服装导购员的销售技巧热选精选8篇

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服装导购员的销售技巧【第一篇】

换季季节是服装销售的旺季。那么，销售旺季服装店如何营销?下面网友给分享的“服装导购员的销售技巧热选精选8篇”，希望对你有帮助。

一、过季服装库存要尽快处理掉，可以搞一些促销活动或者是买赠活动把过季的服装给处理了。新的一个季节，把店面空出来上新服装的最新款。

二、店面按照当前的时尚潮流进行小部分的装修，比如店里的服装搭配海报，橱窗的陈列等等。可以多放一点绿植，给店里面增加一些生气。

三、多与老客户联系。随着现在的微信广泛使用，我们的店主可以把它利用起来。例如上新了可以来一个群发的温馨小提示，或者是平时什么节日的时候也可以发个祝福语，聊聊天什么的，多刷刷自己的存在感，不要让顾客忘了你。

四、流动资金要准备充裕。不要每次都把赚来的钱都花了，要为后面的进货做好准备，不要没钱进新款。

五、调整好心态很重要。不管现在是赚钱还是在愧，只要我们努力面对，做好该做的一切，一定会成功的。同时要学会做计划，知道自己的目标和努力方向。

逛街买衣服吗。那肯定是也很注重衣服的质感啦。起码衣服本身的质量要过硬，才会有更多的回头客哦。如果质量不好，拿差不多就是一次性的'生意了。还要衣服的色彩也很重要，采用灯光的效果，让顾客觉得衣服色彩很好看。经常逛街的女生都知道，商场里卖衣服卖的最好的那几家都是有背景灯光的辅助的。以其来凸显衣服的魅力。秋冬季节以暖色调为主，这样给客户进店的感觉温暖而舒适。春夏季节以冷色调为主，这样客户进店有凉爽之意。在某种客观的条件上也刺激了客户的购买欲望。

在商业消费学中，一般把顾客分为三种：有目的顾客，有选择的顾客和毫无目的的参观者。第一种就是来逛街之前就知道自己打算买什么，面对这种消费者，只需要负责帮他们打包就好了。第二种就是需要你去给他们介绍商品的，要对他们进行游说。最后一种差不多就是逛逛的，但是也是有买的可能，不能放弃，也是要抓住机会给他们介绍下。

主要从缺货、货品新鲜度、货品损耗度、库存方面管理。缺货是服装销售的一大敌人，所以店主一定要时刻了解货品数量，面对缺货产品及时补货，避免缺货给店铺带来业绩影响;在零售行业，产品总是会有新鲜度的，即使是衣服也不例外，要严格按照先进先出的销售原则，先进货品先销售，这样避免货品过时了，无人问津;货品损耗其实是管理中的一些漏洞，如进货不实、残货过多、标价错误、变价不实等原因造成的，所以店主一定要严格控制这些工作，减少损耗就是增加纯利润了。

库存服装是店主有形资产的一部分。盘库存服装对店主有很多帮助。认真盘点库存,可以保持财务清醒，随时提醒自己以后谨慎点。看到有些不该进的货造成了挤压，可以认真检讨。盘点库存不仅仅是为了及时了解流动资金，而且能够为店主以后的进货提供实际的参考。

在服装店里，财务管理主要体现在现金管理，特别是收银台的现金管理。一般熟练的收银员，其收银差异率可控制在万分之四以内，而新的收银员则是万分之十，不要小看这些数字，有时候差之毫厘谬以千里，收银问题一般为：收银员作弊等，这些都是管理的重点。还有一个重要的环节就是收货单据，这些单据是财务的重要凭证，不要小看它的作用，一旦丢失，就会造成损失。所以一定要认真仔细确认验收情况，避免损失，遇到问题，有依有据才好说好。

其实这里说的信息就是以上说的相关信息，如果你的服装店比较规模化，有相关系统，店主就可以通过系统的各种数据知道各种运营情况的资讯，还可以作为店铺运营管理计划、改善、策划等方面的参考信息。系统化的信息管理简单方便，一目了然，只要有数据变化了，就能一眼看出来，做好这方面的管理，店铺的经营管理问题就解决了一大半。

对于服装店，所对应的人就是顾客、供货商和营业员，所以管理人就是这三类人。对于顾客：俗话说“顾客就是上帝”，更多时候是站在顾客的角度去思考问题，要清楚了解顾客的真实需求，可以做市场调查，为顾客提供满意需求，给予优质服务。

对于供货商：应以长期合作的态度对待，这样可以从他们那里得到更多的产品信息，某些产品的发展变化，甚至竞争对手的情况，维系好彼此间的关系，有时候会有意想不到的收获哦;对于营业员：店主一定要非常清楚员工的情况，如出勤人数、休假人数、迟到早退以及精神状态、服务态度、个人素质等状况，了解清楚才不会影响服装店的整体运营。

服装导购员的销售技巧【第二篇】

1．那好，您先随便看看，有需要再叫我吧。（然后对顾客不理不睬）。

2．哦，好的，那您随便看吧。

3．那好，您先看看，喜欢能够试试。

问题诊断。

在全国各地授课时，我经常问学员：门店最难对付的是什么样的顾客？90%以上的学员给出的答案是：不说话或说随便看看的顾客。给柒牌和劲霸培训时如此，为哥弟及声雨竹培训时如此，在鸿星尔克和特步培训时也是如此，甚至连给小猪班纳和兔仔麦这种童装品牌授课时许多店长也是异口同声，足见该问题在中国服饰门店的普遍性。

