2024年二手车销售谈判方案 卖二手车谈判技巧5篇

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二手车销售谈判方案 卖二手车谈判技巧篇1

关于购买多媒体材料的谈判方案

甲方：安徽商贸职业技术学院（主方）乙方：芜湖 x xx设备有限公司（客方）主谈： xxx 总经理：xxx 副谈： xxx 市场总监：xxx 记录人员： xxx 技术总监：xxx 谈判时间：2012年3月20日

谈判地点：安徽商贸职业技术学院会议厅

一、谈判双方分析

1、甲方需要分析

根据学校实际需求情况，需多媒体设备2套，具体包括：多媒体电脑主机、多媒体中控台、多媒体中央控制系统、实物展示台、投影仪、投影幕布、多媒体功放、无线话筒。

2、乙方公司分析

芜湖 xxx设备有限公司被中国产品质量信誉协会确认为安徽省重质量、守诚信优秀示范单位。主要致力于高职院校、职业学校、中小学、幼儿园的教学仪器、实验实训设备、汽车实训设备、机床设备、校园信息化设备、室内外玩具的销售、方案设计、技术培训及售后服务。多年来中方科教和高职院校、职业学校、中学及幼儿园等单位建立战略合作伙伴关系，成为教育系统优秀供货商。同时也是众多知名生产企业在芜湖区域的金牌代理商，经销产品有教学仪器；分析仪器；检测仪器；电工、电子、电拖实验室设备；维修电工实训考核装置；家庭视听影院综合实训室设备；制冷制热实训室设备,中央空调实训装置；透明液压传动演示系统；液压传动、气动实训台；透明仿真教学电梯；机床电气故障实训考核装置；模电、数电系列实验箱；电子、电路系列实验箱；单片机实验箱；plc可编程实训台；传感器技术实训设备；光机电一体化控制实训台；网络综合布线实训设备；教学模型、示教板系列 电算化财会模拟实验室设备、中央实验台、边台、天平台、通风柜系列；物理、化学、生物实验室成套设备；通用技术实验室设备；数字化传感器探究实验室设备；校园信息化设备；中小学配套仪器；教学挂图；教学黑板；课桌椅；幼儿园室内外系列玩具；体育器材、游乐设施及办公家具系列产品。质量有保证，信誉好。

二、谈判的主题及内容

1、多媒体设备的型号、价格、数量，主要是价格的优惠情况。

2、货物的结算时间及方式

3、定金的支付、违约的赔偿问题

三、谈判目标

1、以对我院校最有利的条件购进符合我院所需多媒体设备

2、乙方负责多媒体设备的运送及安装并提供技术支持

3、若购进的多媒体设备出现质量问题，在合理的时间范围内包换保修。

四、谈判形势分析

（一）我方优势分析

1、作为采购商自由选择权大

2、我院直属于安徽省教育厅，是一所百年老校，师资雄厚，实力较强，信誉好。

（二）我方劣势分析

1、购买数量较少，不容易在价格上让对方让步

2、作为学校，在商务谈判方面经验较少

（三）我方人员分析

主谈人员：思维敏捷，富有很强的洞察力，沟通能力强。是本次谈判的重要人员。副谈人员：心思细腻，冷静沉稳。是本次谈判的核心人物之一。记录人员：办事认真负责，综合能力强。

（四）客方优势分析

1、多年来和高职院校、职业学校、中学及幼儿园等单位建立战略合作伙伴关系，成为教育系统优秀供货商。

2、各方面提供的设备和服务质量高，口碑好。

3、拥有强大的研发队伍及先进的技术设备。

（五）客方劣势分析

1、多媒体供应商之间竞争激烈，很多其他供应商也提供诸多的优惠条件。

（六）客方人员分析

总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。市场总监：市场经验丰富，看问题善于抓住本质

技术总监：性格友好，拥有多年多媒体材料设备研发经验，办事果断干练。

五、相关产品的资料收集

1、芜湖 xxx制品有限公司：企业通过了，经营范围包括网络机柜、电表柜、高低压电柜、仓储设备生产销售等。工厂的设备、工艺先进 企业内部采取科学的管理模式，质量保证体系健全，工厂以诚为本，信誉良好，深受广大客户的好评和信赖。公司自成立以来，始终坚持以“诚信、互利、高效、优质”为宗旨，为广大客户服务，并秉承着“以质量求生存，以信誉谋发展”的经营理念，信守“只争第一，点滴做起”的企业精神，我们将继续引进专业人才，扩大设备及产能，不断创新提升，为客户提供更优质、更满意的全方位配套服务。

