房地产营销策划书集聚通用4篇

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房地产营销策划书【第一篇】

一、包销的操作模式

目前实践中的商品房包销行为的一般做法是：出卖人（多为开发商）与包销人签订商品房包销合同，约定在包销期内，出卖人将一定数量的（已建成的或未建成的）商品房，在确定包销基价的前提下，交由包销人以出卖人的名义与买受人签订商品房买卖合同，包销期限届满，包销人与出卖人根据实际销售情况结算包销佣金，并由包销人以约定的包销基价买入未出售的剩余商品房的行为。其主要操作环节是：

1、开发商授权包销人全权销售一定范围的商品房；

2、双方确定商品房包销基价；

3、不论商品房是否能够售出，包销商必须定期向开发商支付确定额度的商品房价款；

（或者是：根据已完成销售的情况，包销人定期按照包销基价向出卖人支付已完成销售的包销款项）

4、商品房销售后，超过包销基价部分为包销商的经营收入；

5、如果低于底价售出，其不足底价部分，由包销商向开发商补偿；

6、包销期限届满，由包销人按照包销基价购入全部未售出的商品房。

三、包销过程中应该注意的几个问题

（一）、包销人主体资格的法律效力问题

先来看一个案例。 1994年 3月，香港房地产商人黄某与上海市某房地产开发公司签订了《太子公寓包销协议书》，约定由黄某包销太子公寓 32套外销房和 12个露天车位，开发公司以售价 72％优惠作为包销基价由黄某包销，包销价为美元 万，由开发公司负责联络安排银行提供不低于楼价 50％的按揭予楼宇买受人。合同签订后，黄某支付了 50％包销款共计美元 万。但由于双方对于何时落实提供按揭约定不明，即对提供期房 “按揭 ”还是现房 “按揭 ”约定不明，导致协议无法继续履行。黄某遂向法院提起诉讼，请求法院判令开发公司返还已付的包销款、赔偿损失、双倍返还定金三项共计港币 万元。法院最后判定，双方签订的包销协议书是双方真实意思表示，合法有效，开发商应返还已付的包销款并赔偿损失。

以上判决是符合我国合同法的基本原则立场的。在国家法律、行政法规对包销没有规定尤其是没有禁止性的规定下，以包销人不具备房地产经营资格为理由认定包销合同无效是不恰当的。对包销人的法律主体资格，最高人民法院在《解释》中没有规定，恰恰是默认了个人是可以作为包销人主体资格的。有学者认为，根据建设部的《城市房地产中介服务管理规定》第 10条和第 8条规定，包销人必须符合法定条件，个人作为包销人，合同应属无效。我们认为这种观点是错误的。因为商品房包销与商品房中介、商品房经纪是不同的法律概念。《城市房地产管理法》第 56条： “房地产中介服务机构包括房地产咨询机构、房地产价格评估机构、房地产经纪机构等 ”。《城市房地产中介服务管理规定》第 2条规定： “本规定所称房地产中介服务，是指房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪等活动的总称。 ”《经纪人管理办法》第 2条规定： “本办法所称经纪人，是指依照本办法的规定，在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。 ”以上法律概念规定均未包括商品房包销行为。因此，用商品房中介、经纪的规定来规范商品房包销行为是不恰当的。 其次，根据《合同法》第 52条及相关司法解释，只有违反法律、行政法规强制性规定的才可以判定合同无效。而《城市房地产中介服务管理规定》和《经纪人管理办法》都是部门规章，法律效力显然达不到使合同无效的层面。

（二）、包销人的售房宣传广告虚假引起纠纷，开发商是否应承担连带责任的问题

一般地说，按照开发商与包销人的包销合同约定，包销的广告宣传由包销人负责并承担相关费用，开发商只需向包销人提供包销人才品房的基本资料即可。但如果包销人在对外广告宣传中，弄虚作假，买受人因相信虚假广告内容而签订合同从而引起索赔纠纷，包销人应当承担责任毫无疑问，开发商也应承担责任。原因有二：其一，包销人是以开发商的名义对外实施广告宣传的，对于买受人来说，开发商才是当事人；其二，开发商有义务对包销人的售楼广告的内容进行审查和监督，这种义务是基于双方的包销合同之约定，也是义不容辞的法律义务和社会责任。根据最高人民法院民事审判第一庭的观点，买受人应当将开发商和包销人列为共同被告，包销人因制作虚假广告，应承担直接赔偿责任；开发商因疏于对售楼广告的审查与监督义务，应承担连带赔偿责任。

因此，开发商应在包销合同中详细规定双方的权利和义务，应要求包销商在包销过程中的宣传、广告等有关资料必须得到开发商的认可，或者明确约定因包销商的不实宣传与承诺等行为造成开发商的损失，应由包销商负责赔偿。建议开发商委派律师参与包销行为的设定，以实践的角度提高包销合同的签约质量，以克服包销过程中的漏洞和缺陷，避免事后纠纷。

