银行客户经理营销经验分享最新4篇
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银行客户经理营销经验分享【第一篇】
短信模板
破冰短信：**先生/女士，您好！我是**农行**支行客户经理**。我行现为了提升客户的服务质量，特委派我成为您的专属户经理，以后您有任何需求都可以第一时间与我联系，我会为您提供全方位服务。明天我会与您再进行电话联系，祝您生活愉快。
二次跟进：**先生（女士）您好。我是刚给您电话的农业银行***支行客户经理***！以后我就是您的专属客户经理了。我支行的地址是：**市**区**路（标志性建筑附近），我的联系电话：0315*****（座机），1**********（手机），希望我能为您提供更优质、贴心的服务。谢谢您对农行的关注和支持，祝您生活愉快！
邀约短信： **先生，您好！我是您的客户经理**。恭喜您已经升级为我行的贵宾客户了。欢迎来办理我行的贵宾卡，持贵宾卡可享受优先办理业务，手续费优惠等各项专享服务。为了更好的为您服务，请你到行之前联系我（附上电话），祝您生活愉快！
产品到期：**女士/先生，您好。我是您在农行的专属客户经理***。您在我行办理/购买的**产品即将到期，近期我行推出了**产品，可以给您带来的预期收益为**，如需办理/购买，请到行之前联系我，我将竭诚为您服务。
产品追踪：**女士/先生，您好。我是您的专属客户经理**，您在我行购买的**产品目前的收益情况是***。目前市场行情***，建议您**。如有其他需求，请拨打******，我将竭诚为您服务。
日常资讯：**女士/先生，今天股市暴跌/暴涨**点，主要原因是**，预计后市**，建议继续观望/逢高减仓/逢低吸纳。如有服务需求，请联系您的专属客户经理***（附上电话），我将竭诚为您服务。
短信回访：**女士/先生，您好。我是您在农行的专属客户经理**，您在*月*日购买了我行的**产品，感谢您对我行的支持与厚爱。为了更好的为您服务，以后有到行办理业务需求或者其他服务需求时，可以提前联系我，我将竭诚为您服务（附上电话）。
生日短信：**女士/先生，您好。我是您在农行的专属客户经理，今天是您的生日，我代表农行（支行名称）全体员工祝您生日快乐，愿您今天的回忆温馨，愿您今天的梦想甜美，愿您这一年称心如意。另外我们专门为您准备了生日礼物，麻烦您**过来领取。
节日短信：**女士/先生，您好。我是您在农行的专属客户经理***，今天是**节，祝您节日快乐，生活愉快。为了感谢您对我行的支持与厚爱，我们专门为您准备了精美的礼品，麻烦您**过来领取。
网上银行：尊敬的客户您好！我行正在进行免费办理网上银行的优惠活动，让您足不出户轻松办理各种查询、汇款、还贷、缴费、理财等业务，还可享受汇款手续费五折的优惠！你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。
手机银行：尊敬的客户您好！我行正在进行免费办理手机银行的优惠活动，让您手指轻点即可办理各种查询、汇款、还贷、缴费、理财等业务，还可享受汇款手续费全免的优惠！你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。
商惠通卡：尊敬的客户您好！我行近期针对资金结算频繁的客户推出金穗商惠通卡，单笔异地转账交易手续费低至0元，如果您在我行的存款达到10万元，只需携带个体工商户营业执照、本人身份证件原件就可以办理。你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。
双利丰： 尊敬的客户您好！我行的双利丰产品投资周期短收益高，是活期利息的倍，且复利计息，存期灵活，支取方便，欢迎来我行办理！你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。
实物黄金：尊敬的客户您好！我行正在热销“传世之宝”实物黄金，保值增值抗通胀，兼具投资及收藏价值，对于您这样的贵宾客户还有精美礼品赠送，名额有限，欲购从速！你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。
存金通：尊敬的客户您好！我行正在热销存金通，即账户贵金属业务，门槛低，1g起卖，还可选择定投，分散风险，每月两百块钱，积少成多。小理财，大收益！你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。
聪明账：尊敬的客户您好！我行的聪明账业务使您的定活期账户灵动互转，自动理财，省时省心省力高收益，欢迎来我行办理！你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。
银行客户经理营销经验分享【第二篇】
商业银行客户经理营销技巧60招
营销自己──成功营销第一步
第1招 积极的心态
━━心态决定命运
●积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败
1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同
2.营销任何东西都必须用态度作包装
3.没有积极的心态就不要做市场营销
4.积极的心态就是相信您自己,自己做自己的心理医生
●“享受论”心态：享受工作！
1.客户经理可以从中享受尊严与名望
2.客户经理可以从中享受挑战与创新
3.客户经理可以从中享受与成材与成功
客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”
●“快乐论”心态：太好了!