2、合肥 xx多媒体装备有限公司：是一家专门从事教学设备生产经营的综合性企业，由一些从事教学设备生产加工和教育事业的专业人士组成。是合肥市较早从事多媒体设备销售与服务的专业性公司，并坚持走代理和自主研发并重的发展思路，一方面精心打造多媒体教室优秀方案；具有雄厚的技术力量、先进的生产工艺、精湛的检测手段和完善的质保 „„

六、谈判方法及策略

1、谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

2、谈判策略：

（1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌。

（2）模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

（4）了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备先行缓和。（5）随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。

（6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

七、谈判的风险及效果预测

（一）谈判风险：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和购买者的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒和耐心，冷静而灵活地调整谈判策略。

（二）谈判效果预测：

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现友好合作。

八、谈判预算费用： 车费： 50 饮食费： 1500 电话费： 50 合计 : 1600

九、谈判议程

1、双方进场；

2、介绍本次会议安排与与会人员；

3、正式进入谈判。

（1）介绍本次谈判的多媒体设备商品型号，数量等情况。（2）递交并讨论购买协议。（3）协商一致结算时间及方式。

（4）协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

4、达成并签订协议，预付定金。

5、设宴招待，谈判圆满成功。

小组成员：刘翠翠 王珍珍 10102142

何雨婷 10102125

学号：10102125

本文地址：http:///zuowen/

二手车销售谈判方案 卖二手车谈判技巧篇2

二手车购买谈判方案

一、谈判主题：

本人由于工作需要，现正准备购买一辆二手车，并看到一则广告推销一辆已使用5年的雪弗兰牌spark轿车，销售价格为20000元，我想用17000元以下的价格买到二手的雪弗兰牌spark轿车。

二、谈判人员：

主谈：徐舒颖

三、谈判地点

谈判地点：两岸咖啡馆

四、谈判时间：

日程安排（进度）：

11月8日上午9：00～12：00

11月8日下午3：00～6：00

五、双方利益及优劣势分析：

我方核心利益：

1、包修车子的一些问题（如：刹车，轮胎，等）。

2、过户费的承担。

3、以低于17000元以下买入。

对方利益：卖出雪弗兰牌spark轿车所获得资金。

我方优势：

1、车子已经行驶了42000公里，车的外部有一些刮痕和锈斑。车胎在行驶10000公里时需要更

换，刹车再行驶5000公里时也不得不更换。汽车的自动换挡处漏油，需要换一个新垫圈。这些

问题都可以压低汽车的价格。

2、偶尔看见的广告上有售价10000元的情况，而且说车的行驶状况良好。

3、对方急需资金。

我方劣势：

1、我必须在3天之内买到一辆二手车，时间有限。

2、雪弗兰牌小轿车在杭州地区是比较受欢迎的品牌，对方可以抬价。

对方优势：

1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及

机械问题。

2、市场上同样条件的小轿车广告售价为25000元，但车主声称已行驶的里程数很低，并且车的状况良好。但最常见的广告售价是在13000——23000元之间。因此，我方的定价是较为合理的。