（三）、包销人不按包销合同约定价格销售商品房，是否承担违约责任

根据包销合同，包销人无论是否能将商品房售出，包销人都应按合同约定向开发商付款，未出售的商品房应由自己出资买下。只要没有违反合同约定，包销人根据市场需求和预测，自动调整销售价格，自愿承担亏损风险，这是他的权利。如果他以超过包销基价的价格出售，则该超额利润部分归他所有；如果他以包销基价的价格出售，则根据双方的约定按比例提取应得部分利润；如果他低于包销基价出售，造成开发商预算利润损失的，则他应向开发商补偿该损失部分。如果双方另有约定，则从其约定。几乎没有开发商会将所开发的所有楼盘都交由某包销人包销，这样显然会大大增加开发商的风险。对包销人来说，也无法一口咽下如此数量的楼盘。因此，开发商通常的做法是将所开发的楼盘的一部分交给一个或数个包销人包销，其它部分自己销售或者找其它中介公司代理销售。这样，就会产生一个问题，如果包销人因自己营销失误或者其他原因，下调售楼价格，则势必会对开发商销售其它商品房产生消极影响。如果双方对此没有约定该如何来承担责任，一旦发生纠纷，很难获得索赔，因为其损失难以计算，也没有充分的索赔依据。比较可行的做法是，双方应约定包销人可以自主调整包销价的幅度，超过该幅度又该如何处理的规定。

（四）、将本该由包销人销售的商品房擅自出售，是否应当赔偿包销人的损失

《解释》第 21条规定“出卖人自行销售已经约定由包销人包销的房屋，包销人请求出卖人赔偿损失的，应予支持，但当事人另有约定的除外。”所以只要在包销期限内，开发商就不得自行销售，否则构成违约，包销商就可以依据以上规定来主张权利。但对于包销人因开发商自行销售包销房屋而产生的损失都包括哪些，本条没有规定。为保护自己的合法权益，包销人可要求开发商在包销合同中明确约定，一旦开发商违约，除盈利应归包销商所有以外，开发商还应赔偿包销商因此而遭受的其他损失。

1 、开发商以高于包销人与买受人约定的销售价格将商品房售出；

包销人与买受人就对某商品房的价格达成协议，约定销售价格，但买受人又与开发商签订商品房买卖合同，开发商以高于包销人与买受人约定的销售价格将商品房售出。此种情况，如果是开发商的失误，包销人向开发商索赔其溢价损失，法院应予以支持。如果是开发商的故意行为，则包销人不但可以向其索赔溢价损失，还可以要求开发商承担因其该行为给包销人带来负面影响的责任。

2 、开发商以低于包销人与买受人达成的价格将商品房售出；

开发商以低于包销人与买受人达成的价格，擅自向买受人销售商品房。此类情况一般出现在商品房销售疲软时。开发商这样做，是顾虑到包销人的商品房销售滞后所带来的风险。但开发商的行为严重侵害了包销人的利益，开发商不但应补偿给包销人本应获得的利润，且还应承担该行为对包销人的市场销售产生不利影响所带来的责任。

（五）、开发商、包销商和购房人之间的关系、诉讼地位

在含有包销合同的商品房买卖纠纷中，开发商与包销商的诉讼地位是一个首先必须明确的问题。

从形式上讲，买卖合同的相对人是开发商与买受人，根据合同相对性原理，因买卖合同发生的纠纷，诉讼主体应为开发商与买受人。但事实上，买卖行为是由包销人与开发商共同完成的，包销商负责推销房屋、联系买受人，开发商与买受人签订买卖合同，更重要的是，买受人一般将房款支付给包销商，案件的处理结果往往会涉及返还购房款，显然，包销商与案件有直接的利害关系。

《解释》的第二十二条规定，“对于买受人因商品房买卖合同与出卖人发生的纠纷，人民法院应当通知包销人参加诉讼”。《解释》之所以如此规定，也正是考虑到包销商在买卖合同中所起的作用。因此，买受人如对买卖合同中有关房屋交付期限、房屋质量、房屋面积、违约责任的承担等权利义务发生争执，会直接向开发商主张权利，包销商可作第三人参加。需要明确的是，在这种情况下，人民法院通知包销人参加诉讼，其身份应当是无独立请求权的第三人。

有时候，包销人会以第三人的身份出现在买卖合同中，此时，开发商、包销人、买受人会在合同中约定各自的权利义务，根据《解释》的第二十二条规定，这种约定应决定着三方当事人在因买卖合同产生的纠纷中的诉讼地位。

（六）、税的承担

在商品房包销中，涉及税金有两个问题：

一是开发商与包销人对外销售中的税金问题。包销人将商品房以开发商的名义销售给购房者，相互之间均产生税金，开发商依法缴纳营业税，购房者依法缴纳契税。但实践中，开发商与包销人会利用包销行为来逃避税金，这是违法行为。举个案例。购房者胡某与某房产公司签订了商品房认购书，认购商品房一套，约定房价为 45万元。胡某与该商品房的包销人某置业公司签订了商品房预售合同，并按约支付了房款 45万元给包销人，后胡某又与某房产公司签订了商品房买卖合同，约定房价为 38万元，某房产公司交付了商品房。胡某住入该房后，以包销人无预售主体资格为理由，向法院提起诉讼，要求判定与其签订的商品房预售合同无效，要求包销人返还多收的房款 7 万元并赔偿利息损失。一、二审法院审理后都认为：胡某与开发商签订的商品房订购书，是真实有效的，包销人以自己的名义与胡某签订的商品房预售合同是无效的，胡某与开发商签订的商品房买卖合同中将房价写成 38万是偷逃税收的行为，除房价条款无效外，其余部分合法有效，胡某已付清房款并已实际住入该房，故胡某要求返还 7 万元和赔偿利息损失诉请不予支持。本案当事人在商品房交易中少缴税费应当补缴。

