超市陈列合同精编5篇

由网友分享时间：2023-11-09 15:45:22

【导言】此例“超市陈列合同精编5篇”的文书资料由阿拉题库网友为您分享整理，以供您学习参考之用，希望这篇资料对您有所帮助，喜欢就复制下载支持吧！

超市陈列合同范文1

龙商网&超市周刊记者到达龙翔店时已经是17点左右，正值一天当中的晚高峰阶段，龙翔店正门门口已经被电动车所包围，卖场内已是人声鼎沸。

冠超市一直注重顾客体验，在龙翔店这一亮点被放大，不仅仅包括门店氛围的营造、货架选择、墙壁装饰等都在与顾客之间产生“情感互动”。与万宝店和翠南店不同的是，1月6号开业的龙翔店面积较大，共有7200平米，超市部分面e共3000多平米，其中，外租区涵盖儿童娱乐区、休闲餐饮区等。

在门店内，《今日零售》记者也看到许多与顾客“情感互动”的地方。例如，家庭DIY乐趣烘焙，周末带着孩子就可以去体验家庭DIY的乐趣。紧邻乐趣烘焙的就是冠超市的冠吧，在冠吧，顾客不仅可以作为休憩处，而且小冠集市还可以为消费者提供更多便利服务，例如，《今日零售》记者在小冠集市的墙壁上发现的租房、家教、托管等内容，是小冠集市发挥出的一种媒介作用，成为连接顾客与家政等之间的桥梁，与顾客的生活更加贴近。吧台上，《今日零售》记者观察，集聚了关东煮、热饮、现做咖啡、鲜榨果汁、蛋挞和爆米花等即食商品，类似于便利店的功能。

据店长介绍，龙翔店日均销售在25-- 26万元左右，动态客流一天能达到7000多人次，消费客流在4000余人次，客单价在55-- 65之间。

在龙翔店12000支单品中，食品的单品数为8000多支左右，在选品上，龙翔店走得是 “精品+进口”的模式，由于非食品商品选品由于比较少，所以在选品上更加严格筛选，2016年将更加严格地筛选同质化的商品。龙翔店生鲜可是吸客利器，生鲜区的面积大概有1000多平，销售情况日均11万左右，“龙翔店主要走生鲜加强型方向，非食做精品。”店长告诉《今日零售》记者，龙翔店生鲜100%自营。

在冠超市价格透明，龙翔店内，《今日零售》记者发现立柱上会有查价器，只要扫描任一商品的二维码都会出现价格提示，对于顾客来说这也是一种购物体验的强化。龙商网&超市周刊记者印象较深的一点是在名酒专区的情景化体验区，休闲中有家的感觉。

值得一提的是，在龙翔店收银款台右侧靠近客服中心处，龙商网&超市周刊记者发现冠超市业态升级而独立出来的小业态“林叔叔の零食店”。单品选择有别于超市内部的零食商品，主要是以新颖和个性化的商品为主，20多平米的零食店，一天销售1000多元。

同时，冠超市龙翔店还推出多项便民服务，包括免费擦鞋、免费充电和免费雨伞等。

陈列需要注重的元素

定位-----根据商场的客层定位做整体陈列规划

视觉-----高端超市陈列注重视觉感受，善用视觉营销

美学-----高低搭配、层次搭配、颜色搭配、包装搭配、道具搭配……无一不体现了美学的理念

心理学-----触动购买欲望，让陈列说话，让商品表现

突出-----商品的卖点

特卖-----按类别集中营销

组合陈列-----按用途陈列、按客层陈列、关联性陈列

书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。山草香为大家分享的5篇超市陈列合同就到这里了，希望在超市陈列合同的写作方面给予您相应的帮助。

超市陈列合同范文2

大致原因如下：

1.超市轻视厂家

超市作为现代渠道的主流之一，成为很多厂家必争的战略要地，现实营销中的确是僧多粥少，相对于“多如牛毛”的厂家，超市就是唐僧肉！面对“众星拱月”的厂家，超市飘飘然，变得傲慢甚至无理，对于一般的厂家，超市根本看不上眼，尤其对那些“无名无姓”的厂家更是嗤之以鼻！所以对于一些厂家来说，即使商品侥幸进入了超市，也是可有可无，任由超市“支配和宰割”！如此看来，厂家的货柜被霸占挪用似乎也在“情理之中”了！这时厂家要做的是：改变自己在超市的地位，比如通过充分而又恰当的沟通，使超市认可厂家的产品、实力、潜力、业绩、技术、管理、营销等，比如厂家通过营销手段迅速提升超市商品的效益，比如条件允许可以邀请超市相关领导等人到厂家或样板超市参观，用实际“成果”提升厂家地位，厂家通过上述等一系列措施，逐渐改变厂家被轻视的“命运”，如此货柜被“霸占”的问题会迎刃而解的！

