谈判技巧与策略分享（最新8篇）

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谈判技巧与策略分享【第一篇】

1、入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。

2.阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。

3、提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。

4、答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。

5、说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。

6、语言技巧。正确运用语言技巧，应注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大，评价对方的商品质量、性能要中肯，讨价还价要充满诚意，如果提出压价，理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，达到预期目标。

谈判技巧与策略分享【第二篇】

沉着冷静，从容镇定，战略上藐视问题，战术上重视问题，胆大心细，有大将风度，才会令解题者左右逢源，妙计叠出，否则只会“逻辑乱套，直觉失效，没有题感，死得很惨”。

审已知，审隐含条件，审解题目标，审命题意图。

要牢记审题口诀“逐字逐句逐标点，边读边画边联想”，要特别寻找题目中的关键词，还有那些括号里面的注记式的内容常常是被解题者忽略的，却肯定是命题者和阅卷者看重的。

审题完毕，也莫着急，易见之途，常是弯的。

尤其是解析几何中的问题，表面上看思路并不难，但如果贸然动笔，则很可能运算繁难，正所谓“望山跑煞马”也。

解题不设计，越解越生气。

方案若繁难，就得换主意。

事实上，按照匈牙利数学家g-波利亚在其名著[怎样解题]中的说法，解题中必须先设计方案，再动手解决(执行方案)。

只有在设计出最优方案以后再动手，才不至于浪费时间。

何谓定性?就是在大方向上对问题的类型和性质进行识别与判断，首先是用定义去进行比照。

在解函数题时，这一条极其重要。

如判断函数的奇偶性，先看定义域是否关于原点对称;对变量进行换元，要记住“换元必换域”的口诀，比如令sinx+cosx=t，必须随即写上新变量t的取值范围;复合函数的内层函数的值域是外层函数的定义域，等等。

定义是知识的生长点，用定义法解题是回归本源的高明方法。

波利亚解题法中就有“回到定义去”的重要提醒句。

在三角函数这个内容里面，有一句口诀叫做“求角先求函数值，总要优先定范围”。

命题者出于考查严谨性的考虑，一般都有意识地在题目中设置一些特殊情况作为问题的一个小分支，这个小分支本身并不难，但要求解题者不要漏掉。

求数列通项公式时，第一项是否不符合通项公式而需要单列呢?解题时要做到“先为不可胜而待敌之可胜”，就要养成特情优先的良好习惯。

此法堪称第五大数学思想，它是全局思想在解题中的体现。

换元法解方程，等积法求三角形的高或求点面距离，用射影面积法求二面角的大小，解析几何中的“点差法”解决中点弦问题，解复杂方程组时的整体消元，平均值法解决有关排列组合数问题，等等，都是运用这一思想的体现。

另外，三角题中有一类求值问题，用解二次方程组的方法则繁难之至，而用“凑角法”则很简单。

间接法体现了思维的灵活性，所谓“间接法”有两层意思，一是从反面考虑问题，二是从侧面考虑问题。

优先使用从侧面考虑问题的间接法，是赢得时间的重要策略，这里就不赘述了。

解数学题是要有结构眼光，因为结构决定功能。

无论是对式子的结构还是图形的结构，都要保持足够的敏感度。

例如看到形如图片的式子或者形如图片的式子，你是否想到它有表示“距离”的几何意义?看到形如分式之类的式子，你是否想到它可以理解为斜率公式或者是定比分点公式?再如，看到这类式子，你是否意识到它可能用上均值不等式。

解析几何中，有些线段本身就是焦点弦或者是焦半径;立体几何中，有些图形是经典的三垂线结构或者三余弦结构，有些图形本身就是从正方体中切下来的一部分;等等。

意识到这一点，往往就容易找到破题的口子。

解决任何问题，都不免会碰到困难，人们的一个策略就是先易后难，逐步解决。

体现在对待数学问题的态度上，当然也是如此。

数学解答题，常常是一设多问，难度逐渐加大，解答时候就应该遵循这个顺序。

谈判技巧与策略分享【第三篇】

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是大型综合超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而并非只有价格。

在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格

（2）要使供应商按规定准时与准确地执行合约。

（3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。

（4）说服供应商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。

1、公平而合理的价格：

谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员应该先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

2、交货期：

在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供应商的最大问题。大多是因为：

（1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。

（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。  不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高。故采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