二是开发商与包销人之间的税金承担问题。开发商将商品房交由包销人销售，只是一种委托行为，商品房的所有权和使用权并没有转移，不属于销售行为，因此不发生税金缴纳是否问题。包销期限届满后，包销人根据包销合同约定应承购包销所剩商品房，此时，包销人与开发商之间就发生了直接的买卖关系，作为商品房的买卖双方，就应当依法纳税。

房地产营销策划书【第二篇】

一、引言

房地产行业在中国经历了几个阶段的发展，已经初具规模。随着行业发展，市场竞争日趋激烈，为更好实现销售，房地产企业不断改进项目的营销策略，已经形成了较为成熟的房地产营销模式。但与此同时，大城市房地产开发竞争日益激烈，营销难度日益加大；随着房屋和土地价格的不断攀升，其开发成本日益提高；随着开发规模日益加大，其可供应土地日益减少。目前大型房地产企业为扩大公司规模，提高项目利润水平，其开发足迹已逐渐向大城市周边的转移。但由于城市房地产开发水平尚处于初级阶段，其市场竞争环境和客户购买行为特征、客户需求等因素与大城市存在明显的不同点。因此，大型房地产企业难以以大城市的房产营销策略促进楼盘的营销。面对房地产的营销，我们在憧憬美好未来的同时，也有很多问题要问。到底房地产的市场特点是什么?什么是房地产市场营销?它的发展历程是怎么样的?制定怎样的营销模式才更适合的发展?等等这些问题,我们都将以理论和其他论述去解决。

二、国内外研究现状

1、房地产的概念    房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。 房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。可以有三种存在形态：即土地 、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中，其拍卖标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权）、建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。

2、营销的意义

美国西北大学凯洛格管理学院国际营销学.庄臣荣誉教授菲利普·科特勒（Philip Kotler）在《市场营销原理》中这样说：“市场营销是创造顾客价值和关系。”在一项关于世界一流的市场营销者的调查表明，他们都有一个共同的目标：将顾客放在市场营销的中线。今天的市场营销完全围绕创造顾客价值和建立盈利性顾客关系展开。它始于理解消费者的需要和欲望，觉得组织能够最好的服务市场目标，制定有说服力的价值主张并借此吸引、维持和发展目标顾客。如果组织能很好的做到这些，就可以得到以市场份额、利润和顾客权益等形式表现的回报。

他还认为市场营销应该围绕五个主要的价值主题，分别是：

1获得来自顾客的价值回报，要首先为顾客创造价值。今天的市场营销必须善于创造顾客价值和管理客户关系。杰出的市场营销公司理解市场和顾客的需要，设计创造价值的营销战略，制定整合市场的营销计划来传递顾客价值和顾客愉悦，建立牢固的客户关系。作为回报，它从顾客那里收获以销售、利润和顾客忠诚为表现形式的价值。

2建立和管理创造价值的优势品牌。拥有强势品牌权益的、准确定位的品牌为建立顾客价值和盈利性客户关系提供了坚实基础。当今的市场营销者必须有力的定位自己的品牌，并妥善的管理它们。它们必须与顾客建立紧密的品牌关系和体验。

3测量和管理市场营销回报。市场营销经理必须确保自己的市场营销投入是明智的。以往市场营销者在大规模、高成本的市场营销计划上挥金如土，常常不仔细考虑其指出带来的财务回报。但如今发生了巨大的变化。“市场营销责任”—测量和管理市场营销回报—已经成为战略营销决策的重要组成部分。

4利用市场营销新技术。新的数字和其他高科技营销技术极大地改变了消费者和市场营销中相互联系的方式。

5全球范围内可持续发展的市场营销。由于技术的发展使世界越来越小也越来越脆弱，市场营销者必须善于在全球市场上营销其品牌，并承担社会责任和社会伦理道德。满足消费者和企业当前的需要，同时也保护和加强未来后代满足他们需要的能力。

3、房地产营销的发展

胡娟（2010）指出，房地产营销经历了地段营销、规划营销、概念营销、品牌营销四个阶段，品牌营销是指以品牌的创建、管理、价值拓展为基础，以品牌个性、价值为核心，进行品牌传播与销售的行为。武能尧（2010）指出，我国房地产品牌营销的现状是：1多数企业的品牌营销只是短期行为，品牌形象模糊；2功利化营销痕迹明显，误以为做项目精品就是做品牌；3呈现出靠炒作进行品牌营销的异常现象。李珊（2006）指出，房地产整合营销需要企业通过市场渠道，利用各种人才优势，并对资金、职能、品牌、社会关系等营销相关要素进行整合。谢静、钱旭潮（2008）指出，品牌这一无形资产所形成的企业核心竞争优势，由于其隐含性和较高的模仿成本，称为企业长期的根本优势，表现为一种对市场长期的控制权。

4、房地产营销概述

Robert Lauteerborn(1990)提出以顾客为中心的4C营销组合，即顾客、成本、便利、沟通，成为整合营销的理论基础。Neil Carn、Joseph Rabianski（2001）指出：1精准的市场定位是房地产品牌营销的基础；2对品牌进行整合，简历品牌管理系统；3以优秀的企业文化助推企业品牌营销的进行。Kenneth (1997)认为品牌需要与营销相结合，品牌提升要注意应用物业的差性，并注意挖掘物业的附加值。

综上所述，现有文献已分析阐述了房地产企业营销经历四个阶段，最终将步入品牌营销阶段这一趋势，并为房地产企业提供了通过整合营销传播理论进行品牌塑造的理论依据及实现可能。但多数房地产企业依然停留在例如为项目树品牌而不是为公司树品牌，或者因企业的趋利性而将更多的注意力投入到短期获利而非长期的品牌塑造，并缺乏长远规划。对此，多数文献研究没有涉及。