2.客情处理不好

搞好客情是厂家进攻“超市”的重要一环，不管国际连锁KA，还是国内大型超市，厂家要想在超市取得营销成功，客情处理都是必不可少的。很多超市表面上制度很严格，条条框框很多，尤其对采购等有决定权的人彷佛要求更严，比如严禁吃喝送礼、变相行贿等，甚至还有监督部门、举报电话等，但作为厂家必须明白，有些时候所谓制度在特定情况下是形同虚设的，只不过是掩人耳目的摆设！“暗流涌动”或“潜规则”更是这个时代的营销特色！之所以厂家的货柜被霸占，“说不明白”的原因就是客情处理不佳，一旦遭遇“客情门”，厂家就必须用心研究超市的现实情况，采用适合的客情处理办法，既能达到厂家的目的，又不会给超市、超市相关人员带来麻烦。客情处理需要注意两点：一是客情处理要头尾兼顾，既要照顾到超市领导，也绝对不能忽略直接操作人员等；二是客情处理时，千万不能得罪“小人”，尤其那些公认的“小人”，跟“小人”永远讲不清道理，“小人”没有是非观念，只有不择手段地获取利益，如果得罪“小人”，早晚会遭到“小人”给穿“小鞋”。客情处理技巧很多，因人因时因地因事而异。当然处理客情并不都是“地下工作”，如果客情处理得法，那就名正言顺，合法合情合理合时，厂家、超市皆大欢喜，厂商关系就会和谐融洽，如此货柜被占等事那就好解决了。

3.缺少导购人员

在超市里，如果说厂家提供的货柜是营销阵地，那么导购员就是守护营销阵地的战士，如果只有营销阵地没有战士守护，营销阵地难免不被“攻占”或“攻陷”。超市里“寸土寸金”，营销阵地的争夺更是寸土必争，所以厂家应该往超市派驻导购员去守住营销阵地，即使短时间内无法派驻导购员，也必须要求该超市所在区域的营销经理担负起导购员的职责，要经常去维护货柜等陈列用品的“主权”，要经常去超市对自己的商品做整理，并对超市的经营绩效担负责任。在超市里具体有没有导购员，厂家最清楚，如果没有导购员或担当导购责任的具体责任人，建议厂家尽快采取措施解决这一问题。这里特别申明一点，现在有些企业建立了大客户部，采取直营直供的形式，专门对口处理超市的经营事项，这本来是件很好的事情，既能深营基层，又能直控终端，还能提高营销效率和营销绩效。可是有些企业做的只是把商品直供到超市，然后提供个货柜，其他的撒手不管，至于导购员等根本就没有，更不用谈陈列了，卖不卖听天由命，如此货柜等被“霸占”算你活该！因此，要想保证厂家在超市货柜的“安全”，最好是派驻厂家的导购员来具体负责！

4.利益交换失衡

厂家和超市的进店谈判往往不平等，一方面厂家商品“求进”心切，一方面超市盛气凌人、拒人千里之外，虽然谈判前厂家有所规划，可是当面对超市的咄咄逼人，甚至“无理要求”，厂家自己先软下来，早已突破原先规划好的心理底线，于是进店费、条码费、广宣费、防损费、折扣费、店庆费、配送费……统统答应下来，免费提供货柜等陈列用品自然不在话下，以这些条件换取厂家商品进店，对厂家来说一切为了更好地销售自己的商品，但对超市来说则是一切为了自己的最大经济利益，就拿货柜来说，或许超市就是想利用厂家提供的免费陈列用品，超市本来就没想让厂家在自己的货柜上陈列商品，因此货柜自然就被“霸占”了。还有就是商用厂家提供的资源跟超市做了利益交换，也许货柜上陈列的不是厂家的商品，而是商的其他商品。这里给厂家提出几点警示：超市虽然是现在最重要的销售渠道之一，但不是唯一，如果厂家不具备跟超市谈判的资本，就不要低三下四的求告超市，可以先做其他渠道积蓄力量，等条件成熟时再跟超市谈判；再者虽然相对超市厂家略显弱势，但不是一味屈从于超市，不能答应的就不答应，答应的条件也要明确写入谈判合同，尽量明确双方的权、责、利等条款，比如货柜就必须列明仅供陈列厂家商品；第三，厂家必须加强商的管理，坚决制止商对厂家正当利益的侵犯。