“哦，好的，那您随便看吧”和“那好，您先随便看看，有需要再叫我吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，而且，一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。

“那好，您先看看，喜欢能够试试”这句话相当于没说，因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。

导购策略。

顾客刚进店时通常都有戒备心理，表现为不愿多说话。他们担心一且自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。可导购在接待顾客时显然没有摸清顾客的这种心理，他们经常在顾客一进门的时候就急于招呼，对顾客采取边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略。这样过分热情地接待顾客，会让顾客无所适从并感到无形的压力，甚至有顾客因此而对导购产生厌烦感。

就本案而言，当顾客说“随便看看”的时候，导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，用心地将销售过程向成交方向推进。当然，如果顾客确实需要一个空间自由选购，导购就应尊重顾客意愿，让顾客在自由自在的氛围下挑选，导购则可回到正常岗位，留意顾客行为，观察顾客购买兴趣，并在适当时为顾客带给帮忙。

语言模板。

导购：是的，小姐，此刻买衣服是要多看看1再说此刻牌子也多，都不明白怎样选了，您说是吧？但是，小姐，我必须要向您介绍几款我们正在打特价的衣服，这几款衣服此刻都卖得个性好，并且颜色款式也很适合您。小姐，您买不买没关系，能够先了解下嘛，来，请您跟我这边来（利用好奇心理引导顾客思维）。

导购：哦，小姐，您此刻买不买没关系，能够先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，这样等哪天想买的时候也想得起我们呀，您说是不是？小姐，我们品牌（适用于好沟通的顾客）。

导购：（介绍品牌后立即提问）请问小姐，您平时一般喜欢穿什么颜色的衣服。

导购：小姐，您说得有道理，此刻的服装牌子也多，买衣服的时候是要多看看、多比较，这样买了才不后悔呀，您说是吧？这样，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就请叫我一声，不管您这天买不买，我们的服务都一样的。（给顾客适当空间并关注其动向）。

顾客能够对我们说随便看看，我们却不能够因此随便对待顾客。

销售情景2顾客很喜欢，可陪伴者说，我觉得一般再到别的地方转转看。

1．不会呀，我觉得挺好的。

2这是我们这季的重点搭配。

3这个很有特色呀，怎样会不好看呢？

4．甭管别人怎样说，您自己觉得怎样样？

问题诊断。

上海沙驰男装邀请我为其进行全国秋冬订货会培训，在赶赴绍兴授课前，我在成都双流机场顺便走访了几家在国内做得还算不错的男装品牌，结果发现本案例真实地发生了。想必你也曾遇到过类似状况吧？请问你有没有像上面那样说过呢？如果有，那我告诉你，因为对该问题的不当处理让门店每个月少做了三五单生意。

“不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎样会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。

导购策略。

服装销售中，陪伴购物的关联人越多，衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，确实十分令人头疼。其实，陪伴者既能够成为我们成功销售的敌人，也能够成为我们成功销售的帮手，关键看导购如何运用陪伴者的力量。只要从以下方面人手，就能够发挥陪伴者的用心作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。

第一，不要忽视陪伴者。顾客通常与同伴站在“统一战线”，只要陪伴者说不好看，顾客多会给朋友面子，有鉴于此，店面销售人员必须要明白，陪伴者虽然没有购买决定权，但具有极强的购买否决权，所以顾客一进店，你要首先决定谁是陪伴者，如果陪伴者不止一个，你要决定谁是第一陪伴者，并且对陪伴者与顾客都要热情对待，不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在一边的状况。

第二，陪伴者与顾客相互施压。有时候陪伴者会为朋友推荐衣服。当顾客穿上朋友推荐的衣服感觉满意并且你认为也不错时，你就能够这样说：“小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您身上很有女人味。”这句话会给顾客压力，因为她不好直接说衣服难看，或多或少要给朋友面子，何况她本身也喜欢这款衣服，当然陪伴者心里面更是乐滋滋的。如果顾客给自己选衣服，顾客喜欢而你也觉得不错，你就能够对陪伴者说：“先生，您女朋友就应很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与陪伴者关系处理得也不错，此时陪伴者直接说衣服难看的概率也会降低。因为这样等于是说顾客没眼光，会让顾客没面子，所以也会给陪伴者造成心理压力。

第三，征询陪伴者的推荐。最愚蠢的导购就是将自己与陪伴者的关系搞得对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪伴者的消极行为，为了增加销售的成功率，导购能够采用将陪伴者拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。

语言模板。

导购：（对陪伴者说）这位小姐，您不仅仅很会买衣服，而且对自己的朋友也很用心！请教一下，您觉得那里哪款衣服最适合您的朋友呢，我想听听您的看法。（拉拢陪伴者）。

陪伴者：这款裙子稍微短了点，我感觉那款长裙会更好。

导购：您真是太会穿衣服了，这款长裙穿在您朋友身上确实很显身材，而且也很时尚i抱歉，我刚才忽略了这款裙子。（对顾客说）这位小姐，要不您就先试一下您朋友推荐的这款长裙吧？（顾客不试显得不给朋友面子，从而巧妙改变了“敌我力量比较”）。