5、房地产整合营销

1整合营销形成机理概述

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。

2整合营销形成背景

整合营销理论是由整合营销传播演进而来的,整合营销传播最早是由美国的舒尔茨在20世纪90年代提出的。舒尔茨认为整合营销传播是一个业务战略过程,它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划。整合营销传播理论实际强调以消费者为核心,重组企业行为和市场行为,综合地、协调地使用各种形式的传播方式,以实现统一的目标和统一的传播形象,传递一致的产品信息,实现与消费者的双向沟通,迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位,建立长期关系,更有效地达到广告传播和产品销售目标。整合营销传播从根本上讲属于传播理论,关注的主要是传播什么样的信息,以何种渠道传播,传播给什么样的人。

3整合营销理论概述

西奥多·舒尔茨提出的整合营销的5R思想认为消费者是商品的最终使用者,他们的选择决定了营销的方向。企业要持续发展,就必须得到消费者的支持,企业进行内外整合,目的是要为消费者提供更为完善的服务,更好地满足消费者的需求,企业也在服务消费者的过程中,不断发展壮大,从而达到双赢的结果，因此企业应以消费者导向为自己的营销方向。

美国营销专家劳特朋教授（1990）提出营销整合4C理论，认为企业应以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者、成本、便利和沟通。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

4房地产整合营销内涵

唐黎标（2008）认为在房地产开发的整合营销的价值传递机制中，价值将不再通过产品本身而体现，它将取决于消费者从价值供应链中获得的让渡价值和消费者满意。所谓消费者让渡价值是指消费者获得的整体价值与消费者支付的整体成本之间的差额部分，而消费者获得的整体价值是指消费者从给足的产品和服务中所期望得到的所有利益，包含产品品质、服务、开发商信誉与社会形象等。而消费者支付的整体成文则远不止货币支出，它同时包含由于信息不对称所带来的消费者在购买过程中预期花费的时间、体力、精力等。通过开发商的整合营销，各种相关信息有望便捷地传达到潜在消费者所收集的信息里，帮助他们降低整体成本，做出正确的决策，由此，消费者会获得一定程度的预期计渡价值。消费者的满意则从效用最大化出发，来自于对某产品的质量及服务所设想的效用与人们的期望所进行的比较，是消费者对决策的总结与学习过程；他不仅影响到消费者的行为，还直接影响到开发商的信誉与利益。而追求消费者满意的过程就是不断了解，反应和反馈消费者信息的过程；通过消费者的动态信号，使信息从不对称趋于对称。房地产企业要获得持续发展并取得最大化的经营利润，必须结合新的市场营销需要，对企业的内外部资源进行有效整合，为消费者提供增值服务，实现企业、消费者与社会之间的价值创造与传递。房地产市场营销将进入发展的第四阶段——整合营销阶段。而刘毅杰（2008）认为房地产本身以及房地产营销的特殊性促使整合营销的顺利运用，这促进全程营销理念和成本领先战略的树立，提高核心竞争力。

三、结束语

随着市场经济不断发展完善，市场竞争不可避免，特别是中国加入WTO以后，外商进入国内房地产市场，中幽房地产市场的竞争进入了春秋战国时期，竞争将愈演愈热，国内的房地产商要想在房地产市场的发展中分一瓢羹，就必须重视房地产营销策划营销策划，必须以科学的程序加以指导，改变过去“点子”和“概念”营销的局面：营销策划应该立足于市场调研，在充分尊重消费者的需求的基础上，引导和创造消费者需求：要以消费者为中心，进行全程策划。

参考文献

[1] Philip Kotler、Gary Armstrong，《市场营销原理（第13版）》中国人民大学出版社，2010-04出版。

[2] 于坤章，论现代营销理论4C对传统营销理论4P的导向[J],《北京工商大学学报(社会科学版)》,20031。

[3] 赵剑英，房地产营销理念研究[J],《内蒙古财经学院学报(综合版)》,2010。

[4] 孙兆儒，体验营销在房地产营销中的运用[J],《商场现代化》,2010(10)。

[5] 唐黎标，略论房地产整合营销之策略[J]，《中国房地产金融》，20084。

[6] 刘毅杰，房地产整合营销初探[J]，《合作经济与科技》，。

[7]姜新超，“我国房地产品牌营销策略研究” [J]，《现代商贸工业》，2009年第22期。

[8]武能尧，“房地产品牌营销的理性思考” [J]，《东方企业文化》，2010年第3期。

[9]胡娟，“中国房地产品牌营销策略” [J]，《企业导报》，2010年第3期。

[10]张启振，“论房地产品牌打造” [J]，《山西大学学报（哲学社会科学版）》，2006年3月。

[11]唐黎标，“略论房地产整合营销之策略” [J]，《中国房地产金融》，2008年第4期。

[12]刘毅杰，“房地产整合营销初探” [J]，《合作经济与科技》，2008年第16期

[13]郭嶙嵘，“房地产整合营销传播新思路” [J]，《东南置业》，2006年第12期

房地产营销策划书【第三篇】

一、包销的操作模式

目前实践中的商品房包销行为的一般做法是：出卖人（多为开发商）与包销人签订商品房包销合同，约定在包销期内，出卖人将一定数量的（已建成的或未建成的）商品房，在确定包销基价的前提下，交由包销人以出卖人的名义与买受人签订商品房买卖合同，包销期限届满，包销人与出卖人根据实际销售情况结算包销佣金，并由包销人以约定的包销基价买入未出售的剩余商品房的行为。其主要操作环节是：