5.厂超配合不好

要想超市经营好，厂超必须配合好，站在利益和双赢的角度，毕竟厂超是利益共同体和利益攸关方。对于超市采取的营销措施，厂家应该积极应对，做个最好的配角和强力支持者，比如超市的促销活动、公关活动等厂家应积极参与，比如超市的合理收费厂家应积极上交。对于厂家采取的营销措施，应该在第一时间告知超市，并取得超市的认可和支持，比如厂家的促销活动、宣传推广、价格调整等应首先知会超市，并虚心听取超市的意见、建议、要求等。如果配合不好，厂家的货柜就可能被瓜分。厂超要想配合好，需坚持四项基本原则：互相尊重、互相信任、互相支持、互不干涉。只要厂超配合好了，一切都好解决，解决货柜问题更是小菜一碟！

6.列入淘汰名单

超市一般间隔一段时间，就会淘汰一些厂家或一些商品。超市有自己的营销目标、经营规划和营销考核标准，超市总是在追求利益最大化和最好的发展机会，因此每隔一段时间，超市会根据商品的经营业绩、利润收入、发展潜力、合作关系、经营调整等标准，将一些厂家和具体商品列入淘汰目录。要是厂家的货柜等被任意“霸占”，或许这是厂家将会被淘汰出局的先兆。超市一般不会提前通知厂家将要被淘汰，而是直接将淘汰的结果告知厂家，让厂家措手不及，损失巨大。因此厂家要有先知先觉，以免“折了夫人又赔兵”，上交给超市的各种费用白费，商品也遭到撤柜！如果精明的厂家一旦发现货柜等被占，应该立刻警觉，分析是否会遭到清场的通牒，做好万全的应变，以争取最好的结果和最少的损失！

超市陈列合同范文3

关键词：快销品店面陈列超市

快销品是指快速消费品，主要包括食品饮料、生活用品、瓜果蔬菜、烟酒、保健品等。在超市的经营过程中，好的陈列方式可以更加直观的为消费者展示商品，激发消费者的购买欲，增加快销品的销售量。超市也可以借助商品陈列使超市的管理更加标准化，快销品的陈列可以借助POP使消费者直接了解商品的价格，进行选择，以节省消费者的时间。

一、快销品店面陈列

超市般通过对快销品的陈列来增加销售量，一般的陈列方式主要是对主货架、收银台货架、柜台等进行陈列，让消费者直接面对商品，一目了然。除般的陈列方式以外，部分卖场的销售人员也在卖场的其他位置做了额外陈列，如：通过POP广告牌来进行商品的宣传、挂条陈列、电梯坡道陈列等来展示和销售快销品，也就是超市的二次陈列。二次陈列的具体表现为见缝插针，不放过任何可以进行商品陈列的地方。以达到让消费者看到更多产品的目的，提高客单价、做连带销售，确保能更好的进行销售，达到销售目标。

超市一般通过精心设计与安排来实施对快销品陈列，来达到宣传效果，确保快销品的销量。快销品的陈列并不是随意简单的堆设，也不仅仅是归类并放整齐就可以的，它主要是为了让消费者提高辨识度，方便消费者在进行选择时快速的拿到商品，因此在陈列时要注意卖场内的指示牌按位置进行排放，如果商品的摆放位置放生变化，则应及时调整指示牌或POP的位置，避免消费者进行商品选择时发现商品位置不正确或价码不统等等。商场内应定时对货架进行清理，改变商品的陈列方式，让老顾客能感受到货架的焕然新，给消费者留下好的服务印象，也能使消费者感受到超市内快销品的销量的好坏。