导购：（对顾客说）您这位朋友真细心，对您也很用心，能有这样的朋友真好！（对陪伴者说）谢谢您小姐，请教一下，您觉得什么地方不好看，我们能够交流下看法，然后一齐帮您的朋友选一件更适合她的衣服。

服装门店销售要学会巧妙地引导顾客，陪伴着能够成为朋友，也能够成为敌人。

销售情景3犹豫不决的顾客说：我先思考（比较）一下再说吧。

1．这款真的很适合您，还思考什么呢？

2．真的很适合，您就不用再思考了。

3（无言以对，开始收衣服）。

4．那好吧，欢迎您思考好以后再来。

问题诊断。

最后顾客出去后买了隔壁的衣服，而且性价比还不如自家衣服好，你说冤不冤？

“这款真的很适合您，还思考什么呢”，这句话给人的感觉太强势，容易招致顾客心理排斥，毕竟顾客花钱买衣服，与家人商量也很正常。“真的很适合，您就不用再思考了”，这句话牵强附会，空洞的表白没有说服力。“无言以对地收衣服”显得过于消极，没有做出任何努力让顾客改变主意。

“那好吧，欢迎您思考好以后再来”则不做任何努力，等于放下销售，并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

导购策略。

顾客说“思考思考”、“商量商量”、“比较比较”等，是我们在服饰门店销售中经常遇到的问题。顾客这么说可能是为自己找一个拒绝的借口，也可能是顾客真实的心理状态。所以导购首先要了解顾客到底属于哪种类型，也就是说必须要明白其真正的原因。但是许多导购一遇到顾客提出类似问题，要么就是不着边际地重复介绍，要么就是机械地强调优点，要么就是无言以对，显得被动消极。其实处理这个问题可遵循三个步骤：

第一，找原因、给压力，刚柔并济。应对顾客的异议，如果采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，就能够轻易逃脱，从而降低销售的成功率。我在服饰门店八年的实地带教经历证明：透过探询适当给顾客施加压力，可使导购变被动为主动，从而有利予业绩提升。但导购要把握好压力点，压力不可太大也不可太小，因为压力太大会让顾客厌恶，压力太小则没有任何作用。

第二，处理顾客异议，推荐立即购买。找到顾客的所有异议后，就应立即处理并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，我们能够去影响并激发顾客的购买欲望，一旦顾客离开我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，正确的做法是抓住机会进行销售，比如，“把利益说够，把痛苦说透”。

第三，尽量增加顾客的回头率。如果顾客确实想到其他商店去比较或与家人商量一下，这种情绪导购就应给予理解。此时不可再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但我们必须要增加顾客的回头率。有研究证明，顾客一旦回头，其购买的概率为70%。

语言模板。

导购：小姐，这件衣服真的很适合您，穿在您身上个性精神，当然您有这种想法也能够理解，只是我担心自己什么地方没有说清楚，所以请教下，您此刻主要思考的是哪方面的问题呢？（引导顾客说出顾虑）。

导购：（继续深度询问）小姐，除了以外，还有其他原因让您不能此刻作出决定吗？

导购：（顾客说出所有顾虑后再分别处理。如顾客对处理满意就开单走人，否则导入第三步）小姐，如果您实在还要思考一下，我也能够理解。但是这件衣服穿在您身上真的好看，并且这款衣服只有这最后一件了，如果不能穿在您身上真是可惜。您看这样好吗，我先暂时将衣服为您单独收起来，您没有看到适宜的再回来吧，因为我真的不期望您与这件衣服失之交臂。（客气地将顾客送出去，让顾客都感觉有点不好意思）。

导购：是的，小姐，您有这种想法我能够理解。此刻大家赚钱都不容易，再说买件衣服也不算便宜，肯定要与老公商量一下，多做一些思考，这样买了才不会后悔，您说是吧？这样好吗，您再坐一会儿，我给您再多介绍几款，您能够再多看看，多比较一下（延长留店时间，了解状况并建立信任）。

明白顾客为什么犹豫不决，不要让自己死得不明不白。

销售情景4顾客很喜欢试的衣服，可闲逛的顾客却说不好看。

1．哪里不好看啦？

2．您不买东西就不要乱说？

3．您不要听他的，他乱说的。

4．拜托您不要这么说，好吗？

问题诊断。

作为导购要明白，导购就是“主动引导顾客朝购买的方向前进的人”。所以，凡是不利于顾客“走向成交的购买方向”的事情就坚决不做，凡是对成交不利的消极因素都要尽量回避，要学会扬长避短，避重就轻，最后引导顾客走向收银台，实现我们的短期目标。

“哪里不好看啦”只会引起闲逛顾客进一步详细说出不好看的地方，属于一种消极的引导方式。

“您不买东西就不要乱说”和“您不要听他的，他乱说的”可能导致闲逛顾客与导购发生争吵，影响导购的专业形象，并且顾客会认为衣服真的有问题，否则导购为什么如此生气呢，这将导致顾客的购买热情大大降低。