3、供应商的表现：

表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满， 因此采购人员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的责任与处罚措施。          对于合作良好的供应商，则应给予较多的订单或其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。

4、与供应商维持关系：

采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的合作关系。

谈判中有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

1、市场的供需与竞争状况。

2、供应商价格与质量的优势或缺点。

3、成本的因素。

4、时间的因素。

5、相互之间的准备工作。

谈判技巧是采购人员的必须掌握的技能，所有采购人员都应该花时间去研究这些技巧，以求事半功倍。下列谈判技巧值得本公司采购人员借鉴：

1、谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

2、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

3、只与有权决定的人谈判：本公司的采购 人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。

4、尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。

5、放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。

6、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。

7、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。

8、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。

9、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

10、尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。

事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判， 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

11、以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。

12、不要误认为50/50最好：有些采购 人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在家世界的立场，如果谈判的结果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不会“于心不忍”了。

采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会将会大增。

1、准备不周。

2、缺乏警觉。

3、脾气暴躁。

4、自鸣得意。

5、过分谦虚。

6、不留情面。

7、轻诺寡言。

8、过分沉默。

9、无精打采。

10、仓促草率。

11、过分紧张。

12、贪得无厌。

本公司采购人员经常必须谈判的项目包括：

采购人员必须向供应商取得以上资料，才能够开始交易。通常在合 同及订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：

采购人员在谈判时应该首先与供应商对商品的质量达成互相同意的 质量标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。

对于不良品或仓储运输过程中损坏的商品，采购人员在谈判时应该要求无条件退货或退款。

2、 包装方面

包装可分为两种：内包装及外包装。内包装是用来保护、陈列或说 明商品用途的，而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。在自选式的营业方式中，包装有着较为重要的作用。

外包装如果不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影 响利润。外包装如果太坚固，供应商成本可能会增加，导致采购成本偏高，商品价格缺乏竞争力或毛利降低。

3、 价格方面

除质量以外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在消费者心目中的形象是高质量低价格。如果采购人员对任何其准备采购的商品，以进价加上本公司合理毛利后，自己判断此价格无法吸引消费者购买，就不应该向该供应商采购。

在谈判前，采购人员应该事先调查市场价格，不能凭供应商片面之词，受骗上当。如果没有相同商品的市场价格可查，应该参考同类其他商品的市场价格。

在价格谈判中，列举供应商产品在本公司销售的好处非常重要，比如：销售量大、提高市场占有率、节省运费（使用dc时）、降低营销费用、清理库存等等。

价格谈判是所有商业谈判中最敏感也是最困难的项目，非常具有挑战性。采购人员应该认识到这一点，运用各种谈判技巧去完成这一艰巨任务。               4、 订购量方面  由于本公司与供应商是长期合作的关系，因此没有必要与供应商谈一次性进货量的大小（除非是某些特定的促销谈判或切货）。但为了方便门店订货及以后使用系统自动补货，采购人员必须与供应商谈好每笔订单的最低订购数量或金额。  理论上来说，最低订购数量或金额越小，门店库存控制及损耗控制越好。但过低的订购数量或金额必然增加供应商的运输费用，会间接导致采购成本的增加。因此采购人员必须重视此一项目，根据实际情况与供应商协商制定合理的最低订购数量或金额。

5、 折扣方面

折扣通常有新品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等等。有些供应商可能会由全无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员应该引述各种形式的折扣要求供应商让步。

6、 付款条件方面

一般情况下，交货期越短越好。因为交货期短，则订货频率增加，订购数量相对减少，门店库存压力就可以降低。但采购人员也需要考虑供应商的'实际状况（生产能力、仓储及运输能力等等）协商合理的尽可能低的交货期。此条件与最低订购数量有直接关系，可一起洽谈。

以后公司使用系统自动补货后，交货期是一个重要的参数。采购人员切记不可轻视此项交易条件。

8、 交货应配合事项

本公司是大型综合超市，商品的进出量大，如果供应商不能在送货作业上密切配合，则双发无法合作。采购人员在谈判时，必须明确要求供应商准时准确的将本公司订购商品送到本公司指定的门店收货部或物流中心，并按要求卸货、验收、入库。

9、 售后服务方面

对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、办公设备、健身器材等等，采购人员在谈判时必须要求供应商在商品包装内提供该商品的保修卡及相应的售后服务单位资料，以方便消费者在需要售后服务时能直接联系，减少卖场人员的工作量。

