实用国际商务谈判的谈判策划书(5篇)

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国际商务谈判的谈判策划书【第一篇】

在商务谈判中,谈判必须使用具体、准确,并有数字证明的语言来加强谈判的力度,除非是出于某种策略需要,才能使用模棱两可或概念模糊的语言。

2、不伤对方的面子和自尊

当一个人的自尊受到威胁时,他就会全力防卫自己,对外界充满敌意。有的人反击,有的人回避,有的人则会变得十分冷淡。这时,要想与他沟通、交往,则会变得十分困难。

在多数情况下,丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。

因此,要避免上述问题,必须坚持区别人与问题的原则,对问题硬,而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。

3、用赞同、肯定的语言

赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时,中肯地确认另一方的观点,能使对方产生认同感,从而使整个交谈气氛活跃。

应避免极端性的语言,如"肯定如此";针锋相对的语言,如"不用讲了,事情就这样定了";涉及对方隐私的语言,如"你们为什么不同意,是不是你的上司没点头";催促对方的语言,如"请快点考虑";言之无物的语言,"我还想说……";以自我为中心的语言,如"如果我是你的话……"等等。

4、富有感情色彩

语言表达应注入感情因素,以情感人,以柔克刚,以谐自成怒。人皆有理性的一面,也有情绪的一面。谈判桌上的劝说,不仅意味着晓之以理,还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下,可先从情上打动对方。

5、注意说话的语速、语调和音量

交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。

两门大艺术――"问"和"答"

一、问的艺术

谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态,表达自己的观点意见的重要手段。在日常生活中,问也是很有艺术性的。

有一名教士问他的神父:"我在祈祷时可以抽烟吗?"另一名教士说:"我在抽烟时可以祈祷吗?"前者被断然拒绝,后者抽烟的请求则得到允许。为什么在相同的条件下,一个被批准,另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。

哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问,这就是提问题的艺术。

二、答的艺术

在商务谈判中,谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门,多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的,可能含有谋略、圈套,如果对所有的问题都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

1、换位思考

问答的过程中,有两种心理假设。一是问话人的,一是答话人的。答话人应换位思考,依照问话人的心理假设回答,而不要考虑自己的心理假设。

2、点到为止

点到为止,对于不能正面回答的问题,不做彻底的回答。

比如你是个推销员,正在推销一部洗衣机,应门的人问你价钱多少?

你不能照实回答,你可以闪烁其词说:"先生,我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。"

3、淡化兴致

答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。

假如你在答复问题时确实出现了漏洞,也要设法淡化对方追问的兴致,可用这样的答复堵住对方的口:"这个问题容易解决,但现在还不是时候。""现在讨论这个问题为时还早。""这是一个暂时无法回答的问题。"

俗话说:听了很多大道理,却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅,要想熟练运用语言表达艺术,需要在实际商务活动中不断付诸实践,并不断反省自己、总结经验和得失。

国际商务谈判的谈判策划书【第二篇】

勇于改变的前提是认识自己。雅典阿波罗神庙有一石碑,碑上刻有“认识你自己”五个大字,这是先哲苏格拉底的名言。他警示世人:清醒地了解自己,是做事的最大前提。对于一个迫切想拥有滔滔口才的律师而言,首先必须对自己语言表达能力要有一个客观的认识。你的普通话是否标准;嗓音是否圆润;能否不用发言提纲而讲述一件复杂的事情;能否即兴演讲,并且中心突出,条理分明;能否语言生动形象,表达声情并茂,等等。择其善者而从之,剔其不善者而改之。其次,主观上应有成功的信心。一个人穿着很滑稽的衣服上街,他想自己肯定会被别人笑话,由于内心里觉得自己像个小丑,于是他真的就成了小丑。

2、精于学习

提高律师口才的最根本途径就是“学习”。“学习”包括三方面的内容,即学看、学听、学说。其中看、听是向别人学习,说是直接提高自己。

学看是初为律师的人提高口才艺术的有效途径。“看”的内容主要有三个方面:

一是多看理论书籍和体会文章。有关口才艺术的理论书籍有很多,通过学习可以全面系统地了解口才艺术的特点和规律,掌握各种语体的内部构造和生成规律,然后重点学习口才艺术的各种技能和技巧,这样对指导实际练习具有重要作用。

二是多看精典的口语作品。古今中外名人的演讲作品有很多,如:邓析的两可之辩、宴子的两淮橘枳之辩、施洋大律师的京汉铁路命案真相之辩、美国费城律师汉密尔顿的新闻自由之辩,等等。阅读这些传世名篇要认真分析其思想观点的阐述、语言修辞的特色、篇章结构的安排和表达技巧的运用,并把其中精妙之处,化为自己练习口才的营养。