顾客与顾客之间相互品评对方的衣着效果十分普遍，你认为顾客会更相信谁呢？答案当然是闲逛顾客，因为他们是站在同一阵线的“同路人”，他们之间更容易沟通和产生共鸣，所以，闲逛顾客的一句话可能成为顾客购买的推动力，也可能成为顾客离开的导火索。

就本案而言，导购就应做到以下三点：

1．镇定自若不失态。任何失态的语言行为不仅仅影响自己在顾客心目中的形象，也会让顾客感觉衣服真的有问题。

2．真诚感谢，用心转移。应立即透过提问快速转移问题焦点，将顾客与闲逛顾客隔离，这是本案的关键。

3．重新调整主攻火力的重心。要明白只有顾客才是你这天最重要的人，这个阶段关键是让顾客感觉到闲逛顾客的观点其实不重要，重要的是自己穿着很适合。

语言模板。

导购：（对闲逛顾客说）这位小姐，感谢您的推荐，请问，您这天想看点什么呢？（冷处理令其无趣离开，如她说要看什么则求助于同事）。

导购：小李，这位小姐要看你过来给这位小姐介绍下吧（引开闲逛顾客后再对顾客解释）。

导购：王先生，您觉得买东西最重要的是什么？（透过提问控制顾客思维，不等回答继续说）。

导购：其实，买东西最重要的还是自己喜欢，您说是吧？穿衣服也一样，王先生，我在服装行业做五年了．我能够负职责地告诉您，这件衣服穿在您身上效果真的十分棒！您看（阐述衣服的好处）。

导购：（微笑着对闲逛顾客说）这位小姐，感谢您的推荐，请问，

您这天想看点什么呢7（冷处理令其无趣离开，如她说要看什么则求助。

于同事）。

导购：小张，这位大姐要看看鞋子，你过来给大姐介绍一下吧。

（引开闲逛顾客后再对顾客解释）。

导购：张小姐，鞋子穿在自己脚上，舒不舒服只有自己最清楚，您说是吗张小姐，我在服装行业工作三年了，我是真心想为您服好务。我认为这件衣服无论色彩还是款式都很适合您，您看而且您自己也很喜欢，如果因为外人的一句话就错过的话，以后说不定会后悔的，您说是不是？（阐述优点并引导顾客思维，只要顾客默认就立即开单）。

不要抱怨门店业绩不够好，是我们没找到提升业绩的方法。

销售情景5顾客对衣服很满意，却说等把男友带来试穿后再决定。

销售应对。

1．不要等，此刻不买就没有了。

2．您此刻买就能享受折扣。

3．那好，您把男友带来再说吧。

问题诊断。

在为国内一些男装品牌做终端培训的时候，我经常会遇到学员提出这样的状况。

“不要等，此刻不买就没有了”，没有带给明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假压力。一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购怎样说顾客都会表现得毫不在意。

“您此刻买就能享受折扣”，好像顾客买这件衣服就是为了贪图便宜似的。

“那好，您把男友带来再说吧”则刚好进入了顾客的圈套，给了顾客一个离开的台阶并好心好意地将顾客赶出门店，这将会降低顾客购买的欲望和可能！

导购策略。

顾客提出这种问题大多有两方面顾虑：担心自己买错东西，所以期望带男朋友来后结合其意见再做决定，或者就是将男朋友作为推迟购买的挡箭牌。所以，导购首先要分析顾客的.真实心理状态再做决定。

其实，销售做的是心理，成交靠的是引导。导购要引导顾客说出此刻不能立即决定购买的原因，抓住女顾客为了男朋友买衣服始于对男朋友的爱，也是为了让自己的男朋友更爱自己这一心理，多说此刻购买的好处并解除顾客的后顾之忧，从而推动顾客立即采取行动。

语言模板。

导购：张小姐，您做事真细心啊|我想明白，此刻主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定呢（探询对方犹豫的原因并针对性解决）。

导购：（如果对方说不确信男友是否喜欢）其实，张小姐，这已经不是一件简单的衣服啦，您男朋友感动还来不及呢，您说是不是？再说了，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响销售，我们个性允许您在三天内能够拿回来换，您看这样成吗（主动提出推荐．顾客默认后立即开单）。

不要抱怨门店业绩不够好，是我们没有找到提升业绩的方法。

销售情景6：导购主动推荐顾客试，可顾客就是不肯采纳导购的推荐。

1．喜欢的话，能够试穿。

2．这是我们的新款，欢迎试穿。

3．这件也不错，试一下吧。

问题诊断。

“这是我们的新款，欢迎试穿”这句话几乎成了中国服饰终端销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或开始触摸衣服就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧，但其实说的都是废话，因为顾客买衣服通常都要经过试穿环节。

“这件也不错，试一下吧”，则让顾客感觉导购缺乏专业知识，所以只要顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，能够说是导购自己的表现让顾客不把我们的推荐当回事。

导购策略。

顾客什么时候才会思考把衣服买回去？对，必须是透过试穿并感觉良好后才会做出购买决定，顾客不试穿就把衣服买回去的可能性微乎其微，所以提高顾客试衣率就是提高销售业绩。但事实上我们导购在请求顾客试穿时经常得到消极的回应，究其原因可能有以下几种：顾客害怕试穿后不好意思不买，不明白价格而不敢试穿，嫌麻烦不想试穿或者自己都不明白该试哪一款衣服等。