10、 促销方面

dm刊是本公司促销的一个重要手段，在各个卖场都起到良好的促进销售作用。但这很大程度上决定于采购人员商品选择的正确与否，以及售价是否能吸引消费者上门。在策略上，通常公司会在促销活动前一周左右停止正常订单，刻意多订购促销特价商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。

在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算中拨出一部分作为促销费用，其中包含了上刊费、堆头费、价格折扣等。因此采购人员应该尽量争取拿到这些费用，其中以价格为第一重点，费用次之。

11、 广告赞助方面

为增加本公司利润，采购人员应该积极与供应商谈判争取更多的广告赞助。本公司的广告赞助项目包括：上刊商品广告、卖场包柱广告、银台灯箱广告、上下扶梯的看板广告等等。其中上刊商品广告赞助费用最大，按照行业经验，应该占dm刊印刷及邮递费用的80%左右，采购人员必须要求供应商赞助此项费用。 12、 进货奖励方面  进货奖励与数量折扣是有区别的，进货奖励是指一段时间（通常是以一年计算）达成一定的进货金额后，供应商给予的奖励，在本公司称为返利。而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时给予的价格折扣，如宝洁公司单次订货量达500件或1000件时给予的折扣。  目前本公司的进货奖励（返利）分为两种：无条件返利（月返）及有条件返利（年返）。其中无条件返利（月返）其实是价格折扣中的一部分，是在价格谈判完毕后争取成本降低的另一种方式。有条件返利才是真正意义上的进货奖励，按惯例通常在1~10%左右，供应商因为业绩的需要很乐意提供此种奖励。此种奖励对本公司的利润提升很有帮助。有些品牌商品供应商因各种原因不愿意以较低价格供货时，采购人员应该积极争取更高的有条件返利。但进货条件部分必须考虑实际情况，切忌为了合同条款好看订定高的进货条件，实际根本达不到而无法获得奖励。也不要为了争取奖励，在年终时盲目加大采购数量，造成库存积压，甚至过季后打折销售，就得不偿失了。（次种情况最容易在家电或知名品牌快速消费品中出现）

在采购谈判中，采购人员要面对的大都是一些资深业务人员，他们在零售业已经工作了很久，也与其他公司的采购人员作过很多次的谈判，难免会提出许多难以处理的问题（即“异议”），让新的采购人员不知所措。

异议一般分为三类：真正的异议、错误的异议、假的异议。比较可行的异议处理原则是：

1、 真正的异议

这种异议的处理应该先以开放式的问题确定对方的异议是否真实，如果真实，那采购人员应该尽量陈述公司有利的条件，强调本公司为应商带来的利益，以满足他的需求，例如：                  销售量    （销售量大，可以满足供应商需求）                  利润        （=销售量*单位毛利率+节约的营销、配送及财务费用）                 清除库存（促销是清除供应商库存的有效方式）                  市场占有率（商品有保障，将部分竞争品牌排除在外等）                 迅速的付款（直接按照合同约定将货款汇入银行帐号）  典型的真正的异议例如：“这个价格已经是我们的最低价格了，我们不能再降了。”采购人员可以以各种方式询问他的需求，再以最有效的方式说明来满足他的需求。

2、 错误的异议

这种异议是因为供应商对本公司的经营形式或经营策略不了解而造成的，所以只须求证就可以用真正的异议来处理。

典型错误的异议例如：“给你们的促销价格这么低，我怎么能有利润可言？”这种问题就是不了解本公司的促销策略，所以采购人员要耐心的向供应商说明促销的目的及作用，并满足他的需求。

3、 假的异议

这一类的异议要特别小心，因为它可能是个陷阱，如果没有了解清楚就有可能陷入圈套，在谈判时处于被动。采购人员如果无法当场辩明假的异议，就应该暂缓处理，将异议记录下来，留待下次谈判再处理，让自己有足够的时间去查验、思考并研究处理的方法和对策。

典型假的异议例如：“如果给你们这样低的供价，我就会亏本了。”对方的意思其实是要求更高的价格，如果采购人员对成本或市场价格很了解，可以当场举证反驳。如果不了解，不妨以退为进，留待下回协商，同时自己能有充分的时间去研究。