做货品陈列时要确保消费者可以自由的拿取快销品，给予消费者良好的视觉印象，帮助消费者快速进行选择，还要确保消费者放回商品时，不会出现陈列瘫倒等现象，避免顾客产生尴尬。因此，要确保陈列的快销品与货架的上隔板之间留有3cm-5cm的距离，方便客人为超市创造效益。

二、快销品店面陈列存在的问题

（一）陈列方式简单

目前我国快销品店的管理方式较为个人化，每个店面的管理人员不同，管理方式也有很大的不同。员工很可能会按照店长的喜好进行商品的陈列，没有统的陈列标准，不能做到规范化陈列，过于的随意。不能很好的为消费者展示商品的优点。

（二）货架资源浪费

店内的工作人员，往往不能对货架及时的进行检查，造成货架商品重复陈列、商品堆积等现象。有的时候部分货架还比较空却没有及时进行补货，造成部分商品没能够进行陈列展示，降低了销售量。

三、快销品陈列的陈列原则

（一）补货时陈列原则

及时对货架进行检查，特别是食品，要检查有无漏气胀带等现象的出现，应及时处理，避免消费者发现后，对超市留下不好的印象。在对快销品陈列架进行货品补充的时候，要根据商品的生产日期，将快销品进行陈列，要注意将货架上未销售完的货品放在前面，将补充的货物放在后面，确保消费者买到的产品是新鲜的，保护消费者的合法权益。因此要在确保快销品不断被销售出去的同时，避免出现商品质量方面的问题。

（二）保持货架商品的充足

超市内的工作人员，应及时对货架进行补货，给消费者种“全都是新品货物”的印象，增加消费者的购买欲。如：消费者想买花生，走到花生的陈列区域，发现货架上只有零零散散的几包花生，可能就不会进行选择购买。因为会给消费者造成“商品是剩下的”这种不良的印象；因此，要保持货架的丰满度，给顾客种直观的视觉满足感，加快商品的周转效率。

（三）规范商品陈列区域

在对快销品进行陈列时，要注意货品的关联性，先将快销品进行大范围的分类，然后细分小的范围。确保消费者在进行产品挑选时，可以注意到周边的物品，增加顾客的购买欲望，进行连带销售，提高客单价。如：再销售厨具的附近，连带销售餐具。包括精制的盘子、碗筷、勺子、叉子、杯子等，使顾客在买了厨具以后看到精美的餐具也会进行选择。如：在零食区域可以进行饮料酒水的陈列，消费者在买零食的同时也可以选择

定的饮料酒水进行搭配使用。

（四）同类商品陈列原则

在对同一种商品进行陈列时，要避免横向陈列的方式，应该选取竖向陈列的方法。因为横向陈列会给顾客的选择带来不便，前后移动没有上下移动视线方便，也降低了快销品的销售量。如：梅子类的商品在进行陈列时，如果采用横向排列的方式，会减少商品的丰满感，一望过去整个货架只有种商品，没有层次感。顾客进行选择还需要来回走动，很容易产生疲劳感，而且在消费者决定不了买哪种梅子的时候，更加的不方便，会降低消费者的购买欲；如果采用竖向陈列的方法，可以增加货品的排放种类，充实货架。还可以为消费者的选择提供方便，只需要上下移动实现就可以选择自己喜好的产品，缩短消费者的选择时间，增加超市的收益。

超市陈列合同范文4

很多消费品企业的培训教材都有“商超陈列法则”。

实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架＆堆头布局规划、竞品/本品在该店的销量基础＆客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。

销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则的深层次含义，活学活用：

1、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招

所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者说是“内功心法”，实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。

2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果

各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则的意义并不在于法则本身（如：到底是“品牌垂直、包装水平”好还是“包装垂直、品牌水平”好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点。

如：统一的品牌陈列顺序：不论在超级量贩还是街边士多店，可口可乐公司的产品陈列、海报张贴都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序

3、陈列法则的核心是占有最大空间

如果你觉得陈列法则内容太多一下子记不全的话，你只需要记住一句话：“尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间” 。摆的越多，陈列效果越容易保持（否则排面很快会随着消费者的购买而减少），销售机会越多。你能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场。