所以在邀请顾客试穿时必须要针对顾客的顾虑并尽量消除顾客的担心。就本案而言，导购要求顾客试穿的时候，要注意：

1．要把握机会，不可过早提出试穿推荐，除非你真的觉得衣服很适合顾客。

2．试穿推荐的提出必须要真诚，因为第一次邀请试穿的成功率是最高的，所以绝对不要滥用第一次。

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3．推荐试穿必须要有信心，这种信心能够透过语言与肢体的力量表现出来，而且必须要不断给顾客传递“买衣服必须要试穿才能够看出上身效果”的信息。

4．推荐试穿时不要轻易放下，如果对方拒绝，应事先想好再度要求对方试穿的理由，并让顾客感觉合情合理，但推荐试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪。

5．在顾客面前树立自己专业的顾问形象并获取顾客信任，对于导购推荐具有用心的推动作用。

语言模板。

导购：小姐，您眼光真好这件衣服是我们刚上市的新款，也是这个礼拜卖得最火的一款。以您的身材，我相信您穿上后效果必须超级棒！这边有试衣间，您能够试一下，看看上身效果，小姐，这边请（不等回答，提着衣服主动引导试衣）。

导购：（如顾客还是犹豫不决）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。小姐，您买不买真的没关系，先试一下嘛，来，我先帮您把衣服的扣子解开。（再次拿起衣服主动引导试衣）。

导购：小姐，您真有眼光。您看的这款衣服是我们刚上的新货，十分受白领女性欢迎。以您这样的模特身材，我认为您穿这件衣服效果必须不错。光我说好看还不行，到底上身效果怎样样您试一下就明白了，这边有试衣间，来，小姐这边请（提着衣服引导顾客去试衣间）。

导购：（如顾客还不愿试穿）小姐，您最好还是试一下，因为每款衣服的版型不一样，有的偏大有的偏小，您不试怎样明白衣服是否合身呢，您说是吧？您先试一下吧，如果觉得不好不买也不遗憾，如果觉得好买起来也就更放心了，您说是不是？（只要顾客默认，就立即提着衣服引导顾客试衣）。

导购：（如顾客依然还不试穿）小姐，我发现您似乎不大愿意试。其实，您这天买不买这件衣服真没关系，但是我确实想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是这款衣服哪方面您不喜欢？您能够告诉我吗，谢谢您！（降低身段获得顾客认同，如果顾客说不喜欢，则转入询问推荐阶段）。

要提升服饰门店业绩，先想办法赶顾客进试衣间。

销售情景7你们品牌经常打广告，费用还不是羊毛出在羊身上呀。

1.买名牌，那是要多花点钱嘛。

2．你这点钱算什么呀。

3．这个我就不明白了。

问题诊断。

我为鸿星尔克做全国巡回培训时，有位山东的学员就提到这个问题，之后在其他品牌培训时也陆续有几个学员问到过。透过我对终端的实地调研，发现上述几种回答比较典型。

“你要买名牌，那是要多花点钱嘛”及“你这点钱算什么呀”让顾客感觉自己的提问很幼稚，可能激怒顾客，而且也没有正面解决顾客的顾虑。

“这个我就不明白了”则属于不负职责的解释，不利于引导顾客购买。

导购策略。

服饰门店什么事情都可能发生，关键是我们在应对时要做到张弛有度、坦然处之。而要做到这一点就要求导购明白自己的主角定位，清楚自己到底是做什么的。

确实，名牌需要适当的广告包装，难免会增加商品的零售成本。顾客一方面期望买到名牌，另一方面又担心广告费会摊到自己的头上。顾客有这种心理其实很正常，当顾客问到该问题时，导购能够从广告费用分摊比例来解释，让顾客明白广告费其实只占十分小的一部分，或者透过明星代言来侧面证明产品品质，进而引导顾客购买。

语言模板。

导购：张先生，您这个问题提得十分好，确实为了快速提升品牌知名度，我们也做了一些广告，但由于我们品牌具有较高的知名度和较大的影响力，许多媒体对我们品牌的宣传都是最低价格甚至免费，加之我们公司走的是规模化路线，那点广告费分摊到每件衣服上可能就是那么一两块钱而已。所以，您大可不必过于担心这个问题。

如果顾客不是很配合，那是因为我们没有引导好顾客。

销售情景8顾客担心特价品有质量问题，任凭怎样解释都以为导购在骗他。

1．您放心吧，质量都是一样的。

2．都是同一批货，不会有问题。

3．都是一样的衣服，怎样会呢？

4．都是同一个品牌，没有问题。

问题诊断。

深圳一家女装品牌dd淑女屋邀请我为其做全国订货会培训，在与学员的沟通交流中，有位店长问到上述问题。我们都明白服装企业，尤其是女装企业在库存处理上很多时候依靠季末清仓等特价活动，而做活动就必然导致一系列消极问题的发生，本案例即是如此。

中国的服饰终端销售人员要做好服装销售，永远要记住“认真做对事，用心做好事”这句话。透过八年的服饰终端调研和实地教练，我深刻地感觉到：部分终端店员很多时候给顾客的解释感觉是在尽义务。语言平淡，空洞无力，缺乏真诚和热情，这样的语言自然就缺少说服力。

