实用房地产 客户精编

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房地产 客户篇1

这是经纪人经常碰到的问题，究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。针对此类客户的心理，经纪人要对症下药，说明使用中介可以给客户带来什么样的好处，关于这一点对于中低端的客户尤其重要，而高端客户一般比较容易说服，其原因是他们在经济上有承受能力，对花钱买服务的认知度高，时间成本对他们很重要。

比如：可以说，这样可以节省业主和买家的时间；可以避免买卖双方在直接议价时容易发生争论；我们接触面广，信息很多很集中，也有很多有需求的客户，通过我们您可更快更省心地找到自己中意的房子。

2.你什么时候才能带客户来？或者，至于我的房子就不用看了，等有客户一起过来再看吧。或者，经纪人给业主打电话，业主拒绝看房

这类客户多数是愿意使用中介服务但又不情愿支付服务费。对于这类客户，经纪人需要有足够的耐心和信心，但又不必天天死缠以免让客户烦你。“某先生，最近工作忙吗？……我昨天有一个客户想在您住的附近买(或租赁)一套房子，因为我不了解您的房子的具体情况(或者联系不上您)，所以无法为您推荐，结果客户看中了另外一套房子。……下次我一定优先推荐您的房子。”隔天再打电话联系，“某先生，我打算为您的房子安排一个市场计划，您今天晚上有空吗？当然，看房之后，应签定委托书。

3.你们是哪家房地产公司的？怎么没听说过？

这种质疑对经纪人非常有利，是一个很好的自我推销的机会，把握好利用好，即使第一次没有谈成，仍然要与客户保持联系，因为此类客户可能比较重视公司和经纪人的资质，一旦被其认可就可以很快成交。

4.谈好价钱又临时反悔

对价钱的磋商、认可、反悔、再磋商和再认可，是每一位买主或者卖主、业主和租客都可能出现的情形，属于人之常情，只是因人而异。所以，要求买方、租客支付定金也是为了防止这种情形出现的约束办法，但从根本上说我们没有更好的办法约束卖主和业主的反悔行为(因为通常他们不需要支付定金或者违约金)。反躬自问，是我们经纪人的说服工作不到位，对各方的利益说法没有让客户完全接受，趁热打铁和磋商成交的时机没有把握好。“您已经交了定金，白白的损失掉太可惜了。”“您先别急，我再带您看看其他的房子，经过比较您会发现在这个区域里这套房子的确物有所值。”

5.业主不配合工作如看房不守时、不愿意给钥匙

这种业主仍然没有与经纪人建立起互相信任和尊重的关系，建议经纪人先与业主进行多次交流和沟通，争取达成朋友式的关系，这种情况下比较容易拿到钥匙。与此同时，适当调整带客户看房子的时间，使业主和客户都不用等待太久。

6.租客看中了房子，但没交租金，押金也不够，怎么办？

老练的经纪人会事先与租客说明操作程序，并在看房子前提醒租客应该带够租金或者押金，以免价钱谈好并签定合同后业主未能同时收到租金或者押金而变卦，给租客造成不必要的时间损失。万一出现上述“没带租金，押金不够”的情况，经纪人要灵活处理，不妨先收部分押金并与租客约定好下次付清的时间。

7.争取钥匙为什么会那么重要呢？

因为每一个客户进入公司问房子的时候，凭你用口介绍是不够的，他需要马上参观现场，这个时候你才去约业主看房，客人会感觉太麻烦，他亦没有耐性等你，客人可能回觉得你公司楼盘太少而往其他公司找，而其他公司能及时提供房子给他看，你再争取这客湖机会就大大减低。更重要的事，你可以为自己争取更多时间去做更多的生意。

8.对于空房子如何拿钥匙？

经纪：李小姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？

客户：空着，好久没住了，怎么啦？

经纪：李小姐既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。

客户：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？

经纪：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，您觉得呢？

客户：那我考虑一下，回去和家人商量一下。

经纪：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率，另一方面您自己，据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看二十至三十个客人才能成交，如果有钥匙的话，我们能更有效的为您带客户，也不会每天打扰您，等有客人价格出的差不多时，再打电话通知您，到时您只要过来签一下同意就行了，您还是把钥匙放我们这里吧。

客户：好了，好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。

9.客户不签看房委托书怎么办？

经纪：×先生，这个看房委托书麻烦您帮我签一下。

客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。

经纪：×先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我们的工作，希望您能帮个忙配合一下。

客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。

经纪：×先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。

当然，从另一角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。

10.买卖双方互留名片，应怎么办？

客户：×先生(房东)，这是我的名片。

经纪：(必须马上以客户手中抢过名片)并道：对不起，×先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。