1、开发商授权包销人全权销售一定范围的商品房；2、双方确定商品房包销基价；

3、不论商品房是否能够售出，包销商必须定期向开发商支付确定额度的商品房价款；

（或者是：根据已完成销售的情况，包销人定期按照包销基价向出卖人支付已完成销售的包销款项）

4、商品房销售后，超过包销基价部分为包销商的经营收入；5、如果低于底价售出，其不足底价部分，由包销商向开发商补偿；6、包销期限届满，由包销人按照包销基价购入全部未售出的商品房。

三、包销过程中应该注意的几个问题（一）、包销人主体资格的法律效力问题

先来看一个案例。1994年3月，香港房地产商人黄某与上海市某房地产开发公司签订了《太子公寓包销协议书》，约定由黄某包销太子公寓32套外销房和12个露天车位，开发公司以售价72％优惠作为包销基价由黄某包销，包销价为美元万，由开发公司负责联络安排银行提供不低于楼价50％的按揭予楼宇买受人。合同签订后，黄某支付了50％包销款共计美元万。但由于双方对于何时落实提供按揭约定不明，即对提供期房“按揭”还是现房“按揭”约定不明，导致协议无法继续履行。黄某遂向法院提起诉讼，请求法院判令开发公司返还已付的包销款、赔偿损失、双倍返还定金三项共计港币万元。法院最后判定，双方签订的包销协议书是双方真实意思表示，合法有效，开发商应返还已付的包销款并赔偿损失。

以上判决是符合我国合同法的基本原则立场的。在国家法律、行政法规对包销没有规定尤其是没有禁止性的规定下，以包销人不具备房地产经营资格为理由认定包销合同无效是不恰当的。对包销人的法律主体资格，最高人民法院在《解释》中没有规定，恰恰是默认了个人是可以作为包销人主体资格的。有学者认为，根据建设部的《城市房地产中介服务管理规定》第10条和第8条规定，包销人必须符合法定条件，个人作为包销人，合同应属无效。我们认为这种观点是错误的。因为商品房包销与商品房中介、商品房经纪是不同的法律概念。《城市房地产管理法》第56条：“房地产中介服务机构包括房地产咨询机构、房地产价格评估机构、房地产经纪机构等”。《城市房地产中介服务管理规定》第2条规定：“本规定所称房地产中介服务，是指房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪等活动的总称。”《经纪人管理办法》第2条规定：“本办法所称经纪人，是指依照本办法的规定，在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。”以上法律概念规定均未包括商品房包销行为。因此，用商品房中介、经纪的规定来规范商品房包销行为是不恰当的。其次，根据《合同法》第52条及相关司法解释，只有违反法律、行政法规强制性规定的才可以判定合同无效。而《城市房地产中介服务管理规定》和《经纪人管理办法》都是部门规章，法律效力显然达不到使合同无效的层面。

（二）、包销人的售房宣传广告虚假引起纠纷，开发商是否应承担连带责任的问题

一般地说，按照开发商与包销人的包销合同约定，包销的广告宣传由包销人负责并承担相关费用，开发商只需向包销人提供包销人才品房的基本资料即可。但如果包销人在对外广告宣传中，弄虚作假，买受人因相信虚假广告内容而签订合同从而引起索赔纠纷，包销人应当承担责任毫无疑问，开发商也应承担责任。原因有二：其一，包销人是以开发商的名义对外实施广告宣传的，对于买受人来说，开发商才是当事人；其二，开发商有义务对包销人的售楼广告的内容进行审查和监督，这种义务是基于双方的包销合同之约定，也是义不容辞的法律义务和社会责任。根据最高人民法院民事审判第一庭的观点，买受人应当将开发商和包

销人列为共同被告，包销人因制作虚假广告，应承担直接赔偿责任；开发商因疏于对售楼广告的审查与监督义务，应承担连带赔偿责任。

因此，开发商应在包销合同中详细规定双方的权利和义务，应要求包销商在包销过程中的宣传、广告等有关资料必须得到开发商的认可，或者明确约定因包销商的不实宣传与承诺等行为造成开发商的损失，应由包销商负责赔偿。建议开发商委派律师参与包销行为的设定，以实践的角度提高包销合同的签约质量，以克服包销过程中的漏洞和缺陷，避免事后纠纷。

（三）、包销人不按包销合同约定价格销售商品房，是否承担违约责任根据包销合同，包销人无论是否能将商品房售出，包销人都应按合同约定向开发商付款，未出售的商品房应由自己出资买下。只要没有违反合同约定，包销人根据市场需求和预测，自动调整销售价格，自愿承担亏损风险，这是他的权利。如果他以超过包销基价的价格出售，则该超额利润部分归他所有；如果他以包销基价的价格出售，则根据双方的约定按比例提取应得部分利润；如果他低于包销基价出售，造成开发商预算利润损失的，则他应向开发商补偿该损失部分。如果双方另有约定，则从其约定。几乎没有开发商会将所开发的所有楼盘都交由某包销人包销，这样显然会大大增加开发商的风险。对包销人来说，也无法一口咽下如此数量的楼盘。因此，开发商通常的做法是将所开发的楼盘的一部分交给一个或数个包销人包销，其它部分自己销售或者找其它中介公司代理销售。这样，就会产生一个问题，如果包销人因自己营销失误或者其他原因，下调售楼价格，则势必会对开发商销售其它商品房产生消极影响。如果双方对此没有约定该如何来承担责任，一旦发生纠纷，很难获得索赔，因为其损失难以计算，也没有充分的索赔依据。比较可行的做法是，双方应约定包销人可以自主调整包销价的幅度，超过该幅度又该如何处理的规定。