其实就本案而言，顾客表面上是怀疑衣服的质量问题，可实质上是对导购不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你说的话。很显然，用上述简单空洞的直白性语言向顾客解释，难以取得顾客真正的信任，自然效果也就大打折扣了。

导购策略。

这个世界上人是最复杂的，顾客是人，心理自然不好把握。衣服贵了，他跟你讲价，并且讲价过程越痛苦他越有成就感。如果你轻易就主动给他打折，他却可能怀疑起你来。所以，给顾客让步尽量不要太多太主动，而就应学习恋爱中那些聪明女人的做法dd慢慢给，一次给一点。

当顾客不信任我们的时候，我们无需简单地表白和空洞地解释，此时，最需要做的是恢复顾客对我们的信任。就本案而言，导购能够坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为卖点引导顾客立即购买。

导购：小姐，您有这种想法能够理解。但是我能够负职责地告诉您，虽然我们这些衣服做特价，但都是同一个品牌，质量也完全一样，并且价格比以前还要优惠得多，所以此刻购买真的很划算！（认同顾客并强调特价品优点）导购：小姐，您这个问题问得十分好，其实，这些衣服先前都是正价商品，只是因为这个款已经断码，所以才拿来做特价，但质量完全相同，这一点您能够放心。（先认同顾客，然后给顾客合理的解释）。

导购：小姐，您这个问题问得十分好，我们以前有些老顾客一开始也有过这种顾虑。但是这一点我能够负职责地告诉您，不管是正价款还是促销款，其实都是同一个品牌，质量也完全一样。就拿您此刻看到的这一款来说吧，质量和质保其实都一样，但价格却要低得多，所以此刻买这些衣服真的十分划算。您完全能够放心地选购!

没有不能引导顾客去认同的问题，只有不会引导顾客解决问题的人。

销售情景9你们卖衣服时都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

错误应答。

1．如果您这样说，我就没办法了。

2．算了吧，反正我说了您又不信。

3．（沉默不语，继续做自己的事情）。

问题诊断。

“如果您这样说，我就没办法了”，这种语言表面上好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己没面子，潜在的意思是说顾客不讲道理，我对你都无话可说了，简直不想理你。

“算了吧，反正我说了您又不信”的意思是，你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。

沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。

导购策略。

中国此刻的市场环境还欠缺足够的商业诚信，无论是服装企业、代理商、加盟商还是终端导购都是如此。有些导购为了完成眼前的短期目标，不择手段地将一些本不适合顾客的衣服推销给顾客，事后对顾客的投诉又采取置之不理的态度，导致许多顾客对导购的推荐产生不信任感。

在这种状况下，导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感，如果顾客没有信任感，导购说得再真诚都会被顾客怀疑。其次，导购能够认同顾客的感受，对同行这种不负职责的行为进行谴责，并证明本店铺的立场和态度，以真诚的语言、客观的事实去说服顾客，从而恢复顾客对我们的信任。

语言模板。

导购：小姐，您说的这种状况确实也存在，有的店为了卖衣服把自己的东西吹得天花乱坠，对于这种不负职责的行为，我们也十分痛恨，所以您有这种顾虑我完全能够理解。但是请您放心，我们店在这个地方经营三年多了，拥有很好的口碑，我们绝对不会拿自己的招牌去冒险。我相信，我们必须会透过过硬的质量和良好的服务来获得您的信任，这一点我很有信心。小姐，请问，您这天是（透过提问引导顾客思维）。

导购：小姐，您说得也没错，谁卖东西都会说自己的东西好，但光说好是没用的，东西好不好还得顾客说了算，您说是吧々您看我们店在那里开五年多了，连锁店也开了五六家，如果我们东西不好，顾客不买账自然店也不可能越开越多呀，您说是不是这样？所以呀，您还是先试一下，自己亲身感受这款衣服是不是真的好，因为您亲身感受的才最有发言权呀，您说是吧？来，这边就有试衣间，您这边请（直接引导顾客试穿以转移顾客注意力）。

导购：我完全能够理解您的这种顾虑，但是这一点请您放心。因为我就是卖“瓜”的，并且我已经在这个店卖了五年“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定会回来找我，我又何必给自己找麻烦呢，您说是不是？我对我们的“瓜”十分有信心。当然光我这个卖”瓜”的说“瓜”甜还行，“瓜”到底甜不甜，您自己尝一下就明白了，这边有试衣间，来，小姐，这边请！（不必总在“甜不甜”上纠缠，顺势引导顾客去试穿）。

当顾客对我们不信任时，我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。

销售情景10营业高峰时段，导购如何招呼顾客以减少顾客流失。

1．您等一会儿再过来好吗？

2．您等一下，我先忙完这儿的顾客。

3．（任凭顾客询问，无暇顾及）。

问题诊断。

有人气的店铺个性容易吸引顾客光临。但由于门店人流量的分布不均匀，有时候人气可能个性好，导致顾客无法得到周到全面的服务，并因此延长了顾客的等待时间，降低了顾客的满意度，有些急躁的顾客还可能一走了之。所以，如何在顾客较多的时候延长其停留时间并引导顾客选购商品就显得尤为重要。其实，顾客此时对导购服务时间的适当延长都能理解，关键是我们不能够有刺激并伤害顾客的语言及行为。接待顾客的时间分配以顾客的购买意愿而定，但绝对不能够因此而顾此失彼。导购要以诚恳的态度、委婉的浯言向顾客说明状况并请求顾客理解。