4、商超陈列不是一项孤立的工作。

商超陈列效果离不开店方的支持，而店方支持你的理由来自以下几点：

a、你投入更多的陈列费用；

b、售后服务好，业务人员专业、周到，客情好；

c、你的产品在超市销量大；

d、你的产品给超市创造利润高；

e、你的促销活动提升超市店面形象，给超市带来更多人流效应或能增强该超市的“低价格形象”。

由此可见，商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫，单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列效果（尤其是陈列位的争取），就成了“无源之水”、“孤掌难鸣”。

5、陈列无终止，唯靠执行力。

争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。

个别大商超的产品陈列是“条码定位原则”，（如：一个品项规定对应三个排面，该品项断货缺货时，会将标价签反置，而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据）

但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面——这时候哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼

6、商超陈列没有最好、只有更好、要学会“有舍有得”。

毕竟商超给我们的陈列空间是有限的，增加一个条码的陈列面势必会减少另一个条码的陈列面。

所以商超陈列永远没有最好，只能争取更好，依据不同时期不同产品的推广重点，有舍有得，优先陈列重点推广的品项，牺牲“次要”品项的陈列面。二、商超陈列实战技巧——知己知彼、见招拆招

商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。

A：顺应商超自身陈列规范；

背景：各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求个厂家产品的陈列遵守该规范，常见规范如下表：

分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地置宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。

动作：常用技巧如下：

1、陈列方案的设计

制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置等。

2、按口味纵向集中（同一口味各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧（如：图1）。

应用对策：

同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图2）

3、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。

超市货架一般是四层——六层，最有效的货架是中间几层（100CM—170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架放一个品项）势必造成高层、底层货架上产品无法占据有效陈列位（如图3）；而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的基本原则）又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。（图略）

应对策略：采用横纵交叉陈列法：

a、不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。

b、尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，

例：如图4所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义——看做三层。

以该货架陈列多个条码时建议如下图5：

B、进店时的陈列位抢占

背景：

① 产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。

② 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。

动作：

① 新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下：

a、以促销促进陈列：

如：本品进店同时要做较大力度的促销；

b、宣扬独特卖点：

本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）；

c、本品给该超市的独家优惠条件：

（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）；

d、全年规划展望：

本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划；

e、利用竞争心理：

本品在其他超市的业绩增长情况；

f、利用弱势竞品：

某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。

② 首次供货足量送达：

陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。

③ 修正最小订单量：

超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。

C、日常拜访中的陈列抢占

动作：

①设计拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面；

②记住每一次促销都是扩大排面的时机；

③抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面——强调：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”；

④待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）；

⑤业代联盟：联合几个其他品牌的业代建立“同盟”——“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”；

⑥排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）；

⑦及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降；

⑧寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家（非竞品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列。

D、特殊陈列和促销陈列

背景：

①超市堆头端架等特殊陈列会优先考虑促销产品

②DM上刊产品优先提供堆头，甚至可减免堆头费

③节庆期间

a、节庆期超市销售暴涨，堆头端架占据比例几乎就是销量的比例，这期间特殊陈列费用增加而且很“抢手”。往往临到节庆前，好的堆头位置已订出，剩下的堆头费也会暴涨，甚至公开拍卖，价高者得；

b、特殊节庆商超堆头会有特殊规定：

如：春节时段，超市会压缩薄利产品（如：方便面）的堆头；

中秋节，超市所有产品堆头让位给月饼。

动作：

①争取特殊陈列时必附促销计划，可以节省陈列费用；

②争取上刊：

了解商超上刊时间，提前1—2个月提促销申请，争取上刊（注意摸清竞品在同一时间段的促销活动，免得本品促销力度太小，结果“陪太子读书”——交了上刊费、堆头费又没销量）；

③全年协议：

在跟商超签全年堆头费协议时，约定合同期内店方不得临时提出节庆堆头费增加之要求；

④重大节庆未雨绸缪：

重大节庆提前2个月报促销计划争取特殊陈列，并不断跟进。免得动手太晚被挤掉位置或付出更高费用。

E：开发陈列冷区

动作：

①中转仓抢占

超市会在店内靠货架较近的地方（货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）没置中转仓存放小量货品，方便理货人员给货架、堆头补货。