3、时间限定以及其他买家的出现，可以给我方带来一定的压力。

对方劣势：

1、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，会有些设备使用的不长久，给对

方压价又带来机会。

2、因为还有2天要取新车福特牌的轿车，时间短，资金周转难。

六、谈判目标

1、基本目标：以低于17000元的价格买入雪弗兰牌spark轿车。

2、二级目标：让对方处理车子的一些遗留问题，如车垫子的磨损，车的右前门有凹痕，司机驾驶座的弹性

较差，汽车的自动换挡处漏油，需要换新垫圈。

3、掩饰目标：让对方承担过户费，以及车轮胎和刹车的更换费用。

七、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛

中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强调地指出对方的劣势，并报以低价15000元购买此

轿车，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。

2、中期阶段：

1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用

手中筹码，适当时可以退让购买价格来换取其它更大利益；

3）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对

方若与我方协议失败将会有巨大损失；

4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解

除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，也就

是15000元，使用最后通牒策略。

2）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意该价格

应对方案：一人退一步，我承担过户费，及轮胎，刹车更换的费用，价格依旧不变。

2、对方不肯支付车子修理的费用

应对方案：了解对方权限情况，据理力争，适当运用制造缰局策略，再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

九、签约

以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。

二手车销售谈判方案 卖二手车谈判技巧篇3

本文章来源于：

我们先了解下车险的基本知识。机动车辆保险条款包括两个基本险和多个附加险，两个基本险分别为车辆损失险和第三者责任险，多个附加险包括全车盗抢险、车上人员责任险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、玻璃单独破碎险、车辆停驶损失险、自燃损失险、新增加设备损失险、不计免赔特约险等险种。其中除第三者责任险是强制性险种外，其他险种很大程度是否购买都取决于我们自己。我们完全可以根据自己的经济实力与实际需求有选择地进行投保。对购买的不同车型二手车的朋友我总结了以下四种四种汽车保险购买方案供大家参考。四种九江二手车保险购买方案如下：

一.简易版(一个主险＋一个附加险)

投保险种：第三者责任险＋车上人员责任险

全国《道路交通安全法》颁布后，如果在发生一起交通事故并造成他人死亡，对于城镇户口伤亡者的赔偿费用将超过50万，这对于我们来说，一旦发生意外，无疑是一笔巨额的支出费用。第三者责任险对第三者造成的损失有一定的保障；另外，如果驾驶员负全部责任，也必须对车上乘客负责，因此车上责任险也必不可少。这一选择无疑是最便宜的，但保障不够充分。

二.经济版(两个主险＋两个附加险)

投保险种：车辆损失险＋第三者责任险＋车上人员责任险＋无过失责任险

车辆损失险和第三者责任险包括一些基本险的保障范围，对车辆损失和对第三者造成的损失都有一定的保障，而且费用适度，这两项保险是最基本的。无过失责任险是对第三者责任险的补充，我们在高速公路上撞到横过马路的人，如果购买了该险种，被撞者的抢救费、丧葬费等都可得到保险公司的支付。专家也认为，对于二手车来说，这一方案经济划算，保障也相对第一种更充分，是开二手车老司机的佳选。

三.通用版(两个主险＋四个附加险)

投保险种：车辆损失险＋第三者责任险＋车上人员责任险＋无过失责任险＋全车盗抢险＋自燃险

新手开车很多方面的问题都注意不到，而且容易发生错误操作，所以车辆损失险、第三者责任险、全车盗抢险、车上责任险、无过失责任险、自燃险是购买二手车的新手应投的6项保险。全车盗抢险顾及了被盗和被抢劫的风险，使车主遇到较大风险都能得到保障。车上人员责任险能让车上人员的人身伤亡得到补偿，虽然费用比经济型高，但是一旦发生事故，能大大减少自己的损失。

四.完全版(两个主险＋n个附加险)

投保险种：车辆损失险＋第三者责任险＋不计免赔特约险＋车上人员责任险＋玻璃单独破碎险＋全车盗抢险等

个人买车，不少是新手，小刮小蹭是难免的，另外，一些高档车应该增加玻璃单独破碎险，此外，有能力的朋友也可以增加新增设备损失险、无过失责任险等，以保障车的万无一失。所以建议经济实力充分的车主购买全车险，使保障范围更全面。当然，这种选择也最贵。