客户：这没什么大不了的，只是留一下名片。

经纪：×先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。

11.带客户看房子时，买方向业主递名片、留电话却又不好阻止，怎么办？

在西方，卖方和买方是忌讳见面的，一是保护各自的隐私，因为一套房子可能会有很多潜在的买家，但最终能够成交的只有一个，如果每天有几个、几十个买方给卖方打电话会直接干扰卖方的私生活；二是既然卖方花了钱委托给了中介，就不想再在销售房产上劳神；三是买方也与中介有合约，所以认识卖方与否并不重要。所以，经纪人在理念上想通，不必害羞或者觉得尴尬，尽量要求客户回避。在与客户见面之前，就要告诉客户不要递名片，如果客户仍然向业主递名片，或者业主主动向客户递名片，经纪人眼疾手快、面带微笑地接过来放在自己的口袋里就可以了。

12.当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？

客户：陈先生，您最低要卖多少钱？(直接问价格)

房东：(迟疑了一下)

经纪：陈先生，您爱人告诉我说要卖55万(经纪人速度要快，不能让房东先说出口)

房东：是啊！

经纪：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，房子房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。

经纪：朱先生，要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧！我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能商量多少？我们还是先走吧。

经纪：太麻烦您了，我们走吧。(走到门口做要开门的样子)

对客户说：我们下去看一下杂物间，免得下次还要来看。

对客户说：我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开)

13. 客户还价太离谱，怎么办？

经纪：陈先生，昨天我们看的那套房子，确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积，装修还没这个好都卖了25万，您看这房子，您能出多少钱？

客户：22万， 如果22万我就蛮买。

经纪：22万(惊讶状)，陈先生，我也理解您，作为您们买方讲都希望价格低些，其实我们立场同您们一样。但是，我觉得这房子，肯定不可能，因为这房东您也见过，而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在，我做这也是很专业，像房东开这价格真的比较实在，在这附近也找不到这么便宜的房子，假如，陈先生您有诚意的话，也出一个比较实在的价格。

客户：也差不多啦，我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜，我朋友上个月也刚买了套差不多的，才买21万。

经纪：陈先生，我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的？

客户：他自己买的。

经纪：那是很便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过现在要买那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯？

14.客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？

客户：怎么搞的，房东还没到？

经纪：不好意思，李小姐，这房东平时都很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下。

客户：可以，你打一下。

经纪：(拨通房东电话)结果：

1)短时间内会到。2)过1小时会到。3)不会到。

经纪回答：

1) 李小姐，请稍等一下，房东一会儿就到。

2)李小姐，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您能不能等。

客户：

(1)可以。(我们马上就约就近的房子)

(2)不可以。(很诚意的道歉，并送她回去，然后给房东打电话，让他不用过来)

(3)(打假电话)您好，是房东吗？您到哪里了？我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的，怎么有事不能来呀？那你能不能叫你朋友或家人过来一下，这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等(主要让客户明白我们是用心在做，我们尽力了，责任不在我们。)接着，向客户真诚道歉，改约时间，或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后。

15.客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格

经纪：李小姐，这房子不错吧。

客户：房子还可以，你帮我谈一下价格，看房东最低卖多少钱？

经纪：我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很便宜了，上周我这边刚卖了套(举个例子，供她参考)估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。

客户：你先帮我问一下房东最低卖多少钱？

经纪：谈我肯定会帮您谈，您最好给我个价格，要不我怎么去谈，房东问我，客户价格出多少钱，我都说不上来，房东肯定认为我们没诚意。

客户：那你帮我问一下，最低卖多少钱，我再考虑一下。

房地产 客户篇2

第一个：是热情在此请大家记住一句话就是：热情是服务的根本，冷漠是客户背弃的开始，各位，当你热情的时候就是服务的根本，不管是售前，售中，售后，所以热情是第一关键，冷漠的时候就是所有背弃的开始。

只有产生关心才能产生关系，不管我们做任何商业的来往都是一种人际关系的生意，如果把人际关系做好，你从事任何一个行业，都会对你产生一个巨大的推动，因为我们卖任何产品都是透过人的方式进行交易的，我在这里跟各位说一个人。乔吉拉德他平均每天可以卖六辆汽车，他被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物，这样了不起的人物也曾由于他没有认真的关注客户的需要，也丢掉过生意。

我跟各位说一段他的故事，有一个客户到他这里买汽车，谈到最后的时候，谈到要付款的问题的时候，开始付现金的时候，客户便和他说我的孩子学习成绩非常的好，我的孩子是非常的聪明，可是他只是看着客户掏钱的动作，他只是把眼光放在了客户的钱上，而不是客户的声音，于是他看到客户又把这个钱放进去了，各位当你看出这样的情况，你们觉得舒服还是不舒服？