中转仓虽不能直接产生销售，但同样很重要

a)店方理货人员是从中转仓取货给货架补货，你的产品在中转仓库存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。所以每次拜访要协助店方理货人员从仓库提货，保证在本品的中转仓（尤其是本品货架附近处的中转仓）库存充足。

b)货架顶层、底层中转仓可争取空箱陈列，同样起到展示作用（目前超市对此品项陈列大多不收费）。

②发展第二陈列空间

跳出思维定势，发展本品货架区以外的陈列区

如：方便面区好的堆头位置已经没有了，可去争取紧靠方便面的其他区域（如粮油区、熟食区）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为你的产品是该区的异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。

③开发陈列死角

超市通道尽头一般是营业死角，人流少、销量小，厂家可尝试用很低的价格卖下本品货架附近死角区的全年堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通POP、免费试饮台、镜子等引导人流，激活死角。

F、其他相关技巧

动作：

① 两快加一高

陈列时用本品两个销量大的品项围住中间的销量小但利润高的品项带动高利润产品销量增加利润

② 田忌赛马

竞品某品项做特价促销，本品以一个相对低档次的品项紧挨着他做特价

④销量如何盘点：

建立本品销售台帐和超市保持同期盘点，反省各品项销量，对弱势品项及时促销补量，对销量难以提升的品项主动撤架以另外一个品项补上，防止因销量在该超市排到末位而被降排面甚至清场。

⑤巧写特价POP

有些超市规定海报上不准书写“原价多少，特价多少。”的对比，这时可在海报上将本品价格分口味/规格书写——滞销品种价格写高些，突出其余旺销品种的低价格（如：海鲜味元/包、红烧牛肉口味、排骨味元/包）同时在陈列时少陈列滞销品种，达到即不违规又醒目传递特价信息的目的。

⑥工作排期表的应用

商超业务人员的拜访质量、陈列执行力离不开业务主管的有效检核，推荐方法如下：

a、主管在检核过程中，将每一个超市陈列待改善的内容记录下来并根据具体情况设定每店的改进目标；

b、以工作排期表的形式落实到陈列改进的具体要求（如：增加几个排面，将某产品的陈列货架调到第几层等）、执行人、完成时间、考核标准、检核人、奖罚措施；

超市陈列合同范文5

特邀嘉宾：

广州理念到动作培训顾问公司

魏庆

山东海腾经贸公司

安永良

广东茂名东方华尔商贸有限公司

廖洪宁

主次分明

主持人：从产品到消费者，商超是一个重要的展示平台，商超货架就是一个关键的窗口。货架产品陈列的重要性是大家所共识的，但是在具体市场操作中，我们就发现，仍然有许多企业在这个关键问题上出现了失误。主要表现在两个方面，一是商超陈列的专业知识掌握不够；二是商超陈列的执行落实不到位。如何让货架的产品更引人注目？先请各位嘉宾说说在商超陈列中的一些误区或者问题。

廖洪宁：许多厂商通常会犯一个很明显的毛病，即在货架空间分配上，缺乏管理概念，只是简单地把产品堆放在货架上，导致重复堆放，分类混乱等等弊端。这样既浪费货架空间，又造成产品吸引力不够。因此，在货架空间分配上，我们一定要导入清晰的货类管理概念，切勿犯下空间分配不合理的低级错误。

安永良：的确如此。一些企业可能同时会拥有多个品牌，如何分配其在商超货架上的空间，就是一个值得研究的问题。我们常会见到，许多品牌在搞平均分配的空间安排，这是不太合理的。因为同一公司不同品牌的市场占有率是绝对不同的，有高有低，有绝对的市场主导，有刚刚问市的市场新品，也有即将淘汰的老产品。并不是展示的空间相同，产生的销量就会最好。比较正确的作法是，主打产品要占据重要位置和绝对比例。这也就是说，在产品陈列时，要注意主次之分。

主持人：具体分配原则是什么？

廖洪宁：上货架的产品，所有的陈列均应按其贡献度安排。产品应具有与其销售占有率相应的或更多的货架空间。任何产品的市场占有率最直观的体现就是其货架的空间占有率，而每一种产品占有货架空间的大小都与其销量有关，所以遵循这一原则可以防止产品脱销并保护产品的市场占有率。通常市场占有率最大的应占同一类货架位置的70%，最少的也要与其市场占有率相符，依据占有率大小不同，顺次分配。