（四）、将本该由包销人销售的商品房擅自出售，是否应当赔偿包销人的损失

《解释》第21条规定“出卖人自行销售已经约定由包销人包销的房屋，包销人请求出卖人赔偿损失的，应予支持，但当事人另有约定的除外。”所以只要在包销期限内，开发商就不得自行销售，否则构成违约，包销商就可以依据以上规定来主张权利。但对于包销人因开发商自行销售包销房屋而产生的损失都包括

哪些，本条没有规定。为保护自己的合法权益，包销人可要求开发商在包销合同中明确约定，一旦开发商违约，除盈利应归包销商所有以外，开发商还应赔偿包销商因此而遭受的其他损失。

1、开发商以高于包销人与买受人约定的销售价格将商品房售出；包销人与买受人就对某商品房的价格达成协议，约定销售价格，但买受人又与开发商签订商品房买卖合同，开发商以高于包销人与买受人约定的销售价格将商品房售出。此种情况，如果是开发商的失误，包销人向开发商索赔其溢价损失，法院应予以支持。如果是开发商的故意行为，则包销人不但可以向其索赔溢价损失，还可以要求开发商承担因其该行为给包销人带来负面影响的责任。

2、开发商以低于包销人与买受人达成的价格将商品房售出；

开发商以低于包销人与买受人达成的价格，擅自向买受人销售商品房。此类情况一般出现在商品房销售疲软时。开发商这样做，是顾虑到包销人的商品房销售滞后所带来的风险。但开发商的行为严重侵害了包销人的利益，开发商不但应补偿给包销人本应获得的利润，且还应承担该行为对包销人的市场销售产生不利影响所带来的责任。

（五）、开发商、包销商和购房人之间的关系、诉讼地位

在含有包销合同的商品房买卖纠纷中，开发商与包销商的诉讼地位是一个首先必须明确的问题。

从形式上讲，买卖合同的相对人是开发商与买受人，根据合同相对性原理，因买卖合同发生的纠纷，诉讼主体应为开发商与买受人。但事实上，买卖行为是由包销人与开发商共同完成的，包销商负责推销房屋、联系买受人，开发商与买受人签订买卖合同，更重要的是，买受人一般将房款支付给包销商，案件的处理结果往往会涉及返还购房款，显然，包销商与案件有直接的利害关系。《解释》的第二十二条规定，“对于买受人因商品房买卖合同与出卖人发生的纠纷，人民法院应当通知包销人参加诉讼”。《解释》之所以如此规定，也正是考虑到包销商在买卖合同中所起的作用。因此，买受人如对买卖合同中有关房屋交付期限、房屋质量、房屋面积、违约责任的承担等权利义务发生争执，会直接向开发商主张权利，包销商可作第三人参加。需要明确的是，在这种情况下，人民法院通知包销人参加诉讼，其身份应当是无独立请求权的第三人。

有时候，包销人会以第三人的身份出现在买卖合同中，此时，开发商、包销人、买受人会在合同中约定各自的权利义务，根据《解释》的第二十二条规定，这种约定应决定着三方当事人在因买卖合同产生的纠纷中的诉讼地位。

（六）、税的承担

在商品房包销中，涉及税金有两个问题：

一是开发商与包销人对外销售中的税金问题。包销人将商品房以开发商的名义销售给购房者，相互之间均产生税金，开发商依法缴纳营业税，购房者依法缴纳契税。但实践中，开发商与包销人会利用包销行为来逃避税金，这是违法行为。举个案例。购房者胡某与某房产公司签订了商品房认购书，认购商品房一套，约定房价为45万元。胡某与该商品房的包销人某置业公司签订了商品房预售合同，并按约支付了房款45万元给包销人，后胡某又与某房产公司签订了商品房买卖合同，约定房价为38万元，某房产公司交付了商品房。胡某住入该房后，以包销人无预售主体资格为理由，向法院提起诉讼，要求判定与其签订的商品房预售合同无效，要求包销人返还多收的房款7万元并赔偿利息损失。一、二审法院审理后都认为：胡某与开发商签订的商品房订购书，是真实有效的，包销人以自己的名义与胡某签订的商品房预售合同是无效的，胡某与开发商签订的商品房买卖合同中将房价写成38万是偷逃税收的行为，除房价条款无效外，其余部分合法有效，胡某已付清房款并已实际住入该房，故胡某要求返还7万元和赔偿利息损失诉请不予支持。本案当事人在商品房交易中少缴税费应当补缴。

二是开发商与包销人之间的税金承担问题。开发商将商品房交由包销人销售，只是一种委托行为，商品房的所有权和使用权并没有转移，不属于销售行为，因此不发生税金缴纳是否问题。包销期限届满后，包销人根据包销合同约定应承购包销所剩商品房，此时，包销人与开发商之间就发生了直接的买卖关系，作为商品房的买卖双方，就应当依法纳税。