4、较常见的异议

如果采购人员充分研究谈判的技巧及异议处理的原则，将发现下列常有的异议可以顺利的解决。

（1） 我们如果低价卖给家世界，对原有的客户无法交待。

（2） 家世界的售价太低了，会影响其他通路的销售意愿。

（3） 这个供货价格已经接近成本了，是最低的，不能再低了。

（4） 我们没办法再给其他折扣了，再给就亏本了。

（5） 我们没有广告预算可以给你们交纳上刊费。

（6） 我们不能生产更大规格的包装，或大包装并不会更便宜。

（7） 我们从来不做促销活动，或我们不对连锁店作促销。

（8） 我们给你们的这个供价是没有售后服务的，我们也不接受退货，否则价格还要上浮10%。

（9） 我们没有送货的服务，我们的客户都是自己来提货的。

（10）我们必须货到付款。

（11）我们不能更改包装，如果改成挂钩式的，每个要加2元。

当然，采购人员在实际谈判时会听到更多的异议，但一定要记住：供应商的异议并不是拒绝，而是他真正的需求尚未表明。采购人员应该利用各种技巧，试探他真正的需求，不要去回答自己不了解的事情。以退为进，满足供应商真正的需求， 从而达到自己的目的。

谈判技巧与策略分享【第四篇】

1、钳子策略。钳子策略是指无论对方开出什么条件，你的唯一答复，就是告诉对方“你可以做得更好”，比如“你可以再便宜点”。比如，一家采购商对你们的产品表示感兴趣，却说“我们对自己现有的供应商也很满意，但是增加一家后备供应商也无妨，如果你们可以把价格到到~~，我们就可以买~~数量。”这种情况下，只需要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你应该可以给个更好的价钱。”如果对方回应你“具体是什么价格呢？”你无需回答，只需沉默应对即可，这样会有效"逼迫”对方给出你让步。沉默成交也是一种很有效的促进成交的方式。

2、反钳子策略。如果对方，实用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略应对。比如，当对方告诉你：“你一定可以给我一个更好的价格！”你就可以说“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”，这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。

注意，一定要把精力集中到具体的金额上，而不用理会交易总金额，也不用考虑对方让多少，因为通过谈判赚来的任何金额的钱，都很值得。

3、开出“比自己预期高”的条件在开始和对手谈判时，可以先来个“狮子大开口”，也就是开出一个比你预期高的条件。因为，这样不但可以提高你产品在对方心目中的价值，还能增加你自己的谈判空间。尤其是，当你对对方了解的情况非常少的时候，就更应该把条件抬高一点。

不过要注意，开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的，如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度，又是是要么接受要么散伙，那对方根本不会跟你谈。

4、学会大惊失色，表示意外谈判高手知道，你应该永远感到意外。一旦听到对方的报价，你的第一个反应通常应该是大吃一惊，一定要用肢体语言来表达。记住，他们只是随便开了个价，想看看你的反映，并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。这种做法，貌似很孩子气，事实上，非常有效。

5、拒绝第一次报价。谈判高手，通常非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，尤其是第一次。因为如果对方提出一个价格之后，你立马接受，会让对方觉得自己吃亏了。他还可能会想，以后和你打交道时，自己要更强势一点。因此，一定要把对方的空间压到最低。

6、"更高权威"策略“更高权威策略”，就是告诉对方，你必须把谈判结果，向更高权威的领导或董事会报告。这样做事给对方制造一些压力，让他知道自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理价格，同时又不至于让对方产生对抗情绪。因为，当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。

7、如何应对“没有决定权”的对手。谈判最担心的就是面对没有决定权的对手，有效的办法就是你在谈判开始前就切断对方的退路，比如，“如果我跟你谈了，你有没有充分的授权可以做决定？”一般人是要面子的，很少有人愿意承认即使跟你谈成了却没有决定权。

8、绝不让步，除非价值交换。谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程，但是让步不是毫无原则的让步，而是每一次让步都要换来相应的回报，比如，你降价的前提是对方缩短付款期限，或者增加下单量等等。切忌不要因为面子或者成交心切就白白让步，这样只会让对方更加有恃无恐。

9、避免和对方站在对立面。不说“我想和您谈谈我的需求”，换成“我建议我们一起来想办法”；在对方表达强烈发对意见时，不要说“您怎么能这么说”，而是说“我了解您的感受，我之前也这么觉得，后来我发现。。。”。这样，多用“我们”，转变对方的思维角度，避免造成双方对立。