三是多看视听资料。心理学上有一个公式:一个信息的表达=15%言语+30%声音+55%态势语。因此,我们在重点分析学习演讲者思想和表达技巧的同时,更要注意观察学习其运用态势语言的艺术,揣摩其如何结合现场表述观点、选择服装、修饰仪容,如何恰当地运用肢体语言和面部表情,等等。

学听,除了接受声音信息外,还要通过大脑思维,吸收、理解所接受的信息。与此同时,要善于判断发现对方说话的声音技巧和表达艺术,吸取其特长,以提高自己说话的能力。

国际商务谈判的谈判策划书【第三篇】

甲方:北京天鹏进出口公司

乙方:山东海龙冶炼厂

受托方:北京天鹏进出口公司(简称天鹏公司)

公司背景:天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司,产品经营范围较广。公司规模虽然不大,但信誉较好,尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广,经验较丰富,占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时,天鹏公司抓住了俄罗斯的钢材业务,并取得了一定的业绩,当然也吃了一些苦头(支付与交付不及时,甚至不守约)。

委托方:山东海龙冶炼厂(简称海龙厂)

工厂背景:海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模,由于其产品对钢材材质要求较高,在购进废钢时,十分注重其成分。其产品市场定位也在高档产品市场,自然对其商业信誉也十分重视,由于自己尚无进出口权,所有的进口材料均委托外贸公司代理。除了与本地公司有联系外,在北京也主动与一些外贸公司建立了联系,以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。

产品:废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨,分重轨和旧轨,

我国进口用作炼钢时的添加料。

客户关系

海龙厂与天鹏公司有过几次业务往来,彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜,材质较好,双方均一致同意合作开展该项业务。

索赔事由

海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定:1万吨废钢轨。海龙厂预付天鹏公司100万元,即合同总价的10%之后,合同即生效,且3天之后,天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证,俄方应在接信用证后38天发货,每逾期一天,必须赔偿%的违约金,最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后,天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎,未在收到预付款后3天内开出信用证,俄方也没有发货,或许俄方根本就没有货。拖了3个月后,海龙厂不愿再等待,向天鹏公司提出要求:退还100万元预付款。收到退款后一个月即向天鹏公司提出索赔。

谈判要求

双方依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定,就此事件展开索赔谈判。

国际商务谈判的谈判策划书【第四篇】

在酷暑中,我迎来了作为大学生的第一个暑假,对于一个大学生而言,敢于接受挑战是一种基本的素质。虽天气炎热,烈日当头,我毅然踏上了社会实践的`道路。亲身体验社会实践让自己更进一步了解社会,在实践中增长见识,锻炼自己的才干,培养自己的韧性,想通过社会实践,找出自己的不足和差距所在。

回想这次社会实践活动,我学到了很多,从我接触的每个人身上学到了很多社会经验,自己的能力也得到了提高,而这些在学校里是学不到的。

在社会上要善于与别人沟通是需要长期的练习。以前没有工作的机会,使我与别人对话时不会应变,会使谈话时有冷场,这是很尴尬的。人在社会中都会融入社会这个团体中,人与人之间合力去做事,使其做事的过程中更加融洽,事半功倍。别人给你的意见,你要听取、耐心、虚心地接受。

在工作上还要有自信。自信不是麻木的自夸,而是对自己的能力做出肯定。社会经验缺乏,学历不足等种种原因会使自己缺乏自信。其实有谁一生下来句什么都会的,只要有自信,就能克服心理障碍,那一切就变得容易解决了。

知识的积累也是非常重要的。知识犹如人的血液。人缺少了血液,身体就会衰弱,人缺少了知识,头脑就要枯竭。这次接触的酿造业,对我来说很陌生,要想把工作做好,就必须了解这方面的知识,对其各方面都有深入的了解,才能更好地应用于工作中。