二手车销售谈判方案 卖二手车谈判技巧篇4

几种二手车保险购买方案分享 去年，我顺利的在二手市场淘到了一辆夏利n5。但是购买后为了给爱车投保车险确实烦了个透。我通过好长的一段时间的网上查资料和朋友的经验介绍，才最终顺利买到了一份心仪的车险。下面让我分享下我搜集到的一些资料及我自身投保总结的经验，希望能给跟我一样购买二手车的朋友们一些为爱车上险的帮助。

我们先了解下车险的基本知识。机动车辆保险条款包括2个基本险和多个附加险，2个基本险分别为车辆损失险和第三者责任险，多个附加险包括全车盗抢险、车上人员责任险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、玻璃单独破碎险、车辆停驶损失险、自燃损失险、新增加设备损失险、不计免赔特约险等险种。其中除第三者责任险是强制性险种外，其他险种很大程度是否购买都取决于我们自己。我们完全可以根据自己的经济实力与实际需求有选择地进行投保。对购买的不同车型二手车的朋友我总结了以下四种四种汽车保险购买方案供大家参考。如果朋友们有自己的新方案，欢迎也来分享。

四种二手车保险购买方案

一.简易版(一个主险＋一个附加险)

投保险种：第三者责任险＋车上人员责任险

全国《道路交通安全法》颁布后，如果在发生一起交通事故并造成他人死亡，对于城镇户口伤亡者的赔偿费用将超过50万，这对于我们来说，一旦发生意外，无疑是一笔巨额的支出费用。第三者责任险对第三者造成的损失有一定的保障；另外，如果驾驶员负全部责任，也必须对车上乘客负责，因此车上责任险也必不可少。这一选择无疑是最便宜的，但保障不够充分。

二.经济版(两个主险＋两个附加险)

投保险种：车辆损失险＋第三者责任险＋车上人员责任险＋无过失责任险

车辆损失险和第三者责任险包括一些基本险的保障范围，对车辆损失和对第三者造成的损失都有一定的保障，而且费用适度，这两项保险是最基本的。无过失责任险是对第三者责任险的补充，我们在高速公路上撞到横过马路的人，如果购买了该险种，被撞者的抢救费、丧葬费等都可得到保险公司的支付。专家也认为，对于二手车来说，这一方案经济划算，保障也相对第一种更充分，是开二手车老司机的佳选。

三.通用版(两个主险＋四个附加险)

投保险种：车辆损失险＋第三者责任险＋车上人员责任险＋无过失责任险＋全车盗抢险＋自燃险

新手开车很多方面的问题都注意不到，而且容易发生错误操作，所以车辆损失险、第三者责任险、全车盗抢险、车上责任险、无过失责任险、自燃险是购买二手车的新手应投的6项保险。全车盗抢险顾及了被盗和被抢劫的风险，使车主遇到较大风险都能得到保障。车上人员责任险能让车上人员的人身伤亡得到补偿，虽然费用比经济型高，但是一旦发生事故，能大大减少自己的损失。

四.完全版(两个主险＋n个附加险)

投保险种：车辆损失险＋第三者责任险＋不计免赔特约险＋车上人员责任险＋玻璃单独破碎险＋全车盗抢险等

个人买车，不少是新手，小刮小蹭是难免的，另外，一些高档车应该增加玻璃单独破碎险，此外，有能力的朋友也可以增加新增设备损失险、无过失责任险等，以保障车的万无一失。所以建议经济实力充分的车主购买全车险，使保障范围更全面。当然，这种选择也最贵。

注意事项

 要充分根据车子价格、新旧程度、小区居住环境安全因素等综合考虑来购买，这样

才能购得一份适合自己的车险，给自己，爱车，家人以最好的安全保障。

参考资料：

二手车销售谈判方案 卖二手车谈判技巧篇5

一、会议时间：2012年4月2日

二、会议地点：郑州宇环电子科技有限公司会议厅

三、谈判双方: 甲方：安徽商贸技术职业学院

乙方：郑州宇环电子科技有限公司

四、具体谈判方案：

（一）双方分析：

甲方（即我方）需求分析：

学院计划建设两个分别拥有160和290个座位多媒体教室，需购进一批多媒体教室设备。有如下要求：

(1)电脑（2000-3000元）：配置至少要求内存 1g，硬盘100g，cpu性能稳定的多媒体电脑，满足教学需求，国产品牌如联想、方正等，或者组装机（售后服务好）。由于未来可能需要，对打印机等其他设备予以考虑，可看b方的优惠情况决定是否购买。