10、时间策略人们在时间紧迫时，往往更容易妥协。一般情况下，谈判中80%的让步与妥协都是在最后20%的时间内产生的。当想要考虑对方提出的条件或感到谈判陷入停滞时，不要害怕提出休息一下的要求。这种休息通常被叫作谈判暂停、休会或“包间密谈”。

谈判期间暂停休会一共有三重好处：1.赢得思考时间。当面临各种压力的时候，人们往往难以或不能够理智且有创造性地思考。2.跳出当局者迷的情绪状态。暂停休会能让谈判双方都冷静下来，重新把思路拉回到共同达成目标上来。换句话说，就是把人（情绪）和事（解决办法）分离开来。3.可以集思广益。休息时间可以与同事讨论，分析当前局势，给出不同的角度与观点，达成更优的合作。即便孤身一人参加谈判，我们仍然可以在休息时间花费几分钟好好考虑当前局面，将所思所想写在一张纸上，仔细过一遍，或者给同事帮忙梳理。

11、白脸-黑脸策略。所谓白脸-黑脸策略，是指谈判双发中的一方，一个人扮演完全和对手对立、不友好、有强硬要求的角色，另一人扮演友好的，可以和对方心平气和谈判的角色，运用较为强大的心里压力来达成自己满意的结果。需要注意的，就是黑脸可以是一个较之白脸的更高权威，可以是具体的某个人，也可以某个模糊的更高权威，如什么委员会、董事会之类。

在有关交易、说服的场合里面，比如买衣服、买水果、推销东西，都可以采用白脸-黑脸策略。话术也无定法，只要黑脸表现强势，抬高一些不可能达成的要求，做出愤然离场举动等等，而白脸则立马表示和对方友好商谈，似乎和对方站在统一战线，比如，他会说“他就是这样的一个人，其实我很同意你的说法，只要你能把价格降到一个合适的价位就有可能成交，我也可以和领导交差。”。

谈判技巧与策略分享【第五篇】

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初试过后，考生应积极打听分数以及自己的排名情况。尽早确定自己是否能进入复试，以免贻误调剂时间。每年都有一些同学自认为自己分数不错，没有考虑复试问题，更没有调剂的打算，当排挤出列后连调剂都来不及了。一般三四月份许多网站上会有专门发布调剂信息，如果你符合一些学校的调剂条件，就可以马上电话咨询或信件联系，向所报考学校研招办问询他们是否可以推荐调剂。广泛撒网，就会多点机会。

2、尽快掌握报考学校复试情况。

如果觉得自己能进入复试的同学，那就一定要赶紧做两件事来准备复试了。第一是买参考书和历年真题，第二是上网找信息。信息是非常重要的，尤其是面试，考什么，怎么考，都只有通过往届生才能了解。

考生要尽早登录报考学校的网站，关注该校的复试办法，包括复试时间、地点、考官和复试细则等。大部分学校的复试办法一般在每年国家复试分数线公布前后出台。考生可以参考报考学校去年的复试办法做相应准备。考生还要明确该校复试的指定书目，可向上届师兄师姐询问复试范围，并到所报考学校的网站论坛及研究生考试类的网站论坛搜集相关信息。

3、了解导师学术方向上门拜访。

复试中至关重要的一环是综合面试，面试中导师组会考察考生的专业知识与思维能力，这往往决定对一个人的取舍，因此在复试之前与导师取得联系成为考生的重要筹码。

与导师见面前，考生可以去中国期刊网上搜索导师发表的文章，了解其学术方向和重点研究问题。与导师初次联系时，则可询问相关复试程序问题，表达你对该专业的极大热情与前沿的关注程度，并有跟随他的强烈愿望。若联系顺利，可登门拜访，给导师留下深刻印象。

导师最喜欢的学生莫过于踏实认真且有创新精神，在沟通期间面试时切忌不懂装懂，要始终保持谦逊，注意创新，展现自己的真实实力和真正性格。有的导师会问读研后的费用问题，考生应表明以后会全身心投入到研究工作中，不会在读研期间出现兼职之类的影响学业的事。

谈判技巧与策略分享【第六篇】

拆迁谈判策略与技巧的应用，宗旨是在拆迁中通过谈判赢得更好的条件。应该注意的是，谈判是双方沟通与交流的过程，在谈判的过程中不可能只有获得没有付出，下面本站网友整理了(*)，供你阅读参考。