这次亲身体验让我有了深刻感触,这不仅是一次实践,还是一次人生经历,是一生宝贵的财富。在今后我要参加更多的社会实践,磨练自己的同时让自己认识的更多,使自己未踏入社会就已体会社会更多方面。最后领的工资虽然只是一点点的钱,但是我知道,一个人在他的学生时代最重要的是学习东西,增长见识,锻炼能力,尤其在大学学习时候,参于社会实践活动是一个很好的锻炼机会,赚钱不是主要的,作为学生,能赚多少钱,等我们毕业了会有很多赚钱的机会,只要有知识和能力,智慧,我们就可以找到好的工作。实习是为将来打基础的重要阶段,珍惜我们的每一个工作机会,不论什么人,什么学历,从事什么工作,好好的表现、展示自己的能力,不要错过好的机遇。没有一件事情是轻轻松松的,但每一件事都是让人成长的,经历一段过程,喜悦或是艰辛,尽管经历的方式不尽相同,但它的结果是相同的,我们都会因涉事而成长。其实工作中不一定有太多地方用到专业知识,更多的是我们要耐心、细心一步一个脚印、脚踏实际的去工作,只有基本工作做的够好,才能赢得上级和同事的信赖,才有机会展示更多的才华。单凭专业知识不可能在工作上高枕无忧,更多的是在做一些很小的事情,而判断一个人的工作能力怎样恰恰是从些事情上看出来的,正可谓:一屋不扫何以扫天下?现实,就是这样。以上就是我这些日子来的体会,我的不足之处希望老师给予纠正和指导,谢谢!

大一的生活转眼即逝,站在大二的起跑线上回首刚刚行完的这一圈大一之路,我不禁感慨万千。新奇、尝试、社会,贯穿了已经悄然逝去的365天。在这一年里,我尝试着用一种全新的态度来结束我着十几年循规蹈矩的求学生涯。带领团队、外出打工,是我大一生活的主旋律……当我还沉浸在一种不同以往的充实之中时,大一生活挥了挥手,轻轻的走了,什么也没有留下。暮然回首,我发觉没有了学习的充实,那么的虚幻与不切实际。

7月11日,我踏上回家的火车,应同学之邀,来到了六朝古都,洛阳。在洛阳的几天里,我在帮助同学所领导的补习团队做些事情的暇余,游览了天下第一寺——白马寺和龙门石窟,并且认真走访了洛阳这座有着悠久历史的城市,感受着它厚重的气息。

之后,我独自一人踏上了前往杭州的旅行之路。在杭州,我参观了有着悠久历史的浙江大学,感受着不同以往的浙大校园。走在浙大的小路上,我能深刻的体会到内心在迸发一种气息,叫做不甘。安静的浙大校园,却让我对生活有了另一种理解,是一种汹涌和澎湃,它开始渐渐的清晰起来。西子湖畔,繁华的商业区,美丽的又岂止是风景?杭州人的闲适,与人一种不同的开放之美,这让我对城市与地区的文化差异逐步深刻的思考起来。对于城市的向往,在此时之后的岁月里,我想我会渐渐变得平淡。站在杭州的大街上,看着过往的行人,我明白这个世界上没有谁会为一个只懂徘徊的人投下一片目光。

回到家中,已近七月末,没有办法平静下来的心情,左突右撞地在找寻出路。我带着这可跳动异常的心,进入了大山之中,来找寻属于自己的一片宁静。宝天曼的风光伙同八百里伏牛山脉的壮观,似在向我宣告着什么。看到擎天而下的瀑布,绚丽的雨雾如同美丽的虹,横过天际,接引着我。走在摄人心魄的栈道之上,感受大自然的鬼斧神工、巧匠奇艺。山风划过山眉,疏敛着如美人的发的青松,哗然作响,每道音符都化作天籁在我的心湖里荡起圈圈涟漪。水有水的美,山有山的傲,自然存活下来的只是经得起磨砺的山与水。在急流之上,我们极尽兴奋地享受着漂流所带来的刺激之感,这更让我们贴近自然、感受自然。在寒毛耸立的卡斯特山洞里,不时飞出的成群结队的蝙蝠在我们的头上呼啸而过,当我们的惊叫声传向不知幽深几许的山洞深处时,心脏为之震颤。在远离城市喧嚣的自然保护区里,我静静地回首20岁以前的人生,失意常常伴随左右。但我能走到现在的唯一支柱就是,母亲。我想到了20年来我所亏欠的,对这个家庭,对我的母亲。市场的在外求学,没有太深的眷恋,渐渐地我对家的概念已变的模糊。在山上的日子里,我渐渐明白,外在的所有的一切,不过虚幻而已,只有握在自己手中的才最真实可感。

下山的日子,河南的天气开始正常了起来,前几日的阴雨霾霾被一片骄阳一扫而空。这个时候,旱地里的农活只有锄花生和摘花生了。没有谁再为我遮炎的日子里,早就习惯了做一个弄人应该做的事情。每日日出而作,日落而息,躺在床上没有知觉,只有疲劳。但它却让我感到一种幸福,很长时间都没有做过一个本为农民本分的事,那些日子萦绕着我的是,幸福。