●“命运论”心态：信命不认命！
一命二运三风水四积阴德五读书
读书是改变命运的最大力量
●“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！
●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！
●“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！
●“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！
●“才干论”心态：肯干加能干等于才干！
●“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！
●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！
●“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！
第2招 火一样的热情
━━热诚赢得一切
●热情似火
1.热情是一个人最重要的财富之一
2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器
3.热情可以赢得客户
4.热情可以赢得朋友
●提高热情的方法
1.用爱心来提高热情
2.用培养自信心来提高热情
3.用目标管理来提高热情
4.用给自己以精神鼓励来提高热情
5.用事业激励来提高热情
6.用保持身体健康来提高热情
第3招 诚实的信用
━━诚信是营销之本
●先做人后做事,先卖人品后卖商品
●取得客户信赖的秘方
1.把客户当作自己的衣食父母
2.真诚老实，千万别说慌
3.说到做到，严守信用
4.遵纪守法，注重职业道德
5.千方百计给客户留下真诚的印象
第4招 丰富的知识
━━把知识变成营销的最大资本
●知识就是力量
●银行知识
●金融产品（服务）知识
●客户知识
●社会经济知识
●法律知识
●财会知识
第5招 高超的技能
━━进入专业营销时代
●营销是一门学问和一种艺术
●洞察能力
●社交能力
●应变能力
●口才能力
第6招 坚定的信念
━━内心的支柱，成功的天梯
●自信必胜：拥有信念就会拥有一切
●赢得客户信任：表现您的自信
●“我能行！”：激发您的潜能
1.靠视觉的力量来激发潜能
2.靠听觉的力量来激发潜能
3.靠催眠来输入潜意识
4.靠正确的激励来激发潜能
5.靠心理暗示的力量来激发潜能
第7招 钢铁般的意志
━━从不言难,永不言败
●营销是勇敢者的事业
●成功者找方法，失败者找借口
●成功者决不放弃，放弃者决不成功
●坚持不懈，直到成功
第8招 得体的礼仪
━━有礼走遍天下
●注意您的礼仪
●服饰装扮礼仪
●仪表礼仪
1.把握护肤要领
2.掌握化妆之术
3.注意发型选择
4.注重外部表情
●体态礼仪
1.站姿优雅
2.坐姿文雅
3.走姿优美
●言谈礼仪
1.打招呼用语
2.客套用语
3.介绍用语
●交际礼仪
1.使用名片
2.握手
3.使用电话
4.吸烟
5.喝茶
6.宴请
7.出席舞会
8.拜访
●特殊场合礼仪仪式
1.会见的仪式
2.会谈的仪式
3.签字的仪式
第9招 良好的习惯
━━习惯成自然
●习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人
●创新思考的习惯
1.“专注”──聚精会神思考
2.“重点”──重点思考
3.“敢想”──敢于思考
4.“会想”──善于思考
5．“多想”──多维思考
6.“创新”──创新思考
●合作共进的习惯
●确立目标的习惯
●珍惜时间的习惯
●勤奋努力的习惯
●学以致用的习惯
●审慎准备的习惯
●自我管理的习惯
第10招 稳定的情绪
━━把喜怒哀乐装在口袋里
●善于控制自己，才能控制别人
1.思想控制法
2.行动消除法
3.自我处理法
4.旷野吐郁法
5.空椅发泄法
6.自我质辩法
7.视线转移法
●战胜恐惧
●驾驭愤怒
●告别嫉妒
●抑制浮躁
1.不可好高骛远
2.不必心烦意乱
3.消除贪欲
●扔掉自卑
1.不断地战胜自己
2.正确地评价自己
3.大胆地表现自己
4.不断地补偿自己
5.学会善待自己
●摆脱抑郁
1.振奋精神
2.合理安排日常生活和工作
3.不要过多地自责
4.多参加一些积极的活动
第11招 真诚的微笑
━━ 一笑值千金
●笑的价值
●笑的种类
●学会微笑
第12招 幽默的艺术
━━营销润滑剂
●幽默是人际交往的润滑剂
●幽默方程式
●设法逗您的客户笑
第13招 独特的风采
━━打造个人品牌
●您是与众不同的
●创建个人品牌
寻找客户──成功营销第二步
第14招 用优选法确定目标客户
━━嫌贫爱富找对象
●目标客户的资格鉴定
1.潜在客户是否有金融需求
2.潜在客户是否有购买能力
3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件
4.潜在客户的代表是否有购买决策权
5．潜在客户是否能为本银行创造价值（利润）
●目标客户的选择分类
1.对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标
2.对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标
3.确定营销对象.