(2)多媒体投影机（3000—5000元）：多媒体投影机是多媒体教室的主要输出设备，应在条件允许的情况下选择性能较好的。有以下几个技术指标要求:

a．dlp技术投影机，这种投影机亮度普遍在2000流明以上。

b．分辨率在1024x768以上。

c.投影机连续使用的时间较长：稳定性，质量保证。

(3)多媒体室其他设备：电源，麦克风，多媒体钢制讲台等。（700-1000元）

注：购买投影仪一般赠送投影幕布。

乙方背景（郑州宇环电子科技有限公司简介）分析：

郑州宇环电子科技有限公司是河南地区最专业投影机以及周边设备销售服务商之一。公司至成立以来，致力于以大屏幕投影为主的视频终端设备的销售、应用及配套设计安装和调试。几年来，随着业务不断拓展，和众多合作伙伴及用户的信任与支持，销售队伍不断壮大，技术力量不断增强，逐步形成了完善的营销体系和售后服务体系。在河南it市场上有着极高的商业信誉和完善的售前售后服务措施。企业本着一如既往的“诚信、服务、创新”的宗旨，服务于广大系统集成商，为行业提供可信赖的产品。为客户提供完善及时的售前、售后服务，使公司做到更大、更强!

他们坚信，未来属于创造者，只要不断的学习、保持、发展和提升其优势和核心竞争力，就一定会马到功成，在研发－市场－企业发展等诸多环节上形成良性循环，为社会创造更大的财富。

（二）谈判的主题：

1、所需各种多媒体设备的价格、数量，主要是价格的折扣情况。

2、结算时间及方式。

3、定金的支付，违约的赔偿问题。

（三）谈判目标：

1、尽量以对我方最有利的条件购进所需多媒体设备：价格满意，满足教学需求。

2、乙方负责设备的运送及安装。

3、多媒体设备质量有售后服务与质量保证，一个月内包退，三个月内包换，一年内保修且上门服务。

（四）双方优劣势分析：

甲方（我方）优势：

1、作为购入方，自由选择权大。面对市场上众多多媒体设备供应商，选择权在我们手中。

2、现在学校教学区还有大部分教室没装多媒体设备，随着教学体制的改革，对多媒体配备的要求会越来越高，越来越多。如果对本产品使用满意度高的话，我们会在芜湖的校区推广。

3、我校有着悠久的历史，知名度高，且刚被评上国家骨干院校100强，发展的前途很美好。

4、我校有多媒体维修服务队伍，可以解决一些多媒体售后服务工作。

我方劣势：

1、采购数量不多，且缺少谈判经验。

2、预算资金量少。

3、校区在芜湖，如果设备出现比较严重的问题，保修方面会比较麻烦。

乙方优势：

1、国内大部分省市都有经销商（河南，安徽，南京，江西，山西，山东，广州，东北三省，甘肃，贵州，广西，重庆，湖南，福建，海南，浙江，河北，云南等）。

2、拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。

乙方劣势：

1、公司成立时间不久，内部结构不够完善，不利我们保修。

2、多媒体供应商之间竞争激烈，很多其他供应商也提供诸多的优惠条件。

（五）谈判人员

我方谈判人员：

商贸学院院长：注重细节，处事冷静，具备较强的应变能力。

经济贸易系主任：综合能力强，反应快，性格开朗，公关能力强。

财务部部长：心思细腻，熟悉业内行情与法律规范。

（六）谈判方法：

把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把要谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