1、入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。

2.阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。

3、提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。

4、答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。

5、说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调。

合同。

有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。

6、语言技巧。正确运用语言技巧，应注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大，评价对方的商品质量、性能要中肯，讨价还价要充满诚意，如果提出压价，理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，达到预期目标。

1、提出高于预期的拆迁安置补偿条件，但一定注意不要让对方认为你是在满天要价。

2、作为被拆迁人最好不要接受拆迁人第一次拆迁补偿报价，除非你拿到了一份合法的、完整的评估报告。

如果不假思索的就答应对方的第一次报价，这种做法通常会让对方产生两种反应：我们本来可以做的更好，一定是哪里出了问题。

3、学会在接受拆迁人关于拆迁安置补偿条件时感到意外，如果我们的被拆迁人能够读懂拆迁评估报告，就要是这对里面的一些项目学会感到意外，在你表示有些意外后，对方通常会做出一些让步。如果你不表示意外，对方通常会拆迁人变得更加强硬。

4、避免对抗性的拆迁补偿谈判。千万不要在谈判刚开始就和拆迁人争辩，产生敌对情绪，这样只会导致对抗，致使谈判不能正常进行下去。

5、拆迁谈判中“钳子策略”的使用。一定要把精力集中到具体的补偿项目上比如自建面积的测量与补偿等，千万不要在意补偿总额，也不要用百分比的方式进行补偿谈判。

1、一定要学会应对没有决定权的“拆迁人”。

在进行拆迁谈判开始前，一定要搞清楚对方是否合法的授权，有没有权利代表拆迁人进行谈判，最高谈判权限是什么。进入了拆迁谈判的关键关节，对方往往会以“没有授权”、“说了不算”等借口来进行推脱。

2、在拆迁谈判中绝对不要对补偿款进行“折中补偿”。

拆迁中对补偿的讨价还价并不意味着要折中双方的谈判价码，价码折中并不是一种真正公平的补偿方式。

3、学会应对拆迁谈判补偿的僵局。

如果遇到僵局首先通过解决一些小的拆迁补偿问题为双方创造谈判机会，一旦拆迁人与被拆迁人在一些微不足道的问题上达成一致，拆迁人就会变得更加容易被说服。

4、只要是在补偿的某一项问题上做出了让步一定要在其他方面索取回报。

1、严格防范对方的“白脸-黑脸”策略，在这里面一定要注意，区别拆迁人与拆迁公司。往往拆迁人唱白脸，拆迁公司的人唱黑脸。但在这里面起到决定作用的是唱白脸的拆迁人，要知道拆迁人一定清楚拆迁规划。

2、拆迁补偿谈判中最后一个环节中最重要的就是如何减少让步的幅度，关键在于以下三点：

(1)一定不要在拆迁补偿谈判一开始就做出让步，自己主动减少补偿项目和数额。

(2)一定谨防对方的心理战，尤其是奖励期心理战，不要轻易相信所谓的奖励期补偿如果错过就没有机会了。

(3)一定不要因为拆迁人要你报出“一口价”，或者声称自己“不喜欢讨价还价”而一次性让出所有拆迁补偿利益。

3、要有适时收回一开始所谈全部补偿条件的勇气。

谈判技巧与策略分享【第七篇】

如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。

首先我们要明白：价格永远不是销售的决定因素！

谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。

我用“三步曲”来解决：

第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；

第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；

第三步：说出自己的与众不同。

直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。

应对价格异议

尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。

在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。

1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。

2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？”

3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。 对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。

4、 还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的.价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。

5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。

另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。

不要急着谈价格

1．先价值，后价格

销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在。

2．了解客户的购物经验

客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。

- 值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。

3．模糊回答

有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。

总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。

谈判技巧与策略分享【第八篇】

两天的时间学院安排了两个老师完成内容，4月8日由盛老师主讲《招投标实务》，4月9日有我主讲《竞争性谈判技巧与合同管理》里，两天的课程由两位老师搭配各有千秋和特点

2、基本概念及重点条款解析。

3、重点关注环节及有效地进行投诉。

4、案例分析。

1、资格预审与资格候审的区别。

2、招标文件的总体架构。

3、投标人须知前附表的理解。

4、评分表的解读及合同条款的解读。

5、案例分析。

1、投标团队如何分工。

2、公开招标的投标文件制作。

3、投标文件检查要点。

4、报价注意事项。

5、投标小技巧及述标技巧。

1、招投标案例分析。

2、招投标案例分析答疑。