房地产营销策划书【第四篇】

一、包销的操作模式

目前实践中的商品房包销行为的一般做法是：出卖人（多为开发商）与包销人签订商品房包销合同，约定在包销期内，出卖人将一定数量的（已建成的或未建成的）商品房，在确定包销基价的前提下，交由包销人以出卖人的名义与买受人签订商品房买卖合同，包销期限届满，包销人与出卖人根据实际销售情况结算包销佣金，并由包销人以约定的包销基价买入未出售的剩余商品房的行为。其主要操作环节是：

1、开发商授权包销人全权销售一定范围的商品房；

2、双方确定商品房包销基价；

3、不论商品房是否能够售出，包销商必须定期向开发商支付确定额度的商品房价款；

（或者是：根据已完成销售的情况，包销人定期按照包销基价向出卖人支付已完成销售的包销款项）

4、商品房销售后，超过包销基价部分为包销商的经营收入；

5、如果低于底价售出，其不足底价部分，由包销商向开发商补偿；

6、包销期限届满，由包销人按照包销基价购入全部未售出的商品房。

三、包销过程中应该注意的几个问题

（一）、包销人主体资格的法律效力问题

先来看一个案例。1994年3月，香港房地产商人黄某与上海市某房地产开发公司签订了《太子公寓包销协议书》，约定由黄某包销太子公寓32套外销房和12个露天车位，开发公司以售价72％优惠作为包销基价由黄某包销，包销价为美元万，由开发公司负责联络安排银行提供不低于楼价50％的按揭予楼宇买受人。合同签订后，黄某支付了50％包销款共计美元万。但由于双方对于何时落实提供按揭约定不明，即对提供期房“按揭”还是现房“按揭”约定不明，导致协议无法继续履行。黄某遂向法院提起诉讼，请求法院判令开发公司返还已付的包销款、赔偿损失、双倍返还定金三项共计港币万元。法院最后判定，双方签订的包销协议书是双方真实意思表示，合法有效，开发商应返还已付的包销款并赔偿损失。

以上判决是符合我国合同法的基本原则立场的。在国家法律、行政法规对包销没有规定尤其是没有禁止性的规定下，以包销人不具备房地产经营资格为理由认定包销合同无效是不恰当的。对包销人的法律主体资格，最高人民法院在《解释》中没有规定，恰恰是默认了个人是可以作为包销人主体资格的。有学者认为，根据建设部的《城市房地产中介服务管理规定》第10条和第8条规定，包销人必须符合法定条件，个人作为包销人，合同应属无效。我们认为这种观点是错误的。因为商品房包销与商品房中介、商品房经纪是不同的法律概念。《城市房地产管理法》第56条：“房地产中介服务机构包括房地产咨询机构、房地产价格评估机构、房地产经纪机构等”。《城市房地产中介服务管理规定》第2条规定：“本规定所称房地产中介服务，是指房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪等活动的总称。”《经纪人管理办法》第2条规定：“本办法所称经纪人，是指依照本办法的规定，在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。”以上法律概念规定均未包括商品房包销行为。因此，用商品房中介、经纪的规定来规范商品房包销行为是不恰当的。其次，根据《合同法》第52条及相关司法解释，只有违反法律、行政法规强制性规定的才可以判定合同无效。而《城市房地产中介服务管理规定》和《经纪人管理办法》都是部门规章，法律效力显然达不到使合同无效的层面。

（二）、包销人的售房宣传广告虚假引起纠纷，开发商是否应承担连带责任的问题

一般地说，按照开发商与包销人的包销合同约定，包销的广告宣传由包销人负责并承担相关费用，开发商只需向包销人提供包销人才品房的基本资料即可。但如果包销人在对外广告宣传中，弄虚作假，买受人因相信虚假广告内容而签订合同从而引起索赔纠纷，包销人应当承担责任毫无疑问，开发商也应承担责任。原因有二：其一，包销人是以开发商的名义对外实施广告宣传的，对于买受人来说，开发商才是当事人；其二，开发商有义务对包销人的售楼广告的内容进行审查和监督，这种义务是基于双方的包销合同之约定，也是义不容辞的法律义务和社会责任。根据最高人民法院民事审判第一庭的观点，买受人应当将开发商和包销人列为共同被告，包销人因制作虚假广告，应承担直接赔偿责任；开发商因疏于对售楼广告的审查与监督义务，应承担连带赔偿责任。

因此，开发商应在包销合同中详细规定双方的权利和义务，应要求包销商在包销过程中的宣传、广告等有关资料必须得到开发商的认可，或者明确约定因包销商的不实宣传与承诺等行为造成开发商的损失，应由包销商负责赔偿。建议开发商委派律师参与包销行为的设定，以实践的角度提高包销合同的签约质量，以克服包销过程中的漏洞和缺陷，避免事后纠纷。

（三）、包销人不按包销合同约定价格销售商品房，是否承担违约责任

根据包销合同，包销人无论是否能将商品房售出，包销人都应按合同约定向开发商付款，未出售的商品房应由自己出资买下。只要没有违反合同约定，包销人根据市场需求和预测，自动调整销售价格，自愿承担亏损风险，这是他的权利。如果他以超过包销基价的价格出售，则该超额利润部分归他所有；如果他以包销基价的价格出售，则根据双方的约定按比例提取应得部分利润；如果他低于包销基价出售，造成开发商预算利润损失的，则他应向开发商补偿该损失部分。如果双方另有约定，则从其约定。几乎没有开发商会将所开发的所有楼盘都交由某包销人包销，这样显然会大大增加开发商的风险。对包销人来说，也无法一口咽下如此数量的楼盘。因此，开发商通常的做法是将所开发的楼盘的一部分交给一个或数个包销人包销，其它部分自己销售或者找其它中介公司代理销售。这样，就会产生一个问题，如果包销人因自己营销失误或者其他原因，下调售楼价格，则势必会对开发商销售其它商品房产生消极影响。如果双方对此没有约定该如何来承担责任，一旦发生纠纷，很难获得索赔，因为其损失难以计算，也没有充分的索赔依据。比较可行的做法是，双方应约定包销人可以自主调整包销价的幅度，超过该幅度又该如何处理的规定。