（七）谈判程序和具体策略

1、前期准备工作：

a、明确本身的需求，并根据自身的情况做优劣势分析；

b、掌握对方相关的背景资料，并进行优劣势比较；

c、制定相关的谈判方案，并进行谈判的模拟演习，在不断磨合中，预演可能发生的局面，以避免实际遭遇时人荒马乱，难以主控战局。

2、磋商阶段：

a.开局阶段

协商开局策略，我们首先先用协商、肯定的语言把我们自己的观点阐述出来。然后再静观其变，看一下对方的态度。如果这时候对方表明自己的底价(高于其他公司或国际价格），我们就以当今国际该设备的一般价格表，以及对这个市场的竞争情况进行反驳。

b.磋商阶段

1）软硬兼施策略

此次谈判由三名谈判成员组成，其中的主谈判充当红脸,谈判助手充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2）静观其变

让对方尽情提出要求，我们坚定我方的立场，我们以不变应万变，并且观察对方的细节变化，从而找出更好的应对方法。

3）把握让步原则

明确我方核心利益所在，严格把握我们的底线。实行以退为进策略，退一步进两步（如：可以增加一点价格，但是要增加一些必要的服务等，如增加上门维修的期限），充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

4）制造竞争

罗列与我方要合作其他设备的供应商，制造心理优势。

5）声东击西

暂停僵持不下问题，在无关紧要的问题上大做文章，以此分散对方注意力，从而使对方放松警惕心，顺利实现自己的谈判意图。

6）打破僵局

合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。此时也可以让双方冷静一下，调整一下态度。

c.休局阶段

可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。

d.最后谈判阶段

1）把握价格底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略让对方做出决策。

2）埋下合作契机，如果双方没有办法作出最圆满的结果，不要逞一时口舌之快，使双方撕破脸皮。应该秉着“买卖不成仁义在”，为以后的合作埋下契机。

3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

（七）谈判的风险及结果预测 风险：

1、对方可能会在谈判取得优势而不肯在价格上让步，而导致气氛紧张，我方必须发挥自身优势和购买者的身份迫使其做出让步。

2、对方可能会采取意想不到的手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒和耐心，冷静而灵活地调整谈判策略。

3、多次会议进行，导致谈判成本上升。

结果预测：

双方能以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，友好的结束，甚至能进行以后的合作。

（八）谈判预算费用

车费：500(元)饮食费和住宿费：1500(元)电话费：300(元)合计：2300(元)

（九）谈判议程

1、双方到达地点。

2、介绍本次会议安排与与会人员。

3、正式进行谈判：

a.介绍本次谈判的多媒体设备型号，性能，数量等情况。

b.递交并讨论购买协议。

c.协商一致结算时间及方式，定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

4、经过多次谈判，达成并签订协议，预付定金。

5、谈判成功后握手，合照留念。

（十）相关文件

1.相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际买卖合同公约》、《经济合同法》。

2.其他资料：《合同法》违约责任文件、对方相关背景资料等。

多媒体供应商市场调查分析及分析报告

1.茗康演艺器材服务有限公司

茗康演艺器材服务有限公司本着“礼行天下，仪交挚友”的经营理念，主营：会展会议及策划/灯光、舞台、音响演出设备/投影仪批发/拼接融合、led大屏/投影仪销售。

主营产品或服务： 会展会议及策划;投影仪租赁幕布出租;led大屏出租;

投影仪销售;投影仪批发;音响销售;幕布定做销售;投影仪音响二手买卖;演出演员;液晶电视租赁;投影仪安装清洗维修;幕布安装;承接vga工程焊接;主营行业： 租赁、典当,维修、安装,展览器材, 企业类型： 私营独资企

业

法人代表/负责人： 茗康

员工人数： 5万元

主要市场： 企业、培训公司、酒

店、学校、家庭

主要客户：

研发部门人数： 5 人以下

质量控制： 内部 经营模式： 服务型 公司至成立以来，致力于以大屏幕投影为主的视频终端设备的销售、应用及配套设计安装和调试。几年来，随着业务不断拓展，和众多合作伙伴及用户的信任与支持，销售队伍不断壮大，技术力量不断增强，逐步形成了完善的营销体系和售后服务体系。在河南it市场上有着极高的商业信誉和完善的售前售后服务措施。我们将一如既往的本着“诚信、服务、创新”的宗旨，服务于广大系统集成商，为行业提供可信赖的产品。为客户提供完善及时的售前、售后服务，使公司做到更大、更强！