4.建立目标客户卡
第15招 用缘故法介绍目标客户
━━ 一个好汉三个帮
●缘故法的特点
1.容易接近
2.容易自信
3.容易起步
4.容易成功
5.容易患得患失
●缘故分类
1.列出名单
2.分类整理
3.填写资料
●缘故法的运用
1.克服心理障碍
2.视亲友为知己
3.绝不强迫营销
3.提供最优质服务
4.不断拓展缘故
第16招 用关系法开发目标客户
━━蔓藤式成交，连锁式开拓
●连锁开拓
一个关系最高可创造49个机会
●关系开拓法的运用要点
1.让客户认同您
2.让客户认同您的金融产品
3.真心感谢您的客户
4.建立并发展您的关系网
5.消除心理障碍
第17招 用资料法查找目标客户
━━狂沙吹尽始见人
●资料法的特点
●资料法分类
1.报章杂志和广播电视
2.各种统计资料和年鉴
3.工商管理公告
4.各种名录
5.企业公告及广告
6.电话簿
7.因特网
8.户外媒体
9.邮寄媒体
10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄
11.银行内部资料
12.其他资料
●资料法的运用要点
1.注意情报资料的可靠性
2.注意情报资料的完整性
3.注意情报资料的时效性
第18招 用猎犬法搜索目标客户
━━众里寻他千百度
●猎犬法的好处
1.市场面广，信息量大
2.有利于提高效率
3.可以减轻营销工作量
●哪些人可以充当“猎犬”
1.政府有关部门负责人和工作人员
2.金融部门负责人和工作人员
3.企业财会部门负责人和办事人员
4.医师
5.律师
6.房地产商
7.学校领导、班主任和老师
8.新闻记者和电视电台节目主持人
9.企业销售主管和销售员（业务人员）
10.居委会主任
11.包工头和打工头
12.其他人士
第19招 用陌生法寻找目标客户
━━天涯何处无芳草
●陌生拜访法的特点
1.最基本的方法
2.最艰难的开拓
3.最可靠的手段
4.最重要的步骤
●陌生拜访法的运用要点
1.认真做好陌生拜访前的准备
2.加大对陌生客户的拜访量
3.要注意分寸
4.充满自信
5.坚持不懈
接近客户──成功营销第三步
第20招 收集客户情报
━━知己知彼，百战不贻
●打好“情报战”
●收集客户代表即个体情报资料
1.基本资料
2.教育情报
3.家庭情报
4.人际情报
5.事业情报
6.生活情报
7.性格特长和内涵情报
8.经历情况
9.对银行态度情报
10.其它情报
●收集客户单位即团体情报资料
1.客户所处行业的情报
2.客户单位的经营情报
3.客户单位的管理情报
第21招 把握进入时机
━━识时务者为俊杰
●当客户发生重大体制变革时
●当客户经营管理方式发生重大变革时
●当客户电脑升级换代时
●当客户计划上新的生产（经营）项目时
●当客户发生重大人事变动时
●当客户与竞争对手发生重大矛盾时
●当客户筹备组建开业时
●当客户举办重大庆典活动时
●当下大雨、下大雪时
●当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时
● 当客户生产经营遇到暂时重大困难时
● 当银行有新的金融产品推出时
第22招 制定访问计划
━━不打无准备之仗
●明确拜访目的
●明确拜访内容
●明确拜访时间
●明确拜访对象
●明确拜访地点
●明确拜访方式
●明确拜访路线
●明确拜访策略
●带好营销工具
第23招 约见目标客户
━━明朝有意抱琴来
●先约后访的好处
1.表示对客户的尊重
2.有利于客户安排接待时间
3.减少被拒绝的可能性
4.避免扑空
5.有利于消除对方戒心
●电话约见
1.电话约见的基本特点
2.电话约见的操作要领
3.电话约见的话术范例
●信涵（电子邮件）约见
1.信函（电子邮件）约见的特点
2.信函（电子邮件）约见的内容和注意事项
3.信函（电子邮件）约见实例
●托人约见
●当面约见
1.当面约见的目的与好处
2.突破当面约见的关口
第24招 接近不同客户
━━到什么山上唱什么歌
●百人百相，千人千面
●接近沉默寡言的客户
●接近喜欢炫耀的客户
●接近令人讨厌的客户
●接近优柔寡断的客户
●接近知识渊博的客户
●接近爱讨价还价的客户