主持人：同一企业的不同品牌，有些是利润产品，有些是销量产品，那么在商超货架上，如何分配利润产品与销量产品的空间？

廖洪宁：有时我们常看到某一商店门庭若市，但没过多久竟易手了，任谁也不相信这家店会赔钱转让，但深入探讨原因，就会发现原来是在陈列及管理上出了问题，这个店可能在重要的陈列点陈列了很多无利润的商品，结果顾客虽多，却没有利润，生存当然困难，因此要经营有限的超市卖场，势必妥善地应用陈列技巧，才能创造利润，成为一家经营良好的商店。这在一个侧面提醒我们，厂商应该把利润摆在头位。但是利润是一个综合指标。它是销量与单品利润的乘积。因此，必须合理分配销量产品与利润产品之间的货架空间。生动为本

主持人：对于陈列生动化这块工作，大家都是绞尽脑汁，有不少精典的创意出现。但万变不离其宗，我们对商超陈列的基本原则也需要系统掌握。请大家谈谈都有哪些基本原则？

魏庆：基本原则大概有如下几点：第一、集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面；第二、优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品；第三、包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序；包装相同的产品必须位于同层货架上，同时要平行。第四、明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中产品的价格必须一致；第五、每次拜访坚持做先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充足度，促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓；第六、所有排面突出商标（中文）；第七、摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起；第八、用冰柜陈列时，要有提醒消费者自己拿取的POP广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排。

安永良：一般来讲陈列有如下基本原则，比如众所周知的最大化陈列、垂直集中、上轻下重、伸手可取、全品项等等，这些所有人都知道，都会去做，其实我更看重陈列的动感性与生动化。比如在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况；再者也可根据商品特点及展售地点环境进行创意组合，形成强大的视觉冲击力。

主持人：如何与售点环境进行组合？

安永良：与售点环境的组合是指，更多结合卖场的基础环境，比如卖场的货价格调、价格标签方位形式、周围陈列品现况等等，结合自身产品特点制定自有的组合方法，从而给予消费者得体的陈列效果。通俗一点就是借助周围环境，体现自我特色。在国内很多厂商都是辅助材料模式化，没有结合实际的空间环境因素。其实在这方面我们要从产品卖场消费者三方整体去分析，我们一定要牢记70%消费者是冲动性购买产品。

主持人：能否就陈列生动化的具体操作谈一谈？

廖洪宁：我想就货架商品排列问题谈谈。先说纵向排列。产品应按包装的规格不同纵向展示，这样可以产生最大的广告效应，以产生强大的视觉刺激，并更容易令消费者迅速做出购买决定。但是销量较少的品牌应该横向排列，这样可以增加陈列外观，为次要品牌的产品提高可见性。

安永良：商品只有在人欣赏的时候才能体现出价值，因此提高商品价值的陈列就是我们努力的方向。如：贵重物品和易污损商品应放在橱柜中，并预留一些空间，周围以灯光和小饰物烘托气氛，体现其价值。在主推某些新商品、特价品时，卖场促销员应借助一些设备和工具，使某一个（一组）商品特别显眼，以吸引顾客进店并刺激购买欲望。标准记忆

主持人：业内对于可口可乐公司的陈列工作是很认可的。不论在超级大卖场还是街边零售店，可口可乐公司的产品陈列都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序。还有海报张贴也是如此。这种统一陈列是否很必要？其好处究竟有哪些？

魏庆：这一点也算是陈列法则之一。该项陈列法则的意义在于统一的视觉效果。各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则的意义并不在于法则本身。如到底是“品牌垂直、包装水平”好还是“包装垂直、品牌水平”好，其实难有公论，而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，这样更容易形成记忆点。因此在产品货架安排方面，我们需要精心设计，最好能形成一整套系统性、规范性的陈列模式。

安永良：其实很多产品开发的时候已经考虑到了卖场的展示组合效果，这也是走卖场的产品的一个设计原则。但是好像我们的国内企业，尤其是白酒企业都忽略了这一点。如何借助商超这个大众消费的窗口进行品牌形象宣传，这是当前我们亟待思考并需要解决的课题。上架，并不是单纯的产品摆放，而是一套系统的市场规划。

主持人：借用魏庆老师的话作为本次讨论的总结。“所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者说是“内功心法”，实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架及堆头布局规划、竞品或者本品在该店的销量基础以及客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。”