主营产品或服务：

松下投影机;夏普投影机;爱普生投影机;三洋投影机;索尼投影机;三星投影机;3m投影机;三叶幕布;红叶幕布;投影机灯泡;主营行业： 企业类型： 员工人数： 年营业额：

投影机，私营有限责任公司 111000 万元

主要经营地点： 郑州市

经营品牌： 松下、夏普、爱普生、三洋、3m、三星等

是否提供oem代加工：

厂房面积：

经营模式： 贸易型 公司注册地： 河南 公司成立时间：

2010-04-23

年出口额： 人民币 10 万元以下 主要市场： 河南

主要客户： 企事业单位及组建家

庭影院的客户

研发部门人数： 5 人以下

质量控制： 第三方 法人代表/负责人： 彭俊辉

3.郑州碧海晴天电子技术有限公司投影机(仪)

公司专业代理各种品牌投影灯泡、从事投影机维修、多媒体投影机销售、多媒体教学及多媒体工程、提供2000—10000流明的投影机设备租赁，可以全面地为客户提供专业多媒体工程系统及多媒体设备维护维修解决方案。本公司是一个专业郑州投影机技术研究中心。公司本着以市场为导向，质量第一，信誉为首任，对技术要求精益求精的宗旨，不断自我创新完善，为您提供最好、最完善的投影机维修及售后服务。郑州投影机研究范围包括： · 主电源板的维修或更换----（电源维修维修）按客户的要求。· 灯电源板（高压电源板）维修按客户要求。

· 液晶驱动板的维修或更换---（芯片级维修）按客户的要求。· 主板的维修或更换-----（芯片级维修）按客户的要求。

· 信号输入、输出接口板维修或更换----（芯片级维修）按客户的要求。

· 液晶板的除尘与更换----此为无法维修的元件，可按客户要求更换单片或总成，可调整。· 可对光路除尘或更换小路内的光学玻璃。· 投影机镜头内、外部的维修和除尘，镜头维修。· 液晶片更换，i/o接口维修，色轮更换。· 投影机灯泡维修更换。

主营产品或服务： 数码相机维修;摄像机维修;佳能数码相机维修;索尼数码

相机维修;索尼数码相机;佳能数码相机;三星数码相机;青岛投影仪灯泡;松下数码相机;松下数码相机维修;青岛数码相机维修;尼康数码相机维修;三星数码相机维修;青岛投影机维修;索尼相机维修;主营行业：

企业类型： 股份合作企业

法人代表/负责人：

员工人数： 51200 万元

主要经营地点： 青岛市

经营品牌：

是否提供oem代加工：

厂房面积：

经营模式： 服务型 公司注册地： 山东 公司成立时间： 2001-04-13

年出口额： 人民币 10 万元以下 主要市场：

主要客户：

研发部门人数： 51-100 人

质量控制： 内部

综合上述三公司的状况可知: 郑州宇环电子科技有限公司是河南地区最专业投影机以及周边设备销售服务商之一,在it行业具有很强大的影响力，公司组织机构健全，管理规范。公司生产设备先进，技术力量雄厚，拥有一支高素质的员工队伍和一批精良的技术人才，已顺利通过iso9001：2000版和iso14000版国际欧姆质量体系认证，公司凭着产品质量保证、价格合理、出货准时、服务周到，深受客户好评。公司宗旨：将永无休止地追求进步，以高质量的产品、优惠的价格、真诚的态度为广大客户提供更优质的服务，共同创造更美好的明天！其资信和技术方面是可以保障的，另外河南的地理位置离我们学校很近，不必太担心运费问题。经过我们的仔细调查，郑州宇环电子科技有限公司可以全面地为客户提供专业多媒体工程系统及多媒体设备维护，在售后服务方面得到大众好评，价格接近平均市场价，是我们值得信赖的合作伙伴！