●接近慢郎中式的客户
●接近性急的客户
●接近善变的客户
●接近疑心重的客户
●接近女性客户
●接近大方型的客户
●接近听觉型的客户
●接近触觉型的客户
●接近独裁型的客户
●接近分析型的客户
●接近务实型的客户
●接近人际型的客户
第25招 注重第一印象
━━ 一见钟情定成败
●第一印象具有不可磨灭的力量
●树立良好的第一印象
1.要自重待人，诚恳待人
2.要先敬衣冠（包括仪容）后敬人
3.要具有微笑、开朗的表情
4.要注意握手的礼节
5.要注意清楚的表达语言
6．注意您的肢体语言和目光接触
7.要记住并常说出客户的名字
8.严格遵守时间
9.要注意商谈技巧
10.要有干净利落的动作
11.要让客户有优越感
12.要注意客户的“情绪”
13.要随机应变
14.要利用小赠品赢得目标客户的好感
●检测自己的第一印象
第26招 正式接触客户
━━套好近乎消戒心
●突破营销关口的的第一道防线
●让客户放松
1.千万不要吝惜您的赞美之词
2.寻找赞美点
3.赞美客户的接待人员
4.赞美的话术
5.赞美中应注意的问题
●寻找营销点（突破口）
1.寻找个人客户的购买点
2.寻找法人客户的购买点
3.寻找客户的心理需求
●重视客户的感受
1.避免夸夸其谈与哗众取宠
2.通过提问激发客户的兴趣
3.对问题或需求达成共识
4.从介绍人谈起
5.从著名的企业谈起
●套近乎14计
1.了解对方的兴趣爱好
2.多说平常的语言
3.避免否定对方的行为
4.了解对方所期待的评价
5.注意自己的表情
6.留给对方无意识的动作
7.引导对方谈得意之事
8.找机会接近对方的身体周围
9.以笑声支援对方
10.找出与对方的共同点
11.表现出自己关心对方
12.先征求对方的意见
13.记住对方“特别的日子”
14.选择让对方家人高兴的礼物
面议商谈──成功营销第四步
第27招 善于沟通
━━心有灵犀一点通
●有效沟通的功能与目的
1.沟通是关系营销的粘合剂
2.沟通是关系营销的润滑剂
3.沟通是关系营销的催化剂
●了解一个人的沟通风格
●与不同沟通风格的客户进行沟通
1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通
2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通
3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通
4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通
●个性化的沟通技巧
第28招 认真倾听
━━做一个忠实的听众
●“听”与“说”更重要
1.倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶
2.倾听是能够维持双方商谈最有效的手段
3．善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准
●把握倾听的原则
1.站在对方的立场，仔细地倾听
2.要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的
3.要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语
●消除倾听的障碍
1.自我防卫
2.忐忑不安
3.压力过重
4.心理成见
5.缺乏认同
●培养倾听的技巧
1.要用心地去倾听
2.要耐心地去倾听
3.要用您的眼睛去倾听
4.要有理解地去倾听
5.要有反应的去倾听
●倾听注意事项
1.排除干扰
2.保持清醒
3.做好记录
4.态度诚恳
5.永不争吵
第29招 注意询问
━━问君能有几多愁
●询问的功能
1.诱导客户思考
2.了解对方立场观点
3.检测双方意见是否一致
●询问的类型：
1．封闭式询问
2．开放式询问
3．澄清式询问
4．探索式询问
5．诱导式询问
6．选择式询问
7．解决性询问
8．多重式询问
●询问的方法
1．状况询问法
2．问题询问法
3．暗示询问法