家里的生活固然美好、无所忧虑,有贴心的母亲、有调皮的小妹、有美味的菜肴、有术士的大床,但我已经习惯了在外奔波、一切依靠自己的生活。以往的每次离家都没有这么的不舍,是母亲的关怀让我心酸流泪,是小妹的可爱让我依依不舍。我从不是个恋家的人,对于家似乎房子更比人对我有吸引力。只是如今我的所在默默地说,它不过是我的过路人,家才是真正的港湾。犹记得,那个早上没有到五点,母亲就敲响了我的房门,该出发了。半个小时后的车窗内外,我与母亲却如同远隔天涯的两个人,彼此深知。

大一的生活,在农活里有了着落,也在旅行中有所感悟,在八月的尾巴上勾画了圆圈。我知道,我明白,自己真正需要的是什么了。抛弃世间的一切羁绊,我愿在学习的道路上重新拾起那面召唤了我十几年的大旗,再次迎风而行!

国际商务谈判的谈判策划书【第五篇】

在经过一定的了解和初步谈判后,电话联系能更好的促进双方的感情,增加谈判成功的几率。第一,时间原则。除了要紧事以外,一般在以下时间不宜打电话:三餐时间、清晨7时以前、晚上10时以后。第二,起始语原则。电话接通后的第一句话要合乎礼仪要求。第三,语式原则。一般以语气适中、语调微高、尾音稍拖长一点为佳。

双方见面会谈时的礼仪。第一,谈判会场布置和安排座位次序。双边谈判人员应当面对面地坐,双方谈判的首席代表都应坐在谈判桌的首位,其他谈判人员依次入座,谈判客方坐在左侧或南侧,谈判环境的布置以高雅、宁静、和谐为宜。第二,握手。谈判开始,客方到场时,己方人员应主动与其握手;离别之际应将握手的主动权让予客方;女性应主动向男性伸手求握。第三,入场。原则上应主方礼让,客先主后。若客方坚持并行入场,则更佳,预示谈判开场即持积极的合作姿态,在会谈中,应把握与控制会谈的氛围,合理安排时间。

1、宴请次数。 一个谈判周期,宴请一般安排3~4次为宜。接风、告别各一次,中间视谈判周期而定1~2次。

2、宴请方式。宴请时使用请柬或口头邀请均可。

3、席位安排。依国际惯例,主桌一般应安排在最里边,离致辞处最近。

4、座位安排。男女应穿插安排,主宾应安排在主人的右边,以示尊重。

5、菜肴酒类与水果。最好以稀缺之物或特产招待客人。

6、宴请致辞。接风便宴致辞可临场即兴发挥,其余的应针对不同情况做一定的专门准备。

7、宴席语言。在进餐的开始或席间,多谈论一些问候语、表示欢迎的寒暄语、本地的风土人情及一般情况,以此增进彼此的了解和友谊。

8、赴宴的礼节如下:入座:按主方给定的座位就座。吸烟:饭后喝茶或咖啡的时候吸烟。祝酒:应从主桌开始。就餐:主方开始动菜时再进行。离席:在绝大多数人用餐完毕后才离开。如果有急事,要告知主人或周边的人,并向同桌人表示歉意。

己方谈判人员均应尽量全体陪同,若负责人或主要人员不能参加,应做出解释。参观游览时,己方应有1~2人在前引导,其余人杂散于对方人员中陪同,己方人员还应向对方人员作介绍、讲解、融洽参观游览的气氛。联谊娱乐活动的组织应周密,开场后,己方人员应有简短的欢迎致辞,并主动相邀招待。

1、主方的住宿安排。一般应在对方动身之前先征求对方对住宿安排有何要求,然后根据要求做出相应安排。

2、作为客方投宿。首先应该委托目的地的代理人预订旅馆,并在出发前用电报或电话落实、确认。第四,随遇交谈的礼节。最起码的做法是点头致意,互表问候,更好的做法是主动招呼,礼貌交谈。交谈时不能只顾自己说话,应给予对方更多的时间以示尊重。若对方站立,则己方也应站立。若有落座条件,可邀对方共同落座。第五,签字仪式的礼节。文件越重要,签字者身份也应相应越高,双方签字人身份应相当或大致相当。首先应做好文本的准备工作。

参加谈判签字仪式的基本上是双方参加会谈的全体成员,人数最好对等,主方上级可到场参加并表示祝贺。第六,赠送礼品的礼节。1、礼物的选择。礼物的选择应根据客商的民族特点、习惯、兴趣和爱好来决定。一般应选送一些富有意义和感情、具有特色且价格并不昂贵、便于携带的礼物。2、礼物的价格和数量。礼物的馈赠应以“礼轻情义重”为原则。有些礼物的馈赠应注意数量问题。3、送礼的方式与场合。送礼时应尽量以企业的名义送给客商本人,不要送给对方的企业。一般都有初交不送礼的习惯。

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