导购要有先来后到的顺序观念，否则可能人为制造顾客的抱怨，当然，对于后到的顾客应亲切地招呼并有礼貌地请他稍等片刻，当再次接待其他顾客时必须要礼貌地向顾客致歉。

语言模板。

导购：（顾客大多理解，导购离开去照顾其他等候顾客）真不好意思，让您久等了，没有及时为您服务还请您见谅。您想试穿下这条裙子是吗？我立刻给您拿，请稍候。

门店无大事，做的都是细节，门店无小事，细节做不好就是大事。

服装导购员的销售技巧【第三篇】

1、本来就是做折扣店的，跟其他专卖店比较，价位已经很低了，所以不议价的原则，顾客的心理是，你让价了，他下次会想让得更多，如果下次你又给多让一点，又觉得第一次吃亏了。让所有的人都习惯你的店是不议价，大家自然就不会还价了。不议价还能容易管理店员。

2、对待进店的顾客，不能热情过头，但也不能爱理不理，如果顾客拿起某一件衣服开始前后看看时，可以让他试穿，并可以推荐类似的款式供他多样选择，这时就要求营业员有一定的经验，不能弄巧成拙。有一点，真得不合适顾客的衣服，千万不要一定说合适，硬是想让他买，人都是长眼晴，下次他就不一定会光顾你这家店了，如果他穿在身上合适，人家看了也说好，哪他还能帮你介绍生意呢。记得问对方要不要留下电话，下次有新货可以通知他。

3、对于成群结对进店的客户，这种生意往往做得成的比较少，因为人多嘴杂，眼光都不一定一样，别去争论衣服是不是真得是不是适合，两个人一起来的生意最好做，因为两个人一般是好朋友，自然在喜好上也会比较相同，所谓物与类俱。

4、对于老客户，尤其是一些经常帮你带来生意的`老客户，我有些客户只要一个电话说有新货从十几公里外赶来，如果不议价的原则哪就行不通了。但是接待这些老客户自己一定要在场，多聊聊当成朋友一样，他们聚在你店里还会给你拉生意呢，会跟新进店的客户说好话的。

一、把握时机。

1、当顾客选中单件衣服时。理由很简单，当顾客选了单件衣服时，总是需要搭配的，上衣搭配下装，外套配个内搭，与其让顾客再去别的店选，不如让他在自己的店里买，这样就可以提高单次成交的服装件数了。

2、顾客和朋友一起来购物时。很多人逛街买衣服时都会拉上朋友一起，这就是你的连带销售机会，你可以在顾客试衣服时，推荐她的朋友也试试，说不定就可以多成交一单。

3、店内有相关配饰时。试穿衣服的时候，不仅需要搭配衣服，也需要配饰来点缀，毛衣配个毛衣链，裤子配个腰带，这些小配饰就是你的连带销售的机会。

4、有促销活动时。店内有促销活动时，也是导购连带销售的好机会，买二送一，买三送二，满200减30等等促销活动可以提升顾客的购买欲，导购们一定要懂得把握。

二、抓住了连带销售的机会。

当然也需要学习一些连带销售的方法，那么有哪些方法和技巧呢?

1、补零式。你好，衣服是92元，先生，你要不要再看看我们的棉袜，8元一双，一起买的话刚好100。很多时候顾客其实不在乎你找的那几块零钱，不妨就推荐一点小东西凑个整数，大家都方便。

2、新品推广式。你好，这边是我们刚进来的新款，全都是今年最流行的，您要不要看看?新款上市我们还有折扣的。这样说不但可以宣传品牌的新品，还能提升业绩，导购们不妨学一学。

3、家人朋友推广式。告诉客人：要不要给你的家人/朋友也带一件?买两件的话可以打折。既有人情，又有实惠。

4、款式收藏式。如果您卖的是休闲装，那么同一颜色，不同款式，同一款式，不同颜色，对于顾客来说吸引力是相同的，尤其是对于男性来说，购买同款不同色或是同色不同款是很常见的事，导购们如果能把握这一点的话，也是一个提升销售业绩的方法。

服装导购员的销售技巧【第四篇】

这件衣服很适合您！

请问您穿多大号的？

您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

读书破万卷下笔如有神，以上就是为大家分享的“服装导购员的销售技巧热选精选8篇”，希望可以启发您的一些写作思路，更多实用的范文样本、模板格式尽在。

服装导购员的销售技巧【第五篇】

销售小票是顾客购买的凭证，许多店铺也将其作为退换货时必须出示的重要证明。但时间一长或由于顾客购买的衣服比较多，难免出现小票遗失的情况，按照公司规定就不能为顾客办理退换货手续了。

我一直认为，处理问题最好的方法就是让不该出现的问题不出现。

导购在顾客付款后一定要轻描淡写地告知顾客售后服务的条件并提示顾客妥善保管好相应凭证。如果还是出现类似情况，导购可询问顾客退换货原因并加以解释，从而打消顾客退换货的念头。当然，如果顾客还是执意退换货，导购则可以婉拒顾客，并解释具体原因，请求顾客谅解。如果顾客情绪激动，有将事态扩大的趋势，则应请示上级领导协助处理。

服装售后问题处理：应对服装掉色要求退换货。

不建议的说法：

2.正常洗涤应该不会，您怎么洗的。

3.这种状况我们还从来没有遇到过。

4.唉，真麻烦，怎么老出这种问题!