●询问的技巧
1.提问的时间应适时
2.提出的问题应明确而具体
3.提出的问题应全面考虑
4.提问的速度与频率要适中
5.注意问题的表述
第30招 巧妙答复
━━有理不可直说
●答复的一般步骤
1.要对客户表现出同情心
2.回答问题之前应有短暂停顿
3.复述客户提出的问题
4.回答客户提出的问题
●巧妙答复的技巧
1．认真思考
2．准确判断
3．局部回答
4．答非所问
5．推卸责任
6．安慰式答复
7．有意打岔
8．谨慎回答
●答复问题时的注意事项
1.注意掌握答复问题三要素
2.把问题搞明白后再回答
3.答复要有分寸
4.给自己一定的思考时间
5.答复问题不要绝对化
第31招 介绍产品
━━快乐地与人分享
●营销过程中最令人兴奋的一刻
●推介产品功能
1.信用功能
2.理财功能
3.服务功能
4.增值功能
5.信息功能
●“三段论”介绍法
1.介绍产品的事实状况
2.介绍产品的性质或功能
3.介绍产品的利益
●利益介绍法
1.了解特性及利益的含义
2.分析目标客户的利益点
3.将特性转换成利益
●事实证明介绍法
1.产品演示
2.专家证言
3.视角证明
4.推荐信函
5.保证书
6.客户感谢信
7.统计及比较资料
8.成功案例
9.公开报导
10.合作协议
●提出解决方案，制作金融服务建议书
1．金融服务建议书的特殊作用
2．金融服务建议书的格式
3.金融服务建议书的制作要求
研究客户理财方式的新变化
“双降”:降贷款，降存款
“五零”:账户零余额；资金零在途；产品零库存；管理零距离；控制零风险
“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理
第32招 投其所好
━━攻心为上
●成功的营销是98％的了解人性
●了解客户最重要的66个因素
●客户的24项期待
●千方百计满足客户的需求
第33招 场外公关
━━功夫在“诗”外
●认识场外公关，即非正式沟通
●妙用场外公关，即非正式沟通技巧
1.选择非正式的商谈对象
2.选择非正式的商谈时间
3.选择非正式的商谈场合
4.选择非正式的商谈方式
●场外公关禁忌
1.禁忌普遍撒网
2.禁忌不分主次
3.禁忌过于庸俗
第34招 提出提议
━━学会报盘
●设定商谈目标与底线
1.制定营销商谈目标
2.设定底线并坚持下去
●拿出一个双方都能接受的提议
1.提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求
2.提议要能巧妙地表达您的需求
3.要学会清楚简要地提出提议
●掌握报盘技巧
第35招 学会送礼
━━礼轻仁义重
●小小一份礼，重重一颗心
●送礼的技巧
1.选择好送礼的对象
2.选择好送礼的场合
3.选择好送礼的时机
4.选择好送礼的人
●送礼的禁忌
1.不重送
2.不滥送
3.不吝送
4.不错送
5.不迟送
异议（拒绝）处理──成功营销第五步
第36招 认识异议（拒绝）
━━市场营销是从被拒绝开始的
●营销自拒绝开始
1.没有拒绝，便没有营销
2.“不”可能意味着“是”
3.“不”只是代表着今天的“不”
●正确面对拒绝
1.以平常心面对拒绝
2.始终诚实与谦虚
3.需要有信心与权威感
4.千万不可争论
5.灵活处理
6.准备撤退，保留后路
第37招 辨别异议（拒绝）
━━识别庐山真面目
●辨别客户异议（拒绝）的种类
1.真实的拒绝
2.假的拒绝
3．隐藏的拒绝
●找准客户提出异议（拒绝）的原因
1.原因在客户
2.原因在客户经理
3.原因在银行及产品和服务
●掌握辨别客户异议的方法
1.红灯：传递反对的信息
2.黄灯：传递徘徊的信号
3.绿灯：传递可行的信号
第38招 处理异议（拒绝）
━━随机应变总相宜
●异议处理的原则和模式
●肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝
1.认同
2.给自己时间
3.找准时机阐明观点
4.尽量利用“是的(yes)……如果(if)”的句法
●积极思考法
●询问法
●忽视法
●转移话题法
●补偿法
●太极法
●故事举例法
●先发制人法
●快速反问法
●认真倾听法