（四）、将本该由包销人销售的商品房擅自出售，是否应当赔偿包销人的损失

《解释》第21条规定“出卖人自行销售已经约定由包销人包销的房屋，包销人请求出卖人赔偿损失的，应予支持，但当事人另有约定的除外。”所以只要在包销期限内，开发商就不得自行销售，否则构成违约，包销商就可以依据以上规定来主张权利。但对于包销人因开发商自行销售包销房屋而产生的损失都包括哪些，本条没有规定。为保护自己的合法权益，包销人可要求开发商在包销合同中明确约定，一旦开发商违约，除盈利应归包销商所有以外，开发商还应赔偿包销商因此而遭受的其他损失。

1、开发商以高于包销人与买受人约定的销售价格将商品房售出；

包销人与买受人就对某商品房的价格达成协议，约定销售价格，但买受人又与开发商签订商品房买卖合同，开发商以高于包销人与买受人约定的销售价格将商品房售出。此种情况，如果是开发商的失误，包销人向开发商索赔其溢价损失，法院应予以支持。如果是开发商的故意行为，则包销人不但可以向其索赔溢价损失，还可以要求开发商承担因其该行为给包销人带来负面影响的责任。

2、开发商以低于包销人与买受人达成的价格将商品房售出；

开发商以低于包销人与买受人达成的价格，擅自向买受人销售商品房。此类情况一般出现在商品房销售疲软时。开发商这样做，是顾虑到包销人的商品房销售滞后所带来的风险。但开发商的行为严重侵害了包销人的利益，开发商不但应补偿给包销人本应获得的利润，且还应承担该行为对包销人的市场销售产生不利影响所带来的责任。

（五）、开发商、包销商和购房人之间的关系、诉讼地位

在含有包销合同的商品房买卖纠纷中，开发商与包销商的诉讼地位是一个首先必须明确的问题。

从形式上讲，买卖合同的相对人是开发商与买受人，根据合同相对性原理，因买卖合同发生的纠纷，诉讼主体应为开发商与买受人。但事实上，买卖行为是由包销人与开发商共同完成的，包销商负责推销房屋、联系买受人，开发商与买受人签订买卖合同，更重要的是，买受人一般将房款支付给包销商，案件的处理结果往往会涉及返还购房款，显然，包销商与案件有直接的利害关系。

《解释》的第二十二条规定，“对于买受人因商品房买卖合同与出卖人发生的纠纷，人民法院应当通知包销人参加诉讼”。《解释》之所以如此规定，也正是考虑到包销商在买卖合同中所起的作用。因此，买受人如对买卖合同中有关房屋交付期限、房屋质量、房屋面积、违约责任的承担等权利义务发生争执，会直接向开发商主张权利，包销商可作第三人参加。需要明确的是，在这种情况下，人民法院通知包销人参加诉讼，其身份应当是无独立请求权的第三人。

有时候，包销人会以第三人的身份出现在买卖合同中，此时，开发商、包销人、买受人会在合同中约定各自的权利义务，根据《解释》的第二十二条规定，这种约定应决定着三方当事人在因买卖合同产生的纠纷中的诉讼地位。

（六）、税的承担

在商品房包销中，涉及税金有两个问题：

一是开发商与包销人对外销售中的税金问题。包销人将商品房以开发商的名义销售给购房者，相互之间均产生税金，开发商依法缴纳营业税，购房者依法缴纳契税。但实践中，开发商与包销人会利用包销行为来逃避税金，这是违法行为。举个案例。购房者胡某与某房产公司签订了商品房认购书，认购商品房一套，约定房价为45万元。胡某与该商品房的包销人某置业公司签订了商品房预售合同，并按约支付了房款45万元给包销人，后胡某又与某房产公司签订了商品房买卖合同，约定房价为38万元，某房产公司交付了商品房。胡某住入该房后，以包销人无预售主体资格为理由，向法院提起诉讼，要求判定与其签订的商品房预售合同无效，要求包销人返还多收的房款7万元并赔偿利息损失。一、二审法院审理后都认为：胡某与开发商签订的商品房订购书，是真实有效的，包销人以自己的名义与胡某签订的商品房预售合同是无效的，胡某与开发商签订的商品房买卖合同中将房价写成38万是偷逃税收的行为，除房价条款无效外，其余部分合法有效，胡某已付清房款并已实际住入该房，故胡某要求返还7万元和赔偿利息损失诉请不予支持。本案当事人在商品房交易中少缴税费应当补缴。

二是开发商与包销人之间的税金承担问题。开发商将商品房交由包销人销售，只是一种委托行为，商品房的所有权和使用权并没有转移，不属于销售行为，因此不发生税金缴纳是否问题。包销期限届满后，包销人根据包销合同约定应承购包销所剩商品房，此时，包销人与开发商之间就发生了直接的买卖关系，作为商品房的买卖双方，就应当依法纳税。