售业绩。同时还可以真实的了解该方案在实际执行中存在的问题，不断进行修改完善。在实际中，我们经常会听到上级主管说下属执行力差，“一个好好的方案就是执行不好”，而下属总是说上级主管制定的方案是狗屁，根本就没有办法执行。

笔者认为，相同的方案，想要得到基本相同或者是差异不大的执行结果，针对方案的培训和充分沟通是关键。只有让全部的团队成员充分了解并理解了整个方案，然后上下一心，齐心协力，执行起来才会少有障碍，也才能有效的保证执行的结果。

中秋节营销不单是营销部一个部门的事情，也是公司全体人员的工作，公司各个部门都要在充分的了解并理解整个营销方案的基础上，全力协作并支持营销部的工作，上下一心，齐心协力，确保中秋节营销取得理想的效果。

下面重点讲一讲“卖场堆头实操和促销员的管理”。

堆头形式--好的形式等于成功了一半

堆头以端型、岛型为佳，水平投影为方形最好，酒类产品可做成梯形形状，必须保证顾客可以从三四个方向同时取货。岛形堆头效果最佳，不靠墙，周边留空不影响通行，最好与周边障碍物如货架等间隔1米以上，至少能让购物车单向通行。堆头与堆头之间的距离要保留相当于一个卡板的尺度。主通道陈列的堆头应成一条直线。

堆头由底台、天头组成。底台一般采用木质箱架或者标准堆头柜，可以做堆箱，但必须正置箱体且高度不能超过4层（米）。堆箱陈列必须要有木板垫底，并按照上轻下重的原则陈列。天头用来悬挂特价信息海报或者促销活动牌，悬挂促销活动装饰物。如果促销礼品比较有吸引力，且不会有安全隐患也可悬挂。促销活动装饰物必须醒目，并且有助于营造活动氛围。天头悬挂kt板或者促销品样品需位于堆头正中心，下沿离地2米左右，以免碰头。

1、价格要标识清楚。必须清楚标明“品牌”、“包装”、“原价格”、“新价格”及“特价”、“节省差价”等促销信息内容，并确保店内货架与堆头促销价格一致。促销价（或者省钱额度）必须醒目，大小为原价等文字的3倍以上，不小于店内其他特价信息文字。

2、直接写出特价的数字比写出折扣数更有吸引力。

3、活动牌必须写明活动名称、促销礼品或者品牌名、品名、原价、促销价（或者省钱额度），要求同上。

4、买赠促销必须将赠品与产品用透明胶带捆绑，并且横向间隔陈列，让顾客同时看见产品和赠品，卖场统一发放赠品时，最少要捆绑一个做为样品展示给顾客。

5、包装赠品应该最少拿出一个，打开包装，将赠品悬挂或者放在堆头顶部，使顾客一目了然。

6、进行瓶型陈列。在产品堆放好之后，可以拆除一个包装，作为瓶型陈列。在堆头上进行瓶型陈列，能提高视觉冲击力，增加消费者的购买欲望。

产品堆放要坚持具有吸引力原则和方便性原则。采用堆箱做堆头时，顶层必须全部采用割箱陈列的方式，保留箱体不超过1/6。如果采用单瓶陈列的方式，顶部散放的单瓶必须采取层层缩进的陈列方式，摆放一定要安全，避免产品从顶部滚落。产品陈列在顾客容易拿取的位置，让顾客能从不同的位置、方向取得产品。注意：除非有促销指定品牌，一个堆头陈列以同一个包装为佳，避免将不同类型的产品混放。

在进行产品堆放时，促销物料也一定要备齐，如：活动海报、宣传单页、价格牌、促销礼品、赠品、透明胶带、产品提袋、剪刀、马克笔、相关表格等。

1、卖场入口正面；

2、卖场入口右边第一个堆头位置；

3、卖场促销区逆时针首排位置；

4、卖场动线上同类产品区逆时针第一个位置；

5、卖场动线交汇点，或者货架临动线端；

6、收银台前促销位；

7、墙壁货架的转角处。

很多时候我们会遇到好位置价格高，手上没有那么多费用预算，或者这个位置已经被竟品给预定了，那怎么办？退而求其次，在选择堆头位置的时候我们该注意些什么呢？在选择堆头的时候，我们要尽量避免以下的情况。

1、尽量避免与同类、相似而且价格低于本品的产品相邻；

2、尽量避免在仓库、卫生间出入口及黑暗的角落设立堆头；

3、尽量避免在店门口两侧的死角设立堆头；这个花了钱不能取得良好的效果。

4、尽量避免在气味强烈的商品旁设立堆头，遇到气味强烈的商品，消费者大都会选择绕道而行。

5、破旧包装上陈列是堆头的大忌。破旧包装上陈列也是营销人员经常犯的错误，在这里特别提醒营销人员注意。

堆头要点

1、主题：主题要结合节日及特定推广的产品，主题要鲜明易懂，且意义表达直观；效果色彩要鲜明，要具有视觉冲击力。

2、堆头的包装材料：一般上方采用吊牌，侧面用kt板包装。

3、根据不同形式、不同大小的堆头采用不同的堆头包装方式：

b、若堆头长度小于2米，宽度小于米，则堆头上方采用大型kt板吊牌，以扩大视觉效果、突出堆头阵容。

4、还要根据终端的销售产出、客流量、堆头的位置等，合理投入：

a、若该终端的堆头位置在中央通道并占据最前沿位置，平时产出不大，则可考虑适当包装（上方吊牌，地贴）。

b、若该终端客流量较大，销售产出大，即使位置不佳，也可考虑全面包装（上方吊牌，地贴，侧面kt板）有力针对竟品，吸引顾客。

c、若该终端客流量少，堆头位置差，月销售产出较低，则重点将产品堆放整齐，使用过的包装物料也可再次使用，不必重复制作。

5、营造良好的终端销售氛围。终端宣传物料要齐备，且执行中要吻合活动内容。

促销员的管理：

一般情况下，堆头与普通货架相比，销量增长至少100%。同样，对于大多数品牌来讲，有促销员的堆头与没有促销员的堆头销售量会相差100%，特别是在节假日，所以，做了堆头就应该配上促销员。

促销员的招聘与培训：有的企业有长期的促销员，这当然好，可是大多数的企业需要在节日招聘临时促销员，这样一来，促销员的招聘与培训就显得至关重要，它直接关系到网点的销售量，整个节日的销售量和销售效果。

促销员的招聘：一般选择熟练人员。笔者在这里和大家分享自己的心得，选择年龄在25岁以上的已婚女性，效果比较理想。要求：精明干练，性格外向，强悍泼辣，做事风风火火，说话声音洪亮，中气足，没有做过促销最好。这类女性由于生活的压力，也有生活的经历，再加上她的性格，工作起来非常勤奋卖力，在卖场里也不容易吃亏，有时还能占点上风。亲和力较强，能很快得到卖场管理人员和其他促销员的认可。有时候我们还需要选一些在读的女大学生来做临时促销，选择的要求也基本是：性格外向，精明干练，说话的声音洪亮等。