●冷处理法
●直接反驳法
促成交易──成功营销第六步
第39招 走出成交误区
━━柳暗花明又一村
●商谈的八大误区
1.“知彼不够”
2.使商谈演变为一场争论
3.节奏太快
4.不愿意退而求其次
5.失去自我
6.制造问题
7.急躁与面露不悦
8.未能在客户心情最佳时成交
●勿犯商谈中的大忌
1.打断别人的话。
2.盯住对方过失，攻击对方
3.大吼大叫地压制对方
4.说话太多
5.讽刺对方
●保全客户代表面子
1．不要故意与人为难
2．不要揭人短处
3．不要用质问的口气讲话
4．为对方推卸责任
●千万不要让客户讨厌您
1.死板、性格不开朗
2.说话小声小气，口齿模糊不清
3.过于拘谨
4.轻率
5.老奸巨滑
6.皱眉头
7.傲慢
8.见面熟
●言谈举止十戒
1.戒虚伪
2.戒露锋
3.戒粗鲁
4.戒庸俗
5.戒流气
6.戒诽谤
7.戒轻率
8.戒浮夸
9.戒噜嗦
10.戒牵强
第40招 捕捉成交信号
━━该出手时才出手
●掌握客户情绪变化规律
●识别客户购买信号
1.语言信号
2.行为信号
3.表情信号
第41招 讲究成交策略
━━兵来将挡，水来土掩
●投石问路（征询）促成策略
●“二择一”法促成策略
●直接请求促成策略
●提炼共识促成策略
●以退为进促成策略
●循序渐进促成策略
●实证借鉴促成策略
●循循善诱促成策略
●衷心赞赏促成策略
●总结利益促成策略
●优惠诱导促成策略
●激将法促成策略
●立即行动促成策略
第42招 适当妥协让步
━━退一步海阔天空
●从容面对僵局与让步
●主动跨出一步
1.主动改变协议类型
2.变换一种商谈方式
3.换一下商谈话题
4.改变商谈时间表
5.主动给对方一个“下台阶”的机会
●适当的让步
1.一步到位，呈现大将风度
2.分步退让，适而可止
3.作一个让步测试
第43招 签订合作协议
━━口说无凭，立字为据
●一字虽小值千金
●协议（合同）的主要内容与结构
1.银企合作协议（合同）的主要内容
2.银企合作协议（合同）的种类
3.银企合作协议（合同）的基本结构
●撰写银企合作协议（合同）应注意的事项
维护客户──成功营销第七步
第44招 客户维护的重要性
━━营销始于签约之后
●市场营销，不息的循环
●培养忠诚客户，深度开发市场
●取得竞争优势，提升银行形象
●创立特色品牌，提高经营绩效
第45招 客户维护的内容
━━服务要永远超出客户的期望
●产品服务跟进维护
1.履行产品服务承诺
2.推介新开发产品
3.提供超值服务
●客户关系维护
1.契约关系维护
2．账户关系维护
3.情感关系维护
●银行债权关系维护
1.确保银行债权的完整性、合法性和时效性
2.确保客户主体资格的合法性
●客户价值分析
1.客户价值分析的意义
2.客户价值分析的方法
3.客户价值分析成果的运用
第46招 客户维护的方式
━━与客户一同成长
●“人户合一”与客户维护责任制
●上门拜访
●社交性联系
1．寄赠生日贺卡
2．寄赠特殊节日贺卡
3．特殊纪念日
4．电话联系
5.发送手机短信息
●信函（电子邮件）沟通联系
●顾问式维护
●进行客户满意度调查
●认真处理客户抱怨或投诉
1．尊重客户
2．微笑面对
3．耐心倾听
4．认真分析
5．迅速解决
6．主动答复
7．灵活处理
●客户风险预警与监控
1．树立管理也是维护的风险意识
2．防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款
3．把握客户经理预警风险和处理风险的要点
●客户档案管理
第47招 重点客户的维护
━━营销中的2：8定律
●2：8定律（80/20法则）
●重点客户维护的好处
●客户经理在重点客户维护中的职责
●重点客户维护的方法
提升业绩──成功营销第八步
第48招 特色营销
━━量体裁衣，度身定做
●个性化服务营销时代的到来
1.搞好客户价值分类
2.掌握客户需求类型
3.制定特色服务清单
4.签订特色服务协议
5.建立银企高层会晤机制，提升客户关系。
6.为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”，深化客户关系
●特色服务策略的运用