问题诊断。

“有点掉色是正常的”，暗示顾客没有见识，并且这样的语言过于简单，没有把话说圆满，让顾客感觉导购在敷衍他。

“正常洗涤应该不会，您怎么洗的”，这种说法一开始就假定顾客有过错，并且接下来就开始盘问顾客，让顾客怀疑你处理问题的诚意。

服装导购员的销售技巧【第六篇】

1.对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。销售代表把时间和精力放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你产品的人身上。

2.有三条增加销售额的法则：一是集中精力于对你的重要客户;二是更加集中，三是更加更加集中。

3.客户没有高低之分，却有等级之分。以客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出更高的效能。

4.接近客户一定不可千篇1律，必须事先有充分准备，针对不同类型的客户，采取最适合的接近方式。

5.推销的机会往往是短暂的，你必须迅速、准确判断，以免错失良机，要努力创造机会。

6.把精力集中在正确的目标，以及正确地使用时间给正确的客户，你将拥有“成功”推销的法宝。

7.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人;推销的白金准则是按别人喜欢的方式待人。

8.让客户谈论自己。让别人谈论自己，可以给你很好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

9.推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，必须从容不迫，察言观色，并在适当时机促成交易。

10.客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

服装导购员的销售技巧【第七篇】

销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦?先生，我们的重低音是不是很有震撼力?在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。

技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中。

销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。

在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。

技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中。

要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。

例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解;假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。

技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者。

销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，可能会影响到我们的整个销售过程。

例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主;。

中年夫妇买高档的用品，多以男方为主;。

一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者;。

技巧五：销售的过程中要注意促单。

技巧六：学会应付讨价还价的顾客。

消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议;二、追求成就感，

我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。

技巧七：学会诉求与赞美。

赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。

例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。”

用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”

技巧八：学会利用销售道具。

我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为…所以…”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。

技巧九：学会观察与比喻。

在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。

技巧十：善于与一线品牌做比较。

作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。

例如：我还是比较喜欢买个名牌的，例如xxx的，他们的音质比较好!

答：先生，您就找对人了!我们这款音响采用的芯片也是和目前xxx最新上市的fxxx是一样的!都是采用了xx芯片。您也知道，音质的好坏是由芯片类型决定的，所以我们这款和xxx的音质是没有差别的!而且我们的xxx功能，这是xxx没有的。

服装导购员的销售技巧【第八篇】

销售顾问与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。比如，有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品(或服务)提出异议，就马上“逼问”客户：您为什么不买这个产品?质问或者审讯的口气与客户谈话，是销售顾问不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映。

客户千差万别，其知识和见解不尽相同，销售顾问在与客户沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对。一般来说，人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪，销售顾问切忌说话太直白，直言不讳并非都是好事。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”销售顾问一定要看交谈的对象，因人施语，运用好谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉地对客户提出忠告。

销售顾问与客户谈话时，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感。俗话说：“感人心者，莫先乎情。”这种“情”就是指销售顾问的真情实感，只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。

销售顾问在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。

销售顾问在与客户沟通时，如果发现他身上有某些缺点，不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语，少说批评、指责的话，要掌握好赞美的尺度和批评的分寸，恰当地赞美、巧妙地批评。

销售顾问与客户谈话，就是与客户交流思想的过程，这种交流是双向的，不但销售顾问自己要说，同时也要鼓励客户讲话，通过客户说的话销售顾问可以了解客户的基本情况和真实需求。销售顾问切忌“唱独角戏”，不给客户说话的机会。

如果销售顾问有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、唾沫横飞，只管自己一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方厌恶，避而远之。

沟通要有艺术，说话要有技巧。如果销售顾问在言谈中不知道所忌，就会造成失败;不知道所宜，就会造成停滞。所以销售顾问必须察言观色，注意如何说对话。

在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。

1、销售就是一个聊天的过程;

2、顾客更喜欢的是自己被认同;

3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了

例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。

2.

给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。

3.

看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。

4.

看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。

男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮!

5.

“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!”

对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。

6.

“看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?”

看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。

7.

“你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”

很多时候结伴来逛街的顾客，往往身边的人才是帮顾客拿主意的人，所以一定不要忽略。

尤其是带小孩的客户，一定想办法赞美他的小孩，甚至跟她的小孩互动。

8.

“您笑起来真和蔼，和我xx一样!”

当听到这句话的时候，顾客潜意识里的陌生感也会消失，此时就有一种家人般的感觉。当然，这话得跟年纪稍长的顾客说。

其实，销售就是一个聊天的过程，一个互相建立信任感的过程，拉近距离建立信任感后，相信成交就显得自然而然了。