做销售最怕的是没有方法，销售经验的积累特别的重要，为了交流下这些仅有的经验结识更多做销售的朋友，认识了解一下各行各业的人扩展人脉建立了一个企鹅群，建这个群仅仅是为了可以分享下经验相互学习一下不作为商业用途杜绝任何广告，群里有销售资料的共享，晚上也会组织大家一起案例讨论一起学习。在工作中遇到问题经常是无处诉说自己一个人纠结，众人拾柴火焰高，在群里有问题都可以提出来大家一起看看，分析分析问题。刷广告的人就不要来了，踢出去挺费事的。

肯定不舒服，这样还不如不掏出来，此事过去后乔吉拉德加强了自我的修炼，充分关注了客户的需要。所以超级客户服务第二个简单有效的关键是关注。你有多么关注你的客户，你就有多么了解你的客户。你有多么的了解客户，你就知道你所做的每件事。你所说的每一句话，你所推出的每个计划都是符合它的需要，当你满足这一切的时候，客户就会受到你的牵引，就会作出配合你想要的决定。

如果想获得非常简单有效的超级客户关键是——喜欢，喜欢就是发自内心的愿意接纳你的客户，发自内心感受客户，不是客户买你的产品你就喜欢，而是不管客户在与不在，在你的内心深处你都是想到他，给你带来正面的感觉。

这就是喜欢，今天我们假设的想象一下，当我们不喜欢一个客户的时候，我们的内在和外在不统一的时候，我们的影响力就就大大的下降，是还是不是？是所以我们在座的每个朋友，什么是喜欢客户？最简单有效的方式就是三个词。

1、真心。真心有多么重要？以心感人，人心归，尽心者，人人敬之。当你用心为别人的时候，别人的心也会融下你，当你的心跟别人的心更近的时候，你就可以换回更多的心跟你走在一起。

2、具体到底喜欢他哪一点最重要，你喜欢他什么地方是最重要的，你赞美别人五个优点不如五次重复的赞美他一个优点，我在很多的地方演讲，受到很多人的热爱赞美，很多人说我的好话，可是我一般不太容易记得，其中有一个学员我就记得很深，他经常给我打电话的时候，经常跟我见面的时候，他就跟我讲一点他说我最喜欢的是你的微笑，好长时间没有见面了，我问他有什么事，他说我好长时间都没有感受到你赋有魅力的微笑了，所以他无数次的赞美我这一点，这一点非常具体让我的记忆非常深刻。

3、适度，当你赞美一个人的时候，如果过了，会上别人很不自在，当你赞美一个人的时候，不能跟他的优点，身份相匹配的时候，他还觉得不如不赞美，因为你赞美的跟他的现状不协调，当你喜欢客户的时候你就会引发你的客户对你产生喜欢，现在中国目前的产品越来越趋于同质化，假设遇到同类产品你是愿意买你喜欢的人，还是愿意买讨厌的人，各位？我相信大家肯定是愿意买喜欢人的产品的。

4、宽容，这两个字我们很多朋友都知道，但是不一定能够做到，就像很多人知道成功两个字怎么写但是依然不能成功，很多人知道知识这两个字多么重要，但是不一定有非常好的知识，所以我要告诉你一句话：这是我自己经常跟我自己分享的，这句话对我的生命持续产生影响，我也希望对我们在座的各位以及网友朋友能够有所帮助 “客户是上帝派来免费为你修炼宽容这门功课的”，为什么这样讲？因为有很多的客户认为他买你了的产品以后就是上帝，他就可以对你发一些脾气，可能会对你有一些不太友好的方式，是因为他付出了代价，他做了对你支持的决定，如果你不能给他很好的回应，不能给他很好的服务，他对你有一些抱怨，你觉得正常吗？正常。一个人一定要心静，可以放松一下，别人对你发脾气的时候你不要非常的生气。

宽容，你宽容的时候，客户对你做所有的事情的时候他会心存内疚，他会把对你产品的购买，不仅当做自己的需要，这个时候他不会跟你提条件，而且会持续的购买。

这两个字大家可能都知道，但是一定要做到，各位学习是，只是让人知道，只有不断的做到，我们才能得到，是还是不是呢？是。学到是一个人成功的前提，做到是一个人毕竟的过程，得到才是一个人的结果。

一旦一个人对你产生感激的时候，他就会用具体的行为感激你，尊重是客户当中重要的核心关键。因为人类最深切的渴望就是成为重要人物的感觉。你有没有人你的客户觉得很重要，有没有让你的客户感觉大是你给了他这种重要的感觉，而竞争对手没有给他这种感觉的时候，我相信你的客户做选择的时候，当他面对跟竞争对手做比较的时候，他的感性部分就会向你这个地方倾斜。

如果我们在与客户交往时，能多掌握一些良好的沟通方法和技巧，那么我们的朋友会越来越多，我们的事业也会越来越壮大。