1.信贷牵引策略
2.系统服务策略
3.资金源头开发策略
4.结算（支付）吸存策略
5.以“代”引客策略
6.创新服务策略
7.综合营销策略
第49招 电子邮件营销
━━在网络大海里航行
●电子邮件营销的优势
1.电子邮件营销是前摄的和开放的
2.电子邮件营销是实时的
3.电子邮件营销的成本较低
4.电子邮件营销是可衡量的
5.电子邮件营销是个性化的、一对一的
●电子邮件营销的目的与内容
1.留下美好的印象
2.培育客户长期忠诚度
3.提供系列化金融服务
●电子邮件营销的方法与策略
第50招 创意营销
━━小小的改变，大大的不同
●惟有创新才能致胜
●送健康
●猜年龄
●我要面见我的“父母”
●还钱
第51招 公共关系营销
━━没关系找关系，有了关系就没关系
●借兵打仗，借船过海
●关系营销的对象
1.客户关系
2.政府关系
3.人民银行关系
4.同业关系
5.新闻媒介关系
●关系营销的手段和方法
1.公关广告营销
2.公关会议营销。
3.公关专题活动营销
●关系营销的程序
第52招 团队营销
━━团结就是力量
●市场营销不仅仅是您一个人的事
●建设好您的高绩效团队
1.培养您的团队精神
2.发挥您在团队中的作用
3.组建好您的高效团队
●搞好您的内部营销
1.对领导营销，获得本银行领导更多的支持
2.对部门营销.获得本银行各部门更多的支持
3.对同事营销，获得本银行同事更多的支持
4.对系统营销，获得本银行全系统的支持
第53招 营销调研
━━没有调查就没有发言权
●营销调研的目的与意义
●营销调研的过程
●营销调研报告的运用
●信息情报的收集与整理
第54招 营销策划
━━运筹帷幄不言中
●点子比苦干重要，方法比勤奋重要
1.营销策划是市场营销的高级形式
2.营销策划可以大大提高银行的环境适应力
3.营销策划能够强化银行的核心竞争力
4.营销策划是知识经济时代金融竞争的主要特征
●营销方案的编制和实施
1.营销方案编制的准备工作
2.编制营销方案的基本要素
3.对营销方案的实施与控制
第55招 营销写作
━━掌握市场营销的常规武器
●写作技能是一个人在21世纪的“通行证”1.写作技能是市场营销的“常规武器”
2.写作是人类思维的最高境界
3.写作技能是一个人在21世纪的“通行证”4.写作是复杂的脑力劳动和精神生产
●营销写作的基本技能1.要激发写作热情
2.要树立写作自信
3.要培养写作精神
4.要提高政策和业务水平
5.要掌握基本写作知识6.要增强写作能力
●营销写作的十大技巧
1.了解读者
2.从读者的角度写作
3.确定单一的交流目标和目的
4.力求清晰、简洁、直白
5.使用主题行、缩格、简短的开头段
6.开篇和结尾要有力
7.巧妙运用标题、图表和空白
8.多用主动句（主语-谓语-宾语）
9.避免消极写作
10.应用说服力的技巧来影响读者
第56招 目标管理
━━不到长城非好汉
●让您的营销生涯从目标管理开始
1.想成功一定要有目标
2.规划您的长远目标
3.设定自己的短期目标
●目标管理的八大步骤
1.制订目标
2.明确关键性成果
3.评估优劣势
4.确立行动方针
5.规划资源
6.确立达标期限
7.监督结果
8.落实奖赏
第57招 时间管理
━━ 一寸光阴一寸金
●不浪费一分一秒
●集中时间做最重要的事情
●练就一身估算时间的好功夫
●一日之计，在于昨晚
●善于利用零碎时间
●节约时间的技巧
第58招 化解压力
━━化压力为助力
●压力来自何方
●舒解工作压力
●舒解家庭压力
●舒解个人压力
●多途径解压
第59招 关爱生命
━━身体是革命的本钱
●缺什么也不能缺健康
●保持身体健康的秘诀
第60招 提升自己
━━您一定能成为一个优秀的高级客户经理
●成功已经在向您招手
●战胜自己
●锻炼自己
●提升自己
●立即行动!!!
银行客户经理营销经验分享【第三篇】
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银行客户经理营销经验分享【第四篇】
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